Shitje. Çfarë është shitjet? Shitja e mallrave. Çmimi i shitjes Videot e shitjes

"Shitjet" mund të shikohen nga 3 qasje të ndryshme.

Shitjet nga pozicioni i menaxherit është një aftësi komunikuese.

Shitjet nga një pozicion menaxherial - ky është procesi i organizimit të punës dhe kontrollit të vazhdueshëm të menaxherëve.

Shitjet nga pozicioni i teknologut të biznesit është një proces që mund të përshkruhet, sistemohet dhe rritet në efektivitet.

Ky seksion ofron një klasifikim të llojeve dhe llojeve të shitjeve, identifikimi i të cilave bazohet në përdorimin e teknologjive të ndryshme të shitjeve.

Detyra në drejtim të rritjes së vëllimit të shitjeve bazohet në përdorimin e mjeteve dhe teknologjive të shitjes që janë karakteristike për një lloj të caktuar shitjesh.

"E thjeshtë" dhe "komplekse", "e gjatë", "komplekse", "e madhe", shitjet "industriale", "projekt".

"Shitjet rajonale" .


"Shitjet B2B dhe shitjet B2C" .

“Shitjet e mallrave, shërbimeve dhe ekskluziviteteve”

"Shitje me dy orë."

"Transvejer", "kaskadë" dhe "info-shitje".

Shitjet "me kuti".

Shitjet "aktive" dhe "pasive"..

Shpërndarja e këtij lloji të shitjeve bazohet në atë se kush e inicon kontaktin.

Në llojin pasiv të shitjeve, iniciatori i kontaktit është klienti.

Me një lloj shitje aktive, iniciatori i kontaktit është menaxheri i shitjeve.

Të dyja llojet e shitjeve mund të jenë efektive, por në rastin e shitjeve pasive, algoritmi, d.m.th. sekuenca e veprimeve do të jetë e ndryshme.

Modeli i "shitjeve të informacionit" bazohet në përdorimin e një modeli pasiv të shitjeve.

Një shembull i diagnostikimit të një sistemi shitjesh për një model shitje pasive.

Shitjet "personale" dhe "jopersonale".

Identifikimi i këtij lloji të shitjeve bazohet në nxjerrjen në pah të rolit të “personit” në procesin e shitjes.

Shitjet jopersonale janë shitje në të cilat një person (individ) nuk merr pjesë drejtpërdrejt në procesin e komunikimit me klientin. Për shembull, shitjet në internet, dyqanet e vetë-shërbimit, makinat shitëse, etj.

Shitja personale është kur unë, si person (individ), "komunikim" me një klient/klient (individ). Ky është lloji më "popullor" i shitjeve i përsëritur nga kompanitë e trajnimit.

Në këtë rast nuk bëhet fjalë për shitje tek individët, por për faktin se në këtë lloj shitjeje vëmendja maksimale i kushtohet aftësive të komunikimit.

Kjo do të thotë, me këtë qasje, detyra e rritjes së shitjeve lidhet vetëm me përmirësimin e aftësive të komunikimit, dhe jo me rritjen e efikasitetit të procedurave të shitjes ose teknologjive që përdoren në ndarjen tregtare.

Për më tepër, për një sërë llojesh shitjesh, duhet të dini algoritme speciale për punë të suksesshme si menaxher, për shembull, për shitje rajonale ose në tregun industrial.

Ekzistojnë 5 lloje kryesore të shitjeve personale, të cilat u përshkruan në vitet '80.

Shitjet "direkte" dhe "indirekte".

Identifikimi i këtij lloji të shitjeve bazohet në përdorimin e algoritmeve të ndryshme për veprimet e menaxherit të shitjeve, në varësi të segmentimit të klientëve.

Shitjet direkte janë shitje që synojnë konsumatorët e drejtpërdrejtë (përfundimtar) të produkteve, të cilët vetë e konsumojnë përfundimisht produktin.

Shitjet indirekte janë shitje përmes ndërmjetësve të cilët më pas do të shesin më tej shërbimet/produktet tona.

Kjo ndarje duhet të merret parasysh kur zgjidhet problemi i rritjes së shitjeve në kurriz të bazës ekzistuese të klientëve. Për më tepër, algoritmi i punës së menaxherit do të ndryshojë në varësi të bazës së klientit me të cilin punon. Kjo reflektohet në standardet e shitjeve që zhvillohen në një rast të tillë.

Shitjet "e thjeshta" dhe "komplekse", "të gjata", "komplekse", "të mëdha", "industriale", "projekt".

Shitjet "komplekse"/"të gjata"/"komplekse"/"të mëdha"/"industriale" janë një lloj shitjesh që mund të ketë shumë emra të ndryshëm.

Ky lloj shitjesh karakterizohet nga një grup i caktuar karakteristikash.

· Cikli i gjatë transaksioni.

· Takime të përsëritura, kontakte me rezultate “të pakuptueshme”.

· Cikli jo i dukshëm i vendimmarrjes për klientin.

· Një numër i madh pjesëmarrësish gjatë diskutimit të transaksionit nga ana e klientit.

Vetë ideja e identifikimit të këtij lloji të shitjeve i përket N. Rackham, i cili e shqyrtoi procesin e shitjes jo nga pozicioni i veprimeve të menaxherit, por nga pozicioni i veprimeve të klientit që merr vendime për blerje.

Baza për dallimin e shitjeve "të thjeshta" dhe "komplekse" si një lloj i veçantë shitjesh është parimi i "ciklit të vendimit të blerjes" për individët dhe personat juridikë.

Shitjet rajonale.


Ne i konsiderojmë shitjet rajonale si një lloj të veçantë shitjesh, i cili ka veçoritë e veta teknologjike.

Është e mundur të bëhet dallimi midis shitjeve "me shumicë" dhe "shpërndarëse" në shitjet rajonale.

Gjatë ndërtimit të një sistemi rajonal të shitjeve ose trajnimit të menaxherëve rajonalë, ne prezantojmë "teknologjitë e shitjeve të shpërndarjes rajonale".

Me llojin shpërndarës të shitjeve, “objekti” i shitjeve ndryshon për sa i përket standardeve të shitjes.

Secila prej këtyre llojeve të shitjeve ofron detyrat e veta algoritmike që synojnë rritjen e shitjeve.

Shitjet B2B dhe shitjet B2C.

Baza për dallimin e këtyre llojeve të shitjeve është deshifrimi i shkurtesave B2B dhe B2C.

B2B është biznes me biznes, domethënë shitje për persona juridikë ose klientë të korporatave.

B2C është një biznes për konsumatorët, domethënë shitjet për individët.

Problemi me termin B2B është se ai tregon lloje dhe lloje krejtësisht të ndryshme shitjesh.

Për shembull, shitjet e një prodhuesi ushqimor.

a) Shitjet në dyqane direkt - departamenti i shitjeve të qytetit - shitje direkte.

b) Shitjet në kompani me shumicë - departamenti i shumicës - jo shitje direkte.

c) Shitjet për kompanitë rajonale të shitjes me shumicë - departamenti rajonal i shitjeve - shitjet rajonale.

Në rastin kur duhet të zgjidhim çështjet e rritjes së shitjeve, në këtë rast do të kemi tre detyra të pavarura:

Rritja e shitjeve në qytet

Rritni shitjet në rajonin tuaj.

Rritja e shitjeve në rajone.

Gjatë zgjidhjes së këtyre problemeve duhet të përdoren algoritme të ndryshme, pasi në këto 3 raste përdoren lloje të ndryshme shitjesh.

Shitje mallrash, shërbimesh, ekskluziviteti.

