Võrdlev müügianalüüs. Võrdlev müügimeetod kinnisvara hindamisel Müügi analüüs müügikanalite lõikes

Kauba jaemüügi kommertstöö koosneb järgmistest etappidest:

• - kauplustes müüdavate kaupade tarbijanõudluse uurimine ja prognoosimine;
• - kaupluses optimaalse kaubasortimenti kujundamine;
• - jaekaubandusorganisatsioonide reklaami- ja teabetegevus;
• - kaupade jaemüügi kõige tõhusamate meetodite valik;
• - klientidele kaubandusteenuste osutamise korraldamine.

Kaubandustööl kaupade müümisel jaekaubandusorganisatsioonides on erinevalt hulgimüügiorganisatsioonidest oma eripärad.

Jaekaubandusorganisatsioonid müüvad kaupu otse avalikkusele, st üksikisikutele, kasutades oma spetsiifilisi jaemüügi meetodeid ja meetodeid.

Kaubandusteenused elanikkonnale eeldavad spetsiaalselt projekteeritud ja varustatud jaemüügipindade olemasolu, mis on kohandatud klientide parimaks teenindamiseks, kaubasortimenti valikut ja moodustamist ning võimalust seda kiiresti muuta vastavalt elanikkonna muutuvale nõudlusele, pidevat klientide tarbijavajaduste uurimine ja arvestamine, oskus pakkuda ja müüa kaupa igale inimesele. Jaekaubandusvõrku, erinevalt hulgikaubandusvõrgust, iseloomustab suur territoriaalne killustatus, paljude pindalalt ja käibelt väikeste organisatsioonide olemasolu ning selle tegevuse võib seostada eelkõige väikeettevõtluse sfääriga.

Kauba eduka müügi oluliseks kaubanduslikuks tingimuseks jaeketis on tarbijanõudluse uurimine ja prognoosimine. Erinevalt hulgimüügiettevõtetest, kus antud töö on suunatud peamiselt suurte territoriaalsete üksuste nõudluse mahu uurimisele, on jaekaubanduses nõudluse uurimine ja prognoosimine suunatud nõudluse sortimendi struktuuri määramisele. Jaekaubanduse nõudlust uurivad spetsialistid - turundajad, majandusteadlased ja kaubandusettevõtete kaupmehed.

Turutingimustes ei suuda ükski kaubandusettevõte kaupa edukalt müüa ilma reklaami kasutamata. Jaekaubanduses tuleks kaupade müügi stimuleerimiseks kasutada erinevat tüüpi reklaami - alates kõige lihtsamast (akna- ja kaupluse vitriinide kujundus, kaupade reklaamnäituste korraldamine) kuni keerukamate (trükk, raadiotelevisioon ja muu tänapäevane). tüübid).

Kaupade jaemüügi tõhusate meetodite valik on jaekaubandusettevõtete kaubandusliku töö kõige olulisem etapp. Tõhusalt korraldatud kaupade müük aitab kaasa kaupluste käibe kasvule, avaliku nõudluse paremale rahuldamisele ning tagab organisatsiooni kasumliku toimimise.

Kaupade müügitoimingute olemus ja struktuur sõltuvad ennekõike müüdavate kaupade valikust ja nende müügimeetoditest. Seega kulutab ostja igapäevase nõudlusega kaupade valimisele oluliselt vähem aega kui perioodilise või harvaesineva nõudlusega kaupade puhul. Erinevaid müügiviise kasutavates kauplustes erineb oluliselt ka kauba müügi toimingute sisu.

Jaekaubanduses kasutatakse järgmisi kaupade müügiviise:

• - iseteenindus;
• - teenindusleti kaudu;
• - näidiste järgi;
• - avatud väljapanekuga ja klientidele vaba juurdepääsuga kaupadele;
• - ettetellimisel;
• - kirja teel;
• - Interneti kaudu;
• - masinate kaudu jne.
• 1) Iseteeninduse korras kaupade müük on ostjate jaoks üks mugavamaid kaupade müümise viise. Iseteenindus võimaldab kiirendada kaupade müügi toiminguid, suurendada kaupluste läbilaskevõimet ja laiendada kaupade müügimahtu. See meetod tagab klientidele vaba juurdepääsu müügipõrandale paigutatud kaupadele, võimaluse neid iseseisvalt kontrollida ja valida ilma müüja abita, mis võimaldab kaupluse töötajate vahel funktsioone ratsionaalsemalt jaotada. Valitud kaupade eest tasutakse maksekeskustes, mida teenindavad kontrolörid - kassapidajad. Iseteenindusega muutuvad nii müügikorruse kui ka teiste kaupluse ruumide tehnoloogiline planeering, finantsvastutuse korraldus, kaubaga varustamine, aga ka kaupluse töötajate funktsioonid.

Seda meetodit kasutatakse enamiku toiduainete ja mittetoidukaupade müümisel. Lõikamist ja pakkimist vajavad tooted müüakse iseteeninduspoodides läbi personaalse teenindusleti.

Iseteeninduskauplustes on müüja funktsioonid:

• - klientide nõustamine;
• - kaupade väljapanek;
• - kontroll kauba ohutuse üle;
• - arveldustoimingute teostamine.

Siinne müügiprotsess koosneb järgmistest põhitoimingutest:

• - kohtumine ostjaga ja talle vajaliku teabe edastamine müüdavate kaupade, teenuste jms kohta;
• - kauba valimiseks inventaripildi või ostukorvi kättesaamine ostja poolt;
• - ostjapoolne iseseisev kaupade valimine ja nende tarnimine maksekeskusesse;
• - valitud kauba maksumuse arvutamine ja kviitungi saamine;
• - ostetud kauba eest tasumine;
• - ostetud kauba pakkimine ja ostja kotti panemine;
• - tagastage vanker nende koondumise kohta.

