Išpardavimas. Kas yra pardavimai? Prekių pardavimas. Pardavimo kaina Pardavimo video

„Pardavimas“ gali būti vertinamas iš 3 skirtingų požiūrių.

Pardavimas iš vadovo pareigų yra bendravimo įgūdis.

Pardavimai iš vadovaujančių pareigų – tai yra darbo organizavimo ir nuolatinės vadovų kontrolės procesas.

Pardavimai iš verslo technologo pareigų yra procesas, kurį galima aprašyti, susisteminti ir padidinti efektyvumą.

Šiame skyriuje pateikiama pardavimų tipų ir tipų klasifikacija, kurios identifikavimas pagrįstas skirtingų pardavimo technologijų naudojimu.

Užduotis, susijusi su pardavimo apimties didinimu, yra pagrįsta tam tikrai pardavimo rūšiai būdingų pardavimo įrankių ir technologijų naudojimu.

„Paprastas“ ir „sudėtingas“, „ilgas“, „sudėtingas“, „didelis“, „pramoniniai“, „projektiniai“ pardavimai.

„Regioniniai pardavimai“ .


„B2B pardavimas ir B2C pardavimas“ .

„Prekių, paslaugų ir franšizės pardavimas“

„Du – laikrodžių pardavimas“.

„Konvejeris“, „kaskados“ ir „informacinis pardavimas“.

Išpardavimas „dėžutėje“.

„Aktyvūs“ ir „pasyvūs“ pardavimai.

Šio tipo pardavimo paskirstymas priklauso nuo to, kas inicijuoja kontaktą.

Pasyviojo tipo pardavimų atveju kontakto iniciatorius yra klientas.

Esant aktyviam pardavimo tipui, kontakto iniciatorius yra pardavimo vadybininkas.

Abu pardavimo tipai gali būti efektyvūs, tačiau pasyvių pardavimų atveju algoritmas, t.y. veiksmų seka bus skirtinga.

„Informacinio pardavimo“ modelis yra pagrįstas pasyviojo pardavimo modelio naudojimu.

Pasyviojo pardavimo modelio pardavimo sistemos diagnostikos pavyzdys.

„Asmeninis“ ir „beasmenis“ pardavimas.

Šio tipo pardavimo identifikavimas grindžiamas „asmens“ vaidmens pardavimo procese išryškinimu.

Neasmeniniai pardavimai – tai pardavimai, kuriuose asmuo (fizinis asmuo) tiesiogiai nedalyvauja bendravimo su klientu procese. Pavyzdžiui, prekyba internetu, savitarnos parduotuvės, pardavimo automatai ir kt.

Asmeninis pardavimas yra tada, kai aš, kaip asmuo (fizinis asmuo), „bendrauju“ su klientu/klientu (asmeniu). Tai yra „populiariausias“ pardavimo būdas, kurį atkartoja mokymo įmonės.

Šiuo atveju kalbame ne apie pardavimą fiziniams asmenims, o apie tai, kad tokio tipo pardavimuose didžiausias dėmesys skiriamas bendravimo įgūdžiams.

Tai yra, taikant šį metodą, pardavimų didinimo užduotis yra susijusi tik su bendravimo įgūdžių gerinimu, o ne su pardavimo procedūrų ar technologijų, naudojamų komerciniame padalinyje, efektyvumu.

Be to, daugeliui pardavimų tipų reikia žinoti specialius algoritmus sėkmingam vadovo darbui, pavyzdžiui, regioniniam ar pardavimui pramonės rinkoje.

Yra 5 pagrindiniai asmeninio pardavimo tipai, kurie buvo aprašyti devintajame dešimtmetyje.

„Tiesioginis“ ir „netiesioginis“ pardavimas.

Šio tipo pardavimų identifikavimas pagrįstas skirtingų algoritmų pardavimų vadovo veiksmams naudojimu, priklausomai nuo klientų segmentavimo.

Tiesioginis pardavimas – tai pardavimas, nukreiptas į tiesioginius (galutinius) produktų vartotojus, kurie patys galiausiai sunaudoja prekę.

Netiesioginis pardavimas – tai pardavimas per tarpininkus, kurie vėliau parduos mūsų paslaugas/produktus toliau.

Į šį skirstymą reikia atsižvelgti sprendžiant pardavimų didinimo esamos klientų bazės sąskaita problemą. Be to, vadovo darbo algoritmas skirsis priklausomai nuo klientų, su kuriais jis dirba. Tai atsispindi tokiu atveju parengtuose pardavimo standartuose.

„Paprasti“ ir „sudėtingi“, „ilgi“, „sudėtingi“, „dideli“, „pramoniniai“, „projektiniai“ pardavimai.

„Sudėtingas“/„ilgas“/„sudėtingas“/„didelis“/„pramoninis“ pardavimas yra viena iš pardavimų rūšių, kuri gali būti pavadinta įvairiais pavadinimais.

Šiam pardavimo tipui būdingas tam tikras savybių rinkinys.

· Ilgas sandorių ciklas.

· Pasikartojantys susitikimai, kontaktai su „nesuprantamais“ rezultatais.

· Neakivaizdus klientui sprendimų priėmimo ciklas.

· Didelis dalyvių skaičius aptariant sandorį iš kliento pusės.

Pati idėja identifikuoti šio tipo pardavimus priklauso N. Rackham, kuris pardavimo procesą nagrinėjo ne iš vadovo, o iš kliento, priimančio pirkimo sprendimus, veiksmų pozicijos.

Pagrindas atskirti „paprastą“ ir „sudėtingą“ pardavimą kaip atskirą pardavimo rūšį yra fizinių ir juridinių asmenų „pirkimo sprendimo ciklo“ principas.

Regioniniai pardavimai.


Regioninius pardavimus laikome atskira pardavimo rūšimi, kuri turi savo technologines ypatybes.

Regioniniuose pardavimuose galima atskirti „didmeninį“ ir „paskirstymo“ pardavimą.

Kurdami regioninę pardavimo sistemą ar mokydami regionų vadovus, pristatome „regioninio platinimo pardavimo technologijas“.

Esant paskirstytam pardavimų tipui, pardavimo „objektas“ keičiasi pardavimo standartų požiūriu.

Kiekvienas iš šių pardavimo tipų pateikia savo algoritmines užduotis, kuriomis siekiama padidinti pardavimus.

B2B pardavimas ir B2C pardavimas.

Pagrindas atskirti šias pardavimo rūšis yra iššifruoti santrumpas B2B ir B2C.

B2B yra verslas verslui, tai yra pardavimas juridiniams asmenims arba verslo klientams.

B2C yra verslas vartotojams, tai yra pardavimas privatiems asmenims.

B2B termino problema yra ta, kad jis reiškia visiškai skirtingus pardavimo tipus ir tipus.

Pavyzdžiui, maisto gamintojo pardavimai.

a) Pardavimas į parduotuves tiesiogiai – miesto prekybos skyrius – tiesioginis pardavimas.

b) Pardavimas didmeninės prekybos įmonėms – didmeninės prekybos skyrius – ne tiesioginis pardavimas.

c) Pardavimas regioninėms didmeninės prekybos įmonėms - regioninis pardavimo skyrius - regioninis pardavimas.