Dallimi i këtij lloji të shitjeve qëndron në specifikat e "subjektit" ose "objektit" të shitjeve. Nëse një produkt është një objekt i materializuar, atëherë një shërbim, para së gjithash, nuk është një objekt material shitjeje.

Në rastin e zgjidhjes së problemit të rritjes së shitjeve të shërbimeve, përdoren teknologji të veçanta të shitjeve, të cilat janë më tipike për këtë lloj shitjesh.

Gjatë shitjes së shërbimeve, është e nevojshme të merret parasysh ndryshimi midis shitjeve për individët dhe personat juridikë. Dallimi bazohet në sjelljen specifike të klientëve dhe aftësinë për të "ndikuar" tek ata.

Bazuar në përvojën e zbatimit të projekteve për ndërtimin e sistemeve të ekskluzivitetit, mund të dallojmë shitjen e një ekskluziviteti si një lloj më vete shitjesh. Në të njëjtën kohë, është karakteristikë që shitjet e një ekskluziviteti "të lirë" deri në 250 rubla ndryshojnë nga shitja e një ekskluziviteti "të shtrenjtë".

Specifikimi i shitjes së një ekskluziviteti "të shtrenjtë" është se procesi i shitjes fillon shumë përpara krijimit të vetë "paketës së ekskluzivitetit", e cila më pas do të shitet.

"Shitjet me dy goditje"

Ato janë të zakonshme në tregjet e shitjeve të IT, tregjet industriale, shitjet e pajisjeve, etj.

Specifikat e këtyre shitjeve varen nga mënyra se si është organizuar shërbimi tregtar brenda kompanisë dhe si funksionojnë proceset aktuale të biznesit në kompani.

Shitjet "transportues" dhe "kaskadë".

“Shitje” të tilla në një masë më të madhe nuk kanë të bëjnë me llojin apo llojin e shitjeve, por përkundrazi janë një nga qasjet ndaj skemës së organizimit të procesit të shitjes. Por shpesh këto terma përdoren në kuptimin e një lloji të pavarur shitjesh.

Kjo qasje ndaj procesit të shitjes bazohet në të njëjtin parim: organizimi i shitjeve në atë mënyrë që puna e departamentit të shitjeve të ngjasojë me një linjë montimi. Ndonjëherë kjo qasje quhet universale dhe ata përpiqen ta konsiderojnë atë si të vetmen "korrekte" dhe pa alternativa, por kjo është larg nga rasti.

Në fund të fundit, procesi i shitjes është i ndarë në faza të veçanta, të cilat kryhen nga specialistë të ndryshëm. Për shembull, një operator i qendrës së thirrjeve telefonon klientët dhe ose lë një takim ose transferon një kontakt të ngrohtë te një menaxher. Ai, nga ana tjetër, fillon të punojë me klientin

Bazuar në këtë qasje, u shfaq i ashtuquajturi "prodhimi kryesor" dhe "info-shitjet", të cilat në Rusi përdoren kryesisht si një sistem shitjesh përmes Internetit.

Shitjet "me kuti".

Në gjuhën e konsulentëve, kjo do të thotë se ekziston një lloj "sistem shitjesh të gatshme" që mund të blihet dhe "instalohet". Nëse bëjmë një analogji, kjo është përafërsisht e njëjtë sikur të keni blerë një program kompjuterik dhe ta keni instaluar në kompjuterin tuaj. Dhe... të gjitha problemet do të zgjidheshin.

Kostoja e një produkti të tillë në treg është mjaft e ulët, por ajo që është në të vërtetë "brenda" kësaj "kutie" nuk është gjithmonë e qartë. Mund ta kuptoni se sa efektiv është kur, 3 muaj pas blerjes së këtij produkti, kuptoni se kërkohen kosto shtesë për të zbatuar atë që ishte blerë ose ajo që u ble nuk ishte ajo që duhej.

Në fund të fundit, ky është një grup i caktuar dokumentesh që përshkruajnë një sistem "të caktuar" shitjesh pa iu referuar situatës specifike në kompani dhe karakteristikave të saj të tregut të produktit të saj. Bazuar në përvojën tonë dhe “analizën” e produkteve të ngjashme, produktet e “boxed” gjithmonë kërkojnë përmirësim dhe veprime të caktuara që synojnë zbatimin e tyre.

Tashmë në kohët e lashta, marrëdhëniet tregtare shërbyen si një katalizator për formimin e qytetërimit njerëzor. Kështu, qytetet u rritën në kryqëzimet e rrugëve tregtare dhe tregtia aktive kontribuoi në zhvillimin e popujve dhe shkëmbimin kulturor midis tyre. Me kalimin e kohës, rrugët tregtare morën emra - nga kurset e historisë shkollore të gjithë kujtojmë "Rruga e Madhe e Mëndafshit", "Rruga nga Varangët te Grekët", etj.

Në shekujt 19 dhe 20, për të zhvilluar shitjet, njerëzit filluan të krijonin lidhje hekurudhore dhe rrugore midis qyteteve dhe shteteve. Falë kësaj, furnizimi me mallra edhe në zonat më të largëta filloi të përmirësohej, dhe pjesa e luanit të popullsisë së planetit ishte në gjendje të largohej nga ekonomia kombëtare, si rezultat i së cilës edhe kushtet e jetesës sociale u përmirësuan ndjeshëm.

E gjithë kjo sugjeron se zhvillimi i marrëdhënieve ekonomike ishte kryesisht arsyeja pse njerëzimi arriti nivelin aktual të zhvillimit. Dhe pa u futur në xhunglën e mendimeve dhe të filozofuar, mund të themi thjesht se aftësia për të shitur është një aftësi që çdo person duhet ta mësojë nëse përpiqet të përmirësojë jetën e tij, suksesin në fushën profesionale (kryesisht në fushën e shitjeve, të kursi), rritja personale, etj.

Në trajnimin tonë falas “Sales”, ne u përpoqëm të përfshinim informacionin më interesant, të dobishëm dhe të nevojshëm në lidhje me artin e shitjes. Nga ajo do të mësoni se çfarë është shitjet dhe kush është një menaxher profesionist i shitjeve, çfarë teknikash shitjesh ekzistojnë, si të mësoni të shesni dhe të arrini sukses në këtë çështje dhe shumë gjëra të tjera interesante. Dhe më vonë në hyrje do të flasim më në detaje se pse kjo aftësi mund të jetë e dobishme për secilin prej nesh në jetë.

Çfarë është shitjet

Shitjet janë një proces ciklik i ndërveprimit tregtar midis dy personave, që çon në shkëmbimin e mallrave dhe parave. Por është e rëndësishme të kihet parasysh se termi "shitje" mund të interpretohet në mënyra të ndryshme nga menaxherët dhe shitësit. Nëse në një kuptim të gjerë, shitja kuptohet si organizimi i procesit të shitjes së mallrave dhe shërbimeve, atëherë në një kuptim më të ngushtë ajo përfaqëson një sekuencë veprimesh që çojnë në përfundimin e një transaksioni.

Pse duhet të dini se si të shesni?

Zanati i shitësit është shumë i kërkuar sot në treg, por shumica e njerëzve merren me shitje vetëm nga nevoja, dhe aspak me vullnetin e tyre të lirë. Në të njëjtën kohë, aftësitë e shitjes mund të jenë të dobishme për këdo.

