“Pārdošanu” var aplūkot no 3 dažādām pieejām.
Pārdošana no vadītāja amata ir komunikācijas prasme.
Pārdošana no vadoša amata - tas ir darba organizēšanas un vadītāju nepārtrauktas uzraudzības process.
Pārdošana no biznesa tehnologa amata ir process, ko var aprakstīt, sistematizēt un palielināt efektivitāti.
Šajā sadaļā ir sniegta pārdošanas veidu un veidu klasifikācija, kuras noteikšana balstās uz dažādu pārdošanas tehnoloģiju izmantošanu.
Uzdevums pārdošanas apjoma palielināšanas ziņā ir balstīts uz pārdošanas rīku un tehnoloģiju izmantošanu, kas raksturīgi noteiktam pārdošanas veidam.
“Vienkāršs” un “sarežģīts”, “garš”, “sarežģīts”, “liels”, “industriālā”, “projekta” pārdošana.
"Reģionālā tirdzniecība" .
“B2B pārdošana un B2C pārdošana” .
“Preču, pakalpojumu un franšīzes pārdošana”
"Divi - pulksteņu tirdzniecība."
“Konveijers”, “kaskāde” un “informācijas pārdošana”.
Izpārdošana "kastē".
"Aktīvā" un "pasīvā" pārdošana.
Šāda veida pārdošanas sadale ir atkarīga no tā, kurš uzsāk kontaktu.
Pasīvā pārdošanas veidā kontakta iniciators ir klients.
Ja ir aktīvs pārdošanas veids, kontakta iniciators ir pārdošanas vadītājs.
Abi pārdošanas veidi var būt efektīvi, taču pasīvās pārdošanas gadījumā algoritms, t.i. darbību secība būs atšķirīga.
“Informācijas pārdošanas” modelis ir balstīts uz pasīvās pārdošanas modeļa izmantošanu.
Pasīvā pārdošanas modeļa pārdošanas sistēmas diagnostikas piemērs.
“Personiskā” un “bezpersoniskā” pārdošana.
Šāda veida pārdošanas apzināšana balstās uz “personas” lomas izcelšanu pārdošanas procesā.
Bezpersoniskā pārdošana ir pārdošana, kurā persona (fiziska persona) tieši nepiedalās komunikācijas procesā ar klientu. Piemēram, tirdzniecība tiešsaistē, pašapkalpošanās veikali, tirdzniecības automāti utt.
Personiskā pārdošana ir tad, kad es kā persona (privātpersona) “sazinos” ar klientu/klientu (fizisku personu). Šis ir “populārākais” pārdošanas veids, ko atkārto apmācību uzņēmumi.
Šajā gadījumā mēs nerunājam par pārdošanu privātpersonām, bet gan par to, ka šāda veida pārdošanā maksimālā uzmanība tiek pievērsta komunikācijas prasmēm.
Tas nozīmē, ka ar šo pieeju pārdošanas apjoma palielināšanas uzdevums ir saistīts tikai ar komunikācijas prasmju uzlabošanu, nevis ar komerciālajā nodaļā izmantoto pārdošanas procedūru vai tehnoloģiju efektivitātes paaugstināšanu.
Turklāt vairākiem pārdošanas veidiem jums jāzina īpaši algoritmi veiksmīgam vadītāja darbam, piemēram, reģionālajam vai pārdošanai rūpnieciskajā tirgū.
Ir 5 galvenie personīgās pārdošanas veidi, kas tika aprakstīti tālajā 80. gados.
"Tiešā" un "netiešā" pārdošana.
Šāda veida pārdošanas identifikācija balstās uz dažādu algoritmu izmantošanu pārdošanas vadītāja darbībām atkarībā no klientu segmentācijas.
Tiešā pārdošana ir pārdošana, kas vērsta uz produktu tiešajiem (galajiem) patērētājiem, kuri paši galu galā patērē produktu.
Netiešā pārdošana ir pārdošana ar starpnieku starpniecību, kuri pēc tam pārdos mūsu pakalpojumus/produktus tālāk.
Šis dalījums ir jāņem vērā, risinot pārdošanas apjoma palielināšanas problēmu uz esošās klientu bāzes rēķina. Turklāt vadītāja darba algoritms atšķirsies atkarībā no klientu bāzes, ar kuru viņš strādā. Tas ir atspoguļots pārdošanas standartos, kas tiek izstrādāti šādā gadījumā.
“Vienkāršā” un “sarežģītā”, “garā”, “sarežģītā”, “lielā”, “industriālā”, “projekta” pārdošana.
"Sarežģītā"/"garā"/"sarežģītā"/"lielā"/"industriālā" pārdošana ir viens no pārdošanas veidiem, kam var būt dažādi nosaukumi.
Šim pārdošanas veidam ir raksturīgs noteikts īpašību kopums.
· Ilgs darījumu cikls.
· Atkārtotas tikšanās, kontakti ar “nesaprotamiem” rezultātiem.
· Klientam nepārprotams lēmumu pieņemšanas cikls.
· Liels dalībnieku skaits darījuma apspriešanas laikā no klienta puses.
Pati ideja par šāda veida pārdošanas apzināšanu pieder N.Rekhemam, kurš pārdošanas procesu apskatīja nevis no menedžera, bet gan no klienta, kurš pieņem pirkuma lēmumus, rīcības pozīcijas.
Pamats “vienkāršās” un “sarežģītās” pārdošanas kā atsevišķa pārdošanas veida nošķiršanai ir “pirkuma lēmuma cikla” princips fiziskām un juridiskām personām.
Reģionālā tirdzniecība.
Reģionālo pārdošanu mēs uzskatām par atsevišķu pārdošanas veidu, kam ir savas tehnoloģiskās īpatnības.
Reģionālajā pārdošanā var atšķirt “vairumtirdzniecību” un “izplatīšanu”.
Veidojot reģionālo pārdošanas sistēmu vai apmācot reģionu vadītājus, mēs ieviešam “reģionālās izplatīšanas pārdošanas tehnoloģijas”.
Izmantojot sadales veidu, pārdošanas “objekts” mainās pārdošanas standartu ziņā.
Katrs no šiem pārdošanas veidiem nodrošina savu algoritmu uzdevumiem, kuru mērķis ir palielināt pārdošanas apjomu.
B2B tirdzniecība un B2C tirdzniecība.
Pamats šo pārdošanas veidu atšķiršanai ir saīsinājumu B2B un B2C atšifrēšana.
B2B ir bizness biznesam, tas ir, pārdošana juridiskām personām vai korporatīvajiem klientiem.
B2C ir bizness patērētājiem, tas ir, pārdošana privātpersonām.
Problēma ar terminu B2B ir tā, ka tas apzīmē pilnīgi dažādus pārdošanas veidus un veidus.
Piemēram, pārtikas ražotāja pārdošana.
a) Pārdošana tieši veikaliem - pilsētas tirdzniecības nodaļa - tiešā pārdošana.
b) Pārdošana vairumtirdzniecības uzņēmumiem - vairumtirdzniecības nodaļa - nevis tiešā tirdzniecība.
c) Pārdošana reģionālajiem vairumtirdzniecības uzņēmumiem - reģionālā tirdzniecības nodaļa - reģionālā tirdzniecība.
