Hlavným účelom pracovnej náplne obchodného manažéra je podrobné vymedzenie hlavných povinností a kvalifikačných podmienok predávajúceho, postup pri podriadení zamestnanca vedeniu, jeho práva, povinnosti, ako aj pravidlá pre menovanie a odvolávanie z funkcie. jeho postavenie. Napriek tomu, že popis práce nepatrí medzi štandardné povinné dokumenty podniku, jeho prítomnosť umožňuje v prípade akýchkoľvek sporov alebo nezhôd identifikovať alebo odstrániť vinu zamestnanca aj zamestnávateľa, a preto jeho príprava by sa mala brať čo najvážnejšie a premyslene.
SÚBORY
Pravidlá pre zostavovanie popisov práce
Neexistuje žiadny právne stanovený pojem „popis práce“, preto neexistuje ani jednotná, striktne stanovená vzorka. Organizácie môžu vytvoriť šablónu dokumentu podľa vlastného uváženia a tiež ju zmeniť v závislosti od pracovných podmienok zamestnanca a ďalších parametrov.
Treba si uvedomiť, že v rôznych spoločnostiach sa pracovné povinnosti obchodných manažérov môžu mierne líšiť, ale základné ustanovenia by mali byť vždy podobné.
Formulácia v popise práce musí byť napísaná podrobne a zrozumiteľne, bez možnosti dvojakého výkladu. Ak je dokument vypracovaný pre zamestnancov jedného oddelenia, potom by sa mal dokument v prípade potreby upraviť, aby sa predišlo duplicite rovnakých funkcií.
Hlavným pravidlom je, že popis práce musí vždy schváliť vedúci oddelenia a riaditeľ podniku a tiež podpísať samotný zamestnanec.
Podpisom obchodného manažéra dá najavo, že súhlasí s jemu pridelenými pracovnými povinnosťami, poskytovanými právami a rozumie svojej zodpovednosti. Štandardný popis práce pozostáva zo štyroch častí:
- "Všeobecné ustanovenia"
- "Pracovná náplň"
- "Práva",
- "zodpovednosť",
Vyplnenie popisu práce pre obchodného manažéra
Najprv v hornej časti dokumentu v strede je napísaný jeho názov označujúci pozíciu, pre ktorú sa zostavuje.
Ďalej vpravo musíte nechať niekoľko riadkov na schválenie popisu práce vedúcim organizácie. Tu musíte zadať jeho pozíciu, názov spoločnosti, priezvisko, meno, priezvisko a tiež nechať riadok podpisu s prepisom.
Hlavná časť pokynov
V prvej časti tzv "Všeobecné ustanovenia" mali by ste uviesť, do ktorej kategórie zamestnancov obchodný manažér patrí (robotník, špecialista, manažér, technický personál atď.), komu sa konkrétne hlási (bez uvedenia mien), kvalifikáciu, ktorú musí spĺňať (špecializácia, vzdelanie, doplnkové kurzy ), požadovaná dĺžka služby a pracovné skúsenosti.
Ďalej uveďte osobu, ktorá ho nahradí počas obdobia neprítomnosti na pracovisku (aj bez uvedenia konkrétnych mien), ako aj dôvod vymenovania alebo prepustenia zamestnanca (napríklad príkaz alebo príkaz riaditeľa podnik).
Nižšie by ste mali uviesť všetky dokumenty a pravidlá, ktoré musí obchodný manažér vzhľadom na špecifiká svojej práce poznať:
- základy pracovného práva,
- pravidlá pre uzatváranie transakcií a zmlúv,
- postup pri vypĺňaní dokumentácie,
- pravidlá o ochrane práce a interné predpisy a pod.
Aj tu je potrebné identifikovať konkrétne dokumenty a predpisy, o ktoré by sa táto kategória špecialistov mala pri svojej práci opierať.
Druhá sekcia "Pracovná náplň" sa priamo týka funkcií pridelených manažérovi predaja. V závislosti od podniku a jeho druhu činnosti sa môžu líšiť, ale vždy by mali byť opísané čo najúplnejšie a najpodrobnejšie, od prieskumu trhu až po podávanie správ a účasť zamestnancov na interných podujatiach.
V kapitole "práva" Musíte podrobne opísať práva obchodného manažéra, to znamená právomoci, ktoré má na to, aby svoju prácu vykonával čo najefektívnejšie. Tu je potrebné špecifikovať možnosti zvyšovania odbornej úrovne, interakcie s vedením podniku a zamestnancami iných oddelení, ako aj iniciatívy očakávané od zamestnanca.
