Obchodné práce na maloobchodnom predaji tovaru pozostávajú z týchto etáp:
- - štúdium a predpovedanie dopytu spotrebiteľov po tovare predávanom v obchodoch;
- - tvorba optimálneho sortimentu tovaru v predajni;
- - reklamná a informačná činnosť maloobchodných organizácií;
- - výber najefektívnejších metód maloobchodného predaja tovaru;
- - organizovanie poskytovania obchodných služieb zákazníkom.
Obchodná práca na predaji tovaru v maloobchodných organizáciách má na rozdiel od veľkoobchodných organizácií svoje osobitosti.
Maloobchodné organizácie predávajú tovar priamo verejnosti, t.j. jednotlivcom, pomocou vlastných špecifických metód a metód maloobchodného predaja.
Obchodné služby obyvateľstvu predpokladajú prítomnosť špeciálne navrhnutých a vybavených maloobchodných priestorov, prispôsobených pre čo najlepší servis zákazníkom, výber a tvorbu obchodného sortimentu a možnosť jeho rýchlej zmeny v súlade s meniacim sa dopytom obyvateľstva, stály štúdium a zohľadňovanie spotrebiteľských potrieb zákazníkov, schopnosť ponúkať a predávať tovar každej jednotlivej osobe. Maloobchodná sieť sa na rozdiel od veľkoobchodnej siete vyznačuje veľkou územnou roztrieštenosťou, prítomnosťou veľkého počtu plošne a obratovo malých organizácií a jej činnosť možno pripísať najmä sfére drobného podnikania.
Dôležitou obchodnou podmienkou úspešného predaja tovaru v maloobchodnom reťazci je štúdium a prognózovanie spotrebiteľského dopytu. Na rozdiel od veľkoobchodov, kde je táto práca zameraná najmä na štúdium objemu dopytu pre veľké územné celky, je štúdium a prognózovanie dopytu v maloobchode zamerané na určenie sortimentnej štruktúry dopytu. Dopyt v maloobchode študujú odborníci - marketéri, ekonómovia a obchodníci obchodných spoločností.
V trhových podmienkach nemôže ani jeden obchodný podnik úspešne predávať tovar bez použitia reklamy. V maloobchode by sa na stimuláciu predaja tovaru mali používať rôzne druhy reklamy - od najjednoduchších (dizajn výkladov a výkladov, organizovanie reklamných výstav tovaru) až po zložitejšie (tlač, rozhlas, televízia a iné moderné typy).
Výber efektívnych metód pre maloobchodný predaj tovaru je najdôležitejšou etapou obchodnej činnosti maloobchodných podnikov. Efektívne organizovaný predaj tovaru prispieva k rastu obratu predajne, lepšiemu uspokojovaniu dopytu verejnosti a zabezpečuje ziskové fungovanie organizácie.
Povaha a štruktúra operácií predaja tovaru závisí predovšetkým od sortimentu predávaného tovaru a spôsobov jeho predaja. Kupujúci teda strávi podstatne menej času výberom tovaru každodenného dopytu ako tovarom s pravidelným alebo zriedkavým dopytom. V predajniach, ktoré využívajú rôzne spôsoby predaja, sa výrazne líši aj obsah prevádzok na predaj tovaru.
V maloobchode sa používajú tieto spôsoby predaja tovaru:
- - samoobslužná;
- - cez obslužný pult;
- - podľa vzoriek;
- - s otvoreným výkladom a voľným prístupom zákazníkov k tovaru;
- - na predobjednávky;
- - poštou;
- - cez internet;
- - prostredníctvom strojov atď.
- 1) Samoobslužný predaj tovaru je jedným z najpohodlnejších spôsobov predaja tovaru pre kupujúcich. Samoobsluha vám umožňuje zrýchliť operácie predaja tovaru, zvýšiť priepustnosť predajní a rozšíriť objem predaja tovaru. Táto metóda poskytuje zákazníkom voľný prístup k tovaru rozloženému na predajnej ploche, možnosť samostatne si ho kontrolovať a vyberať bez pomoci predajcu, čo umožňuje racionálnejšie rozdelenie funkcií medzi zamestnancov predajne. Za vybraný tovar sa platí v platobných centrách obsluhovaných kontrolórmi – pokladníkmi. Samoobsluhou sa mení technologické usporiadanie predajného podlažia a ostatných priestorov predajne, organizácia finančnej zodpovednosti, zásobovanie produktmi, ako aj funkcie zamestnancov predajne.
Tento spôsob sa používa pri predaji väčšiny potravinárskych a nepotravinových produktov. Výrobky, ktoré vyžadujú rezanie a balenie, sa predávajú v samoobslužných predajniach prostredníctvom osobného obslužného pultu.
V samoobslužných predajniach funkcie predajcu:
- - poradenstvo zákazníkom;
- - vystavenie tovaru;
- - kontrola bezpečnosti tovaru;
- - vykonávanie zúčtovacích operácií.
Proces predaja tu pozostáva z nasledujúcich hlavných operácií:
- - stretnutie s kupujúcim a poskytnutie potrebných informácií o predávanom tovare, službách a pod.;
- - prijatie inventárneho obrázku alebo košíka kupujúcemu na výber tovaru;
- - nezávislý výber tovaru kupujúcim a jeho doručenie do platobného centra;
- - výpočet nákladov na vybraný tovar a prijatie účtenky;
- - platba za zakúpený tovar;
- - zabalenie zakúpeného tovaru a jeho vloženie do tašky kupujúceho;
- - vrátiť vozík na miesto ich koncentrácie.
Zoznam týchto operácií je možné rozšíriť pri predaji technicky zložitého tovaru, kedy je potrebná pomoc obchodného poradcu (jeho konzultácia, kontrola prevádzkyschopnosti tovaru a pod.).