Gadījumā, ja mums ir jāatrisina pārdošanas apjoma palielināšanas jautājumi, šajā gadījumā mums būs trīs neatkarīgi uzdevumi:
Palielināt pārdošanas apjomus pilsētā
Palieliniet pārdošanas apjomu savā dzimtajā reģionā.
Palielināt pārdošanas apjomus reģionos.
Risinot šīs problēmas, jāizmanto dažādi algoritmi, jo šajos 3 gadījumos tiek izmantoti dažādi pārdošanas veidi.
Preču tirdzniecība, pakalpojumi, franšīzes.
Šī pārdošanas veida atšķirība slēpjas pārdošanas “subjekta” vai “objekta” specifikā. Ja prece ir materializēts objekts, tad pakalpojums, pirmkārt, nav materiāls pārdošanas objekts.
Pakalpojumu pārdošanas apjoma palielināšanas problēmas risināšanas gadījumā tiek izmantotas īpašas pārdošanas tehnoloģijas, kas vairāk raksturīgas šim pārdošanas veidam.
Pārdodot pakalpojumus, ir jāņem vērā atšķirība starp pārdošanu fiziskām un juridiskām personām. Atšķirības pamatā ir klientu specifiskā uzvedība un spēja viņus “ietekmēt”.
Balstoties uz franšīzes sistēmu izveides projektu īstenošanas pieredzi, kā atsevišķu pārdošanas veidu varam izdalīt franšīzes pārdošanu. Tajā pašā laikā ir raksturīgi, ka “lētas” franšīzes pārdošana līdz 250 rubļiem atšķiras no “dārgas” franšīzes pārdošanas.
“Dārgas” franšīzes pārdošanas specifika ir tāda, ka pārdošanas process sākas ilgi pirms pašas “franšīzes paketes” izveides, kas pēc tam tiks pārdota.
"Divtaktu pārdošana"
Tie ir izplatīti IT pārdošanas tirgos, industriālajos tirgos, iekārtu pārdošanā utt.
Šīs pārdošanas specifika ir atkarīga no tā, kā uzņēmumā tiek organizēts komercpakalpojums un kā uzņēmumā darbojas faktiskie biznesa procesi.
"Konveijera" un "kaskādes" tirdzniecība
Šādai “pārdošanai” lielākā mērā nav nekāda sakara ar pārdošanas veidu vai veidu, drīzāk tā ir viena no pieejām pārdošanas procesa organizēšanas shēmā. Taču bieži šie termini tiek lietoti neatkarīga pārdošanas veida nozīmē.
Šāda pieeja pārdošanas procesam ir balstīta uz vienu un to pašu principu: pārdošanas organizēšana tā, lai pārdošanas nodaļas darbs atgādinātu montāžas līniju. Dažkārt šo pieeju sauc par universālu, un viņi cenšas to uzskatīt par vienīgo “pareizo” un bez alternatīvām, taču tas nebūt nav tā.
Būtība ir tāda, ka pārdošanas process ir sadalīts atsevišķos posmos, kurus veic dažādi speciālisti. Piemēram, zvanu centra operators piezvana klientiem un vai nu vienojas par tikšanos, vai nodod siltu kontaktu menedžerim. Viņš, savukārt, sāk strādāt ar klientu
Pamatojoties uz šo pieeju, parādījās tā sauktā “potenciālā pirkuma ģenerēšana” un “informācijas pārdošana”, kuras Krievijā lielākoties izmanto kā pārdošanas sistēmu internetā.
Izpārdošana "kastē".
Konsultantu valodā tas nozīmē, ka ir kaut kāda “gatavā pārdošanas sistēma”, ko var nopirkt un “uzstādīt”. Ja mēs zīmējam analoģiju, tas ir aptuveni tāds pats kā tad, ja jūs iegādājāties datorprogrammu un instalējat to savā datorā. Un... visas problēmas būtu atrisinātas.
Šāda produkta izmaksas tirgū ir diezgan zemas, taču ne vienmēr ir skaidrs, kas īsti atrodas šajā "kastē". Jūs varat saprast, cik tas ir efektīvi, kad 3 mēnešus pēc šī produkta iegādes jūs saprotat, ka ir nepieciešamas papildu izmaksas, lai ieviestu to, kas tika iegādāts vai tas, kas tika iegādāts, nebija tas, kas bija nepieciešams.
Galu galā tas ir noteikts dokumentu kopums, kas apraksta “noteiktu” pārdošanas sistēmu, neatsaucoties uz konkrēto situāciju uzņēmumā un tā preču tirgus īpašībām. Balstoties uz mūsu pieredzi un līdzīgu produktu “analīzi”, “kastītajiem” produktiem vienmēr ir nepieciešami uzlabojumi un noteiktas darbības, kas vērstas uz to ieviešanu.
Jau senos laikos tirdzniecības attiecības kalpoja kā katalizators cilvēces civilizācijas veidošanā. Tādējādi pilsētas pieauga tirdzniecības ceļu krustpunktos, un aktīvā tirdzniecība veicināja tautu attīstību un kultūras apmaiņu starp tām. Laika gaitā tirdzniecības ceļi ieguva nosaukumus - no skolas vēstures kursiem mēs visi atceramies “Lielo zīda ceļu”, “Ceļu no varangiešiem līdz grieķiem” utt.
19. un 20. gadsimtā, lai attīstītu tirdzniecību, cilvēki sāka veidot dzelzceļa un autoceļu savienojumus starp pilsētām un štatiem. Pateicoties tam, sāka uzlaboties preču piegāde pat visattālākajos apgabalos, un lauvas daļa planētas iedzīvotāju spēja attālināties no valsts ekonomikas, kā rezultātā ievērojami uzlabojās arī sociālie dzīves apstākļi.
Tas viss liek domāt, ka ekonomisko attiecību attīstība lielā mērā bija iemesls, kāpēc cilvēce sasniedza pašreizējo attīstības līmeni. Un, neieslīgstot domu un filozofēšanas džungļos, var vienkārši teikt, ka prasme pārdot ir prasme, kas jāapgūst jebkuram cilvēkam, ja viņš cenšas uzlabot savu dzīvi, panākumus profesionālajā jomā (galvenokārt pārdošanas jomā protams), personīgā izaugsme utt.
Mūsu bezmaksas “Pārdošanas” apmācībās centāmies iekļaut interesantāko, noderīgāko un nepieciešamāko informāciju par pārdošanas mākslu. No tā jūs uzzināsiet, kas ir pārdošana un kas ir profesionāls pārdošanas vadītājs, kādi pārdošanas paņēmieni pastāv, kā iemācīties pārdot un gūt panākumus šajā jautājumā un daudzas citas interesantas lietas. Un vēlāk ievadā pastāstīsim sīkāk par to, kāpēc šī prasme var noderēt katram no mums dzīvē.
Kas ir pārdošana
Pārdošana ir ciklisks komerciālas mijiedarbības process starp divām personām, kas noved pie preču un naudas apmaiņas. Taču ir svarīgi paturēt prātā, ka jēdzienu “pārdošana” vadītāji un pārdevēji var interpretēt dažādi. Ja plašā nozīmē ar pārdošanu saprot preču un pakalpojumu pārdošanas procesa organizēšanu, tad šaurākā nozīmē tā ir darbību secība, kas noved pie darījuma noslēgšanas.
