Soodustus. Mis on müük? Kaupade müük. Müügihind Müügivideod

“Müüki” saab vaadelda 3 erinevast lähenemisest.

Müük juhi kohalt on suhtlemisoskus.

Müük juhi kohalt - see on töö organiseerimise ja juhtide pideva kontrolli protsess.

Müük äritehnoloogi ametikohalt on protsess, mida saab kirjeldada, süstematiseerida ja tõhustada.

Selles jaotises on toodud müügiliikide ja -liikide klassifikaator, mille tuvastamine põhineb erinevate müügitehnoloogiate kasutamisel.

Ülesanne müügimahu suurendamisel põhineb teatud müügiliigile omaste müügivahendite ja tehnoloogiate kasutamisel.

"Lihtne" ja "keeruline", "pikk", "keeruline", "suur", "tööstuslik", "projekt" müük.

"Piirkondlik müük" .


"B2B müük ja B2C müük" .

"Kaubade, teenuste ja frantsiisimüük"

"Kaks - kellade müük."

“Konveier”, “kaskaad” ja “infomüük”.

"Karbis" müük.

"Aktiivne" ja "passiivne" müük.

Seda tüüpi müügi jaotamine põhineb kontakti algatajatel.

Passiivse müügitüübi puhul on kontakti algatajaks klient.

Aktiivse müügitüübi puhul on kontakti algatajaks müügijuht.

Mõlemad müügitüübid võivad olla efektiivsed, kuid passiivse müügi puhul on algoritm, s.o. toimingute jada on erinev.

“Infomüügi” mudel põhineb passiivse müügimudeli kasutamisel.

Näide passiivse müügimudeli müügisüsteemi diagnostikast.

"Isiklik" ja "umbisikuline" müük.

Seda tüüpi müügi tuvastamine põhineb "isiku" rolli esiletoomisel müügiprotsessis.

Isikupäratu müük on müük, milles isik (isik) ei osale otseselt kliendiga suhtlemise protsessis. Näiteks veebimüük, iseteeninduspoed, müügiautomaadid jne.

Isiklik müük on see, kui mina inimesena (eraisikuna) “suhtlen” kliendi/kliendiga (üksikisikuga). See on kõige populaarsem müügitüüp, mida koolitusfirmad kordavad.

Antud juhul ei räägi me müügist eraisikutele, vaid sellest, et seda tüüpi müügi puhul pööratakse maksimaalset tähelepanu suhtlemisoskusele.

See tähendab, et selle lähenemisviisi puhul on müügi suurendamise ülesanne seotud ainult suhtlemisoskuste parandamisega, mitte äritegevuses kasutatavate müügiprotseduuride või tehnoloogiate efektiivsuse tõstmisega.

Veelgi enam, mitut tüüpi müügi puhul peate teadma spetsiaalseid algoritme edukaks juhina töötamiseks, näiteks piirkondliku või tööstusturu müügi jaoks.

Isiklikul müügil on 5 peamist tüüpi, mida kirjeldati juba 80ndatel.

"Otsene" ja "kaudne" müük.

Seda tüüpi müügi identifitseerimine põhineb erinevate algoritmide kasutamisel müügijuhi tegevuse jaoks, olenevalt klientide segmenteerimisest.

Otsemüük on müük, mis on suunatud toodete otsestele (lõpp)tarbijatele, kes lõppkokkuvõttes toote ise tarbivad.

Kaudne müük on müük vahendajate kaudu, kes hiljem meie teenuseid/tooteid edasi müüvad.

Seda jaotust tuleb arvestada olemasoleva kliendibaasi arvelt müügi suurendamise probleemi lahendamisel. Lisaks erineb juhi tööalgoritm sõltuvalt kliendibaasist, kellega ta töötab. See kajastub müügistandardites, mis sellisel juhul välja töötatakse.

"Lihtne" ja "keeruline", "pikk", "keeruline", "suur", "tööstuslik", "projekt" müük.

"Keeruline"/"pikk"/"kompleks"/"suur"/"tööstuslik" müük on üks müügiliike, millel võib olla palju erinevaid nimetusi.

Seda tüüpi müüki iseloomustab teatud omaduste kogum.

· Pikk tehingutsükkel.

· Korduvad kohtumised, kontaktid “arusaamatu” tulemusega.

· Kliendi jaoks mitteilmne otsustustsükkel.

· Kliendipoolne tehingu arutelul osalejate suur hulk.

Seda tüüpi müügi tuvastamise idee kuulub N. Rackhamile, kes uuris müügiprotsessi mitte juhi, vaid ostuotsuseid tegeva kliendi tegevuse positsioonist.

“Lihtsa” ja “keerulise” müügi kui eraldi müügiliigi eristamise aluseks on eraisikute ja juriidiliste isikute “ostuotsuse tsükli” põhimõte.

Piirkondlik müük.


Omaette müügiliigina käsitleme piirkondlikku müüki, millel on oma tehnoloogilised omadused.

Piirkondlikul müügil on võimalik eristada “hulgi-” ja “jaotus-” müüki.

Piirkondliku müügisüsteemi ülesehitamisel või piirkondlike juhtide koolitamisel võtame kasutusele „piirkondliku levitamise müügitehnoloogiad“.

Distributiivse müügitüübi puhul muutub müügi “objekt” müügistandardite osas.

Iga selline müügitüüp pakub oma algoritmilisi ülesandeid, mis on suunatud müügi suurendamisele.

B2B müük ja B2C müük.

Seda tüüpi müügi eristamise aluseks on lühendite B2B ja B2C dešifreerimine.

B2B on äriettevõtetele, st müük juriidilistele isikutele või äriklientidele.

B2C on äri tarbijatele ehk müük eraisikutele.

Mõiste B2B probleem seisneb selles, et see tähistab täiesti erinevat tüüpi müüki.

Näiteks toiduainete tootja müük.

a) Müük otse kauplustele - linna müügiosakond - otsemüük.

b) Müük hulgimüügiettevõtetele - hulgimüügiosakond - mitte otsemüük.

c) Müük piirkondlikele hulgimüügiettevõtetele - piirkondlik müügiosakond - piirkondlik müük.

Juhul, kui peame lahendama müügi suurendamise küsimusi, on meil sel juhul kolm iseseisvat ülesannet:

Suurendage müüki linnas

Suurendage müüki oma kodupiirkonnas.

Suurendage müüki piirkondades.