Nëse shikojmë objektivisht, ndeshim nevojën për të shitur diçka kudo: ne shesim veten kur takojmë njerëz të rinj, ne shesim aftësitë dhe njohuritë tona kur aplikojmë për një punë, ne shesim idetë dhe propozimet tona në takime miqësore dhe biznesi, ne shesim mallra dhe shërbimet, nëse punësimi ynë lidhet me këtë. E gjithë kjo lidhet drejtpërdrejt me aftësinë për të bërë prezantime, për të punuar me kundërshtime dhe për të mbyllur marrëveshje. Kjo është arsyeja pse, duke ditur se si të shesë në parim, një person ka një shans shumë më të madh për sukses në krahasim me të tjerët, dhe nuk ka rëndësi se çfarë ka të bëjë: jetën personale, miqësinë, punën, biznesin, etj.

Arti i shitjes është një shkencë e vërtetë, por rëndësia e tij në jetën e një personi shpesh nënvlerësohet. Dhe aftësia për të shitur veten është edhe më e rëndësishme, sepse profesioni i një menaxheri shitjesh konsiderohet si një nga më të kërkuarit dhe shumë të paguar në mbarë botën. Për më tepër, aftësia për të shitur njihet me të drejtë si universale, sepse Nëse një person është i njohur me parimet e shitjes dhe marketingut, për të nuk ka më rëndësi se çfarë të shesë saktësisht.

Një shitës kompetent që di të bëjë thirrje të ftohta, të krijojë kontakte, të bëjë prezantime dhe të bindë, mund të mos ketë frikë nga ndonjë krizë ose pushim nga puna - ai gjithmonë do të jetë në kërkesë të madhe. Për më tepër, një sistem stimujsh tregtarë po përhapet tani, kur shitësi merr një përqindje të transaksioneve të tij. Prandaj, duke ditur se si të shesë, një person do të jetë gjithmonë i sigurt financiarisht.

Nëse flasim konkretisht për biznesin, atëherë aftësitë e shitjes janë të paçmueshme për menaxherët në faza të ndryshme të jetës së një organizate. Ndihmon në fazën dhe fazat e hershme të zhvillimit të kompanisë, ndihmon në tërheqjen e kapitalit ndërsa projekti rritet, rrit qarkullimin dhe shitjet aktuale, ndihmon në stabilizimin e kompanisë gjatë periudhës së shkallëzimit të saj dhe gjithashtu lejon që organizata të dalë publike.

Kështu, aftësia për të shitur nuk është vetëm e nevojshme, por edhe jetike për një person. Dhe sa më shpejt ta kuptojë dhe ta pranojë këtë fakt, aq më shpejt do të fillojë të përmirësohet jeta dhe mirëqenia e tij.

Menaxheri i shitjeve dhe cilësitë e tij

Një menaxher shitjesh mund të quhet fytyra e çdo kompanie. Ai është përgjegjës për prezantimin e produktit, për prezantimin e kompanisë me një blerës të mundshëm, për negociatat dhe për të demonstruar avantazhet e organizatës së tij dhe për të formuar një qëndrim pozitiv ndaj tij. Arritja e gjithë kësaj është për shkak të aftësive profesionale, cilësive profesionale dhe afariste të menaxherit.

Aftësitë profesionale të menaxherit

Një nga aftësitë kryesore profesionale të një menaxheri janë aftësitë e komunikimit. Një shitës profesionist duhet të jetë në gjendje të krijojë marrëdhënie konstruktive me ta. Por në një kuptim më të gjerë, kjo karakteristikë përbëhet nga një numër pikash kyçe.

Aftësitë e komunikimit për një menaxher shitjesh janë:

• Njohuri të teknikave dhe teknikave të shitjes
• Aftësia për të fituar klientët dhe për të drejtuar bisedat në drejtimin e duhur
• Aftësia për të mbajtur kontakte të vazhdueshme me palët
• Njohuri për produktin e organizatës suaj, aftësinë për ta paraqitur atë dhe për të treguar avantazhet dhe përfitimet e ofertës suaj

Përveç kësaj, menaxheri i shitjeve duhet të ketë një bërthamë të brendshme, të jetë në gjendje të insistojë vetë në momentin e duhur, duke qëndruar në të njëjtën kohë me takt, të zgjedhë fjalë bindëse dhe të paraqesë fakte çarmatosëse.

Rezultatet e gjithë punës së tij shpesh varen nga aftësitë profesionale të shitësit. Por të gjitha ato mund të formohen dhe të mprehen vetëm në praktikë dhe/ose pasi t'i nënshtrohen trajnimit special (trajnimi ynë i shitjeve vlen edhe për to). Megjithatë, në çdo rast nuk do të mjaftojnë, sepse... Ju duhet të keni disa cilësi profesionale dhe t'i zhvilloni ato në veten tuaj.

Cilësitë profesionale të një menaxheri shitjesh

Cilësitë personale më të rëndësishme të një menaxheri shitjesh përfshijnë:

• Njohuri të shkëlqyera të bazave të tregtimit dhe teorisë së shitjeve
• Përvoja e punës me njerëz
• Eksperiencë në shitje
• Disponueshmëria e një liste të gjerë kontaktesh, bazës së klientit dhe lidhjeve
• Cilësitë personale të nevojshme për të punuar në shitje

Natyrisht, është mjaft e vështirë të kesh të gjitha këto kompetenca, por gjithmonë duhet të përpiqesh t'i kesh ato. Përveç praktikës, literatura profesionale, materialet video tematike dhe trajnimet e specializuara mund të shërbejnë si një ndihmë e shkëlqyer. Përdorimi i këtyre mjeteve me kujdesin e duhur në një mënyrë ose në një tjetër do të çojë në faktin se shitësi do të zotërojë në mënyrë ideale metodat dhe teknikat që do të rrisin produktivitetin e tij.

Cilësitë e biznesit të një menaxheri shitjesh

Ky grup i cilësive të biznesit mund të konsiderohet si një kërkesë e detyrueshme për një shitës, pavarësisht nga shkalla e aktiviteteve të tij. Në fakt, është e nevojshme t'i ketë edhe në rastet kur puna e tij nuk lidhet drejtpërdrejt me shitjet, sepse ato janë universale dhe mund të jenë të dobishme në çdo kohë dhe kudo. Këto cilësi janë:

• Pamje e paraqitshme
• Gjuha e saktë me gojë dhe me shkrim
• Aftësia për të gjetur gjuhë të përbashkët me njerëz të ndryshëm
• Sharmi personal dhe
• Aftësia për të zgjidhur konfliktet dhe për të gjetur kompromise
• Motivimi për të ndërmarrë veprime

Arti i shitjes është i disponueshëm për këdo, por vetëm kur ai është gati për të. Dhe gatishmëria thjesht do të thotë që në aspektin e zhvillimit personal një person ka arritur një nivel të mjaftueshëm për të zotëruar plotësisht shitjet, d.m.th. korrespondon me karakteristikat e mësipërme. Kjo, natyrisht, nuk do të thotë aspak që dikush që, për shembull, nuk është i sigurt në vetvete ose bën gabime me shkrim, nuk mund të fillojë të zhvillohet në shitje. Por nëse e kuptoni se diçka duhet të përmirësohet, bëjeni me çdo kusht. Përndryshe, është mjaft e mundur të kalosh në stërvitje.

