Mis puudutab lõpptarbijaid, siis need erinevad üksteisest mitmel viisil, millest igaüks võib mõjutada konkreetse toote nõudluse omadusi. Need märgid hõlmavad järgmist:
vanus,
Sissetuleku tase
perekondlik staatus,
etnokultuuriline kuuluvus (rahvuslikud ja religioossed traditsioonid võivad mõjutada nõudluse eripära),
Hariduse tase,
elukutse,
Sotsiaalne staatus
Teatud füüsilised omadused (väike ja pikk, lihav ja kõhn, ebaproportsionaalselt kehaehitusega, puudega jne; see hõlmab ka rassilisi erinevusi, kuigi neil võib olla ka etnokultuuriline tähendus) jne.
Mõnikord nimetatakse teatud iseloomuomadusi ka segmenti moodustavateks omadusteks (eeskätt seoses uuendustega - tarbijad jagunevad uuendajateks ja konservatiivideks; kuigi üldiselt muutuvad inimesed aastatega konservatiivsemaks, on igas vanuserühmas erinevusi), maitseid, jne. Tõepoolest, need märgid mõjutavad tõsiselt nõudlust. Kuid need pole selged, nagu ülalloetletuid, nende kohta on võimatu statistikat leida ja seetõttu on neid segmenteerimiseks praktiliselt võimatu kasutada.
Tarbijate populatsiooni jagamisel iga tunnuse järgi rühmadesse tekib probleem, et valitud rühmad on tõeliselt sisemiselt homogeensed ja erinevad teistest nõudluse tunnuste poolest.
See probleem on üsna lihtsalt lahendatud ainult ühe tunnuse - soo jaoks: on ainult kaks sugu, neist ühte kuulumine on peaaegu üheselt mõistetav ja pealegi tunnustatakse seda kui väärtust: reeglina püüab inimene teadlikult käituda. ja eelkõige tarbida täpselt vastavalt oma soole; Teisisõnu, oma sugu peetakse võrdlusrühmaks (seda mõistet käsitletakse allpool). Tegelikult tunnevad õnnelikud vanemad ja nende lähedased inimese sündides ennekõike ära, kas tegu on poisi või tüdrukuga; Imikueast peale kuuleb laps: "Noh, sa oled määritud nagu poiss!" või "Miks sa vingud nagu tüdruk!" Ja harvad erandid (homoseksuaalsus, transvestism) kinnitavad reeglit: kui mees käitub nagu naine, tähendab see, et naiste käitumise stereotüüp on tõesti olemas.
Mis puudutab muid tunnuseid, siis siin on rühmadevahelised piirid alati suvalised ja rühmi endid erinevates piirkondades või eri aegadel saab eristada erinevalt.
Mida arenenum turg, seda sügavamad ja olulisemad on erinevused. Nii tekib rõivaste, jalanõude, juuksuriteenuste jagamine meeste ja naiste omadeks koos vastava pakkumise spetsialiseerumisega ühiskonna arengu algfaasis, kuid alles kahekümnendal sajandil tekkisid näiteks naiste jalgrattad või seep. meestele ilmuvad; Meie riigis jagunesid ühe-kahe põlvkonna elu jooksul algul paljud kaubad ja teenused „täiskasvanuteks” ja lastele, seejärel tekkisid arenenud turumajandusega riikides noorte, seejärel teismeliste jne kategooria. turundus tegeleb väga kitsaste tarbijarühmadega (näiteks: eakad, üksikud, intelligentsed keskmise sissetulekuga mustanahalised naised).
Teatud klassifikatsioonirühmade liikmete tarbijakäitumist ei määra mitte ainult nende objektiivne kuulumine sellesse rühma, vaid ka subjektiivne, väärtus suhtumine sellesse. Seega võib kõrge sissetulekuga inimene püüdleda oma jõukusele “kohase” tarbimise poole, häbeneda seda rikkust või karta seda demonstreerida või olla selle suhtes ükskõikne, säilitades teises sotsiaalses grupis väljakujunenud tarbimisharjumused.
Siin on oluline veel üks tarbijaid eristav omadus - võrdlusrühm, st kategooria, mille tarbijakäitumist antud indiviid võtab eeskujuks. Nii et äsja mainitud rikka inimese jaoks võib selleks võrdlusrühmaks olla vana aristokraatia, kuritegelik “vennaskond”, auväärne Euroopa kodanlus, traditsiooniline vene-nõukogude intelligents ja vähem jõukate naabrite ring, kellest on ebasoovitav. vähemalt väliselt silma paista ja lõpuks veelgi rikkamate inimeste ring, kuhu ta tahaks kuuluda.
Sageli juhtub, et teatud kategooria elanikkonnast tervikuna on oma tarbijanõudluses selgelt orienteeritud teise, tema jaoks prestiižse rühma tarbijastandarditele. Siis viitab see teine rühm esimesele. Näiteks võisid maal elavad teismelised erinevatel ajalooperioodidel jäljendada täiskasvanuid või vanemaid maanooreid või nende linna eakaaslasi või mitte kedagi jäljendada riietuses, tarbitud kultuuris või käitumisstiilis. Linnateismelised, näiteks töökeskkonnast pärit, võivad omakorda luua oma stereotüüpe (“Luberid” jne), olla orienteeritud – koos samasse sotsiaalsesse rühma kuuluvate täiskasvanutega – edukatele keskklassi või keskklassi inimestele. intelligentsi või ehk lääne moest lähtuva üldise noortestandardi järgi.
