तुलनात्मक बिक्री विश्लेषण. अचल संपत्ति मूल्यांकन के लिए तुलनात्मक बिक्री विधि बिक्री चैनलों द्वारा बिक्री का विश्लेषण

माल की खुदरा बिक्री पर वाणिज्यिक कार्य में निम्नलिखित चरण होते हैं:

• - दुकानों में बेची जाने वाली वस्तुओं की उपभोक्ता मांग का अध्ययन और पूर्वानुमान;
• - स्टोर में माल के इष्टतम वर्गीकरण का गठन;
• - खुदरा व्यापार संगठनों की विज्ञापन और सूचना गतिविधियाँ;
• - माल की खुदरा बिक्री के सबसे प्रभावी तरीकों का चयन;
• - ग्राहकों को व्यापार सेवाओं के प्रावधान का आयोजन करना।

थोक संगठनों के विपरीत, खुदरा व्यापार संगठनों में सामान बेचने के व्यावसायिक कार्य की अपनी विशिष्टताएँ होती हैं।

खुदरा व्यापार संगठन अपने स्वयं के विशिष्ट तरीकों और खुदरा बिक्री के तरीकों का उपयोग करके सीधे जनता, यानी व्यक्तियों को सामान बेचते हैं।

जनसंख्या के लिए व्यापार सेवाओं में विशेष रूप से डिजाइन और सुसज्जित खुदरा परिसर की उपस्थिति, ग्राहकों को सर्वोत्तम सेवा के लिए अनुकूलित, व्यापार वर्गीकरण का चयन और गठन और जनसंख्या की बदलती मांग के अनुसार इसके शीघ्र परिवर्तन की संभावना शामिल है, निरंतर ग्राहकों की उपभोक्ता आवश्यकताओं का अध्ययन और विचार, प्रत्येक व्यक्ति को सामान पेश करने और बेचने की क्षमता। खुदरा व्यापार नेटवर्क, थोक व्यापार नेटवर्क के विपरीत, महान क्षेत्रीय विखंडन की विशेषता है, बड़ी संख्या में संगठनों की उपस्थिति जो क्षेत्र और कारोबार में छोटे हैं, और इसकी गतिविधियों को मुख्य रूप से छोटे व्यवसाय के क्षेत्र के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है।

खुदरा श्रृंखला में माल की सफल बिक्री के लिए एक महत्वपूर्ण व्यावसायिक शर्त उपभोक्ता मांग का अध्ययन और पूर्वानुमान है। थोक उद्यमों के विपरीत, जहां इस कार्य का उद्देश्य मुख्य रूप से बड़ी क्षेत्रीय संस्थाओं के लिए मांग की मात्रा का अध्ययन करना है, खुदरा व्यापार में मांग का अध्ययन और पूर्वानुमान का उद्देश्य मांग की वर्गीकरण संरचना का निर्धारण करना है। खुदरा व्यापार में मांग का अध्ययन विशेषज्ञों - विपणक, अर्थशास्त्रियों और व्यापारिक कंपनियों के व्यापारियों द्वारा किया जाता है।

बाज़ार की स्थितियों में, कोई भी व्यापारिक उद्यम विज्ञापन के उपयोग के बिना सफलतापूर्वक सामान नहीं बेच सकता है। खुदरा व्यापार में, माल की बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए, विभिन्न प्रकार के विज्ञापन का उपयोग किया जाना चाहिए - सबसे सरल (खिड़की और इन-स्टोर डिस्प्ले का डिज़ाइन, माल की विज्ञापन प्रदर्शनियों का संगठन) से लेकर अधिक जटिल (प्रिंट, रेडियो टेलीविजन और अन्य आधुनिक) तक प्रकार)।

माल की खुदरा बिक्री के लिए प्रभावी तरीकों का चुनाव खुदरा व्यापार उद्यमों के व्यावसायिक कार्य में सबसे महत्वपूर्ण चरण है। माल की प्रभावी ढंग से संगठित बिक्री स्टोर टर्नओवर में वृद्धि, सार्वजनिक मांग की बेहतर संतुष्टि में योगदान करती है और संगठन के लाभदायक संचालन को सुनिश्चित करती है।

माल की बिक्री के संचालन की प्रकृति और संरचना, सबसे पहले, बेची गई वस्तुओं की श्रेणी और उनकी बिक्री के तरीकों पर निर्भर करती है। इस प्रकार, खरीदार आवधिक या दुर्लभ मांग की वस्तुओं की तुलना में रोजमर्रा की मांग की वस्तुओं को चुनने में काफी कम समय खर्च करता है। उन दुकानों में जो विभिन्न बिक्री विधियों का उपयोग करते हैं, सामान बेचने के संचालन की सामग्री भी काफी भिन्न होती है।

खुदरा व्यापार में सामान बेचने की निम्नलिखित विधियों का उपयोग किया जाता है:

• - स्वयं सेवा;
• - सेवा काउंटर के माध्यम से;
• - नमूने के अनुसार;
• - खुले प्रदर्शन और ग्राहकों के लिए माल तक निःशुल्क पहुंच के साथ;
• - पूर्व-आदेशों पर;
• - मेल से;
• - इंटरनेट के माध्यम से;
• - मशीनों आदि के माध्यम से।
• 1) स्व-सेवा के आधार पर सामान बेचना खरीदारों के लिए सामान बेचने के सबसे सुविधाजनक तरीकों में से एक है। स्व-सेवा आपको माल बेचने के संचालन में तेजी लाने, दुकानों के थ्रूपुट को बढ़ाने और माल की बिक्री की मात्रा का विस्तार करने की अनुमति देती है। यह विधि ग्राहकों को बिक्री मंजिल पर रखे गए सामानों तक मुफ्त पहुंच प्रदान करती है, विक्रेता की सहायता के बिना उन्हें स्वतंत्र रूप से निरीक्षण करने और चुनने की क्षमता प्रदान करती है, जो स्टोर कर्मचारियों के बीच कार्यों के अधिक तर्कसंगत वितरण की अनुमति देती है। चयनित वस्तुओं का भुगतान नियंत्रक-कैशियर द्वारा संचालित भुगतान केंद्रों पर किया जाता है। स्व-सेवा के साथ, बिक्री मंजिल और अन्य स्टोर परिसर का तकनीकी लेआउट, वित्तीय जिम्मेदारी का संगठन, उत्पाद आपूर्ति, साथ ही स्टोर कर्मचारियों के कार्य बदल जाते हैं।

अधिकांश खाद्य और गैर-खाद्य उत्पाद बेचते समय इस पद्धति का उपयोग किया जाता है। जिन उत्पादों को काटने और पैकेजिंग की आवश्यकता होती है, उन्हें व्यक्तिगत सेवा काउंटर के माध्यम से स्वयं-सेवा स्टोर में बेचा जाता है।

स्वयं-सेवा दुकानों में, विक्रेता के कार्य:

• - ग्राहकों से परामर्श करना;
• - माल का प्रदर्शन;
• - माल की सुरक्षा पर नियंत्रण;
• - निपटान कार्यों का निष्पादन।

यहां बिक्री प्रक्रिया में निम्नलिखित मुख्य परिचालन शामिल हैं:

• - खरीदार से मिलना और उसे बेची जा रही वस्तुओं, सेवाओं आदि के बारे में आवश्यक जानकारी प्रदान करना;
• - माल के चयन के लिए इन्वेंट्री चित्र या कार्ट के खरीदार द्वारा रसीद;
• - खरीदार द्वारा माल का स्वतंत्र चयन और भुगतान केंद्र तक उनकी डिलीवरी;
• - चयनित वस्तुओं की लागत की गणना करना और रसीद प्राप्त करना;
• - खरीदे गए सामान का भुगतान;
• - खरीदे गए सामान की पैकेजिंग करना और उसे खरीदार के बैग में रखना;
• - गाड़ी को उनकी एकाग्रता के स्थान पर लौटा दें।

तकनीकी रूप से जटिल सामान बेचते समय, जब बिक्री सलाहकार की मदद की आवश्यकता होती है (उसका परामर्श, माल की सेवाक्षमता की जांच करना, आदि) इन कार्यों की सूची का विस्तार किया जा सकता है।