Celý sortiment tovaru je umiestnený podľa skupín, typov a účelov, rozložený na špeciálnych pultoch ostrovčekového typu a v nástenných skrinkách. Spravidla sa šikmé police používajú na vystavenie obuvi a kusového textilného tovaru a vodorovné police pre potreby domácnosti.
Všetok tovar je dodávaný s cenovkami; v prípade potreby sú na predajnej ploche inštalované špeciálne tabule, ktoré označujú účel a spôsoby použitia tovaru.
Kupujúci môže pristupovať ku všetkým produktom dostupným v obchode, nezávisle si prezrieť a vybrať produkt, ktorý potrebuje.
- 2) Predaj tovaru cez obslužný pult zahŕňa tieto operácie:
- - stretnutie s kupujúcim a identifikácia jeho zámerov. Predajný personál by mal byť ku kupujúcemu priateľský. Priaznivé dojmy zároveň vytvára úhľadný vzhľad zamestnancov, čistota a poriadok na predajnej ploche. Identifikácia zámerov kupujúceho zahŕňa nenápadné určenie jeho postoja k modelom, štýlom atď.
- - ponuka a vystavenie tovaru. Predávajúci pri predvádzaní tovaru uvádza vlastnosti tovaru;
- - pomoc pri výbere produktov a konzultácie. Konzultácie zahŕňajú informácie o účeloch tovaru a spôsobe jeho použitia, o normách spotreby a pod. Konzultácia by mala prispieť k propagácii nových produktov a výchove spotrebiteľov k estetickému vkusu. Špecialisti, módni návrhári a kozmetológovia sú pozvaní na konzultácie vo veľkých obchodoch;
- - ponuka súvisiacich a nových produktov;
- - vykonávanie technologických operácií súvisiacich s rezaním, vážením, meraním. Kvalita ich implementácie a následne aj úroveň zákazníckeho servisu je výrazne ovplyvnená kvalifikáciou personálu predaja, ako aj organizáciou a údržbou pracoviska predajcu;
- - zúčtovacie operácie;
- - balenie a doručovanie nákupov.
- 3) Predaj tovaru po vzorkách zahŕňa rozloženie vzoriek na predajnej ploche a samostatné (alebo s pomocou predajcu) oboznámenie zákazníkov s nimi. Po vybratí tovaru a zaplatení nákupu odovzdá predávajúci kupujúcemu tovar zodpovedajúci vzorkám. Pri tomto spôsobe predaja sa pracovný inventár umiestňuje oddelene od vzoriek. Táto metóda je vhodná, pretože na relatívne malej ploche predajnej plochy môžete zobraziť vzorky pomerne širokého sortimentu tovaru.
Táto metóda sa používa pri predaji zložitých zariadení (domáce spotrebiče, hudobné nástroje, motocykle), látok a veľkého tovaru (nábytok).
Vzorky tovaru vystavené na predajnom poschodí sú vybavené zreteľne označenými štítkami s názvom produktu, číslom artiklu, triedou, názvom výrobcu a cenou. V prípade potreby predajcovia poskytujú kupujúcim poradenskú pomoc.
4) Predaj tovaru s otvoreným výkladom. Kupujúci majú možnosť samostatne si prezrieť a vybrať tovar vystavený na pracovisku predávajúceho. Rozkladajú sa na pultoch, stojanoch, v šmýkačkách, vážia sa na vešiakoch atď. Funkcie predávajúceho pri tomto spôsobe predaja sú obmedzené na poradenstvo kupujúcim, pomoc pri výbere tovaru, váženie, balenie a výdaj nimi vybraného tovaru. Platobné transakcie je možné realizovať na pokladniach inštalovaných na predajnej ploche alebo na pracovisku predávajúceho.
Predaj tovaru s otvoreným displejom je pohodlnejší, pretože veľa kupujúcich má možnosť súčasne sa zoznámiť s vystavenými vzorkami tovaru bez toho, aby odvádzali pozornosť predajcov od vykonávania funkcií súvisiacich so zobrazovaním tovaru a informácií o jeho sortimente. Použitie tejto metódy umožňuje urýchliť operácie predaja tovaru, zvýšiť priepustnosť predajne a zvýšiť produktivitu predajcov.
Metóda sa používa pri predaji odevov, galantérie, riadu a písacích potrieb.
Pri predaji tovaru týmto spôsobom je potrebné venovať osobitnú pozornosť jeho umiestneniu a vystaveniu na pracovisku predávajúceho: aby bol tovar dobre viditeľný. Pri rozvrhnutí tovaru sú zoskupené podľa druhov a cien. Vystavený tovar nesmie byť zakrytý sklom alebo zviazaný. Výrobky musia byť vybavené cenovkami pripevnenými k bunkám kazety pomocou špeciálnych klipov.
- 5) Obchodovanie na predobjednávky je pre kupujúcich výhodné, pretože šetrí čas na nákup tovaru. Na predobjednávku predávajú najmä potravinárske, ale aj nepotravinárske výrobky komplexného sortimentu. Objednávky je možné prijímať v obchode, predajni automobilov, na mieste podnikania alebo u zákazníkov doma. Môžu byť predložené ústne alebo písomne.
- 6) Obchod prostredníctvom pošty je špecifická forma obchodu bez predajne. Vo vysoko rozvinutých krajinách sa rozšíril obchod s balíkmi. V Spojenom kráľovstve používa túto formu obchodovania 18 miliónov ľudí – takmer tretina populácie krajiny. V Nemecku sa viac ako 5 % maloobchodného obratu realizuje prostredníctvom balíkového obchodovania. Hlavnou výhodou zásielkového obchodu pre obyvateľstvo je predaj tovaru na úver s platbou na splátky. Pri kúpe produktu je kupujúci povinný uhradiť 5% z ceny produktu (produkt je odoslaný na siedmy deň po zadaní objednávky) a zvyšná suma je vrátená do 5-9 mesiacov v závislosti od typu. produktu. Zásielkové obchodovanie je obľúbené najmä medzi pracujúcimi vydatými ženami, ako aj v oblastiach, kde je maloobchodná sieť nedostatočne rozvinutá.