Nende toimingute loetelu saab laiendada tehniliselt keerukate kaupade müümisel, kui on vaja müügikonsultandi abi (tema konsultatsioon, kauba kasutuskõlblikkuse kontrollimine jne).

Kogu kaubavalik on paigutatud vastavalt gruppidele, liikidele ja otstarvetele, laotuna spetsiaalsetele saare tüüpi lettidele ja seinakappidesse. Kaldriiuleid kasutatakse reeglina kingade ja tükitekstiilikaupade väljapanekuks ning horisontaalseid kodutarvete väljapanekuks.

Kõik kaubad on varustatud hinnasiltidega; vajadusel paigaldatakse müügiplatsile spetsiaalsed tahvlid, millel on märgitud kauba otstarve ja kasutusviisid.

Ostjal on võimalik läheneda kõikidele kaupluses saadaolevatele toodetele, iseseisvalt üle vaadata ja valida endale vajalik toode.

• 2) Kaupade müük teenindusleti kaudu hõlmab järgmisi toiminguid:
  • - ostjaga kohtumine ja tema kavatsuste väljaselgitamine. Müügipersonal peaks olema ostja suhtes sõbralik. Samas loob soodsa mulje töötajate korralik välimus, puhtus ja kord müügisaalis. Ostja kavatsuste tuvastamine hõlmab märkamatult tema suhtumise määramist mudelitesse, stiilidesse jne.
  • - kaupade pakkumine ja väljapanek. Kauba ettenäitamisel märgib müüja kauba omadused;
  • - abi toodete valikul ja konsultatsioonid. Konsultatsioonid hõlmavad teavet kaupade otstarbe ja kasutusviiside, tarbimisstandardite jms kohta. Konsulteerimine peaks aitama kaasa uute toodete reklaamimisele ja tarbijate esteetilise maitse harimisele. Spetsialistid, moeloojad ja kosmeetikud kutsutakse suurtes kauplustes konsultatsioone läbi viima;
  • - seotud ja uute toodete pakkumine;
  • - lõikamise, kaalumise, mõõtmisega seotud tehnoloogiliste toimingute läbiviimine. Nende rakendamise kvaliteeti ja sellest tulenevalt ka klienditeeninduse taset mõjutavad oluliselt nii müügipersonali kvalifikatsioon kui ka müüja töökoha korraldus ja korrashoid;
  • - arveldustoimingud;
  • - ostude pakkimine ja kohaletoimetamine.
• 3) Kauba müümine näidiste järgi hõlmab näidiste paigutamist müügiplatsile ja klientide iseseisvat (või müüja abiga) tutvustamist. Pärast kauba valimist ja ostu eest tasumist annab müüja ostjale üle näidistele vastava kauba. Selle müügimeetodi puhul paigutatakse tööinventar proovidest eraldi. See meetod on mugav, kuna suhteliselt väikesel alal müügikorrusel saate kuvada üsna laia kaubavaliku näidiseid.

Seda meetodit kasutatakse keerukate seadmete (kodumasinad, muusikariistad, mootorrattad), kangaste ja suurte kaupade (mööbel) müümisel.

Müügikorrusel välja pandud kaubanäidised on varustatud selgelt märgistatud etikettidega, millel on kirjas toote nimetus, artikli number, klass, tootja nimi ja hind. Vajadusel osutavad müüjad ostjaid nõustamisabi.

4) Kauba müük avatud väljapanekuga. Ostjatel on võimalus müüja töökohal väljapandud kaubad iseseisvalt üle vaadata ja valida. Need asetatakse lettidele, alustele, liumägedele, kaalutakse riidepuudele jne. Müüja funktsioonid selles müügiviisis piirduvad ostjate nõustamise, kauba valikul abistamise, nende poolt valitud kauba kaalumise, pakendamise ja väljastamisega. Maksetehinguid saab sooritada müügisaali paigaldatud kassades või müüja töökohas.

Avatud väljapanekuga kaupade müümine on mugavam, kuna paljudel ostjatel on võimalus samaaegselt tutvuda väljapandud kaubanäidistega, segamata müüjaid kaupade väljapaneku ja nende sortimendi teabega seotud funktsioonide täitmisest. Selle meetodi kasutamine võimaldab kiirendada kaupade müügi toiminguid, suurendada kaupluste läbilaskevõimet ja tõsta müüjate tootlikkust.

Meetodit kasutatakse rõivaste, pudukaupade, nõude ja kirjutusvahendite müümisel.

Sel meetodil kaupade müümisel tuleks erilist tähelepanu pöörata nende paigutamisele ja väljapanekule müüja töökohas: et kaup oleks selgelt nähtav. Kaupade paigutusel rühmitatakse need liikide ja hindade järgi. Väljapandud kaup ei tohi olla klaasiga kaetud ega kokku kinnitatud. Tooted peavad olema varustatud spetsiaalsete klambritega kassetielementide külge kinnitatud hinnasiltidega.

• 5) Ettetellimustega kauplemine on ostjatele mugav, kuna säästab aega kaupade ostmisel. Ettetellimisel müüakse peamiselt toiduaineid, aga ka komplekssortimenti toiduks mittekasutatavaid tooteid. Tellimusi saab vastu võtta kaupluses, autoesinduses, tegevuskohas või klientide kodus. Neid võib esitada suuliselt või kirjalikult.
• 6) Postiga kauplemine on spetsiifiline kaubanduse vorm ilma kaupluseta. Kõrgelt arenenud riikides on pakikaubandus muutunud laialt levinud. Ühendkuningriigis kasutab seda kauplemisvormi 18 miljonit inimest – peaaegu kolmandik riigi elanikkonnast. Saksamaal toimub pakikaubanduse kaudu üle 5% jaemüügikäibest. Postimüügi peamine mugavus elanikkonna jaoks on kaupade müük laenuga järelmaksuga. Ostja on kohustatud toote ostmisel tasuma 5% toote maksumusest (toode saadetakse seitsmendal päeval peale tellimuse vormistamist) ning ülejäänud summa tagastatakse olenevalt tüübist 5-9 kuu jooksul. tootest. Postimüügiga kauplemine on eriti populaarne töötavate abielunaiste seas, samuti piirkondades, kus jaekaubandusvõrk on vähearenenud.