Tuo atveju, kai mums reikia išspręsti pardavimų didinimo klausimus, šiuo atveju turėsime tris savarankiškas užduotis:

Padidinti pardavimus mieste

Padidinkite pardavimus savo gimtajame regione.

Padidinti pardavimus regionuose.

Sprendžiant šias problemas, reikia naudoti skirtingus algoritmus, nes šiais 3 atvejais naudojami skirtingi pardavimo tipai.

Prekių, paslaugų, franšizės pardavimas.

Šio tipo pardavimų skirtumas slypi pardavimo „subjekto“ arba „objekto“ specifikoje. Jei prekė yra materializuotas objektas, tai paslauga visų pirma nėra materialus pardavimo objektas.

Sprendžiant paslaugų pardavimų didinimo problemą, naudojamos specialios pardavimo technologijos, labiau būdingos šiai pardavimų rūšiai.

Parduodant paslaugas būtina atsižvelgti į skirtumą tarp pardavimo fiziniams ir juridiniams asmenims. Skirtumas pagrįstas specifiniu klientų elgesiu ir galimybe juos „įtakoti“.

Remiantis franšizės sistemų kūrimo projektų įgyvendinimo patirtimi, kaip atskirą pardavimo rūšį galime išskirti franšizės pardavimą. Tuo pačiu metu būdinga tai, kad „pigios“ franšizės pardavimas iki 250 rublių skiriasi nuo „brangios“ franšizės pardavimo.

„Brangios“ franšizės pardavimo specifika yra ta, kad pardavimo procesas prasideda gerokai anksčiau nei pats „franšizės paketas“, kuris vėliau bus parduodamas.

„Dviejų taktų pardavimas“

Jie paplitę IT pardavimo rinkose, pramonės rinkose, įrangos pardavimuose ir kt.

Šių pardavimų specifika priklauso nuo to, kaip įmonėje organizuojama komercinė paslauga ir kaip įmonėje veikia realūs verslo procesai.

„Konvejerio“ ir „kaskados“ pardavimas

Tokie „pardavimai“ didesniu mastu neturi nieko bendra su pardavimų rūšimi ar rūšimi, greičiau tai yra vienas iš požiūrių į pardavimo proceso organizavimo schemą. Tačiau dažnai šie terminai vartojami kaip savarankiškas pardavimo tipas.

Toks požiūris į pardavimo procesą remiasi tuo pačiu principu: pardavimų organizavimas taip, kad pardavimų skyriaus darbas primintų surinkimo liniją. Kartais toks požiūris vadinamas universaliu ir bandoma jį laikyti vieninteliu „teisingu“ ir neturinčiu alternatyvų, tačiau taip toli gražu.

Esmė ta, kad pardavimo procesas yra padalintas į atskirus etapus, kuriuos atlieka skirtingi specialistai. Pavyzdžiui, skambučių centro operatorius skambina klientams ir susitaria dėl susitikimo arba perduoda šiltą kontaktą vadybininkui. Jis savo ruožtu pradeda dirbti su klientu

Remiantis šiuo požiūriu, atsirado vadinamoji „potencijų generacija“ ir „informacinis pardavimas“, kurios Rusijoje dažniausiai naudojamos kaip pardavimo internetu sistema.

Išpardavimas „dėžutėje“.

Konsultantų kalba tai reiškia, kad yra kažkokia „parengta pardavimo sistema“, kurią galima nusipirkti ir „įdiegti“. Jei nubrėžtume analogiją, tai yra maždaug tas pats, kaip nusipirkus kompiuterinę programą ir įdiegus ją savo kompiuteryje. Ir... visos problemos išsispręstų.

Tokio produkto kaina rinkoje yra gana maža, tačiau ne visada aišku, kas iš tikrųjų yra šios "dėžutės viduje". Galite suprasti, koks tai efektyvumas, kai praėjus 3 mėnesiams nuo šio produkto įsigijimo supranti, kad norint įgyvendinti tai, kas buvo įsigyta arba nupirkta ne tai, ko reikėjo, reikia papildomų išlaidų.

Galiausiai tai yra tam tikras dokumentų rinkinys, apibūdinantis „tam tikrą“ pardavimo sistemą, neatsižvelgiant į konkrečią situaciją įmonėje ir jos produktų rinkos ypatybes. Remiantis mūsų patirtimi ir panašių produktų „analize“, „dėžutiniai“ produktai visada reikalauja tobulinimo ir tam tikrų veiksmų, nukreiptų į jų įgyvendinimą.

Jau senovėje prekybiniai santykiai buvo žmonių civilizacijos formavimosi katalizatorius. Taigi miestai augo prekybos kelių sankirtose, o aktyvi prekyba prisidėjo prie tautų vystymosi ir kultūrinių mainų tarp jų. Laikui bėgant prekybos keliai įgavo pavadinimus - iš mokyklos istorijos kursų visi prisimename „Didįjį šilko kelią“, „Kelią nuo varangiečių iki graikų“ ir kt.

XIX–XX amžiuje, siekdami plėtoti pardavimą, žmonės pradėjo kurti geležinkelių ir kelių jungtis tarp miestų ir valstijų. Dėl to pradėjo gerėti prekių tiekimas net į atokiausias vietoves, o liūto dalis planetos gyventojų sugebėjo atitolti nuo šalies ekonomikos, dėl to gerokai pagerėjo ir socialinės gyvenimo sąlygos.

Visa tai leidžia manyti, kad ekonominių santykių raida daugiausia buvo priežastis, kodėl žmonija pasiekė dabartinį išsivystymo lygį. Ir neįsigilindami į minčių ir filosofavimo džiungles galime tiesiog pasakyti, kad gebėjimas parduoti yra įgūdis, kurio turėtų išmokti kiekvienas žmogus, jei jis siekia pagerinti savo gyvenimą, sėkmę profesinėje srityje (daugiausia pardavimo, kursas), asmeninis augimas ir kt.

Nemokamuose „Pardavimų“ mokymuose stengėmės įtraukti kuo įdomiausią, naudingiausią ir reikalingiausią informaciją apie pardavimo meną. Iš jo sužinosite, kas yra pardavimas ir kas yra profesionalus pardavimų vadybininkas, kokios pardavimo technikos egzistuoja, kaip išmokti parduoti ir pasiekti sėkmės šiuo klausimu bei daug kitų įdomių dalykų. O vėliau įžangoje plačiau pakalbėsime, kodėl šis įgūdis gali būti naudingas kiekvienam iš mūsų gyvenime.

Kas yra pardavimai

Pardavimas yra cikliškas dviejų asmenų komercinės sąveikos procesas, vedantis į prekių ir pinigų mainus. Tačiau svarbu nepamiršti, kad sąvoką „pardavimas“ vadovai ir pardavėjai gali interpretuoti įvairiai. Jei plačiąja prasme pardavimas suprantamas kaip prekių ir paslaugų pardavimo proceso organizavimas, tai siauresne prasme tai reiškia veiksmų seką, vedančią prie sandorio sudarymo.

Kodėl reikia žinoti, kaip parduoti?