Kāpēc jums jāzina, kā pārdot?
Pārdevēja amats šobrīd tirgū ir ļoti pieprasīts, taču lielākā daļa cilvēku ar pārdošanu nodarbojas tikai nepieciešamības pēc, nevis pēc savas gribas. Tajā pašā laikā pārdošanas prasmes var būt noderīgas ikvienam.
Ja skatāmies objektīvi, tad visur sastopamies ar nepieciešamību kaut ko pārdot: pārdodam sevi, satiekot jaunus cilvēkus, pārdodam savas prasmes un zināšanas, piesakoties darbā, pārdodam idejas un priekšlikumus draudzīgās un lietišķās sanāksmēs, pārdodam preces un pakalpojumus, ja mūsu nodarbinātība ir saistīta ar to. Tas viss ir tieši saistīts ar spēju veidot prezentācijas, strādāt ar iebildumiem un slēgt darījumus. Tāpēc, principā zinot, kā pārdot, cilvēkam ir daudz lielākas izredzes gūt panākumus salīdzinājumā ar citiem, un nav svarīgi, uz ko tas attiecas: personīgo dzīvi, draudzību, darbu, biznesu utt.
Pārdošanas māksla ir īsta zinātne, taču tās nozīme cilvēka dzīvē bieži tiek novērtēta par zemu. Un vēl svarīgāka ir spēja sevi pārdot, jo pārdošanas menedžera profesija tiek uzskatīta par vienu no pieprasītākajām un augsti apmaksātajām visā pasaulē. Turklāt spēja pārdot pamatoti tiek atzīta par universālu, jo Ja cilvēks ir iepazinies ar pārdošanas un mārketinga principiem, viņam vairs nav nozīmes, ko tieši pārdot.
Kompetents pārdevējs, kurš zina, kā veikt aukstos zvanus, nodibināt kontaktus, veidot prezentācijas un pārliecināt, var nebaidīties no krīzes vai atlaišanas - viņš vienmēr būs ļoti pieprasīts. Turklāt šobrīd arvien plašāk izplatās komerciālo stimulu sistēma, kad pārdevējs saņem procentus no saviem darījumiem. Tāpēc, zinot, kā pārdot, cilvēks vienmēr būs finansiāli nodrošināts.
Ja runājam tieši par biznesu, tad pārdošanas prasmes vadītājiem dažādos organizācijas dzīves posmos ir nenovērtējamas. Tas palīdz uzņēmuma attīstības stadijā un sākumposmā, palīdz piesaistīt kapitālu projektam augot, palielina apgrozījumu un faktiskos pārdošanas apjomus, palīdz stabilizēt uzņēmumu tā mērogošanas periodā, kā arī ļauj organizācijai nonākt biržā.
Tādējādi prasme pārdot cilvēkam ir ne tikai nepieciešama, bet arī vitāli svarīga. Un jo ātrāk viņš apzināsies un pieņems šo faktu, jo ātrāk viņa dzīve un labklājība sāks uzlaboties.
Pārdošanas menedžeris un viņa īpašības
Pārdošanas menedžeri var saukt par jebkura uzņēmuma seju. Viņš ir atbildīgs gan par preces prezentāciju, gan par uzņēmuma iepazīstināšanu ar potenciālo pircēju, un par pārrunām, un par savas organizācijas priekšrocību demonstrēšanu un pozitīvas attieksmes veidošanu pret to. Tas viss ir izdevies, pateicoties vadītāja profesionālajām prasmēm, profesionālajām un lietišķajām īpašībām.
Vadītāja profesionālās iemaņas
Viena no galvenajām vadītāja profesionālajām prasmēm ir komunikācijas prasmes. Profesionālam pārdevējam jāspēj ar viņiem veidot konstruktīvas attiecības. Bet plašākā nozīmē šī īpašība sastāv no vairākiem galvenajiem punktiem.
Komunikācijas prasmes pārdošanas vadītājam ir:
- Pārdošanas tehnikas un tehnikas pārzināšana
- Spēja piesaistīt klientus un virzīt sarunas pareizajā virzienā
- Spēja uzturēt pastāvīgu kontaktu ar darījumu partneriem
- Zināšanas par jūsu organizācijas produktu, spēja to prezentēt un parādīt jūsu piedāvājuma priekšrocības un priekšrocības
Papildus tam pārdošanas vadītājam ir jābūt ar iekšējo kodolu, jāspēj īstajā brīdī uzstāt uz savu, vienlaikus paliekot taktiskam, izvēlēties pārliecinošus vārdus un izklāstīt atbruņojošus faktus.
Visa viņa darba rezultāti bieži vien ir atkarīgi no pārdevēja profesionālajām prasmēm. Bet tos visus var veidot un noslīpēt tikai praksē un/vai pēc speciālas apmācības (uz tiem attiecas arī mūsu pārdošanas apmācība). Tomēr jebkurā gadījumā ar tiem nepietiks, jo... Jums ir jābūt noteiktām profesionālajām īpašībām un jāattīsta tās sevī.
Pārdošanas menedžera profesionālās īpašības
Pārdošanas menedžera svarīgākās personiskās īpašības ir:
- Teicamas zināšanas tirdzniecības pamatos un pārdošanas teorijā
- Pieredze darbā ar cilvēkiem
- Pieredze pārdošanā
- Plaša kontaktpersonu saraksta, klientu bāzes un savienojumu pieejamība
- Personiskās īpašības, kas nepieciešamas darbam pārdošanā
Protams, ir diezgan grūti iegūt visas šīs kompetences, taču jums vienmēr ir jācenšas tās iegūt. Papildus praksei par lielisku palīgu var kalpot profesionālā literatūra, tematiskie video materiāli, specializētas apmācības. Šo rīku izmantošana ar pienācīgu rūpību vienā vai otrā veidā novedīs pie tā, ka pārdevējs ideālā gadījumā apgūs paņēmienus un paņēmienus, kas palielinās viņa produktivitāti.
Pārdošanas menedžera lietišķās īpašības
Šo biznesa īpašību kopumu var uzskatīt par obligātu prasību pārdevējam neatkarīgi no viņa darbības mēroga. Patiesībā tās ir nepieciešamas arī gadījumos, kad viņa darbs nav tieši saistīts ar pārdošanu, jo tie ir universāli un var noderēt jebkurā laikā un vietā. Šīs īpašības ir:
- Prezentējams izskats
- Pareiza mutvārdu un rakstu valoda
- Spēja atrast kopīgu valodu ar dažādiem cilvēkiem
- Personīgais šarms un
- Spēja risināt konfliktus un rast kompromisus
- Motivācija rīkoties
Pārdošanas māksla ir pieejama ikvienam, bet tikai tad, kad viņš ir tam gatavs. Un gatavība nozīmē tikai to, ka personības attīstības ziņā cilvēks ir sasniedzis līmeni, kas ir pietiekams, lai pilnībā apgūtu pārdošanu, t.i. atbilst iepriekšminētajām īpašībām. Tas, protams, nebūt nenozīmē, ka kāds, kurš, piemēram, nav pārliecināts par sevi vai kļūdās rakstveidā, nevarētu sākt attīstīties pārdošanā. Bet, ja saprotat, ka kaut kas ir jāuzlabo, noteikti dariet to. Pretējā gadījumā ir pilnīgi iespējams pāriet uz apmācību.