V Bieloruskej republike sa obchod prostredníctvom pošty v poslednej dobe teší obľube, pretože ide o veľmi pohodlný spôsob dodania tovaru s minimálnymi nákladmi na tento postup. Veľa tovaru sa doručuje poštou z iných miest alebo krajín.
- 7) Elektronický obchod. Pomocou tohto formulára si môže kupujúci prostredníctvom osobných počítačov a internetu vybrať požadovaný model produktu z katalógov a zároveň zaplatiť za vybraný tovar špeciálnymi platobnými kartami, ako aj prostredníctvom elektronických peňaženiek alebo platbou v hotovosti pri prevzatí tovaru. objednaného tovaru kuriérom.
- 8) Obchodovanie prostredníctvom predajných automatov sa vykonáva pomocou stacionárnych automatických zariadení, ktoré sú inštalované na preplnených miestach.
Rozvoj odvetvia voľného času spôsobil vznik okuliarového predaja, rozvoj morálky a hodnotových systémov – paradoxný predaj. Tá prezentuje predaj ako pripravené predstavenie, kde predávajúci hrá rolu hostesky alebo uvádzačky. Táto metóda predaja je založená na počúvaní, prejavovaní ľudského tepla, náklonnosti, ktorá existuje vo vzťahoch v úzkom kruhu, zdieľaní spoločných názorov na daný problém.
Prítomnosť rôznych spôsobov predaja tovaru v maloobchodnej maloobchodnej sieti zaručuje väčšie zisky a prítomnosť väčšieho počtu potenciálnych zákazníkov v porovnaní s inými sieťami, ktorým takáto rozmanitosť chýba.
Všetky vyššie uvedené spôsoby predaja majú svoje výhody aj nevýhody. Sú uvedené v tabuľke 1.1.
Tabuľka 1.1 Porovnávacie charakteristiky metód predaja
|
Spôsob predaja |
Výhody |
Nedostatky |
|
Samoobslužná |
|
|
|
Predaj tovaru cez pult |
|
|
|
Predaj tovaru po vzorkách |
|
Existuje možnosť krádeže; |
|
Predávam s otvoreným displejom |
|
|
|
Obchodovanie na predobjednávky |
|
|
|
Obchodujte poštou |
|
Potreba dostaviť sa na poštu; |
|
Elektronický obchod |
Možnosť doručenia objednaného tovaru domov; Produkt sa predáva spravidla za nižšiu cenu ako v bežnom obchode; Je možné porovnávať produkty a ceny od viacerých predajcov naraz; |
Kupujúci nemá možnosť „dotknúť sa“ produktu, ako aj prezrieť si dokumenty potvrdzujúce jeho kvalitu; Produkt prezentovaný na webovej stránke nemusí byť v skutočnosti dostupný u predajcu. Potreba doplniť elektronickú peňaženku; |
|
Obchodovanie prostredníctvom strojov |
|
|
Metóda benchmarkingu predaja(CAP) je metóda odhadu hodnoty nehnuteľnosti porovnaním nedávnych predajov porovnateľných nehnuteľností s predmetnou nehnuteľnosťou po vykonaní príslušných úprav, aby sa zohľadnili rozdiely medzi nimi.
ALGORITHM METÓDY
- Identifikuje sa nedávny predaj porovnateľných nehnuteľností na relevantnom trhu.
- Kontrola informácií o transakciách.
- Úprava hodnoty porovnateľných nehnuteľností.
Pravidlo úpravy: Na základe princípu príspevku sa upravuje iba porovnateľná položka. Ak je porovnateľný predmet nejakým spôsobom lepší ako ten, ktorý sa oceňuje, jeho skutočná predajná cena by sa mala znížiť o výšku príspevku tejto prevahy a naopak.
Tabuľka úprav Upravená cena = 97 000 USD
METÓDY URČOVANIA ZMENY A DOPLNKOV
Párové predaje sú predaje dvoch nehnuteľností, ktoré sú takmer identické, s výnimkou jedného rozdielu, ktorý sa odhadca pokúša vyhodnotiť a vykonať úpravu.
Príklad. Odhadnite úpravu pre prítomnosť bazéna, berúc do úvahy údaje, ktoré má odhadca k dispozícii pre párový predaj:
Opravná tabuľka
OBJECTS |
Predajná cena | ||||
| Pár 1 | Pár 2 | Pár 3 | Pár 4 | Pár 5 | |
| Nehnuteľnosť s bazénom | 85000 | 94000 | 88000 | 91000 | 91000 |
| Nehnuteľnosť bez bazéna | 69000 | 78500 | 72750 | 75000 | 72500 |
| Rozdiel | 16000 | 15500 | 15250 | 16000 | 16500 |
Poradie riadkov:
15250 - 15500 - 16000 - 16000 - 16500. Priemerná hodnota - 15850.
Modálna hodnota (najčastejšie zistená) je Mo = 16000.
Stredná hodnota (hodnota v strede riadku) je Me = 16000.
(Záver musí byť analytický, nie matematický.)
Úprava bazéna - 16 000 dolárov
Problém ako príklad
Porovnateľná nehnuteľnosť má nákladný výťah. Nehnuteľnosť bola predaná za 90 000 dolárov. V posudzovanom objekte nie je výťah. Určte úpravu o prítomnosť výťahu a hodnotu oceňovanej nehnuteľnosti, ak existujú údaje o piatich párových predajoch (objekty v každom z týchto párov sa navzájom líšia jedným znakom, ktorého vplyv na hodnotu objekt musí byť určený):
- v peňažnom vyjadrení;
- v percentách;
- vo všeobecnej skupine.