सामानों की पूरी श्रृंखला समूहों, प्रकारों और उद्देश्यों के अनुसार विशेष द्वीप-प्रकार के काउंटरों और दीवार अलमारियाँ में रखी गई है। एक नियम के रूप में, झुकी हुई अलमारियों का उपयोग जूते और कपड़ा कपड़ा सामान प्रदर्शित करने के लिए किया जाता है, और क्षैतिज अलमारियों का उपयोग घरेलू सामानों के लिए किया जाता है।

सभी वस्तुओं की आपूर्ति मूल्य टैग के साथ की जाती है; यदि आवश्यक हो, तो बिक्री क्षेत्र में विशेष बोर्ड लगाए जाते हैं, जो माल के उपयोग के उद्देश्य और तरीकों को दर्शाते हैं।

खरीदार स्टोर में उपलब्ध सभी उत्पादों तक पहुंच सकता है, स्वतंत्र रूप से निरीक्षण कर सकता है और अपनी ज़रूरत के उत्पाद का चयन कर सकता है।

• 2) सर्विस काउंटर के माध्यम से सामान बेचने में निम्नलिखित कार्य शामिल हैं:
  • - खरीदार से मिलना और उसके इरादों की पहचान करना। बिक्री स्टाफ को खरीदार के प्रति मित्रवत व्यवहार करना चाहिए। साथ ही, कर्मचारियों की साफ-सुथरी उपस्थिति, बिक्री क्षेत्र में साफ-सफाई और व्यवस्था से अनुकूल प्रभाव पैदा होता है। खरीदार के इरादों की पहचान करने में मॉडलों, शैलियों आदि के प्रति उनके दृष्टिकोण को विनीत रूप से निर्धारित करना शामिल है।
  • - माल की पेशकश और प्रदर्शन। सामान दिखाते समय, विक्रेता सामान की विशेषताओं को इंगित करता है;
  • - उत्पादों और परामर्शों को चुनने में सहायता। परामर्श में वस्तुओं के उद्देश्यों और उनके उपयोग के तरीकों, उपभोग मानकों आदि के बारे में जानकारी शामिल होती है। परामर्श को नए उत्पादों के प्रचार और उपभोक्ताओं के बीच सौंदर्य संबंधी रुचि की शिक्षा में योगदान देना चाहिए। बड़े स्टोरों में परामर्श आयोजित करने के लिए विशेषज्ञों, फैशन डिजाइनरों और कॉस्मेटोलॉजिस्ट को आमंत्रित किया जाता है;
  • - संबंधित और नए उत्पादों की पेशकश;
  • - काटने, तौलने, मापने से संबंधित तकनीकी संचालन करना। उनके कार्यान्वयन की गुणवत्ता, और, परिणामस्वरूप, ग्राहक सेवा का स्तर, बिक्री कर्मचारियों की योग्यता के साथ-साथ विक्रेता के कार्यस्थल के संगठन और रखरखाव से काफी प्रभावित होता है;
  • - निपटान संचालन;
  • - खरीद की पैकेजिंग और वितरण।
• 3) नमूनों द्वारा सामान बेचने में बिक्री क्षेत्र पर नमूने रखना और स्वतंत्र रूप से (या विक्रेता की मदद से) ग्राहकों को उनसे परिचित कराना शामिल है। सामान का चयन करने और खरीद के लिए भुगतान करने के बाद, विक्रेता खरीदार को नमूनों के अनुरूप सामान सौंपता है। इस विक्रय पद्धति में, कार्यशील सूची को नमूनों से अलग रखा जाता है। यह विधि सुविधाजनक है क्योंकि बिक्री कक्ष के अपेक्षाकृत छोटे क्षेत्र में आप वस्तुओं की काफी विस्तृत श्रृंखला के नमूने प्रदर्शित कर सकते हैं।

जटिल उपकरण (घरेलू उपकरण, संगीत वाद्ययंत्र, मोटरसाइकिल), कपड़े और बड़े सामान (फर्नीचर) बेचते समय इस पद्धति का उपयोग किया जाता है।

बिक्री मंजिल पर प्रदर्शित माल के नमूने स्पष्ट रूप से लेबल किए गए लेबल के साथ प्रदान किए जाते हैं जो उत्पाद का नाम, लेख संख्या, ग्रेड, निर्माता का नाम और कीमत दर्शाते हैं। यदि आवश्यक हो, तो विक्रेता खरीदारों को सलाहकार सहायता प्रदान करते हैं।

4) खुले प्रदर्शन के साथ माल की बिक्री। खरीदारों के पास विक्रेता के कार्यस्थल पर प्रदर्शित वस्तुओं की स्वतंत्र रूप से समीक्षा करने और चयन करने का अवसर होता है। उन्हें काउंटरों, स्टैंडों, स्लाइडों में रखा जाता है, हैंगरों पर तौला जाता है, आदि। बिक्री की इस पद्धति में विक्रेता के कार्य खरीदारों को सलाह देना, सामान के चयन में सहायता करना, उनके द्वारा चुने गए सामान का वजन करना, पैकेजिंग करना और वितरण करना तक सीमित हैं। भुगतान लेनदेन बिक्री क्षेत्र में या विक्रेता के कार्यस्थल पर स्थापित कैश डेस्क पर किया जा सकता है।

खुले डिस्प्ले के साथ सामान बेचना अधिक सुविधाजनक है, क्योंकि कई खरीदारों को एक साथ सामान के प्रदर्शित नमूनों से परिचित होने का अवसर मिलता है, बिना विक्रेताओं को सामान प्रदर्शित करने और उनके वर्गीकरण के बारे में जानकारी से संबंधित कार्यों को करने से विचलित किए बिना। इस पद्धति का उपयोग आपको माल की बिक्री के संचालन में तेजी लाने, स्टोर थ्रूपुट बढ़ाने और विक्रेताओं की उत्पादकता बढ़ाने की अनुमति देता है।

इस पद्धति का उपयोग कपड़े, हेबर्डशरी, व्यंजन और लेखन उपकरण बेचते समय किया जाता है।

इस पद्धति का उपयोग करके सामान बेचते समय, विक्रेता के कार्यस्थल पर उनके स्थान और प्रदर्शन पर विशेष ध्यान दिया जाना चाहिए: ताकि सामान स्पष्ट रूप से दिखाई दे। सामान बिछाते समय, उन्हें प्रकार और कीमतों के आधार पर समूहीकृत किया जाता है। प्रदर्शित सामान कांच से ढका हुआ या एक साथ बंधा हुआ नहीं होना चाहिए। उत्पादों को विशेष क्लिप के साथ कैसेट कोशिकाओं से जुड़े मूल्य टैग से सुसज्जित किया जाना चाहिए।

• 5) प्री-ऑर्डर पर ट्रेडिंग करना खरीदारों के लिए सुविधाजनक है, क्योंकि इससे सामान खरीदने में समय की बचत होती है। प्री-ऑर्डर द्वारा वे मुख्य रूप से खाद्य उत्पादों के साथ-साथ जटिल वर्गीकरण के गैर-खाद्य उत्पाद भी बेचते हैं। ऑर्डर किसी स्टोर, ऑटो डीलरशिप, व्यवसाय स्थल या ग्राहकों के घर पर स्वीकार किए जा सकते हैं। उन्हें मौखिक या लिखित रूप में प्रस्तुत किया जा सकता है।
• 6) मेल द्वारा व्यापार बिना स्टोर के व्यापार का एक विशिष्ट रूप है। अत्यधिक विकसित देशों में पार्सल व्यापार व्यापक हो गया है। यूके में, 18 मिलियन लोग व्यापार के इस रूप का उपयोग करते हैं - जो देश की आबादी का लगभग एक तिहाई है। जर्मनी में, 5% से अधिक खुदरा कारोबार पार्सल व्यापार के माध्यम से किया जाता है। आबादी के लिए मेल ऑर्डर व्यापार की मुख्य सुविधा किश्तों में भुगतान के साथ क्रेडिट पर माल की बिक्री है। उत्पाद खरीदते समय, खरीदार को उत्पाद की लागत का 5% भुगतान करना होता है (ऑर्डर देने के सातवें दिन उत्पाद भेजा जाता है), और शेष राशि प्रकार के आधार पर 5-9 महीनों के भीतर चुकाई जाती है। उत्पाद का. मेल ऑर्डर ट्रेडिंग विशेष रूप से कामकाजी विवाहित महिलाओं के साथ-साथ उन क्षेत्रों में लोकप्रिय है जहां खुदरा व्यापार नेटवर्क अविकसित है।

