Čo sa týka konečných spotrebiteľov, tí sa od seba líšia mnohými spôsobmi, pričom každý z nich môže ovplyvniť charakteristiky dopytu po konkrétnom produkte. Tieto znaky zahŕňajú:

Vek,

Úroveň príjmov

Rodinný stav,

etnokultúrna príslušnosť (národné a náboženské tradície môžu ovplyvniť špecifiká dopytu),

úroveň vzdelania,

povolanie,

Sociálny status

Určité fyzikálne vlastnosti (malý a vysoký, bacuľatý a tenký, neúmerne stavaný, postihnutý atď.; sem patria aj rasové rozdiely, hoci môžu mať aj etnokultúrny význam) atď.

Niekedy sa určité charakterové črty nazývajú aj ako segmentotvorné charakteristiky (predovšetkým vo vzťahu k inováciám – spotrebitelia sa delia na inovátorov a konzervatívcov; aj keď vo všeobecnosti sa ľudia v priebehu rokov zvyčajne stávajú konzervatívnejšími, v rámci jednotlivých vekových skupín existujú rozdiely), vkus, atď. Tieto znaky skutočne vážne ovplyvňujú dopyt. Nie sú však jednoznačné, ako tie, ktoré sú uvedené vyššie, nie je možné o nich nájsť štatistiky, a preto je prakticky nemožné ich použiť na segmentáciu.

Pri rozdeľovaní populácie spotrebiteľov do skupín podľa jednotlivých charakteristík vzniká problém, že vybrané skupiny sú skutočne vnútorne homogénne a líšia sa od ostatných v charakteristikách dopytu.

Tento problém je celkom jednoducho vyriešený iba pre jednu charakteristiku - pre pohlavie: existujú iba dva rody, príslušnosť k jednému z nich je takmer jednoznačná a okrem toho sa uznáva ako hodnota: vo všeobecnosti sa človek vedome snaží správať a najmä konzumovať presne podľa svojho pohlavia; inými slovami, vlastné pohlavie sa považuje za referenčnú skupinu (o tomto koncepte sa hovorí nižšie). V skutočnosti, keď sa človek narodí, šťastní rodičia a ich blízki v prvom rade rozpoznajú, či je to chlapec alebo dievča; Od detstva dieťa počuje: "No, si rozmazaný ako chlapec!" alebo "Prečo kňučíš ako dievča!" A zriedkavé výnimky (homosexualita, transvestizmus) potvrdzujú pravidlo: ak sa muž správa ako žena, znamená to, že stereotyp ženského správania skutočne existuje.

Čo sa týka iných charakteristík, tu sú hranice medzi skupinami vždy ľubovoľné a samotné skupiny v rôznych regiónoch alebo v rôznych časoch možno odlišne rozlíšiť.

Čím je trh rozvinutejší, tým sú rozdiely hlbšie a výraznejšie. A tak delenie odevov, obuvi, kaderníckych služieb na pánske a dámske spolu s príslušnou špecializáciou ponuky vzniká už v raných fázach vývoja spoločnosti, no až v dvadsiatom storočí sa začali objavovať napríklad dámske bicykle či mydlá. pre mužov sa objavujú; V priebehu života jednej až dvoch generácií sa u nás najskôr rozdelili mnohé tovary a služby na „dospelých“ a detských, potom vznikla kategória mládeže, potom tínedžerov atď. V krajinách s rozvinutou trhovou ekonomikou, marketing sa zaoberá veľmi úzkymi skupinami spotrebiteľov (napríklad staršie, slobodné, inteligentné černošky so stredným príjmom).

Spotrebiteľské správanie členov určitých klasifikačných skupín je determinované nielen ich objektívnym zaradením do tejto skupiny, ale aj subjektívnym, hodnotovo založené postoj k tomuto. Človek s vysokým príjmom sa teda môže usilovať o spotrebu „primeranú“ jeho bohatstvu, môže sa za toto bohatstvo hanbiť alebo sa ho báť prejaviť, alebo mu môže byť ľahostajný, zachovávajúc si spotrebiteľské návyky vyvinuté v inej sociálnej skupine.

Tu je dôležitá ďalšia vlastnosť, ktorá spotrebiteľov odlišuje – referenčná skupina, teda kategória, ktorej spotrebiteľské správanie si daný jedinec berie za vzor. Takže pre práve spomínaného boháča môže byť touto referenčnou skupinou stará aristokracia, zločinecké „bratstvo“, úctyhodná európska buržoázia, tradičná rusko-sovietska inteligencia a okruh menej majetných susedov, z ktorých je nežiaduce aspoň navonok vyniknúť a napokon okruh ešte bohatších ľudí, do ktorého by rád patril.

Často sa stáva, že určitá kategória obyvateľstva ako celku sa vo svojom spotrebiteľskom dopyte jednoznačne orientuje na spotrebiteľské štandardy inej, pre ňu prestížnej skupiny. Potom je táto druhá skupina referenčná vo vzťahu k prvej. Napríklad vidiecki tínedžeri v rôznych obdobiach histórie mohli napodobňovať dospelých alebo staršiu vidiecku mládež alebo svojich mestských rovesníkov, alebo nikoho nenapodobňovať v oblečení, kultúre, ktorú konzumovali, alebo v ich štýle správania. Mestskí tínedžeri, povedzme z pracovného prostredia, si zasa môžu vytvárať vlastné stereotypy („Lubers“ atď.), môžu sa spolu s dospelými z rovnakej sociálnej skupiny orientovať na úspešných ľudí zo strednej triedy alebo na inteligencie, alebo možno na všeobecnom štandarde mládeže založenom na západnej móde.