Hotovostné úpravy predstavujú sumu pridanú alebo odpočítanú od predajnej ceny každého porovnateľného majetku.
Percentuálne úpravy sa používajú, keď je ťažké určiť absolútne hodnoty, ale trhové údaje naznačujú, že existujú percentuálne rozdiely.
Okrem toho existujú 2 typy účtovania percentuálnych úprav:
- nezávislé, keď sa každá rozlišovacia vlastnosť zohľadňuje nezávisle od druhej;
- kumulatívnej percentuálnej úpravy, keď sa berie do úvahy každá upravená charakteristika s prihliadnutím na prítomnosť iných rozlišovacích charakteristík.
Americký inštitút odhadcov nehnuteľností navrhuje nasledujúci postup zmeny:
1. Prevedené vlastnícke práva. Tento dodatok zohľadňuje rozdiel v súbore práv prevedených v rámci transakcie.
Opravná tabuľka
| Charakteristický | Porovnateľná predaná nehnuteľnosť | NEZÁVISLÁ OPRAVA (+,-) | Kumulatívna oprava (NÁSOBENIE) |
| cena | 100 000 dolárov | ||
| dátum | Pred 2 mesiacmi | -4% | 0,96 |
| Poloha | o 5 % lepší ako ten, ktorý sa hodnotí | +5% | 1,05 |
| Vybavenie | o 10% lepšie | -10% | 0,9 |
| Štát | O 5% HORŠIE | +5% | 1,05 |
| Ekológia | o 2% lepšie | -5% | 0,96 |
| Všeobecná novela | -9% | 0,905 | |
| Upravená | |||
| Náklady na objekt | 91000 | 90500 |
2. Finančné podmienky. Táto novela zohľadňuje rozdielnosť podmienok financovania obchodu (platba v hotovosti, prevod, použitie požičaných prostriedkov, registrácia hypotéky, čerpanie hypotekárneho úveru a pod.).
3. Podmienky predaja. Zohľadňuje vzťah medzi predávajúcim a kupujúcim a prípadné zľavy z predajnej ceny.
4. Čas. Zohľadňuje zmeny na trhu od času porovnateľného predaja do dňa ocenenia.
5. Umiestnenie. Zohľadňuje úpravy týkajúce sa miesta porovnateľného predaja a predmetnej nehnuteľnosti.
6. Fyzikálne vlastnosti. Pri posudzovaní je potrebné vziať do úvahy všetky rozdiely vo fyzikálnych vlastnostiach.
Tretím typom zmien je všeobecné zoskupenie. Používa sa na aktívnom trhu, kde je možné nájsť dostatočný počet predajov na štúdium rozpätia trhových cien.
Príklad. Boli identifikované tri porovnateľné predaje bytov. Všetky sú s predmetom hodnotenia úplne rovnaké.
Oprava všeobecnou metódou zoskupovania.
Opravná tabuľka
| Porovnateľný objekt | Predajná cena | Kvalita v porovnaní s posudzovaným objektom |
| Apartmán 1 byt 2 byt 3 |
98000 100000 96000 |
Trochu horšie lepšie horšie |
Rozpätie medzi cenami je menšie ako 1 %. Cena bytu je 98 000 dolárov.
Vzhľadom na veľkú rôznorodosť realitných objektov, ak sú porovnateľné, je potrebné pôvodné údaje priviesť na spoločného menovateľa.
Príklad. Posudzovaná nehnuteľnosť je 22-podlažný bytový dom so 672 bytmi, z toho 176 bytov bez loggie. Porovnateľným objektom je ten istý dom, ale celý má byty s loggiami.
Porovnanie je možné vykonať prostredníctvom fyzikálnych vlastností 1 m² alebo prostredníctvom ekonomických charakteristík - nákladov na jednu lodžiu.
Rôzne segmenty trhu s nehnuteľnosťami používajú rôzne jednotky porovnávania.
Napríklad na trhu predaja pôdy existujú jednotky:
- cena za 100 metrov štvorcových;
- cena za 1 ha;
- cena za 1 postavený pozemok;
- cena za 1 čelný meter (pozdĺž cesty alebo pobrežia);
- cena za jednotku hustoty budovy.
- cena za 1 m²;
- cena za 1 m² prenajatej plochy;
- cena za 1 m³ stavebného objemu;
- cena za izbu alebo apartmán;
- cena za jednotku generujúcu príjem (štadióny - za sedadlo, garáže - za parkovacie miesto).
Opravná tabuľka
Poradie riadkov:
24000 - 25000 - 25000. Modálna hodnota Mo = 25000. Stredná hodnota Me - 25000. Stredná hodnota = 24607.
Dôležitým bodom pri použití metódy SAP je koordinácia výsledkov porovnávania oceňovaného majetku. Aritmetické priemerovanie získaných údajov nie je pri hodnotení povolené.
Akceptovaným postupom je preskúmať každý výsledok a urobiť úsudok o stupni jeho porovnateľnosti s hodnoteným výsledkom.
nehnuteľnosť. Čím menší je počet a rozsah vykonaných úprav, tým väčšiu váhu má tento predaj v konečnom schvaľovacom procese.
Výsledná hodnota predstavuje úsudok odhadcu na základe analýzy všetkých dostupných informácií.
V poslednej dobe sa v hodnotiacej praxi za prítomnosti dostatočného množstva údajov začali používať metódy regresnej analýzy. Pri jeho použití je prijateľné prezentovať výsledné hodnotenie v rozsahu hodnôt.