Nende ülesannete lahendamisel tuleks kasutada erinevaid algoritme, kuna nendel 3 juhul kasutatakse erinevat tüüpi müüki.

Kaupade müük, teenused, frantsiisid.

Seda tüüpi müügi erisus seisneb müügi “subjekti” või “objekti” spetsiifikas. Kui toode on materialiseerunud objekt, siis teenus ei ole ennekõike materiaalne müügiobjekt.

Teenuste müügi suurendamise probleemi lahendamisel kasutatakse spetsiaalseid müügitehnoloogiaid, mis on seda tüüpi müügi jaoks tüüpilisemad.

Teenuste müümisel tuleb arvestada eraisikutele ja juriidilistele isikutele müümise erinevusega. Erinevus põhineb klientide spetsiifilisel käitumisel ja võimel neid "mõjutada".

Lähtudes frantsiisisüsteemide ehitamise projektide elluviimise kogemusest, saame eristada frantsiisi müüki kui eraldi müügiliiki. Samas on iseloomulik, et “odava” frantsiisi kuni 250 rubla müük erineb “kalli” frantsiisi müügist.

“Kallis” frantsiisi müügi eripära seisneb selles, et müügiprotsess algab ammu enne “frantsiisipaketi” enda loomist, mis hiljem müüakse.

"Kahetaktiline müük"

Need on levinud IT müügiturgudel, tööstusturgudel, seadmete müügil jne.

Nende müükide spetsiifika sõltub sellest, kuidas on ettevõttesiseselt korraldatud kommertsteenus ja kuidas ettevõttes tegelikud äriprotsessid toimivad.

"Konveieri" ja "kaskaadi" müük

Sellisel “müügil” pole suuremal määral mingit pistmist müügiliigi või -liigiga, vaid pigem on see üks lähenemisi müügiprotsessi korraldamise skeemile. Kuid sageli kasutatakse neid termineid iseseisva müügiliigi tähenduses.

Selline lähenemine müügiprotsessile põhineb samal põhimõttel: müügi korraldamine nii, et müügiosakonna töö meenutaks koosteliini. Mõnikord nimetatakse seda lähenemisviisi universaalseks ja nad püüavad pidada seda ainsaks "õigeks" ja millel pole alternatiive, kuid see pole kaugeltki nii.

Põhimõte on see, et müügiprotsess on jagatud eraldi etappideks, mida viivad läbi erinevad spetsialistid. Näiteks helistab kõnekeskuse operaator klientidele ja lepib kokku kohtumise või edastab sooja kontakti juhatajale. Tema omakorda hakkab töötama kliendiga

Sellest lähenemisest lähtuvalt tekkisid nn “plii genereerimine” ja “infomüük”, mida Venemaal kasutatakse suures osas müügisüsteemina Interneti kaudu.

"Karbis" müük.

Konsultantide keeles tähendab see seda, et on olemas mingisugune “valmis müügisüsteem”, mida saab osta ja “paigaldada”. Kui tuua analoogia, on see ligikaudu sama, kui ostsite arvutiprogrammi ja installiksite selle oma arvutisse. Ja... kõik probleemid laheneksid.

Sellise toote hind turul on üsna madal, kuid mis selle "kasti" sees tegelikult on, pole alati selge. Saate aru, kui tõhus see on, kui 3 kuud pärast selle toote ostmist mõistate, et ostetud või ostetu ei vastanud vajalikule rakendamiseks on vaja lisakulusid.

Lõppkokkuvõttes on see teatud dokumentide kogum, mis kirjeldab "teatud" müügisüsteemi, viitamata konkreetsele olukorrale ettevõttes ja selle tooteturu omadustele. Meie kogemuse ja sarnaste toodete “analüüsi” põhjal vajavad “karbis” tooted alati täiustamist ja teatud tegevusi nende rakendamiseks.

Juba iidsetel aegadel olid kaubandussuhted inimtsivilisatsiooni kujunemise katalüsaatoriks. Nii kasvasid linnad kaubateede ristumiskohtades ning aktiivne kaubandus aitas kaasa rahvaste arengule ja nendevahelisele kultuurivahetusele. Aja jooksul omandasid kaubateed nimed - kooli ajalookursustest mäletame kõik “Suurt siiditeed”, “Teed varanglastest kreeklasteni” jne.

19. ja 20. sajandil hakati müügi arendamiseks looma raudtee- ja maanteeühendusi linnade ja osariikide vahel. Tänu sellele hakkas paranema kaubaga varustatus ka kõige kaugemates piirkondades ning lõviosa planeedi elanikkonnast suutis rahvamajandusest eemalduda, mille tulemusena paranesid oluliselt ka sotsiaalsed elutingimused.

Kõik see viitab sellele, et majandussuhete areng oli suuresti põhjus, miks inimkond jõudis praegusele arengutasemele. Ja ilma mõtete ja filosofeerimise džunglisse laskumata võib lihtsalt öelda, et müügioskus on oskus, mida iga inimene peaks õppima, kui ta püüab oma elu paremaks muuta, edu professionaalsel alal (peamiselt müügi, muidugi), isiklik kasv jne.

Oma tasuta “Müük” koolitusel püüdsime kaasata kõige huvitavamat, kasulikumat ja vajalikumat infot müügikunsti kohta. Sellest saate teada, mis on müük ja kes on professionaalne müügijuht, millised müügivõtted eksisteerivad, kuidas õppida müüma ja selles küsimuses edu saavutada ning palju muud huvitavat. Ja hiljem sissejuhatuses räägime lähemalt, miks see oskus võib meile igaühele elus kasuks tulla.

Mis on müük

Müük on kahe inimese vaheline kaubandusliku suhtluse tsükliline protsess, mis viib kaupade ja raha vahetuseni. Kuid on oluline meeles pidada, et mõistet "müük" võivad juhid ja müügiinimesed erinevalt tõlgendada. Kui laiemas mõttes mõistetakse müügi all kaupade ja teenuste müügiprotsessi korraldamist, siis kitsamas tähenduses kujutab see tehingu sõlmimiseni viivate toimingute jada.

Miks sa pead teadma, kuidas müüa?

Müüja meister on tänapäeval turul väga nõutud, kuid enamik inimesi tegeleb müügiga vaid vajadusest, mitte sugugi omal soovil. Samas võivad müügioskused olla kasulikud kõigile.