बेलारूस गणराज्य में, मेल के माध्यम से व्यापार हाल ही में लोकप्रियता प्राप्त कर रहा है, क्योंकि यह इस प्रक्रिया के लिए न्यूनतम लागत के साथ सामान वितरित करने का एक बहुत ही सुविधाजनक तरीका है। बहुत सारा सामान दूसरे शहरों या देशों से मेल के माध्यम से वितरित किया जाता है।

• 7) ई-कॉमर्स. इस फॉर्म के साथ, खरीदार, व्यक्तिगत कंप्यूटर और इंटरनेट का उपयोग करके, कैटलॉग से आवश्यक उत्पाद मॉडल का चयन कर सकता है और साथ ही विशेष क्रेडिट कार्ड का उपयोग करके, साथ ही इलेक्ट्रॉनिक वॉलेट के माध्यम से या डिलीवरी पर नकद भुगतान करके चयनित सामान का भुगतान कर सकता है। कूरियर द्वारा ऑर्डर किए गए सामान का.
• 8) भीड़-भाड़ वाली जगहों पर स्थापित स्थिर स्वचालित उपकरणों का उपयोग करके वेंडिंग मशीनों के माध्यम से व्यापार किया जाता है।

अवकाश उद्योग के विकास के कारण तमाशा बिक्री, नैतिकता और मूल्य प्रणालियों का विकास - विरोधाभासी बिक्री का उदय हुआ। उत्तरार्द्ध बिक्री को एक तैयार प्रदर्शन के रूप में प्रस्तुत करता है, जहां विक्रेता परिचारिका या प्रस्तुतकर्ता की भूमिका निभाता है। बिक्री का यह तरीका सुनने, मानवीय गर्मजोशी दिखाने, नजदीकी रिश्तों में मौजूद स्नेह, सामने आई समस्या पर सामान्य दृष्टिकोण साझा करने पर आधारित है।

खुदरा खुदरा नेटवर्क में सामान बेचने के विभिन्न तरीकों की उपस्थिति अधिक लाभ और संभावित ग्राहकों की बड़ी संख्या की उपस्थिति की गारंटी देती है, अन्य नेटवर्क की तुलना में जिनमें ऐसी विविधता का अभाव है।

ऊपर चर्चा की गई सभी बिक्री विधियों के अपने फायदे और नुकसान दोनों हैं। इन्हें तालिका 1.1 में दिखाया गया है।

तालिका 1.1 बिक्री विधियों की तुलनात्मक विशेषताएँ

विक्रय विधि	लाभ	कमियां
स्वयं सेवा	- माल की बिक्री के लिए संचालन में तेजी; - खरीदार का समय बचाना; - स्टोर थ्रूपुट में वृद्धि;	- तकनीकी बिक्री प्रक्रिया के आयोजन के लिए उच्च एकमुश्त लागत; - उत्पाद हानि का प्रतिशत है;
काउंटर पर सामान बेचना	- माल की सुरक्षा सुनिश्चित करता है; - अधिक योग्य परामर्श;	- कम थ्रूपुट; - लंबी कतारों की उच्च संभावना; - कार्मिक सेवाओं के लिए उच्च लागत;
नमूनों द्वारा माल की बिक्री	- बिक्री क्षेत्र के अपेक्षाकृत छोटे क्षेत्र में आप सामानों की काफी विस्तृत श्रृंखला के नमूने प्रदर्शित कर सकते हैं; - खरीदार के पास उत्पाद की विस्तार से जांच करने का अवसर है;	चोरी की सम्भावना है;
खुले प्रदर्शन के साथ बिक्री	- खरीदार स्वतंत्र रूप से विक्रेता के कार्यस्थल पर रखे गए सामान से परिचित हो सकते हैं और उसका चयन कर सकते हैं; - विक्रेता के कार्य खरीदारों को सलाह देने तक सीमित हैं; - स्टोर थ्रूपुट में वृद्धि।	- चोरी की संभावना है; - स्टोर को एक विशिष्ट लेआउट की आवश्यकता होती है;
प्री-ऑर्डर पर ट्रेडिंग	- ऑर्डर किए गए सामान की होम डिलीवरी की संभावना।
मेल द्वारा व्यापार करें	- सामान खरीदने पर समय की बचत; - विभिन्न ऑर्डरिंग फॉर्म;	- ऑर्डर किए गए सामान के लिए लंबा इंतजार करना पड़ सकता है; - डिलीवरी के दौरान कोई खराबी या त्रुटि होने की संभावना है; डाकघर में उपस्थित होने की आवश्यकता;
इलेक्ट्रॉनिक कॉमर्स	- सामान खरीदने पर समय की बचत; - विभिन्न ऑर्डरिंग फॉर्म; ऑर्डर किए गए सामान की होम डिलीवरी की संभावना; उत्पाद, एक नियम के रूप में, एक नियमित स्टोर की तुलना में कम कीमत पर बेचा जाता है; एक साथ कई विक्रेताओं के उत्पादों और कीमतों की तुलना करना संभव है;	- ऑर्डर किए गए सामान के लिए लंबा इंतजार करना पड़ सकता है; - डिलीवरी के दौरान कोई खराबी या त्रुटि होने की संभावना है; खरीदार के पास उत्पाद को "स्पर्श" करने का अवसर नहीं है, साथ ही इसकी गुणवत्ता की पुष्टि करने वाले दस्तावेज़ भी देखने का अवसर नहीं है; वेबसाइट पर प्रस्तुत उत्पाद वास्तव में विक्रेता के पास उपलब्ध नहीं हो सकता है। इलेक्ट्रॉनिक वॉलेट को फिर से भरने की आवश्यकता;
मशीनों के माध्यम से व्यापार करना	- ट्रेडिंग प्रक्रियाओं का पूर्ण स्वचालन; - मशीन की सेवा के लिए केवल एक कर्मचारी की आवश्यकता होती है - एक समायोजक; - इलेक्ट्रॉनिक टर्मिनल, थोड़ा अधिक खर्च की आवश्यकता होगी;	- मशीनें, अधिकांशतः, परिवर्तन नहीं देतीं; - वेंडिंग मशीनें वितरित किए गए सामान की गुणवत्ता, उनकी समाप्ति तिथि की स्वतंत्र रूप से निगरानी नहीं कर सकती हैं, और ख़त्म हुए स्टॉक की भरपाई नहीं कर सकती हैं; - मशीन नकली बिलों को नहीं पहचानती; - मशीन को अपने बाहरी आकर्षण के लिए देखभाल की आवश्यकता होती है;

बिक्री बेंचमार्किंग विधि(सीएपी) किसी संपत्ति के बीच अंतर को ध्यान में रखते हुए उचित समायोजन करने के बाद विषय संपत्ति के साथ तुलनीय संपत्तियों की हालिया बिक्री की तुलना करके संपत्ति के मूल्य का अनुमान लगाने की एक विधि है।

विधि एल्गोरिदम

1. संबंधित बाज़ार में तुलनीय संपत्तियों की हाल की बिक्री की पहचान की गई है।
2. लेन-देन की जानकारी की जाँच करना।
3. तुलनीय संपत्तियों के मूल्य का समायोजन.