Spotrebiteľské skupiny – WHO je spotrebiteľ a dostáva uspokojenie svojich potrieb a túžob

Hlavnými skupinami klientov sú jednotlivci a organizácie, ktoré sa v súlade s Občianskym zákonníkom Ruskej federácie delia na komerčné a nekomerčné. Neziskové organizácie nemajú za cieľ dosahovať zisk, konať vo verejnom záujme a môžu združovať jednotlivcov aj komerčné organizácie, prípadne oboje súčasne. Existovali tri hlavné skupiny spotrebiteľov teritoriálneho produktu: jednotlivci, komerčné organizácie a neziskové organizácie. Pozrime sa bližšie na každú skupinu spotrebiteľov.

Prvou skupinou spotrebiteľov sú súkromné ​​osoby. Súkromné ​​osoby v modernom Rusku dostali oveľa viac práv a príležitostí. Územné orgány musia vziať do úvahy skutočnosť, že moderní Rusi:

• má možnosť voľne sa pohybovať po celej krajine (neexistuje povinná registrácia v mieste bydliska a žiadne problémy so zamestnaním, ak máte občianstvo);
• môže kupovať (prenajímať) a predávať bývanie na primárnom/sekundárnom trhu;
• očakáva, že pre seba získa určitú úroveň kvality života a chcel by mať dôveru v dôstojnú budúcnosť pre svoje deti;
• má právo porovnávať rôzne územia a má veľa informácií o tom, ako ľudia žijú na iných územiach;
• usiluje sa o materiálny blahobyt a koreluje očakávané príjmy a výdavky pri živote na rôznych územiach;
• má možnosť aktívne si hľadať zamestnanie po ukončení vysokoškolského a stredného odborného učilišťa (neexistuje povinné „zaradenie“ do práce). Je potrebné uznať vysoké očakávania a nároky, ktoré ľudia kladú na svoje životné podmienky a na kvalitu územného manažmentu. Nespokojný obyvateľ „hlasuje nohami“, čo znamená, že územie zostáva bez svojho hlavného zdroja – ľudských zdrojov. Dospelý opúšťa územie s deťmi, čím zbavuje územie jeho budúcnosti a berie si so sebou finančné prostriedky bežného a investičného charakteru. Ak sa chce územie úspešne rozvíjať, treba urobiť všetko pre to, aby ľudia boli spokojní s kvalitou a životnými podmienkami a neuprednostňovali konkurenčné územie.

Druhou skupinou spotrebiteľov sú komerčné organizácie. Väčšina komerčných organizácií je v súkromnom vlastníctve (individuálnom alebo kolektívnom). Majiteľ určuje poslanie a ciele podniku, stanovuje ciele v oblasti finančnej výkonnosti a rozhoduje o účasti alebo neúčasti na riešení sociálnych problémov konkrétneho územia. Existujú rozdiely v správaní obchodných podnikov v závislosti od toho, či tieto podniky už fungujú alebo len plánujú začať pôsobiť na danom území. Ale aj tie podniky, ktoré pôsobia na území, môžu:

• odmietnuť poskytovanie služieb, ak platba za tieto služby nie je uhradená včas a v plnej výške, napríklad za dodávku tepla a vykurovanie domov v obývanej oblasti;
• odmietnuť implementovať akékoľvek predtým prijaté sociálne programy pre pracovníkov, ak vznikne potreba vyriešiť výrobné problémy ich podnikov;
• vykonať významnú reorganizáciu výroby s uvoľnením veľkého počtu pracovníkov;
• prilákať lacnejšiu pracovnú silu z iného územia napriek vysokej miere nezamestnanosti miestneho obyvateľstva;
• odmietnuť poskytnúť sponzorstvo na riešenie mestských problémov a pod.

Ale ich „odchod“ z územia, presun podnikania na iné územie je spojený s určitými (často významnými) finančnými stratami. Takéto podniky sú pripravené dlhodobo tolerovať nerešpektovanie svojich záujmov, skôr sa zmieria s nekvalitným teritoriálnym riadením a budú sa snažiť nejako prispôsobiť obchodnému správaniu manažéra a štýlu práce manažéra; zamestnancov výkonného orgánu.

Ďalšou skupinou komerčných organizácií sú tie, ktoré by potenciálne mohli v území vzniknúť. Takéto podniky zatiaľ nič neriskujú, a preto môžu porovnávať územia racionálne, tvrdo, bez akýchkoľvek morálnych záväzkov voči územiu. Ich hodnotenie územia je komplexné. Zaujíma ich dostupnosť a kvalita všetkých zdrojov (ľudských, prírodných, materiálnych, finančných atď.). Osobitnú pozornosť venujú kvalite územného riadenia. Aká je obchodná povesť prvej osoby, ako je organizovaná práca územnej samosprávy, existujú programy podpory miestnych investorov, ako dlho trvá, kým sa prijmú rozhodnutia, ako skorumpované sú úrady, ako sú vládni úradníci pripravení interagovať, ako rýchlo možno informácie získať – tieto a mnohé ďalšie otázky si investor položí. Ak odpovede na tieto otázky potenciálneho investora neuspokoja, uprednostní iné územie, v ktorom podobná analýza priniesla lepšie výsledky.

Ak chce územie získavať výhody z komerčných aktivít (zamestnanie, dane, participácia na riešení sociálnych problémov a pod.), malo by sa naučiť rozprávať sa s biznisom inak („Daj predtým, než vezmeš“). Musíte pochopiť, čo je potrebné urobiť, aby sa podnikateľ cítil postaraný, videl dobré vyhliadky pre svoje podnikateľské aktivity, dôveroval budúcnosti a chcel svoje aktivity rozširovať. Je potrebné naučiť sa počúvať a počuť, chápať záujmy podnikania a byť pripravený prispieť k realizácii týchto záujmov. Až potom sa v území rozvinie podnikateľská činnosť a objavia sa finančné a iné zdroje na sociálno-ekonomický rozvoj územia a zlepšenie kvality života v území.