Objektiivselt vaadates puutume kokku vajadusega midagi müüa igal pool: müüme end uute inimestega kohtudes, müüme oma oskusi ja teadmisi tööle kandideerides, müüme oma ideid ja ettepanekuid sõbralikel ja ärikohtumistel, müüme kaupa ja teenuseid, kui meie tööhõive on sellega korrelatsioonis. Kõik see on otseselt seotud võimalusega teha esitlusi, töötada vastuväidetega ja sõlmida tehinguid. Sellepärast, teades, kuidas põhimõtteliselt müüa, on inimesel teistega võrreldes palju suurem võimalus edu saavutamiseks ja pole vahet, mida see puudutab: isiklik elu, sõprus, töö, äri jne.

Müügikunst on tõeline teadus, kuid sageli alahinnatakse selle tähtsust inimese elus. Ja veelgi olulisem on oskus end müüa, sest müügijuhi ametit peetakse üheks nõutuimaks ja kõrgelt tasustatuks üle maailma. Lisaks tunnistatakse müügioskust õigustatult universaalseks, sest Kui inimene on kursis müügi ja turunduse põhimõtetega, pole tema jaoks enam vahet, mida täpselt müüa.

Pädev müüja, kes teab, kuidas teha külmkõnesid, luua kontakte, teha esitlusi ja veenda, ei pruugi karta ühtegi kriisi ega koondamist – tema järele on alati suur nõudlus. Lisaks on nüüd laialdasemalt levimas äriliste stiimulite süsteem, mil müüja saab teatud protsendi oma tehingutest. Seega, teades, kuidas müüa, on inimene alati rahaliselt kindlustatud.

Kui rääkida konkreetselt ärist, siis müügioskused on organisatsiooni erinevatel eluetappidel juhtide jaoks hindamatud. See aitab ettevõtte arengu staadiumis ja varajases staadiumis, aitab kaasata kapitali projekti kasvades, suurendab käivet ja tegelikku müüki, aitab stabiliseerida ettevõtet selle skaleerimise perioodil ning võimaldab ka organisatsioonil börsile minna.

Seega pole müügioskus inimesele mitte ainult vajalik, vaid ka eluliselt vajalik. Ja mida varem ta sellest tõsiasjast aru saab ja omaks võtab, seda kiiremini hakkab tema elu ja heaolu paranema.

Müügijuht ja tema omadused

Müügijuhti võib nimetada iga ettevõtte näoks. Ta vastutab toote esitlemise ja potentsiaalsele ostjale ettevõtte tutvustamise ning läbirääkimiste ja oma organisatsiooni eeliste demonstreerimise ning sellesse positiivse suhtumise kujundamise eest. Selle kõige saavutamise taga on juhi kutseoskused, professionaalsed ja ärilised omadused.

Juhataja professionaalsed oskused

Juhi üks peamisi kutseoskusi on suhtlemisoskus. Professionaalne müüja peab suutma luua nendega konstruktiivseid suhteid. Kuid laiemas mõttes koosneb see omadus mitmest põhipunktist.

Müügijuhi suhtlemisoskused on järgmised:

• Müügitehnikate ja tehnikate tundmine
• Võimalus kliente võita ja vestlusi õiges suunas juhtida
• Oskus hoida vastaspooltega pidevat kontakti
• Teadmised oma organisatsiooni tootest, oskus seda esitleda ja näidata oma pakkumise eeliseid ja eeliseid

Lisaks sellele peab müügijuht omama sisemist tuuma, suutma õigel hetkel enda peale nõuda, jäädes samas taktitundeliseks, valima veenvaid sõnu ja esitama desarmeerivaid fakte.

Kogu tema töö tulemused sõltuvad sageli müüja professionaalsetest oskustest. Kuid kõiki neid saab vormida ja lihvida alles praktikas ja/või pärast spetsiaalset koolitust (ka nende kohta kehtib meie müügikoolitus). Igal juhul neist aga ei piisa, sest... Sul peavad olema teatud professionaalsed omadused ja neid endas arendama.

Müügijuhi professionaalsed omadused

Müügijuhi kõige olulisemad isikuomadused on järgmised:

• Suurepärased teadmised kauplemise alustest ja müügiteooriast
• Inimestega töötamise kogemus
• Müügitöö kogemus
• Laia kontaktide loendi, kliendibaasi ja suhete kättesaadavus
• Müügivaldkonnas töötamiseks vajalikud isikuomadused

Loomulikult on kõiki neid pädevusi üsna raske omada, kuid nende omamise poole tuleks alati püüda. Lisaks praktikale on suurepäraseks abiks erialane kirjandus, temaatilised videomaterjalid ja erialased koolitused. Nende tööriistade hoolikas kasutamine viib ühel või teisel viisil selleni, et müüja valdab ideaaljuhul tehnikaid ja tehnikaid, mis tõstavad tema tootlikkust.

Müügijuhi ärilised omadused

Seda äriomaduste kogumit võib pidada müüja jaoks kohustuslikuks nõudeks, olenemata tema tegevuse ulatusest. Tegelikult on neid vaja ka neil juhtudel, kui tema töö ei ole otseselt müügiga seotud, sest need on universaalsed ning võivad olla kasulikud igal ajal ja igal pool. Need omadused on:

• Esinduslik välimus
• Korrektne suuline ja kirjalik keel
• Oskus leida ühist keelt erinevate inimestega
• Isiklik sarm ja
• Oskus konflikte lahendada ja kompromisse leida
• Motivatsioon tegutseda

Müügikunst on kõigile kättesaadav, kuid ainult siis, kui ta on selleks valmis. Ja valmisolek tähendab lihtsalt seda, et inimene on isikliku arengu mõttes saavutanud taseme, mis on piisav müügi täielikuks valdamiseks, s.t. vastab ülaltoodud omadustele. See muidugi ei tähenda sugugi seda, et keegi, kes näiteks ei ole endas kindel või teeb kirjavigu, ei saaks hakata müügis arenema. Aga kui saate aru, et midagi vajab parandamist, tehke seda igal juhul. Vastasel juhul on täiesti võimalik treeningutele edasi liikuda.

