Бизнес и, в частности, маркетинг во многом зависят от вашего умения создавать и развивать здоровые партнерские отношения.
Успешный бизнес обычно предусматривает партнерство с другими людьми и фирмами для достижения целей и реализации больших задач. Иногда партнерство носит формальный характер (как в случае с аутсорсингом служб поддержки), иногда - характер более сложный (как при сотрудничестве с партнерами в области развития продаж).
Если вам интересно, как именно построить продуктивные партнерские отношения в бизнесе и взаимно преуспеть, то вам пригодится этот пост.
Вот 9 ключевых шагов по созданию успешного и прочного делового партнерства от Эда Ригсби (Ed Rigsbee), автора The Art of Partnering .
1. Будьте готовы к тому, что контролем придется делиться
Для предпринимателей вполне естественно стремиться к максимальному контролю над своей судьбой. Но партнерство всегда предусматривает определенную степень открытости и даже уязвимости перед рисками и неудачами со стороны партнера.
2. Трезво оценивайте свои сильные и слабые стороны
Прежде чем заключить договор о партнерстве, вы должны оценить, что конкретно вы и ваша фирма собираетесь предложить партнеру и что вы рассчитываете получить взамен от партнера.
Самый простой способ решить эту задачу - это провести оценку сильных и слабых сторон компании на основе диаграммы SWOT-анализа . Если вы честны сами с собой, вы сможете определить, чем поможете своим партнерам и что вы ожидаете от партнеров в определенной сфере.
3. Правильно выбирайте делового партнера
Ищите людей и компании, у которых есть сильные стороны в тех сферах и вопросах, где у вас есть «слабинка» и наоборот. К примеру, если у вас есть отличные продукты, но опыт в продажах недостаточен, то стоит искать в качестве партнера фирму, где продукт посредственный, но успехи в продажах просто оглушительны.
Немаловажно оценить готовность и стремление другой стороны к заключению делового партнерства. Только потому, что у другой фирмы есть возможности и ресурсы, которых нет у вас, не стоит ожидать, что эта фирма захочет стать вашим деловым партнером.
4. Партнерство можно построить только на основе консенсуса
Как только вы согласовали и обсудили потенциальное партнерство с другой компанией, выработайте деловое соглашение, в котором будет прописано, кто и что будет делать в рамках такого делового партнерства. Создайте план действий и направьте его на то, каких целей вы собираетесь добиться вместе в ходе работы.
В рамках формального партнерства вам понадобится заключение письменного контракта. При неформальном партнерстве вам все равно стоит составить письменную «дорожную карту», где будет описан подробный план активностей, ожиданий и сферы ответственности для каждого из партнеров.
5. Руководствуйтесь строгой деловой этикой
Соблюдение этических норм между партнерами - то, на чем собственно и держится деловое партнерство. Золотым правилом здесь является утверждение «Будьте таким деловым партнером, которого вы бы хотели в партнеры самому себе». Недостаточно просто быть честным, надо исключить саму возможность нечестного или недобросовестного поведения по отношению к вашим деловым партнерам.
Кроме того, этика еще более важна, если ваш бизнес относится к числу бизнесов с высокой степенью риска. Как говорил Бенджамин Франклин: «Нам надо всем держаться вместе, не то нас, без сомнения, всех повесят по отдельности» (в оригинале - «We must all hang together or assuredly we shall all hang separately»; Франклин использует игру слов: hang together - англ. «держаться вместе», «hang separately» - англ. «висеть по отдельности». - Прим. редактора ).
6. Выполняйте даже больше, чем обещали
В успешном партнерстве - особенно в том, которое строится на основе подписанного контракта, - очень важно взаимное доверие. Лучший способ повысить уровень доверия - всегда давать в рамках партнерства даже немного больше, чем записано на бумаге.
Если привести аналогию из мира, не связанного с бизнесом, то лучшие браки отличаются тем, что не просто выполняют взаимно минимальные требования к мужу и жене (включая сохранение супружеской верности), но и каждый день в них супруги просто стремятся сделать друг друга счастливее.
7. Будьте терпеливы
Если в деловых партнерских отношениях возникли сложности, не стоит сразу впадать в отчаяние, раздувать конфликты и сыпать обвинениями. Первыми идите навстречу своему деловому партнеру. Если все дело в деньгах, предложите способы урегулирования финансовых вопросов или выкупите долю своего партнера.
Кроме того, старайтесь не доводить разбирательство с вашими партнерами до суда. Суд принесет вам незначительную выгоду, даже если вам повезет выиграть дело. Но скорее всего, единственные, кто выиграет в ходе подобного судебного разбирательства - это адвокаты.
8. Уделяйте время мониторингу и измерению показателей
Одна из причин неудач в деловом пратнерстве - это неэффективные коммуникации. В контексте ситуации вокруг вашего совместного бизнеса это означает, что вы вместе с партнерами должны измерять показатели деятельности и результативно общаться по этому поводу.
