На «продажи» можно посмотреть с 3-х разных подходов.
Продажи с позиции менеджера - это навык коммуникации.
Продажи с позиции руководителя - это процесс организации работы и текущего контроля менеджеров.
Продажи с позиции бизнес-технолога - это процесс, который можно описать, систематизировать и повысить его эффектность.
В этом разделе приведена классификация видов и типов продаж, выделение которых основывается на использовании разных технологий продаж.
Задача с точки зрения увеличения объёма продаж основывается на использования инструментов и технологий продаж, которые характерны для определенного типа продаж.
«Простые» и «сложные», «долгие», «комплексные», «большие», «промышленные», «проектные» продажи.
«Региональные продажи» .
«Продажи В2В и продажи В2С» .
«Продажи товаров, услуг и франшизы»
«Двух - тактовые продажи».
«Конвейерные», «каскадные» и «инфо - продажи».
«Коробочные» продажи.
«Активные» и «пассивные» продажи .
Выделение этого типа продаж основывается на том, кто является инициатором контакта.
При пассивном типе продаж, инициатор контакта - это клиент.
При активном типе продаж, инициатор контакта - это менеджер по продажам.
Оба типа продаж могут быть эффективными, но в случае пассивных продаж алгоритм, т.е. последовательность действий будет различной.
Модель «инфо продаж» основана на использовании пассивной модели продаж.
Пример диагностики системы продаж для пассивной модели продаж.
«Личные» и «безличные» продажи.
Выделение этого типа продаж основывается на выделение роли «человека» в процессе продаж.
Безличные продажи - это продажи в которых непосредственно человек (физическое лицо) в процессе коммуникации с клиентом не принимает участие. Например, продажи через интернет, магазин самообслуживания, продажа через автоматы и т.д.
Личные продажи - это когда я как человек (физическое лицо) «общаюсь» с клиентом/ покупателем (физическим лицом). Это наиболее «популярный̆» тип продаж тиражируемый̆ тренинговыми компаниями.
В данном случае, речь идет не о продажах физическим лицам, а о том, что в этом типе продаж максимально уделяется внимание коммуникативным навыкам.
То есть при таком подходе задача увеличения продаж имеет отношение только к повышению коммуникативных навыков, а не в повышении эффективности процедур или технологий продаж, которые используются в коммерческом подразделении.
Более того для целого ряда типов продаж нужно знать специальные алгоритмы для успешной работы менеджером, например для региональных или продаж на промышленном рынке.
Можно выделить 5 основных типов личных продаж, которые описаны еще в 80-х годах.
«Прямые» и «непрямые» продажи.
Выделение этого типа продаж основывается на использования разных алгоритмов действий менеджера по продажам в зависимости от сегментации клиентов.
Прямые продажи - это продажи направленные на прямых (конечных) потребителей̆ продукции, которые сами в конечном счете потребляют продукт.
Непрямые продажи - это продажи через посредников, которые впоследствии будут продавать наши услуги/продукты дальше.
Такое разделение нужно учитывать, когда решается задача увеличения продаж за счет действующей клиентской базы. Более того, алгоритм работы менеджера будет различаться в случае того с какой клиентской базой он работает. Это отражается в стандартах продаж, которые разрабатываются в подобном случае.
«Простые» и «сложные», «долгие», «комплексные», «большие», «промышленные», «проектные» продажи.
«Сложные»/«долгие»/«комплексные»/«большие»/«промышленные» продажи - это один тип продаж, который может по разному называться.
Для этого типа продаж характерен определённый набор признаков.
· Длительный цикл сделки.
· Неоднократные встречи, контакты с «непонятным» результатом.
· Неочевидный цикл принятия решения у клиента.
· Большое количество участников в ходе обсуждения сделки со стороны клиента.
Сама идея выделения подобного типа продаж принадлежит Н.Рекхему, который рассмотрел процесс продаж не с позиции действий менеджера, а с позиций действий клиента, который принимает решения о покупке.
В основе выделения «простых» и «сложных» продаж как отдельного типа продаж взят принцип «цикл принятия решения о покупке» для физических и юридических лиц.
Региональные продажи .
Региональные продажи мы рассматриваем как отдельный̆ тип продаж, который̆ имеет свои технологические особенности.
Можно выделить «оптовые» и «дистрибутивные» продажи в региональных продажах.
При построении системы региональных продаж или обучение региональных менеджеров мы внедряем «региональные технологии дистрибутивных продаж».
При дистрибутивном типе продаж меняется «объект» продаж с точки зрения стандартов продаж.
Каждый̆ из этих типов продаж предусматривает свою собственную алгоритмизацию задач, которые направлены на увеличение продаж.
Продажи В2В и продажи В2С .
Основа для выделения этих типов продаж заключается в расшифровке аббревиатуры В2В и В2С.
В2В - бизнес для бизнеса, то есть продажи юридическим лицам или корпоративным клиентам.
В2С - бизнес для потребителей̆, то есть продажи физическим лицам.
Неудачность термина В2В заключается в том, что он обозначает совершенно разные виды и типы продаж.
Например, продажи производителя продуктов питания.
а) Продажи в магазины напрямую - отдел городских продаж - прямые продажи.
б) Продажи оптовым компаниям - отдел оптовых продаж - не прямые продажи.
в) Продажи региональным оптовым компаниям - отдел региональных продаж - региональные продажи.