समायोजन नियम: योगदान सिद्धांत के आधार पर केवल तुलनीय वस्तु को समायोजित किया जाता है। यदि कोई तुलनीय वस्तु किसी भी तरह से मूल्यवान वस्तु से श्रेष्ठ है, तो उसका वास्तविक विक्रय मूल्य इस श्रेष्ठता के योगदान की राशि से कम किया जाना चाहिए और इसके विपरीत।

समायोजन तालिका समायोजित मूल्य = $97,000

संशोधन निर्धारित करने की विधियाँ

युग्मित बिक्री दो संपत्तियों की बिक्री है जो एक अंतर को छोड़कर लगभग समान हैं जिसे मूल्यांकनकर्ता समायोजन करने के लिए मूल्यांकन करने का प्रयास करता है।

उदाहरण. युग्मित बिक्री के लिए मूल्यांकनकर्ता के पास उपलब्ध आंकड़ों को ध्यान में रखते हुए, स्विमिंग पूल की उपस्थिति के लिए समायोजन का अनुमान लगाएं:
सुधार तालिका

वस्तुओं	विक्रय मूल्य
	जोड़ा 1	युगल 2	जोड़ी 3	जोड़ी 4	जोड़ी 5
स्विमिंग पूल के साथ संपत्ति	85000	94000	88000	91000	91000
पूल के बिना संपत्ति	69000	78500	72750	75000	72500
अंतर	16000	15500	15250	16000	16500

पंक्ति क्रम:
15250 - 15500 - 16000 - 16000 - 16500. औसत मूल्य - 15850.
मोडल मान (सबसे सामान्य) Mo = 16000 है।
माध्यिका मान (पंक्ति के मध्य में मान) मी = 16000 है।
(निष्कर्ष विश्लेषणात्मक होना चाहिए, गणितीय नहीं।)
पूल समायोजन - $16,000

उदाहरण के तौर पर समस्या
एक तुलनीय संपत्ति में एक माल ढुलाई लिफ्ट है। संपत्ति $90,000 में बेची गई थी। मूल्यांकन की जा रही संपत्ति पर कोई लिफ्ट नहीं है। लिफ्ट की उपस्थिति और मूल्यांकित की जा रही संपत्ति के मूल्य के लिए समायोजन निर्धारित करें यदि पांच युग्मित बिक्री पर डेटा है (इनमें से प्रत्येक जोड़े में वस्तुएं एक दूसरे से एक विशेषता से भिन्न होती हैं, जिसका प्रभाव के मूल्य पर पड़ता है) वस्तु निर्धारित होनी चाहिए):

समायोजन तीन मुख्य रूपों में किया जा सकता है:

• मौद्रिक संदर्भ में;
• प्रतिशत में;
• सामान्य समूह में.

नकद समायोजन प्रत्येक तुलनीय संपत्ति के बिक्री मूल्य से जोड़ी या घटाई गई राशि है।
प्रतिशत समायोजन का उपयोग तब किया जाता है जब पूर्ण मूल्यों को निर्धारित करना मुश्किल होता है, लेकिन बाजार डेटा से संकेत मिलता है कि प्रतिशत अंतर मौजूद है।

इसके अलावा, प्रतिशत समायोजन के लिए लेखांकन के 2 प्रकार हैं:

• स्वतंत्र, जब प्रत्येक विशिष्ट विशेषता को दूसरे से स्वतंत्र रूप से ध्यान में रखा जाता है;
• संचयी प्रतिशत समायोजन, जब प्रत्येक समायोजित विशेषता को अन्य विशिष्ट विशेषताओं की उपस्थिति को ध्यान में रखते हुए लिया जाता है।

उदाहरण। निम्नलिखित शर्तों को ध्यान में रखते हुए वस्तु की लागत को समायोजित करें।
अमेरिकन इंस्टीट्यूट ऑफ रियल एस्टेट एप्रेज़र्स निम्नलिखित संशोधन प्रक्रिया का प्रस्ताव करता है:
1. हस्तांतरित संपत्ति अधिकार. यह संशोधन लेनदेन में हस्तांतरित अधिकारों के सेट में अंतर को ध्यान में रखता है।
सुधार तालिका

विशेषता	तुलनीय बेची गई संपत्ति	स्वतंत्र सुधार (+,-)	संचयी सुधार (गुणा)
कीमत	$100,000
तारीख	दो महीने पहले	-4%	0,96
जगह	मूल्यांकन किए जा रहे से 5% बेहतर	+5%	1,05
सुविधाएँ	10% बेहतर	-10%	0,9
राज्य	5% ख़राब	+5%	1,05
परिस्थितिकी	2% बेहतर	-5%	0,96
सामान्य संशोधन		-9%	0,905
समायोजित
वस्तु लागत		91000	90500

2. वित्तीय स्थितियाँ. यह संशोधन लेन-देन के वित्तपोषण की शर्तों (नकद में भुगतान, हस्तांतरण, उधार ली गई धनराशि का उपयोग, बंधक का पंजीकरण, बंधक ऋण का उपयोग, आदि) में अंतर को ध्यान में रखता है।
3. बिक्री की शर्तें. विक्रेता और खरीदार के बीच संबंध और बिक्री मूल्य में संभावित छूट को ध्यान में रखता है।
4. समय. तुलनीय बिक्री के समय से लेकर मूल्यांकन तिथि तक बाज़ार में होने वाले परिवर्तनों को ध्यान में रखा जाता है।
5. स्थान. तुलनीय बिक्री के स्थान और विषय संपत्ति के लिए समायोजन को ध्यान में रखता है।
6. शारीरिक विशेषताएँ. मूल्यांकन करते समय शारीरिक विशेषताओं में किसी भी अंतर को ध्यान में रखा जाना चाहिए।

तीसरे प्रकार का संशोधन सामान्य समूहीकरण है। एक सक्रिय बाजार में उपयोग किया जाता है जहां बाजार मूल्य प्रसार का अध्ययन करने के लिए पर्याप्त संख्या में बिक्री पाई जा सकती है।

उदाहरण। तीन तुलनीय अपार्टमेंट बिक्री की पहचान की गई। वे सभी मूल्यांकन की वस्तु के साथ बिल्कुल समान हैं।
सामान्य समूहन विधि द्वारा सुधार।
सुधार तालिका

तुलनीय वस्तु	विक्रय मूल्य	मूल्यांकन की जा रही वस्तु की तुलना में गुणवत्ता
अपार्टमेंट 1 अपार्टमेंट 2 समतल 3	98000 100000 96000	थोड़ा ख़राब बेहतर ज़्यादा बुरा

कीमतों के बीच का अंतर 1% से कम है। अपार्टमेंट की कीमत 98,000 डॉलर है.

अचल संपत्ति वस्तुओं की विस्तृत विविधता के कारण, यदि वे तुलनीय हैं, तो मूल डेटा को एक सामान्य भाजक में लाना आवश्यक है।

उदाहरण। जिस संपत्ति का मूल्यांकन किया जा रहा है वह 22 मंजिला आवासीय इमारत है जिसमें 672 अपार्टमेंट हैं, जिनमें से 176 अपार्टमेंट में लॉजिया नहीं है। एक तुलनीय वस्तु एक ही घर है, लेकिन इसमें सभी में लॉगगिआस वाले अपार्टमेंट हैं।

तुलना 1 वर्ग मीटर की भौतिक विशेषताओं के माध्यम से, या आर्थिक विशेषताओं के माध्यम से की जा सकती है - एक लॉजिया की लागत।

रियल एस्टेट बाज़ार के विभिन्न खंड तुलना की विभिन्न इकाइयों का उपयोग करते हैं।

उदाहरण के लिए, भूमि बिक्री बाज़ार में इकाइयाँ हैं:

• 1 सौ वर्ग मीटर की कीमत;
• कीमत प्रति 1 हेक्टेयर;
• 1 निर्मित लॉट की कीमत;
• 1 फ्रंटल मीटर की कीमत (सड़क या तट के किनारे);
• भवन घनत्व की प्रति इकाई कीमत।

निर्मित क्षेत्रों का विश्लेषण करते समय, निम्नलिखित विशेषताओं का उपयोग किया जा सकता है:

• मूल्य प्रति 1 वर्ग मीटर;
• किराए के क्षेत्र के प्रति 1 वर्ग मीटर की कीमत;
• निर्माण मात्रा के प्रति 1 वर्ग मीटर मूल्य;
• प्रति कमरा या अपार्टमेंट कीमत;
• आय उत्पन्न करने वाली प्रति इकाई कीमत (स्टेडियम - प्रति सीट, गैरेज - प्रति पार्किंग स्थान)।

उदाहरण। 50 अपार्टमेंट का वस्तु आवासीय भवन (समान)
सुधार तालिका

पंक्ति क्रम:
24000 - 25000 - 25000. मोडल मान Mo = 25000. माध्य मान Me - 25000. माध्य मान = 24607.