Pardavėjo amatas šiandien rinkoje yra labai paklausus, tačiau dauguma žmonių prekyba užsiima tik iš reikalo, o visai ne savo noru. Tuo pačiu metu pardavimo įgūdžiai gali būti naudingi bet kam.

Jei žiūrime objektyviai, visur susiduriame su poreikiu ką nors parduoti: parduodame save sutikdami naujus žmones, parduodame savo įgūdžius ir žinias kandidatuodami į darbą, savo idėjas ir pasiūlymus parduodame draugiškuose ir dalykiniuose susitikimuose, prekiaujame prekėmis ir paslaugų, jei mūsų užimtumas su tuo koreliuoja. Visa tai tiesiogiai susiję su galimybe rengti pristatymus, dirbti su prieštaravimais ir sudaryti sandorius. Štai kodėl iš principo žinodamas, kaip parduoti, žmogus turi daug didesnę sėkmės galimybę, palyginti su kitais, ir nesvarbu, kas tai susiję: asmeninis gyvenimas, draugystė, darbas, verslas ir pan.

Pardavimo menas – tikras mokslas, tačiau jo svarba žmogaus gyvenime dažnai neįvertinama. O gebėjimas parduoti save yra dar svarbiau, nes pardavimų vadybininko profesija laikoma viena paklausiausių ir puikiai apmokamų visame pasaulyje. Be to, galimybė parduoti pagrįstai pripažįstama universalia, nes Jei žmogus yra susipažinęs su pardavimo ir rinkodaros principais, jam nebesvarbu, ką tiksliai parduoti.

Kompetentingas pardavėjas, mokantis šalti skambučius, užmegzti ryšius, rengti pristatymus ir įtikinti, gali nebijoti jokių krizių ar atleidimų – jis visada bus labai paklausus. Be to, dabar vis labiau plinta komercinių paskatų sistema, kai pardavėjas gauna procentą nuo savo sandorių. Todėl, mokėdamas parduoti, žmogus visada bus finansiškai užtikrintas.

Jei kalbėtume konkrečiai apie verslą, tai pardavimo įgūdžiai vadovams įvairiais organizacijos gyvenimo etapais yra neįkainojami. Tai padeda įmonės plėtros stadijoje ir ankstyvosiose stadijose, padeda pritraukti kapitalą projektui augant, didina apyvartą ir realius pardavimus, padeda stabilizuoti įmonę jos masto didinimo laikotarpiu, taip pat leidžia organizacijai patekti į viešumą.

Taigi, mokėjimas parduoti žmogui yra ne tik būtinas, bet ir gyvybiškai svarbus. Ir kuo anksčiau jis suvoks ir priims šį faktą, tuo greičiau pradės gerėti jo gyvenimas ir savijauta.

Pardavimų vadybininkas ir jo savybės

Pardavimų vadybininką galima vadinti bet kurios įmonės veidu. Jis atsakingas ir už prekės pristatymą, ir už įmonės pristatymą potencialiam pirkėjui, ir už derybas, ir už savo organizacijos privalumų demonstravimą bei teigiamo požiūrio į ją formavimą. Viso to pasiekimą lemia vadovo profesiniai įgūdžiai, profesinės ir dalykinės savybės.

Vadovo profesiniai įgūdžiai

Vienas iš pagrindinių vadovo profesinių įgūdžių yra bendravimo įgūdžiai. Profesionalus pardavėjas turi sugebėti su jais užmegzti konstruktyvius santykius. Tačiau platesne prasme ši charakteristika susideda iš kelių pagrindinių punktų.

Pardavimų vadybininko bendravimo įgūdžiai:

• Pardavimo technikų ir technikų išmanymas
• Gebėjimas pritraukti klientų ir nukreipti pokalbius tinkama linkme
• Gebėjimas palaikyti nuolatinį ryšį su sandorio šalimis
• Jūsų organizacijos produkto išmanymas, gebėjimas jį pristatyti ir parodyti savo pasiūlymo privalumus ir naudą

Be to, pardavimų vadybininkas turi turėti vidinį branduolį, gebėti reikiamu momentu primygtinai reikalauti, o tuo pačiu išlikti taktiškas, pasirinkti įtikinamus žodžius ir pateikti nuginkluojančius faktus.

Viso jo darbo rezultatai dažnai priklauso nuo pardavėjo profesinių įgūdžių. Bet visas jas suformuoti ir šlifuoti galima tik praktiškai ir/ar praėjus specialius mokymus (jiems galioja ir mūsų pardavimų mokymai). Tačiau bet kokiu atveju jų nepakaks, nes... Reikia turėti tam tikrų profesinių savybių ir jas ugdyti savyje.

Pardavimų vadybininko profesinės savybės

Svarbiausios asmeninės pardavimo vadybininko savybės yra šios:

• Puikios prekybos pagrindų ir pardavimo teorijos išmanymas
• Patirtis dirbant su žmonėmis
• Patirtis pardavimų srityje
• Platus kontaktų, klientų bazės ir santykių sąrašas
• Asmeninės savybės reikalingos dirbant pardavimų srityje

Natūralu, kad visas šias kompetencijas turėti gana sunku, tačiau visada reikia stengtis jas turėti. Be praktikos, puiki pagalba gali pasitarnauti profesinė literatūra, teminė vaizdo medžiaga, specializuoti mokymai. Naudodamas šias priemones su deramu kruopštumu vienaip ar kitaip lems tai, kad pardavėjas idealiai įvaldys metodus ir būdus, kurie padidins jo produktyvumą.

Pardavimų vadybininko dalykinės savybės

Šis verslo savybių rinkinys gali būti laikomas privalomu reikalavimu pardavėjui, nepriklausomai nuo jo veiklos masto. Tiesą sakant, juos būtina turėti net tais atvejais, kai jo darbas nėra tiesiogiai susijęs su pardavimu, nes jie yra universalūs ir gali praversti bet kada ir bet kur. Šios savybės yra:

• Pateikiama išvaizda
• Taisyklinga žodinė ir rašytinė kalba
• Gebėjimas rasti bendrą kalbą su įvairiais žmonėmis
• Asmeninis žavesys ir
• Gebėjimas spręsti konfliktus ir rasti kompromisus
• Motyvacija imtis veiksmų

Pardavimo menas prieinamas kiekvienam, bet tik tada, kai jis tam pasiruošęs. O pasirengimas tiesiog reiškia, kad asmeninio tobulėjimo prasme žmogus pasiekė lygį, pakankamą pilnai įvaldyti pardavimus, t.y. atitinka aukščiau nurodytas charakteristikas. Tai, žinoma, visiškai nereiškia, kad tas, kuris, pavyzdžiui, nepasitiki savimi ar daro klaidų rašydamas, negali pradėti tobulėti pardavimų srityje. Bet jei suprantate, kad kažką reikia patobulinti, būtinai padarykite tai. Priešingu atveju visiškai įmanoma pereiti prie treniruočių.