Treťou skupinou spotrebiteľov sú neziskové verejné organizácie(NPO). Neziskové verejné organizácie môžu združovať jednotlivcov aj komerčné organizácie, prípadne oboje súčasne. Aktivity na území NPO vždy vytvárajú dobré sociálne zázemie a pri správne organizovanej interakcii medzi NPO a vládnymi orgánmi umožňujú riešiť mnohé sociálne problémy. Jedným z hlavných znakov, ktorý odlišuje činnosť NPO, je združovanie starostlivých, proaktívnych občanov s aktívnou životnou pozíciou. Účastníci NPO sú „predvojom“ komunity občanov daného územia, sú to NPO, ktoré ako prvé identifikujú zložité problémy, sú pripravené zapojiť sa do riešenia problémov a budú vytrvalé pri dosahovaní cieľa. Každý z účastníkov NPO koná „nie zo strachu, ale zo svedomia“. Činnosť NPO umožňuje zachovať kontinuitu akcií a verejných iniciatív aj pri výmene konkrétnych osôb - vedúcich výkonných orgánov a voľbe nových poslancov.

Je možné identifikovať niekoľko predpokladov pre aktívny rozvoj nových NPO:

Rozvoj aktivít na území Ruska medzinárodnými

verejné organizácie (Greenpeace) vyústili do vytvorenia

NPO s podobnými problémami;

• v spoločnosti vznikli nové sociálne negatívne problémy, ktoré viedli k vytvoreniu sociálnych hnutí a spoločností, napríklad „Nie drogám“;
• rast národného sebauvedomenia a národnej sebaidentifikácie viedol k vytváraniu národných kultúrnych spoločností a činnosti národných spoločenstiev;
• rozšírenie práv územných (najmä regionálnych) orgánov sa prejavilo vytvorením medziúzemných verejných zväzov;
• oslobodenie od jednotnej ideológie a rozvoj straníckych hnutí viedli k vytvoreniu primárnych buniek rôznych strán, mládežníckych hnutí politických strán, čo sa odrazilo v osobných fondoch politických lídrov (Gorbačovova nadácia);
• vznik zásadne nových sociálnych skupín občanov a nové úlohy znamenali napríklad vytváranie neziskových organizácií na podporu malých podnikov;
• potreba pritiahnuť ďalšie zdroje pre kultúrne, športové a vzdelávacie inštitúcie prispela k vytvoreniu klubov priateľov a správnych rád;
• začali vznikať a obnovovať sa nové detské zväzy a organizácie (skauti);
• vznikli nové profesijné združenia, napr. združenie absolventov vysokých škôl, územné združenia (zväzy) psychológov, veterinárov a marketérov;
• Vznikli nové združenia občanov na územnom základe, napríklad verejná rada mikroobvodu, TOS a pod.

Činnosť NPO zasahuje do rôznych stránok verejného života, umožňuje človeku sebarealizáciu, zvyšuje jeho sebauvedomenie, dáva mu pocit angažovanosti, prispieva k jeho odbornému rastu, umožňuje mu prejaviť svoj občiansky postoj, t.j. Činnosť NPO veľkou mierou prispieva k socializácii jednotlivca.

V Rusku dochádza k postupnému procesu rozširovania interakcie medzi územnými orgánmi a mimovládnymi organizáciami, keďže združujú aktívnych občanov, ktorým nie je ľahostajné, ako sa bude územie vyvíjať a ako budú ľudia na tomto území žiť. Úlohy, ktoré riešia štátne orgány a NPO, sú do značnej miery podobné a zahŕňajú dosiahnutie komplexného sociálneho efektu v krátkodobom aj dlhodobom horizonte.

Po zvážení troch hlavných skupín spotrebiteľov v teritoriálnom marketingu sme si všimli, že rôzne skupiny spotrebiteľov majú svoje vlastné špeciálne potreby, túžby a očakávania. Na posúdenie očakávaní rôznych skupín spotrebiteľov je možné dekomponovať teritoriálny produkt a zdôrazniť tie charakteristiky (parametre) teritoriálneho produktu, ktoré sú dôležitejšie pre jednotlivcov, komerčné organizácie a neziskové verejné organizácie (tabuľka 4.2).

Tabuľka 4.2

Očakávania rôznych skupín spotrebiteľov teritoriálneho produktu

Komponent územný produkt	Potreby zákazníkov
	Čo by si rád majú súkromné ​​osoby (obyvateľov)?	Čo by reklama chcela mať podniky podnikatelia?	Čo by chceli mať neziskové organizácie?
Z hľadiska zdrojov územia	Istý možnosti podnebie, sociálne a technologických zdrojov	Určité prírodné, technologické, majetkové, ľudské, finančné zdroje územia	Skutočná prítomnosť potenciálnych objektov a predmetov činnosti verejnej organizácie
sociálno-ekonomického hľadiska štát územia	Určité životné podmienky, vysoká kvalita a životná úroveň	Maximálne príjem a minimálne náklady vykonávať činnosti, vrátane číslo rozhodnúť sociálno-ekonomické úlohy rozvoja územia	Špecifická úroveň riešenia hlavné úlohy, bytie predmet činnosti verejnej organizácie
Z pohľadu manažmentu územia	Záruky prijímania verejných statkov, služieb určitého kvalitu	Stabilné „pravidlá hry“ zníženie zbytočného rušenia prúdu záležitosti, pomoc pri investovaní do podnikania	Pomoc alebo nezasahovanie v činnosti verejnej organizácie

Realizácia takéhoto rozkladu v územnom marketingu umožňuje rozdielne posudzovať jednu a tú istú zložku územného produktu, napríklad špecifiká hodnotenia dosiahnutej úrovne sociálno-ekonomického rozvoja územia

v chápaní obyvateľov a podnikateľov daného územia. Zároveň je možné nastoliť otázku výberu priorít alebo hľadania kompromisov v snahe spojiť záujmy rôznych segmentov o konkrétny zdroj územia.