Tarbijarühmad – WHO on tarbija ja saab oma vajaduste ja soovide rahuldamise
Peamised klientide rühmad on üksikisikud ja organisatsioonid, mis vastavalt Vene Föderatsiooni tsiviilseadustikule jagunevad ärilisteks ja mitteärilisteks. Mittetulundusühingute eesmärk ei ole kasumi teenimine, tegutsemine avalikes huvides ning võib ühendada nii üksikisikuid kui ka äriorganisatsioone või mõlemaid korraga. Territoriaalse toote tarbijaid oli kolm peamist rühma: üksikisikud, äriorganisatsioonid ja mittetulundusühingud. Vaatame iga tarbijarühma lähemalt.
Esimese tarbijarühma moodustavad eraisikud. Kaasaegse Venemaa eraisikud on saanud palju rohkem õigusi ja võimalusi. Territoriaalsed võimud peavad arvestama asjaoluga, et tänapäeva venelased:
- omab võimalust vabalt liikuda kogu riigis (kodakondsuse olemasolul puudub kohustuslik registreerimine elukohas ja probleemid tööga);
- saab osta (üürida) ja müüa eluasemeid esmasel/järelturul;
- loodab, et saavutab enda jaoks teatud elukvaliteedi ja soovib olla kindel oma laste inimväärses tulevikus;
- tal on õigus võrrelda erinevaid territooriume ja tal on palju teavet selle kohta, kuidas inimesed teistel territooriumidel elavad;
- püüdleb materiaalse heaolu poole ning korreleerib erinevatel territooriumidel elades eeldatavaid tulusid ja kulusid;
- on võimalus pärast kõrg- ja keskeriõppeasutuse lõpetamist aktiivselt tööd otsida (kohustuslikku “tööle määramist” ei ole). Tuleb tunnistada kõrgeid ootusi ja nõudmisi, mida inimesed oma elutingimustele ja territoriaalse juhtimise kvaliteedile esitavad. Rahulolematu elanik “hääletab jalgadega”, mis tähendab, et territoorium jääb ilma oma põhiressursist – inimressursist. Täiskasvanu lahkub territooriumilt koos lastega, jättes territooriumilt ilma selle tuleviku ning võtab endaga kaasa jooksvaid ja investeerimislikke rahalisi vahendeid. Kui mõni territoorium tahab edukalt areneda, siis tuleks teha kõik selleks, et inimesed jääksid kvaliteedi ja elutingimustega rahule ning ei eelistaks konkureerivat territooriumi.
Teise tarbijarühma moodustavad äriorganisatsioonid. Enamik äriorganisatsioone on eraomanduses (individuaalselt või kollektiivselt). Omanik määrab kindlaks ettevõtte missiooni ja eesmärgid, seab eesmärgid finantstulemuste vallas ning otsustab konkreetse territooriumi sotsiaalsete probleemide lahendamises osalemise või mitteosalemise. Äriettevõtete käitumises on erinevusi sõltuvalt sellest, kas need ettevõtted juba tegutsevad või alles plaanivad teatud territooriumil tegevust alustada. Kuid isegi territooriumil tegutsevad ettevõtted saavad:
- keelduda teenuste osutamisest, kui nende teenuste eest ei tasuta õigeaegselt ja täies mahus, näiteks asustatud piirkonnas asuvate majade soojusvarustuse ja kütte eest;
- keelduda kõigi varem vastu võetud töötajate sotsiaalprogrammide rakendamisest, kui tekib vajadus lahendada oma ettevõtte tootmisprobleeme;
- viia läbi oluline tootmise ümberkorraldamine suure hulga töötajate vabastamisega;
- meelitada ligi odavamat tööjõudu teiselt territooriumilt, hoolimata kohalike elanike kõrgest tööpuudusest;
- keelduda sponsorlusest linnaprobleemide lahendamiseks jne.
Kuid nende "lahkumine" territooriumilt, ettevõtte üleviimine teisele territooriumile on seotud teatud (sageli märkimisväärse) rahalise kahjuga. Sellised ettevõtted on valmis pikka aega taluma lugupidamatust oma huvide vastu, nad leppivad suurema tõenäosusega territoriaalse juhtimise halva kvaliteediga ning püüavad kuidagi kohaneda juhi ärikäitumise ja juhi tööstiiliga; täitevorgani töötajad.
Teine rühm kaubanduslikke organisatsioone on need, mida võiks potentsiaalselt territooriumil luua. Sellised ettevõtted ei riski veel millegagi ja saavad seetõttu territooriume ratsionaalselt, karmilt võrrelda, omamata moraalseid kohustusi territooriumi ees. Nende hinnang territooriumile on kõikehõlmav. Neid huvitab kõigi ressursside (inim-, loodus-, materiaalne, rahaline jne) kättesaadavus ja kvaliteet. Nad pööravad erilist tähelepanu territoriaalse juhtimise kvaliteedile. Milline on esimese inimese äriline maine, kuidas on korraldatud territoriaalvalitsuse töö, kas on olemas kohalikud investorite toetusprogrammid, kui kaua võtab aega otsuste langetamine, kui korrumpeerunud on võimud, kui valmis on riigiametnikud suhelda, kui kiiresti on võimalik teavet saada – need ja paljud teised küsimused esitab investor endale. Kui vastused neile küsimustele potentsiaalset investorit ei rahulda, eelistab ta mõnda teist territooriumi, kus sarnane analüüs andis paremaid tulemusi.
Kui territoorium soovib saada kasu äritegevusest (töökohad, maksud, osalemine sotsiaalsete probleemide lahendamises jne), siis tuleks õppida äriga teistmoodi rääkima (“Anna enne, kui võtad”). Peate mõistma, mida on vaja teha, et ettevõtja tunneks, et temast hoolitakse, näeks oma äritegevuses häid väljavaateid, oleks kindel tuleviku suhtes ja sooviks oma tegevust laiendada. Tuleb õppida kuulama ja kuulma, mõistma ettevõtte huve ning olema valmis nende huvide realiseerimisele kaasa aitama. Alles siis areneb territooriumil äritegevus ning tekivad rahalised ja muud vahendid territooriumi sotsiaal-majanduslikuks arenguks ning elukvaliteedi parandamiseks territooriumil.