В том случае, когда нам нужно решить вопросы по увеличению продаж в данном случае у нас будут три самостоятельные задачи:
Увеличить продажи в городе
Увеличить продажи в домашнем регионе.
Увеличить продажи в регионах.
При решении этих задач должны использоваться разные алгоритмы, так как в этих 3-х случаях используются разные типы продаж.
Продажа товаров, услуг, франшизы .
Выделение этого типа продаж заключаются в специфике «предмета» или «объекта» продаж. Если товар - это овеществлённый̆ предмет, то услуга - это в первую очередь не материальный̆ объект продаж.
В случае решения задачи по увеличению продаж услуг используются специальные технологии продаж, которые характерны в большей̆ степени для этого типа продаж.
При продажах услуг надо учитывать различие между продажами физическим лицам и юридическим лицам. Различие основывается на специфике поведения клиентов и возможностью на них оказывать "влияния".
На основании опыта реализации проектов по построению систем франшизы, можно выделить продажу франшизы как отдельный̆ вид продаж. При этом характерно, что продажи «дешёвой̆» франшизы до 250 т.р., отличаются от продажи «дорогой̆» франшизы
Специфика продаж «дорогой̆» франшизы заключается в том, что процесс продаж начинается задолго до создания самого «франчайзингового пакета», который̆ будет в дальнейшем продаваться.
«Двух-тактовые продажи»
Они распространены на рынках IT продаж, промышленных рынках, продажах оборудования и т.д.
Особенность этих продаж зависит от того, как организована коммерческая служба внутри компания и как работают фактические бизнес процессы в компании.
«Конвейерные» и «каскадные» продажи
Такие «продажи» в большей̆ степени имеют отношение не к типу или виду продаж, а скорее это один из подходов к схеме организации процесса продаж. Но часто эти термины употребляются в смысле как самостоятельный̆ тип продаж.
В основе этого подхода к процессу продаж лежит один и тот же принцип: организация продаж таким образом, чтобы работа отдела продаж напоминала конвейер. Иногда этот подход называют универсальным и пытаются рассмотреть его как единственно «правильный̆» и не имеющий̆ альтернатив, но это далеко не так.
Суть заключается в том, что процесс продаж разбивается на отдельные этапы, которые выполняют разные специалисты. Например, оператор кол-центра обзванивает клиентов и назначает либо встречу, либо передает теплый контакт в работу менеджеру. Он в свою очередь начинает работать с клиентом
На основании этого подхода появились так называемая «лидо генерация» и «инфо-продажи», которые в России в большей̆ степени используются как система продаж через интернет.
«Коробочные» продажи.
На языке консультантов - это означает, что есть некая «готовая система продаж», которую можно купить и «поставить». Если проводить аналогию, то это приблизительно точно так же, как если бы вы покупали компьютерную программу, поставили её себе на компьютер. И... все бы задачи были бы решены.
Стоимость такого продукта на рынке довольно невысока, но что действительно находится «внутри» данной̆ «коробки» не всегда понятно. Это можно понять насколько это эффективно, когда спустя 3 месяца после покупки данного продукта вы понимаете, что требуется дополнительные расходы на внедрение того, что было куплено или было куплено совсем не то, что было нужно.
В конечном счёте, это некий̆ комплект документов описывающий̆ «некую» систему продаж без привязки к конкретной̆ ситуации в компании и её особенностей её товарного рынкӑ. Исходя из нашего опыта и «анализа» подобных продуктов «коробочные» продукты всегда требуют доработки и определённых действий̆, направленных на их внедрение.
Уже в древности торговые отношения выполняли функцию катализатора становления человеческой цивилизации. Так, в местах пересечения торговых путей разрастались города, а активная торговля способствовала развитию народов и культурному обмену между ними. Со временем торговые пути обзаводились названиями - из школьного курса истории все мы помним «Великий шелковый путь», «Путь из варяг в греки» и т.д.
В 19 и 20 столетиях с целью развития продаж люди начали налаживать железнодорожные и автомобильные сообщения между городами и государствами. Благодаря этому стало налаживаться обеспечение товарами даже самых удаленных районов, а львиная доля населения планеты смогла отойти от народного хозяйства, вследствие чего значительно улучшились и социальные условия жизни.
Все это говорит о том, что развитие экономических отношений во многом стало той причиной, по которой человечество дошло до современного уровня развития. И если не пускаться в дебри размышлений и философствований, можно просто сказать, что умение продавать - это тот навык, которому должен учиться любой человек, если он стремиться к улучшению своей жизни, успехам в профессиональной сфере (главным образов в области продаж, конечно), личностному росту и т.д.
В наш бесплатный тренинг «Продажи» мы постарались включить самую интересную, полезную и нужную информацию, касающуюся искусства продаж. Из него вы узнаете, что такое продажи и кто такой профессиональный менеджер по продажам, какие существуют техники продаж, как научиться продавать и достигать в этом деле успехов, и много других интересных вещей. А далее во введении мы более подробно поговорим о том, почему данное умение может пригодиться в жизни каждому из нас.
Что такое продажи
Продажи являются циклическим процессом коммерческого взаимодействия двух лиц, приводящего к товарно-денежному обмену. Но важно иметь в виду, что термин «продажа» может в разной форме интерпретироваться управленцами и продавцами. Если в широком смысле продажа понимается как организация процесса реализации товаров и услуг, то в более узком она представляет собой последовательность действий, приводящих к заключению сделки.