Kā iemācīties pārdot
Pat visveiksmīgākie pārdošanas vadītāji bieži saka, ka nav iespējams atrast materiālus, kuros būtu pilnīgi visi ieteikumi, kas ļautu iemācīties labi un pareizi pārdot. Bet joprojām ir daži galvenie punkti, kas ir vissvarīgākie, lai izprastu pārdošanas mākslu:
- Izprotiet pārdošanas būtību. Ir nepieciešams mūžīgi saprast, ka pārdošanas procesā starp cilvēkiem notiek savstarpēja apmaiņa uz viņiem labvēlīgiem nosacījumiem. No tā izriet secinājums: lai cilvēks kaut ko nopirktu, ir jārada viņam pieņemami apstākļi. Bet jūs varat kaut ko pārdot vairākos veidos - nekavējoties piedāvājiet savus noteikumus vai paziņojiet klientam par nepieciešamību iegādāties jūsu produktu. Pirmā metode ir laba, bet ne vienmēr efektīva, un, lai otrā būtu veiksmīga, ir jāspēj iekarot cilvēka uzticību un piedāvāt patiesi kvalitatīvu un noderīgu produktu vai pakalpojumu.
- Atbrīvojieties no bailēm no komunikācijas. Nespējot pārvarēt psiholoģiskās barjeras, ir ļoti grūti sasniegt augstus rezultātus pārdošanā. Pat ja jums nepatīk sazināties ar cilvēkiem vai jums jāiemācās visas barjeras novirzīt otrajā plānā, aizmirstiet par tām. Saprotiet, ka ikviens var piezvanīt, sniegt prezentācijas, iebilst pret iebildumiem un pārdot. Galvenais ir gribēt un nepadoties savām bailēm.
- Ņem vērā savas personīgās īpašības. Nav jāpielāgojas visiem – jādara tas, kas šķiet pareizi, ņemot vērā citu padomus un ieteikumus. Iepazīstiet sevi pēc iespējas labāk, atrodiet savas stiprās un vājās puses un strādājiet, kā sirds liek. Sirsnība pārdošanā ir zelta vērta. Esi tu pats, un cilvēki to sajutīs, viņi jutīsies ērti ar tevi, un ar kādu, kas ar tevi ir ērti, vienmēr ir patīkami saskarties.
- Trenējies katru dienu. Nav svarīgi, cik daudz pūļu ir nepieciešams, lai pieietu pie svešinieka, piezvanītu vai noturētu tikšanos. Svarīgi, lai jūs nestāvētu uz vietas, jo ar katru nākamo soli pieaugs jūsu pašapziņa, profesionalitāte, motivācija, entuziasms. Bailes, nenoteiktība, nevēlēšanās – to visu novērš regulāra un sistemātiska prakse.
- Neuztraucieties un neuztraucieties par neveiksmēm. Sākumā bieži nāksies saskarties ar atteikumiem, konkurējošiem vadītājiem, viltīgiem klientiem utt. Daudzi cilvēki zem šāda spiediena padodas un pārstāj virzīties uz priekšu. Taču nevajag krist panikā, izmisumā un satraukumam. Neveiksmes ir dabiska jebkuras pieredzes iegūšanas sastāvdaļa, un tās vienmēr ir jāuztver kā vēl viens “nē” ceļā uz “jā”. Turklāt jūs iemācāties tos paredzēt un neuzņemties nākotnē.
- Analizējiet savas darbības. Pēc katras sarunas, tikšanās vai zvana šis notikums jāizdzīvo savā iztēlē. Tas palīdz paskatīties uz situāciju no malas un noteikt nepilnības darbā. Arī panākumi ir jāanalizē, jo... Tas ļaus jums atrast savas stiprās puses un noteikt efektīvas metodes, kuras varēsit uzlabot un pielietot nākotnē.
Un vēl viena lieta, iespējams, vissvarīgākā lieta: sākotnējā posmā mēģiniet veikt jebkuru darbu, lai iegūtu pēc iespējas vairāk pieredzes. Jums kā pārdevējam jābūt kaislīgam par savu darbu, jācenšas pārdot labāk, vairāk, meistarīgāk. Esiet atvērts jaunai informācijai un iespējām, saglabājiet sevī to dzirksti, kas piepilda jūs ar iedvesmu. Atcerieties, ja ir vēlme, tad drīz sekos arī viss pārējais: zināšanas, prasmes, pieredze, klienti, darījumi. Tas viss ir tikai laika jautājums, bet patiesai vēlmei pēc uzvaras vienmēr ir jāvadās.
Vai vēlaties pārbaudīt savas zināšanas?
Ja vēlaties pārbaudīt savas teorētiskās zināšanas par kursa tēmu un saprast, cik tas jums ir piemērots, varat kārtot mūsu testu. Katram jautājumam pareiza var būt tikai 1 iespēja. Kad esat atlasījis kādu no opcijām, sistēma automātiski pāriet uz nākamo jautājumu.
Mēs ceram, ka mums izdevās jūs nedaudz uzmundrināt un stiprināt jūsu gribu sasniegt jūsu mērķus. Tagad esat gatavs sākt kursu. Bet, lai sniegtu jums aptuvenu priekšstatu par to, ko jūs studēsiet un apgūsit, mēs piedāvājam īsus pārskatus par katru nodarbību.
Pārdošanas nodarbības
Veidojot mūsu bezmaksas apmācības “Pārdošana”, mēs saskārāmies ar faktu, ka par šo jautājumu ir vienkārši neticami daudz informācijas dažādās jomās. Pamatojoties uz to, mēs nolēmām aptvert vissvarīgākās tēmas un koncentrējāmies uz tām. Tiecoties pēc iespējas pilnīgākas materiāla izpaušanas, esam to daļēji pārstrādājuši un pielāgojuši, lai būtu vieglāk ar to iepazīties un asimilēties.
Pārdošanas apmācības sastāv no septiņām pamata nodarbībām, no kurām katra ir veltīta savai konkrētai jomai un ietver gan teorētisko, gan praktisko pieredzi. Katras nodarbības soli pa solim apgūšana sistemātiski iepazīstinās ar pārdošanas specifiku un pārdošanas procesa posmiem, lai līdz kursa beigām būtu skaidra izpratne par to, kas un kā darāms savā darbā. Un pēc kursa pabeigšanas būs iespēja iepazīties ar divām papildus sadaļām, bet par tām vairāk vēlāk.
Jebkura biznesa pamatā ir abpusēji izdevīgas attiecības, kas tiek veidotas ar pārdošanas palīdzību. Un jebkura attiecīgā uzņēmuma panākumi ir tieši saistīti ar pārdošanas veidiem un veidiem, kas veido organizācijas pamatu. Šobrīd pārdošanas tipoloģija ir ļoti plaša, un katrs pārdošanas veids ietver savas realizācijas metodes.