Kolmanda tarbijarühma moodustavad mittetulunduslikud avalik-õiguslikud organisatsioonid(MTÜ). Mittetulunduslikud ühiskondlikud organisatsioonid võivad ühendada nii üksikisikuid kui ka äriorganisatsioone või mõlemat korraga. Tegevus MTÜde territooriumil loob alati hea sotsiaalse tausta ning võimaldab MTÜde ja valitsusasutuste vahelise korralikult organiseeritud suhtlusega lahendada paljusid sotsiaalseid probleeme. Üks peamisi MTÜ-de tegevust eristav tunnus on hoolivate, proaktiivsete ja aktiivse elupositsiooniga kodanike ühendus. MTÜ-s osalejad on antud territooriumi kodanike kogukonna „eesrühm“, just MTÜ-d tuvastavad esimesena keerulised probleemid, on valmis probleemide lahendamisel kaasa lööma ja on eesmärgi saavutamisel järjekindlad. Iga MTÜ-s osaleja ei tegutse "mitte hirmust, vaid südametunnistusest". MTÜ-de tegevus võimaldab säilitada tegevuse ja avalike algatuste järjepidevust ka siis, kui vahetuvad konkreetsed isikud – täitevvõimu juhid ja uute saadikute valimine.
Uute mittetulundusühingute aktiivseks arendamiseks on mitmeid eeldusi:
Tegevuse arendamine Venemaa territooriumil rahvusvaheliselt
avalike organisatsioonide (Greenpeace) tulemuseks oli loomine
sarnaste probleemidega mittetulundusühingud;
- ühiskonnas tekkisid uued sotsiaalselt negatiivsed probleemid, mis tõid kaasa sotsiaalsete liikumiste ja seltside loomise, näiteks “Ei narkootikumidele”;
- rahvusliku eneseteadvuse ja rahvusliku eneseidentifitseerimise kasv tõi kaasa rahvuslike kultuuriseltside loomise ja rahvuskogukondade tegevuse;
- territoriaalsete (eriti regionaalsete) võimude õiguste laienemine väljendus territooriumidevaheliste avalike liitude loomises;
- vabanemine ühest ideoloogiast ja parteiliikumiste areng tõi kaasa erinevate parteide algrakukeste tekke, erakondade noorteliikumised, mis kajastus poliitiliste juhtide isiklikes vahendites (Gorbatšovi fond);
- põhimõtteliselt uute kodanike sotsiaalsete rühmade tekkimine ja uued ülesanded tõid kaasa näiteks MTÜde loomise väikeettevõtluse toetamiseks;
- vajadus kaasata lisaressursse kultuuri-, spordi- ja haridusasutustele aitas kaasa sõprusklubide ja hoolekogude tekkele;
- hakkasid tekkima ja taastama uued lasteliidud ja -organisatsioonid (skautid);
- on tekkinud uued erialaliidud, näiteks ülikoolilõpetajate ühendus, psühholoogide, loomaarstide ja turundajate territoriaalsed ühendused (liidud);
- Territoriaalselt on tekkinud uued kodanike ühendused, näiteks mikrorajooni avalik volikogu, TOS jne.
MTÜ-de tegevus mõjutab avaliku elu erinevaid tahke, võimaldab inimesel eneseteostust, eneseteadlikkust tõsta, annab kaasatustunde, aitab kaasa professionaalsele kasvule, võimaldab väljendada oma kodanikupositsiooni, s.t. Mittetulundusühingute tegevus aitab suuresti kaasa indiviidi sotsialiseerumisele.
Venemaal toimub territoriaalvõimude ja valitsusväliste organisatsioonide vahelise suhtluse järkjärguline laienemine, kuna need ühendavad aktiivseid kodanikke, kes ei ole ükskõiksed selle suhtes, kuidas territoorium areneb ja kuidas inimesed sellel territooriumil elama hakkavad. Valitsusasutuste ja mittetulundusühingute lahendatavad ülesanded on suures osas sarnased ja hõlmavad tervikliku sotsiaalse mõju saavutamist nii lühi- kui ka pikas perspektiivis.
Arvestades territoriaalse turunduse kolme põhilist tarbijarühma, märgime, et erinevatel tarbijarühmadel on oma erivajadused, soovid ja ootused. Erinevate tarbijarühmade ootuste hindamiseks on võimalik territoriaalset toodet dekomponeerida, tuues välja need territoriaalse toote omadused (parameetrid), mis on olulisemad üksikisikutele, äriorganisatsioonidele ja mittetulunduslikele avalik-õiguslikele organisatsioonidele (tabel 4.2).
Tabel 4.2
Territoriaalse toote erinevate tarbijarühmade ootused
|
Komponent territoriaalne toode |
Kliendi vajadused |
||
|
Mida sa tahaksid on eraisikuid (elanikke)? |
Mida sa sooviksid äriliselt saada? ettevõtted ettevõtjad? |
Mida sooviksid mittetulundusühingud omada? |
|
|
Territooriumi ressursside seisukohalt |
Teatud valikuid kliima, sotsiaalne ja tehnoloogilised ressursid |
Territooriumi teatud looduslikud, tehnoloogilised, varalised, inim-, rahalised ressursid |
Avaliku organisatsiooni potentsiaalsete objektide ja tegevussubjektide tegelik olemasolu |
|
sotsiaal-majanduslik seisukoht olek territooriumid |
Teatud elutingimused, kõrge kvaliteet ja elatustase |
Maksimaalne sissetulekud ja minimaalsed kulud tegevuste läbiviimiseks, sh number otsustada territooriumi arendamise sotsiaal-majanduslikud ülesanded |
Lahuse konkreetne tase peamised ülesanded, olemine ühiskondliku organisatsiooni tegevuse subjekt |
|
Juhtimise seisukohalt territooriumid |
Avalike hüvede, teatud teenuste saamise garantiid kvaliteet |
Stabiilsed "mängureeglid" voolu tarbetute häirete vähendamine asjaajamised, abi ärisse investeerides |
Abi või mittesekkumine ühiskondliku organisatsiooni tegevuses |
Sellise dekompotsiooni rakendamine territoriaalses turunduses võimaldab territoriaalse toote üht ja sama komponenti hinnata erinevalt, näiteks territooriumi saavutatud sotsiaal-majandusliku arengutaseme hindamise eripärasid.