एसएपी पद्धति का उपयोग करते समय एक महत्वपूर्ण बिंदु मूल्यांकित संपत्ति की तुलना के परिणामों का समन्वय है। मूल्यांकन में प्राप्त आंकड़ों के अंकगणितीय औसत की अनुमति नहीं है।

स्वीकृत प्रक्रिया प्रत्येक परिणाम की जांच करना और मूल्यांकन किए जा रहे परिणाम के साथ उसकी तुलनीयता की डिग्री के बारे में निर्णय लेना है।

रियल एस्टेट। संशोधनों की संख्या और परिमाण जितना कम होगा, अंतिम अनुमोदन प्रक्रिया में इस बिक्री का महत्व उतना ही अधिक होगा।

अंतिम मूल्य सभी उपलब्ध जानकारी के विश्लेषण के आधार पर मूल्यांकक द्वारा किए गए निर्णय का प्रतिनिधित्व करता है।

हाल ही में, मूल्यांकन अभ्यास में, पर्याप्त मात्रा में डेटा की उपस्थिति में, प्रतिगमन विश्लेषण विधियों का उपयोग किया जाने लगा है। इसका उपयोग करते समय, अंतिम मूल्यांकन को मूल्यों की एक श्रृंखला में प्रस्तुत करने की अनुमति है।

एंटीस्पैम जाँच:

ठीक है

बिक्री विश्लेषण आधुनिक व्यवसाय चलाने के महत्वपूर्ण घटकों में से एक है। इसका महत्व एक निश्चित अवधि के लिए संगठन की गतिविधियों के संबंध में सटीक और विश्वसनीय जानकारी प्राप्त करने की संभावनाओं के कारण है। कंपनी प्रबंधकों के लिए, बिक्री विश्लेषण आपको काम के परिणामों और किसी विशेष निर्णय लेने की प्रभावशीलता के बारे में तुरंत जानकारी प्राप्त करने की अनुमति देता है।

बिक्री रिपोर्ट क्या है?

बिक्री रिपोर्ट तैयार करने के लिए बड़ी संख्या में संभावित विकल्प मौजूद हैं। इसके अलावा, उन्हें विभिन्न आवृत्तियों पर संकलित किया जा सकता है: मासिक, त्रैमासिक और वार्षिक। सबसे सटीक लेखांकन और त्वरित प्रबंधन निर्णय लेने के लिए, बिक्री विश्लेषण अक्सर किया जाना चाहिए।

ग्राहक आधार का विश्लेषण करने के कार्य के साथ बिक्री लेखांकन के लिए क्लाउड सीआरएम प्रणाली।
ग्राहकों के साथ संबंध प्रबंधित करें, लीड के साथ उत्पादक कार्य करें!

प्राप्त आंकड़ों के आधार पर, कंपनी के संचालन के लिए एक नई, बेहतर रणनीति विकसित करना संभव है, जो कई कारकों पर निर्भर करता है, जैसे बिक्री बाजार की स्थिति, किसी विशेष उत्पाद की लोकप्रियता, प्रतिस्पर्धा आदि।

वस्तुनिष्ठ डेटा प्राप्त करके, कमजोर कड़ियों, संसाधनों के अनुत्पादक उपयोग और अन्य संकेतकों की पहचान करने के लिए व्यक्तिगत उत्पाद समूहों के बिक्री स्तरों की तुलना करना संभव है, जो एक तरह से या किसी अन्य, समग्र रूप से कंपनी के प्रदर्शन को प्रभावित करते हैं।

प्राप्त आंकड़ों के आधार पर, कंपनी के गतिविधि क्षेत्रों या प्रभागों द्वारा भविष्य में काम का पूर्वानुमान लगाया जा सकता है। यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि जब प्रक्रिया विशेष स्वचालित प्रणालियों का उपयोग करके कार्यान्वित की जाती है तो विश्लेषण सर्वोत्तम परिणाम देता है।

एबीसी और एक्सवाईजेड बिक्री विश्लेषण

वर्तमान में, ABC और XYZ विश्लेषण की लोकप्रियता और व्यावहारिक उपयोग का स्तर काफी उच्च है। उनका कार्यान्वयन विभिन्न प्रकार के स्वामित्व वाले उद्यमों में मुख्य सांख्यिकीय उपायों में से एक है। इस प्रकार के प्रत्येक विश्लेषण के अपने फायदे और नुकसान हैं जिन्हें किसी संगठन की आर्थिक गतिविधि का आकलन करते समय ध्यान में रखा जाना चाहिए।

इसलिए, उदाहरण के लिए, सबसे अधिक लाभदायक वस्तुओं या सेवाओं को समूह ए में वर्गीकृत किया जा सकता है यदि अन्य श्रेणियों की तुलना में उनकी लाभप्रदता 70-80% की सीमा में काफी अधिक है। यह उद्यम के लिए सबसे आशाजनक और लाभदायक उत्पाद लाइन है, जिसे इसे विकसित और सुधारना होगा।

दूसरी श्रेणी बी में मध्यवर्ती महत्व के उत्पाद और सेवाएँ शामिल होंगी, जिन्हें नियमित रूप से अद्यतन किया जाना चाहिए और उच्च श्रेणी में पदोन्नत करने का प्रयास किया जाना चाहिए। यह समूह बी है जिसे वर्तमान समय में मौजूद संकेतकों की तुलना में अधिक परिमाण का क्रम लाने के लिए गंभीरता से और ईमानदारी से निपटने की आवश्यकता है।

उत्पाद लाभप्रदता के साथ-साथ अन्य संकेतक भी मायने रखते हैं। इस प्रकार, बिक्री परिणामों का आकलन करने के लिए पेश किए गए कुछ प्रकार के उत्पादों या सेवाओं की खपत संरचना के बारे में ज्ञान भी बेहद महत्वपूर्ण है। XYZ विश्लेषण आपको कंपनी के संसाधनों को उनकी खपत की डिग्री के अनुसार संरचना और वितरित करने की अनुमति देता है। इस मामले में, उच्चतम स्तर की खपत (सबसे अधिक बार खरीदी या उपयोग की जाने वाली) वाली सामग्री समूह Y में श्रेणी X में आएगी - जिनकी खपत मौसमी है, और Z में - वे जिनका उपयोग शायद ही कभी या अनियमित रूप से किया जाता है।

इस प्रकार का विश्लेषण खरीदारी संबंधी निर्णय लेने के लिए एक उत्कृष्ट उपकरण है। एबीसी-विश्लेषण की तरह, एक्सवाईजेड-विश्लेषण आपको एक समग्र दृष्टिकोण बनाने की अनुमति देता है, जिसके आधार पर संगठन की गतिविधियों का पूर्वानुमान लगाना संभव हो जाता है।

वितरण चैनलों द्वारा बिक्री विश्लेषण

बदले में, वितरण चैनलों द्वारा बिक्री का विश्लेषण आपको बाजार पर उत्पाद बेचने के कम से कम लाभदायक तरीकों के बारे में सटीक जानकारी प्राप्त करने की अनुमति देता है। एक नियम के रूप में, बाजार स्थितियों में व्यवस्थित परिवर्तनों को ध्यान में रखते हुए, ऐसा विश्लेषण नियमित रूप से किया जाता है। यह विभिन्न स्रोतों से ऑर्डर और बिक्री के विश्लेषण के आधार पर बनाया गया है, जो किसी विशेष बिक्री बाजार के महत्व को निर्धारित करने के लिए डिलीवरी संकेतक और उत्पाद बिक्री के प्रतिशत की तुलना करके अनुमति देता है।

बिक्री कर्मचारियों के कार्य का विश्लेषण

बिक्री विभाग के कर्मचारियों के काम का विश्लेषण व्यवहार में प्रासंगिक और आवश्यक हो सकता है, जिसे कंपनी में काम करने वाले प्रत्येक विशेषज्ञ के लिए उचित निर्णय और निष्कर्ष के साथ नियमित रूप से भी किया जाना चाहिए।

इस तरह के विश्लेषण का उद्देश्य सभी कर्मचारियों के बीच अयोग्य कर्मियों की पहचान करना है, साथ ही कंपनी के कर्मचारियों के लिए विशेष प्रशिक्षण और उन्नत प्रशिक्षण की आवश्यकता है ताकि वे उच्च प्रदर्शन प्राप्त कर सकें।