Зачем нужно уметь продавать
Ремесло продавца сегодня очень востребовано на рынке, однако большинство людей занимаются продажами лишь по необходимости, но никак не по собственному желанию. Вместе с этим навык продаж может быть полезен любому человеку.
Если посмотреть объективно, то с необходимостью что-либо продавать мы сталкиваемся везде: мы продаем себя, знакомясь с новыми людьми, продаем свои умения и знания при устройстве на работу, продаем свои идеи и предложения на дружеских и деловых встречах, продаем товары и услуги, если с этим соотносится наша занятость. Все это напрямую сопряжено с умением делать презентации, работать с возражениями, заключать сделки. Именно поэтому, умея продавать в принципе, человек имеет гораздо большие шансы на успех по сравнению с остальными, и не важно, чего это касается: личной жизни, дружбы, работы, бизнеса и т.д.
Искусство продаж - настоящая наука, но ее значение в жизни человека часто недооценивается. А само умение продавать еще важнее, ведь профессия менеджера по продажам считается одной из самых востребованных и высокооплачиваемых по всему миру. Кроме того, умение продавать по праву признано универсальным, т.к. если человек знаком с принципами продаж и маркетинга, для него уже не имеет значение, что именно продавать.
Грамотный продажник, умеющий делать холодные звонки, налаживать контакты, проводить презентации и убеждать, может не бояться никаких кризисов и никаких сокращений - он всегда будет нарасхват. К тому же сейчас все большее распространение получает система коммерческого стимулирования, когда продавец получает процент от своих сделок. А потому, умея продавать, человек всегда будет обеспечен материально.
Если же говорить применительно конкретно к бизнесу, то навык продаж бесценен и для руководителей на разных этапах жизни организации. Он помогает на стадии и первых этапах развития компании, способствует привлечению капитала по мере роста проекта, повышает товарооборот и увеличивает фактические продажи, способствует стабилизации компании в период ее масштабирования, а также позволяет организации выходить на биржу.
Таким образом, умение продавать не просто нужно, но и жизненно необходимо человеку. И чем раньше он осознает и примет этот факт, тем скорее начнет улучшаться его жизнь и благосостояние.
Менеджер по продажам и его качества
Менеджера по продажам можно назвать лицом любой компании. Он отвечает и за презентацию продукта, и за представление фирмы потенциальному покупателю, и за переговоры, и за демонстрацию преимуществ своей организации, и за формирование положительного отношения к ней. Достижение же всего этого обусловлено профессиональными навыками, профессиональными и деловыми качествами менеджера.
Профессиональные навыки менеджера
Одним из основных профессиональных навыков менеджера является коммуникабельность. Профессиональный продавец должен уметь и выстраивать с ними конструктивные взаимоотношения. Но в более широком понимании данная характеристика состоит из ряда ключевых моментов.
Коммуникабельность для менеджера по продажам - это:
- Владение приемами и техниками продаж
- Умение располагать к себе клиентов и выстраивать беседу в нужном направлении
- Умение поддерживать постоянный контакт с контрагентами
- Знание продукта своей организации, умение его презентовать и показать преимущества и выгоды своего предложения
В дополнение к этому менеджер по продажам должен обладать внутренним стержнем, быть в состоянии в нужный момент настоять на своем, в то же время оставаясь тактичным, подобрать убедительные слова и представить обезоруживающие факты.
От профессиональных навыков продавца нередко зависят результаты всей его работы. Но все они могут быть сформированы и отточены только на практике и/или после прохождения специальных тренингов (наш тренинг по продажам тоже относится к ним). Однако их в любом случае не будет достаточно, т.к. нужно обладать определенными профессиональными качествами и развивать их в себе.
Профессиональные качества менеджера по продажам
К важнейшим личным качествам менеджера по продажам относятся:
- Отличное знание основ торговли и теории продаж
- Опыт работы с людьми
- Опыт работы в сфере продаж
- Наличие широкого списка контактов, клиентской базы и связей
- Личные качества, необходимые в работе в сфере продаж
Естественно, обладать всеми этими компетенциями достаточно сложно, но к их наличию всегда нужно стремиться. Помимо практики, прекрасным подспорьем может послужить профессиональная литература, тематические видеоматериалы, специализированные тренинги. Использование этих инструментов при должном усердии так или иначе приведет к тому, что продажник в идеале овладеет приемами и техниками, которые повысят продуктивность его работы.
Деловые качества менеджера по продажам
Этот набор деловых качеств можно рассматривать, как обязательное требование к продавцу, вне зависимости от масштаба его деятельности. По сути, обладать ими необходимо даже в тех случаях, когда его работа напрямую с продажами не связана, ведь они универсальны и могут пригодиться всегда и везде. Этими качествами являются:
- Презентабельный внешний вид
- Грамотная устная и письменная речь
- Способность находить общий язык с разными людьми
- Личное обаяние и
- Способность разрешать конфликты и находить компромиссы
- Мотивация к действиям
Искусство продаж доступно любому человеку, но только когда он к этому готов. И готовность как раз и означает, что в плане личностного развития человек вышел на достаточный для полноценного овладения продажами уровень, т.е. соответствует вышеназванным характеристикам. Это, конечно, вовсе не значит, что тому, кто, например, не уверен в себе или делает ошибки на письме, нельзя начинать развиваться в продажах. Но если вы понимаете, что в чем-то стоит «подтянуться», непременно это сделайте. В остальном же вполне можно переходить к обучению.