territooriumi elanike ja ettevõtjate arusaamises. Samas võib tõstatada prioriteetide valimise või kompromisside leidmise küsimuse, püüdes ühendada erinevate segmentide huvid territooriumi konkreetse ressursi osas.
Üksikisiku mured, vajadused ja soovid võivad suures osas kattuda MTÜ tegevuse eesmärgiga (keskkonna puhtus, tervislik eluviis, teatud kodanikurühmade sotsiaalne heaolu jne). Samas võivad mittetulundusühingutel olla erivajadused, mis erinevad eraisikute vajadustest. Mittetulundusühingu eesmärk ei ole mitte ainult erajõulisi jõupingutusi kombineerides suurema tulemuse saavutamine, vaid ka sünergilisest mõjust tuleneva erineva kvaliteediga tulemuse poole püüdlemine. Mittetulundusühingute tegevus on reeglina suunatud sotsiaalsete, keskkonna- ja muude mõjude saavutamisele mitte ainult lühiajaliselt (mõnikord nõustuvad näiteks töötamisest huvitatud elanikud nüüd maavaramaardla väljaarendamisega ja MTÜd, kes muretsevad territooriumi tulevik, propageeri aktiivselt vastu). Mittetulundusühingu tegevuse tulemused ja mõjud võivad laieneda suuremale hulgale potentsiaalsetele hüvede kasutajatele – „kasusaajatele”.
Kahjuks on üksikisikute ja äriorganisatsioonide vajadused, vajadused ja soovid paljudel juhtudel erinevad, mistõttu võivad territoriaalse toote erinevad elemendid ja omadused olla olulised. Enamiku äriorganisatsioonide jaoks ei ole elukvaliteet sellel territooriumil peaaegu kunagi ettevõtte asukoha valiku kriteeriumiks, samas kui üksikisiku jaoks on see peamine kriteerium. Tegevuse eesmärgid võivad oluliselt erineda. Näiteks kommertsorganisatsiooni eesmärk on saada kasumit maavarade kaevandamise kaudu ja ta püüab vähendada tootmiskulusid, viies selle elukohtadele, teedele, side, elektrivõrkudele jne lähemale, muretsemata sotsiaalsete probleemide lahendamise pärast. selle territooriumi probleemid (samal ajal kui Venemaa äri sotsiaalne vastutus on väike). Karjääri arendust on võimalik teostada asustatud ala lähedal ning kivide eemaldamine on korraldatud asustatud ala kaudu ning sellest tulenevalt elavad kohalikud elanikud pidevas müras, kohalikud teed on “katki” ja majad hävivad, suureneb kivide eemaldamine. hingamisteede haigused, inimesed kaotavad traditsioonilise metstaimede kogumise koha jne .d.).
Vaatleme metsa kui territooriumi elanike õppe-, meelelahutus- ja puhkeobjekti ning puidu hankimise ja töötlemisega tegelevate äriorganisatsioonide erinevate huvide ja vajaduste kombinatsiooni mõistliku toimimise näitel. erikaitsealustest loodusaladest (edaspidi 00PT).
Mitmed välisriigid (Kanada, Austraalia, EL riigid) on kogunud edukaid kogemusi 00PT kaasamisel regionaalsesse ja omavalitsuslikku sotsiaal-majanduslikku ruumi. Võttis kaua aega, enne kui ei käsitleta kaitsealade loomist kui loodusvarade kasutusprotsessist „tõmbumist” ja seeläbi territooriumi majandusliku kapitali vähendamist traditsioonilises mõttes ning nähti uusi võimalusi majandusliku kapitali suurendamiseks, samuti territooriumi kultuurilise, sotsiaalse ja sümboolse kapitali oluline suurenemine kaitsealade loomisel . Oluline on rõhutada, et kaitsealade kultuuriline, sotsiaalne ja sümboolne kapital erineb linnastunud territooriumi vastavatest parameetritest. Inimeste kaitsealadel käimise ja (või) elamise perioodiline ja (või) piiratud iseloom annab nendele aladele vähearenenud, säilinud puutumatute territooriumide erilise võlu, mis tekitab huvi territooriumi ja sellel territooriumil elavate või külastavate inimeste vastu. , suurendab territooriumi atraktiivsust külaliste (teadlaste, turistide) jaoks.