Сосредоточьтесь на том, чтобы коммуникация была взаимной и чтобы обе стороны были вовлечены в мониторинг взаимоотношений на микро- и макроуровне. Тогда в случае, если перед вами возникнут трудности, обе стороны будут готовы к быстрому решению проблем.
9. Отмечайте даже маленькие победы
В процессе развития партнерства на долгосрочной основе - от рукопожатия до продолжительных контрактов - эмоциональная подпитка крайне важна, чтобы обе стороны были довольны и получали отдачу от деловых взаимоотношений. По мере развития ваших партнерских отношений обе стороны должны вкладывать энергию и время в развитие и укрепление партнерства.
Самый простой и лучший способ для такого развития - отмечать достижения ваших партнеров. Каждое рыночное и деловое достижение должно сопровождаться выплатой определенных бонусов сотрудникам и партнерам.
Суть партнерских программ заключается в объединении усилий компаний, чтобы вместе они смогли достичь большего, чем могут поодиночке. Однако чтобы добиться успеха в деловых отношениях с партнерами, от вас потребуется желание и способность постоянно совершенствоваться, что под силу далеко не каждому. Для того чтобы научиться быть хорошим деловым партнером для кого-либо, важно помнить основные принципы работы в команде с сильными игроками.
1. Учитесь искренности в общении и создавайте возможности, выгодные для обеих сторон
Партнерские отношения основываются на общности интересов и совместной работе, направленной на достижение долгосрочных целей обеих сторон; при этом в процессе участники приобретают что-то полезное для себя, например, определенные коммуникативные навыки или новый сегмент рынка. Будучи деловыми партнерами, вы сможете добиться успеха только в том случае, если хотите принести пользу не только своему бизнесу, но и делу партнера. Манипулирование и ложь чувствуются за версту, поэтому нельзя использовать партнеров, чтобы добиться своих эгоистичных целей.
2. Помните, что уровень качества работы деловых партнеров должен совпадать
Желательно, чтобы все, начиная с вашего веб-сайта, присутствия компании в социальных медиа, маркетинговых программ, и заканчивая качеством оказания услуг и вашими личными принципами деловой этики, совпадало с уровнем вашего делового партнера. Если вы отстаете хотя бы по одному пункту, приложите все усилия, чтобы это исправить. Именно поэтому партнерство способствует росту и развитию обеих сторон - более слабый стремится к уровню более сильного. Если вы хотите предложить деловому партнеру продукцию или услуги низкого качества, это может разрушить отношения навсегда, поскольку это отразится на репутации партнера.
3. Ищите партнеров в вашей либо смежной области
Ваши предложения должны быть интересны и уместны для деловых партнеров, чтобы способствовать развитию их бизнеса. Все, что вы делаете, должно быть направлено на их целевую аудиторию. В идеале, вы должны работать с одним и тем же сегментом рынка, покрывая одинаковый спрос. В то же время, несмотря на то, что вы занимаете одну и ту же нишу, вы должны не соревноваться, а дополнять друг друга, вместе работая над улучшением качества обслуживания клиентов. Поэтому тщательно изучите, чем занимается ваш потенциальный партнер, что он продает или поддерживает, т.к. заключив партнерское соглашение, вы станете частью одного проекта, и все его результаты будут оказывать влияние на ваш бизнес.
4. Держитесь подальше от любителей «взять быка за рога», не понимающих, что означает партнерство
То, что кто-то не спешит вступать в партнерскую программу, является абсолютно нормальным, и означает лишь то, что человек подходит к вопросу серьезно. Всегда найдутся те, кто очень быстро заключает любые партнерские соглашения, особенно в сфере информационных технологий, не понимая сути проекта. Если вы готовы быть «нянькой» для компании с таким незрелым подходом к делу, вы сможете добиться какой-то выгоды очень нескоро, потратив огромное количество усилий и времени на совместную работу. При этом никто не может гарантировать, что ваш партнер в конце концов не потеряет интерес к программе. Поэтому постарайтесь, чтобы ваши ожидания были реалистичными и не бойтесь прекратить непродуктивные партнерские отношения, если чувствуете, что ваш партнер не до конца осознает, с чем он имеет дело.
5. Разработайте простую, но продуманную стратегию постепенного развития партнерских отношений
Начиная с первого письма потенциальному партнеру и заканчивая официальным подписанием соглашения и работой над первым совместным проектом, вам необходимо придерживаться определенной стратегии действий. Залог успеха заключается в хорошо продуманном и простом для понимания документе, в котором описаны суть и преимущества партнерства, а также фундаментальные принципы развития деловых отношений с вашей компанией. Ваше предложение должно продемонстрировать партнеру осязаемые преимущества и доказать, что оно будет выгодным в первую очередь для него, а потом уже для вас. Документация должна быть понятной и краткой. Иногда кажется сложным вместить все идеи в формат тезисов, но зачастую этого более чем достаточно. В данном случае, лучше меньше, да лучше.