Štvrtý oddiel "zodpovednosť" určuje tie porušenia, ktoré môžu viesť k trestu od vedenia podniku. Je vhodné ich podrobne uviesť. V prípade potreby môže táto časť dokumentu obsahovať konkrétne sankcie a sankcie, ktoré budú nasledovať za určité porušenia.
Nakoniec je potrebný popis práce dohodnúť so zodpovedným pracovníkom. Tu musíte zadať jeho pozíciu, názov organizácie, priezvisko, meno, priezvisko a tiež vložiť podpis s prepisom.
Nižšie by ste mali uviesť informácie o manažérovi predaja: jeho priezvisko, meno, priezvisko (úplne), názov organizácie, údaje o pase (séria, číslo, kde, kedy a kým bol vydaný), podpis a dátum preskúmanie dokumentu. Nakoniec by mal byť popis práce predložený vedúcemu organizácie na riešenie.
SCHVÁLIL SOM
CEO
Priezvisko I.O._________________
"________"_____________ ____ G.
1. Všeobecné ustanovenia
1.1. Manažér predaja patrí do kategórie špecialistov.
1.2. Do funkcie sa vymenúva a odvoláva obchodný manažér na príkaz generálneho riaditeľa spoločnosti.
1.3. Manažér predaja je priamo podriadený obchodnému riaditeľovi spoločnosti / vedúcemu obchodného oddelenia / regionálnemu manažérovi predaja.
1.4. Počas neprítomnosti obchodného manažéra prechádzajú jeho práva a povinnosti na iného úradníka, ako je uvedené v príkaze organizácie.
1.5. Do funkcie obchodného manažéra je menovaná osoba, ktorá spĺňa tieto predpoklady: vzdelanie - vyššie alebo neukončené vysokoškolské vzdelanie, prax v obdobnej práci minimálne jeden rok.
1.6. Manažér predaja sa pri svojej činnosti riadi:
- legislatívne akty Ruskej federácie;
- stanovy spoločnosti, interné pracovné predpisy a ďalšie predpisy spoločnosti;
- príkazy a pokyny vedenia;
- tento popis práce.
2. Pracovné povinnosti
2.1. Hľadá potenciálnych klientov.
2.2. Vedie obchodné rokovania s klientmi.
2.3. Prijíma a spracováva objednávky zákazníkov a pripravuje potrebné dokumenty.
2.4. Zisťuje potreby zákazníkov na produkty predávané spoločnosťou a koordinuje objednávky s klientom v súlade s jeho potrebami a dostupnosťou sortimentu.
2.5. Motivuje zákazníkov k spolupráci so spoločnosťou v súlade so schválenými programami podpory predaja.
2.6. Vypracuje mesačný plán predaja.
2.7. Vedie výkazy o predaji a zásielkach zákazníkom spoločnosti.
2.8. Podieľa sa na vývoji a realizácii projektov súvisiacich s činnosťou obchodného oddelenia.
2.9. Udržuje zákaznícku základňu.
2.10. Riadi prepravu produktov zákazníkom.
2.11. Kontroluje platby zákazníkov za tovar podľa uzatvorených zmlúv.
3. Práva
3.1. Prijímať informácie vrátane dôverných informácií v rozsahu potrebnom na riešenie zadaných úloh.
3.2. Predložte manažmentu návrhy na zlepšenie vašej práce a práce spoločnosti.
3.3. Požadovať od vedenia, aby vytvorilo normálne podmienky na plnenie služobných povinností a bezpečnosť všetkých dokumentov vytvorených v dôsledku činnosti spoločnosti.
3.4. Robte rozhodnutia v rámci svojej kompetencie.
4. Zodpovednosť
4.1. Za neplnenie a/alebo predčasné, nedbanlivé plnenie služobných povinností.
4.2. Za nedodržiavanie aktuálnych pokynov, príkazov a nariadení o zachovaní obchodného tajomstva a dôverných informácií.
4.3. Za porušenie interných pracovnoprávnych predpisov, pracovnej disciplíny, bezpečnostných a protipožiarnych pravidiel.
POTVRDZUJEM:
[Názov práce]
_______________________________
_______________________________
[Názov spoločnosti]
_______________________________
_______________________/[CELÉ MENO.]/
"_____" _______________ 20___
POPIS PRÁCE
Manažér predaja
1. Všeobecné ustanovenia
1.1. Táto pracovná náplň vymedzuje a upravuje právomoci, funkčné a pracovné povinnosti, práva a povinnosti obchodného manažéra [Názov organizácie v rodovom prípade] (ďalej len Spoločnosť).
1.2. Manažéra predaja vymenúva a odvoláva v súlade s postupom stanoveným platnou pracovnou legislatívou príkazom vedúceho spoločnosti.