Erikaitsealused loodusalad on ainulaadne multifunktsionaalne süsteem, millel on suur ökoloogiline, teaduslik, kultuuriline, esteetiline ja rekreatsiooniline tähendus ning mis võib saada omavalitsuse ja (või) piirkonna kui terviku "kasvupunktiks". Kuid selleks on vajalik, et kohalike ja piirkondlike omavalitsuste töötajad oleksid valmis korraldama territooriumi haldamise protsessi, võttes arvesse kaitsealade õiguslikku eristaatust ja tegevuse multifunktsionaalset iseloomu. Säilitades unikaalseid loodusressursse, saate neid hoolikalt kasutusele võtta, eriti kui kaitsealal on biosfäärikaitseala staatus, mille puhver- ja äärealadel elab asurkond ja on lubatud piiratud tegevus, näiteks:
- metsasaaduste koristamine (marjad, seened, ravimtaimed), kala püüdmine ja töötlemine;
- selle piirkonna põlisrahvaste käsitöö tootmine;
- kaitsealade külalistele külalislahkuse ja sellega seotud teenuste (toit, transport, meelelahutus ja vaba aeg jne) pakkumine;
- töö laste ja täiskasvanutega keskkonnateemadel ja keskkonnakaitsel;
- täiskasvanud elanikkonna kutse- ja ümberõpe, sh kohaliku käsitöö ja kaubanduse säilitamise ja arendamise eesmärgil;
- tegevused nii materiaalsete kultuuriobjektide (territooriumil asuvate hoonete, rajatiste remont) kui ka mittemateriaalse kultuuri (laulud, rituaalid jne) säilitamiseks;
- uute 00PT töötajate koolitamine asustatud alade elanike hulgast;
- kohalike muuseumide fondide moodustamine, näituste korraldamine ja koos kultuuriasutusega - kohalike tähtpäevade (rahvus, üritus jne) ettevalmistamine;
- kohalike elanike koolitamine elu- ja ärihoonete restaureerimisel (ehitamisel) ning nende baasil kõikide vajalike nõuete kohaselt külalistemajade ja muude pargikülaliste puhke- ja toitlustusvõimaluste loomisel. Täitevorganite, kohalike aktivistide, institutsioonide, vabaühenduste, ettevõtjate koostöö 00PT direktoraadi ja töötajatega võimaldab lahendada paljusid keerulisi maa-asula või munitsipaalpiirkonna territooriumi sotsiaal-majandusliku arengu probleeme. Intensiivistub tegevus põllumajanduse, kalapüügi ja jahinduse vallas, arendatakse põllumajandusliku tooraine ja looduslike taimede hankimist ja töötlemist ning luuakse ettevõtteid keskkonnasõbralike toidukaupade tootmiseks. Tekkimas on eeldused erinevate turismivormide ja -liikide (puhke-, maa-, haridus- jne) arendamiseks. Tekivad uued võimalused väikeettevõtluse arendamiseks ja elanikkonna füüsilisest isikust ettevõtjana tegutsemiseks mõeldud föderaalsete, piirkondlike ja kohalike programmide elluviimiseks.
Kui 00PT territoorium hõlmab mitut omavalitsust või omavalitsuste osi erinevatest piirkondadest, tuleks arendada territooriumidevahelist koostööd (teeäärse taristu arendamine, üldised sotsiaal- ja haridusprojektid jne). Lisaks on võimalik arendada koostööd erinevate ministeeriumide ja piirkondlike omavalitsuste riigikomisjonide vahel (majandusareng, ehitus, kultuur, haridus, keskkonnakorraldus ja ökoloogia, põllumajandus, kalandus ja jahindus, töö- ja tööhõive, kohalike omavalitsuste areng, noorsooküsimused, põllumajanduse, kalandus- ja jahinduskomisjon). kehakultuur, sport ja turism jne). Osakondadevahelise koostöö tulemuseks võib olla nii asulate arendamine kaitsealade piires kui ka kaitsealade tegevuse mõningate küsimuste lahendamine (personali tagamine, restaureerimisprojektide elluviimine, materiaalse kultuuri objektide (elurajoon) rekonstrueerimine). ja kõrvalhooned, kabelid jne. Seega võimaldab korralikult korraldatud koostöö valitsusasutuste ja kaitsealade haldamise vahel kui mitte täielikult eemaldada, siis oluliselt nõrgendada debati intensiivsust “säilitada või kasutada” ainulaadseid loodusvarasid võimalik nii säilitada kui kasutada.
Üldiselt võimaldab erinevate kliendigruppide analüüs järeldada, et olenevalt tarbijagrupist ei muutu mitte ainult ootused ja vajadused, vaid ka paljud tegurid, mis määravad erinevate kliendigruppide käitumist. Näiteks eraisiku käitumine on alati suures osas allutatud emotsionaalsetele hinnangutele, äriorganisatsiooni oma aga alati ratsionaalsetele hinnangutele. Eraisik hakkab palju rohkem tähelepanu pöörama sotsiaalsele keskkonnale, samal ajal kui äriorganisatsioon saab luua ja kasvatada enda sees oma organisatsioonikultuuri ja sisemisi reegleid, mis võivad erineda avalikus keskkonnas kehtivatest. See on eriti märgatav, kui välisinvestor tuleb territooriumile oma rahvus- ja ärikultuuriga ning kohalikel elanikel on nendesse võõrastesse reeglitesse „sobimine“ äärmiselt keeruline, sattudes „välismaa kloostrisse“, kus teie „harta“ teeb. ei kehti. Seega, hoolimata Soome ja Karjala Vabariigi tihedatest ajaloolistest ja kultuurilistest sidemetest, oli Karjala elanikel äärmiselt raske harjuda Soome ettevõtjate loodud ettevõtete töötajate käitumisreeglite ja normidega. Ebatavaline oli söökla puudumine (seal on söögiruum, kraanikausid, veekeetjad, mikrolaineahjud jne, st töötajal on võimalus soojendada ja süüa kaasavõetavat), kuna Soome ettevõtjad peavad sööklat omaks. "kulukoht"; Mind üllatas, et hea käitumise normiks peetakse tööandja “hoiatamist” töötaja halva töökvaliteedi jms eest. Venemaa ettevõtjad ja otse ettevõtetes töötavad inimesed märgivad ka teatud raskusi mõistmise leidmisel, näiteks Hiina partneritega. Lõpuks teadvustatakse vajadust pöörata välisinvestoritega töötamisel rohkem tähelepanu ärikäitumise ja ärietiketi riiklikule eripärale.