Si të mësoni të shesni

Edhe menaxherët më të suksesshëm të shitjeve shpesh thonë se është e pamundur të gjesh materiale që do të përmbajnë absolutisht të gjitha rekomandimet që ju lejojnë të mësoni se si të shesni mirë dhe saktë. Por ka ende disa pika kyçe që janë më të rëndësishme për të kuptuar artin e shitjeve:

• Kuptoni thelbin e shitjeve.Është e nevojshme të kuptohet përgjithmonë se në procesin e shitjes midis njerëzve ekziston një shkëmbim i ndërsjellë për kushte të favorshme për ta. Prandaj përfundimi: në mënyrë që një person të blejë diçka, është e nevojshme të krijohen kushte të pranueshme për të. Por ju mund të shesni diçka në disa mënyra - ofroni menjëherë kushtet tuaja ose transmetoni tek klienti nevojën për të blerë produktin tuaj. Metoda e parë është e mirë, por jo gjithmonë efektive, dhe për suksesin e së dytës ju duhet të jeni në gjendje të fitoni besimin e një personi dhe të ofroni një produkt ose shërbim vërtet cilësor dhe të dobishëm.
• Hiqni qafe frikën e komunikimit. Pa mundur të kapërcehen barrierat psikologjike, është shumë e vështirë të arrihen rezultate të larta në shitje. Edhe nëse nuk ju pëlqen të komunikoni me njerëzit ose, duhet të mësoni t'i shtyni të gjitha pengesat në sfond, harroni ato. Kuptoni se çdokush mund të bëjë thirrje të ftohta, të japë prezantime, të kundërshtojë kundërshtimet dhe të shesë. Gjëja kryesore është të dëshironi dhe të mos dorëzoheni para frikës suaj.
• Merrni parasysh karakteristikat tuaja personale. Nuk ka nevojë të përshtateni me të gjithë - duhet të bëni atë që duket e drejtë, duke marrë parasysh këshillat dhe rekomandimet e të tjerëve. Njihuni sa më mirë që mundeni, gjeni pikat e forta dhe të dobëta dhe punoni siç ju thotë zemra. Sinqeriteti në shitje ia vlen peshën e tij në ar. Bëhuni vetvetja dhe njerëzit do ta ndiejnë atë, ata do të ndihen rehat me ju dhe dikush që është rehat me ju është gjithmonë një kënaqësi për t'u marrë me të.
• Praktikoni çdo ditë. Nuk ka rëndësi se sa përpjekje duhet për t'iu afruar një të huaji, për të bërë një telefonatë ose për të mbajtur një takim. E rëndësishme është që të mos qëndroni në vend, sepse me çdo hap të ri vetëbesimi, profesionalizmi, motivimi dhe entuziazmi juaj do të rritet. Frika, pasiguria, ngurrimi - e gjithë kjo eliminohet nga praktika e rregullt dhe sistematike.
• Mos u mërzitni ose mos u shqetësoni për dështimet. Në fillim do të hasni shpesh me refuzime, menaxherë konkurrues, klientë dinakë etj. Shumë njerëz dorëzohen nën një presion të tillë dhe nuk ecin përpara. Por nuk ka nevojë për panik, dëshpërim dhe mërzitje. Dështimet janë një pjesë e natyrshme e përvetësimit të çdo përvoje dhe ju duhet t'i perceptoni gjithmonë si një "Jo" tjetër në rrugën drejt "Po". Për më tepër, ju mësoni t'i parashikoni ato dhe të mos i përkushtoni në të ardhmen.
• Analizoni veprimet tuaja. Pas çdo bisede, takimi apo telefonate, duhet ta rijetoni këtë ngjarje në imagjinatën tuaj. Kjo ndihmon për të parë situatën nga jashtë dhe për të identifikuar mangësitë në punë. Duhet të analizohen edhe sukseset, sepse... Kjo do t'ju lejojë të gjeni pikat tuaja të forta dhe të identifikoni teknikat efektive që mund t'i përmirësoni dhe zbatoni në të ardhmen.

Dhe një gjë tjetër, ndoshta gjëja më e rëndësishme: në fazën fillestare, përpiquni të bëni ndonjë punë në mënyrë që të fitoni sa më shumë përvojë. Si shitës, duhet të jeni të apasionuar pas punës tuaj, të përpiqeni të shesni më mirë, më shumë, më me mjeshtëri. Jini të hapur ndaj informacioneve dhe mundësive të reja, mbani atë shkëndijë brenda jush që ju mbush me frymëzim. Mos harroni se nëse keni dëshirë, atëherë gjithçka tjetër do të vijë së shpejti: njohuri, aftësi, përvojë, klientë, marrëveshje. E gjithë kjo është vetëm çështje kohe, por dëshira e vërtetë për fitore është ajo që duhet t'ju udhëheqë gjithmonë.

Dëshironi të testoni njohuritë tuaja?

Nëse dëshironi të testoni njohuritë tuaja teorike mbi temën e kursit dhe të kuptoni se sa i përshtatshëm është për ju, mund të bëni testin tonë. Për çdo pyetje, vetëm 1 opsion mund të jetë i saktë. Pasi të zgjidhni një nga opsionet, sistemi kalon automatikisht në pyetjen tjetër.

Shpresojmë se kemi mundur t'ju gëzojmë sadopak dhe të forcojmë vullnetin tuaj për të arritur qëllimet tuaja. Tani jeni gati për të filluar kursin. Por për t'ju dhënë një ide të përafërt të asaj që do të studioni dhe mësoni, ne ofrojmë një pasqyrë të shkurtër të secilit prej mësimeve.

Mësime për shitje

Gjatë krijimit të trajnimit tonë falas të “Shitjeve”, ne u përballëm me faktin se ka thjesht një sasi të jashtëzakonshme informacioni për këtë çështje në fusha të ndryshme. Bazuar në këtë, ne vendosëm të trajtojmë temat më të rëndësishme dhe të përqendrohemi në to. Duke u përpjekur për zbulimin sa më të plotë të materialit, ne e kemi ripunuar dhe përshtatur pjesërisht atë për ta bërë më të lehtë njohjen dhe asimilimin e tij.

Trajnimi i shitjeve përbëhet nga shtatë mësime bazë, secila prej të cilave i kushtohet fushës së vet specifike dhe përfshin përvojën teorike dhe praktike. Përfundimi hap pas hapi i çdo mësimi do t'ju njohë sistematikisht me specifikat e shitjeve dhe fazat e procesit të shitjes, në mënyrë që në fund të kursit të keni një kuptim të qartë se çfarë dhe si të bëni në punën tuaj. Dhe pas përfundimit të kursit, do të keni mundësinë të njiheni me dy seksione shtesë, por më shumë për to më vonë.

Baza e çdo biznesi janë marrëdhëniet reciproke të dobishme që ndërtohen përmes shitjeve. Dhe suksesi i çdo ndërmarrje përkatëse lidhet drejtpërdrejt me llojet dhe llojet e shitjeve që formojnë themelin e organizatës. Aktualisht, tipologjia e shitjeve është shumë e gjerë, dhe çdo lloj shitje përfshin metodat e veta të zbatimit.

Nga mësimi i parë do të mësoni për llojet dhe llojet më të zakonshme të shitjeve sot: aktive dhe pasive, personale dhe jopersonale, direkte dhe indirekte, rajonale, shitjet B2B dhe B2C, shitjet e mallrave, shërbimeve dhe ekskluziviteteve. Ne do të flasim gjithashtu për shitjet push-tërheqëse, transportuese dhe kuti dhe do t'ju prezantojmë me skemën dhe gypin klasik të shitjeve.

Asnjë produkt i vetëm dhe asnjë shërbim i vetëm, përveç mallrave dhe shërbimeve thelbësore, nuk do të shitet nëse menaxheri i shitjeve nuk di të shesë. Çfarë do të thotë të jesh në gjendje të shesësh? Kjo nënkupton zotërimin e teknikave të shitjes. Ato ndikojnë në punën e shitësit, numrin e transaksioneve të përfunduara dhe vëllimet e shitjeve. Mësimi i dytë i kursit i kushtohet teknikave të shitjes.