1.3. Manažér predaja patrí do kategórie špecialistov a podlieha priamo [meno priameho manažéra] spoločnosti.
1.4. Do funkcie obchodného manažéra je vymenovaná osoba so stredným odborným vzdelaním bez požiadavky na prax alebo stredným (úplným) všeobecným vzdelaním a praxou v obchodných štruktúrach minimálne 1 rok.
1.5. Manažér predaja je zodpovedný za:
- organizovanie práce na zabezpečenie fungovania systému riadenia predaja produktov spoločnosti;
- bezpečnosť informácií (dokumentov) obsahujúcich dôverné informácie (informácie predstavujúce obchodné tajomstvo podniku);
- na dodržiavanie požiadaviek bezpečnosti práce a pravidiel požiarnej bezpečnosti počas práce.
1.6. Pri praktických činnostiach by sa manažér predaja mal riadiť:
- stanovený postup práce (technológia organizácie predaja);
- miestne akty podniku v otázkach riadenia predaja;
- pravidlá ochrany a bezpečnosti práce, zabezpečenie priemyselnej hygieny a požiarnej ochrany;
- tento popis práce.
1.7. Manažér predaja musí vedieť:
- legislatívne a regulačné právne akty, metodické materiály k organizovaniu predaja (pokiaľ sa týkajú jeho priamej činnosti);
- postup interakcie v procese činností jednotky;
- technológie práce vykonávanej katedrou;
- základy obchodnej komunikácie;
- pokročilé (zahraničné a domáce) skúsenosti v oblasti predaja v profile svojej práce;
- techniky a metódy spracovania korešpondencie;
- organizovanie kancelárskej práce;
- formuláre dokumentov pre príjem a expedíciu produktov spoločnosti a pravidlá ich vykonávania;
- zavedené podávanie správ;
- vnútorné pracovné predpisy;
- pravidlá a predpisy na ochranu práce.
1.8. Počas dočasnej neprítomnosti obchodného manažéra sú jeho povinnosti pridelené [názov funkcie zástupcu].
2. Pracovné povinnosti
Od obchodného manažéra sa vyžaduje, aby vykonával tieto pracovné funkcie:
2.1. Poznať technológiu organizácie predaja, aktuálne plánované a skutočne dosiahnuté predajné čísla, techniky, prostriedky a metódy predaja, súčasný a budúci (predpokladaný) stav odbytového trhu, spotrebiteľské vlastnosti produktov... (iné - uveďte konkrétne ).
2.2. Organizovať predaj produktov Spoločnosti v súlade s plánom predaja alebo technológiou predaja a zabezpečovať plnenie stanovených cieľov predaja.
2.3. Každý mesiac, najneskôr k určitému dátumu, predložiť vedúcemu oddelenia návrh plánu predaja na nasledujúci mesiac, pred začiatkom plánovaného obdobia, distribuovať a upozorniť podriadených na úlohu predaja.
2.4. Vykonávať efektívnu kontrolu spotreby všetkých druhov dostupných zdrojov, ich spoľahlivé a včasné účtovanie a pravidelne premietať výsledky kontroly do pracovnej dokumentácie.
2.5. Vyberte a efektívne aplikujte optimálne predajné techniky, nástroje a metódy.
2.6. Systematicky analyzovať stav odbytového trhu (vo vlastných a príbuzných oblastiach), na základe výsledkov analýzy predkladať vedúcemu oddelenia návrhy zamerané na optimalizáciu predajnej práce.
2.7. Spravovať prácu na dohodu.
2.8. Každý mesiac, najneskôr k určitému dátumu, predložiť vedúcemu oddelenia správu o vykonanej práci v predpísanej forme a poskytnúť potrebné vysvetlenia k ukazovateľom vykazovania.
2.9. Nadväzovať, udržiavať, upevňovať a rozvíjať obojstranne výhodné obchodné kontakty s partnermi všetkými dostupnými spôsobmi.
2.10. Riadiť prípravu rokovaní, osobne sa zúčastňovať na procese rokovaní s najdôležitejšími kategóriami partnerov.
2.11. Poskytovať partnerom konzultácie o všetkých otázkach týkajúcich sa spotrebiteľských vlastností ponúkaných produktov a podmienok kúpnej zmluvy.