No pirmās nodarbības jūs uzzināsiet par mūsdienās izplatītākajiem pārdošanas veidiem un veidiem: aktīvā un pasīvā, personiskā un bezpersoniskā, tiešā un netiešā, reģionālā, B2B un B2C pārdošana, preču, pakalpojumu un franšīzes tirdzniecība. Mēs arī runāsim par push-pull, konveijera un kastes pārdošanu un iepazīstināsim jūs ar klasisko pārdošanas shēmu un piltuvi.
Ja pārdošanas vadītājs neprot pārdot, netiks pārdota neviena prece un neviens pakalpojums, izņemot pirmās nepieciešamības preces un pakalpojumus. Ko nozīmē spēju pārdot? Tas nozīmē pārdošanas tehnikas apgūšanu. Tie ietekmē pārdevēja darbu, noslēgto darījumu skaitu un pārdošanas apjomus. Kursa otrā nodarbība ir veltīta pārdošanas tehnikām.
Mēs runāsim par klasisko pārdošanas algoritmu 5.0, ar kuru katra vadītāja darbs sākas viņa ceļojuma sākumā, un sniegsim vispārīgu tā piecu posmu aprakstu. Tālāk jūs uzzināsiet par to, kas ir SPIN pārdošana, kā izmantot šo metodi un kādu ietekmi tā atstāj uz klientu. Visbeidzot, jūs apgūsit dažas papildu metodes.
Aukstā pārdošana, ja tā tiks labi apgūta, kļūs par spēcīgu ieroci jūsu pārdošanas arsenālā. Tie tiek izmantoti jaunu klientu piesaistīšanai, lai paplašinātu klientu bāzi. Ar aukstās pārdošanas palīdzību jūs varat pārvērst par jūsu produktu pilnīgi neieinteresētu cilvēku par pastāvīgu klientu un palielināt savu peļņu.
No trešās nodarbības uzzināsiet, kāda ir aukstās pārdošanas būtība un iezīmes, kāda ir šī tehnika un kādas telefona sarunu nianses jāņem vērā aukstās pārdošanas laikā. Pēc nodarbības pabeigšanas varēsiet arī organizēt aukstās pārdošanas, izveidot savus aukstās zvanu skriptus un noteikt, cik klients ir ieinteresēts jūsu piedāvājumā.
Īpaša loma pārdošanas procesā ir prezentācijai. Būtībā tā ir vadītāja vadīta izrāde. Prezentācijas mērķis ir pamodināt potenciālā klienta interesi par produktu un motivēt viņu noslēgt darījumu. Prezentācijas biznesā izmanto pilnīgi visi, sākot no neatkarīgiem izplatītājiem līdz pasaules lielākajām korporācijām. Un arī jums ir jāiemācās tos izpildīt.
No ceturtās nodarbības uzzināsiet, ar ko sākt gatavoties prezentācijai, kā atpazīt galveno spēlētāju starp vairākiem cilvēkiem un kāpēc tas ir tik svarīgi, kā prezentēt savu produktu un kāpēc jāiemācās runāt klienta valodā. Papildus nodarbībā tiks apskatītas telefonprezentācijas, web un video prezentāciju pamati, produktu demonstrācijas, materiālo un nemateriālo preču prezentācija, kā arī biežāk pieļautās kļūdas prezentāciju laikā.
Iebildumi ir klupšanas akmens lielam skaitam pārdevēju. Viņi gandrīz nevienam nepatīk. Bet klienta psiholoģija atšķiras ar to, ka vairumā gadījumu viņš jums iebildīs, it kā mēģinātu pārbaudīt jūsu spēkus. Un, ja jums ir spēks un prasmes viņu pārliecināt un uzvarēt, tikai šajā gadījumā darījums būs jūsu kabatā.
Piektajā nodarbībā skaidrosim, kas ir iebildumi, kā tie veidojas un kādi ir veidi, kas ir darbs ar iebildumiem un no kādiem posmiem tas sastāv. Jūs iepazīsities ar efektīvākajām iebildumu risināšanas metodēm, tostarp pretjautājumu metodi, salīdzināšanas metodi, paziņojumu aizstāšanas metodi un citām. Pēdējā blokā mēs runāsim par to, kā rīkoties ar nepatiesiem iebildumiem.
Visu veiksmīgo uzņēmumu vadītāji labi apzinās, ka viņu organizāciju panākumi ir atkarīgi no tā, cik efektīvi un kompetenti viņi pārvalda pārdošanu. Tik milzīga mehānisma kā biznesa darbība ir tieši saistīta ar tā atsevišķu daļu darbību. Pārdošanas vadība ļauj kontrolēt visas sistēmas darbību un tādējādi gūt peļņu, vienlaikus apmierinot klienta vajadzības.
Sestā nodarbība ir pilnībā veltīta pārdošanas vadībai: pastāstīsim, kas ir pārdošanas vadība, kādus mērķus tā tiecas un kādi instrumenti tiek izmantoti to īstenošanai. Tāpat uzzināsiet, kā tiek veidota pārdošanas vadības stratēģija, uz kādiem principiem jābalstās, vadot pārdošanu un kādas metodes jāizmanto darbā.
Pircējs veiks pirkumu tikai tad, ja vadītājs spēs ar viņu atrast kopīgu valodu un iedvest viņā pārliecību par sevi, savu uzņēmumu un piedāvāto preci. Bieži gadās, ka klients kaut kādu iemeslu dēļ sāk konfliktēt, lejupielādēt tiesības un pieprasīt dažu pieprasījumu izpildi. Biznesa ētika palīdz atrast kopīgu valodu ar klientiem, iekarot viņus un atrisināt strīdīgas situācijas.
Noslēguma nodarbībā runāsim par to, kas ietekmē pārdevēja tēlu, kādi psiholoģiskie efekti ir jāņem vērā komunikācijā un ar kādu paņēmienu palīdzību tiek risināti profesionālie konflikti. Papildus runāsim par veiksmīga vadītāja svarīgajām prasmēm un to nozīmi.
Pārdošanas grāmatas
Pirmā papildu sadaļa ir veltīta pārdošanas grāmatām. Tajos ir daudz nepieciešamās un noderīgas informācijas par daudziem pārdošanas mākslas aspektiem un smalkumiem, un tie kļūs par jums cienīgu palīgmateriālu. Protams, nekas nevar aizstāt praksi, taču citu cilvēku pieredze noteikti ir svarīga, jo tā sniedz ne tikai svarīgas zināšanas, bet arī brīdina no daudzām kļūdām un ietaupa laiku mācībām.
Pārdošanas video
Otrajā papildu sadaļā ir norādītas saites uz pārdošanas video. To vidū jūs atradīsiet gan nelielus, tostarp izklaidējošus video, gan pilnvērtīgus seminārus un pārdošanas apmācības vairāku stundu garumā. Un, protams, ir arī spēlfilmas par pārdevējiem un menedžeriem – ducis brīnišķīgu filmu ļaus atpūsties un vienlaikus papildināt zināšanas ar foršiem praktiskiem paņēmieniem.
Kā apmeklēt nodarbības
Kļūt par pārdošanas profesionāli nav viegli. Kad jūs pirmo reizi ienirt šajā ļoti īpašajā pasaulē, viss šķiet sarežģīts, nedaudz bīstams un neparasts. Taču izvēles nav, un, ja jau esi nolēmis iemācīties pārdot, tad jāiet līdz galam un jāļauj mūsu bezmaksas “Pārdošanas” apmācībai kļūt par tavu uzticīgo palīgu.