Do të flasim për algoritmin klasik të shitjeve 5.0, me të cilin fillon puna e çdo menaxheri në fillim të rrugëtimit të tij dhe do të paraqesim një përshkrim të përgjithshëm të pesë fazave të tij. Më pas, do të mësoni se çfarë është shitja SPIN, si ta përdorni këtë metodë dhe çfarë ndikimi ka tek klienti. Më në fund, do të mësoni disa teknika shtesë.

Shitja e ftohtë, nëse zotërohet mirë, do të bëhet një armë e fuqishme në arsenalin tuaj të shitjeve. Ato përdoren për të tërhequr klientë të rinj në mënyrë që të zgjerohet baza e klientëve. Me ndihmën e shitjeve të ftohta, ju mund ta ktheni një person krejtësisht të painteresuar për produktin tuaj në një klient të rregullt dhe të rrisni fitimet tuaja.

Nga mësimi i tretë do të mësoni se cili është thelbi dhe tiparet e shitjeve të ftohta, cila është kjo teknikë dhe cilat nuanca të bisedave telefonike duhet të merren parasysh gjatë shitjeve të ftohta. Pas përfundimit të mësimit, do të jeni gjithashtu në gjendje të organizoni shitje të ftohta, të krijoni skriptet tuaja të thirrjeve të ftohta dhe të përcaktoni se sa i interesuar është klienti për ofertën tuaj.

Prezantimi luan një rol të veçantë në procesin e shitjes. Në thelb, është një shfaqje e drejtuar nga një menaxher. Qëllimi i prezantimit është të zgjojë interesin e klientit potencial për produktin dhe ta motivojë atë për të lidhur një marrëveshje. Prezantimet në biznes përdoren absolutisht nga të gjithë, nga shpërndarësit e pavarur deri te korporatat më të mëdha në botë. Dhe ju gjithashtu duhet të mësoni t'i zbatoni ato.

Nga mësimi i katërt do të mësoni se ku të filloni përgatitjen për një prezantim, si të identifikoni një lojtar kyç në mesin e disa njerëzve dhe pse kjo është kaq e rëndësishme, si të prezantoni produktin tuaj dhe pse duhet të mësoni të flisni gjuhën e klientit. Përveç kësaj, mësimi do të përfshijë prezantimet telefonike, bazat e prezantimeve në ueb dhe video, demonstrimet e produkteve, prezantimi i mallrave të prekshme dhe të paprekshme, si dhe gabimet më të zakonshme gjatë prezantimeve.

Kundërshtimet janë një pengesë për një numër të madh shitësish. Pothuajse askush nuk i pëlqen. Por psikologjia e klientit është e ndryshme në atë që në shumicën e rasteve ai do t'ju kundërshtojë, sikur të përpiqet të testojë forcën tuaj. Dhe nëse keni forcën dhe aftësitë për ta bindur dhe për ta fituar, vetëm në këtë rast marrëveshja do të jetë në xhepin tuaj.

Në mësimin e pestë do të shpjegojmë se çfarë janë kundërshtimet, si formohen dhe çfarë llojesh ekzistojnë, çfarë është puna me kundërshtime dhe në cilat faza përbëhet. Do të njiheni me metodat më efektive të trajtimit të kundërshtimeve, duke përfshirë metodën e kundërpyetjes, metodën e krahasimit, metodën e zëvendësimit të deklaratës dhe të tjera. Në bllokun e fundit, ne do të flasim për mënyrën e trajtimit të kundërshtimeve të rreme.

Drejtuesit e të gjitha kompanive të suksesshme janë të vetëdijshëm se suksesi i organizatave të tyre varet nga sa efektivisht dhe me kompetencë menaxhojnë shitjet. Funksionimi i një mekanizmi kaq të madh si një biznes lidhet drejtpërdrejt me mënyrën se si funksionojnë pjesët e tij individuale. Menaxhimi i shitjeve ju lejon të kontrolloni funksionimin e të gjithë sistemit, dhe për këtë arsye të bëni një fitim, duke përmbushur njëkohësisht nevojat e klientit.

Mësimi i gjashtë i kushtohet tërësisht menaxhimit të shitjeve: ne do t'ju tregojmë se çfarë është menaxhimi i shitjeve, çfarë synimesh ndjek dhe cilat mjete përdoren për t'i zbatuar ato. Do të mësoni gjithashtu se si zhvillohet një strategji e menaxhimit të shitjeve, në cilat parime duhet të bazohen gjatë menaxhimit të shitjeve dhe cilat metoda duhet të përdoren në punë.

Blerësi do të bëjë një blerje vetëm nëse menaxheri është në gjendje të gjejë një gjuhë të përbashkët me të dhe t'i rrënjos besimin tek vetja, kompania e tij dhe produkti i ofruar. Shpesh ndodh që një klient, për ndonjë arsye, të fillojë të konfliktohet, të shkarkojë të drejtat dhe të kërkojë që disa kërkesa të përmbushen. Etika e biznesit ndihmon për të gjetur një gjuhë të përbashkët me klientët, për t'i fituar ata dhe për të zgjidhur situata të diskutueshme.

Në mësimin e fundit, ne do të flasim për atë që ndikon në imazhin e shitësit, cilat efekte psikologjike duhet të merren parasysh në komunikim dhe me ndihmën e cilat teknika zgjidhen konfliktet profesionale. Përveç kësaj, ne do të flasim për aftësitë e rëndësishme të një menaxheri të suksesshëm dhe rëndësinë e tyre.

Librat e shitjes

Seksioni i parë shtesë i kushtohet librave të shitjes. Ato përmbajnë shumë informacione të nevojshme dhe të dobishme për shumë aspekte dhe hollësi të artit të shitjes dhe do të bëhen material ndihmës i denjë për ju. Sigurisht, asgjë nuk mund të zëvendësojë praktikën, por përvoja e njerëzve të tjerë është sigurisht e rëndësishme, sepse jo vetëm që ofron njohuri të rëndësishme, por gjithashtu paralajmëron që të mos bëhen shumë gabime dhe kursen kohë për të mësuar.

Videot e shitjeve

Seksioni i dytë shtesë ofron lidhje me videot e shitjeve. Midis tyre do të gjeni si të vogla, duke përfshirë video argëtuese, ashtu edhe seminare të plota dhe trajnime për shitje që zgjasin disa orë. Dhe, natyrisht, ka edhe filma artistikë për shitësit dhe menaxherët - një duzinë filmash të mrekullueshëm do t'ju lejojnë të relaksoheni dhe në të njëjtën kohë të plotësoni njohuritë tuaja me teknika praktike të lezetshme.

Si të merrni klasa

Të bëhesh profesionist i shitjeve nuk është e lehtë. Kur zhytesh në këtë botë shumë të veçantë për herë të parë, gjithçka duket e ndërlikuar, disi e rrezikshme dhe e pazakontë. Por nuk ka zgjidhje, dhe nëse tashmë keni vendosur të mësoni të shisni, atëherë duhet të shkoni deri në fund dhe le që trajnimi ynë falas "Shitjet" të bëhet asistenti juaj besnik.

Siç thamë, kursi i shitjeve ka orientim teorik dhe praktik. Sa i përket teorisë, gjithçka është e thjeshtë: lexoni, kuptoni atë që lexoni, mendoni për të, nxirrni përfundime. Me praktikë, gjithçka është disi më e ndërlikuar, sepse njohuritë duhet të zbatohen. Por duke qenë se shitja nuk kërkon që ju të jeni gjeni ose të keni aftësi të jashtëzakonshme, aplikimi i gjithçkaje që mësoni do të jetë i lehtë. Gjëja kryesore është të mos harroni ta bëni këtë, përndryshe nuk do të ketë kuptim të mësoni.