Eri kliendigruppide vajaduste ja käitumise erinevused saavad selgemaks, kui koostame kolmemõõtmelise makrosegmenteerimismaatriksi (joonis 4.2).
Riis. 4.2.
Makrosegmenteerimist saab läbi viia, võttes arvesse kõiki kolme komponenti, näiteks milliseid tasuta teenuseid saab territooriumil alaliselt tegutsev äriorganisatsioon (võib-olla on selliste äriorganisatsioonide jaoks täitevvõimud välja töötanud mitmeid lisateenuseid). nende stimuleerimiseks, näiteks nende ettevõtete tegevuse kohta teabe tasuta lisamine piirkondlikku teabevoldikusse). Territooriumi investeerimisatraktiivsuse suurendamiseks on vaja välja selgitada jooksvalt tegutsevate äriorganisatsioonide teadlikkuse tase tasuta teenustest, määrata soovitud nimekiri ja tuua esile tasuta teenuste kvaliteedikriteeriumid ning neid teenuseid edendada.
Dekomponeerimist on võimalik läbi viia mööda kahte makrosegmentatsiooni komponenti, näiteks mööda telgesid KES on tarbija ja MIDA tarbija territoriaalselt tootelt ootab (tabel 4.3).
Seega võimaldab makrosegmenteerimine selgelt struktureerida infot tarbijate kohta (MIDA, KUIDAS, KES), viia läbi analüüsi süvendamiseks vajalik dekomponeerimine ning on aluseks territoriaalse turunduse tarbijate detailsemale uurimisele. Pärast suurte tarbijarühmade analüüsimist territoriaalses turunduses on võimalik läbi viia mikrosegmenteerimine.
Tarbijarühma ja tarbimiseesmärkide lagunemine
territoriaalne toode
Tabel 4.3
|
toode |
Tarbijarühmad |
||
|
Eraisikud |
Äriorganisatsioonid |
||
|
Alaline elukoht |
Eraisikud pidevalt elama territooriumil, huvitatud elukvaliteedi tõstmisel |
Püsielanikud need on äriorganisatsioonide omanikele ja (või) töötajatele on tegevuse eesmärk kõrge sotsiaalse vastutuse tasemega kasum |
Alaliselt elavad elanikud on oma territooriumi mittetulundusühingute liikmed, kes on selleks valmis otsustada sotsiaalselt olulisi ülesandeid, püüdlema eneseteostuse ja enesearengu poole |
|
Ajutine |
Territooriumi eraisikud on külastamiseks erinevad eesmärgid, huvitatud eraldi elukvaliteedi parameetrid |
Selle territooriumi äriorganisatsioonid, mis võeti tööle vahetustega töötajana teise territooriumi elanike meetod, on äriline külastuse eesmärk |
esindajad Mittetulundusühingutel, teadusorganisatsioonidel ja muudel territooriumidel on arengueesmärgid koostöö, koostöö professionaalne |
|
Pidev töö |
Eraisikud pidevalt jaoks tegevusi läbi viima tulu saamine ja kulude tegemine (kasvab territooriumi tõhus nõudlus), on sageli väikeettevõtted |
Äriettevõtted on pidevalt äritegevust läbi viia tegevused territooriumil, võivad olla territooriumi mitteresidendid, suunatud pikaajalistele ärilistele tulemustele, sotsiaalse vastutuse tase on erinev |
Mittetulundusühingud tegelevad sellel territooriumil pidevalt mitteärilise tegevusega, hea teada ja väljendada kohalike elanike ja ettevõtjate huvid ja vajadused, nende tegevuse eesmärgid on mitmekesised (tervis, ökoloogia, sport, lapsed, ettevõtjate õigused) |
Tabeli lõpp. 4.3
|
Territoriaalse tarbimise eesmärgid toode |
Tarbijarühmad |
||
|
Eraisikud |
Äriorganisatsioonid |
||
|
Ajutine metsik) |
Eraisikud juhuslikult jaoks tegevusi läbi viima palkade saamine (vahetustega töötajad), suurendades selle territooriumi tegelikku nõudlust peaaegu mitte |
Kaubandusettevõtted tegelevad aeg-ajalt territooriumil äritegevusega (ajutised töötajad), madal sotsiaalne vastutus |
Teiste territooriumide mittetulundusühingud teostavad sellel territooriumil aeg-ajalt, sageli, mitteärilist tegevust osalejatena ja teised partnerid projektid |
(Vene Föderatsiooni föderaalse tariifiteenistuse korraldus 15. detsember 2009 N 411-e/7. Gaasi jaotusvõrkude kaudu gaasi transportimise teenuste tariifide reguleerimise suuniste kinnitamise kohta (registreeritud Vene Föderatsiooni justiitsministeeriumis 27. jaanuaril 2010 N 16076))
51. Kui antud gaasijaotusorganisatsioon näeb lõpptarbijate võrkude gaasijaotusvõrkudega liitumispunktides ette lõpptarbijate määramise gruppidesse, mille tariifid on diferentseeritud vastavalt aastasele gaasitarbimise mahule, siis tariifi tunnused. käesoleva juhendi käesolevas punktis eespool toodud arvutusi kohaldatakse ka lõppkasutajate võrkude üksikute gaasijaotusvõrkudega liitumispunktide suhtes. Samas on soovitatav lepingutes eraldi välja tuua gaasi transpordi (tarne) mahud lõppkasutajate võrkude liitumispunktides gaasijaotusvõrkudega, samuti konkreetne meetod gaasi transporditeenuse maksumuse arvutamiseks. .