Kā jau teicām, pārdošanas kursam ir gan teorētiska, gan praktiska ievirze. Runājot par teoriju, viss ir vienkārši: tu lasi, saproti lasīto, domā par to, izdari secinājumus. Ar praksi viss ir nedaudz sarežģītāk, jo zināšanas ir jāpielieto. Taču, ņemot vērā to, ka pārdošanai nav jābūt ģēnijam vai ārkārtējām spējām, visu apgūto būs viegli pielietot. Galvenais ir neaizmirst to izdarīt, pretējā gadījumā mācīties nebūs jēgas.
Labāk ir iet cauri nodarbībām tādā secībā, kādā tās tiek pasniegtas. Būs labi, ja katras nodarbības pabeigšanai atvēlēsiet 2-3 dienas, lai vienā dienā varētu izlasīt materiālu un veikt pierakstus, otrajā dienā pārlasīt svarīgākos punktus, bet trešajā dienā mēģināt iegūtās zināšanas projicēt praktiskā plānā.
Atzīmēsim vēlreiz, ka tā ir pēdējā piezīme, ko uzskatām par galveno. Teorija bez prakses uz visiem laikiem paliek kaut kas īslaicīgs, no kā nav nekāda labuma. Bet darbības, pat bez zināšanām, vienmēr ved pa progresa ceļu. Taču mēs piedāvājam jums informāciju, un jūsu uzdevums ir pārliecināties, ka tā izrādās noderīga praksē. Neaizmirstiet šo.
Un, apkopojot ievadu, mēs vēlamies jums dot vielu pārdomām – aicinām iepazīties ar slavenu personību pārdomām par pārdošanas tēmu un pārdošanas prasmēm. Ļaujiet viņiem vēlreiz norādīt, cik šī ir nenovērtējama prasme, un kalpot kā papildu stimuls sākt kursu pēc iespējas ātrāk.
Gaidām Jūs nodarbībās un nenokavē nodarbības!
Slavenu cilvēku citāti par pārdošanu un pārdošanas mākslu
"Jūs ne tikai noslēdzat darījumu. Jūs atverat attiecības, ja vēlaties izveidot veiksmīgu ilgtermiņa uzņēmumu" -Patrīcija Fripa
"Cilvēki pērk uzticību, pirms pērk produktus" -Marks Stīvenss
“Mūsdienu biznesa pasaulē nav jēgas būt radošam domātājam, ja nevarat pārdot to, ko radāt. Vadītāji neatzīs labas idejas, ja vien tās neiepazīstina ar labu pārdevēju."Deivids Ogilvijs
"Man patīk domāt, ka pārdošana ir spēja nevis manipulēt, bet gan eleganti pārliecināt cilvēku vai cilvēkus situācijā, kurā abpusēji izdevīgi" -Bo Benets
“Es jautāju uzņēmējiem un vadītājiem, kuras prasmes, viņuprāt, visvairāk ietekmēja viņu karjeras panākumus. Atbilde bija tikai viena: spēja pārdot.Džefs Heidens
"Mēs visi kaut ko pārdodam. Katru darba dienu jūs pārdodat sevi, savu izglītību un pieredzi - un neatkarīgi no tā, vai strādājat par pārdevēju vai kādu citu" -Lerijs Kings
"Tirdzniecība nekad nav izpostījusi nevienu tautu" -Bendžamins Franklins
"Cilvēks nepārdod tikai preces, viņš pārdod sevi un jūtas kā prece" -Ērihs Fromms
"Nekas nav vienkāršāks kā pārdot to, kas jums patīk" - Paulo Lučeta
“Cilvēki nepērk loģisku iemeslu dēļ. Viņi pērk emocionālu iemeslu dēļ" -Zigs Ziglars
PĀRDOŠANAS definīcija
Zemāk ir citāts no e-grāmatas Pārdevēja deja jeb nestandarta mācību grāmatas par sistēmisku pārdošanu, kurā vārdu pārdošana aprakstīts kā process.
Pirms mēs runājam tālāk par pārdošanas procesu, ir vēl daži jēdzieni, kas jādefinē. Piemēram, ievadiet "pārdošanas" definīcija.
Kas ir IZPĀRDOŠANA? Par ko mēs vispār runājam, ko mēs darām, pārdodot?
Bieži treniņos uzdodot jautājumu: “ Kas ir izpārdošana?, es dzirdu šādas atbildes:
Pārdošana ir :- - preču maiņa pret naudu;
- – īpašumtiesību maiņa;
- – klienta pieprasījuma apmierināšana;
- – uzticamu attiecību nodibināšana ar klientu un viņa vajadzību apmierināšana ar labumu pārdevējam;
- – iepazīstināt klientu ar produkta priekšrocībām;
- - utt.".
Šķiet, ka viss ir pareizi. Bet…
Bet vai esat kādreiz domājuši, cik svarīgas mūsu dzīvē ir definīcijas? Galu galā burtiski viss ir atkarīgs no definīcijām. Piemēram, ja jūs droši nezināt, kā jūsu partneris definē jēdzienus "godīgums" un "pieklājība", jūsu laulātais definē jēdzienu "uzticība" vai jūsu draugi definē jēdzienu "savstarpēja palīdzība", tad pārpratumi ir vienkārši. neizbēgami.
Definīcijas veido cilvēka uzmanības un uzvedības fokusu saistībā ar definēto objektu vai parādību.
Analizēsim, kāds uzmanības fokuss veido katru no iepriekš minētajām definīcijām.
Jēdziena “pārdošana” definīciju analīzes tabula
1. Pārdošana ir … Preču maiņa pret naudu .
- Definīcijai trūkst psiholoģiskas sastāvdaļas. “Nē” apmaiņas dalībnieki. Tas nozīmē, ka procesa dalībnieki nebūs pārdevēja uzmanības centrā.
- Definīcija neietver nekādas aktīvas pārdevēja darbības. (Attiecas tikai uz pirkuma apkalpošanu, kad klients pats nolemj kaut ko iegādāties.)
- Izmantojot šo definīciju, pārdevējs var ietekmēt situāciju vai nu mainot preci (koncentrējas uz populāro, nevis pārdodot to, kas ir pieejams), vai arī strādājot ar cenu (bieži dodot atlaidi). Definīcijā vairs nav ietekmes punktu.
2. Pārdošana ir … Īpašnieku maiņa .
- Definīcijā nav nevienas sastāvdaļas, uz kuru pārdevējs varētu koncentrēties vai ietekmēt.
- Šī definīcija ir piemērojama, pārdodot dārgus objektus (nekustamus īpašumus, transportlīdzekļus, uzņēmumu utt.), jo dokumentu sagatavošana īpašumtiesībām ir daļa no šīs pārdošanas procesa.
3. Pārdošana ir … Klientu pieprasījuma apmierināšana .
- Definīcijā klients un viņa “vajadzības” “parādījās”, bet preces un nauda “pazuda”.
Piezīme: koncentrēties tikai uz klientu ir bīstami, jo pārdevējs, tiecoties pēc klienta, var aizskart viņa intereses un nesasniegt sev vai uzņēmumam vēlamo rezultātu (“Klientam vienmēr ir taisnība.” “Nevar zaudēt). klients” un tā tālāk).