Është më mirë të kaloni mësimet sipas radhës në të cilën ato janë paraqitur. Do të ishte mirë që të ndani 2-3 ditë për të përfunduar çdo mësim, në mënyrë që një ditë të lexoni materialin dhe të mbani shënime, ditën e dytë të rilexoni pikat më të rëndësishme dhe ditën e tretë të provoni për të projektuar njohuritë e marra në një plan praktik.

Le të theksojmë edhe një herë se është vërejtja e fundit që ne e konsiderojmë kryesore. Teoria pa praktikë mbetet përgjithmonë diçka kalimtare, nga e cila nuk ka asnjë përfitim. Por veprimet, edhe pa njohuri, gjithmonë çojnë në rrugën e përparimit. Por ne ju ofrojmë informacion dhe është detyra juaj të siguroheni që ai të jetë i dobishëm në praktikë. Mos harroni këtë.

Dhe, për të përmbledhur hyrjen, duam t'ju japim pak ushqim për mendime - ju ftojmë të njiheni me mendimet e personaliteteve të famshme për temën e shitjeve dhe aftësive të shitjes. Lërini edhe një herë t'ju tregojnë se çfarë aftësie të paçmueshme është kjo dhe të shërbejë si një nxitje shtesë për të filluar kursin sa më shpejt të jetë e mundur.

Ju presim në klasë dhe mos i humbisni mësimet!

Citate nga njerëz të famshëm për shitjet dhe artin e shitjes

“Ju nuk e mbyllni vetëm marrëveshjen. Ju hapni marrëdhënie nëse doni të ndërtoni një ndërmarrje të suksesshme afatgjatë" -Patricia Fripp

"Njerëzit blejnë besimin përpara se të blejnë produkte" -Mark Stevens

“Në botën e sotme të biznesit, nuk ka kuptim të jesh një mendimtar krijues nëse nuk mund të shesësh atë që krijon. Menaxherët nuk do t'i njohin idetë e mira nëse nuk u paraqitet një shitës i mirë."David Ogilvy

"Më pëlqen të mendoj se shitjet janë aftësia për të mos manipuluar, por për të bindur në mënyrë elegante një person ose njerëz në një situatë të favorshme" -Beau Bennett

“I pyeta sipërmarrësit dhe CEO-t se cila aftësi mendonin se kishte ndikimin më të madh në suksesin e tyre në karrierë. Kishte vetëm një përgjigje: aftësia për të shitur” -Jeff Hayden

“Ne të gjithë shesim diçka. Çdo ditë pune ju shet veten, arsimin dhe përvojën tuaj - dhe pavarësisht nëse punoni si shitës apo dikush tjetër" -Larry King

"Tregtia nuk ka shkatërruar kurrë një komb të vetëm" -Benjamin Franklin

"Një person nuk shet vetëm mallra, ai shet veten dhe ndihet si një mall" -Erich Fromm

"Asgjë nuk është më e lehtë se sa të shesësh atë që do" - Paulo Lucchetta

“Njerëzit nuk blejnë për arsye logjike. Ata blejnë për arsye emocionale" -Zig Ziglar

Përkufizimi i SHITJES

Më poshtë është një citat nga libri elektronik Vallja e shitësit, ose një libër shkollor jo standard mbi shitjet sistemore në të cilin shitje fjalësh përshkruar si një proces.

Përpara se të flasim më tej për procesin e shitjes, ka disa koncepte të tjera që duhen përcaktuar. Për shembull, futni përkufizimi i "shitjes".

Çfarë është SHITJA? Për çfarë po flasim, çfarë po bëjmë kur shesim?

Shpesh në trajnime, duke bërë pyetjen: " Çfarë është një shitje?”, dëgjoj përgjigjet e mëposhtme:

Shitja është :

• - këmbimi i mallrave me para;
• – ndryshimi i pronësisë;
• - plotësimi i kërkesës së klientit;
• – vendosja e një marrëdhënie besimi me klientin dhe plotësimi i nevojave të tij me përfitime për shitësin;
• – njohja e klientit me përfitimet e produktit;
• - etj".

Gjithçka duket se është e saktë. Por…

Por a keni menduar ndonjëherë se sa të rëndësishëm janë përkufizimet në jetën tonë? Në fund të fundit, fjalë për fjalë gjithçka varet nga përkufizimet. Për shembull, nëse nuk e dini me siguri se si partneri juaj i përkufizon konceptet e "ndershmërisë" dhe "mirësisë", bashkëshorti juaj përcakton konceptin e "besnikërisë" ose miqtë tuaj përcakton konceptin e "ndihmës së ndërsjellë", atëherë keqkuptimet janë thjesht e pashmangshme.

Përkufizimet formojnë fokusin e vëmendjes së një personi dhe sjelljen e tij në lidhje me objektin ose fenomenin e përcaktuar.

Le të analizojmë se çfarë fokusi i vëmendjes formon secilin nga përkufizimet e mësipërme.

Tabela e analizës së përkufizimeve të konceptit "Shitje"

1. Shitja është … Shkëmbimi i mallrave me para .

1. Përkufizimit i mungon një komponent psikologjik. "Jo" pjesëmarrësit e shkëmbimit. Kjo do të thotë që pjesëmarrësit në proces nuk do të jenë në qendër të vëmendjes së shitësit.
2. Përkufizimi nuk nënkupton ndonjë veprim aktiv nga shitësi. (Zbatohet vetëm për servisimin e një blerjeje, kur vetë klienti vendos të blejë diçka.)
3. Me këtë përkufizim, shitësi mund të ndikojë në situatën ose duke ndryshuar produktin (përqendrohet në atë popullor, në vend që të shesë atë që është në dispozicion), ose duke punuar me çmimin (shpesh duke dhënë një zbritje). Nuk ka më pika ndikimi në përkufizim.

2. Shitja është … Ndryshimi i pronësisë .

1. Nuk ka asnjë komponent të vetëm në përkufizim ku shitësi mund të fokusohet ose të ndikojë.
2. Ky përkufizim është i zbatueshëm për shitjen e objekteve të shtrenjta (patundshmëri, automjete, kompani, etj.), pasi përgatitja e dokumenteve për pronësi është pjesë e procesit në këto shitje.

3. Shitja është … Kënaqësia e kërkesës së klientit .

1. Në përkufizim, klienti dhe "nevojat" e tij "u shfaqën", por mallrat dhe paratë "u zhdukën".

Shënim: fokusimi vetëm te klienti është i rrezikshëm sepse shitësi, në ndjekje të klientit, mund të cenojë interesat e tij dhe të mos marrë rezultatin e dëshiruar për veten ose kompaninë ("Klienti ka gjithmonë të drejtë." "Nuk mund të humbësh një klient” dhe kështu me radhë).

4. Shitja është … Prezantimi i klientit me përfitimet e produktit .

1. Mirë që:

• – ashtu si në përkufizimin e mëparshëm, klienti vihet në ballë;
• – u shfaqën “përparësitë e produktit”.

Rreziku fshihet në foljen "njohje". Prezantimi shpesh përfshin një prezantim në formën e një monologu, një ode lavdëruese për produktin, pa marrë parasysh kërkesën e klientit dhe pa marrë reagime.

5. Shitja është … Vendosja e një marrëdhënie besimi me klientin dhe plotësimi i nevojave të tij me përfitime për shitësin .