52. Gaasi transporditeenuse tarbija transiitvoos arvutab nende maksumuse lähtudes kehtestatud transiiditariifist ja gaasi veo tegelikest mahtudest, kui transiitgaasitorustikul on gaasi voolumõõturid. Kuni GRO-le transiiditariifi kehtestamiseni arvutatakse nende veoteenuste maksumus vastavalt sellele GRO-le varem kehtestatud veotariifile lõpptarbijate rühma jaoks, kusjuures gaasivarustussüsteemi teenindamise spetsiifilise keerukuse miinimumkoefitsient on ümber arvutatud. gaasitranspordi tegeliku pikkuse suhtega 100 kilomeetrini.
53. Kui ühe gaasijaotusjaama gaasijaotusvõrke läbivas transiitvoos on gaasi transpordi pikkus üle 80% lõpptarbija võrkudesse transportimise kogupikkusest (ja lõpptarbijatel, kelle aastane tarbimismaht on üle 80%. üle 100 miljoni m3 - üle 50% lõppkasutajate võrkudesse transpordi kogupikkusest), siis arvutab see GRO gaasi transiitvoos transportimise teenuste maksumuse vastavalt sellele kehtestatud veotariifile (antud juhul rakendatakse grupile kehtestatud veotariifi, mille mahuvahemik sisaldab prognoositavat gaasi veo mahtu aastases transiitvoos tarnimiseks lõpptarbijatele, mille gaasi veo marsruut jääb nimetatud tingimuse alla). Sel juhul määratakse osutatavate teenuste kogumaksumus lähtudes tegelikust gaasitransiidi veo mahust.
54. Kui gaasi jaotusorganisatsioonide, kelle gaasitorustikud külgnevad vahetult lõpptarbija võrkudega, gaasi transportimise kogupikkus gaasijaotusvõrkude kaudu on alla 20% gaasi jaotusvõrkude kaudu võrkudesse transpordi kogupikkusest. kindlaksmääratud lõpptarbijast (ja lõpptarbijatele, kelle aastane tarbimismaht on üle 100 miljoni m3 - alla 50% gaasi jaotusvõrkude kaudu transpordi kogupikkusest nimetatud lõpptarbija võrkudesse), siis see GRO arvutab gaasi transportimise teenuste maksumus transiitvoos vastavalt sellele kehtestatud transiiditariifile.
55. Kui gaasi transportimise pikkus gaasijaotusorganisatsioonide gaasijaotusvõrkude kaudu, mille gaasitorustikud külgnevad vahetult lõpptarbija võrkudega (v.a elanikkond ja lõpptarbijad, kelle aastane gaasitarbimine on üle 500 miljoni m3, siis gaasi jaotusvõrkude kaudu toimub gaasi transportimise pikkus). mille gaasi transport toimub tupikgaasitorude kaudu), on alla 100 meetri ja selle GRO võrkude kaudu gaasi transportimise pikkuse ja lõpptarbija võrkude kaudu gaasi transportimise pikkuse suhe -kasutavaid seadmeid (kaalutud keskmine pikkus gaasi transportimisel lõpptarbija võrkude mitmesse gaasijaotusvõrkudega liitumispunkti) on alla 5%, siis see GRO arvutab teenuste maksumuse gaasi transportimisel antud lõppu. tarbijale kehtestatud transiiditariifi alusel.
Lisa nr 1
metoodilistele juhenditele
teenuste tariifide reguleerimise kohta
gaasi transpordi kohta
gaasijaotusvõrkude kaudu
LÕPPTARBIJATE RÜHMADE KLASSIFIKATSIOON
| Lõppkasutajate rühmad | Lõppkasutajate rühmade mahuvahemikud | Gaasi jaotussüsteemi hoolduse spetsiifilised keerukuskoefitsiendid |
| 1. rühm | üle 500 miljoni m3 aastas | 0,05 - 0,2 |
| 2. rühm | 100 miljonilt m3-lt 500 miljoni m3-ni aastas (kaasa arvatud). | 0,25 - 0,4 |
| 3. trupp | 10–100 miljonit m3 aastas (kaasa arvatud). | 0,8 |
| 4. rühm | 1 kuni 10 miljonit m3 aastas (kaasa arvatud). | 1,2 |
| 5. rühm | 0,1 kuni 1 miljonit m3 aastas (kaasa arvatud). | 1,6 |
| 6. rühm | 0,01 kuni 0,1 miljonit m3 aastas (kaasa arvatud). | 2,0 |
| 7. rühm | kuni 0,01 miljonit m3 aastas kaasa arvatud | 2,5 |
| 8. rühm | elanikkonnast | arvutatud |
Konkreetsed hoolduse keerukuse koefitsiendid
gaasijaotussüsteemid üksikute suundade jaoks
elanikkonna gaasitarbimine
Tarbijakäitumine on märkide ja näitajate kogum, mis iseloomustab tarbijate tegevust: tarbija eelistused, nõudlus kaupade ja teenuste järele, tarbimisstruktuur, sissetulekute kasutamise viisid.
Turunduse seisukohast on kõik tarbijad jagatud kahte rühma:
1. Lõppkasutajad – need on üksikostjad, kes ostavad kaupu isiklikuks, pere- ja kodukasutuseks;
2. Tarbijaettevõtted – need on hulgiostjad, kes ostavad kaupu nii edasiseks tootmiseks kasutamiseks, tootmises kasutamiseks kui ka edasimüügiks.
Need tarbijad tegutsevad kahel turul:
§ Tarbijaturg on üksikisikud, pered ja leibkonnad, kes ostavad teenuseid isiklikuks tarbeks
§ Tööstuskaupade turg on üksikisikute ja organisatsioonide kogum, kes ostavad kaupu ja teenuseid, mida kasutatakse muude kaupade ja teenuste tootmiseks, mida müüakse, renditakse või tarnitakse teistele tarbijatele.