4. Pārdošana ir … Klienta iepazīstināšana ar produkta priekšrocībām .
- Labi, ka:
- – tāpat kā iepriekšējā definīcijā klients tiek izvirzīts priekšplānā;
- – parādījās “produkta priekšrocības”.
5. Pārdošana ir … Uzticības attiecību veidošana ar klientu un viņa vajadzību apmierināšana ar labumu pārdevējam .
- Definīcijai ir gandrīz pilns komponentu komplekts: – klienta vajadzību apmierināšana;
- - pārdevēja labums;
- – uz uzticēšanos balstīta mijiedarbība starp klientu un pārdevēju.
Tas ir, pārdevējs koncentrējas nevis uz preci, bet gan uz preču izvēli, lai apmierinātu vajadzību.
Kā definēt pārdošanu
Piecas dažādas definīcijas – piecas dažādas uzmanības fokusa.
Es neizliekos, ka šobrīd šajā lapā es jūs iepazīstināšu ar vispilnīgāko pārdošanas definīciju. Katrai no augstāk minētajām definīcijām ir savi plusi un mīnusi, un tas liek pārdevējam vairāk pievērst uzmanību vai nu klientam, vai vairāk sev, vai arī pašam procesam vai produktam. Katra no šīm definīcijām darbojas šaurā kontekstā.
Un tomēr es vēlos šīm definīcijām pievienot vēl vienu lietu:
IZPĀRDOŠANA ir daudzpakāpju process, kurā:
- – ir prece un nauda (vai cits līdzvērtīgs preces vērtībai);
- – ir iesaistīts pārdevējs un klients;
- – katram dalībniekam ir savi mērķi;
- – procesa konteksts nosaka procesa struktūru (pārdevēja darba posmus un tehnoloģiju).
Pamatojoties uz šo definīciju, pārdevējam vajadzētu pievērst uzmanību:
- Prece (tā īpašības, tehniskie parametri, priekšrocības, trūkumi utt., ko svarīgi zināt);
- Klients (viņa apzinātās un neapzinātās vajadzības, veids, mērķi utt., kurus ir svarīgi izpētīt iepriekš vai komunikācijas procesā);
- pats (pašu mērķi, stāvoklis, kompetence utt.);
- konteksts, kurā notiek komunikācija un kā to izmantot;
- paņēmienu, rīku, paņēmienu kopums darbam ar klientu (serviss, lēmumu ietekmēšana, darbs ar iebildumiem utt.).
- izvēlieties "secīgu darbību kopumu" (organizējiet procesu), lai tas noved pie izvēlētā mērķa, rezultāta.
Un, pamatojoties uz visu šo informāciju, pārdevējam jāspēj:
Pēdējais citāts būs sadaļa Krievijas Federācijas Civilkodeksa pirkšana un pārdošana kas regulē pirkšanas un pārdošanas aktu juridisko pusi Krievijas Federācijā. .
30. nodaļa. Pirkšana un pārdošana
§ 1. Vispārīgie pirkšanas un pārdošanas noteikumi
454.pants. Pirkšanas un pārdošanas līgums
- Saskaņā ar pirkuma un pārdošanas līgumu viena puse (pārdevējs) apņemas nodot mantu (preci) otrai pusei (pircējam), bet pircējs apņemas pieņemt šo preci un samaksāt par to noteiktu naudas summu (cenu).
- Šajā punktā paredzētie noteikumi attiecas uz vērtspapīru un valūtas vērtību pirkšanu un pārdošanu, ja likumā nav noteikti īpaši to pirkšanas un pārdošanas noteikumi.
- Šajā kodeksā vai citā likumā paredzētajos gadījumos atsevišķu veidu preču pirkšanas un pārdošanas specifiku nosaka likumi un citi tiesību akti.
- Šajā punktā paredzētie noteikumi attiecas uz īpašuma tiesību pārdošanu, ja vien no šo tiesību satura vai būtības neizriet citādi.
- Atsevišķu veidu pārdošanas līgumiem (mazumtirdzniecības pirkšana un pārdošana, preču piegāde, preču piegāde valsts vajadzībām, līgumu slēgšana, energoapgāde, nekustamā īpašuma pārdošana, uzņēmuma pārdošana) attiecas šajā punktā paredzētie noteikumi, ja vien nav citādi. ko paredz šī kodeksa noteikumi par šāda veida līgumiem.
Vārdu krājums - pārdošana ir definīcija- sastādīts, lai precizētu virsrakstu un ievietots es Terminu skaidrojošā vārdnīca. Raksts pārdošanas vērtība ir konstante: http://site/page/prodazha
Tikpat viegli varētu jautāt: "Kas ir māksla, radošums, amatniecība...?" Frāze “Es strādāju mūzikā” ir grūti saklausāma, taču frāze “Es strādāju tirdzniecībā” izklausās ļoti pazīstami. Neskatoties uz to, ka pārdošana mūsdienās ir ļoti daudzu cilvēku pastiprinātas uzmanības objekts, daudzi no mums pat nevēlas domāt par to, kas ir izpārdošana un ko tā nozīmē katram no mums.
Iepazīstināšu jūs ar pārdošanas definīciju speciālistu skatījumā:
Pārdošana ir produktu pārdošanas apjoms noteiktā laika periodā.
Izklausās, protams, nedaudz sausi, bet ļoti pareizi izsaka būtību. Iespējams, ar to šī raksta rakstīšana varētu būt beigusies. Ir atrasta izsmeļoša atbilde uz jautājumu, ziņkāre apmierināta. Bet tas nav tik vienkārši, draugi.
Kad es domāju rakstīt par to, kas ir pārdošana, es vispirms gribēju mēģināt apzināt netaisnību, kas valda mūsu attiecībās ar pārdošanu, un saprast, kas mēs esam šajā sarežģītajā, interesantajā un aizraujošajā procesā.
Grūti iedomāties mūziķi, kurš nezina mūzikas vēsturi, muzikālās kustības un lielu meistaru vārdus. Neseko līdzi jauniem vārdiem un notikumiem, mūzikas pasaulē notiekošajam. Nav iespējams iedomāties mūziķi, kurš atnāk uz darbu tikai, lai tur strādātu no 9 līdz 18, bet pēc darba veiktu mājas darbus.
Ir tāds vārds - zvana, tas ir tas, kas liek mūziķim nenodalīt darba dienas laiku un personīgo laiku. Viņa dzīve jau ir veltīta mūzikai un visam, kas ar to saistīts. Ikdienas nodarbības un mēģinājumi kļūst par mūziķa meistarības apliecinājumu.
Kā ar pārdošanu?
Kā iet ar pārdošanu? Ja sākam ar aicinājumu, tad šeit viss ir ļoti skumji. Cilvēki bieži iesaistās pārdošanā, lai varētu saņemt “nestabilu” algu. Tieši pateicoties produktu pārdošanas apjomam noteiktā laika periodā, vieniem izdodas nopelnīt vairāk, bet citi ir spiesti uzkrāt negatīvas emocijas pret to, ko dara, un klusi ienīst savu darbu.