Kuidas õppida müüma

Isegi kõige edukamad müügijuhid ütlevad sageli, et on võimatu leida materjale, mis sisaldaksid absoluutselt kõiki soovitusi, mis võimaldavad teil õppida hästi ja õigesti müüma. Siiski on veel mõned põhipunktid, mis on müügikunsti mõistmiseks kõige olulisemad:

• Mõistke müügi olemust. Igavesti tuleb mõista, et inimestevahelises müügiprotsessis toimub vastastikune vahetus neile soodsatel tingimustel. Siit järeldus: selleks, et inimene midagi ostaks, on vaja luua talle vastuvõetavad tingimused. Midagi saab aga müüa mitmel viisil – kohe pakkuda oma tingimusi või edastada kliendile teie toote ostmise vajadus. Esimene meetod on hea, kuid mitte alati tõhus ning teise õnnestumiseks peab suutma võita inimese usalduse ning pakkuda tõeliselt kvaliteetset ja kasulikku toodet või teenust.
• Vabane hirmust suhtlemise ees. Suutmata ületada psühholoogilisi barjääre, on müügis kõrgeid tulemusi väga raske saavutada. Isegi kui teile ei meeldi inimestega suhelda või peate õppima kõik tõkked tagaplaanile lükkama, unustage need. Mõistke, et igaüks võib teha külmkõnesid, esineda esitlusi, vaielda vastuväidetele ja müüa. Peaasi on tahta ja mitte oma hirmudele järele anda.
• Võtke arvesse oma isikuomadusi. Kõigiga kohaneda pole vaja – tuleb teha seda, mis tundub õige, võttes arvesse teiste nõuandeid ja soovitusi. Õppige ennast võimalikult hästi tundma, leidke oma tugevad ja nõrgad küljed ning töötage nii, nagu süda ütleb. Siirus müügis on kulda väärt. Ole sina ise ja inimesed tunnevad seda, nad tunnevad end sinuga hästi ja kellegagi, kes on sinuga rahul, on alati meeldiv suhelda.
• Harjuta iga päev. Pole tähtis, kui palju pingutust nõuab võõrale lähenemine, helistamine või koosoleku pidamiseks. Oluline on see, et sa ei seisaks paigal, sest iga uue sammuga kasvab sinu enesekindlus, professionaalsus, motivatsioon ja entusiasm. Hirm, ebakindlus, vastumeelsus – kõik see kõrvaldatakse regulaarse ja süstemaatilise harjutamisega.
• Ärge ärrituge ega muretse ebaõnnestumiste pärast. Alguses kohtate sageli keeldumisi, konkureerivaid juhte, kavalaid kliente jne. Paljud inimesed annavad sellise surve all alla ja lõpetavad edasiliikumise. Kuid pole põhjust paanikaks, meeleheiteks ja ärritumiseks. Ebaõnnestumised on iga kogemuse omandamise loomulik osa ja te peaksite neid alati tajuma kui järjekordset "ei" teel "jah" poole. Veelgi enam, sa õpid neid ette nägema ja mitte edaspidi toime panema.
• Analüüsige oma tegevusi. Pärast iga vestlust, kohtumist või kõnet peaksite seda sündmust oma kujutluses uuesti läbi elama. See aitab vaadata olukorda väljastpoolt ja tuvastada töös puudujääke. Analüüsida tuleb ka õnnestumisi, sest... See võimaldab teil leida oma tugevad küljed ja tuvastada tõhusad tehnikad, mida saate tulevikus lihvida ja rakendada.

Ja veel üks, võib-olla kõige olulisem asi: proovige algstaadiumis teha mis tahes tööd, et saada võimalikult palju kogemusi. Müüjana tuleks suhtuda oma töösse kirglikult, püüda müüa paremini, rohkem, meisterlikumalt. Ole avatud uuele teabele ja võimalustele, säilita endas see säde, mis täidab sind inspiratsiooniga. Pea meeles, et kui sul on soov, siis järgneb peagi ka kõik muu: teadmised, oskused, kogemused, kliendid, tehingud. Kõik see on vaid aja küsimus, kuid tõeline võidusoov on see, mis peaks sind alati juhtima.

Tahad oma teadmisi proovile panna?

Kui soovite oma teoreetilisi teadmisi kursuse teemal proovile panna ja mõista, kui sobiv see teile sobib, võite sooritada meie testi. Iga küsimuse puhul võib õige olla ainult 1 variant. Pärast ühe valiku valimist liigub süsteem automaatselt järgmise küsimuse juurde.

Loodame, et suutsime teid pisutki rõõmustada ja tugevdada teie tahet oma eesmärke saavutada. Nüüd olete valmis kursust alustama. Kuid selleks, et anda teile ligikaudne ettekujutus sellest, mida te uurite ja õpite, pakume iga õppetüki kohta lühiülevaateid.

Müügitunnid

Oma tasuta müügikoolitust luues seisime silmitsi tõsiasjaga, et selle teema kohta on erinevates valdkondades lihtsalt uskumatult palju teavet. Sellest lähtuvalt otsustasime käsitleda olulisemad teemad ja keskendusime neile. Püüdes materjali võimalikult täieliku avalikustamise poole, oleme selle osaliselt ümber töötanud ja kohandanud, et hõlbustada sellega tutvumist ja omastamist.

Müügikoolitus koosneb seitsmest baastunnist, millest igaüks on pühendatud konkreetsele valdkonnale ning sisaldab nii teoreetilist kui ka praktilist kogemust. Iga õppetüki samm-sammult läbimine tutvustab süstemaatiliselt müügi eripärasid ja müügiprotsessi etappe, et kursuse lõpuks oleks selge arusaam, mida ja kuidas oma töös teha. Ning peale kursuse läbimist on sul võimalus tutvuda kahe lisaosaga, aga nendest hiljem.

Iga äri aluseks on vastastikku kasulikud suhted, mis luuakse müügi kaudu. Ja mis tahes asjakohase ettevõtte edu on otseselt seotud müügi tüüpide ja tüüpidega, mis moodustavad organisatsiooni aluse. Praegu on müügi tüpoloogia väga ulatuslik ja iga müügitüüp hõlmab oma rakendamismeetodeid.

Esimesest õppetunnist saate teada tänapäeval levinumate müügitüüpide ja -tüüpide kohta: aktiivne ja passiivne, isiklik ja isikupäratu, otsene ja kaudne, piirkondlik, B2B ja B2C müük, kaupade, teenuste ja frantsiiside müük. Räägime ka push-pull-, konveieri- ja kastimüügist ning tutvustame teile klassikalist müügiskeemi ja lehtrit.

Kui müügijuht ei oska müüa, ei müüda mitte ainsatki toodet ega teenust, välja arvatud esmatarbekaubad ja -teenused. Mida tähendab müüa? See tähendab müügitehnikate valdamist. Need mõjutavad müüja tööd, sõlmitud tehingute arvu ja müügimahtusid. Kursuse teine ​​tund on pühendatud müügitehnikatele.