Kaip išmokti parduoti

Net sėkmingiausi pardavimų vadybininkai dažnai sako, kad neįmanoma rasti medžiagos, kurioje būtų absoliučiai visos rekomendacijos, kurios leistų išmokti gerai ir teisingai parduoti. Tačiau vis dar yra keletas pagrindinių dalykų, kurie yra svarbiausi norint suprasti pardavimo meną:

• Suvokti pardavimo esmę. Būtina amžinai suprasti, kad pardavimo procese tarp žmonių vyksta abipusiai mainai jiems palankiomis sąlygomis. Iš čia ir daroma išvada: norint, kad žmogus ką nors pirktų, reikia sukurti jam priimtinas sąlygas. Tačiau ką nors parduoti galite keliais būdais – iš karto pasiūlykite savo sąlygas arba perteikite klientui poreikį įsigyti jūsų produktą. Pirmasis būdas yra geras, bet ne visada efektyvus, o antrojo sėkmei reikia sugebėti užkariauti žmogaus pasitikėjimą ir pasiūlyti tikrai kokybišką ir naudingą prekę ar paslaugą.
• Atsikratykite bendravimo baimės. Neįveikiant psichologinių barjerų labai sunku pasiekti aukštų rezultatų pardavimuose. Net jei nemėgstate bendrauti su žmonėmis arba turite išmokti visas kliūtis nustumti į antrą planą, pamirškite jas. Supraskite, kad bet kas gali skambinti šaltai, rengti pristatymus, atremti prieštaravimus ir parduoti. Svarbiausia – norėti ir nepasiduoti savo baimėms.
• Atsižvelkite į savo asmenines savybes. Nereikia prisitaikyti prie visų – reikia daryti tai, kas atrodo teisinga, atsižvelgiant į kitų patarimus ir rekomendacijas. Pažink save kuo geriau, rask savo stipriąsias ir silpnąsias puses ir dirbk taip, kaip liepia tavo širdis. Pardavimų nuoširdumas vertas aukso. Būkite savimi ir žmonės tai pajus, su jumis jausis patogiai, o su jumis patogiai visada malonu bendrauti.
• Praktikuokite kiekvieną dieną. Nesvarbu, kiek pastangų reikia norint prieiti prie nepažįstamo žmogaus, paskambinti ar surengti susitikimą. Svarbu, kad nestovėkite vietoje, nes su kiekvienu nauju žingsniu augs jūsų pasitikėjimas savimi, profesionalumas, motyvacija, entuziazmas. Baimė, netikrumas, nenoras – visa tai pašalinama reguliari ir sisteminga praktika.
• Nesijaudinkite ir nesijaudinkite dėl nesėkmių. Iš pradžių dažnai susidursite su atsisakymais, konkuruojančiais vadovais, gudriais klientais ir pan. Daugelis žmonių dėl tokio spaudimo pasiduoda ir nustoja judėti pirmyn. Tačiau nereikia panikuoti, nusiminti ar nusiminti. Nesėkmės yra natūrali bet kokios patirties įgijimo dalis, todėl visada turėtumėte suvokti jas kaip kitą „ne“ pakeliui į „taip“. Be to, išmokite juos numatyti ir neįsipareigoti ateityje.
• Išanalizuokite savo veiksmus. Po kiekvieno pokalbio, susitikimo ar skambučio turėtumėte iš naujo išgyventi šį įvykį savo vaizduotėje. Tai padeda pažvelgti į situaciją iš šalies ir nustatyti darbo trūkumus. Sėkmę taip pat reikia analizuoti, nes... Tai leis jums atrasti savo stipriąsias puses ir nustatyti efektyvius metodus, kuriuos galėsite patobulinti ir pritaikyti ateityje.

Ir dar vienas dalykas, galbūt pats svarbiausias dalykas: pradiniame etape stenkitės atlikti bet kokį darbą, kad įgytumėte kuo daugiau patirties. Kaip pardavėjas, turėtumėte aistringai žiūrėti į savo darbą, stengtis parduoti geriau, daugiau, meistriškiau. Būkite atviri naujai informacijai ir galimybėms, išlaikykite savyje tą kibirkštį, kuri pripildo jus įkvėpimo. Atminkite, kad jei turite noro, netrukus ateis visa kita: žinios, įgūdžiai, patirtis, klientai, sandoriai. Visa tai tik laiko klausimas, tačiau tikrasis pergalės troškimas yra tai, kas visada turi vadovautis.

Nori pasitikrinti savo žinias?

Jei norite pasitikrinti savo teorines žinias kurso tema ir suprasti, kaip ji jums tinka, galite laikyti mūsų testą. Kiekvienam klausimui teisinga gali būti tik 1 parinktis. Pasirinkus vieną iš parinkčių, sistema automatiškai pereina prie kito klausimo.

Tikimės, kad mums pavyko jus šiek tiek nudžiuginti ir sustiprinti norą siekti užsibrėžtų tikslų. Dabar esate pasiruošę pradėti kursą. Tačiau norėdami susidaryti apytikslį supratimą apie tai, ką studijuosite ir išmoksite, siūlome trumpas kiekvienos pamokos apžvalgas.

Pardavimo pamokos

Kurdami nemokamus „Pardavimų“ mokymus, susidūrėme su tuo, kad informacijos šiuo klausimu įvairiose srityse yra tiesiog neįtikėtinai daug. Remdamiesi tuo, nusprendėme aprėpti svarbiausias temas ir sutelkėme dėmesį į jas. Siekdami kuo išsamesnio medžiagos atskleidimo, ją iš dalies perdirbome ir pritaikėme, kad būtų lengviau su ja susipažinti ir įsisavinti.

Pardavimų mokymus sudaro septynios pagrindinės pamokos, kurių kiekviena skirta konkrečiai konkrečiai sričiai ir apima tiek teorinę, tiek praktinę patirtį. Žingsnis po žingsnio kiekvienos pamokos baigimas sistemingai supažindins jus su pardavimų specifika ir pardavimo proceso etapais, kad kurso pabaigoje aiškiai suprastumėte, ką ir kaip daryti savo darbe. O baigę kursą turėsite galimybę susipažinti su dviem papildomais skyreliais, bet apie juos vėliau.

Bet kokio verslo pagrindas yra abipusiai naudingi santykiai, kurie kuriami per pardavimą. Ir bet kurios atitinkamos įmonės sėkmė yra tiesiogiai susijusi su pardavimų tipais ir tipais, kurie sudaro organizacijos pagrindą. Šiuo metu pardavimų tipologija yra labai plati, ir kiekviena pardavimo rūšis apima savo įgyvendinimo metodus.

Iš pirmos pamokos sužinosite apie šiandien dažniausiai pasitaikančius pardavimų tipus ir tipus: aktyvų ir pasyvų, asmeninį ir beasmenį, tiesioginį ir netiesioginį, regioninį, B2B ir B2C pardavimą, prekių, paslaugų ir franšizės pardavimą. Taip pat pakalbėsime apie prekybą stumiamąja trauka, konvejeriais ir dėžėmis bei supažindinsime su klasikine pardavimo schema ir piltuvu.

Nebus parduodama nei viena prekė ir nei viena paslauga, išskyrus būtiniausias prekes ir paslaugas, jei pardavimo vadovas nemokės parduoti. Ką reiškia mokėti parduoti? Tai reiškia, kad reikia įsisavinti pardavimo metodus. Jie įtakoja pardavėjo darbą, sudarytų sandorių skaičių ir pardavimų apimtis. Antroji kurso pamoka skirta pardavimo technikoms.