Es zinu, ka ir milzīgs daudzums visa, kas mums jāzina par pārdošanu: tehnikas, tehnoloģijas, noteikumi... Draugi, vai esat mēģinājuši klausīties izpārdošanas mūziku? Iedomājieties, ka tas ir tāds pats mūzikas instruments kā, piemēram, klavieres. Varbūt laiks izsaukt regulētāju? Un tad visi taustiņi skanēs saskaņā ar kamertoni? Un vai klavieres zem rokām skanēs kā jauna?
Atzīstu, ir patīkami redzēt, ka mūsdienās arvien vairāk cilvēku apmeklē pārdošanas apmācības un mācās pie veiksmīgiem pārdošanas meistariem. Un pavisam nesen, pirms 3-4 gadiem, nebija iespējams “dzīt” pārdošanas menedžerus uz apmācībām, daži burtiski izplūda asarās, lai izpildītu trenera uzdevumu... Jā, tā arī notika.
Tās lietošana
Taču, tiklīdz pēc kāda laika viņi saprata apmācības ieguvumus un ieguvumus, situācija mainījās un cilvēki paši interesējās, kad būs nākamās apmācības. Vai atradāt atslēgvārdu šajā teikumā? “Viņi paši saprata savu labumu” ir tas, ko citādi sauc par motivāciju, tas ir, kas motivē cilvēku iesaistīties vienā vai citā darbībā. Nevis vadītāju izdomātā motivācija, bet paša cilvēka iekšējā motivācija.
Ko man nozīmē pārdošana?
Man pārdošana ir dzīve, un nemitīga attīstība un tiekšanās pēc meistarības. Esmu ieinteresēts atrast un izgudrot dažādus veidus un paņēmienus, kas man nodrošina efektīvu pārdošanu. Man ir interesanti iepazīties ar dažādajiem, reizēm tieši pretējiem Meistaru uzskatiem par pārdošanu. Man interesē lasīt grāmatas par pārdošanu, mācīties apmācībās, izstrādāt algoritmus un zvanu skriptus. Mani interesē pārdošanas plānošana un analīze. Mani interesē mācīt citiem to, ko zinu.
Es esmu ieinteresēts! Vai jūs interesē darbs pārdošanā?
Es jums pastāstīšu nelielu noslēpumu. Es nebiju pārdevējs kopš dzimšanas. Es, tāpat kā daudzi citi septiņpadsmitgadīgie absolventi, izvēlējos savu profesiju un kļuvu par mūziķi. Tas bija īsts aicinājums. Taču laime dziedāt un spēlēt bija īslaicīga. Perestroikas gadi piespieda pārdot ne tikai mūziķus. Tas bija grūts laiks, taču ieradums darīt to, ko darāt labi, spēja pamodināt manu interesi par pārdošanu. Lai gan tolaik tā nebija pārdošana, bet tirdzniecība. Pamazām tirdzniecība pārtapa par pārdošanu, un radās nepieciešamība attīstīt savu profesionalitāti, kā rezultātā pamodās interese par šo profesiju.
Es nekad nedomāju, ka tu varētu mīlēt kaut ko tādu, ko ienīsti. Bet manā gadījumā notika tieši tā. Vai es nožēloju, ka dzīve tik skarbi mainīja manus plānus? Droši vien nē, lai gan ar mūziku tā būtu pavisam cita dzīve. Bet es varēju atrast savu mūziku pārdošanā, kā ar jums?
Portāls E-executive tālajā 2008. gadā uzdeva jautājumu par to, kas ir pārdošana. Palasiet paši viedokļus, tur ir daži diezgan interesanti apgalvojumi. Es domāju tāpat kā Jeļena Rožkova, ka pārdošana ir dzīvesveids. Citādi nevar. Ir jāiemīl tas, ko dari, jāgrib pārbaudīt sevi profesionalitātē, jāmācās par psihologu, jāsaprot, kādu vietu tu pats ieņem pārdošanā. Kas jūs esat un ko jums nozīmē pārdošana?
Tiklīdz atrodi sev iekšējo motivāciju un sasniegsi rezultātus, visiem uzskaitītajiem “vajadzētu” pārvērsties par “es gribu”. Tā vienkārši darbojas pašmotivācija. Ņemiet vērā vērtīgos padomus no “Padomu lodziņa”, es tajos dalos.
Saprotu, ka šo rakstu lasīs gan tie, kas tieši saistīti ar pārdošanu, gan tie, kuriem ar pārdošanu nav nekāda sakara. Draugi, kopumā nav svarīgi, ko jūs darāt. Svarīgi ir tas, ka šī ir mūsu dzīve un ka mēs dzīvojam šodien. Tāpēc ir ļoti svarīgi darīt to, kas patīk un sagādā gandarījumu un baudu.
Ja esat pārdevējs (tirdzniecības menedžeris), tad mēģiniet atrast savu mākslu un zvanu pārdošanas jomā. Ja protat saprasties ar dažādiem cilvēkiem, ja protat piedot apvainojumus, paciest un neapvainoties, ja protat ietekmēt citus cilvēkus, tad tas ir labs pamats. Pārdošanas tehnikas un tehnikas apgūšana nebūs tik sarežģīta, un laiks un darbs pieslīpēs jūsu prasmes un meistarību.
Ja esat iesācējs un sperat pirmos soļus, atrodiet savu interesi par pārdošanu. Uzziniet, kā pārdošanu redz Dmitrijs Norka, Konstantīns Bakšts, Sergejs Filippovs, Aleksandrs Levitas, Nikolajs Mročkovskis, Andrejs Parabellums, Rinats Hairullins. Katram no viņiem ir sava personīgā pieredze pārdošanā un sava harizma, kas ļauj iepazīstināt mūs ar “slepenajiem materiāliem” no dažādiem, bet ļoti profesionāliem skatpunktiem.
Ticiet man, spēja labi pārdot ir mūsu dzīves un attiecību pamatā. Jums jāiemācās to aktīvi izmantot ikdienas dzīvē. Jūs redzēsiet, kā efektīvas pārdošanas metodes darbojas ne tikai biznesa dzīvē, bet arī jūsu ģimenes un draugu lokā. Jo labāk tu saproti kas ir pārdošana, jo mazāka būs iespēja piekrist krāpniekiem. Mācieties, paskatieties uz pārdošanu no iekšpuses, un varēsiet daudz ko paredzēt. Tas jums būs pieejams.
Vēlme uzzināt, kā labi pārdot, veicinās jūsu personīgo attīstību daudzās mūsu dzīves jomās. Tik plaši un dziļi ar tiem saistīta pārdošana. Būs jāpiepūlas, lai kļūtu par speciālistu dažādās profesijās: jurists, grāmatvedis, diplomāts, tekstu autors, mārketinga speciālists, matemātiķis...
Aizturēts
Jo interesantāka kļūst dzīve. Ir daudz plānu! Un tajā pašā laikā sasniegt rezultātus. Tad nevilcināsimies: es šodien labprāt izskatīšu pastu no Dmitrija Norkas, viņš noteikti mani iepriecinās ar jauniem interesantiem rakstiem un video materiāliem, un jūs, draugi, jau varat atrast atbildes uz saviem jautājumiem manā emuārā sadaļā.
Notiek ielāde...