Räägime klassikalisest müügialgoritmist 5.0, millega iga juhi töö saab alguse tema teekonna algusest ning anname selle viie etapi üldise kirjelduse. Järgmisena saate teada, mis on SPIN-müük, kuidas seda meetodit kasutada ja millist mõju see kliendile avaldab. Lõpuks saate teada mõned täiendavad tehnikad.

Külmmüügist saab, kui seda hästi valdad, võimas relv teie müügiarsenalis. Neid kasutatakse uute klientide meelitamiseks, et laiendada kliendibaasi. Külmmüügi abil saad oma toote vastu täiesti mittehuvitavast inimesest teha püsikliendi ja kasvatada oma kasumit.

Kolmandast tunnist saad teada, mis on külmmüügi olemus ja omadused, mis see tehnika on ning milliste telefonivestluste nüanssidega tuleb külmmüügil arvestada. Peale õppetunni läbimist saad korraldada ka külmmüüki, koostada oma külmakõne skripte ja määrata, kui huvitatud klient sinu pakkumisest on.

Esitlusel on müügiprotsessis eriline roll. Põhimõtteliselt on see etendus, mida juhib mänedžer. Esitluse eesmärk on äratada potentsiaalses kliendis huvi toote vastu ja motiveerida teda tehingut sõlmima. Ettevõtluses kasutavad esitlusi absoluutselt kõik, sõltumatutest edasimüüjatest maailma suurimate korporatsioonideni. Ja ka teie peate õppima neid ellu viima.

Neljandast tunnist saad teada, millest alustada esitluseks valmistumist, kuidas tuvastada mitme inimese seast võtmemängija ja miks see nii oluline on, kuidas oma toodet esitleda ja miks on vaja õppida rääkima kliendi keelt. Lisaks käsitletakse tunnis telefoniesitlusi, veebi- ja videoesitluse põhitõdesid, tooteesitlusi, materiaalse ja immateriaalse kauba esitlemist ning esinemistel esinevaid levinumaid vigu.

Vastuväited on komistuskiviks väga paljudele müüjatele. Need ei meeldi peaaegu kellelegi. Kuid kliendi psühholoogia erineb selle poolest, et enamikul juhtudel vaidleb ta teile vastu, justkui prooviks teie jõudu proovile panna. Ja kui teil on jõudu ja oskusi teda veenda ja võita, siis ainult sel juhul on tehing teie taskus.

Viiendas tunnis selgitame, mis on vastuväited, kuidas neid moodustatakse ja mis tüübid on olemas, mis on vastuväidetega töötamine ja mis etappidest see koosneb. Saad tuttavaks kõige tõhusamate vastuväidete käsitlemise meetoditega, sh vastuküsimuste meetod, võrdlusmeetod, väidete asendamise meetod ja teised. Viimases plokis räägime sellest, kuidas käsitleda valevastuväiteid.

Kõikide edukate ettevõtete juhid teavad hästi, et nende organisatsioonide edu sõltub sellest, kui tõhusalt ja asjatundlikult nad müüki juhivad. Sellise tohutu mehhanismi kui ettevõtte toimimine on otseselt seotud selle üksikute osade toimimisega. Müügijuhtimine võimaldab teil kontrollida kogu süsteemi tööd ja teenida seeläbi kasumit, rahuldades samal ajal kliendi vajadusi.

Kuues tund on täielikult pühendatud müügijuhtimisele: räägime teile, mis on müügijuhtimine, milliseid eesmärke see taotleb ja milliseid vahendeid nende elluviimiseks kasutatakse. Samuti saate teada, kuidas koostatakse müügijuhtimise strateegiat, millistest põhimõtetest tuleks lähtuda müügi juhtimisel ning milliseid meetodeid töös kasutada.

Ostja sooritab ostu vaid siis, kui juht suudab temaga ühise keele leida ja sisendada temas usaldust enda, oma ettevõtte ja pakutava toote vastu. Tihti juhtub, et klient hakkab mingil põhjusel vastuollu minema, õigusi alla laadima ja mõne taotluse täitmist nõudma. Ärieetika aitab leida klientidega ühist keelt, võita neid ja lahendada vastuolulisi olukordi.

Lõputunnis räägime sellest, mis mõjutab müüja kuvandit, milliste psühholoogiliste mõjudega peaks suhtlemisel arvestama ning milliste võtete abil lahendatakse ametialaseid konflikte. Lisaks räägime eduka juhi olulistest oskustest ja nende tähtsusest.

Müügiraamatud

Esimene lisajaotis on pühendatud müügiraamatutele. Need sisaldavad palju vajalikku ja kasulikku teavet müügikunsti paljude aspektide ja peensuste kohta ning saavad teile vääriliseks abimaterjaliks. Muidugi ei asenda miski praktikat, kuid kindlasti on oluline ka teiste inimeste kogemus, sest see ei anna mitte ainult olulisi teadmisi, vaid hoiatab ka paljude vigade tegemise eest ja säästab õppimisele kuluvat aega.

Müügivideod

Teine lisajaotis sisaldab linke müügivideotele. Nende hulgast leiab nii väikeseid, sh meelelahutuslikke videosid kui ka täisväärtuslikke mitmetunniseid seminare ja müügikoolitusi. Ja loomulikult ei puudu ka mängufilmid müüjatest ja juhtidest - kümmekond imelist filmi võimaldavad lõõgastuda ja samal ajal oma teadmisi lahedate praktiliste võtetega täiendada.

Kuidas tunde võtta

Müügiprofessionaaliks saamine pole lihtne. Kui sukeldute esimest korda sellesse väga erilisse maailma, tundub kõik keeruline, mõnevõrra ohtlik ja ebatavaline. Kuid valikut pole ja kui olete juba otsustanud müüma õppida, peate minema lõpuni ja laskma meie tasuta “Müügi” koolitusel saada oma truuks abiliseks.

Nagu öeldud, on müügikursusel nii teoreetiline kui ka praktiline suunitlus. Mis puutub teooriasse, siis kõik on lihtne: loed, saad loetust aru, mõtled selle üle, tee järeldused. Praktikaga on kõik mõnevõrra keerulisem, sest teadmisi on vaja rakendada. Arvestades aga, et müümine ei eelda, et sa oleksid geenius ega omama erakordseid võimeid, on kõike õpitut lihtne rakendada. Peaasi, et ärge unustage seda teha, muidu pole õppimisel mõtet.