6. Позвольте вашим клиентам «продавать» ваши услуги
Рекомендации ваших заказчиков могут быть очень эффективным средством для того, чтобы использовать вашу текущую клиентскую базу по максимуму и найти новые источники дохода. Положительные отзывы привлекают к вам новых партнеров, а для некоторых людей мнение клиентов вообще является более ценным, чем все маркетинговые кампании мира, вместе взятые. «Сарафанное радио» играет очень важную роль, когда речь идет о создании позитивного имиджа компании, и если вы находитесь в хороших отношениях с заказчиками, они будут смело рекомендовать ваши услуги самым серьезным игрокам рынка.
7. Будьте тактичны, дипломатичны, и не ведите себя так, как будто вы отчаянно в чем-то нуждаетесь
Чрезмерная, «кричащая» радость в связи с заключением партнерского соглашения может навсегда отпугнуть потенциального партнера. Партнерство представляет собой союз равных между собой участников. Тот, кто ставит партнера выше себя, рискует не только упустить контракт сегодня, но и вовсе никогда не восстановить доверие к себе. Даже если вы по своей природе общительный, дружелюбный человек и любите много шутить, в работе с деловыми партнерами вам необходимо держать уважительную дистанцию, которая укажет на ваш профессионализм и серьезный подход к делу.
8. Учитесь предугадывать появление подводных камней и защищать себя юридически
Многие партнерские отношения начинаются с бессмысленного энтузиазма и чрезмерной уверенности в себе, когда обе стороны заявляют, что готовы упорно трудиться во имя достижения цели, а затем вдруг выдыхаются, встретив несколько препятствий на пути. Принимать работу близко к сердцу - это хорошо, но слишком сильное влияние эмоций может затуманить ваш взор, поэтому, чем быстрее вы снимете розовые очки, тем лучше. Проверяйте, все ли юридические документы по партнерской программе обновляются вовремя и соответствуют текущей ситуации. Независимо от того, как давно вы работаете с партнером, необходимо создать для себя подушку безопасности в виде юридических документов и убедиться в том, что вы сможете защитить свои интересы в суде, если возникнет такая необходимость. Также, будьте внимательны к тому, как ваш деловой партнер реагирует на этот процесс, чтобы не пропустить возможное появление таких тревожных звоночков, как отсутствие желания подписывать юридические документы или обсуждать возникшие проблемы. Подготовьте для себя план Б, В, и даже Г.
9. Изучайте искусство компромисса для достижения общих целей
Как вы возможно слышали уже сотни раз, партнерство означает необходимость время от времени идти на компромисс (не так ли говорят все женатые пары?). Периодически будут возникать такие моменты, когда вам будет необходимо временно оставить интересы своей компании в стороне, если это принесет преимущество партнерским отношениям в целом. Будьте готовы к тому, что в какой-то момент ваше эго придется оставить за дверью.
10. Меняйте маршрут
Для того чтобы способствовать распространению информации о предложениях вашей компании и находить новых клиентов, очень важно применять разные варианты того, как можно установить контакт с потенциальными партнерами. Вы можете запустить серию видео-лекций на популярном ресурсе или начать вести колонку публикаций в уважаемом профессиональном издании. Это приведет вас к знакомству с компаниями, с которыми вы хотите работать, посещению деловых мероприятий вашей отрасли и полезным знакомствам. Сегодня очень многое, если не все, зависит от того, какую репутацию имеет ваш бизнес, и заботитесь ли вы о том, чтобы мир знал, насколько ваша компания профессиональна в своем деле. Сделайте так, чтобы у вашей компании можно было чему-то научиться; вносите инновационные идеи и создавайте «шумиху» вокруг своего дела профессиональными методами.
Перечисленные выше советы помогут вам выстроить базу для деловых отношений на долгие годы. На этом увлекательном и захватывающем пути ваша компания будет развиваться и расти, а результаты проделанной работы будут такими, каких вы не смогли бы добиться без помощи деловых партнеров.
Деловое партнерство – основа успеха в современной конкурентной среде. Благодаря партнерству появляется возможность стабильного развития и совершенствования. Совместная работа позволяет эффективно использовать собственные ресурсы для успешных проектов, которые наиболее значимы в конкретной сфере деятельности. Деловое партнерство открывает достойные перспективы для бизнеса при соблюдении ряда правил и рекомендаций.