Valgevene Vabariigis on viimasel ajal populaarsust kogumas posti teel kauplemine, kuna see on väga mugav viis selle protseduuri jaoks minimaalsete kuludega kaupu kohale toimetada. Paljud kaubad tarnitakse posti teel teistest linnadest või riikidest.

• 7) E-kaubandus. Selle vormi abil saab ostja personaalarvuteid ja Internetti kasutades valida kataloogidest vajaliku tootemudeli ning samal ajal tasuda valitud kaupade eest spetsiaalsete krediitkaartidega, samuti elektrooniliste rahakottide kaudu või tasudes kohaletoimetamisel sularahas tellitud kaubast kulleriga.
• 8) Kauplemine automaatide kaudu toimub statsionaarsete automaatide abil, mis on paigaldatud rahvarohketesse kohtadesse.

Vabaajatööstuse areng tingis prillimüügi tekke, moraali ja väärtussüsteemide arengu – paradoksaalse müügi. Viimane esitab müüki ettevalmistatud etendusena, kus müüja täidab perenaise või saatejuhi rolli. See müügimeetod põhineb ärakuulamisel, inimliku soojuse, lähisuhetes esineva kiindumuse näitamisel, ühiste seisukohtade jagamisel püstitatud probleemi kohta.

Erinevate kaupade müügimeetodite olemasolu jaemüügivõrgus tagab suurema kasumi ja suurema hulga potentsiaalsete klientide olemasolu võrreldes teiste võrgustikega, kus selline mitmekesisus puudub.

Kõigil eelpool käsitletud müügimeetoditel on nii oma eelised kui ka puudused. Need on näidatud tabelis 1.1.

Tabel 1.1 Müügimeetodite võrdlevad omadused

Müügimeetod	Eelised	Puudused
Iseteenindus	- kaupade müügitoimingute kiirendamine; - ostja aja kokkuhoid; - kaupluse läbilaskevõime suurendamine;	- suuremad ühekordsed kulud tehnoloogilise müügiprotsessi korraldamiseks; - tootekadude protsent on olemas;
Kaupade müük käsimüügis	- tagab kauba ohutuse; - rohkem kvalifitseeritud konsultatsioone;	- madal läbilaskevõime; - pikkade järjekordade suur tõenäosus; - suured kulud personaliteenustele;
Kaupade müük näidiste järgi	- suhteliselt väikesel alal müügikorrusel saate välja panna üsna laia kaubavaliku näidiseid; - ostjal on võimalus tootega üksikasjalikult tutvuda;	On varguse võimalus;
Müüa avatud väljapanekuga	- ostjad saavad iseseisvalt tutvuda ja valida müüja töökohas laotud kaupa; - müüja ülesanded piirduvad ostjate nõustamisega; - kaupluse läbilaskevõime suurendamine.	- on varguse võimalus; - pood nõuab kindlat planeeringut;
Kauplemine ettetellimisel	- Tellitud kauba kojutoomise võimalus.
Kauplemine posti teel	- aja kokkuhoid kaupade ostmisel; - erinevad tellimisvormid;	- tellitud kaupa võib oodata kaua; - tarne ajal on võimalik defekt või viga; Postkontorisse ilmumise vajadus;
E-kaubandus	- aja kokkuhoid kaupade ostmisel; - erinevad tellimisvormid; Tellitud kauba kojutoomise võimalus; Toodet müüakse reeglina madalama hinnaga kui tavapoes; Korraga on võimalik võrrelda mitme müüja tooteid ja hindu;	- tellitud kaupa võib oodata kaua; - tarne ajal on võimalik defekt või viga; Ostjal ei ole võimalust toodet “katsutada”, samuti vaadata selle kvaliteeti kinnitavaid dokumente; Veebilehel esitatud toode ei pruugi tegelikult müüjalt saadaval olla. Vajadus täiendada elektroonilist rahakotti;
Kauplemine läbi masinate	- kauplemisprotsesside täielik automatiseerimine; - masina hooldamiseks on vaja ainult ühte töötajat - reguleerijat; - elektrooniline terminal, nõuab veidi rohkem kulutusi;	- masinad enamasti vahetusraha välja ei anna; - müügiautomaadid ei suuda iseseisvalt jälgida väljastatavate kaupade kvaliteeti, nende aegumiskuupäeva ega täiendada ammendunud varusid; - masin ei tunne ära võltsitud arveid; - masin vajab oma välise atraktiivsuse eest hoolt;

Müügi võrdlusuuringu meetod(CAP) on meetod kinnisvara väärtuse hindamiseks, võrreldes võrreldavate kinnisvarade hiljutisi müüke asjaomase kinnisvaraga pärast nendevaheliste erinevuste arvessevõtmiseks vajalikke kohandusi.

MEETOD ALGORITM

1. Tuvastatakse võrreldavate kinnisvarade hiljutised müügid asjaomasel turul.
2. Tehinguteabe kontrollimine.
3. Võrreldavate omaduste väärtuse korrigeerimine.

Korrigeerimise reegel: sissemakse põhimõttel korrigeeritakse ainult võrreldavat kirjet. Kui võrreldav objekt on hinnatavast mingil moel parem, tuleks selle tegelikku müügihinda selle paremuse panuse võrra vähendada ja vastupidi.