Parem on läbida õppetunnid nende esitamise järjekorras. Hea on, kui eraldate iga õppetunni läbimiseks 2-3 päeva, nii et ühel päeval saate materjali lugeda ja märkmeid teha, teisel päeval saate kõige olulisemad punktid uuesti läbi lugeda ja kolmandal päeval proovite projekteerida omandatud teadmisi praktilisele tasandile.

Märgime veel kord, et see on viimane märkus, mida peame peamiseks. Teooria ilma praktikata jääb igaveseks millekski efemeerseks, millest pole kasu. Kuid teod, isegi ilma teadmisteta, viivad alati progressi teed. Kuid me pakume teile teavet ja teie ülesanne on tagada, et see osutub praktikas kasulikuks. Ärge unustage seda.

Ja sissejuhatuse kokkuvõtteks tahame anda mõtteainet - kutsume tutvuma kuulsate isiksuste mõtetega müügi ja müügioskuste teemal. Laske neil veel kord juhtida tähelepanu sellele, milline hindamatu oskus see on, ja andke lisastiimuliks, et alustada kursuse läbimist niipea kui võimalik.

Ootame Sind tundi ja ära jää tundidest ilma!

Tuntud inimeste tsitaadid müügist ja müügikunstist

"Sa ei lõpeta lihtsalt tehingut. Avate suhted, kui soovite luua edukat pikaajalist ettevõtet" -Patricia Fripp

"Inimesed ostavad usaldust enne, kui nad ostavad tooteid" -Mark Stevens

“Tänapäeva ärimaailmas pole mõtet olla loov mõtleja, kui sa ei saa müüa seda, mida lood. Juhid ei tunne häid ideid ära, kui neile ei esitata head müügimeest.David Ogilvy

"Mulle meeldib mõelda, et müük on võime mitte manipuleerida, vaid elegantselt veenda inimest või inimesi, kes võidavad kõik" -Beau Bennett

„Küsisin ettevõtjatelt ja tegevjuhtidelt, millised oskused nende arvates nende karjääriedu kõige rohkem mõjutasid. Seal oli ainult üks vastus: müügioskus" -Jeff Hayden

"Me kõik müüme midagi. Igal tööpäeval müüte ennast, oma haridust ja kogemusi – ja olenemata sellest, kas töötate müügimehe või kellegi teisena" -Larry King

"Kaubandus pole kunagi hävitanud ühtegi riiki" -Benjamin Franklin

"Inimene ei müü ainult kaupa, ta müüb ennast ja tunneb end kaubana" -Erich Fromm

"Miski pole lihtsam kui müüa seda, mida armastate" - Paulo Lucchetta

“Inimesed ei osta loogilistel põhjustel. Nad ostavad emotsionaalsetel põhjustel" -Zig Ziglar

MÜÜGI definitsioon

Allpool on tsitaat e-raamatust "Müüja tants" või mittestandardsest süsteemse müügi õpikust, milles sõna müük kirjeldatud protsessina.

Enne kui räägime edasi müügiprotsessist, tuleb veel mõned mõisted defineerida. Näiteks sisestage "müügi" määratlus.

Mis on MÜÜK? Millest me üldse räägime, mida me müümisel teeme?

Sageli koolitustel küsides küsimust: “ Mis on müük?, kuulen järgmisi vastuseid:

Müük on :

• - kauba vahetamine raha vastu;
• – omanikuvahetus;
• – kliendi soovi rahuldamine;
• – kliendiga usaldusliku suhte loomine ja tema vajaduste rahuldamine müüja kasuks;
• – kliendi tutvustamine toote eelistega;
• - jne.".

Kõik tundub õige olevat. Aga…

Kuid kas olete kunagi mõelnud, kui olulised on määratlused meie elus? Lõppude lõpuks sõltub kõik sõna otseses mõttes määratlustest. Näiteks kui te ei tea usaldusväärselt, kuidas teie partner defineerib mõisteid "ausus" ja "sündsus", teie abikaasa defineerib mõiste "truudus" või teie sõbrad määratlevad mõiste "vastastikune abi", siis on arusaamatused lihtsalt vältimatu.

Definitsioonid moodustavad inimese tähelepanu ja käitumise fookuse määratletud objekti või nähtuse suhtes.

Analüüsime, milline tähelepanu fookus moodustab iga ülaltoodud definitsiooni.

Mõiste "müük" definitsioonide analüüsi tabel

1. Müük on … Kauba vahetus raha vastu .

1. Määratlusel puudub psühholoogiline komponent. "Ei" vahetus osalejad. See tähendab, et protsessis osalejad ei ole müüja tähelepanu keskpunktis.
2. Määratlus ei tähenda müüja aktiivseid tegevusi. (Kehtib ainult ostu teenindamiseks, kui klient ise otsustab midagi osta.)
3. Selle määratlusega saab müüja olukorda mõjutada kas toodet vahetades (keskendub populaarsele, mitte müües seda, mis on saadaval) või töötades hinnaga (sageli allahindlust tehes). Määratluses pole enam mõjupunkte.

2. Müük on … Omaniku vahetus .

1. Määratluses ei ole ühtegi komponenti, millele müüja saaks keskenduda või mida müüja saaks mõjutada.
2. See määratlus kehtib kallite objektide (kinnisvara, sõidukid, ettevõte jne) müümisel, kuna omandiõiguse dokumentide vormistamine on osa nende müügi protsessidest.

3. Müük on … Kliendi soovi rahuldamine .

1. Definitsioonis "ilmusid" klient ja tema "vajadused", kuid kaup ja raha "kadusid".

Märkus: ainult kliendile keskendumine on ohtlik, kuna müüja võib klienti ajades riivata tema huve ega saada soovitud tulemust endale ega ettevõttele (“Kliendil on alati õigus.” “Kaotada ei saa klient” ja nii edasi).

4. Müük on … Kliendile toote eeliste tutvustamine .

1. Hea, et:

• – nagu ka eelmises definitsioonis, seatakse esiplaanile klient;
• – ilmusid "toote eelised".

Oht on peidus tegusõnas “tutvumine”. Sissejuhatus hõlmab sageli monoloogi vormis esitlust, ülistavat oodi tootele, ilma kliendi sooviga arvestamata ja tagasisidet saamata.

5. Müük on … Kliendiga usaldusliku suhte loomine ja tema vajaduste rahuldamine müüja kasuks .

1. Definitsioonil on peaaegu täielik komponentide komplekt: – kliendi vajaduste rahuldamine;

• - müüja kasu;
• – usaldusel põhinev suhtlus kliendi ja müüja vahel.