В этой статье вы прочитаете:
- В чем заключается деловое партнерство и какие возможности для бизнеса оно открывает
- Какие существуют виды делового партнерства
- Какие нюансы предполагает организация делового партнерства
- Какие шаги необходимо предпринять для проверки потенциального делового партнера
Что такое деловое партнерство
Деловое партнерство является добровольным соглашением, регламентирующим сотрудничество сторон, планирующих достичь единой цели, либо выполнить поставленную задачу с распределением ресурсов, ответственности, возможных рисков и прибыли.
Срочно проверьте своих партнеров!
Вы знаете, что налоговики при проверке могут цепляться к любому подозрительному факту о контрагенте ? Поэтому очень важно проверять тех, с кем Вы работаете. Сегодня, Вы можете бесплатно получить информацию о прошедших проверках Вашего партнера, а главное получить перечень выявленных нарушений!
Деловое партнерство предполагает различные виды взаимодействия. При этом партнеры с точки зрения бизнес-стратегии мотивированы на совместное сотрудничество, взаимодействие. Они взаимозависимы при решении определенной задачи, проблемы, осознавая при этом свою автономность. Деловое партнерство построено на изменении социально-экономического статуса партнеров между собой либо устанавливается определенная властная иерархия. При деловом партнерстве взаимодействие строится на горизонтальных отношениях.
Какие виды делового партнерства можно выделить
1. Вынужденное партнерство. Такой вариант сотрудничества обусловлен внешними обстоятельствами, его развитие возможно даже вопреки желанию участников.
2. Инициативное деловое партнерство – в результате желания участников объединить свои усилия.
3. Конкурентное партнерство – является кооперацией конкурирующих субъектов экономической деятельности. В рамках данного взаимодействия сочетаются и конкуренция, и взаимопомощь, и сотрудничество, и соответствующее взаимодействие сторон.
4. Сотрудничество (неконкурентное партнерство) – кооперация между субъектами экономической деятельности, которые между собой не конкурируют. Основой такого взаимодействия становятся совместная экономическая деятельность, взаимосодействие, взаимопомощь, возможны элементы соревнования.
5. Тактическое партнерство – является непродолжительным деловым партнерством, направленным на достижение определенных близких целей, с решением поставленных задач.
6. Стратегическое партнерство – является стабильным долговременным партнерством. У стратегических целей в рамках данного партнерства есть преимущества на фоне сиюминутных выгод.
Кто может быть деловым партнером
Термин деловой партнер обозначает предпринимателя (компанию), с которой другая организация начинает определенный союз либо был заключен договор о сотрудничестве. Закрепляться отношения сторон могут договором с жестким предписанием конкретных правил либо норм поведения сторон.
Деловой партнер может быть:
- заказчиком либо потребителем;
- исполнителем (подрядчиком) либо поставщиком;
- посредником в общей цепочке продаж (в частности, дистрибьютором либо региональным представителем);
- производителем дополняющих услуг и товаров.
Какие плюсы и минусы у делового партнерства
Интеллектуальный фонд.
Распределение обязанностей.
Сила в количестве. Ваша организация будет серьезнее восприниматься клиентами, учитывая большее количество сотрудников.
Лояльность банков.
Поддержка. Всегда сможете положиться на соратников, готовых разделить возникающие трудности.
– Сложнее принимать решения. Поскольку занимаетесь стратегическими целями не самостоятельно, то возможны сложности с достижением общего консенсуса с партнерами.
– Стресс. Придется уживаться со своими партнерами каждый день.
– Ответственность. Необходимо отвечать за собственные действия перед партнерами.
– Контроль. Не будет возможности полного контроля своего бизнеса, нужно учиться доверять партнерам.
Как происходит организация делового партнерства. Пошаговая инструкция
1 шаг – убедитесь в необходимости делового партнера
Нужно точно определить, что рассчитываете получить от партнера с учетом укрепления своих рыночных позиций:
- направление развития компании либо какое направление хотите видеть;
- конкурентные преимущества своей организации;
- чего не хватает компании.
Необходимо указать ответы на данные вопросы в общем плане. Как только сформулирована цель, предстоит оценить возможности своей организации её достигнуть. Проанализируйте перечень своих сильных и слабых сторон.
- наличие у организации ресурсов и опыта для достижения бизнес-успехов;
- какие ресурсы либо знания можете приобрести за счет найма работников?
- что из указанного можно приобрести лишь за счет делового партнерства?
Если можно удовлетворить нужды внутренними ресурсами, необходимости в деловом партнерстве нет. В случае с финансовой проблемой – нужно искать не партнера организации, а инвестора.
Но если всё это не позволяет получить необходимые условия (знания для развития, навыки управления) – нужно искать делового партнера, располагающего такими ресурсами.
Шаг 2. Для себя нужно определить подходящего делового партнера
Идеалов не существует. Однако по некоторым качествам можно определить партнера, приближенного к идеалу. Среди таких качеств отмечаются ответственность, уровень профессионализма, надежность, упорство, трудолюбие, открытость, доверие, независимость и порядочность.