2.12. Vykonávať systematické sledovanie včasných dodávok a platieb.
2.13. Včas a efektívne viesť účtovnú a inú predajnú dokumentáciu.
2.14. Zabezpečte, aby bola zákaznícka základňa aktuálna.
2.15. Zvládnite prípravu propagačných akcií (vo vašom okolí).
2.16. Udržujte interakciu s kolegami na oddelení s cieľom zabezpečiť maximálnu efektivitu jeho činností.
2.17. Neustále zdokonaľujte svoju profesionálnu úroveň v systéme firemného vzdelávania.
2.18. Včas a v plnom rozsahu spracovať a predložiť hlásenie a inú oficiálnu dokumentáciu vedúcemu útvaru (okrem tej, ktorá je špecifikovaná v bode 2.8 týchto pokynov).
V prípade úradnej potreby môže byť vedúci predaja zapojený do plnenia svojich služobných povinností nadčas spôsobom stanoveným zákonom.
3. Práva
Manažér predaja má právo:
3.1. Vyžiadajte si a získajte potrebné materiály a dokumenty súvisiace s činnosťou manažéra.
3.2. Vstupovať do vzťahov s útvarmi tretích inštitúcií a organizácií pri riešení operatívnych otázok výrobných činností, ktoré sú v kompetencii manažéra.
3.3. Zastupovať záujmy podniku v organizáciách tretích strán v otázkach súvisiacich s jeho profesionálnymi činnosťami.
4. Hodnotenie zodpovednosti a výkonu
4.1. Manažér predaja nesie administratívnu, disciplinárnu a materiálnu (a v niektorých prípadoch ustanovených právnymi predpismi Ruskej federácie aj trestnú) zodpovednosť za:
4.1.1. Nevykonanie alebo nesprávne vykonanie oficiálnych pokynov od priameho nadriadeného.
4.1.2. Nevykonávanie alebo nesprávne vykonávanie pracovných funkcií a pridelených úloh.
4.1.3. Nezákonné používanie udelených úradných právomocí, ako aj ich použitie na osobné účely.
4.1.4. Nepresné informácie o stave jemu pridelenej práce.
4.1.5. Neprijatie opatrení na potlačenie zistených porušení bezpečnostných predpisov, požiarnej bezpečnosti a iných pravidiel, ktoré ohrozujú činnosť podniku a jeho zamestnancov.
4.1.6. Nezabezpečenie dodržiavania pracovnej disciplíny.
4.2. Výkon obchodného manažéra sa hodnotí podľa:
4.2.1. Bezprostredným nadriadeným - pravidelne, v priebehu každodenného výkonu pracovných funkcií zamestnanca.
4.2.2. Certifikačná komisia podniku - pravidelne, najmenej však raz za dva roky, na základe zdokumentovaných výsledkov práce za hodnotené obdobie.
4.3. Hlavným kritériom hodnotenia práce obchodného manažéra je kvalita, úplnosť a včasnosť plnenia úloh uvedených v týchto pokynoch.
5. Pracovné podmienky
5.1. Pracovný čas obchodného manažéra je stanovený v súlade s internými pracovnoprávnymi predpismi stanovenými Spoločnosťou.
5.2. Vzhľadom na výrobné potreby je vedúci predaja povinný chodiť na služobné cesty (vrátane miestnych).
Prečítal som si pokyny ___________/___________/ „____“ _______ 20__
Existuje mýtus, podľa ktorého je manažér, ktorý predáva v určitej oblasti, povinný predať len určitý produkt. Spočiatku, keď sa táto profesia objavila, to tak naozaj bolo, no tento rok sa zmenili požiadavky, všeobecné ustanovenia a pracovné kategórie pozície. Zároveň sa o niečo rozšíril počet povinností, pravidiel a práv bez ohľadu na formu a činnosť konkrétneho podniku alebo jeho divízie.
Do akej kategórie špecialistov patrí obchodný manažér?
Podľa pracovnej náplne, výňatkov, všeobecných pravidiel a predpisov patrí zamestnanec do kategórie pracovníkov nazývaných špecialista. Ak vezmeme do úvahy všeobecné ustanovenia, potom tohto zamestnanca možno prepustiť alebo prijať iba v súlade s vykonaním osobitného príkazu riaditeľa, ktorý musí byť osvedčený podpisom a pečaťou podniku.
Keď už hovoríme o hierarchii vo výrobe, stojí za zmienku, že tento typ manažéra je podľa pracovnej náplne povinný hlásiť sa obchodnému riaditeľovi, jasne vykonávať pokyny konkrétnej osoby a včas reagovať na problémy, ktoré vznikajú.
Hranice zodpovednosti určuje aj priamo vedúci oddelenia alebo obchodný riaditeľ. Spoločnosť musí mať podľa Zákonníka práce Ruskej federácie vzor vo viacerých vyhotoveniach, ktorý je k dispozícii priamo na pracovisku daného vedúceho, na viditeľnom mieste kedykoľvek k nahliadnutiu.