Reguleerimistabel Kohandatud hind = 97 000 $

MUUDATUSTE MÄÄRAMISE MEETODID

Paaritud müük on kahe peaaegu identse kinnisvara müük, välja arvatud üks erinevus, mida hindaja püüab korrigeerimiseks hinnata.

Näide. Hinnake basseini olemasolu korrigeerimist, võttes arvesse paarismüügi hindajale saadaolevaid andmeid:
Parandustabel

OBJEKTID	Müügihind
	Paar 1	Paar 2	Paar 3	Paar 4	Paar 5
Kinnistu koos basseiniga	85000	94000	88000	91000	91000
Kinnistu ilma basseinita	69000	78500	72750	75000	72500
Erinevus	16000	15500	15250	16000	16500

Ridade järjestamine:
15250 - 15500 - 16000 - 16000 - 16500. Keskmine väärtus - 15850.
Modaalne väärtus (kõige sagedamini leitud) on Mo = 16000.
Mediaanväärtus (väärtus rea keskel) on Me = 16000.
(Järeldus peab olema analüütiline, mitte matemaatiline.)
Basseini korrigeerimine - 16 000 dollarit

Probleem näitena
Võrreldaval kinnistul on kaubalift. Kinnistu müüdi 90 000 dollari eest. Hindaval kinnistul lifti ei ole. Määrake lifti olemasolu ja hinnatava kinnisvara väärtus korrigeerimine, kui on olemas andmed viie paarismüügi kohta (iga paaris olevad objektid erinevad üksteisest ühe tunnuse poolest, mille mõju kinnisvara väärtusele objekt tuleb kindlaks määrata):

Reguleerimist saab teha kolmel peamisel kujul:

• rahalises mõttes;
• protsentides;
• üldrühmas.

Rahalised korrigeerimised on summa, mis lisatakse või lahutatakse iga võrreldava kinnisvara müügihinnast.
Protsentuaalseid korrigeerimisi kasutatakse siis, kui absoluutväärtusi on raske määrata, kuid turuandmed viitavad protsentuaalsete erinevuste olemasolule.

Lisaks on protsendi korrigeerimiseks kahte tüüpi arvestust:

• sõltumatu, kui iga eristavat tunnust võetakse arvesse teisest sõltumatult;
• kumulatiivne protsentuaalne korrigeerimine, kui iga kohandatud tunnust võetakse arvesse, võttes arvesse teiste eristavate tunnuste olemasolu.

Näide. Kohandage objekti maksumust, võttes arvesse järgmisi tingimusi.
Ameerika Kinnisvarahindajate Instituut pakub välja järgmise muutmismenetluse:
1. Üleantud omandiõigused. See muudatus võtab arvesse tehinguga üleantavate õiguste kogumi erinevust.
Parandustabel

Iseloomulik	Võrreldav müüdud vara	SÕLTUMATU PARANDUS (+,-)	Kumulatiivne parandus (MULTIPLICATION)
Hind	100 000 dollarit
kuupäeva	2 kuud tagasi	-4%	0,96
Asukoht	5% parem kui hinnatav	+5%	1,05
Teenused	10% parem	-10%	0,9
osariik	5% HALVEM	+5%	1,05
Ökoloogia	2% parem	-5%	0,96
Üldine muudatus		-9%	0,905
Kohandatud
Objekti maksumus		91000	90500

2. Finantstingimused. See muudatus võtab arvesse tehingu finantseerimise tingimuste erinevust (sularahas tasumine, ülekanne, laenatud vahendite kasutamine, hüpoteegi registreerimine, hüpoteeklaenu kasutamine jne).
3. Müügitingimused. Arvestab müüja ja ostja suhet ning võimalikke allahindlusi müügihinnas.
4. Aeg. Arvestab muutusi turul alates võrreldava müügi hetkest kuni hindamiskuupäevani.
5. Asukoht. Arvestab võrreldava müügi ja objekti kinnisvara kohandusi.
6. Füüsilised omadused. Hindamisel tuleb arvesse võtta kõiki erinevusi füüsikalistes omadustes.

Kolmas muudatuste liik on üldine rühmitamine. Kasutatakse aktiivsel turul, kus on võimalik leida piisav arv müüke, et uurida turuhinnavahet.

Näide. Tuvastati kolm võrreldavat korterimüüki. Kõik need on hindamisobjektiga täpselt samad.
Parandus üldise rühmitamise meetodil.
Parandustabel

Võrreldav objekt	Müügihind	Kvaliteet võrreldes hinnatava objektiga
Korter 1 korter 2 korter 3	98000 100000 96000	Natuke hullem Parem Halvem

Hindade vahe on alla 1%. Korteri maksumus on 98 000 dollarit.

Kuna kinnisvaraobjektid on väga erinevad, siis kui need on võrreldavad, on vaja viia algandmed ühisele nimetajale.

Näide. Hinnatav kinnistu on 22-korruseline 672 korteriga elamu, millest 176 korteril puudub lodža. Võrreldavaks objektiks on sama maja, kuid kõiges on lodžadega korterid.

Võrdlust saab teha 1 m² füüsiliste omaduste või majanduslike näitajate kaudu - ühe lodža maksumus.

Kinnisvaraturu erinevad segmendid kasutavad erinevaid võrdlusühikuid.

Näiteks maa müügiturul on üksused:

• hind 1 saja ruutmeetri kohta;
• hind 1 ha;
• hind 1 ehitatud krundi kohta;
• hind 1 frontaalmeeter (piki teed või rannikut);
• hoonetiheduse ühiku hind.

Hoonestatud alade analüüsimisel saab kasutada järgmisi tunnuseid:

• hind 1 m² kohta;
• hind 1 m² üüripinna kohta;
• hind 1 m³ ehitusmahu kohta;
• hind toa või korteri kohta;
• tulu teeniva ühiku hind (staadionid - istekoha kohta, garaažid - parkimiskoha kohta).