Obavy, potreby a túžby jednotlivca sa môžu do značnej miery zhodovať s cieľovým nastavením činnosti NPO (čistota životného prostredia, zdravý životný štýl, sociálny blahobyt určitých skupín občanov a pod.). Zároveň môžu mať NPO niektoré špeciálne potreby, ktoré sa líšia od potrieb súkromných osôb. Cieľom NPO nie je len dosiahnuť väčší výsledok spojením súkromného úsilia, ale aj snažiť sa o inú kvalitu výsledku vďaka synergickému efektu. Činnosť neziskových organizácií je spravidla zameraná na dosahovanie sociálnych, environmentálnych a iných účinkov nielen v krátkodobom horizonte (niekedy napríklad obyvatelia, ktorí majú záujem pracovať, teraz súhlasia s rozvojom ložiska nerastov a neziskové organizácie sa obávajú budúcnosť územia, aktívne vystupovať proti). Výsledky a efekty aktivít neziskových organizácií sa môžu rozšíriť na širší okruh potenciálnych užívateľov výhod – „príjemcov“.

Žiaľ, potreby, potreby a túžby jednotlivcov a komerčných organizácií sa v mnohých prípadoch líšia, takže rôzne prvky a charakteristiky teritoriálneho produktu môžu byť významné. Pre väčšinu komerčných organizácií nie je kvalita života na tomto území takmer nikdy kritériom pri výbere miesta podnikania, kým pre jednotlivca je hlavným kritériom. Ciele aktivity sa môžu výrazne líšiť. Napríklad komerčná organizácia má za cieľ dosahovať zisk prostredníctvom ťažby nerastných surovín a snaží sa znižovať výrobné náklady tým, že ju približuje k miestam bydliska, k cestám, komunikáciám, rozvodným sieťam atď., bez obáv z riešenia sociálnych problémov. problémy tohto územia (zatiaľ čo spoločenská zodpovednosť ruského biznisu je malá). Výstavba lomu sa môže vykonávať v blízkosti obývanej oblasti a odstraňovanie skál sa organizuje cez obývanú oblasť, v dôsledku čoho miestni obyvatelia žijú v neustálom hluku, miestne cesty sú „rozbité“ a domy sú zničené, dochádza k nárastu choroby dýchacej sústavy, ľudia strácajú miesto tradičného zberu divo rastúcich rastlín atď. .d.).

Uvažujme kombináciu rôznych záujmov a potrieb jednotlivcov, ktorí sa zaujímajú o zachovanie lesa ako predmetu štúdia, zábavy a rekreácie obyvateľov územia a obchodných organizácií zapojených do obstarávania a spracovania dreva na príklade rozumného fungovania osobitne chránených prírodných území (ďalej len 00PT).

Množstvo zahraničných krajín (Kanada, Austrália, krajiny EÚ) nazbieralo úspešné skúsenosti so zapojením 00PT do regionálneho a komunálneho sociálno-ekonomického priestoru. Trvalo dlho, kým sa prestalo uvažovať o vytváraní chránených území ako o „vyťahovaní“ prírodných zdrojov z procesu využívania a tým znižovaní ekonomického kapitálu územia v tradičnom ponímaní a videní nových možností na zvýšenie ekonomického kapitálu, ako napr. ako aj výrazné zvýšenie kultúrneho, spoločenského a symbolického kapitálu územia pri vytváraní chránených území. Je dôležité zdôrazniť, že kultúrny, spoločenský a symbolický kapitál chránených území sa líši od zodpovedajúcich parametrov urbanizovaného územia. Periodický a (alebo) obmedzený charakter návštev a (alebo) pobytu ľudí v chránených územiach dáva týmto územiam zvláštne čaro málo rozvinutých, zachovaných neporušených území, čo vytvára záujem o územie a ľudí žijúcich alebo navštevujúcich toto územie. , zvyšuje atraktivitu územia pre hostí (vedcov, turistov).

Osobitne chránené prírodné územia sú jedinečným polyfunkčným systémom, ktorý má veľký ekologický, vedecký, kultúrny, estetický a rekreačný význam a môže sa stať „bodom rastu“ danej obce a (alebo) regiónu ako celku. Na to je však potrebné, aby pracovníci miestnych a regionálnych samospráv boli pripravení organizovať proces územného manažmentu s prihliadnutím na osobitné právne postavenie a multifunkčnosť činností chránených území. Zachovaním unikátnych prírodných zdrojov ich môžete opatrne zapojiť do využívania, najmä ak má chránené územie štatút biosférickej rezervácie, v nárazníkových a okrajových zónach, v ktorých obyvateľstvo žije a sú povolené obmedzené aktivity, napr.