Podľa pravidiel a predpisov je manažér, ktorý zastupuje záujmy spoločnosti predajom produktov a služieb, povinný poznať zákony a právny poriadok Ruskej federácie.
Pracovné povinnosti obchodného manažéra
Ustanovenia a práva podľa popisu práce zahŕňajú:
- Nezverejňovanie obchodných tajomstiev spoločnosti;
- Udržiavanie a rozširovanie klientely, okrem toho aj úpravy modelu správania niektorých zamestnancov, ktoré sú spojené aj s aktívnym alebo pasívnym predajom;
- Kontrola predaja služieb alebo produktov vyrobených touto organizáciou;
- Monitorovanie prepravy tovaru;
- Hľadanie potenciálnych klientov na rôznych miestach;
- Prilákanie starých neaktívnych zákazníkov pomocou špeciálnych predajných nástrojov;
- Rozšírenie ponuky nástrojov pre aktívny aj pasívny predaj;
- Uskutočňovanie studených hovorov potenciálnym klientom;
- Vývoj nových projektov, ktoré tak či onak zvýšia efektivitu zamestnancov a v dôsledku toho vedú k tomu, že hlavný podnik a jeho pobočky dosiahnu novú úroveň;
- Vykonávanie materiálového odpadu, ako aj platieb od zákazníkov za zakúpený tovar;
- Príprava a údržba správ;
- Implementácia a udržiavanie motivácie zamestnancov;
- Udržiavanie plánu predaja;
- Udržiavanie dôveryhodných tajomstiev.
Na žiadosť zamestnávateľa môžu byť všeobecné ustanovenia a pracovné náplne tejto kategórie rozšírené a doplnené, podľa charakteru a činnosti spoločnosti. Zamestnanec tejto kategórie má právo na doplnenie pokynov, ako aj na konzultácie s vedúcim spoločnosti.
práva
Manažér predaja má právo:
- Bezpečné pracovné podmienky a kategórie tovaru, ktoré zabezpečujú plnohodnotnú prácu počas pracovnej doby;
- Získajte špeciálny prístup k skrytým informáciám a obchodným tajomstvám;
- Robiť rozhodnutia, ktoré sú v rámci jeho pozície v súlade s pravidlami a predpismi;
- Rokovania s vedením o vytvorení dodatočných podmienok na zlepšenie efektívnosti pracovného procesu;
- V prípade potreby si vyžiadajte informácie od zamestnancov a zvýšte efektivitu pracovného toku.
Špecialista má právo robiť rozhodnutia, ktoré tak či onak zvýšia výsledok, ako aj prísť s novými projektmi, ktorých realizácia bude prínosom pre podnik.
Za čo môže byť zodpovedný manažér predaja?
Existujú nielen priame pracovné povinnosti, povinnosti a normy podľa pracovnej náplne obchodného manažéra, ale aj hranice zodpovednosti. Zamestnanec príslušnej kategórie je zodpovedný:
- Za kvalitu práce vykonanej v podniku;
- Za neplnenie priamych povinností podľa ich kompetencie;
- Za porušenie všeobecného pracovného procesu;
- Za prijímanie rozhodnutí, ktoré sú mimo jeho kompetencie;
- Za porušenie harmonogramu práce;
- Za nedodržiavanie pracovnej disciplíny a urážlivé správanie;
- Za odhaľovanie tajomstiev.
Tento zoznam sa zvyčajne oznamuje ihneď po podaní žiadosti o dané voľné pracovné miesto.
Dôsledky zverejnenia obchodného tajomstva manažérom predaja
Medzi pracovné povinnosti kategórie manažér predaja patrí mlčanlivosť o firemných tajomstvách. To môže byť:
- Všeobecné zloženie klientov;
- Nové projekty a rozvoj zamestnancov spoločnosti;
- Udržiavanie generálnej charty podniku;
- Podmienky, za ktorých organizácia funguje;
- Tajomstvo výroby;
- Tajomstvo nákupu.
Za neudržiavanie oficiálnych údajov čelí zamestnanec disciplinárnej zodpovednosti, ktorá zahŕňa buď pokarhanie od vedenia spoločnosti, alebo prepustenie podľa príslušnej kategórie článku.
V súčasnosti je jedným z hlavných smerov modernej ekonomiky rozvoj sektora služieb. Z tohto dôvodu sa špecialita obchodného manažéra stala populárnou. Osoba zastávajúca túto pozíciu má široké spektrum povinností, podstata jeho práce však vždy spočíva v jednom cieli – komunikovať ako predajca medzi klientom a obchodnou spoločnosťou, teda niečo realizovať. Aj keď manažér nezastáva vedúcu pozíciu, ale je v radoch, stále sa rovná zodpovednému výkonnému pracovníkovi.