Как научиться продавать
Даже самые успешные менеджеры по продажам часто говорят о том, что материалов, в которых содержались бы абсолютно все рекомендации, позволяющие научиться продавать хорошо и правильно, не найти. Но все же есть несколько ключевых моментов, имеющих наибольшее значение для понимания искусства продаж:
- Понять суть продаж. Нужно навсегда уяснить, что в процессе продаж между людьми совершается взаимный обмен на выгодных для них условиях. Отсюда и вывод: чтобы человек что-то купил, нужно создать для него приемлемые условия. Но продать что-то можно несколькими способами - сразу предложить свои условия или же донести до клиента необходимость приобретения своего продукта. Первый способ хорош, но не всегда эффективен, а для успеха второго нужно уметь завоевывать доверие человека и предлагать действительно качественный и полезный товар или услугу.
- Избавиться от страха общения. Не умея преодолевать психологические преграды, достичь высоких результатов в продажах очень сложно. Даже если вы не любите общаться с людьми или , вам нужно научиться отодвигать все барьеры на второй план, забывать о них. Поймите, что совершать холодные звонки, проводить презентации, парировать возражения и продавать может любой человек. Главное - это хотеть и не поддаваться своим страхам.
- Учитывать свои личностные особенности. Не нужно подстраиваться под всех и каждого - нужно делать так, как кажется правильным, беря на заметку советы и рекомендации со стороны. Узнайте себя как можно лучше, найдите свои преимущества и недостатки, и работайте так, как подсказывает вам ваше сердце. Искренность в продажах - на вес золота. Будьте самим собой и люди это почувствуют, им будет с вами комфортно, а с тем, с кем комфортно, всегда приятно иметь дело.
- Практиковаться каждый день. Не важно, каких усилий вам стоит подойти к незнакомому человеку, совершить звонок или провести встречу. Важно то, что вы не стоите на месте, ведь с каждым новым шагом будет расти и ваша уверенность в себе, и профессионализм, и мотивация, и энтузиазм. Страх, неуверенность, нежелание - все это устраняется регулярной и систематической практикой.
- Не расстраиваться и не переживать из-за неудач. Поначалу вы будете часто сталкиваться с отказами, менеджерами-конкурентами, хитрыми клиентами и т.д. Многие люди опускают руки под таким давлением и перестают двигаться дальше. Но не нужно паниковать, отчаиваться и огорчаться. Неудачи - это естественная составляющая приобретения любого опыта, и воспринимать их нужно всегда, как очередное «Нет» на пути к «Да». К тому же , ведь вы научаетесь предвидеть их и не совершать в дальнейшем.
- Анализировать свои действия. После каждого разговора, встречи или звонка вы должны еще раз переживать в своем воображении это событие. Это помогает посмотреть на ситуацию со стороны и выявить недочеты в работе. Успехи тоже нужно анализировать, т.к. это позволит найти свои сильные стороны и выявить эффективные приемы, которые можно отточить и применять в будущем.
И еще одно, пожалуй, самое главное: на начальном этапе старайтесь выполнять любую работу, чтобы получать как можно больше опыта. Как продажник, вы должны «болеть» своей работой, стремиться продавать лучше, больше, виртуознее. Будьте открыты для новой информации и возможностей, поддерживайте в себе ту искру, которая наполняет вас вдохновением. Помните, что если есть желание, то и все остальное вскоре приложится: знания, навыки, опыт, клиенты, сделки. Все это - лишь вопрос времени, а вот истинное стремление к победе - это то, что должно вести вас всегда.
Хотите проверить свои знания?
Если вы хотите проверить свои теоретические знания по теме курса и понять, насколько он вам подходит, можете пройти наш тест. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу.
Надеемся, мы смогли немного вас взбодрить и укрепить вашу волю к достижению поставленных целей. Теперь вы готовы приступать к курсу. Но чтобы у вас сформировалось примерное представление о том, что вы будете изучать и чему учиться, предлагаем краткие обзоры каждого из уроков.
Уроки по продажам
Создавая наш бесплатный тренинг «Продажи», мы столкнулись с тем, что по данному вопросу имеется просто невероятно количество информации по самым разным направлениям. Исходя из этого, мы решили осветить наиболее важные темы, и сконцентрировались на них. Стремясь к максимально полному раскрытию материала, мы частично его переработали и адаптировали, чтобы знакомиться с ним и усваивать его было легче.
Тренинг по продажам состоит из семи базовых уроков, каждый из которых посвящен своей специфической области, и включает в себя как теоретические, так и практические наработки. Поэтапное прохождение каждого урока планомерно познакомит вас со спецификой продаж и этапами процесса продаж, благодаря чему к концу курса у вас сформируется ясное понимание того, что и как нужно делать в работе. А после прохождения курса у вас будет возможность познакомиться с двумя дополнительными разделами, но о них чуть позже.
Основа любого бизнеса - это взаимовыгодные отношения, которые выстраиваются посредством продаж. И успех любого соответствующего предприятия напрямую связан с видами и типами продаж, составляющих фундамент работы организации. В настоящее время типология продаж очень обширна, и каждый их типов продаж предполагает и свои способы воплощения.
Из первого урока вы узнаете о наиболее распространенных сегодня видах и типах продаж: активных и пассивных, личных и безличных, прямых и непрямых, региональных, B2B и B2C-продажах, продажах товаров, услуг и франшизы. Также мы поговорим о двухтактовых, конвейерных и коробочных продажах и познакомим вас с классической схемой и воронкой продаж.