1. Përkufizimi ka një grup pothuajse të plotë përbërësish: – plotësimi i nevojave të klientit;

• - përfitimi i shitësit;
• – ndërveprimi ndërmjet klientit dhe shitësit bazuar në besim.

Përkufizimi nënkupton lirinë për të punuar me mallra.

Kjo do të thotë, shitësi nuk fokusohet në produktin, por në zgjedhjen e mallrave për të kënaqur nevojën.

Përkufizimi gjurmon disa variante të procesit.

Minus i përkufizimit mund të konsiderohet vetëm termi "marrëdhënie besimi". Përqendrimi vetëm në krijimin e një “marrëdhënieje besimi” ngushton gamën e teknikave dhe teknikave me të cilat mund të bëhen shitjet (shitje e vështirë, puna me klientë të vështirë dhe agresivë, puna me kundërshtime, etj.).

Si përcaktoni shitjen

Pesë përkufizime të ndryshme - pesë fokuse të ndryshme të vëmendjes.

Unë nuk pretendoj se do t'ju prezantoj me përkufizimin më të përsosur të shitjeve tani në këtë faqe. Secili nga përkufizimet e mësipërme ka të mirat dhe të këqijat e tij dhe e detyron shitësin t'i kushtojë vëmendje ose më shumë klientit, ose më shumë vetes, ose më shumë vetë procesit ose produktit. Secili prej këtyre përkufizimeve funksionon në një kontekst të ngushtë.

Dhe megjithatë unë dua të shtoj një gjë tjetër në këto përkufizime:

SHITJEështë një proces me shumë hapa në të cilin:

• – ka një produkt dhe para (ose ekuivalente tjetër me vlerën e produktit);
• – shitësi dhe klienti janë të përfshirë;
• – secili pjesëmarrës ka qëllimet e veta;
• – konteksti i procesit përcakton strukturën e procesit (fazat dhe teknologjia e punës së shitësit).

Bazuar në këtë përkufizim, fokusi i shitësit duhet të jetë:

1. Produkti (vetitë e tij, karakteristikat teknike, avantazhet, disavantazhet, etj., të cilat janë të rëndësishme të njihen);
2. Klienti (nevojat e tij të ndërgjegjshme dhe të pavetëdijshme, lloji, qëllimet etj., të cilat janë të rëndësishme për t'u studiuar paraprakisht ose gjatë procesit të komunikimit);
3. vetë (qëllimet e veta, gjendja, kompetenca, etj.);
4. konteksti në të cilin ndodh komunikimi dhe si ta përdorim atë;
5. një grup teknikash, mjetesh, teknikash për të punuar me një klient (shërbim, ndikim në vendime, punë me kundërshtime, etj.).

Dhe bazuar në të gjitha këto informacione, shitësi duhet të jetë në gjendje të:

6. zgjidhni një "grup veprimesh të njëpasnjëshme" (organizoni procesin) në mënyrë që të çojë në qëllimin, rezultatin e zgjedhur.

Kuotimi përfundimtar do të jetë seksioni blerja dhe shitja e Kodit Civil të Federatës Ruse rregullimi i anës ligjore të akteve të blerjes dhe shitjes në Federatën Ruse. .

Kapitulli 30. Blerja dhe shitja

§ 1. Dispozitat e përgjithshme për blerjen dhe shitjen

Neni 454. Marrëveshja e shitblerjes

1. Sipas marrëveshjes së blerjes dhe shitjes, njëra palë (shitësi) merr përsipër të transferojë pronën (mallrat) te pala tjetër (blerësi), dhe blerësi merr përsipër të pranojë këtë produkt dhe të paguajë një shumë të caktuar parash (çmimi) për të.
2. Dispozitat e parashikuara në këtë paragraf zbatohen për blerjen dhe shitjen e letrave me vlerë dhe vlerave të monedhës, përveç rasteve kur me ligj janë përcaktuar rregulla të veçanta për blerjen dhe shitjen e tyre.
3. Në rastet e parashikuara nga ky Kod ose ligj tjetër, specifikat e blerjes dhe shitjes së llojeve të caktuara të mallrave përcaktohen me ligje dhe akte të tjera ligjore.
4. Dispozitat e parashikuara në këtë paragraf zbatohen për shitjen e të drejtave pronësore, përveç rasteve kur nga përmbajtja ose natyra e këtyre të drejtave rrjedh ndryshe.
5. Për lloje të caktuara të kontratave të shitjes (blerje dhe shitje me pakicë, furnizim mallrash, furnizim mallrash për nevoja qeveritare, kontraktim, furnizim me energji, shitja e pasurive të paluajtshme, shitja e një sipërmarrjeje), zbatohen dispozitat e parashikuara në këtë paragraf, përveç rasteve kur ndodh ndryshe. të parashikuara nga rregullat e këtij Kodi për këto lloj kontratash

Fjalori - shitja është përkufizimi- hartuar për të sqaruar titullin dhe vendosur nga unë në Fjalor shpjegues termash. Neni vlera e shitjes ka një konstante: http://site/page/prodazha

Dikush mund të pyesë po aq lehtë: "Çfarë është arti, krijimtaria, mjeshtëria...?" Fraza "Unë punoj në muzikë" është e vështirë për t'u dëgjuar, por shprehja "Unë punoj në shitje" tingëllon shumë e njohur. Përkundër faktit se shitjet sot janë objekt i vëmendjes së shtuar të një numri të madh njerëzish, shumë prej nesh as nuk duan të mendojnë se çfarë janë shitjet dhe çfarë do të thotë për secilin prej nesh.

Më lejoni t'ju prezantoj me përkufizimin e shitjeve nga këndvështrimi i specialistëve:

Shitjet janë vëllimi i shitjeve të produktit për një kohë të caktuar.

Tingëllon pak e thatë, sigurisht, por e shpreh thelbin shumë saktë. Ndoshta, ky mund të jetë fundi i shkrimit të këtij artikulli. Është gjetur një përgjigje gjithëpërfshirëse për pyetjen, kurioziteti është kënaqur. Por nuk është kaq e thjeshtë, miq.

Kur mendova të shkruaja se çfarë janë shitjet, fillimisht doja të përpiqesha të identifikoja padrejtësinë që mbretëron në marrëdhënien tonë me shitjet dhe të kuptoj se kush jemi ne në këtë proces kompleks, interesant dhe emocionues.

Është e vështirë të imagjinohet një muzikant që nuk njeh historinë e muzikës, lëvizjet muzikore dhe emrat e mjeshtërve të mëdhenj. Nuk ndjek emra dhe ngjarje të reja, çfarë po ndodh në botën e muzikës. Është e pamundur të imagjinohet një muzikant që vjen në punë vetëm për të punuar atje nga 9 deri në 18, dhe pas punës për të bërë punët e shtëpisë.

Ekziston një fjalë e tillë - vokacion, kjo është ajo që e bën një muzikant të mos ndajë kohën e ditës së punës dhe kohën personale. Jeta e tij tashmë i është përkushtuar muzikës dhe gjithçkaje që lidhet me të. Mësimet dhe provat e përditshme bëhen dëshmi e aftësisë së një muzikanti.

Po shitjet?

Si po shkojnë gjërat në shitje? Nëse fillojmë me vokacionin, atëherë gjithçka këtu është shumë e trishtueshme. Njerëzit shpesh shkojnë në shitje për të qenë në gjendje të marrin një pagë "të paqëndrueshme". Është falë vëllimit të shitjeve të produkteve për një kohë të caktuar që disa njerëz arrijnë të fitojnë më shumë, ndërsa të tjerë detyrohen të grumbullojnë emocione negative ndaj asaj që bëjnë dhe në heshtje urrejnë punën e tyre.