• zber lesných plodov (bobule, huby, liečivé byliny), chytanie a spracovanie rýb;
• výroba remesiel pôvodných obyvateľov tejto oblasti;
• poskytovanie hosťom chráneného územia pohostinstvo a súvisiace služby (stravovanie, doprava, zábava a voľný čas atď.);
• práca s deťmi a dospelými v otázkach životného prostredia a ochrany životného prostredia;
• odborné vzdelávanie a rekvalifikácia dospelého obyvateľstva, a to aj na účely zachovania a rozvoja miestnych remesiel a remesiel;
• aktivity na zachovanie tak hmotných kultúrnych predmetov (oprava budov, stavieb na území), ako aj nehmotnej kultúry (piesne, rituály atď.);
• školenie nových zamestnancov 00PT z radov obyvateľov obývaných oblastí;
• vytváranie fondov miestnych múzeí, organizovanie výstav a spolu s kultúrnou inštitúciou - príprava miestnych sviatkov (etnické, podujatia atď.);
• školenie miestnych obyvateľov pri obnove (výstavbe) obytných a komerčných budov a na ich základe pri dodržaní všetkých potrebných požiadaviek vytvárať penzióny a iné rekreačné a stravovacie zariadenia pre hostí parku. Spolupráca výkonných orgánov, miestnych aktivistov, inštitúcií, mimovládnych organizácií, podnikateľov s riaditeľstvom a zamestnancami 00PT umožňuje riešiť mnohé zložité problémy sociálno-ekonomického rozvoja územia vidieckeho sídla alebo mestskej časti. Zintenzívňujú sa aktivity v oblasti poľnohospodárstva, rybárstva a poľovníctva, rozvíja sa obstarávanie a spracovanie poľnohospodárskych surovín a voľne rastúcich rastlín, vznikajú podniky na výrobu ekologických potravinárskych produktov. Vznikajú predpoklady pre rozvoj rôznych foriem a typov cestovného ruchu (rekreačný, vidiecky, vzdelávací a pod.). Objavujú sa nové príležitosti na realizáciu federálnych, regionálnych a miestnych programov pre rozvoj malého podnikania a samostatnej zárobkovej činnosti obyvateľstva.

Ak územie 00PT pokrýva viacero obcí alebo častí obcí rôznych regiónov, mala by sa rozvíjať medziteritoriálna spolupráca (rozvoj cestnej infraštruktúry, všeobecné sociálne a vzdelávacie projekty atď.). Okrem toho je možné rozvíjať spoluprácu medzi rôznymi ministerstvami a štátnymi výbormi regionálnych samospráv (hospodársky rozvoj, stavebníctvo, kultúra, školstvo, environmentálny manažment a ekológia, poľnohospodárstvo, rybárstvo a poľovníctvo, práca a zamestnanosť, rozvoj miestnej samosprávy, záležitosti mládeže, poľnohospodárstvo, poľnohospodárstvo, poľovníctvo a poľovníctvo, rozvoj miestnej samosprávy, záležitosti mládeže, regionálna samospráva). telesná kultúra, šport a turistika atď.). Výsledkom medzirezortnej spolupráce môže byť tak rozvoj sídiel v hraniciach chránených území, ako aj riešenie niektorých otázok činnosti chránených území (zabezpečenie personálu, realizácia projektov na obnovu, rekonštrukciu objektov hmotnej kultúry (obytné). a prístavby, kaplnky a pod.) Správne organizovaná spolupráca medzi štátnymi orgánmi a správou chránených území teda umožňuje, ak nie úplne odstrániť, tak výrazne oslabiť intenzitu diskusie „zachovať alebo využiť“ jedinečné. prírodné zdroje je možné zachovať aj využiť.

Vo všeobecnosti nám analýza rôznych skupín zákazníkov umožňuje dospieť k záveru, že v závislosti od skupiny spotrebiteľov sa menia nielen očakávania a potreby, ale aj mnohé faktory, ktoré určujú správanie rôznych skupín zákazníkov. Napríklad správanie súkromnej osoby je vždy vo veľkej miere predmetom emocionálneho hodnotenia, zatiaľ čo správanie komerčnej organizácie vždy podlieha racionálnemu hodnoteniu. Súkromná osoba bude venovať oveľa väčšiu pozornosť sociálnemu prostrediu, zatiaľ čo komerčná organizácia môže v sebe vytvárať a pestovať svoju organizačnú kultúru a svoje vnútorné pravidlá a predpisy, ktoré sa môžu líšiť od tých, ktoré existujú vo verejnom prostredí. Je to badateľné najmä vtedy, keď na územie prichádza zahraničný investor s vlastnou národnou a podnikateľskou kultúrou a miestni obyvatelia majú mimoriadne ťažké „zapadnúť“ do týchto cudzích pravidiel a ocitnúť sa „v cudzom kláštore“, kde sa nachádza vaša „charta“. neuplatňuje sa. Preto, napriek úzkym historickým a kultúrnym väzbám medzi Fínskom a Karéliou, bolo pre obyvateľov Karélie mimoriadne ťažké zvyknúť si na pravidlá a normy správania zamestnancov v podnikoch vytvorených fínskymi podnikateľmi. Nezvyčajná bola absencia jedálne (je tu miestnosť na jedenie, drezy, varné kanvice, mikrovlnky atď., t.j. zamestnanec má možnosť ohriať a zjesť to, čo si priniesol so sebou), keďže fínski podnikatelia považujú jedáleň za tzv. „nákladové stredisko“; Prekvapilo ma, že za normu slušného správania sa považuje „upozornenie“ zamestnávateľa na nekvalitu práce zamestnanca a pod. Ruskí podnikatelia a tí, ktorí priamo pracujú v podnikoch, tiež zaznamenávajú určité ťažkosti pri hľadaní porozumenia, napríklad s čínskymi partnermi. Napokon je tu povedomie o potrebe venovať väčšiu pozornosť národným špecifikám obchodného správania a obchodnej etikety pri práci so zahraničnými investormi.

Rozdiely v potrebách a správaní rôznych skupín zákazníkov budú jasnejšie, ak vytvoríme trojrozmernú makrosegmentačnú maticu (obrázok 4.2).