ऑनलाइन प्रोग्राम क्लास365 में ग्राहक आधार का विश्लेषण

प्रत्येक ग्राहक के बिक्री परिणामों को सारांशित करने के लिए ग्राहक आधार का विश्लेषण किया जाता है। साथ ही, इस तरह के विश्लेषण का मुख्य लाभ यह है कि, ग्राहकों को उचित श्रेणियों (सबसे मूल्यवान से गैर-लाभकारी तक) में वर्गीकृत करने के समानांतर, इन ग्राहकों द्वारा पसंद किए जाने वाले सामानों के समूहों की पहचान करना संभव है।

इस प्रकार, यह विश्लेषण आपके लक्षित दर्शकों और उनकी बुनियादी ज़रूरतों को निर्धारित करने में मदद करता है, जो समग्र रूप से बिक्री रणनीति को मौलिक रूप से प्रभावित कर सकता है।

किसी संगठन द्वारा किया गया कोई भी विश्लेषण सबसे प्रभावी हो सकता है यदि इसे विभिन्न सीआरएम प्रणालियों का उपयोग करके संकलित किया गया हो, जिनकी क्षमताएं बहुत प्रभावशाली हैं।

ऑनलाइन प्रोग्राम क्लास365 में आप केवल 1 क्लिक में कार्य के किसी भी क्षेत्र पर रिपोर्ट प्राप्त कर सकते हैं। ग्राहक आधार के साथ काम करने के लिए, कार्यक्रम में सभी आवश्यक कार्य हैं:

• प्रतिपक्ष कार्ड में सभी जानकारी: पहली कॉल से लेकर चालान जारी होने तक
• एसएमएस और ईमेल संदेश भेजना
• ग्राहक गतिविधि विश्लेषण
• सिस्टम से सीधे वाणिज्यिक प्रस्ताव और चालान भेजना
• संपादन योग्य प्रतिपक्ष स्थिति (संभावित, नियमित ग्राहक, आदि)

क्लास365 ऑनलाइन कार्यक्रम के लिए धन्यवाद, उत्पादों के विभिन्न समूहों की बिक्री का विश्लेषण करना, उनकी एक दूसरे के साथ तुलना करना, या बस पूरी तरह से अलग प्रकार की रिपोर्ट तैयार करना संभव है। यह दृष्टिकोण किसी भी व्यापार या सेवा उद्यम के लिए डेटा विश्लेषण प्रक्रिया को त्वरित और परेशानी मुक्त बना देगा।

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तुलनात्मक दृष्टिकोण

तुलनात्मक बिक्री विश्लेषण प्रतिस्थापन के सिद्धांत पर आधारित है: एक तर्कसंगत खरीदार किसी दिए गए भूखंड के लिए समान उपयोगी गुणों वाले एक समान भूखंड की तुलना में अधिक भुगतान नहीं करेगा। इस विधि का उपयोग करने के लिए आपको यह करना होगा:

1) तुलना इकाइयाँ निर्धारित करें:

कृषि, औद्योगिक या आवासीय निर्माण के बड़े क्षेत्रों के लिए - प्रति 1 हेक्टेयर कीमत;

शहरों के व्यापारिक केन्द्रों में, कार्यालयों, दुकानों आदि के लिए - मूल्य प्रति 1 वर्ग। एम;

शहरों में भूमि के व्यावसायिक उपयोग के लिए - "लाल रेखा" के प्रति 1 मीटर की कीमत (लागत भूमि भूखंड की सीमा के अनुपात में निर्धारित की जाती है);

भूमि भूखंड जो आवासीय और डाचा विकास क्षेत्रों में आकार और आकार में मानक हैं - प्रति लॉट मूल्य;

भूमि भूखंड के विकास के लिए मंजिलों की संख्या को ध्यान में रखते हुए - घनत्व की प्रति इकाई कीमत - भवन क्षेत्र के अनुपात का भूमि भूखंड के क्षेत्रफल Kstr/z से अनुपात। यदि, उदाहरण के लिए, Kstr/z = 3, तो सभी मंजिलों का कुल क्षेत्रफल भवन के क्षेत्रफल से 3 गुना से अधिक नहीं होना चाहिए;

निर्मित आवासीय भवनों के लिए, तुलना की इकाई प्रति 1 वर्ग मीटर कीमत हो सकती है। कुल या शुद्ध क्षेत्रफल का मी; 1 घन मीटर की कीमत गोदामों, लिफ्टों के लिए मी; प्रति इकाई मूल्य जो आय उत्पन्न करता है - गैरेज में एक जगह, एक स्टेडियम में, एक पार्किंग स्थान, आदि;

2) प्रत्यक्ष तुलना द्वारा प्रत्येक तत्व के लिए मूल्यांकित स्मृति से प्रत्येक एनालॉग की प्रकृति और अंतर की डिग्री निर्धारित करें;

3) मुख्य कारकों के संदर्भ में मूल्यांकन किए गए भूमि भूखंड और तुलनीय क्षेत्रों के बीच अंतर को ध्यान में रखते हुए समायोजन करें। समायोजन तुलनीय से मूल्यांकन की दिशा में किया जाता है। यदि तुलनीय भूखंड किसी भी दृष्टि से मूल्यांकित भूखंड से श्रेष्ठ है तो उसकी वास्तविक कीमत कम कर देनी चाहिए और यदि वह निम्नतर है तो तुलनीय भूखंड की कीमत बढ़ा देनी चाहिए। समायोजन प्रत्येक कारक के लिए और समग्र रूप से एक एनालॉग ऑब्जेक्ट के लिए, रूबल में प्रतिशत के रूप में किया जा सकता है। प्रतिशत समायोजन करते समय, जिस क्रम में उन्हें बनाया जाता है वह महत्वपूर्ण है, क्योंकि बाद के प्रतिशत समायोजन प्रत्येक पिछले, पहले से ही समायोजित तुलनीय बिक्री मूल्य पर लागू होते हैं। निम्नलिखित योजना का अक्सर उपयोग किया जाता है:

वित्तपोषण की शर्तें - एक संशोधन करने के परिणामस्वरूप, वह कीमत प्राप्त होती है जिस पर सामान्य वित्तपोषण शर्तों के तहत एक तुलनीय संपत्ति बेची जाएगी;

बिक्री की विशेष शर्तें - लेनदेन के साथ बिक्री की शर्तों को ध्यान में रखा जाता है, संशोधन करने के बाद, वह कीमत प्राप्त की जाती है जिसके लिए वित्तपोषण और बिक्री की सामान्य शर्तों के तहत एक तुलनीय संपत्ति बेची जाएगी;

बिक्री का समय - किसी निश्चित समयावधि में बाजार मूल्य की प्रवृत्ति को ध्यान में रखते हुए समय का समायोजन;

स्थान - स्मृति के स्थान में संशोधन;

भौतिक विशेषताएँ F5 - समायोजन के परिणामस्वरूप, भंडारण इकाई का बिक्री मूल्य प्राप्त होता है, जो मूल्यांकन तिथि पर कीमत को सबसे वास्तविक रूप से दर्शाता है। तुलनीय भूखंड के संपूर्ण बिक्री मूल्य और विशिष्ट मूल्य दोनों में संशोधन किया जा सकता है - 1 एम 2, 1 सौ वर्ग मीटर, 1 हेक्टेयर;

4) अनुकूलता के लिए एनालॉग्स की जाँच करना - एनालॉग्स की समायोजन कीमतें एक दूसरे के करीब होनी चाहिए; यदि महत्वपूर्ण विसंगतियां हैं, तो अन्य एनालॉग्स चुनने की सलाह दी जाती है;

5) एनालॉग्स की समायोजित कीमतों के उचित सामान्यीकरण के माध्यम से मूल्यांकन की गई संपत्ति के बाजार मूल्य की गणना।

तुलनात्मक दृष्टिकोणविकसित भूमि बाजारों वाले देशों में व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है, विशेषकर के लिए मानक विकास के साथ खाली भूमि भूखंडों और भूखंडों का मूल्यांकन. यह दृष्टिकोण समान भूमि भूखंडों की बिक्री कीमतों पर जानकारी के व्यवस्थितकरण और तुलना पर आधारित है, यानी प्रतिस्थापन के सिद्धांत पर। तुलनात्मक दृष्टिकोण में बिक्री तुलना विधि और आगे ले जाने की विधि शामिल है।