Можно дополнять данный перечень также прочими характеристиками и качествами, но указанные пункты – базовые и решающие. Важное качество заключается в преданности организации и бизнес-идее, в которую совместно вкладываются финансовые средства и усилия партнеров. Также значимый фактор заключатся в финансовой состоятельности партнера, возможности творческих подходов и идей в решении ситуаций, психологической устойчивости и здоровой амбициозности.
Следует понимать – любой бизнес ждет провал, если он не будет основываться на взаимном доверии и обязательствах, единых целях, финансовом стимулировании. Важный фактор в рамках партнерства заключается во взаимодополнении партнеров, их смысл предполагает следущее – один будет дополнять другого за счет отсутствующих у него качеств.
Шаг 3. Начинаем искать делового партнера
Сегодня практически не ограничены возможности для поиска деловых партнеров. Отличной находкой для этого становится Интернет. Различные интернет-инструменты позволяют найти любого партнера, используя соответствующие способы:
- собственный сайт;
- блоги;
- доски объявлений;
- за счет почтовых рассылок ;
- работа со специализированными сайтами, форумами;
- знакомства в деловой среде.
Такие нехитрые инструменты позволяют найти самого достойного делового партнера, хотя для этого требуются определенные траты денег и времени. Скептически настроенные люди часто ищут партнеров среди знакомых, по рекомендациям. Каждый из указанных способов имеет индивидуальные преимущества. Хотя не лишен определенных недостатков.
Также не будем забывать о газетных объявлениях, расклейках объявлений, флайерах с объявлением.
Все средства хороши для поиска достойного делового партнера, каждый сам выбирает для себя подходящий вариант.
Шаг 4. Тщательный анализ всех претендентов на партнерство
Выбор делового партнера является важной и ответственной задачей, во многом определяющей успех бизнес-начинаний. Грамотный выбор делового партнера позволит бизнесу добиться новых возможностей и перспектив. Что следует учитывать при выборе претендента прежде всего:
- Общие цели.
- Лидерские качества. Однако инициативность партнера должна быть под контролем. Ведь следствием излишней активности могут стать репутационные последствия для бизнеса.
- Решительность. Четко установите рамки сотрудничества и вопросы, решения по которым будут приниматься партнером самостоятельно.
- Внешний вид. Ведь важно помнить – партнер является лицом бизнеса. Если вас нечто настораживает в его поведении либо раздражает – лучше отказаться от сотрудничества. Помните – с этим человеком придется проводить много времени.
Принять правильное решение поможет интуиция
Татьяна Друсинова , старший управляющий партнер компании «Автограф», Москва
Важными помощниками в принятии правильного решения становятся интуиция, профессиональный, жизненный опыт. Но есть некоторые факторы, нарушающие достоверность оценки. Среди основных в их числе следует отметить дефицит времени, и, хотя очень удивительно, целеустремленность, концентрация на бизнес-проблеме.
Безусловно, крайне важен контакт с партнером. Однако не нужно считать такой контакт самоцелью, он должен рассматриваться как условие достижения стратегической цели. В итоге предстоит столкнуться с дилером – хочется поверить, что именно партнерство с этим человеком позволит добиться реализации планируемого результата, однако значительны объективные опасения. Ведь психологической основой в успешном союзе становится доверие. Появляется доверие между сторонами, если у вас есть идентификация с другим человеком, с выявлением у него чего-то близкого. При появлении такой идентификации даже самые недоверчивые скептики часто заявляют – «он такой же как я».
Шаг 5. Оцениваем потенциального партнера
Предстоит заняться оценкой сильных и слабых сторон рассматриваемого партнера с честным и открытым обсуждением всех пунктов, для которых требуется особое внимание. Составьте предварительное соглашение с указанием в нем сильных сторон каждого участника партнерства, что может привнести в процесс партнерства.
- Возможна ли совместимость и взаимодополняемость навыков каждой из сторон?
- Располагает ли партнер достаточными финансовыми ресурсами?
- Имеет ли партнер управленческие ресурсы удовлетворительного качества для дополнения ресурсов, управления своей частью альянса?
- Имеете ли вы достаточно мощные рычаги для устранения возможности партнера настаивать на более высоких требованиях по сравнению с оговоренными изначально?
Предстоит четко, прямо обсудить долгосрочные стратегические цели партнерства.
- знаете ли действительную причину интереса партнера к вашему проекту?
- какое место занимает предложенный проект в долгосрочной стратегии партнера?
- насколько важна партнеру возможность вашего сотрудничества?
- приемлемы ли для партнера сроки достижения целей?
- к трате каких ресурсов готов ваш партнер ради совместного сотрудничества?
- четко ли оговорены ожидаемые размеры прибыли?