Määratlus viitab kaubaga töötamise vabadusele.

See tähendab, et müüja ei keskendu mitte tootele, vaid kauba valikule, et vajadus rahuldada.

Määratlus jälgib protsessi mõnda varianti.

Definitsiooni miinuseks võib pidada lihtsalt terminit "usaldussuhe". Keskendumine ainult “usaldussuhte” loomisele ahendab müügitehniliste võtete ja tehnikate valikut (raske müük, töö keeruliste ja agressiivsete klientidega, vastuväidetega töötamine jne).

Kuidas määratleda müük

Viis erinevat definitsiooni – viis erinevat tähelepanu fookust.

Ma ei pretendeeri, et praegu sellel lehel esitan teile müügi kõige täiuslikuma definitsiooni. Igal ülaltoodud definitsioonil on oma plussid ja miinused ning see sunnib müüjat pöörama rohkem tähelepanu kas kliendile või rohkem iseendale või protsessile või tootele endale. Kõik need määratlused toimivad kitsas kontekstis.

Kuid ma tahan nendele määratlustele lisada veel ühe asja:

SOODUSTUS on mitmeastmeline protsess, mille käigus:

• – on toode ja raha (või muu samaväärne toote väärtusega);
• – kaasatud on müüja ja klient;
• – igal osalejal on oma eesmärgid;
• – protsessi kontekst määrab protsessi struktuuri (müüja töö etapid ja tehnoloogia).

Selle määratluse põhjal peaks müüja keskenduma:

1. Toode (selle omadused, tehnilised omadused, eelised, puudused jne, mida on oluline teada);
2. Klient (tema teadlikud ja teadvustamata vajadused, tüüp, eesmärgid jne, mida on oluline eelnevalt või suhtlusprotsessi käigus uurida);
3. ise (oma eesmärgid, seisund, kompetents jne);
4. kontekst, milles suhtlus toimub ja kuidas seda kasutada;
5. tehnikate, tööriistade, tehnikate kogum tööks kliendiga (teenindus, otsuste mõjutamine, vastuväidetega töötamine jne).

Ja kogu selle teabe põhjal peaks müüja suutma:

6. vali “järjestikuste toimingute kogum” (organiseeri protsess) nii, et see viiks valitud eesmärgi, tulemuseni.

Lõplik tsitaat on jaotis Vene Föderatsiooni tsiviilseadustiku ost ja müük Vene Föderatsioonis toimuvate ostu-müügitoimingute õigusliku poole reguleerimine. .

Peatükk 30. Ost-müük

§ 1. Ostu-müügi üldsätted

Artikkel 454. Ostu-müügileping

1. Ostu-müügilepinguga kohustub üks pool (müüja) võõrandama vara (kauba) teisele poolele (ostjale) ning ostja kohustub selle toote vastu võtma ja tasuma selle eest teatud rahasumma (hinna).
2. Väärtpaberite ja valuutaväärtuste ostmisel-müügil kohaldatakse käesolevas lõikes sätestatut, kui seadusega ei ole kehtestatud nende ostu-müügi erieeskirju.
3. Käesolevas koodeksis või muus seaduses sätestatud juhtudel määratakse teatud liiki kaupade ostu-müügi eripära seaduste ja muude õigusaktidega.
4. Varaliste õiguste müügile kohaldatakse käesolevas lõikes sätestatud sätteid, kui nende õiguste sisust või olemusest ei tulene teisiti.
5. Teatud tüüpi müügilepingute (jaemüük ja -müük, kaupade tarnimine, kaupade tarnimine riigi vajadusteks, lepingute sõlmimine, energiavarustus, kinnisvara müük, ettevõtte müük) suhtes kohaldatakse käesolevas lõikes sätestatud sätteid, kui ei ole teisiti. sätestatud käesoleva koodeksi reeglites seda tüüpi lepingute kohta.

Sõnavara – müük on määratlus- koostatud pealkirja selgitamiseks ja minu poolt sisestatud Mõistete selgitav sõnastik. Artikkel müügiväärtus on konstant: http://site/page/prodazha

Sama lihtsalt võiks küsida: "Mis on kunst, loovus, käsitöö...?" Fraasi “Ma töötan muusika alal” on raske kuulda, kuid fraas “Ma töötan müügis” kõlab väga tuttavalt. Hoolimata asjaolust, et müük on tänapäeval suure hulga inimeste kõrgendatud tähelepanu objektiks, ei taha paljud meist isegi mõelda, mis müük on ja mida see meile igaühe jaoks tähendab.

Lubage mul tutvustada teile müügi mõistet spetsialistide vaatenurgast:

Müük on toote müügimaht teatud aja jooksul.

Kõlab muidugi veidi kuivalt, aga väljendab olemust väga õigesti. Tõenäoliselt võib see olla selle artikli kirjutamise lõpp. Küsimusele on leitud ammendav vastus, uudishimu rahuldatud. Kuid see pole nii lihtne, sõbrad.

Kui ma mõtlesin kirjutada sellest, mis müük on, tahtsin esmalt proovida tuvastada ebaõiglust, mis valitseb meie suhetes müügiga, ja mõista, kes me selles keerulises, huvitavas ja põnevas protsessis oleme.

Raske on ette kujutada muusikut, kes ei teaks muusikaajalugu, muusikalisi liikumisi ja suurte meistrite nimesid. Ei jälgi uusi nimesid ja sündmusi, muusikamaailmas toimuvat. On võimatu ette kujutada muusikut, kes tuleb tööle ainult selleks, et seal töötada kella 9–18 ja pärast tööd kodutöid tegema.

On selline sõna - kutsumus, see panebki muusikut tööpäeva ja isiklikku aega lahutama. Tema elu on juba pühendatud muusikale ja kõigele sellega seonduvale. Igapäevased tunnid ja proovid saavad tõestuseks muusiku oskustest.

Aga müük?

Kuidas müügis läheb? Kui alustada kutsumusest, siis siin on kõik väga kurb. Sageli lähevad inimesed müügile selleks, et saada “ebastabiilset” palka. Just tänu toote müügimahule teatud aja jooksul õnnestub mõnel rohkem teenida, teised aga on sunnitud oma tegemiste suhtes negatiivseid emotsioone koguma ja oma tööd vaikselt vihkama.