Manažér predaja
Každá spoločnosť zaoberajúca sa obchodnou činnosťou má takéhoto zamestnanca vo svojom sídle. Zodpovedá za finančný vývoj a priebeh obchodných operácií organizácie alebo jej jednotlivého bodu alebo oddelenia. Manažér predaja (SM) musí byť schopný podnikať, rozvíjať a urovnávať vzťahy s dílermi, zaujímať klienta, zostavovať zmluvy a udržiavať dobré vzťahy so zákazníkmi po dokončení transakcií. Táto profesia je obzvlášť žiadaná vo veľkoobchode, pretože práve tu je manažér povolaný rozvíjať a vytvárať obchodné kanály, prostredníctvom ktorých sa bude uskutočňovať pohyb tovaru k spotrebiteľom. Produkty sa zvyčajne predávajú cez sprostredkovateľov, ktorí tovar dopravia do konečných distribučných miest. Aby bol predajný tok jednotný, musíte byť schopní kompetentne budovať partnerstvá s kupujúcim.
Skutočný analyzátor musí dostať zadosťučinenie zo svojej práce, musí byť v nej virtuóz, a ak človek zažíva nepohodlie, je lepšie zmeniť pole pôsobnosti. Po všetkom Manažér predaja nie je voľné miesto ani profesia. Toto je stav mysle. Náš článok vám prezradí, aké sú povinnosti obchodného manažéra a aké vlastnosti by mal mať človek, ktorý chce pracovať tak, ako má.
Školenie obchodného manažéra
Vo veľkých centrách je manažér predaja zamestnancom, ktorý sa zaoberá nielen komunikáciou so spotrebiteľmi, ale aj zhromažďovaním a analýzou informácií, vytváraním stratégie a vedením dokumentácie o uzatvorených transakciách. Miestom práce takéhoto zamestnanca je kancelária, v závislosti od hodnosti a druhu zodpovednosti môže vykonávať rôzne druhy práce. Náplň práce zahŕňa mnoho bodov, od základných telefonátov až po konkrétne oblasti predaja produktov. Aj tá najjednoduchšia výkonná jednotka v obchodnom oddelení určuje celkovú produktivitu celého oddelenia. Preto, ako už bolo spomenuté vyššie, manažér, bez ohľadu na typ zodpovednosti, ktorá mu bola pridelená, je zodpovedným vykonávateľom, od ktorého závisí celkový úspech firmy na trhu. Tu sú hlavné povinnosti obchodného manažéra, ktoré možno rozdeliť do štyroch sekcií:
- organizácia a riadenie predaja produkt spoločnosti - rast predaja, nárast zákazníkov, ako aj získanie maximálneho zisku z územného sektora, ktorý je mu pridelený na prácu;
- plánovanie a vykonávanie analytických prác;
- podpora predaja;
- kontrolu nad zásielkami tovaru a vyrovnania so zákazníkmi.
V závislosti od predmetu predaja existuje niekoľko špecializácií, ktoré ovplyvňujú pracovné povinnosti. Medzi ďalšie funkcie manažéra predaja zvyčajne patria:
Niekedy podniky strácajú svojich zákazníkov len preto, že zamestnanci si neplnia svoje povinnosti. Kľúčom k úspechu spoločnosti je preto bezchybná práca všetkých divízií spoločnosti vo vzťahu k zákazníkom. Ak manažér predaja pracuje v obchode s potravinami alebo v obchode s malými zariadeniami, potom na jeho plecia padá:
- realizácia výstavných podujatí, ochutnávka produktov;
- vedenie školení o produktoch a ich nových produktoch;
- kontrola vystavenia tovaru v regáloch;
- pomoc a kontrola činnosti obchodníkov.
Vo všeobecnosti platí, že zoznam povinností, inak nazývaných aj náplň práce, závisí výlučne od zamerania firmy. Rôzne spoločnosti majú svoje vlastné charakteristické pokyny, to znamená, že zamestnanec sa môže špecificky zapojiť do určitých typov práce: „studené hovory“, rokovania, analýzy trhu alebo dokonca byť na cestách. Uviedli sme pre vás najčastejšie funkčné povinnosti obchodného manažéra, keďže v skutočnosti ich je oveľa viac. Všetci manažéri musia pravidelne navštevovať školenia a kurzy ďalšieho vzdelávania. Klienta predsa nestačí nájsť – treba si ho aj udržať, preto len profesionál vo svojom odbore šikovne predáva produkt a stará sa o to, aby bol klient s nákupom spokojný. Okrem toho kompetentný manažér nielen splní, ale aj prekročí ciele stanovené manažmentom.