Ни один товар и ни одна услуга, кроме товаров и услуг первой необходимости, не будут проданы, если менеджер по продажам не умеет продавать. А что значит уметь продавать? Это значит владеть техниками продаж. Именно они влияют на работу продавца, количество заключенных сделок и объемы продаж. Техникам продаж и посвящен второй урок курса.
Мы расскажем о классическом алгоритме продаж 5.0, с которого начинается работа каждого менеджера в начале его пути, и представим общую характеристику пяти его этапов. Далее вы узнаете о том, что такое SPIN-продажи, как пользоваться этим методом и какое воздействие он оказывает на клиента. В заключение вы познакомитесь с несколькими дополнительными техниками.
Холодные продажи, если хорошо ими овладеть, станут мощным оружием в вашем арсенале продавца. Они используются для привлечения новых клиентов с целью расширения клиентской базы. При помощи холодных продаж из совершенно незаинтересованного в вашем продукте человека можно сделать постоянного клиента и повысить свою прибыль.
Из третьего урока вы узнаете, в чем состоит суть и особенности холодных продаж, что представляет собой эта методика, какие нужно учитывать нюансы телефонных разговоров при холодных продажах. После прохождения урока вы также будете уметь организовывать холодные продажи, создавать свои собственные скрипты холодных звонков и определять, насколько клиент заинтересован в вашем предложении.
Особую роль в процессе продажи играет презентация. По сути, это шоу, руководит которым менеджер. Цель презентации состоит в пробуждении в потенциальном клиенте интереса к продукту и его мотивации к заключению сделки. Презентации в бизнесе используют абсолютно все, от независимых дистрибьюторов до самых крупных мировых корпораций. И вы тоже должны научиться их проводить.
Из четвертого урока вы узнаете, с чего стоит начинать подготовку к презентации, как установить в кругу нескольких людей ключевого игрока и почему это так важно, как презентовать свой продукт и зачем нужно учиться говорить на языке клиента. Помимо этого в уроке пойдет речь о телефонных презентациях, основах веб- и видеопрезентаций, демонстрации продукта, презентации материальных и нематериальны товаров, а также самых распространенных ошибках во время презентаций.
Возражения - камень преткновения огромного количества продавцов. Не любит их практически никто. Но психология клиента тем и отличается, что в большинстве случаев он будет вам возражать, как бы пытаясь проверить вас на прочность. И если вам хватит сил и умений убедить его и расположить к себе, только в этом случае сделка будет у вас в кармане.
В пятом уроке мы объясним, что такое возражения, как они формируются и какие существуют их типы, что такое работа с возражениями и из каких этапов она состоит. Вы познакомитесь с самыми эффективными методами работы с возражениями, среди которых метод встречных вопросов, метод сравнения, метод замены утверждения и другие. В заключительном блоке мы побеседуем о том, как отрабатывать ложные возражения.
Руководители всех преуспевающих компаний прекрасно понимают, что успех их организаций зависит от того, насколько эффективно и грамотно они управляют продажами. Функционирование такого огромного механизма, как бизнес, находится в прямой взаимосвязи с тем, как работают его отдельные части. Управление продажами позволяет контролировать работу всей системы, а значит, и получать прибыль, одновременно удовлетворяя потребности клиента.
Шестой урок всецело посвящен вопросам управления продажами: мы расскажем, что такое управление продажами, какие оно преследует цели и какие инструменты используются для их реализации. Также вы узнаете, как разрабатывается стратегия управления продажами, на какие принципы следует опираться при управлении продажами и какие методы нужно применять в работе.
Покупатель совершит покупку лишь в том случае, если менеджер сумеет найти с ним общий язык, вызвать у него доверие к себе, своей компании и предлагаемому продукту. Нередко бывает и так, что клиент по какой-то причине начинает конфликтовать, качать права, требовать выполнения каких-либо просьб. Находить с клиентами общий язык, располагать их к себе и разрешать спорные ситуации помогает деловая этика.
В заключительном уроке мы расскажем о том, что воздействует на имидж продавца, какие следует учитывать в общении психологические эффекты, при помощи каких приемов разрешаются профессиональные конфликты. В дополнение мы расскажем о важных навыках успешного менеджера и их значении.
Книги по продажам
Первый дополнительный раздел посвящен книгам по продажам. В них содержится масса нужной и полезной информации о многих аспектах и тонкостях искусства продавать, и они станут достойным вспомогательным материалом для вас. Конечно, практику не заменит ничто, но опыт других людей, безусловно, важен, ведь он не только снабжает важными знаниями, но и предостерегает от совершения множества ошибок и экономит время на обучение.
Видеоматериалы по продажам
Во втором дополнительном разделе представлены ссылки на видеоматериалы, касающиеся продаж. Среди них вы найдете как небольшие, в том числе и развлекательные ролики, так и полноценные семинары и тренинги по продажам продолжительностью в несколько часов. И, конечно же, не обошлось и без художественных фильмов о продавцах и менеджерах - десятка замечательных кинолент позволит вам расслабиться и одновременно дополнить багаж знаний классными практическими приемами.
Как проходить занятия
Стать профессионалом в области продаж непросто. Когда окунаешься в этот совершенно особый мир впервые, все кажется сложным, в некоторой степени опасным, непривычным. Но выбора нет, и если уж вы решили учиться продавать, то нужно идти до конца, и пусть наш бесплатный тренинг «Продажи» станет вашим верным помощником.