Важное значение отводится принятию мер для исключения вероятности отчуждения ваших ноу-хау.
При оценке потенциального партнера необходимо учесть ряд таких качеств:
- склонность основывать проводимые переговоры только на финансовых аспектах;
- неспособность соблюдения своих обещаний;
- предпочтительно отношение к достижению краткосрочных планов, основная ставка не приходится на долгосрочное партнерство;
- неспособность коллективной работы;
- склонность относиться к личным взаимоотношениям только с деловой стороны;
- при появлении проблем склонность наказывать ответственных лиц, а не находить решения;
- нежелание делиться информацией;
- склонность составлять контракты, исключающие возможность изменения в дальнейшем;
- сомнительная деловая репутация.
При выявлении одной из указанных характеристик лучше задуматься над партнерством с другим лицом.
Выводы делаем на основании опыта
Яна Бахтеузова , руководитель отдела экзотики туроператора «Спектрум», Москва
Не так часто ищем новых партнеров – пытаемся не менять людей, с которыми у нас годами складывались отношения. Конечно, имеем негативный опыт, однако случаи нарушения договоренностей довольно редки.
Но всё же необходимо искать перспективных партнеров, особенно если компания планирует развивать новое для себя направление. Учитываем при оценке потенциальных партнеров рекомендации национальных департаментов по туризму, гостиничных менеджеров, представителей других организаций. Важное значение отводится сарафанному радио .
Также можно проверить каждого партнера непосредственно в действии. Изначально присматриваемся. Перед передачей ему крупного проекта, сначала налаживаем сотрудничество с небольшими.
Считаю неправильными выводы только по данным личного общения. В моей практике много случаев, когда успешное сотрудничество начиналось с переписки.
Проверка службой безопасности
Игорь Нежданов, эксперт по деловой разведке и экономической безопасности компании «Р–Техно», Москва
В случае с проектом, для которого необходимы существенные средства, предстоит тщательно изучить своего партнера, обратиться к службе безопасности. Ответить на вопрос о возможном сотрудничестве можно лишь при четком понимании целей, мотивов людей, которые влияют на решения вашего потенциального партнера. Для любого сотрудничества необходимо доверие. Но вряд ли можно доверять лицу, которое вовсе не знаете.
Необходимо учитывать, как потенциальный партнер может привести к вреду для вашей компании, как можно предотвратить такую ситуацию?
Если вас с потенциальным партнером ничего не связывает, то можете предупредить его о проверке. Если нечего скрывать, обычно партнер нормально воспринимает такую проверку. А вот при негативном отношении можно с уверенностью говорить сокрытие каких-то приоритетов.
Шаг 6. Проведение переговоров с потенциальным партнером
Именно во время переговоров создается структура дальнейшего взаимодействия. Необходимы переговоры открытые, честные. Но даже при доверии нельзя игнорировать сомнения либо сложные вопросы. Нельзя пренебрегать вопросами корпоративной безопасности.
Обозначьте намерения каждой стороны, условия конфиденциальности, сферу сотрудничества. Именно на ясности и четкости отношений строится доверие между сторонами.
Также необходимы личные переговоры. Для большинства важных сделок необходимы значительные траты времени – больше, чем изначально планировалось.
Решать, что нужно обсуждать, следует с учетом целей каждого партнера, также предложенных для их достижения средств. Необходимо обсудить ряд факторов:
- структура собственности и оценка взноса каждого партнера;
- управление, принятие, контроль решений;
- распределение доходов, если партнерство ориентировано на продажу товара производства одного из партнеров;
- процесс ликвидации партнерства;
- процесс выхода из партнерства;
- работа со штатом, наем нового штата;
- детали о владении технологией, торговой марке, списке покупателей.
Вероятность учета всех указанных факторов в первоначальном соглашении достаточно невысока. Одной из целей в деловом партнерстве в конечном счете становится возможность работы с быстроизменяющимися обстоятельствами и условиями.
- Искусство переговоров: как добиться выгодного результата
Успех любого партнерства зависит от соответствия партнерства целям каждой стороны. Чтобы обеспечивать успешную работу, требуется внесение полной ясности о целях компании и партнера.
Необязательно, чтобы партнеры руководствовались одной целью. Предпочтительнее всего – если их цели будут дополнять друг друга, образуя совместную стратегию. Убедитесь в четком отражении целей обеих сторон договором о партнерстве.
Шаг 7. Если выбрали делового партнера, заключайте договор
При равноправном распределении долей и доходов в бизнесе оптимальный вариант создать юридическое лицо. Если партнеры к регистрации юридического лица не готовы, возможна банальная регистрация индивидуального предпринимателя. Однако регистрация ИП предполагает ответственность человека всем своим имуществом.