Pakalbėsime apie klasikinį pardavimo algoritmą 5.0, su kuriuo kiekvieno vadovo darbas prasideda nuo jo kelionės pradžios bei pateiksime bendrą penkių jo etapų aprašymą. Toliau sužinosite, kas yra SPIN pardavimas, kaip naudoti šį metodą ir kokią įtaką jis turi klientui. Galiausiai išmoksite keletą papildomų technikų.

Šaltasis pardavimas, jei gerai įvaldysite, taps galingu ginklu jūsų pardavimų arsenale. Jie naudojami pritraukti naujų klientų, siekiant išplėsti klientų bazę. Šaltųjų išpardavimų pagalba galite visiškai jūsų preke nesidomėjusį asmenį paversti nuolatiniu klientu ir padidinti savo pelną.

Iš trečios pamokos sužinosite, kokia yra šaltųjų išpardavimų esmė ir ypatumai, kokia tai technika ir į kokius pokalbių telefonu niuansus reikia atsižvelgti per šaltuosius išpardavimus. Baigę pamoką taip pat galėsite organizuoti šaltąjį išpardavimą, sukurti savo šaltojo skambučio scenarijus ir nustatyti, kaip klientas domisi jūsų pasiūlymu.

Pristatymas vaidina ypatingą vaidmenį pardavimo procese. Iš esmės tai šou, kurį veda vadybininkas. Pristatymo tikslas – pažadinti potencialaus kliento susidomėjimą produktu ir motyvuoti jį sudaryti sandorį. Pristatymais versle naudojasi absoliučiai visi – nuo ​​nepriklausomų platintojų iki didžiausių pasaulio korporacijų. Ir jūs taip pat turite išmokti juos vykdyti.

Iš ketvirtos pamokos sužinosite, nuo ko pradėti ruoštis pristatymui, kaip atpažinti pagrindinį žaidėją tarp kelių žmonių ir kodėl tai taip svarbu, kaip pristatyti savo produktą ir kodėl reikia išmokti kalbėti kliento kalba. Be to, pamokoje bus kalbama apie pristatymus telefonu, žiniatinklio ir vaizdo pristatymo pagrindus, gaminių demonstravimą, materialių ir nematerialių gėrybių pristatymą, taip pat dažniausiai pasitaikančias klaidas pristatymų metu.

Prieštaravimai yra kliūtis daugeliui pardavėjų. Jų beveik niekas nemėgsta. Tačiau kliento psichologija skiriasi tuo, kad daugeliu atvejų jis jums prieštaraus, tarsi bandydamas išbandyti jūsų jėgas. Ir jei turite jėgų ir įgūdžių jį įtikinti ir laimėti, tik tokiu atveju sandoris bus jūsų kišenėje.

Penktoje pamokoje aiškinsimės, kas yra prieštaravimai, kaip jie formuojami ir kokie yra tipai, kas yra darbas su prieštaravimais ir iš kokių etapų jis susideda. Susipažinsite su efektyviausiais prieštaravimų sprendimo būdais, įskaitant atsakymo į klausimą metodą, palyginimo metodą, teiginio pakeitimo metodą ir kt. Paskutiniame bloke kalbėsime apie tai, kaip elgtis su klaidingais prieštaravimais.

Visų sėkmingų įmonių vadovai puikiai žino, kad jų organizacijų sėkmė priklauso nuo to, kaip efektyviai ir kompetentingai jie valdo pardavimus. Tokio didžiulio mechanizmo kaip verslo veikimas yra tiesiogiai susijęs su atskirų jo dalių veikimu. Pardavimų valdymas leidžia kontroliuoti visos sistemos veikimą, taigi ir gauti pelną, tuo pačiu tenkinant kliento poreikius.

Šeštoji pamoka visiškai skirta pardavimų vadybai: papasakosime, kas yra pardavimų valdymas, kokių tikslų jis siekia ir kokios priemonės naudojamos jiems įgyvendinti. Taip pat sužinosite, kaip kuriama pardavimų valdymo strategija, kokiais principais vadovautis valdant pardavimą, kokius metodus taikyti darbe.

Pirkėjas pirks tik tuo atveju, jei vadovas sugebės su juo rasti bendrą kalbą ir įkvėps pasitikėjimą savimi, savo įmone ir siūloma preke. Dažnai atsitinka, kad klientas dėl kokių nors priežasčių pradeda konfliktuoti, atsisiųsti teises ir reikalauti, kad būtų įvykdyti kai kurie prašymai. Verslo etika padeda rasti bendrą kalbą su klientais, užkariauti juos, išspręsti ginčytinas situacijas.

Baigiamojoje pamokoje kalbėsime apie tai, kas turi įtakos pardavėjo įvaizdžiui, į kokius psichologinius efektus reikėtų atsižvelgti bendraujant, kokių technikų pagalba sprendžiami profesiniai konfliktai. Be to, kalbėsime apie svarbius sėkmingo vadovo įgūdžius ir jų svarbą.

Pardavimų knygos

Pirmas papildomas skyrius skirtas pardavimo knygoms. Juose yra daug reikalingos ir naudingos informacijos apie daugelį pardavimo meno aspektų bei subtilybių ir jie taps jūsų verta pagalbine medžiaga. Žinoma, niekas negali pakeisti praktikos, tačiau kitų žmonių patirtis tikrai svarbi, nes suteikia ne tik svarbių žinių, bet ir perspėja nedaryti daug klaidų bei sutaupo laiko mokymuisi.

Pardavimų vaizdo įrašai

Antrame papildomame skyriuje pateikiamos nuorodos į pardavimo vaizdo įrašus. Tarp jų rasite ir nedidelius, įskaitant pramoginius filmukus, ir pilnaverčius seminarus bei kelių valandų trukmės pardavimų mokymus. Ir, žinoma, yra ir vaidybinių filmų apie pardavėjus ir vadybininkus – keliolika nuostabių filmų leis atsipalaiduoti ir tuo pačiu papildyti savo žinias šauniais praktiniais būdais.

Kaip lankyti pamokas

Tapti pardavimų profesionalu nėra lengva. Kai pirmą kartą pasineri į šį labai ypatingą pasaulį, viskas atrodo sudėtinga, šiek tiek pavojinga ir neįprasta. Tačiau pasirinkimo nėra, o jei jau nusprendėte išmokti parduoti, tuomet turite eiti iki galo ir leisti mūsų nemokamiems „Pardavimų“ mokymams tapti ištikimu jūsų asistentu.

Kaip minėjome, pardavimų kursas turi tiek teorinę, tiek praktinę orientaciją. Kalbant apie teoriją, viskas paprasta: skaitai, supranti, ką perskaitai, pagalvok, darai išvadas. Su praktika viskas yra šiek tiek sudėtingiau, nes žinias reikia pritaikyti. Tačiau atsižvelgiant į tai, kad norint parduoti nebūtina būti genijus ar turėti ypatingų sugebėjimų, pritaikyti viską, ko išmoksi, bus lengva. Svarbiausia nepamiršti to padaryti, kitaip nebus prasmės mokytis.