बिक्री तुलना विधियह मानता है कि बिक्री के लिए रखे गए भूमि के एक भूखंड के लिए एक तर्कसंगत खरीदार उस राशि से अधिक का भुगतान नहीं करेगा जिसके लिए आकार और स्थान में समान भूमि का एक भूखंड खरीदा जा सकता है। इसलिए, तुलनीय संपत्तियों के लिए हाल ही में भुगतान की गई कीमतें मूल्यांकन की जा रही भूमि के बाजार मूल्य को दर्शाती हैं।

बिक्री तुलना विधि सबसे सरल और सबसे प्रभावी मूल्यांकन पद्धति है, इसका उपयोग वास्तव में खाली और अनुमानित खाली भूमि दोनों का मूल्यांकन करने के लिए किया जा सकता है; आपको एनालॉग्स की बिक्री कीमतों में प्रतिशत समायोजन करके भूमि भूखंड की विशिष्ट कीमत निर्धारित करने की अनुमति देता है। भूमि भूखंडों के साथ लेनदेन की कीमतों की जानकारी के अभाव में, आपूर्ति (मांग) कीमतों का उपयोग करने की अनुमति है।

भूमि भूखंडों के लिए आम तौर पर स्वीकृत तुलना तत्व: स्वामित्व, वित्तपोषण की स्थिति, बिक्री की विशेष शर्तें, बाजार की स्थिति (समय के साथ परिवर्तन), स्थान (शहर और सड़कों से दूरी, पर्यावरणीय विशेषताएं), ज़ोनिंग की स्थिति, भौतिक विशेषताएं (आकार, आकार और गहराई) भूखंड का आकार, कोणीय स्थिति, मिट्टी का प्रकार, स्थलाकृति), उपलब्ध उपयोगिताएँ, आर्थिक विशेषताएँ, सर्वोत्तम और सबसे कुशल उपयोग। भूमि का मूल्यांकन करते समय, आप तुलना की कई इकाइयों का उपयोग कर सकते हैं, प्रत्येक की कीमत को समायोजित कर सकते हैं और कई मूल्यों के साथ समाप्त हो सकते हैं जो मूल्यों की एक श्रृंखला को परिभाषित करते हैं। शहरी भूमि एक विशेष श्रेणी का प्रतिनिधित्व करती है; उनका मूल्य शहर के आकार और उसके उत्पादन और आर्थिक क्षमता, इंजीनियरिंग और सामाजिक बुनियादी ढांचे के विकास के स्तर, क्षेत्रीय प्राकृतिक, पर्यावरणीय और अन्य कारकों से प्रभावित होता है।

यह विधि केवल विकसित सूचना-खुले प्रतिस्पर्धी बाजार में ही काफी सटीक परिणाम देती है। रूसी भूमि बाजार इन आवश्यकताओं को पूरा नहीं करता है; एनालॉग भूखंडों के बिक्री लेनदेन के बारे में जानकारी के आधार पर भूमि भूखंड का मूल्य निर्धारित नहीं किया जा सकता है। इसलिए, मूल्यांकन को सभी साइट मूल्यांकन विधियों को लागू करने के लिए सभी उपलब्ध जानकारी एकत्र करनी चाहिए।

बिक्री तुलना पद्धति में निम्नलिखित चरण शामिल हैं:

प्रथम चरण।भूमि बाजार के संबंधित खंड में तुलनीय संपत्तियों की हालिया बिक्री की पहचान।
मूल्यांकभूमि बाजार का अध्ययन करता है, उसे खंडित करता है और यह निर्धारित करता है कि मूल्यांकन वस्तु किस बाजार खंड से संबंधित है। बाजार विभाजन- यह बाजार को समान भौगोलिक क्षेत्र में स्थित क्षेत्रों में विभाजित करने की प्रक्रिया है, जिसमें समान या प्रतिस्पर्धी भूमि उपयोग विकल्प, वस्तुओं और विषयों की समान विशेषताएं हैं।
कोइस खंड के लिए विशिष्ट भूमि भूखंड की विशेषताओं में शामिल हैं:

• भूमि का ज़ोनिंग और इच्छित उपयोग;
• कृषि या वन भूमि के मूल्यांकन में उर्वरता;
• जगह;
• हस्तांतरित कानूनी संपत्ति अधिकार और अन्य।

  भूमि बाज़ार के इस खंड के लिए एक विशिष्ट इकाई की विशेषताओं में शामिल हैं:

• निवेश प्रेरणा;
• शोधनक्षमता;
• सामाजिक-कानूनी स्थिति;
• वित्तपोषण के स्रोत और रूप;
• ग्राहक की प्राथमिकताएँ और अन्य।

मेंभूमि बाजार के विभाजन के परिणामस्वरूप, निम्नलिखित खंड प्रतिष्ठित हैं:

• बागवानी और सब्जी की खेती के लिए उपयोग किए जाने वाले क्षेत्र;
• व्यक्तिगत आवास निर्माण के लिए उपयोग किए जाने वाले भूखंड;
• बड़े पैमाने पर आवास निर्माण के लिए उपयोग की जाने वाली साइटें;
• वाणिज्यिक अचल संपत्ति के लिए भूखंड;
• औद्योगिक सुविधाओं आदि के लिए क्षेत्र

इसके बाद, भूमि बाजार के संबंधित खंड में तुलनीय भूमि भूखंडों की हालिया बिक्री की पहचान की जाती है, भूमि के समान भूखंडों की बिक्री के लिए कीमतों, उद्धरण, आपूर्ति और मांग पर जानकारी एकत्र की जाती है।

तुलना के लिए, जमीन के कई बेचे गए भूखंडों का उपयोग किया जाता है। आमतौर पर तीन से पांच एनालॉग पर्याप्त होते हैं, लेकिन बड़ी संख्या से मूल्यांकन की विश्वसनीयता बढ़ जाती है। उदाहरण के लिए, स्पेन में, लागत तुलना पद्धति कम से कम तीन हालिया लेनदेन कीमतों, या छह मौजूदा बोली कीमतों पर आधारित है।

चरण 2. भूमि भूखंडों के साथ लेनदेन पर जानकारी का सत्यापन।इस स्तर पर, इसकी विश्वसनीयता बढ़ाने और यह पुष्टि प्राप्त करने के लिए जानकारी का चयन किया जाता है कि लेनदेन विशिष्ट बाजार स्थितियों के तहत हुआ है। तुलनीय भूमि भूखंडों की बिक्री पर एकत्र किए गए डेटा की पुष्टि लेन-देन के किसी एक पक्ष (खरीदार या विक्रेता) या किसी मध्यस्थ द्वारा की जानी चाहिए।

इसके अलावा, एनालॉग ऑब्जेक्ट चुनते समय, एक्सपोज़र की विशिष्ट अवधि, लेनदेन के विषयों की स्वतंत्रता और निवेश प्रेरणा पर ध्यान दें। निवेशकों के इरादे समान होने चाहिए, और खरीदे गए भूमि भूखंडों का उद्देश्य और अनुमत उपयोग समान होना चाहिए। मूल्यांकन की जा रही संपत्ति के संभावित उपयोग को निर्धारित करने के लिए ज़ोनिंग नियमों पर विचार किया जाना चाहिए। उदाहरण के लिए, यदि भूमि के दो भूखंड अलग-अलग क्षेत्रों में स्थित हैं जो उन्हें समान उपयोग से रोकते हैं, तो उन्हें तुलनीय नहीं माना जा सकता है।

प्रत्यक्ष तुलनात्मक बिक्री विश्लेषण की विधि (बाद में बिक्री विश्लेषण विधि के रूप में संदर्भित) में अचल संपत्ति वस्तुओं की वास्तविक खरीद और बिक्री लेनदेन का विश्लेषण करना और उन वस्तुओं की तुलना करना शामिल है जिन पर किक किया गया था, अचल संपत्ति वस्तु के मूल्य के साथ।

अचल संपत्ति मूल्यांकन पद्धति प्रतिस्थापन के सिद्धांत पर आधारित है, जिसमें कहा गया है कि एक खरीदार एक संपत्ति नहीं खरीदेगा यदि उसका मूल्य बाजार पर समान उपयोगिता वाली समान संपत्ति खरीदने की लागत से अधिक है। इसलिए, यह माना जाता है कि जिन कीमतों पर अचल संपत्ति बाजार में वस्तु के समान या उससे मिलती-जुलती वस्तु के लिए खरीद और बिक्री लेनदेन हुआ, वह उसके बाजार मूल्य को दर्शाता है।