Näide. Objekti 50 korteriga elamu (identne)
Parandustabel

Ridade järjestamine:
24000 - 25000 - 25000. Modaalväärtus Mo = 25000. Mediaanväärtus Me - 25000. Keskmine väärtus = 24607.

Oluline punkt SAP-meetodi kasutamisel on hinnatava kinnisvara võrdlustulemuste kooskõlastamine. Saadud andmete aritmeetiline keskmistamine ei ole hindamisel lubatud.

Aktsepteeritud protseduur on iga tulemuse uurimine ja hinnangu andmine selle ja hinnatava võrreldavuse astme kohta.

Kinnisvara. Mida väiksem on tehtud muudatuste arv ja ulatus, seda suurem kaal on sellel müügil lõplikus heakskiitmisprotsessis.

Lõplik väärtus kujutab endast hinnangut, mille hindaja teeb kogu olemasoleva teabe analüüsi põhjal.

Viimasel ajal on hindamispraktikas piisava hulga andmete olemasolul hakatud kasutama regressioonanalüüsi meetodeid. Selle kasutamisel on vastuvõetav esitada lõplik hinnang väärtusvahemikus.

Rämpspostitõrje kontroll:

Okei

Müügianalüüs on kaasaegse ettevõtte juhtimise üks olulisi komponente. Selle tähtsus tuleneb võimalustest saada täpset ja usaldusväärset teavet organisatsiooni tegevuse kohta teatud aja jooksul. Ettevõtte juhtide jaoks võimaldab müügianalüüs kiiresti saada teavet töötulemuste ja konkreetse otsuse tegemise efektiivsuse kohta.

Mis on müügiaruanne?

Müügiaruannete koostamiseks on tohutult palju võimalusi. Lisaks saab neid koostada erineva sagedusega: kord kuus, kord kvartalis ja kord aastas. Kõige täpsema raamatupidamisarvestuse ja kiirete juhtimisotsuste tegemiseks tuleb müügianalüüse teha sageli.

Cloud CRM süsteem müügiarvestuseks kliendibaasi analüüsimise funktsiooniga.
Hallake suhteid klientidega, tehke tulemuslikku tööd müügivihjetega!

Saadud andmete põhjal on võimalik välja töötada uus, täiustatud strateegia ettevõtte toimimiseks, olenevalt mitmetest teguritest, nagu olukord müügiturul, konkreetse toote populaarsus, konkurents jne.

Objektiivsete andmete saamisel on võimalik võrrelda üksikute tootegruppide müügitasemeid, et tuvastada nõrgad lülid, ebaproduktiivne ressursside kasutamine ja muud näitajad, mis ühel või teisel viisil mõjutavad ettevõtte kui terviku tulemuslikkust.

Saadud andmete põhjal saab prognoosida edaspidist tööd ettevõtte tegevusalade või osakondade kaupa. Oluline on märkida, et analüüs annab parima tulemuse, kui protsess viiakse ellu spetsiaalsete automatiseeritud süsteemide abil.

ABC ja XYZ müügianalüüsid

Praegu on ABC ja XYZ analüüs üsna kõrge populaarsuse ja praktilise kasutusega. Nende rakendamine on üks peamisi statistilisi meetmeid erinevate omandivormidega ettevõtetes. Igal sellisel analüüsitüübil on oma eelised ja puudused, mida tuleb organisatsiooni majandustegevuse hindamisel arvesse võtta.

Nii võib näiteks kõige tulusamad kaubad või teenused liigitada A-gruppi, kui nende tasuvus võrreldes teiste kategooriatega on üsna kõrge, vahemikus 70-80%. See on ettevõtte jaoks kõige lootustandvam ja tulusam tootesari, mida tuleb arendada ja täiustada.

Teine B-kategooria hõlmab keskmise tähtsusega tooteid ja teenuseid, mida tuleks regulaarselt ajakohastada ja püüda tõsta kõrgemasse kategooriasse. Just B-rühmaga tuleb tõsiselt ja põhjalikult tegeleda, et viia see suurusjärgu võrra kõrgemale kui praegusel ajahetkel eksisteerivad näitajad.

Lisaks toote kasumlikkusele on olulised ka muud näitajad. Seega on müügitulemuste hindamisel ülimalt oluline teadmine teatud tüüpi pakutavate toodete või teenuste tarbimisstruktuurist. XYZ-analüüs võimaldab ettevõtte ressursse struktureerida ja jaotada vastavalt nende tarbimise määrale. Sel juhul kuuluvad kõrgeima tarbimise tasemega materjalid (kõige sagedamini ostetud või kasutatud) X kategooriasse Y rühmas - mille tarbimine on hooajaline, ja Z kategooriasse - need, mida kasutatakse harva või ebaregulaarselt.

Seda tüüpi analüüs on suurepärane vahend ostuotsuste tegemiseks. Sarnaselt ABC-analüüsiga võimaldab ka XYZ-analüüs luua terviklikku vaadet, mille põhjal on võimalik prognoosida organisatsiooni tegevust.

Müügianalüüs turustuskanalite kaupa

Müügianalüüs turustuskanalite kaupa võimaldab omakorda saada täpset teavet turul kõige vähem tulusamate toodete müügimeetodite kohta. Reeglina tehakse sellist analüüsi regulaarselt, võttes arvesse turutingimuste süstemaatilisi muutusi. See luuakse erinevatest allikatest pärit tellimuste ja müügi analüüsi põhjal, mis võimaldab tarnenäitajaid ja toote müügiprotsenti võrreldes määrata konkreetse müügituru olulisust.

Müügitöötajate töö analüüs

Praktikas võib aktuaalseks ja lihtsalt vajalikuks muutuda müügiosakonna töötajate töö analüüs, mida tuleks ka regulaarselt läbi viia, koos vastavate otsuste ja järeldustega iga ettevõttes töötava spetsialisti kohta.