Ryža. 4.2.

Makrosegmentáciu možno vykonať s prihliadnutím na všetky tri zložky, napríklad aké bezplatné služby dostáva komerčná organizácia pôsobiaca na území trvalo (možno pre takéto komerčné organizácie vyvinuli výkonné orgány množstvo doplnkových služieb v r. s cieľom stimulovať ich, napríklad bezplatné zaraďovanie informácií o činnosti týchto podnikov do regionálnej informačnej brožúry). Je potrebné identifikovať úroveň informovanosti komerčných organizácií, ktoré nepretržite pôsobia o bezplatných službách, určiť požadovaný zoznam a vyzdvihnúť kritériá kvality pre bezplatné služby a propagovať tieto služby pre zvýšenie investičnej atraktivity územia.

Dekompozíciu je možné uskutočniť pozdĺž dvoch zložiek makrosegmentácie, napríklad pozdĺž osí KTO je spotrebiteľ a ČO spotrebiteľ očakáva od teritoriálneho produktu (tabuľka 4.3).

Makrosegmentácia vám teda umožňuje prehľadne štruktúrovať informácie o spotrebiteľoch (ČO, AKO, KTO), vykonať potrebnú dekompozíciu na prehĺbenie analýzy a je základom pre podrobnejšie štúdium spotrebiteľov v teritoriálnom marketingu. Po analýze veľkých skupín spotrebiteľov v teritoriálnom marketingu je možné vykonať mikrosegmentáciu.

Dekompozícia skupiny spotrebiteľov a cieľov spotreby

územný produkt

Tabuľka 4.3

produkt	Spotrebiteľské skupiny
	Súkromné ​​osoby	Obchodné organizácie
Trvalý pobyt	Súkromné ​​osoby neustále bývať na území, záujem pri zvyšovaní kvality života	Trvalí obyvatelia to sú vlastníkov a (alebo) zamestnancov obchodných organizácií, cieľom činnosti je zisk s vysokou mierou spoločenskej zodpovednosti	Obyvatelia s trvalým pobytom sú členmi mimovládnych organizácií na svojom území, ktorí sú pripravení rozhodnúť sociálne významné úlohy, usilovať sa o sebarealizáciu a sebarozvoj
Dočasné	Súkromné ​​osoby územia majú rôzne účely návštevy, záujem v oddelených parametre kvality života	Obchodné organizácie tohto územia, ktoré zamestnaný ako zmenový pracovník spôsob obyvateľov iného územia, majú obchodné Dôvod návštevy	zástupcovia NPO, vedecké organizácie a iné územia majú rozvojové ciele spolupráca, spolupráca profesionálny
Nepretržitá prevádzka	Súkromné ​​osoby neustále vykonávať činnosti pre prijímanie príjmov a vytváranie výdavkov (rast efektívny dopyt územia), sú často malé podniky	Obchodné podniky sú neustále vykonávať obchodnú činnosť činnosti na území, môžu byť nerezidentmi územia, zamerané na dlhodobé obchodné výsledky, miera spoločenskej zodpovednosti je rôzna	NPO neustále vykonávajú nekomerčné aktivity na tomto území, dobre poznať a vyjadriť záujmy a potreby miestnych obyvateľov a podnikateľov, ciele ich činnosti sú rôznorodé (zdravie, ekológia, šport, deti, práva podnikateľov)

Koniec stola. 4.3

Ciele pre územnú spotrebu produkt	Spotrebiteľské skupiny
	Súkromné ​​osoby	Obchodné organizácie
Dočasné divoký)	Súkromné ​​osoby sporadicky vykonávať činnosti pre poberanie miezd (zmeny), čím sa zvyšuje efektívny dopyt tohto územia takmer nie	Obchodné podniky občas vykonávajú komerčnú činnosť na území (brigádnici), nízka spoločenská zodpovednosť	NPO z iných území príležitostne vykonávajú nekomerčné aktivity na tomto území, často ako účastníci a ďalších partnerov projektov

(Nariadenie Federálnej tarifnej služby Ruskej federácie zo dňa 15.12.2009 N 411-e/7. O schválení Usmernení pre reguláciu taríf za služby prepravy plynu cez plynárenské distribučné siete (registrované na Ministerstve spravodlivosti Ruskej federácie dňa 27. januára 2010 N 16076))