Как мы и сказали, курс по продажам имеет и теоретическую, и практическую направленность. Что касается теории, то тут все просто: вы читаете, осознаете прочитанное, обдумываете, делаете выводы. С практикой все несколько сложнее, ведь знания нужно применять. Но с учетом того, что продажи не требуют от вас быть семи пядей во лбу или обладать экстраординарными способностями, применять все, что вы узнаете, будет просто. Главное - не забывать это делать, иначе в обучении не будет никакого смысла.
Проходить уроки лучше в том порядке, в котором они представлены. Будет хорошо, если на прохождение каждого урока вы выделите по 2-3 дня, чтобы в один день прочесть материал и что-то законспектировать, во второй день перечитать наиболее важные моменты, и на третий попытаться спроецировать полученные знания на практическую плоскость.
Еще раз заметим, что именно последнее замечание мы считаем главным. Теория без практики навсегда остается чем-то эфемерным, от чего нет никакой пользы. А вот действия, пусть даже без знаний, всегда ведут по пути прогресса. Но мы предлагаем вам информацию, и уже ваша задача - сделать так, чтобы она оказалась полезной на деле. Не забывайте об этом.
И, подводя итог введению, хотим дать вам немного пищи для ума - предлагаем познакомиться с мыслями известных личностей на тему продаж и умения продавать. Пусть они еще раз укажут вам на то, какой это все-таки бесценный навык, и послужат дополнительным стимулом скорее начать проходить курс.
Ждем вас на уроках, и не пропускайте занятий!
Цитаты знаменитых людей о продажах и искусстве продавать
«Вы не просто закрываете сделку. Вы открываете отношения, если хотите построить успешное долговременное предприятие» - Патриция Фрипп
«Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары» - Марк Стивенс
«В современном мире бизнеса нет пользы быть креативным мыслителем, если вы не можете продать то, что вы создаете. Менеджеры не признают хорошие идеи, если они не будут представлены им хорошим продавцом» - Дэвид Огилви
«Мне нравится думать, что продажи - это способность не манипулировать, а элегантно убеждать человека или людей в win-win ситуации» - Бо Беннет
«Я спросил у предпринимателей и директоров, какой навык, на их взгляд, больше всего повлиял на их успех в карьере. Ответ был один: умение продавать» - Джефф Хэйден
«Все мы что-то продаем. Каждый рабочий день вы продаете себя, свое образование и опыт ― причем независимо от того, работаете вы продавцом или ещё кем-то» - Ларри Кинг
«Торговля не разорила еще ни одного народа» - Бенджамин Франклин
«Человек не просто продает товары, он продает себя и ощущает себя товаром» - Эрих Фромм
«Нет ничего легче, чем продавать то, что ты любишь» - Пауло Лукетта
«Люди не покупают по логическим причинам. Они покупают по эмоциональным причинам» - Зиг Зиглар
Определение понятия ПРОДАЖА
Ниже будет цитата из электронной книги Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам в котором слово продажа описывается как процесс.
Прежде чем вести разговор о процессе продаж далее, необходимо определить еще несколько понятий. Например, ввести определение понятия «продажа» .
Что такое ПРОДАЖА ? О чем мы вообще говорим, чем мы занимаемся, когда продаем?
Часто на тренингах, задав вопрос: «Что такое продажа ?», я слышу следующие ответы:
Продажа – это :- – обмен товара на деньги;
- – смена права собственности;
- – удовлетворение запроса клиента;
- – установление с клиентом доверительных отношений и удовлетворение его потребностей с выгодой и для продавца;
- – ознакомление клиента с преимуществами товара;
- – и т. д. и т. п.».
Все вроде бы правильно. Но…
Но задумывались ли вы, насколько важны определения в нашей жизни? Ведь от определений зависит буквально все. Например, если вы не знаете достоверно, как ваш партнер определяет понятия «честность» и «порядочность», ваш супруг – понятие «верность», ваши друзья – понятие «взаимопомощь», то недоразумения просто неизбежны.
Определения формируют фокус внимания человека и его поведение по отношению к определяемому предмету или явлению.
Давайте проанализируем, какой фокус внимания формирует каждое из приведенных выше определений.
Таблица анализа определений понятия «Продажа»
1. Продажа-это … Обмен товара на деньги .
- В определении отсутствует психологическая составляющая. «Нет» участников обмена. А значит, участники процесса будут не в фокусе внимания продавца.
- Определение не подразумевает каких-либо активных действий продавца. (Применимо только для обслуживания покупки, когда клиент сам решает что-то купить.).
- При таком определении влиять на ситуацию продавец может либо меняя товар (ориентируется на ходовой, а не продает то, что имеется), либо работая с ценой (часто давая скидку). Больше точек влияния в определении нет.
2. Продажа-это … Смена права собственности .
- В определении нет ни одной составляющей, на которую может ориентироваться или повлиять продавец.
- Такое определение применимо при продаже дорогих объектов (недвижимость, автотранспорт, компания и т. д.), так как оформление документов на право собственности является в этих продажах частью процесса.
3. Продажа-это … Удовлетворение запроса клиента .
- В определении «появился» клиент и его «потребности», но «пропадают» товар и деньги.
Примечание: ориентировка только на клиента опасна тем, что продавец в погоне за клиентом может ущемлять свои интересы и не получать желаемого для себя или фирмы результата («Клиент всегда прав». «Нельзя терять клиента» и так далее) .
4. Продажа-это … Ознакомление клиента с преимуществами товара .