Tööstuskaupade turg on jagatud kolmeks turuks:
1. Ettevõtete turg - see on organisatsioonide kogum, mis ostab kaupu ja teenuseid tootmisprotsessis kasutamiseks;
2. Vahepealsete müüjate turg - see on kogum üksikisikuid ja organisatsioone, kes ostavad kaupu teistele tarbijatele kasumi teenimiseks edasimüügiks või rentimiseks;
3. Valitsuse turg
on föderaalsete ja kohalike omavalitsuste organisatsioonide kogum, mis ostavad või liisivad oma põhifunktsioonide täitmiseks vajalikke kaupu.
Lõpptarbijate ja äritarbijate vahel on 12 peamist erinevust:
1) Organisatsioonid ostavad sageli toorainet, seadmeid, pooltooteid ja lõpptarbijad ostavad selliseid tooteid harva;
2) organisatsioonid ostavad kaupu kas tootmiseks või edasimüügiks ning lõpptarbijad ostavad kaupu isiklikuks tarbeks;
3) Organisatsioonid kasutavad ostetud toote eest kollektiivset vastutust ning lõpptarbija vastutab ostu eest ise;
4) Organisatsioonid ostavad kaupu tehniliste dokumentide (standardid, sertifikaadid, spetsifikatsioonid) alusel, lõpptarbijad aga moe, stiili, kirjelduse alusel;
5) Ostmisel kasutavad organisatsioonid tarnijate uurimiseks spetsiaalseid meetodeid (funktsionaalne, maksumus) ning lõpptarbija võrdleb parimal juhul ostetud toote ja konkurendi toote hindu;
6) Organisatsioonid kasutavad üüri ja liisingut tarbijatest sagedamini, lõpptarbijad kasutavad ainult üüripinda;
7) Konkurentidega oluliste lepingute sõlmimisel kasutavad organisatsioonid eriprotseduure (pakkumine ja läbirääkimised);
8) Erinevused tarbekaupade ja tööstuskaupade turgudel:
§ Organisatsiooni nõudlus tuleneb lõpptarbija nõudlusest (näiteks autotehase nõudlus autorataste järele sõltub lõpptarbija nõudlusest autode järele);
§ Organisatsioonide nõudlus kõigub rohkem kui tavatarbija nõudlus (näiteks kui kodumaiste autode nõudlus langeb, halveneb olukord järsult mitte ainult autotehastes, vaid ka sadades ettevõtetes);
§ Organisatsioonid on väiksemad ja geograafiliselt kontsentreeritumad kui lõpptarbijad;
9) Organisatsioonid kasutavad ostmisel kõrgelt kvalifitseeritud tarnespetsialiste;
10) Organisatsioonide turustuskanalid on lühemad kui jaotuskanalid lõpptarbijale (vähem vahendajaid; sageli kasutatakse otsetarnet, ilma vahendajateta);
11) Tarbijaorganisatsioonid nõuavad ostmisel sageli eriteenuseid: garantiid, laenud, terviklik müük, teenindus;
12) Tarbijaorganisatsioonid võivad paljusid kaupu ja teenuseid ise toota, kui peavad müügitingimusi ebasobivateks, kuid lõpptarbijad seda teha ei saa.
Praegu kasutavad ettevõtted tarbijatele lähenemiseks kahte strateegiat:
§ Vanade klientide hoidmine;
§ Uute klientide meelitamine.
Uuringud on näidanud, et uue kliendi ligimeelitamise kulud on 5 korda suuremad kui olemasolevate klientide hoidmiseks vajalikud kulud. Toodete turule toomisel pole muud sobivamat strateegiat kui uute klientide meelitamine. Kuid tööstuskaupade puhul peaks põhistrateegia olema klientide hoidmine.
Tarbijate hoidmiseks on kaks võimalust:
a) tingimuste loomine, mis takistavad juurdepääsu teistele tarnijatele;
b) Klientide täielik rahulolu, et ta ei vastaks konkurendi stiimulitele.
Nende probleemidega tegeleb terve teadusharu - suhteturundus, mis eristab 5 erinevat ettevõtte taset:
1) Põhiline turundus– müüja lihtsalt müüb oma tooteid;
2) Reaktiivne turundus– müüja müüb toodet ja julgustab tarbijat kaebuste korral tootja poole pöörduma;
3) Vastutustundlik turundus– Tootja küsib lühikese aja möödudes, kas toote kvaliteet vastab tarbija ootustele, ja küsib tarbijalt ettepanekuid oma toote täiustamiseks. Selline teave parandab pidevalt ettevõtte toodete efektiivsust;
4) Proaktiivne turundus– ettevõtte müügiesindajad võtavad aeg-ajalt tarbijatega ühendust täiustatud või uute toodete pakkumistega;
5) Sidusettevõtte turundus– ettevõte töötab pidevas suhtluses tarbijaga. Tarbija ja tootja tegelevad ühiselt ressursside ratsionaalse kasutamise ja parima täiusliku toote loomisega.
Enamik ettevõtteid, eriti tarbekaupade turul, müüvad põhiline turundus .
Paljud ettevõtted hakkavad tegelema reaktiivne turundus , tarbijale vihjeliini korraldamine.
Sidusettevõtte turundus (integreeritud turundus) laialdaselt kasutusel Lääne-Euroopas, USA-s (Bowing firma).
Iga ettevõte otsib oma kasumlikku tarbijat.
Kasumlik tarbija on isik (ettevõte), kes teenib tulu pikka aega ja see tulu ületab ettevõtte kulutusi ostjate, klientide, müügi ja teeninduse meelitamiseks.
Pareto 20/80 . Itaalia rahastaja Pareto leidis 20/80 reegli, mille kohaselt toob 20% tarbijatest 80% ettevõtte kasumist.
Laadimine...