Sellise analüüsi eesmärk on tuvastada kvalifitseerimata personal kõigi töötajate hulgas, samuti vajadus ettevõtte töötajate eriväljaõppe ja täiendõppe järele, et nad saaksid saavutada kõrgemaid tulemusi.

Kliendibaasi analüüs veebiprogrammis Class365

Iga kliendi müügitulemuste kokkuvõtmiseks viiakse läbi kliendibaasi analüüs. Samas on sellise analüüsi peamiseks eeliseks see, et paralleelselt klientide liigitamisega sobivatesse kategooriatesse (väärtuslikumast kahjumlikuni) on võimalik tuvastada nende klientide poolt eelistatud kaubagruppe.

Seega aitab käesolev analüüs välja selgitada Sinu sihtrühma ja nende põhivajadused, mis võivad müügistrateegiat tervikuna radikaalselt mõjutada.

Iga organisatsiooni läbiviidav analüüs võib olla kõige tõhusam, kui see on koostatud erinevate CRM-süsteemide abil, mille võimalused on väga muljetavaldavad.

Veebiprogrammis Class365 saate aruandeid mis tahes töövaldkonna kohta vaid ühe klõpsuga. Kliendibaasiga töötamiseks on programmil kõik vajalikud funktsioonid:

• Kogu info vastaspoole kaardil: alates esimesest kõnest kuni arve väljastamiseni
• SMS-ide ja e-kirjade saatmine
• Kliendi tegevuse analüüs
• Kommertspakkumiste ja arvete saatmine otse süsteemist
• Muudetav vastaspoole staatus (potentsiaalne, püsiklient jne)

Tänu veebiprogrammile Class365 on võimalik analüüsida erinevate tootegruppide müüki, neid omavahel võrrelda või lihtsalt genereerida täiesti erinevat tüüpi aruandeid. See lähenemisviis muudab andmeanalüüsi protseduuri kiireks ja probleemivabaks iga kaubandus- või teenindusettevõtte jaoks.

Vabastage ennast ja oma töötajaid rutiinsest tööst! Alustage Class365 kasutamist kohe!

Võrdlev lähenemine

Võrdlev müügianalüüs põhineb asendusprintsiibil: ratsionaalne ostja ei maksa antud maatüki eest rohkem, kui sarnane krunt sarnaste kasulike omadustega talle maksaks. Selle meetodi kasutamiseks peate:

1) määrake võrdlusühikud:

Suurte põllumajandus-, tööstus- või elamuehituspindade jaoks - hind 1 hektari kohta;

Linnade ärikeskustes, kontorites, kauplustes jne - hind 1 ruutmeetri kohta. m;

Maa äriliseks kasutamiseks linnades - "punase joone" 1 m hind (maksumus määratakse proportsionaalselt maatüki piiriga);

Standardkuju ja suurusega krundid elamu- ja suvila arenduspiirkondades - krundi hind;

Maatüki arendamiseks, võttes arvesse korruste arvu - tihedusühiku hinda - hoonestusala ja maatüki pindala suhet Kstr/z. Kui näiteks Kstr/z = 3, siis ei tohiks kõigi korruste üldpind ületada hoone pindala rohkem kui 3 korda;

Hoonestatud elamute puhul võib võrdlusühikuks olla 1 ruutmeetri hind. m üld- või netopinnast; hind 1 kuupmeeter m ladudele, liftidele; tulu teeniva ühiku hind - koht garaažis, staadionil, parkimiskoht vms;

2) määrab iga elemendi jaoks vahetu võrdluse teel iga analoogi olemuse ja erinevuse hinnatavast mälust;

3) teha kohandusi, võttes arvesse hinnatava maatüki ja võrreldavate alade erinevusi põhitegurite osas. Kohandused tehakse võrreldavast kuni hinnatud suunas. Kui võrreldav krunt on hinnatavast krundist mõnes mõttes parem, tuleks selle tegelikku hinda alandada ja kui see on halvem, siis võrreldava krundi hinda tõsta. Korrigeerimist saab teha protsentides, rublades, nii iga teguri kui ka analoogobjekti puhul tervikuna. Protsentuaalsete korrigeerimiste tegemisel on oluline nende tegemise järjekord, kuna igale eelnevale, juba korrigeeritud võrreldavale müügihinnale rakendatakse järgnevaid protsentuaalseid korrigeerimisi. Sageli kasutatakse järgmist skeemi:

Finantseerimistingimused - muudatuse tegemise tulemusena saadakse hind, mille eest müüdaks võrreldav vara tavalistel finantseerimistingimustel;

Müügi eritingimused - tehinguga kaasnevate müügitingimustega arvestatakse peale muudatuse tegemist, saadakse hind, mille eest müüdaks võrreldav vara tavapärastel finantseerimis- ja müügitingimustel;

Müügiaeg - aja järgi kohandamine, võttes arvesse turuhinna trendi antud ajaperioodil;

Asukoht – muudatused mälu asukohas;

Füüsilised omadused F5 - korrigeerimiste tulemusena saadakse laoüksuse müügihind, mis kajastab kõige realistlikumalt hindamiskuupäeva hinda. Muudatusi saab teha nii võrreldava krundi kogu müügihinnas, kui ka konkreetses hinnas - 1 m2, 1 sada ruutmeetrit, 1 hektar;

4) analoogide ühilduvuse kontrollimine – analoogide korrigeerimishinnad peaksid olema üksteisele lähedased; kui on olulisi lahknevusi, on soovitatav valida muud analoogid;

5) hinnatava vara turuväärtuse arvutamine korrigeeritud analoogide hindade mõistliku üldistuse abil.