- Хорошо, что:
- – также как и в предыдущем определении, во главу угла ставится клиент;
- – появились «преимущества товара».
5. Продажа-это … Установление с клиентом доверительных отношений и удовлетворение его потребностей с выгодой и для продавца .
- В определении есть почти полный набор составляющих: – удовлетворение потребности клиента;
- – выгода продавца;
- – взаимодействие между клиентом и продавцом на основе доверия.
То есть продавец ориентируется не на товар, а на подбор товара для удовлетворения потребности.
Как дать определение продаже
Пять разных определений – пять разных фокусов внимания.
Я не претендую на то, что прямо сейчас на этой странице я вам представлю самое совершенное определение продаж. Каждое из приведенных определений имеет свои плюсы и минусы и заставляет продавца обращать внимание либо больше на клиента, либо больше на себя, либо больше на сам процесс или товар. Каждое из этих определений работает в узком контексте.
И все же я хочу добавить к этим определениям еще одно:
ПРОДАЖА – это многошаговый процесс, в котором:
- – существуют продукт и деньги (или другой эквивалент стоимости продукта);
- – участвуют продавец и клиент;
- – каждый из участников имеет свои цели;
- – контекст процесса определяет структуру процесса (этапы и технологию работы продавца).
Если опираться на данное определение, то фокусом внимания продавца должны быть:
- Продукт (его свойства, технические характеристики, преимущества, недостатки и т. д., которые важно знать);
- Клиент (его осознаваемые и неосознаваемые потребности, тип, цели и т. д., которые важно изучить заранее или в процессе коммуникации);
- он сам (собственные цели, состояние, компетентность и т. д.);
- контекст, в котором происходит коммуникация, и как его использовать;
- набор приемов, инструментов, техник работы с клиентом (обслуживания, влияния на решение, работы с возражениями и т. д.).
- выбрать «совокупность последовательных действий» (организовать процесс) так, чтобы он привел его к выбранной цели, результату.
И на основе всей этой информации продавец должен уметь:
Заключительной цитатой станет раздел купля продажа гк рф , регулирующий правовую сторону актов купли-продажи в Российской Федерации. .
Глава 30. Купля-продажа
§ 1. Общие положения о купле-продаже
Статья 454. Договор купли-продажи
- По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).
- К купле-продаже ценных бумаг и валютных ценностей положения, предусмотренные настоящим параграфом, применяются, если законом не установлены специальные правила их купли-продажи.
- В случаях, предусмотренных настоящим Кодексом или иным законом, особенности купли и продажи товаров отдельных видов определяются законами и иными правовыми актами.
- Положения, предусмотренные настоящим параграфом, применяются к продаже имущественных прав, если иное не вытекает из содержания или характера этих прав.
- К отдельным видам договора купли-продажи (розничная купля-продажа, поставка товаров, поставка товаров для государственных нужд, контрактация, энергоснабжение, продажа недвижимости, продажа предприятия) положения, предусмотренные настоящим параграфом, применяются, если иное не предусмотрено правилами настоящего Кодекса об этих видах договоров.
Словарная - продажа это определение - составлена для пояснения рубрики и и помещена мною в Толковый словарь терминов . Статья продажа значение имеет постоянную : http://сайт/page/prodazha
С таким же успехом можно было спросить: «Что такое искусство, творчество, мастерство…?» Сложно воспринимается на слух фраза «Я работаю в музыке», а фраза «Я работаю в продажах» звучит очень привычно. Несмотря на то, что продажи сегодня являются объектом повышенного внимания огромного количества людей, многие из нас даже не хотят задуматься о том, что же такое продажи и что они значат для каждого из нас.
Давайте я познакомлю вас с определением понятия продаж с точки зрения специалистов:
Продажи — это объем реализации продукции за определенное количество времени.
Суховато, конечно, звучит, но зато очень верно выражает суть. Наверное, на этом можно было бы и завершить написание этой статьи. Исчерпывающий ответ на вопрос найден, любопытство удовлетворено. Но не так-то все просто, друзья.
Когда я думала написать о том, что такое продажи, прежде всего я хотела постараться обозначить ту несправедливость, которая царит в нашем отношении к продажам, и понять, кем мы являемся в этом сложном, интересном и захватывающем процессе.
Сложно представить себе музыканта, который не знает историю музыки, музыкальных направлений, имен великих мастеров. Не следит за новыми именами и событиями, за тем, что происходит в музыкальном мире. Невозможно представить музыканта, который приходит на работу только для того, чтобы отработать на ней с 9 до 18, а после работы заниматься домашними делами.
Есть такое слово — призвание, это то, благодаря чему музыкант не разделяет время рабочего дня и личного времени. Его жизнь уже посвящена Музыке и всему, что с ней связано. Ежедневные занятия и репетиции становятся доказательством мастерства музыканта.
А что в продажах?
Как же дело обстоит в продажах? Если начинать с призвания, то здесь все очень грустно. В продажи зачастую люди идут для того, чтобы иметь возможность получать «не стабильную» зарплату. Именно благодаря объему реализации продукции за определенное количество времени кому-то удается больше заработать, а кто-то вынужден накапливать негативные эмоции по отношению к тому, чем он занимается и тихо ненавидеть свою работу.
Я знаю, что существует огромное количество всего того, что мы должны знать о продажах: , техники, технологии, правила… Друзья, а вы пытались услышать музыку продаж? Представьте, что это такой же музыкальный инструмент, как, например, рояль. Может настала пора вызвать настройщика? И тогда все клавиши зазвучат в тон камертона? И рояль под вашими руками зазвучит по-новому?