Typy manažérov predaja
Typy manažérov predaja
Keďže kompetencie predstaviteľov tejto oblasti môžu byť veľmi rôznorodé, obchodní manažéri sa delia do niekoľkých hlavných skupín:
- Aktívny manažér predaja. Spravidla pracuje mimo kancelárskych stien, telefonuje, vyhľadáva klientov a zúčastňuje sa rôznych podujatí.
- Manažér pasívneho predaja. Funkcie tohto typu manažéra zahŕňajú spracovanie prichádzajúcich hovorov od už nájdených a prilákaných klientov. Potenciálny kupujúci už pri telefonáte pozná všetky informácie o produkte alebo spoločnosti. Na pleciach tohto pracovníka leží úloha presvedčiť klienta, že oslovil správnu firmu a všetkými farbami popísať jej prednosti.
- Manažér priameho predaja. Ide o typ aktívneho obchodného manažéra, ale tento zamestnanec sa musí osobne stretnúť s kupujúcim. Tu zohráva osobitnú úlohu jeho vzhľad, zamestnanec musí vyzerať reprezentatívne a mať dobrý verbálny základ pre komunikáciu. Osoba v tejto pozícii sa musí vedieť včas prispôsobiť klientovi, ako aj správne vtipkovať, a tým pôsobiť príjemným dojmom. Typicky sú tieto typy manažérov multidisciplinárne, sú odolné voči stresu, mobilní a dobre sa orientujú v psychológii.
- Telesales. Ide o manažéra zaoberajúceho sa aktívnym predajom, ale iba cez telefón. Niekedy takíto zamestnanci volajú existujúcim klientom, aby zistili názory na ich produkty a povedali im o nových produktoch, ktoré sa objavili. V podstate robí reklamu na nové produkty. Napriek ťažkej stresujúcej práci nie je tento typ zamestnanca spravidla vysoko cenený, poplatky za neho sú zanedbateľné.
Manažér hovorov
- Asistent obchodného manažéra. Keď sa manažér stane úspešným, už je pre neho ťažké skĺbiť všetky druhy práce v jednej osobe, preto je mu pridelený asistent. Žoldnier začína robiť všetky bežné práce, teda vypĺňať zmluvy, vyhotovovať správy, vystavovať faktúry a vytvárať obchodné návrhy. Okrem toho môžu asistenti samostatne vykonávať predaj. Dodávateľ musí poznať regulačné a právne dokumenty, trhovú ekonomiku, psychológiu, zásady predaja, jedným slovom, mať rovnakú zásobu vedomostí ako manažér.
- Senior manažér predaja. Práve ten vyčnieval medzi ostatnými manažérmi centrály, no nedosahuje úroveň vedúceho obchodného oddelenia. Je kompetentný organizovať, koordinovať a niekedy riadiť všetky obchodné oddelenia v závislosti od veľkosti spoločnosti. Túto pozíciu spravidla obsadzuje osoba s vyšším vzdelaním a viac ako trojročnou praxou v predaji. Pred nástupom na pozíciu zamestnanec absolvuje školenie v špecializovaných centrách. Okrem riadenia oddelení musí hlavný manažér zabezpečovať finančnú stabilitu firmy, teda smerovať prácu centrály k výsledkom.
- Manažéri rozvoja predaja. Táto pozícia je univerzálna, pretože zahŕňa takmer riaditeľské povinnosti, takže na špecialistu sú kladené mnohé požiadavky. Takýto manažér rieši všetky strategické úlohy organizácie, to znamená, že skúma trh, realizuje reklamné kampane, vyvíja metódy na zníženie nákladov a snaží sa zvýšiť ziskovosť spoločnosti.
Špecialista na predaj v kancelárii
- Manažér veľkoobchodného predaja. Špecialista, ktorý je špecifický ako na produkt, tak aj na celé podnikanie ako celok. Nehľadá nových zákazníkov, keďže v batožine musí mať stálych zákazníkov. Človek musí poznať všetky základy predaja, vedieť sa orientovať na trhu a mať pracovné skúsenosti.
- Manažér predaja kancelárie. Tento zamestnanec nechodí na stretnutia s kupujúcimi a vo všeobecnosti ich hľadá iba zo svojej kancelárie. Zamestnanec sa zaoberá papierovaním, krížovým predajom, hovorí zákazníkom o produktoch a je tiež zodpovedný za zlepšenie služieb zákazníkom v kancelárii.