Võrdlev lähenemine kasutatakse laialdaselt arenenud maaturgudega riikides, eriti vabade ja tüüparendusega kruntide hindamine. Selline lähenemine põhineb sarnaste maatükkide müügihindade info süstematiseerimisel ja võrdlemisel ehk asenduspõhimõttel. Võrdlev lähenemisviis hõlmab müügi võrdlusmeetodit ja edasikandmise meetodit.

Müügi võrdlusmeetod eeldab, et mõistlik ostja müüki pandud maatüki eest ei maksa rohkem kui summa, mille eest saab osta suuruse ja asukohaga sarnase maatüki. Seetõttu kajastavad võrreldavate kinnisvarade eest hiljuti makstud hinnad hinnatava maa turuväärtust.

Müügi võrdlusmeetod on lihtsaim ja efektiivseim hindamismeetod, millega saab hinnata nii tegelikult vaba kui ka oletatavalt vaba maad; võimaldab määrata maatüki konkreetse hinna analoogide müügihindades protsentuaalselt korrigeerides. Maatükkidega tehingute hindade kohta teabe puudumisel on lubatud kasutada pakkumise (nõudluse) hindu.

Üldtunnustatud maatükkide võrdluselemendid: omand, finantseerimistingimused, müügi eritingimused, turutingimused (muutused ajas), asukoht (kaugus linnast ja teedest, keskkonnaomadused), tsoneerimistingimused, füüsilised omadused (suurus, kuju ja sügavus). krundi, nurga asukoht, pinnase tüüp, topograafia), olemasolevad kommunaalteenused, majanduslikud omadused, parim ja tõhusaim kasutamine. Maa hindamisel saate kasutada mitut võrdlusühikut, kohandades igaühe hinda ja lõpetades mitme väärtusega, mis määratlevad väärtusvahemiku. Linnamaad esindavad erikategooriat, nende väärtust mõjutavad linna suurus ja tootmis- ja majanduslik potentsiaal, inseneri- ja sotsiaalinfrastruktuuri arengutase, piirkondlikud looduslikud, keskkonna- ja muud tegurid.

Meetod annab üsna täpseid tulemusi ainult arenenud info-avatud konkurentsiturul. Venemaa maaturg nendele nõuetele ei vasta, maatüki väärtust ei saa määrata analoogkruntide müügitehingute info põhjal. Seetõttu peab hindamine koguma kogu olemasoleva teabe, et rakendada kõiki ala hindamismeetodeid.

Müügi võrdlusmeetod sisaldab järgmisi samme:

1. etapp. Võrreldavate kinnistute hiljutiste müükide tuvastamine vastavas maaturu segmendis.
Hindaja uurib maaturgu, segmenteerib selle ja teeb kindlaks, millisesse turusegmenti hindamisobjekt kuulub. Turu segmenteerimine- see on turu jagamine sektoriteks, mis asuvad samas geograafilises piirkonnas, millel on sarnased või konkureerivad maakasutusvõimalused, sarnased objektide ja objektide omadused.
TO Selle segmendi jaoks tüüpilised maatüki omadused hõlmavad järgmist:

• maa tsoneerimine ja sihtotstarve;
• viljakus põllu- või metsamaa hindamisel;
• asukoht;
• üle antud seaduslikud omandiõigused ja muud.

  Selle maaturu segmendi tüüpilise üksuse tunnused on järgmised:

• investeerimismotivatsioon;
• maksevõime;
• sotsiaal-õiguslik staatus;
• rahastamise allikad ja vormid;
• klientide eelistused ja muud.

IN Maaturu segmenteerimise tulemusena eristatakse järgmisi segmente:

• aia- ja köögiviljakasvatuseks kasutatavad alad;
• individuaalelamute ehitamiseks kasutatavad krundid;
• massiliseks elamuehituseks kasutatavad saidid;
• ärikinnisvara krundid;
• tööstusrajatiste alad jne.

Järgmisena selgitatakse välja võrreldavate maatükkide hiljutised müügid vastavas maaturu segmendis, kogutakse teavet sarnaste maatükkide hindade, hinnapakkumiste, pakkumise ja nõudluse kohta.

Võrdluseks on kasutatud mitmeid müüdud maatükke. Tavaliselt piisab kolmest kuni viiest analoogist, kuid suurem arv suurendab hinnangu usaldusväärsust. Näiteks Hispaanias põhineb kulude võrdlusmeetod vähemalt kolmel hiljutisel tehinguhinnal või kuuel praegusel pakkumishinnal.

2. etapp. Maatükkidega tehingute kohta teabe kontrollimine. Selles etapis valitakse teave, et suurendada selle usaldusväärsust ja saada kinnitust, et tehingud toimusid tüüpilistes turutingimustes. Võrreldavate maatükkide müügi kohta kogutud andmed peab kinnitama üks tehingupooltest (ostja või müüja) või vahendaja.

Lisaks pöörake analoogobjekti valikul tähelepanu tüüpilisele eksponeerimise kestusele, tehingu subjektide sõltumatusele ja investeerimismotivatsioonile. Investoritel peavad olema sarnased motiivid ning ostetud maatükid peavad olema sama sihtotstarbe ja lubatud kasutusega. Hinnatava kinnisvara võimaliku kasutuse määramiseks tuleks kaaluda tsoneerimismäärusi. Näiteks kui kaks maatükki asuvad erinevates tsoonides, mis välistavad nende ühesuguse kasutuse, ei saa neid pidada võrreldavaks.

Otsese võrdleva müügianalüüsi meetod (edaspidi müügianalüüsi meetod) seisneb kinnisvaraobjektide tegelike ostu-müügitehingute analüüsimises ning löökide sooritamise objektide võrdlemises hinnatava kinnisvaraobjektiga.

Kinnisvara hindamise meetod põhineb asendusprintsiibil, mis ütleb, et ostja ei osta kinnisvara, kui selle väärtus ületab turul sarnase kinnisvara ostmise maksumust, millel on sama kasulikkus. Seetõttu eeldatakse, et hinnad, millega kinnisvaraturul toimusid hinnatava objektiga sarnase või sarnase objekti ostu-müügitehingud, kajastavad selle turuväärtust.