- Отношения деловых партнеров: союзники или соперники
Если такой вариант не устраивает, а партнеры планируют вести предпринимательство как физические лица, рекомендуется между ними соглашение, полезно будет и его нотариальное заверение.
Подстраховаться можно за счет указания количества денег, вносимых каждым партнером в совместное дело, также условий распределения дохода от прибыли, доли партнера при выходе из партнерства. Это будет полезным условием и для регистрации партнеров как индивидуальных предпринимателей.
Информация об авторах и компаниях
Татьяна Друсинова , старший управляющий партнер компании «Автограф», Москва. Закончила философский факультет МГУ им. М.В. Ломоносова и факультет психологического консультирования Московского городского психолого-педагогического университета (МГППУ). С 1991 года занимается управленческим консультированием. Специализи-руется на психологическом ассесменте и коучинге. Преподает в Академии народного хозяйства (программа MBA) и МГППУ. Компания «Автограф» действует на рынке с 2005 года. Специализируется на психологическом консультировании организаций. В основу работы положен индивидуально-персонологический подход.
Яна Бахтеузова , руководитель отдела экзотики туроператора «Спектрум», Москва. «Спектрум» - туроператорская компания. Работает на российском рынке 15 лет. Занимается организацией чартерных перевозок, разработкой туров по странам Европы, Ближнего Востока, Юго–Восточной Азии и Тихоокеанского бассейна. Специализируется на детском и молодежном туризме.
Игорь Нежданов , эксперт по деловой разведке и экономической безопасности компании «Р–Техно», Москва. Компания «Р–Техно» специализируется на решении проблем экономической безопасности и внедрении современных систем деловой разведки. Одна из основных задач компании - минимизация рисков предпринимательской деятельности путем обеспечения оперативной информационной поддержки.
Обсуждали с клиентом возможные варианты партнёрств, которые ему стоит предложить другим бизнесам. Выяснилось, что различных вариантов довольно много, поэтому я решил их выписать все и немного систематизировать в первую очередь для себя. Так и родилась эта статья:)
Партнёрства с другими бизнесами – одна из самых лучших маркетинговый стратегий по нескольким причинам:
Эффект синергии (1+1=3).
Эффект рычага. - Ваши действия усиливаются ресурсами партнёра.
Партнёриться лучше всего с компаниями, которые работают на такую же целевую аудиторию, как и вы, но продают другие товары, услуги и сервисы. Поскольку вы для них не являетесь конкурентами, то и наладить диалог довольно просто.
Правда, далеко не все, услышав предложение о сотрудничестве, его примут, даже несмотря на всю его выгодность и отсутствие затрат на внедрение или минимальные затраты. Причины разные: излишняя подозрительность, оставшаяся ещё с 90-х годов, лень, нежелание тратить время на обсуждения и т.д.
В общем, поиск партнёров – это не поставщика найти. Продать вам что-то готовы все, а чтобы найти партнёров придётся и отказы услышать, и непонимание, и много чего ещё. Хотя неприятную часть первоначального общения и просева потенциальных партнёров можно возложить на сотрудников:) А вот переговоры по деталям уже лучше сделать самому или кому-то из ключевых лиц компании. Не менеджерское обычно это дело. По крайней мере, поначалу.
Когда практика взаимодействия с кем-то из бизнес-партнёров будет уже отработана, тогда можно и менеджерам поручить подключать новые компании к типовой схеме работы.
То, что вы нашли компанию, которая согласилась на предложенные вами «авантюры», то ещё не повод потирать ладони в предвкушении. Партнёры будут забывать свои обязанности и договорённости с вами, игнорировать их, откладывать по разным причинам и т.д.
Редко попадаются ответственные, которых не надо контролировать, и которые сами инициативны и активны. В большинстве случаев они будут похожи на нерадивых студентов, которых нужно всячески стимулировать, чтобы они сделали то, что от них требуется.
Однако несмотря на эти негативные моменты, развивать партнёрства стоит, т.к. все усилия окупаются сторицей.
Теперь о том, какие виды партнёрств можно и нужно развивать:
Например, банальное размещение визиток на прилавке (стойке, ресепшене) партнёра, а его визиток у вас. От того, что сейчас так делают многие, работает это слабовато.
3. Распродажа по базе клиентов партнера с разделением прибыли от неё пополам.
Суть проста. Если ваш продукт может дополнять продукт партнёра или как-то сочетаться с ним, то можно предложить ему сделать серию писем по базе клиентов с предложением вашего продукта.
Сначала пара вводных писем с полезной информацией по теме предлагаемого решения, затем пара писем с шоколадными условиями приобретения этого решения. Прибыль от акции поделить пополам или в другой пропорции. Вместо email-рассылки можно уведомить об акции по телефону.
4. Обмен «мёртвыми» лидами и клиентами.