- Manažér nákupu a predaja. Hlavnou úlohou manažéra je premyslieť a dôsledne implementovať plán obstarávania, ale to len vtedy, ak je spoločnosť mladá. Keď sú známi dodávatelia a nákupné plány sa používajú už dlhšie a nepotrebujú zásadné zmeny, zamestnanec sa začne zaoberať naskladnením skladu, financiami, pohybom produktu, jeho kvalitou a rieši kontroverzné problémy s dodávateľmi. Každý kompetentný manažér bez ohľadu na ich podtriedu pozná a dokáže pracovať so základnými zručnosťami tejto profesie.
Základné požiadavky na obchodného manažéra
Každý manažér má svoj vlastný pohľad na to, ktoré kľúčové zručnosti obchodného manažéra sú najdôležitejšie.
Požiadavky na prenájom
Zamestnávateľ vo väčšine prípadov vyžaduje od uchádzačov o pozíciu:
- aktívne predajné zručnosti;
- počítačové znalosti, 1C a kancelárske programy, skúsenosti s elektronickými katalógmi;
- ruské občianstvo(ale existujú výnimky);
- vyššie vzdelanie.
Okrem základných požiadaviek sú vždy vítané:
- skúsenosti s predajom;
- vodičský preukaz skupiny B;
- schopnosť pracovať s dokumentáciou.
To ale neznamená, že ak človek nespĺňa vyššie uvedené požiadavky, prácu mu odmietnu. Manažérom sa môže stať uchádzač s akýmkoľvek vzdelaním. Mať kôru je ďalším plusom pri hľadaní práce. Dôležitejšie je, aby kandidát vedel komunikovať so spotrebiteľmi, mal vášeň pre učenie a prísne plnil všetky povinnosti manažéra obchodného oddelenia. A všetko ostatné sa dá dosiahnuť, ak je to žiaduce. V niektorých prípadoch musí kandidát pri uchádzaní sa o prácu ovládať cudzí jazyk alebo špecializovaný softvér. Súbor odborných vedomostí, zručností a schopností do značnej miery závisí od odvetvia jeho budúcej činnosti, ako aj od konkrétnych funkcií a špecifík firmy. Všeobecne platí, že človek musí poznať svoje pracovné prostredie zvnútra aj zvonku, musí rozumieť želaniam klientov a vedieť sa im aj prispôsobiť.
manažérske schopnosti
Takže v oblasti predaja niečoho sa od žiadateľa nebudú vyžadovať žiadne špeciálne vlastnosti. Jeho činnosťou bude vyhľadávanie a informovanie, práca s archívmi klientov, tvorba zmlúv, ale aj práca na internete. Ak hovoríme o spoločnostiach predávajúcich kozmetické výrobky, tak prax musí byť minimálne dva roky práce v oblasti predaja studených aj aktívnych presne podobných výrobkov. Pokiaľ ide o sektor služieb, existujú mierne odlišné požiadavky na kandidátov. Napríklad firmy súvisiace s IT sektorom, zamerané na informačné technológie, preto je podmienkou znalosť PC a internetu. Návštevu a pracovný čas si ale vo väčšine prípadov určuje manažér sám. Pracovné skúsenosti nie sú dôležité, hlavné je vedieť nájsť a zaujať klientov.
Požadované vlastnosti
Je jasné, že zamestnávateľ nezverí dôležité úlohy len tak niekomu. Prednosť majú predovšetkým uchádzači, ktorí spĺňajú určité požiadavky. Človek, ktorý chce pracovať v tejto oblasti, musí byť energický a spoločenský, pretože v tradingu všetko závisí od plnenia plánu predaja. V tomto obchode vždy existuje konkurencia a kupujúci, uvedomujúc si ich dôležitosť, sa správajú blahosklonne. Aby manažér získal klienta na svoju stranu, musí nájsť triky, ktoré prilákajú spotrebiteľa.
Vlastnosti obchodného manažéra
Vo svojej práci treba byť kreatívny, odlíšiť sa od všetkých ostatných, pretože dopyt je vždy po tých zaujímavejších, aktívnejších a presvedčivejších. Podnikateľský sektor nestojí na mieste, takže ľudia v ňom sa musia rozvíjať, ale na to musí existovať smäd po učení, po nových výšinách. Práca manažéra nie je 5 dní v týždni a nie 8 hodín denne. Pracovný čas si musí človek organizovať sám, hlavná vec je, že konečný výsledok je najlepší. Po preskúmaní hlavných povinností obchodného manažéra je možné uviesť vlastnosti. Oni sú:
- Schopnosť učiť sa a analyzovať informácie.
- Schopnosť nenútene a efektívne komunikovať.
- Technická a kancelárska manažérska gramotnosť.
- Právne vedomie.
- Znalosť účtovnej dokumentácie.
V kontakte s
Načítava...