Ma tean, et müügist on tohutult palju kõike, mida me peame teadma: tehnikad, tehnoloogiad, reeglid... Sõbrad, kas olete proovinud müügimuusikat kuulata? Kujutage ette, et see on sama muusikainstrument, mis näiteks klaver. Võib-olla on aeg kutsuda reguleerija? Ja siis kõlavad kõik klahvid häälehargiga kooskõlas? Ja kas klaver kõlab teie käe all uuena?

Tunnistan, rõõmustav on näha, et tänapäeval käib üha rohkem müügikoolitusi ja õpib edukatelt müügimeistritelt. Ja just hiljuti, 3-4 aastat tagasi, ei olnud võimalik müügijuhte koolitusele “ajatada”, osad puhkesid sõna otseses mõttes nutma, et koolitaja ülesannet täita... Jah, nii juhtus.

Selle kasutamine

Kuid niipea, kui nad mõne aja pärast mõistsid koolituse eeliseid ja eeliseid, muutus olukord ja inimesed ise tundsid suurt huvi, millal järgmine koolitus toimub. Kas leidsite selles lauses märksõna? “Nad ise said oma kasust aru” on see, mida muidu nimetatakse motivatsiooniks ehk mis motiveerib inimest ühte või teist tegevust tegema. Mitte juhtide välja mõeldud motivatsioon, vaid inimese enda sisemine motivatsioon.

Mida müük minu jaoks tähendab?

Minu jaoks on müük elu ning pidev areng ja meisterlikkuse poole püüdlemine. Olen huvitatud erinevate viiside ja tehnikate leidmisest ja leiutamisest, mis tagavad mulle efektiivse müügi. Minu jaoks on huvitav tutvuda Meistrite erinevate, kohati lausa vastandlike vaadetega müügile. Mind huvitab müügiteemaliste raamatute lugemine, koolitustel õppimine, algoritmide ja kõneskriptide väljatöötamine. Olen huvitatud oma müügi planeerimisest ja analüüsimisest. Olen huvitatud õpetama teistele seda, mida tean.

Olen huvitatud! Kas olete huvitatud müügitööst?

Ma ütlen teile väikese saladuse. Ma ei olnud sünnist saati müüja. Mina, nagu paljud teisedki seitsmeteistkümneaastased koolilõpetajad, valisin eriala ja minust sai muusik. See oli tõeline kutsumus. Kuid laulmise ja mängimise õnn jäi üürikeseks. Perestroika aastad sundisid müüma mitte ainult muusikuid. See oli raske aeg, kuid harjumus teha seda, mida sa hästi teed, suutis äratada minus huvi müügi vastu. Kuigi tollal polnud tegemist müügiga, vaid kaubandusega. Kaubandus muutus järk-järgult müügiks ning tekkis vajadus professionaalsust arendada, mille tulemusena ärkas ka minus huvi selle eriala vastu.

Ma pole kunagi arvanud, et sa võiksid armastada midagi, mida vihkad. Kuid minu puhul juhtus täpselt nii. Kas ma kahetsen, et elu mu plaane nii karmilt muutis? Ilmselt mitte, kuigi muusikaga oleks see hoopis teine ​​elu. Aga mina leidsin oma muusika müügist, aga teie?

E-juhi portaal esitas juba 2008. aastal küsimuse, mis on müük. Lugege ise arvamusi, seal on päris huvitavaid väiteid. Arvan nagu Jelena Rožkova, et müük on elustiil. Muud teed ei saa. Sa pead armuma sellesse, mida sa teed, sa pead tahtma ennast proovile panna professionaalsuse osas, pead õppima psühholoogiks, pead mõistma, millise koha sa ise müügis hõivad. Kes sa oled ja mida müük sinu jaoks tähendab?

Niipea kui leiate enda jaoks sisemise motivatsiooni ja saavutate tulemusi, muutuvad kõik loetletud "peaks" "ma tahan". Nii lihtsalt enesemotiveerimine toimib. Võtke teadmiseks nõuandekasti väärtuslikud nõuanded, ma jagan seda.

Saan aru, et seda artiklit hakkavad lugema nii need, kes müügiga otseselt seotud, kui ka need, kel müügiga mingit pistmist pole. Sõbrad, üldiselt pole vahet, mida teete. Oluline on see, et see on meie elu ja et me elame täna. Seetõttu on väga oluline teha seda, mis meeldib ning pakkuda rahulolu ja naudingut.

Kui olete müüja (müügijuht), proovige leida oma kunst ja helistamine müügist. Kui tead, kuidas erinevate inimestega läbi saada, kui oskad solvanguid andestada, taluda ja mitte solvuda, kui oskad teisi inimesi mõjutada, siis on see hea alus. Ja müügitehnikate ja -tehnikate valdamine pole nii keeruline ning aeg ja töö lihvivad teie oskusi ja meisterlikkust.

Kui olete algaja ja teete esimesi samme, leidke oma huvi müügi vastu. Vaata, kuidas näevad müüki Dmitri Norka, Konstantin Bakšt, Sergei Filippov, Aleksander Levitas, Nikolai Mrotškovski, Andrey Parabellum, Rinat Khairullin. Igaühel neist on oma isiklik müügikogemus ja oma karisma, mis võimaldab esitada meile “salamaterjale” erinevatest, kuid väga professionaalsetest vaatenurkadest.

Uskuge mind, oskus hästi müüa on meie elu ja meie suhete alus. Peate õppima seda igapäevaelus aktiivselt kasutama. Näete, kuidas tõhusad müügivõtted töötavad mitte ainult ärielus, vaid ka teie pere ja sõprade seas. Mida paremini mõistate mis on müük, seda väiksem on võimalus petturitesse sattuda. Õppige, vaadake müüki seestpoolt ja saate palju ennustada. See on teile kättesaadav.

Soov õppida hästi müüma aitab kaasa teie isiklikule arengule paljudes meie eluvaldkondades. Müük on nendega nii laialt ja sügavalt seotud. Erinevate ametite spetsialistiks saamine nõuab palju vaeva: jurist, raamatupidaja, diplomaat, tekstikirjutaja, turundaja, matemaatik...

Vahi all

Mida huvitavamaks elu läheb. Plaane on palju! Ja samal ajal saavutada tulemusi. Siis ärgem kõhelge: vaatan hea meelega täna Dmitri Norka kirju, ta rõõmustab mind kindlasti uute huvitavate artiklite ja videomaterjalidega ning teie, sõbrad, leiate juba vastused oma küsimustele minu ajaveebis. osa.