Этот вариант можно предложить вашему конкуренту или даже двум одновременно. Обычно с течением времени у компании накапливается база контактов потенциальных клиентов, которые обращались, интересовались и даже обещали купить, но так и не купили. Плюс растёт количество клиентов, которые перестали покупать, и даже реактивация не помогла их «реанимировать».
Тогда можно договориться с конкурентом, что вы обменяетесь контактами тех, кто так и не купил, несмотря на все ваши усилия. И по «чужим» контактам вы уже делаете своё предложение. Какая-то часть из них у вас купит, т.к. по каким-то причинам их перестали устраивать решения конкурентов, а ваши подходят больше.
Чтобы эти «чужие» контакты не посчитали вас спамером, имеет смысл, чтобы ваше предложение отправил сам партнёр, а его предложение по своим «мёртвым душам» отправили вы.
Не для всех бизнесов и не для всех ситуаций этот подход можно или целесообразно применять. Подходит ли это вам, думайте своей головой.
6. Усиление своего предложения «плюшками» от партнёров.
У множества компаний существуют различные сертификаты, скидочные купоны, бонусы и т.д. Они и так их раздают направо и налево, почему бы вам не воспользоваться ими для своей выгоды?
Собираете от одного, а лучше нескольких партнеров, скидки, подарки, бонусы (в виде флаеров, пластиковых карт, сертификатов, пробников, бесплатных консультаций) и рассказываете новым клиентам, что при покупке у вас они не только ваш продукт получают, но целый набор «плюшек» от партнёров.
Только недавно этот приём применили на моей второй половинке. Она купила платье в одном брендовом магазине на сумму выше 3000 руб., и в подарок ей вручили сертификат на 1000 руб. скидки на массаж в одном из массажных салонов и сертификат на фотосессию. Её радости не было предела, т.к. в её глазах она получила добра более, чем на 5000 за 3000+ руб.
Что мешает вам делать тоже самое?
7. Внутренняя дисконтная программа.
Стратегию использует даже Альфа-банк. Компаниям, которые открывают у них расчётный счёт они обещают скидки от партнёров, которые также обслуживаются в Альфа-банке. Конечно, это не единственное, чем привлекательно их предложение по РКО, но как один из факторов, работающих в их пользу, вполне работает.
Также внутренняя дисконтная программа работает и в такой довольно конкурентной сфере как продажа стройматериалов (цемента, кирпича и т.д.). Скорее всего, сработает и у вас.
Существенный минус стратегии – это не тоже самое, что пачками визиток обменяться. Придётся приложить усилия, чтобы всё заработало.
8. Стойка с товарами (презентационными материалами об услугах) партнера в вашем магазине или офисе и, соответственно, ваша стойка у него.
Что-то вроде товара под реализацию, но не от производителя или оптовика, а от вашего партнера. По услугам тоже можно применить. Кто и как принимает оплату за чужой товар или услугу – вы сами или ваш партнёр – вопрос специфики продукта и индивидуальной договорённости.
9. Включение своих продуктов в каталог партнёра и его продуктов в свой.
Похоже на предыдущий вариант, но проще во внедрении.
10. Совместное проведение мероприятий.
Мастер-классов, семинаров, вебинаров, конференций и т.д.
11. Бартер.
Нечасто используемая сегодня схема, но не потерявшая актуальности до сих пор.
12. Обмен своего ресурса(ов), который у тебя в избытке и для тебя недорог, на ресурс партнера, который также у него в избытке и недорог.
Отличие от бартера в том, что при бартере вы получаете продукт, который партнёр продает за деньги, а он получает продукт, который продаёте вы. Здесь же речь о ресурсах, которые партнёр и вы не продаете, но имеете в своем распоряжении и/или как-то используете их в своей деятельности.
Совсем простенький пример, но всё же: у вас есть штатный дизайнер (а вы услуги дизайна не продаёте), который вполне может и для вашего партнёра какой-нибудь флаер или буклет сдизайнить. А штатный курьер вашего партнёра может доставить вашу посылку куда нужно.
13. Совместная работа над клиентскими проектами.
14. Информационное партнёрство.
Поверьте, его можно использовать не только при пиаре различных событий и конференций, но и в великом множестве других случаев. И не обязательно для этого быть каким-то СМИ. Например, вы банально можете анонсировать по своим клиентам мероприятие партнёра, а он ваше по своим клиентам.
15. Партнёрские программы.
Особенно распространены в интернете, т.к. он позволяет многое автоматизировать. Суть партнёрских программ проста: за каждого приведённого клиента вы выплачиваете комиссию тому, кто его привёл.
16. (Пере)запуски продуктов по технологии PLF (Product Launch Formula).
17. Совместный бизнес.
На каком-то общем интересе и объединении ресурсов друг друга создаёте новый бизнес, в котором являетесь соучредителями.
Загрузка...