Antispamová kontrola:
Dobre
Analýza predaja je jednou z dôležitých súčastí moderného podnikania. Jeho význam spočíva v možnostiach získavania presných a spoľahlivých informácií o činnosti organizácie za určité časové obdobie. Pre manažérov spoločnosti vám analýza predaja umožňuje rýchlo získať informácie o výsledkoch práce a efektívnosti konkrétneho rozhodnutia.
Čo je to správa o predaji?
Existuje veľké množstvo možností na generovanie správ o predaji. Okrem toho sa môžu zostavovať v rôznych frekvenciách: mesačne, štvrťročne a ročne. Pre čo najpresnejšie účtovníctvo a rýchle rozhodovanie manažmentu je potrebné často vykonávať analýzu predaja.
Cloudový CRM systém pre účtovníctvo predaja s funkciou analýzy zákazníckej základne.
Spravujte vzťahy s klientmi, pracujte produktívne s potenciálnymi zákazníkmi!
Na základe získaných údajov je možné vypracovať novú, vylepšenú stratégiu fungovania spoločnosti v závislosti od množstva faktorov, ako je situácia na odbytovom trhu, obľúbenosť konkrétneho produktu, konkurencia a pod.
Získaním objektívnych údajov je možné porovnať úrovne predaja jednotlivých skupín produktov s cieľom identifikovať slabé články, neproduktívne využívanie zdrojov a ďalšie ukazovatele, ktoré tak či onak ovplyvňujú výkonnosť podniku ako celku.
Na základe získaných údajov je možné predpovedať prácu v budúcnosti podľa oblastí činnosti alebo divízií spoločnosti. Je dôležité poznamenať, že analýza poskytuje najlepšie výsledky, keď je proces implementovaný pomocou špeciálnych automatizovaných systémov.
Analýzy predaja ABC a XYZ
V súčasnosti majú analýzy ABC a XYZ pomerne vysokú úroveň popularity a praktického využitia. Ich implementácia je jedným z hlavných štatistických opatrení v podnikoch rôznych foriem vlastníctva. Každý z týchto typov analýz má svoje výhody a nevýhody, ktoré treba brať do úvahy pri posudzovaní ekonomickej aktivity organizácie.
Takže napríklad najziskovejšie tovary alebo služby možno zaradiť do skupiny A, ak je ich ziskovosť v porovnaní s inými kategóriami dosť vysoká, v rozmedzí 70 – 80 %. Toto je najsľubnejšia a najziskovejšia produktová rada pre podnik, ktorú musí rozvíjať a zlepšovať.
Druhá kategória B bude zahŕňať produkty a služby stredného významu, ktoré by sa mali pravidelne aktualizovať a snažiť sa o ich povýšenie do vyššej kategórie. Je to skupina B, ktorou sa treba vážne a dôsledne zaoberať, aby bola rádovo vyššia ako ukazovatele, ktoré existujú v aktuálnom čase.
Spolu so ziskovosťou produktu sú dôležité aj ďalšie ukazovatele. Pre hodnotenie predajných výsledkov sú teda mimoriadne dôležité aj znalosti o štruktúre spotreby určitých druhov produktov alebo ponúkaných služieb. XYZ analýza umožňuje štruktúrovať a rozdeľovať zdroje spoločnosti podľa miery ich spotreby. V tomto prípade budú materiály s najvyššou spotrebou (najčastejšie nakupované alebo používané) spadať do kategórie X v skupine Y – ktorej spotreba je sezónna a v Z – tie, ktoré sa používajú zriedkavo alebo nepravidelne.
Tento typ analýzy je vynikajúcim nástrojom na rozhodovanie o nákupe. Podobne ako analýza ABC, aj analýza XYZ vám umožňuje vytvoriť holistický pohľad, na základe ktorého je možné predpovedať aktivity organizácie.
Analýza predaja podľa distribučných kanálov
Analýza predaja podľa distribučných kanálov vám zase umožňuje získať presné informácie o najmenej ziskových metódach predaja produktov na trhu. Takáto analýza sa spravidla vykonáva pravidelne, pričom sa zohľadňujú systematické zmeny trhových podmienok. Vytvára sa na základe analýzy objednávok a predajov z rôznych zdrojov, čo umožňuje porovnaním ukazovateľov dodávok a percenta predaja produktov určiť významnosť konkrétneho predajného trhu.
Analýza práce zamestnancov predaja
Analýza práce zamestnancov obchodného oddelenia sa môže stať relevantnou a jednoducho nevyhnutnou v praxi, ktorá by sa mala vykonávať pravidelne, s príslušnými rozhodnutiami a závermi pre každého odborníka pracujúceho v spoločnosti.
Účelom takejto analýzy je identifikovať nekvalifikovaný personál medzi všetkými zamestnancami, ako aj potrebu špeciálneho školenia a ďalšieho vzdelávania zamestnancov spoločnosti tak, aby dosahovali vyšší výkon.
Analýza klientskej základne v online programe Class365
Vykoná sa analýza zákazníckej základne s cieľom sumarizovať výsledky predaja pre každého zákazníka. Hlavnou výhodou takejto analýzy je zároveň to, že paralelne so zaraďovaním zákazníkov do príslušných kategórií (od najcennejších po stratových) je možné identifikovať skupiny tovarov preferovaných týmito zákazníkmi.
Táto analýza teda pomáha určiť vašu cieľovú skupinu a jej základné potreby, ktoré môžu radikálne ovplyvniť predajnú stratégiu ako celok.
Akákoľvek analýza vykonaná organizáciou môže byť najefektívnejšia, ak je zostavená pomocou rôznych systémov CRM, ktorých možnosti sú veľmi pôsobivé.