Pamokas geriau eiti tokia tvarka, kokia jos pateikiamos. Bus gerai, jei kiekvienai pamokai baigti skirsite 2-3 dienas, kad vieną dieną galėtumėte perskaityti medžiagą ir užsirašyti, antrą dieną perskaitytumėte svarbiausius dalykus, o trečią – pabandytumėte. įgytas žinias projektuoti į praktinę plotmę.

Dar kartą pažymėkime, kad tai paskutinė pastaba, kurią laikome pagrindine. Teorija be praktikos amžinai lieka kažkuo trumpalaikiu, iš ko nėra jokios naudos. Tačiau veiksmai, net ir be žinių, visada veda pažangos keliu. Tačiau mes siūlome jums informaciją, o jūsų darbas yra užtikrinti, kad ji būtų naudinga praktikoje. Nepamiršk šito.

O apibendrinant įžangą norime duoti peno apmąstymams – kviečiame susipažinti su žinomų asmenybių mintimis pardavimų ir pardavimo įgūdžių tema. Leiskite jiems dar kartą parodyti jums, koks tai neįkainojamas įgūdis, ir kaip papildoma paskata pradėti lankyti kursus kuo greičiau.

Laukiame jūsų pamokose ir nepraleiskite pamokų!

Žymių žmonių citatos apie pardavimus ir pardavimo meną

„Jūs ne tik užbaigsite sandorį. Jūs užmezgate santykius, jei norite sukurti sėkmingą ilgalaikę įmonę" -Patricija Fripp

„Žmonės perka pasitikėjimą prieš pirkdami produktus“ -Markas Stevensas

„Šiandieniniame verslo pasaulyje nėra prasmės būti kūrybingam mąstytojui, jei negalite parduoti to, ką sukuriate. Vadovai nepripažins gerų idėjų, nebent joms bus pristatytas geras pardavėjas.Davidas Ogilvy

„Man patinka manyti, kad pardavimas – tai gebėjimas ne manipuliuoti, o elegantiškai įtikinti žmogų ar žmones, atsidūrusius abiem pusėms naudingoje situacijoje“Beau Bennett

„Paklausiau verslininkų ir vadovų, kokie įgūdžiai, jų nuomone, turėjo didžiausią įtaką jų karjeros sėkmei. Buvo tik vienas atsakymas: galimybė parduoti“ -Jeffas Haydenas

„Visi ką nors parduodame. Kiekvieną darbo dieną jūs parduodate save, savo išsilavinimą ir patirtį – ir nepriklausomai nuo to, ar dirbate pardavėju, ar kitu“Laris Kingas

„Prekyba niekada nesugriovė nė vienos tautos“ -Benjaminas Franklinas

„Žmogus ne tik parduoda prekes, jis parduoda save ir jaučiasi kaip prekė“ -Erichas Fromas

„Nieko nėra lengviau nei parduoti tai, kas tau patinka“ - Paulo Lucchetta

„Žmonės neperka dėl logiškų priežasčių. Jie perka dėl emocinių priežasčių“ -Zig Ziglar

PARDAVIMO apibrėžimas

Žemiau yra citata iš elektroninės knygos „Pardavėjo šokis“ arba nestandartinio sisteminio pardavimo vadovėlio, kuriame žodžių pardavimas apibūdinamas kaip procesas.

Prieš kalbant toliau apie pardavimo procesą, reikia apibrėžti dar keletą sąvokų. Pavyzdžiui, įveskite "pardavimo" apibrėžimas.

Kas yra IŠPARDAVIMAS? Apie ką mes išvis kalbame, ką darome parduodant?

Dažnai treniruotėse užduoda klausimą: „ Kas yra išpardavimas?, girdžiu tokius atsakymus:

Pardavimas yra :

• – prekių keitimas į pinigus;
• – nuosavybės pasikeitimas;
• – kliento pageidavimo patenkinimas;
• – pasitikėjimo santykių su klientu užmezgimas ir jo poreikių tenkinimas, naudingas pardavėjui;
• – Kliento supažindinimas su produkto privalumais;
• - ir tt".

Viskas lyg ir teisinga. Bet…

Bet ar kada susimąstėte, kokie svarbūs mūsų gyvenime yra apibrėžimai? Juk pažodžiui viskas priklauso nuo apibrėžimų. Pavyzdžiui, jei jūs patikimai nežinote, kaip jūsų partneris apibrėžia „sąžiningumo“ ir „padorumo“ sąvokas, jūsų sutuoktinis apibrėžia „ištikimybės“ sąvoką arba jūsų draugai apibrėžia „abipusės pagalbos“ sąvoką, tada nesusipratimai yra tiesiog neišvengiamas.

Apibrėžimai formuoja žmogaus dėmesį ir jo elgesį, susijusį su apibrėžtu objektu ar reiškiniu.

Išanalizuokime, koks dėmesio dėmesys sudaro kiekvieną iš aukščiau pateiktų apibrėžimų.

Sąvokos „Išpardavimas“ apibrėžimų analizės lentelė

1. Pardavimas yra … Prekių keitimas į pinigus .

1. Apibrėžimui trūksta psichologinio komponento. „Ne“ mainų dalyviai. Tai reiškia, kad proceso dalyviai nebus pardavėjo dėmesio centre.
2. Apibrėžimas nereiškia aktyvių pardavėjo veiksmų. (Taikoma tik aptarnaujant pirkinį, kai klientas pats nusprendžia ką nors nusipirkti.)
3. Naudodamas šį apibrėžimą, pardavėjas gali paveikti situaciją arba keisdamas prekę (orientuojasi į populiarųjį, o ne parduodamas turimą), arba dirbdamas su kaina (dažnai suteikdamas nuolaidą). Apibrėžime daugiau įtakos taškų nėra.

2. Pardavimas yra … Savininko pasikeitimas .

1. Apibrėžime nėra nė vieno komponento, į kurį pardavėjas galėtų sutelkti dėmesį ar paveikti.
2. Šis apibrėžimas taikomas parduodant brangius objektus (nekilnojamą turtą, transporto priemones, įmonę ir kt.), nes dokumentų parengimas nuosavybės teise yra šio pardavimo proceso dalis.

3. Pardavimas yra … Kliento prašymo patenkinimas .

1. Apibrėžime klientas ir jo „poreikiai“ „atsirado“, bet prekės ir pinigai „dingo“.

Pastaba: sutelkti dėmesį tik į klientą yra pavojinga, nes pardavėjas, siekdamas kliento, gali pažeisti jo interesus ir nepasiekti norimo rezultato nei sau, nei įmonei („Klientas visada teisus.“ „Negalima prarasti klientas“ ir pan.).

4. Pardavimas yra … Kliento supažindinimas su produkto pranašumais .

1. Gerai, kad:

• – kaip ir ankstesniame apibrėžime, klientas iškeliamas į priekį;
• – atsirado „produkto pranašumai“.

Pavojus slypi veiksmažodyje „susipažinimas“. Įžanga dažnai apima pristatymą monologo forma, pagiriamąją odę produktui, neatsižvelgiant į kliento pageidavimą ir negavus grįžtamojo ryšio.