Müügianalüüsi meetodi kasutamisel simuleerib hindaja kinnisvaraturu vastavas sektoris viimasel ajal müüdud võrreldavaid kinnistuid ning korrigeerib hinda hinnatava ja võrreldava kinnisvara vahel esinevate erinevuste osas. See protseduur määrab iga võrreldava kinnisvara müügihinna nii, nagu oleks sellel müümisel samad põhiomadused kui objektil. Võrreldavate kinnisvaraobjektide korrigeeritud hinnad võimaldavad hindajal teha järelduse hinnatava kinnisvara turuväärtuse kohta.

Otsese võrdleva müügianalüüsi meetodit nimetatakse mõnikord turupõhiseks või turuinfo meetodiks. See on enim rakendatav kinnisvaraturu arenenud sektorites, näiteks eluasemeturg.

Võrdleva müügianalüüsi meetodi rakendamise tehnoloogia.

Kõige sagedamini kasutavad hindajad müügianalüüsi meetodi rakendamisel järgmist tehnoloogiat: esimeses etapis tuvastavad nad võrreldavate objektide hiljutised müügid asjaomasel turul; teises etapis kontrollitakse tehingute kohta teabe õigsust; kolmandas etapis korrigeeritakse võrreldavate objektide hinda, võttes arvesse hinnatava objekti ja iga võrreldava objekti erinevusi. Vaatame lühidalt iga hindamisetappi.

1. samm: tuvastage võrreldavate kinnisvarade hiljutine müük asjaomasel turul.

Võrreldavate kinnisvara hiljutiste müügitehingute infoallikateks võivad olla hindaja enda arhiiv, kinnisvarabüroode andmepangad, notaribüroode andmepangad, riigivarakomisjoni territoriaalsed asutused, kus registreeritakse müügitehinguid, ja kinnisvaraomanike register. hooldatakse, avaldatakse perioodikas avaldatud tehingute kohta kinnisvara ostu-müügi tehinguid ja muid allikaid.

Hiljutiste kinnisvaramüükide analüüsimisel tuleb veenduda, et võrreldav vara on sama füüsilise vanusega, sama kinnistu all olev maatükk, samad tehingu finantstingimused jne.

2. etapp. Tehinguinfo kontrollimine.

Hindaja kogutud tehinguandmeid peab kontrollima ja kinnitama kas müüja, ostja või tehinguga kaasas olnud maakler (hindaja). Tehinguhinna kinnitamine on vajalik tegeliku tehinguhinna kontrollimiseks, kuna Tihti juhtub “järelturul” nii, et ostu-müügilepingus on märgitud üks (väiksem) summa, kuid tegelikku tehinguhinda ei märgita ning see on reeglina palju kõrgem. Tehingu väärtuse vähenemine ostu-müügilepingus on seletatav riigilõivu suure summa ja oluliste kinnisvaramaksumääradega. Topelthinna probleem on valitsuse probleem. Mõnes riigis on see lahendatud näiteks seadusandliku akti kehtestamisega, mille kohaselt on munitsipaalasutustel eelisõigus osta müügiks pakutavat kinnisvara. Kui vallavõimud avastavad, et kinnisvara ost-müük toimub turuväärtusest tunduvalt madalama hinnaga, siis teeb ta otsuse, kas vald ostab selle kinnisvara selle alandatud hinnaga.

Eriti vajalik on ostu-müügitehingute hindu hoolikalt kontrollida siis, kui need toimuvad kahe lähedalt seotud osapoole vahel: näiteks sugulaste vahel, ema- ja tütarettevõtete vahel jne.

3. samm: hinna korrigeerimine, et võtta arvesse erinevusi hinnatava kinnisvara ja iga võrreldava kinnisvara vahel.

Hindaja teeb võrreldava objekti hinnas muudatusi ulatuses, milles hinnatav objekt erineb võrreldavast. Need kohandused tehakse selleks, et määrata kindlaks hind, millega võrreldavat kinnisvara saaks müüa, kui sellel oleksid samad omadused kui hinnataval.

Võrreldavate kinnistute tegelike müügihindade korrigeerimise käigus korrigeeritakse võrreldavast kinnisvarast objektiks oleva kinnisvaraga. Sel juhul peab hindaja vastama küsimusele: "Mis hinnaga müüdaks kinnisvara, kui sellel oleks samad omadused kui hinnataval varal?" Näiteks kui võrreldav elamu asub keskkonnale vähem ohtlikus linnapiirkonnas kui kõnealune elamu ja see keskkonnaseisundi erinevus on turul hinnatud 10 000 dollarile, siis tuleks selle tegelikku müügihinda vähendada 10 000 dollari võrra võrreldav objekt on hinnatavast halvem, tuleks esimese tegelikku müügihinda tõsta summani, mille eest see oleks müüdud, kui sellel oleks hinnatava objekti kõrgemad omadused.

Muudatuste tegemise eripära on see, et objektide omaduste erinevusi hinnatakse tüüpilise ostja vaatevinklist. Seetõttu ei maksa ühegi tunnuse muutmine tingimata sama palju, kui kulutati selle tunnuse loomisele (või kõrvaldamisele). Näiteks suvemaja värvimise maksumus oli umbes 1000 dollarit, kuid maamaja muutus selle maali tulemusel oluliselt ja tüüpiline ostja oleks nõus selle maali eest maksma 2000 dollarit olema 2000 dollarit.

Korrektsiooni suuruse määramise meetodid.

Peamised korrigeerimiste summa määramise viisid on paarismüügi analüüs, regressioonanalüüs ja selle kauba maksumuse arvutamine, mille puhul korrigeerimist vajatakse.