V online programe Class365 môžete dostávať správy o akejkoľvek oblasti práce jediným kliknutím. Na prácu s klientskou základňou má program všetky potrebné funkcie:
- Všetky informácie na karte protistrany: od prvého hovoru až po vystavenie faktúry
- Posielanie SMS a emailových správ
- Analýza zákazníckej aktivity
- Zasielanie obchodných ponúk a faktúr priamo zo systému
- Upraviteľný stav protistrany (potenciálny, stály zákazník atď.)
Vďaka online programu Class365 je možné analyzovať tržby pre rôzne skupiny produktov, porovnávať ich medzi sebou alebo jednoducho generovať úplne odlišné typy reportov. Tento prístup urobí proces analýzy údajov rýchlym a bezproblémovým pre akýkoľvek obchodný podnik alebo podnik poskytujúci služby.
Osloboďte seba a svojich zamestnancov od rutinnej práce! Začnite s Class365 práve teraz!
Porovnávací prístup
Porovnávacia analýza predaja je založená na princípe substitúcie: racionálny kupujúci nezaplatí za daný pozemok viac, ako by ho stála podobná parcela s podobnými úžitkovými vlastnosťami. Ak chcete použiť túto metódu, musíte:
1) nastaviť porovnávacie jednotky:
Pre veľké plochy poľnohospodárskej, priemyselnej alebo bytovej výstavby - cena za 1 hektár;
V obchodných centrách miest, pre kancelárie, obchody atď. - cena za 1 m2. m;
Na komerčné využitie pôdy v mestách - cena za 1 m „červenej čiary“ (náklady sa určujú v pomere k hranici pozemku);
Pozemky štandardného tvaru a veľkosti v obytných a chatových rozvojových oblastiach - cena za pozemok;
Pre rozvoj pozemku, berúc do úvahy počet podlaží - cenu za jednotku hustoty - pomer plochy budovy k ploche pozemku Kstr/z. Ak napríklad Kstr/z = 3, potom celková plocha všetkých podlaží by nemala presiahnuť plochu budovy viac ako 3-krát;
Pri zastavaných bytových domoch môže byť porovnávacou jednotkou cena za 1 m2. m celkovej alebo čistej plochy; cena za 1 kubický meter m pre sklady, výťahy; cena za jednotku, ktorá generuje príjem - miesto v garáži, na štadióne, parkovacie miesto a pod.;
2) určiť pre každý z prvkov priamym porovnaním povahu a mieru odlišnosti každého analógu od hodnotenej pamäte;
3) vykonať úpravy zohľadňujúce rozdiely medzi hodnoteným pozemkom a porovnateľnými plochami z hľadiska hlavných faktorov. Úpravy sa vykonávajú v smere od porovnateľného k hodnotenému. Ak je porovnateľná parcela v akomkoľvek ohľade lepšia ako hodnotená parcela, tak jej skutočná cena by sa mala znížiť, a ak je nižšia, potom by sa mala cena porovnateľnej parcely zvýšiť. Úpravu možno vykonať v percentách, v rubľoch, pre každý faktor aj ako celok pre analógový objekt. Pri percentuálnych úpravách je dôležité poradie, v akom sa vykonávajú, keďže následné percentuálne úpravy sa aplikujú na každú predchádzajúcu, už upravenú porovnateľnú predajnú cenu. Často sa používa nasledujúca schéma:
Podmienky financovania - v dôsledku vykonania dodatku sa získa cena, za ktorú by sa porovnateľná nehnuteľnosť predala za bežných podmienok financovania;
Osobitné podmienky predaja - zohľadňujú sa podmienky predaja sprevádzajúce transakciu, po úprave sa získa cena, za ktorú by sa porovnateľná nehnuteľnosť predala za bežných podmienok financovania a predaja;
Predajný čas – úprava o čas, berúc do úvahy vývoj trhových cien v danom časovom období;
Umiestnenie - zmeny umiestnenia pamäte;
Fyzikálne charakteristiky F5 - v dôsledku úprav sa získa predajná cena skladovej jednotky, ktorá najreálnejšie odráža cenu v deň ocenenia. Zmeny je možné vykonať ako na celej predajnej cene porovnateľného pozemku, tak aj na konkrétnej cene - 1 m2, 100 metrov štvorcových, 1 hektár;
4) kontrola kompatibility analógov - upravovacie ceny analógov by mali byť blízko seba; ak existujú významné rozdiely, potom je vhodné zvoliť iné analógy;
5) výpočet trhovej hodnoty hodnoteného majetku primeraným zovšeobecnením upravených cien analógov.
Porovnávací prístupširoko používané v krajinách s rozvinutými trhmi s pôdou, najmä pre posúdenie voľných pozemkov a parciel so štandardnou zástavbou. Tento prístup je založený na systematizácii a porovnávaní informácií o predajných cenách podobných pozemkov, t. j. na princípe substitúcie. Porovnávací prístup zahŕňa metódu porovnávania predaja a metódu prenosu.
Metóda porovnávania predaja predpokladá, že racionálny kupujúci za pozemok daný na predaj nezaplatí viac, ako je suma, za ktorú sa dá kúpiť pozemok podobnej veľkosti a polohy. Preto nedávno zaplatené ceny za porovnateľné nehnuteľnosti odrážajú trhovú hodnotu pozemku, ktorý sa oceňuje.
Metóda porovnávania predaja je najjednoduchšia a najefektívnejšia metóda oceňovania, možno ju použiť na ocenenie skutočne voľných aj údajne voľných pozemkov; umožňuje určiť konkrétnu cenu pozemku vykonaním percentuálnych úprav predajných cien analógov. Pri absencii informácií o cenách transakcií s pozemkami je povolené použiť ponukové (dopytové) ceny.