5. Pardavimas yra … Pasitikėjimo santykių su klientu užmezgimas ir jo poreikių tenkinimas, naudingas pardavėjui .

1. Apibrėžimas turi beveik visą komponentų rinkinį: – kliento poreikių tenkinimas;

• - pardavėjo nauda;
• – pasitikėjimu pagrįsta kliento ir pardavėjo sąveika.

Apibrėžimas reiškia laisvę dirbti su prekėmis.

Tai yra, pardavėjas orientuojasi ne į prekę, o į prekių pasirinkimą, kad patenkintų poreikį.

Apibrėžimas atskleidžia tam tikrą proceso variantą.

Apibrėžimo minusu galima laikyti tik terminą „pasitikėjimo santykiai“. Dėmesys tik „pasitikėjimo santykių“ užmezgimui susiaurina technikų ir metodų, kuriais galima parduoti, spektrą (sunkus pardavimas, darbas su sunkiais ir agresyviais klientais, darbas su prieštaravimais ir kt.).

Kaip apibrėžti pardavimą

Penki skirtingi apibrėžimai – penki skirtingi dėmesio telkiniai.

Neapsimetinėju, kad dabar šiame puslapyje pateiksiu jums tobuliausią pardavimo apibrėžimą. Kiekvienas iš minėtų apibrėžimų turi savų pliusų ir minusų ir verčia pardavėją daugiau dėmesio skirti arba klientui, arba sau, arba pačiam procesui ar produktui. Kiekvienas iš šių apibrėžimų veikia siaurame kontekste.

Ir vis dėlto prie šių apibrėžimų noriu pridėti dar vieną dalyką:

IŠPARDAVIMAS yra kelių etapų procesas, kurio metu:

• – yra prekė ir pinigai (arba kitoks ekvivalentas prekės vertei);
• – dalyvauja pardavėjas ir klientas;
• – kiekvienas dalyvis turi savo tikslus;
• – proceso kontekstas lemia proceso struktūrą (pardavėjo darbo etapus ir technologiją).

Remiantis šiuo apibrėžimu, pardavėjas turėtų sutelkti dėmesį į:

1. Prekė (jo savybės, techninės charakteristikos, privalumai, trūkumai ir kt., kuriuos svarbu žinoti);
2. Klientas (jo sąmoningi ir nesąmoningi poreikiai, tipas, tikslai ir pan., kuriuos svarbu išstudijuoti iš anksto arba bendravimo proceso metu);
3. save (savo tikslus, būklę, kompetenciją ir pan.);
4. kontekstas, kuriame vyksta komunikacija, ir kaip juo naudotis;
5. technikų, priemonių, technikų, skirtų darbui su klientu (aptarnavimas, įtaka sprendimams, darbas su prieštaravimais ir kt.), visuma.

Remdamasis visa šia informacija, pardavėjas turėtų turėti galimybę:

6. pasirinkti „nuoseklių veiksmų rinkinį“ (organizuoti procesą), kad jis vestų į pasirinktą tikslą, rezultatą.

Paskutinė citata bus skyrius Rusijos Federacijos civilinio kodekso pirkimas ir pardavimas reglamentuojantis pirkimo ir pardavimo aktų Rusijos Federacijoje teisinę pusę. .

30 skyrius. Pirkimas ir pardavimas

§ 1. Bendrosios pirkimo ir pardavimo nuostatos

454 straipsnis. Pirkimo-pardavimo sutartis

1. Pirkimo-pardavimo sutartimi viena šalis (pardavėjas) įsipareigoja perduoti turtą (prekę) kitai šaliai (pirkėjui), o pirkėjas įsipareigoja priimti šią prekę ir sumokėti už ją tam tikrą pinigų sumą (kainą).
2. Šiame punkte numatytos nuostatos taikomos perkant ir parduodant vertybinius popierius ir valiutos vertes, jeigu įstatymai nenustato specialių jų pirkimo ir pardavimo taisyklių.
3. Šio kodekso ar kito įstatymo numatytais atvejais tam tikrų rūšių prekių pirkimo-pardavimo specifiką nustato įstatymai ir kiti teisės aktai.
4. Šiame punkte numatytos nuostatos taikomos turtinių teisių pardavimui, jeigu iš šių teisių turinio ar pobūdžio neišplaukia kitaip.
5. Tam tikroms pirkimo-pardavimo sutarčių rūšims (mažmeninės prekybos pirkimo–pardavimo, prekių tiekimo, prekių tiekimo valstybės poreikiams, rangos, energijos tiekimo, nekilnojamojo turto pardavimo, įmonės pardavimo) sutarčių taikomos šiame punkte numatytos nuostatos, jeigu nenurodyta kitaip. šio kodekso taisyklės dėl šių rūšių sutarčių

Žodynas - pardavimas yra apibrėžimas- sudarytas siekiant paaiškinti antraštę ir aš įdėjau Aiškinamasis terminų žodynas. Straipsnis pardavimo vertė turi konstantą: http://site/page/prodazha

Lygiai taip pat lengvai būtų galima paklausti: „Kas yra menas, kūryba, meistriškumas...? Frazę „dirbu muzikos srityje“ sunku išgirsti, tačiau frazė „dirbu pardavimų srityje“ skamba labai pažįstamai. Nepaisant to, kad pardavimai šiandien yra didžiulio žmonių skaičiaus padidinto dėmesio objektas, daugelis iš mūsų net nenorime pagalvoti, kas yra pardavimai ir ką jie reiškia kiekvienam iš mūsų.

Leiskite man supažindinti jus su pardavimo apibrėžimu specialistų požiūriu:

Pardavimas yra produkto pardavimo apimtis per tam tikrą laiką.

Skamba, žinoma, šiek tiek sausai, bet labai teisingai išreiškia esmę. Tikriausiai tai gali būti šio straipsnio rašymo pabaiga. Surastas išsamus atsakymas į klausimą, smalsumas patenkintas. Bet tai nėra taip paprasta, draugai.

Kai galvojau rašyti apie tai, kas yra pardavimas, pirmiausia norėjau pabandyti atpažinti neteisybę, kuri vyrauja mūsų santykiuose su pardavimais ir suprasti, kas mes esame šiame sudėtingame, įdomiame ir jaudinančiame procese.

Sunku įsivaizduoti muzikantą, kuris nežino muzikos istorijos, muzikinių judesių, didžiųjų meistrų vardų. Neseka naujų vardų ir įvykių, kas vyksta muzikos pasaulyje. Neįmanoma įsivaizduoti muzikanto, kuris ateina į darbą tik dirbti ten nuo 9 iki 18, o po darbo – atlikti buities darbų.

Yra toks žodis – pašaukimas, tai ir verčia muzikantą neatskirti darbo dienos laiko ir asmeninio laiko. Jo gyvenimas jau pašvęstas muzikai ir viskam, kas su ja susiję. Kasdieninės pamokos ir repeticijos tampa muzikanto įgūdžių įrodymu.

O pardavimai?

Kaip sekasi pardavimuose? Jei pradėsime nuo pašaukimo, tai čia viskas labai liūdna. Žmonės dažnai eina į pardavimus, kad galėtų gauti „nestabilų“ atlyginimą. Būtent dėl ​​per tam tikrą laiką parduodamų produktų apimties vieniems pavyksta uždirbti daugiau, o kiti yra priversti kaupti neigiamas emocijas tam, ką daro, ir tyliai nekenčia savo darbo.