बिक्री विश्लेषण पद्धति का उपयोग करते समय, मूल्यांकक तुलनीय संपत्तियों का अनुकरण करता है जो हाल ही में अचल संपत्ति बाजार के संबंधित क्षेत्र में बेची गई हैं और मूल्यांकित और तुलनीय संपत्तियों के बीच मौजूद अंतर के लिए कीमत में समायोजन करता है। यह प्रक्रिया प्रत्येक तुलनीय संपत्ति का बिक्री मूल्य निर्धारित करती है जैसे कि बेची जाने पर विषय संपत्ति के समान बुनियादी विशेषताएं थीं। तुलनीय अचल संपत्ति संपत्तियों के लिए समायोजित कीमतें मूल्यांकक को मूल्यांकित संपत्ति के बाजार मूल्य के बारे में निष्कर्ष निकालने की अनुमति देती हैं।

प्रत्यक्ष तुलनात्मक बिक्री विश्लेषण की पद्धति को कभी-कभी बाज़ार दृष्टिकोण या बाज़ार सूचना पद्धति कहा जाता है। यह रियल एस्टेट बाज़ार के विकसित क्षेत्रों, जैसे आवास बाज़ार, पर सबसे अधिक लागू होता है।

तुलनात्मक बिक्री विश्लेषण की पद्धति को लागू करने की तकनीक।

अक्सर, मूल्यांकक, बिक्री विश्लेषण पद्धति को लागू करते समय, निम्नलिखित तकनीक का उपयोग करते हैं: पहले चरण में, वे संबंधित बाजार में तुलनीय वस्तुओं की हाल की बिक्री की पहचान करते हैं; दूसरे चरण में, लेनदेन के बारे में जानकारी की सटीकता की जाँच की जाती है; तीसरे चरण में, मूल्यवान वस्तु और प्रत्येक तुलनीय वस्तु के बीच अंतर को ध्यान में रखते हुए, तुलनीय वस्तुओं की कीमत में समायोजन किया जाता है। आइए प्रत्येक मूल्यांकन चरण पर संक्षेप में नज़र डालें।

चरण 1: संबंधित बाज़ार में तुलनीय संपत्तियों की हाल की बिक्री की पहचान करें।

तुलनीय संपत्तियों की हालिया बिक्री के बारे में जानकारी के स्रोत मूल्यांकक का अपना संग्रह, रियल एस्टेट फर्मों के डेटा बैंक, नोटरी कार्यालयों के डेटा बैंक, राज्य संपत्ति समिति की क्षेत्रीय एजेंसियां, जहां बिक्री लेनदेन पंजीकृत हैं और रियल एस्टेट के मालिकों का एक रजिस्टर हो सकता है। अचल संपत्ति और अन्य स्रोतों की खरीद और बिक्री के पूर्ण लेनदेन के बारे में पत्रिकाओं में प्रकाशन बनाए रखा जाता है।

अचल संपत्ति की हाल की बिक्री का विश्लेषण करते समय, आपको यह सुनिश्चित करना होगा कि तुलनीय संपत्ति की भौतिक आयु समान है, संपत्ति के तहत भूमि का भूखंड समान है, लेनदेन की समान वित्तीय शर्तें आदि हैं।

चरण 2. लेन-देन की जानकारी की जाँच करना।

एक मूल्यांकक द्वारा एकत्र किए गए लेनदेन डेटा को विक्रेता, खरीदार, या लेनदेन के साथ आने वाले दलाल (मूल्यांकनकर्ता) द्वारा सत्यापित और पुष्टि की जानी चाहिए। वास्तविक लेनदेन मूल्य को सत्यापित करने के लिए लेनदेन मूल्य की पुष्टि आवश्यक है, क्योंकि "द्वितीयक" बाजार में अक्सर ऐसा होता है कि खरीद और बिक्री समझौते में एक (छोटी) राशि का संकेत दिया जाता है, लेकिन लेनदेन की वास्तविक कीमत का संकेत नहीं दिया जाता है, और यह, एक नियम के रूप में, बहुत अधिक है। खरीद और बिक्री समझौते में लेनदेन के मूल्य में कमी को बड़ी मात्रा में राज्य शुल्क और महत्वपूर्ण संपत्ति कर दरों द्वारा समझाया गया है। "दोहरी कीमत" की समस्या एक सरकारी समस्या है। कुछ देशों में, इसे हल किया जाता है, उदाहरण के लिए, एक विधायी अधिनियम पेश करके जिसके अनुसार नगरपालिका अधिकारियों को बिक्री के लिए पेश की गई अचल संपत्ति खरीदने का प्राथमिकता अधिकार है। यदि नगरपालिका अधिकारियों को पता चलता है कि किसी अचल संपत्ति संपत्ति की खरीद और बिक्री बाजार मूल्य से बहुत कम कीमत पर की जा रही है, तो वे नगरपालिका द्वारा इस कम कीमत पर इस संपत्ति को खरीदने का निर्णय लेते हैं।

खरीद और बिक्री लेनदेन के लिए कीमतों की सावधानीपूर्वक जांच करना विशेष रूप से आवश्यक है जब वे निकट संबंधी हितों वाले दो पक्षों के बीच किए जाते हैं: उदाहरण के लिए, रिश्तेदारों के बीच, मूल और सहायक कंपनियों के बीच, आदि।

चरण 3: मूल्यांकित संपत्ति और प्रत्येक तुलनीय संपत्ति के बीच अंतर को ध्यान में रखते हुए कीमत में समायोजन करना।

विशेषज्ञ मूल्यांकक किसी तुलनीय वस्तु की कीमत में इस हद तक संशोधन करता है कि मूल्यवान वस्तु तुलनीय वस्तु से भिन्न हो। ये समायोजन उस कीमत को निर्धारित करने के लिए किए जाते हैं जिस पर एक तुलनीय संपत्ति बेची जा सकती है यदि उसके मूल्य के समान विशेषताएं हों।

तुलनीय संपत्तियों की वास्तविक बिक्री कीमतों को समायोजित करने की प्रक्रिया में, तुलनीय संपत्ति से विषय संपत्ति में समायोजन किया जाता है। इस मामले में, विशेषज्ञ मूल्यांकक को इस प्रश्न का उत्तर देना होगा: "यदि संपत्ति में मूल्यांकन की जा रही संपत्ति के समान विशेषताएं हों तो उसे किस कीमत पर बेचा जाएगा?" उदाहरण के लिए, यदि एक तुलनीय आवासीय भवन विषय आवासीय भवन की तुलना में कम पर्यावरणीय रूप से खतरनाक शहरी क्षेत्र में स्थित है, और पर्यावरणीय स्थिति में इस अंतर का मूल्य बाजार में $10,000 है, तो इसकी वास्तविक बिक्री मूल्य $10,000 से कम किया जाना चाहिए तुलनीय वस्तु मूल्यांकित वस्तु से कमतर है, तो पहली वस्तु का वास्तविक विक्रय मूल्य उस राशि तक बढ़ाया जाना चाहिए जिसके लिए उसे बेचा गया होता यदि उसमें मूल्यांकित वस्तु की उच्च विशेषताएँ होती।

संशोधन करने की ख़ासियत यह है कि वस्तुओं की विशेषताओं में अंतर का आकलन एक विशिष्ट खरीदार के दृष्टिकोण से किया जाता है। इसलिए, किसी भी विशेषता के लिए संशोधन में उतना खर्च नहीं होता जितना इस विशेषता को बनाने (या खत्म करने) पर खर्च किया गया था। उदाहरण के लिए, एक ग्रीष्मकालीन घर को पेंट करने की लागत लगभग $1,000 थी, लेकिन इस पेंटिंग के परिणामस्वरूप देश के घर में काफी बदलाव आया और एक सामान्य खरीदार इस पेंटिंग के लिए $2,000 का भुगतान करने को तैयार होगा, इस प्रकार, समायोजन की सही राशि होगी $2,000 हो.

सुधार की भयावहता निर्धारित करने की विधियाँ।

समायोजन की मात्रा निर्धारित करने के मुख्य तरीके युग्मित बिक्री विश्लेषण, प्रतिगमन विश्लेषण और उस वस्तु की लागत की गणना हैं जिसके लिए समायोजन आवश्यक है।