Bežne akceptované prvky porovnávania pozemkov: vlastníctvo, podmienky financovania, špeciálne podmienky predaja, podmienky na trhu (zmena v čase), lokalita (vzdialenosť od mesta a ciest, environmentálne charakteristiky), zónové podmienky, fyzikálne vlastnosti (veľkosť, tvar a hĺbka pozemku, uhlová poloha, typ pôdy, topografia), dostupné inžinierske siete, ekonomické charakteristiky, najlepšie a najefektívnejšie využitie. Pri oceňovaní pozemkov môžete použiť viacero porovnávacích jednotiek, pričom upravíte cenu každej jednotky a skončíte s viacerými hodnotami, ktoré definujú rozsah hodnôt. Osobitnú kategóriu predstavujú mestské pozemky, ich hodnotu ovplyvňuje veľkosť mesta a jeho produkčný a ekonomický potenciál, úroveň rozvoja inžinierskej a sociálnej infraštruktúry, regionálne prírodné, environmentálne a iné faktory.
Metóda poskytuje pomerne presné výsledky iba na rozvinutom informačne otvorenom konkurenčnom trhu. Ruský trh s pozemkami nespĺňa tieto požiadavky; hodnotu pozemku nemožno určiť na základe informácií o predajných transakciách analogických pozemkov. Preto musí hodnotenie zhromaždiť všetky dostupné informácie, aby bolo možné použiť všetky metódy hodnotenia lokality.
Metóda porovnávania predaja zahŕňa nasledujúce kroky:
1. fáza Identifikácia nedávnych predajov porovnateľných nehnuteľností v relevantnom segmente trhu s pôdou.
Odhadcaštuduje trh s pozemkami, segmentuje ho a určuje, do ktorého segmentu trhu patrí predmet ocenenia. Segmentácia trhu- ide o proces rozdelenia trhu na sektory nachádzajúce sa v rovnakej geografickej oblasti, ktoré majú podobné alebo konkurenčné možnosti využitia pôdy, podobné charakteristiky objektov a predmetov.
TO Charakteristiky pozemku typického pre tento segment zahŕňajú:
- zónovanie a zamýšľané využitie pôdy;
- úrodnosť pri posudzovaní poľnohospodárskej alebo lesnej pôdy;
- umiestnenie;
- prevedené zákonné vlastnícke práva a iné.
Charakteristiky typického subjektu pre tento segment trhu s pôdou zahŕňajú:
- investičná motivácia;
- solventnosť;
- sociálno-právny status;
- zdroje a formy financovania;
- preferencie zákazníkov a iné.
IN V dôsledku segmentácie trhu s pôdou sa rozlišujú tieto segmenty:
- plochy využívané na záhradníctvo a pestovanie zeleniny;
- pozemky využívané na individuálnu bytovú výstavbu;
- miesta používané na hromadnú bytovú výstavbu;
- pozemky pre komerčné nehnuteľnosti;
- plochy pre priemyselné objekty a pod.
Ďalej sa identifikujú nedávne predaje porovnateľných pozemkov v zodpovedajúcom segmente trhu s pôdou, zhromažďujú sa informácie o cenách, cenových ponukách, ponuke a dopyte pri predaji podobných pozemkov.
Pre porovnanie slúži niekoľko predaných pozemkov. Zvyčajne postačujú tri až päť analógov, ale väčší počet zvyšuje spoľahlivosť hodnotenia. Napríklad v Španielsku je metóda porovnávania nákladov založená na najmenej troch nedávnych transakčných cenách alebo šiestich aktuálnych ponukových cenách.
Etapa 2. Overenie informácií o transakciách s pozemkami. V tejto fáze sa vyberajú informácie s cieľom zvýšiť ich spoľahlivosť a získať potvrdenie, že transakcie prebehli za typických trhových podmienok. Zozbierané údaje o predajoch porovnateľných pozemkov musí potvrdiť jedna zo strán transakcie (kupujúci alebo predávajúci) alebo sprostredkovateľ.
Okrem toho pri výbere analógového objektu venujte pozornosť typickej dĺžke expozície, nezávislosti subjektov transakcie a investičnej motivácii. Investori musia mať podobné motívy a kupované pozemky musia mať rovnaký účel a povolené využitie. Na určenie potenciálneho využitia posudzovaného majetku by sa mali zvážiť územné predpisy. Ak sa napríklad dva pozemky nachádzajú v rôznych zónach, ktoré bránia tomu, aby mali rovnaké využitie, nemožno ich považovať za porovnateľné.
Metóda priamej porovnávacej analýzy predaja (ďalej len metóda analýzy predaja) pozostáva z analýzy skutočných kúpno-predajných transakcií nehnuteľného majetku a porovnávania predmetov, na ktorých boli vykonané výkopy, s oceňovaným nehnuteľným objektom.
Metóda oceňovania nehnuteľností je založená na princípe substitúcie, ktorý hovorí, že kupujúci nekúpi nehnuteľnosť, ak jej hodnota prevyšuje náklady na kúpu podobnej nehnuteľnosti na trhu, ktorá má rovnakú úžitkovú hodnotu. Preto sa predpokladá, že ceny, za ktoré sa uskutočnili nákupné a predajné transakcie na trhu s nehnuteľnosťami pre predmet podobný alebo podobný hodnotenému predmetu, odzrkadľujú jeho trhovú hodnotu.
Pri použití metódy analýzy predaja odhadca simuluje porovnateľné nehnuteľnosti, ktoré boli nedávno predané v príslušnom sektore realitného trhu, a upravuje cenu o rozdiely, ktoré existujú medzi oceňovanými a porovnateľnými nehnuteľnosťami. Týmto postupom sa určí predajná cena každej porovnateľnej nehnuteľnosti tak, ako keby mala pri predaji rovnaké základné vlastnosti ako predmetná nehnuteľnosť. Upravené ceny porovnateľných nehnuteľností umožňujú odhadcovi urobiť záver o trhovej hodnote oceňovanej nehnuteľnosti.