51. Ak daná organizácia na distribúciu plynu zabezpečuje zaraďovanie koncových odberateľov do skupín, pre ktoré sú tarify diferencované podľa ročného objemu odberu plynu samostatne v miestach pripojenia sietí koncových odberateľov k plynárenským distribučným sieťam, potom znaky tarify výpočet uvedený vyššie v tejto časti tohto usmernenia sa vzťahuje aj na jednotlivé body pripojenia koncových sietí k plynárenským distribučným sieťam. Zároveň sa odporúča v zmluvách uvádzať osobitne objemy prepravy (dodávky) plynu v miestach pripojenia koncových sietí k distribučným sieťam plynu, ako aj konkrétny spôsob výpočtu nákladov na služby prepravy plynu. .
52. Odberateľ služieb prepravy plynu v tranzitnom toku kalkuluje svoje náklady na základe stanovenej tranzitnej tarify a skutočných objemov prepravy plynu, ak sú na tranzitnom plynovode merače prietoku plynu. Kým nie je stanovená tranzitná tarifa pre GRO, náklady na tieto prepravné služby sa počítajú podľa prepravnej tarify, ktorá bola predtým stanovená pre tento GRO pre skupinu koncových spotrebiteľov, s minimálnym koeficientom špecifickej zložitosti obsluhy systému dodávky plynu, prepočítaným k pomeru skutočnej dĺžky prepravy plynu v tranzitnom toku na 100 kilometrov.
53. Ak dĺžka prepravy plynu v tranzitnom toku plynárenskými distribučnými sieťami jedného plynárenského distribučného zariadenia presahuje 80 % celkovej dĺžky prepravy do sietí konečného spotrebiteľa (a u konečných spotrebiteľov s ročným objemom spotreby nad 100 miliónov m3 - viac ako 50 % z celkovej dĺžky prepravy do sietí koncového užívateľa), potom tento GRO vypočítava náklady na služby prepravy plynu v tranzitnom toku podľa prepravnej tarify, ktorá je preň stanovená (v tomto prípade uplatňuje sa prepravná tarifa ustanovená pre skupinu, ktorej objemové rozpätie zahŕňa predpokladaný ročný objem prepravy plynu v tranzitnom toku pre dodávku konečným spotrebiteľom, na ktorú prepravnú trasu plynu spadá určená podmienka). Celkové náklady na poskytnuté služby sa v tomto prípade určujú na základe skutočného objemu prepravy tranzitu plynu.
54. Ak celková dĺžka prepravy plynu plynárenskými distribučnými sieťami plynárenských distribučných organizácií, ktorých plynovody priamo susedia so sieťami konečného spotrebiteľa, je menšia ako 20 % z celkovej dĺžky prepravy plynárenskými distribučnými sieťami do sietí určeného konečného spotrebiteľa (a pre konečných spotrebiteľov s objemom ročnej spotreby nad 100 mil. m3 - menej ako 50 % z celkovej dĺžky prepravy plynárenskými distribučnými sieťami do sietí určeného konečného spotrebiteľa), potom tento GRO vypočítava náklady na služby za prepravu plynu v tranzitnom toku podľa tranzitnej tarify, ktorá je preň stanovená.
55. Ak dĺžka prepravy plynu plynárenskými distribučnými sieťami plynárenských distribučných organizácií, ktorých plynovody priamo susedia so sieťami konečného užívateľa (okrem obyvateľov a konečných spotrebiteľov s ročnou spotrebou plynu nad 500 mil. ktorých preprava sa uskutočňuje slepými plynovodmi), je kratšia ako 100 metrov a pomer dĺžky prepravy plynu sieťami tohto GRO k dĺžke prepravy plynu sieťami konečného spotrebiteľa k plynu pomocou zariadenia (vážená priemerná dĺžka v prípade prepravy plynu do viacerých bodov pripojenia sietí koncového užívateľa k plynárenským distribučným sieťam) je menšia ako 5 %, potom tento GRO vypočítava náklady na služby za prepravu plynu k danému koncovému spotrebiteľovi. za tranzitnú tarifu pre ňu ustanovenú.

Príloha č.1
k Metodickým pokynom
o regulácii taríf za služby
o preprave plynu
prostredníctvom plynárenských distribučných sietí

KLASIFIKÁCIA SKUPÍN KONCOVÝCH SPOTREBITEĽOV

Skupiny koncových používateľov	Objemové rozsahy skupín koncových používateľov	Špecifické koeficienty zložitosti údržby plynárenskej distribučnej sústavy
1. skupina	viac ako 500 miliónov m3 ročne	0,05 - 0,2
2. skupina	od 100 miliónov m3 do 500 miliónov m3 ročne vrátane	0,25 - 0,4
3. družina	od 10 do 100 miliónov m3 ročne vrátane	0,8
4. skupina	od 1 do 10 miliónov m3 ročne vrátane	1,2
5. skupina	od 0,1 do 1 milióna m3 ročne vrátane	1,6
6. skupina	od 0,01 do 0,1 milióna m3 ročne vrátane	2,0
7. skupina	do 0,01 milióna m3 ročne vrátane	2,5
8. skupina	populácia	vypočítané

Koeficient špecifickej zložitosti obsluhy distribučnej sústavy plynu pre 8. skupinu konečných spotrebiteľov (obyvateľstvo) sa určí ako vážená priemerná hodnota zodpovedajúcich koeficientov špecifickej zložitosti obsluhy plynárenskej sústavy pre jednotlivé oblasti využitia plynu (uvedené nižšie). ) prostredníctvom objemov spotreby plynu pre každú z oblastí jeho použitia, ktoré sú prepravované sieťami tohto GRO.

Špecifické koeficienty zložitosti údržby
rozvody plynu pre jednotlivé smery
spotreby plynu obyvateľstvom

Spotrebiteľské správanie je súbor znakov a ukazovateľov, ktoré charakterizujú konanie spotrebiteľov: spotrebiteľské preferencie, dopyt po tovaroch a službách, štruktúra spotreby, spôsoby použitia príjmu.

Z marketingového hľadiska sú všetci spotrebitelia rozdelení do 2 skupín:

1. koncoví používatelia – ide o individuálnych kupujúcich nakupujúcich tovar na osobné, rodinné a domáce použitie;

2. Spotrebiteľské podniky – ide o veľkoodberateľov nakupujúcich tovar na použitie v procese ďalšej výroby, použitie vo výrobe, ako aj na ďalší predaj.

Títo spotrebitelia pôsobia na 2 trhoch:

§ Spotrebiteľský trh sú jednotlivci, rodiny a domácnosti nakupujúce služby pre osobnú potrebu

§ Trh s priemyselným tovarom je súbor jednotlivcov a organizácií, ktorí nakupujú tovary a služby, ktoré sa používajú na výrobu iných tovarov a služieb, ktoré sa predávajú, prenajímajú alebo dodávajú iným spotrebiteľom.