Žinau, kad yra labai daug visko, ką turime žinoti apie pardavimus: technikos, technologijos, taisyklės... Draugai, ar bandėte klausytis išpardavimų muzikos? Įsivaizduokite, kad tai yra tas pats muzikos instrumentas, kaip, pavyzdžiui, fortepijonas. Gal laikas kviesti reguliuotoją? Ir tada visi klavišai skambės suderintai su kamertonu? O ar pianinas skambės naujai po tavo rankomis?

Pripažįstu, džiugu matyti, kad šiandien vis daugiau žmonių lanko pardavimų mokymus ir mokosi iš sėkmingų pardavimų meistrų. Ir visai neseniai, prieš 3-4 metus, pardavimų vadybininkų nebuvo įmanoma „varyti“ į mokymus, kai kurie tiesiogine prasme apsipylė ašaromis, kad atliktų trenerio užduotį... Taip, taip ir atsitiko.

Jo naudojimas

Tačiau kai tik po kurio laiko jie suprato mokymų naudą ir naudą, situacija pasikeitė ir patys žmonės labai domėjosi, kada bus kiti mokymai. Suradote raktinį žodį šiame sakinyje? „Jie patys suprato savo naudą“ yra tai, kas kitaip vadinama motyvacija, tai yra, kas skatina žmogų imtis vienokių ar kitokių veiksmų. Ne vadovų sugalvota motyvacija, o paties žmogaus vidinė motyvacija.

Ką man reiškia pardavimas?

Man pardavimas yra gyvenimas, o nuolatinis tobulėjimas ir meistriškumo siekimas. Man įdomu rasti ir išrasti įvairius būdus ir būdus, kurie man užtikrintų efektyvius pardavimus. Man įdomu susipažinti su skirtingais, kartais tiesiog priešingais meistrų požiūriais į pardavimus. Man įdomu skaityti knygas apie pardavimus, mokytis mokymuose, kurti algoritmus ir skambučių scenarijus. Man įdomu planuoti ir analizuoti savo pardavimus. Man įdomu mokyti kitus to, ką žinau.

Domiuosi! Domina darbas pardavimų srityje?

Išduosiu tau mažą paslaptį. Nuo gimimo nebuvau pardavėja. Aš, kaip ir daugelis kitų septyniolikmečių abiturientų, pasirinkau profesiją ir tapau muzikante. Tai buvo tikras pašaukimas. Tačiau laimė dainuoti ir groti buvo trumpalaikė. Perestroikos metai privertė parduoti ne tik muzikantus. Tai buvo sunkus laikas, bet įprotis daryti tai, ką darai gerai, paskatino mano susidomėjimą pardavimais. Nors tuo metu tai buvo ne pardavimas, o prekyba. Palaipsniui prekyba peraugo į pardavimą, atsirado poreikis ugdyti savo profesionalumą, dėl to pabudo susidomėjimas šia profesija.

Niekada nemaniau, kad gali mylėti tai, ko nekenti. Bet mano atveju atsitiko būtent taip. Ar gailiuosi, kad gyvenimas taip smarkiai pakeitė mano planus? Tikriausiai ne, nors su muzika būtų visai kitoks gyvenimas. Bet man pavyko rasti savo muziką pardavimuose, o kaip jūs?

E-executive portalas dar 2008 metais uždavė klausimą, kas yra pardavimai. Perskaitykite nuomones patys, ten yra keletas gana įdomių teiginių. Manau, kaip ir Jelena Rožkova, kad pardavimai yra gyvenimo būdas. Kito kelio nėra. Turi įsimylėti tai, ką darai, turi norėti išbandyti save profesionalumui, turi išmokti būti psichologu, turi suprasti, kokią vietą pardavimuose tu pats užima. Kas jūs esate ir ką jums reiškia pardavimas?

Kai tik atrandi sau vidinę motyvaciją ir pasieki rezultatų, visi išvardinti „turėtų“ virsti „noriu“. Taip tiesiog veikia savimotyvacija. Atkreipkite dėmesį į vertingus patarimus iš „Patarimų dėžutės“, aš jais dalinuosi.

Suprantu, kad šį straipsnį skaitys ir tie, kurie tiesiogiai susiję su pardavimu, ir tie, kurie neturi nieko bendra su pardavimu. Draugai, apskritai, nesvarbu, ką jūs darote. Svarbu tai, kad tai yra mūsų gyvenimas ir kad gyvename šiandien. Todėl labai svarbu daryti tai, kas patinka ir teikti pasitenkinimą bei malonumą.

Jei esate pardavėjas (pardavimų vadybininkas), pabandykite rasti savo meną ir skambinkite pardavimui. Jei mokate sutarti su įvairiais žmonėmis, jei mokate atleisti įžeidimus, ištverti ir neįsižeisti, jei mokate daryti įtaką kitiems žmonėms, tai yra geras pagrindas. Ir nebus taip sunku įsisavinti pardavimo būdus ir būdus, o laikas ir darbas nugludins jūsų įgūdžius ir meistriškumą.

Jei esate pradedantysis ir žengiate pirmuosius žingsnius, atraskite susidomėjimą pardavimu. Sužinokite, kaip pardavimus mato Dmitrijus Norka, Konstantinas Bakshtas, Sergejus Filippovas, Aleksandras Levitas, Nikolajus Mročkovskis, Andrejus Parabellumas, Rinatas Khairullinas. Kiekvienas iš jų turi savo asmeninę patirtį pardavimuose ir savo charizmą, kuri leidžia mums pateikti „slaptų medžiagų“ iš skirtingų, tačiau labai profesionalių požiūrių.

Patikėkite, gebėjimas gerai parduoti yra mūsų gyvenimo ir santykių pagrindas. Turite išmokti tai aktyviai naudoti kasdieniame gyvenime. Pamatysite, kaip efektyvūs pardavimo būdai veikia ne tik verslo gyvenime, bet ir tarp jūsų šeimos bei draugų. Kuo geriau suprasi kas yra pardavimai, tuo mažesnė tikimybė pakliūti į sukčius. Studijuokite, pažiūrėkite į pardavimus iš vidaus ir galėsite daug ką nuspėti. Tai bus jums prieinama.

Noras išmokti gerai parduoti prisidės prie jūsų asmeninio tobulėjimo daugelyje mūsų gyvenimo sričių. Taip plačiai ir giliai su jais susiję pardavimai. Norint tapti įvairių profesijų specialistu, prireiks nemažai pastangų: teisininku, buhalteriu, diplomatu, tekstų rašytoju, rinkodaros specialistu, matematiku...

Suimtas

Tuo gyvenimas tampa įdomesnis. Yra daugybė planų! Ir tuo pačiu pasiekti rezultatų. Tada nedvejokime: mielai šiandien peržiūrėsiu Dmitrijaus Norkos paštą, jis tikrai pradžiugins mane naujais įdomiais straipsniais ir vaizdo medžiaga, o jūs, draugai, jau galite rasti atsakymus į savo klausimus mano tinklaraštyje. skyrius.