E di që ka një sasi të madhe të gjithçkaje që duhet të dimë për shitjet: teknika, teknologji, rregulla... Miq, a keni provuar të dëgjoni muzikën e shitjeve? Imagjinoni që ky është i njëjti instrument muzikor si, për shembull, një piano. Ndoshta është koha për të thirrur një rregullues? Dhe pastaj të gjithë çelësat do të tingëllojnë në harmoni me pirunin e akordimit? Dhe do të tingëllojë e re pianoja nën duart tuaja?

E pranoj, është kënaqësi të shohësh që sot gjithnjë e më shumë njerëz po ndjekin trajnimin e shitjeve dhe po mësojnë nga mjeshtra të suksesshëm të shitjeve. Dhe vetëm kohët e fundit, 3-4 vjet më parë, ishte e pamundur të "përziteshin" menaxherët e shitjeve në stërvitje, disa prej tyre fjalë për fjalë shpërthyen në lot për të përfunduar detyrën e trajnerit ... Po, kjo ndodhi.

Përdorimi i tij

Por sapo, pas ca kohësh, ata i kuptuan përfitimet dhe përfitimet e tyre nga trajnimi, situata ndryshoi dhe vetë njerëzit u interesuan shumë se kur do të ishte trajnimi i radhës. E gjetët fjalën kyçe në këtë fjali? "Ata vetë e kuptuan përfitimin e tyre" është ajo që quhet ndryshe motivim, domethënë ajo që e motivon një person të përfshihet në një ose një veprim tjetër. Jo motivimi i shpikur nga menaxherët, por motivimi i brendshëm i vetë personit.

Çfarë do të thotë për mua shitjet?

Për mua, shitjet janë jetë, dhe zhvillimi i vazhdueshëm dhe ndjekja e mjeshtërisë. Jam i interesuar të gjej dhe shpik mënyra dhe teknika të ndryshme që më ofrojnë shitje efektive. Është interesante për mua të njihem me pikëpamjet e ndryshme, ndonjëherë drejtpërdrejt të kundërta të Masters për shitjet. Jam i interesuar të lexoj libra rreth shitjeve, të studioj në trajnime, të zhvilloj algoritme dhe skripta thirrjesh. Jam i interesuar të planifikoj dhe analizoj shitjet e mia. Unë jam i interesuar t'u mësoj të tjerëve atë që di.

Unë jam i interesuar! Jeni të interesuar të punoni në shitje?

Unë do t'ju tregoj një sekret të vogël. Unë nuk kam qenë shitës që nga lindja. Unë, si shumë të diplomuar të tjerë shtatëmbëdhjetë vjeçar, zgjodha profesionin dhe u bëra muzikant. Ishte një thirrje e vërtetë. Por lumturia për të kënduar dhe luajtur ishte jetëshkurtër. Vitet e perestrojkës detyruan jo vetëm muzikantët të shesin. Ishte një kohë e vështirë, por zakoni për të bërë atë që bëni mirë mundi të më zgjonte interesin për shitjet. Edhe pse në atë kohë nuk ishte shitje, por tregti. Gradualisht, tregtia u kthye në shitje dhe lindi nevoja për të zhvilluar profesionalizmin tim, si rrjedhojë më zgjoi interesimi për këtë profesion.

Nuk kam menduar kurrë se mund të duash diçka që e urren. Por në rastin tim kjo është pikërisht ajo që ndodhi. A më vjen keq që jeta më ndryshoi planet kaq ashpër? Ndoshta jo, edhe pse me muzikë do të ishte një jetë krejtësisht ndryshe. Por unë munda ta gjeja muzikën time në shitje, po ti?

Portali E-executive bëri një pyetje në vitin 2008 se çfarë janë shitjet. Lexoni vetë opinionet, ka disa deklarata mjaft interesante atje. Unë mendoj ashtu si Elena Rozhkova se shitjet janë një mënyrë jetese. Nuk ka rrugë tjetër. Duhet të biesh në dashuri me atë që bën, duhet të duash të provosh veten për profesionalizëm, duhet të mësosh të jesh psikolog, duhet të kuptosh se çfarë vendi zë ti vetë në shitje. Kush jeni ju dhe çfarë kuptimi kanë shitjet për ju?

Sapo të gjeni motivimin e brendshëm për veten tuaj dhe të arrini rezultate, të gjitha "duhet" të listuara kthehen në "Unë dua". Kështu funksionon thjesht vetë-motivimi. Merrni parasysh këshillat e vlefshme nga "Kutia e këshillave", po e ndaj.

E kuptoj që ky artikull do të lexohet si nga ata që merren drejtpërdrejt me shitjet ashtu edhe nga ata që nuk kanë lidhje me shitjet. Miq, në përgjithësi, nuk ka rëndësi se çfarë bëni. E rëndësishme është që kjo është jeta jonë dhe që jetojmë sot. Prandaj, është shumë e rëndësishme të bëni atë që ju pëlqen dhe të sillni kënaqësi dhe kënaqësi.

Nëse jeni një shitës (menaxher shitjesh), atëherë përpiquni të gjeni artin tuaj dhe thirrjet në shitje. Nëse dini të silleni mirë me njerëz të ndryshëm, nëse dini të falni fyerje, të duroni dhe të mos ofendoheni, nëse dini të ndikoni tek njerëzit e tjerë, atëherë ky është një bazë e mirë. Dhe nuk do të jetë aq e vështirë për të zotëruar teknikat dhe teknikat e shitjes, dhe koha dhe puna do të përmirësojnë aftësitë dhe mjeshtërinë tuaj.

Nëse jeni fillestar dhe po hidhni hapat e parë, gjeni interesin tuaj në shitje. Zbuloni se si i shohin shitjet Dmitry Norka, Konstantin Baksht, Sergey Filippov, Alexander Levitas, Nikolay Mrochkovsky, Andrey Parabellum, Rinat Khairullin. Secili prej tyre ka përvojën e tij personale në shitje dhe karizmën e tij, e cila i lejon të na prezantojë me “materiale sekrete” nga këndvështrime të ndryshme, por shumë profesionale.

Më besoni, aftësia për të shitur mirë është baza e jetës dhe e marrëdhënieve tona. Ju duhet të mësoni ta përdorni këtë në mënyrë aktive në jetën e përditshme. Do të shihni se si funksionojnë teknikat efektive të shitjeve jo vetëm në jetën e biznesit, por edhe midis familjes dhe miqve tuaj. Sa më mirë të kuptoni çfarë është shitjet, aq më pak shanse do të ketë për të rënë për mashtruesit. Studioni, shikoni shitjet nga brenda dhe do të jeni në gjendje të parashikoni shumë. Kjo do të jetë në dispozicion për ju.

Dëshira për të mësuar se si të shesësh mirë do të kontribuojë në zhvillimin tuaj personal në shumë fusha të jetës sonë. Shitjet janë kaq gjerësisht dhe thellësisht të lidhura me to. Do të duhet shumë përpjekje për t'u bërë specialist në profesione të ndryshme: jurist, kontabilist, diplomat, shkrimtar, tregtar, matematikan...

Në paraburgim

Aq më interesante bëhet jeta. Ka shumë plane! Dhe në të njëjtën kohë arrini rezultate. Atëherë le të mos hezitojmë: do të jem i lumtur të shikoj postën nga Dmitry Norka sot, ai me siguri do të më kënaqë me artikuj të rinj interesantë dhe materiale video, dhe ju, miq, tashmë mund të gjeni disa përgjigje për pyetjet tuaja në blogun tim në seksioni.