Metóda priamej porovnávacej analýzy predaja sa niekedy nazýva trhový prístup alebo metóda trhových informácií. Najviac sa uplatní vo vyspelých sektoroch trhu s nehnuteľnosťami, ako je napríklad trh s bývaním.
Technológia na implementáciu metódy porovnávacej analýzy predaja.
Odhadcovia pri implementácii metódy analýzy predaja najčastejšie využívajú nasledujúcu technológiu: v prvej fáze identifikujú nedávny predaj porovnateľných predmetov na relevantnom trhu; v druhej fáze sa overuje správnosť informácií o transakciách; v tretej fáze sa vykonajú úpravy ceny porovnateľných predmetov, pričom sa zohľadnia rozdiely medzi oceňovaným predmetom a každým z porovnateľných predmetov. Pozrime sa stručne na každú z fáz hodnotenia.
Krok 1: Identifikujte nedávny predaj porovnateľných nehnuteľností na relevantnom trhu.
Zdrojom informácií o posledných predajoch porovnateľných nehnuteľností môže byť vlastný archív odhadcu, databanky realitných kancelárií, databanky notárskych úradov, územné úrady Výboru pre majetok štátu, kde sa evidujú predajné transakcie a register vlastníkov nehnuteľností. sa udržiava, publikácie v periodikách o uskutočnených transakciách nákup a predaj nehnuteľností a iné zdroje.
Pri analýze nedávnych predajov nehnuteľností sa musíte uistiť, že porovnateľná nehnuteľnosť má rovnaký fyzický vek, rovnaký pozemok pod nehnuteľnosťou, rovnaké finančné podmienky transakcie atď.
Fáza 2. Kontrola informácií o transakcii.
Údaje o transakcii zhromaždené odhadcom musia byť overené a potvrdené buď predávajúcim, kupujúcim alebo maklérom (oceniteľom), ktorý transakciu sprevádzal. Potvrdenie ceny transakcie je potrebné na overenie skutočnej ceny transakcie, pretože Na „sekundárnom“ trhu sa často stáva, že v kúpno-predajnej zmluve je uvedená jedna (menšia) suma, ale nie je uvedená skutočná transakčná cena, ktorá je spravidla oveľa vyššia. Pokles hodnoty transakcie v kúpno-predajnej zmluve sa vysvetľuje vysokou sumou štátnej dane a významnými sadzbami dane z nehnuteľností. Problém „dvojitej ceny“ je problémom štátu. V niektorých krajinách sa to rieši napríklad zavedením legislatívneho zákona, podľa ktorého majú orgány samosprávy prednostné právo na kúpu nehnuteľností ponúkaných na predaj. Ak mestské úrady zistia, že kúpa a predaj nehnuteľnosti sa uskutočňuje za cenu oveľa nižšiu, ako je trhová hodnota, rozhodne, že obec túto nehnuteľnosť kúpi za túto zníženú cenu.
Zvlášť je potrebné starostlivo kontrolovať ceny pri nákupných a predajných transakciách, keď sa uskutočňujú medzi dvoma stranami s úzko súvisiacimi záujmami: napríklad medzi príbuznými, medzi materskými a dcérskymi spoločnosťami atď.
Krok 3: Upravte cenu tak, aby sa zohľadnili rozdiely medzi oceňovanou nehnuteľnosťou a každou z porovnateľných nehnuteľností.
Znalecký odhadca vykoná úpravy ceny porovnateľného predmetu v rozsahu, v akom sa oceňovaný predmet líši od porovnateľného predmetu. Tieto úpravy sa vykonávajú s cieľom určiť cenu, za ktorú by sa dala predať porovnateľná nehnuteľnosť, ak by mala rovnaké vlastnosti ako oceňovaná nehnuteľnosť.
V procese úpravy skutočných predajných cien porovnateľných nehnuteľností sa vykonajú opravné položky z porovnateľného majetku k predmetnému majetku. V tomto prípade musí znalec odpovedať na otázku: „Za akú cenu by sa nehnuteľnosť predala, ak by mala rovnaké vlastnosti ako oceňovaná nehnuteľnosť?“ Napríklad, ak sa porovnateľná obytná budova nachádza v mestskej oblasti menej ohrozujúcej životné prostredie ako predmetná obytná budova a tento rozdiel v environmentálnom stave je na trhu ocenený na 10 000 USD, potom by sa jej skutočná predajná cena mala znížiť o 10 000 USD, ak a porovnateľný predmet je nižší ako ten, ktorý sa oceňuje, skutočná predajná cena prvého predmetu by sa mala zvýšiť na sumu, za ktorú by sa predal, ak by mal vyššie vlastnosti oceňovaného predmetu.
Zvláštnosťou vykonávania zmien je, že rozdiely v charakteristikách predmetov sa posudzujú z pohľadu typického kupujúceho. Preto úprava akejkoľvek charakteristiky nemusí nevyhnutne stáť toľko, koľko sa vynaložilo na vytvorenie (alebo odstránenie) tejto charakteristiky. Napríklad náklady na maľovanie letného domu boli približne 1 000 USD, ale vidiecky dom sa v dôsledku tohto obrazu výrazne zmenil a typický kupujúci by bol ochotný zaplatiť za tento obraz 2 000 USD byť 2 000 dolárov.
Metódy na určenie veľkosti korekcie.
Hlavnými spôsobmi, ako určiť výšku úprav, sú párová analýza predaja, regresná analýza a výpočet nákladov na položku, pre ktorú sa úprava vyžaduje.
Načítava...