Trh s priemyselným tovarom je rozdelený na tieto 3 trhy:

1. Podnikový trh – je súbor organizácií, ktoré nakupujú tovary a služby na použitie vo výrobnom procese;

2. Trh medzipredajcov - ide o súbor jednotlivcov a organizácií nakupujúcich tovar za účelom ďalšieho predaja alebo prenájmu iným spotrebiteľom za účelom zisku;

3. Vládny trh
je zbierka federálnych a miestnych vládnych organizácií, ktoré nakupujú alebo prenajímajú tovary potrebné na výkon ich základných funkcií.

Existuje 12 hlavných rozdielov medzi koncovými spotrebiteľmi a podnikateľskými spotrebiteľmi:

1) Organizácie často nakupujú suroviny, zariadenia, polotovary a koncoví spotrebitelia takéto produkty kupujú len zriedka;

2) organizácie nakupujú tovary buď na výrobu, alebo na ďalší predaj a koncoví spotrebitelia kupujú tovar pre osobnú potrebu;

3) Organizácie využívajú kolektívnu zodpovednosť za zakúpený produkt a konečný spotrebiteľ je zodpovedný za nákup sám;

4) Organizácie nakupujú tovar na základe technických dokumentov (normy, certifikáty, špecifikácie) a koncoví spotrebitelia - na základe módy, štýlu, popisu;

5) Pri nákupe organizácie používajú špeciálne metódy prieskumu dodávateľov (funkčných, nákladových) a konečný spotrebiteľ v najlepšom prípade porovnáva ceny kupovaného produktu a produktu konkurenta;

6) organizácie využívajú prenájom a lízing častejšie ako spotrebitelia, koncoví spotrebitelia využívajú len nájomné bývanie;

7) Pri uzatváraní dôležitých zmlúv s konkurentmi používajú organizácie špeciálne postupy (súťažné ponuky a rokovania);

8) Rozdiely na trhoch so spotrebným a priemyselným tovarom:

§ Dopyt organizácie je odvodený od dopytu koncového spotrebiteľa (napríklad dopyt po kolesách automobilov v automobilke závisí od dopytu koncového spotrebiteľa po autách);

§ Dopyt organizácií kolíše viac ako dopyt bežného spotrebiteľa (napr. ak klesne dopyt po domácich automobiloch, situácia sa prudko zhorší nielen v automobilkách, ale aj v stovkách podnikov);

§ organizácie sú menšie a geograficky koncentrovanejšie ako koncoví spotrebitelia;

9) Pri nákupe organizácie využívajú vysokokvalifikovaných dodávateľov;

10) Distribučné kanály pre organizácie sú kratšie ako distribučné kanály pre konečného spotrebiteľa (menej sprostredkovateľov, často sa využívajú priame dodávky bez sprostredkovateľov);

11) Spotrebiteľské organizácie pri nákupe často vyžadujú špeciálne služby: záruky, úvery, komplexný predaj, servis;

12) Spotrebiteľské organizácie môžu sami vyrábať mnohé tovary a služby, ak považujú podmienky predaja za nevyhovujúce, ale koncoví spotrebitelia to nedokážu.

V súčasnosti firmy používajú 2 stratégie na prístup k spotrebiteľom:

§ udržanie starých zákazníkov;

§ Prilákanie nových zákazníkov.

Výskum ukázal, že náklady na prilákanie nového zákazníka sú 5-krát vyššie ako náklady potrebné na udržanie existujúcich zákazníkov. Pri uvádzaní produktov na trh nie je vhodnejšia iná stratégia ako prilákanie nových zákazníkov. Ale pre vyrobený tovar by hlavnou stratégiou malo byť udržanie zákazníkov.

Existujú 2 spôsoby, ako si udržať spotrebiteľov:

a) vytváranie podmienok, ktoré bránia prístupu k iným dodávateľom;

b) Dosiahnuť spokojnosť zákazníka tak, aby nereagoval na podnety od konkurencie.

Týmito problémami sa zaoberá celá veda - vzťahový marketing, ktorý rozlišuje 5 rôznych úrovní spoločností:

1) Základný marketing– predajca jednoducho predáva svoje produkty;

2) Reaktívny marketing– predávajúci predáva výrobok a vyzýva spotrebiteľa, aby sa v prípade reklamácií obrátil na výrobcu;

3) Zodpovedný marketing– po krátkom čase sa výrobca pýta, či kvalita produktu spĺňa očakávania spotrebiteľa, a pýta sa spotrebiteľa na návrhy na zlepšenie jeho produktu. Takéto informácie neustále zlepšujú účinnosť produktov spoločnosti;

4) Proaktívny marketing– obchodní zástupcovia spoločnosti z času na čas kontaktujú spotrebiteľov s ponukami vylepšených alebo nových produktov;

5) Affiliate marketing– spoločnosť pracuje v nepretržitej interakcii so spotrebiteľom. Spotrebiteľ a výrobca sa zaoberajú spoločným hľadaním racionálneho využívania zdrojov a vytváraním najlepšieho dokonalého produktu.

Väčšina firiem, najmä na trhu spotrebného tovaru, predáva základný marketing .

Mnoho spoločností sa začína angažovať reaktívny marketing , organizovanie horúcej linky pre spotrebiteľa.

Affiliate marketing (integrovaný marketing) široko používaný v západnej Európe, USA (spoločnosť Bowing).

Každá spoločnosť hľadá svojho ziskového spotrebiteľa.

Ziskový spotrebiteľ je osoba (spoločnosť), ktorá dlhodobo vytvára príjem a tento príjem prevyšuje náklady spoločnosti na prilákanie kupujúcich, zákazníkov, predaj a servis.

Pareto 20/80 . Taliansky finančník Pareto našiel pravidlo 20/80, podľa ktorého 20 % spotrebiteľov prináša 80 % ziskov spoločnosti.