Признаюсь, отрадно наблюдать, что сегодня все больше людей посещают тренинги по продажам и учатся у успешных мастеров продаж. А еще совсем недавно, года 3-4 назад, менеджеров по продажам невозможно было «загнать» на тренинг, некоторые из них буквально заливались слезами, чтобы выполнить задание тренера… Да, было и такое.
Своя польза
Но как только, спустя некоторое время, они понимали пользу и свою выгоду от обучения, ситуация менялась и люди сами живо интересовались, когда будет следующий тренинг. Нашли ключевое слово в этом предложении? «Сами понимали свою пользу» — это то, что по-другому называется мотивацией, то есть то, что побуждает человека заниматься тем или иным действием. Не мотивация, придуманная руководителями, а внутренняя мотивация самого человека.
Что для меня означают продажи
Для меня продажи — это жизнь, и постоянное развитие и стремление к мастерству. Мне интересно находить и придумывать различные способы и приемы, которые мне обеспечивают эффективные продажи. Мне интересно знакомиться с разными, иногда прямо противоположными взглядами Мастеров на продажи. Мне интересно читать книги о продажах, учиться на тренингах, разрабатывать алгоритмы и сценарии звонков. Мне интересно планировать и анализировать свои продажи. Мне интересно учить других тому, что знаю я.
Мне интересно! А вам интересно работать в продажах?
Я открою вам маленький секрет. Я не была продавцом от рождения. Я, как и многие другие семнадцатилетние выпускники, выбрала свою профессию и стала музыкантом. Это было настоящее призвание. Но счастье петь и играть было недолгим. Годы перестройки заставили продавать не только музыкантов. Это было сложное время, но привычка делать качественно то, что делаешь, смогла пробудить мой интерес к продажам. Хотя тогда это были не продажи, а торговля. Постепенно торговля превращалась в продажи, и появилась необходимость развивать свой профессионализм, в следствии чего у меня проснулся интерес к этой профессии.
Я никогда не думала, что можно полюбить то, к чему относишься с неприязнью. Но в моем случае получилось именно так. Жалею ли я о том, что жизнь так сурово изменила мои планы? Наверное, нет, хотя с музыкой — была бы совсем другая жизнь. Но я смогла найти свою музыку в продажах, а у вас получается?
На портале E-xecutive был задан вопрос еще в далеком 2008 году о том, что такое продажи. Прочитайте мнения сами, там есть довольно любопытные высказывания. Я думаю точно так же, как и Елена Рожкова, что продажи — это образ жизни. По-другому не получается. Надо влюбиться в то, что делаешь, надо хотеть испытывать себя на профессионализм, надо научиться быть психологом, надо понять, какое место ты сам занимаешь в продажах. Кто ты и что для тебя означают продажи.
Как только ты находишь для себя внутреннюю мотивацию и добиваешься результатов, все перечисленные «надо» превращаются в «Хочу». Вот так просто работает самомотивация. Берите на заметку ценный совет от «Копилки советов», делюсь.
Я понимаю, что эту статью будут читать и те, кто имеет непосредственное к продажам, и те, кто ничем с продажами не связан. Друзья, по большому счету не важно, чем вы занимаетесь. Важно то, что это наша жизнь, и то, что мы живем именно сегодня. Поэтому очень важно сделать так, чтобы заниматься тем, что нравится и приносит удовлетворение и удовольствие.
Если ты продавец (менеджер по продажам), то постарайся найти в продажах свое искусство и призвание. Если ты умеешь ладить с разными людьми, если ты умеешь прощать обиды, терпеть и не обижаться, если ты умеешь влиять на других людей, то это хороший фундамент. И не так сложно будет овладеть техникой и приемами продаж, а время и труд будут шлифовать навыки и мастерство.
Если ты новичок и делаешь первые шаги, найди в продажах свой интерес. Узнай о том, как видят продажи Дмитрий Норка, Константин Бакшт, Сергей Филиппов, Александр Левитас, Николай Мрочковский, Андрей Парабеллум, Ринат Хайруллин. У каждого из них свой личный опыт в продажах и своя харизма, которая позволяет преподносить нам «секретные материалы» с разных, но очень профессиональных точек зрения.
Поверьте, умение хорошо продавать — основа нашей жизни и наших взаимоотношений. Нужно научиться активно пользоваться этим в повседневной жизни. Вы увидите, как эффективно работают приемы продаж не только в деловой жизни, но и в кругу своей семьи и друзей. Чем лучше вы будете понимать, что такое продажи , тем меньше будет шансов попасться на удочку мошенников. Изучите, рассмотрите продажи изнутри, и вы многое сможете спрогнозировать. Вам это будет доступно.
Желание научиться хорошо продавать будет способствовать вашему личному развитию во многих сферах нашей жизни. Настолько широко и глубоко связаны с ними продажи. Потребуется немало сил для того, чтобы стать специалистом в различных профессиях: юрист, бухгалтер, дипломат, копирайтер, маркетолог, математик…
В заключении
Тем интереснее становится жить. Планов — громадье! И при этом добиваться результатов. Тогда не будем медлить: я с удовольствием просмотрю сегодня почту от Дмитрия Норки, он наверняка порадует меня новыми интересными статьями и видеоматериалами, а вы, друзья, уже сейчас можете найти некоторые ответы на свои вопросы в моем блоге в разделе .
Загрузка...
