Тендер — о сложном простыми словами. Что такое тендеры Какими бывают тендеры

Сам термин не отражает полностью сущности отечественной бизнес-практики. Во-первых, он никогда не фигурирует в документах, регламентирующих отношения между сторонами, а во-вторых, процедура проведения иногда бывает чем-то похожа на .

Для начала нужно уточнить, что в законодательстве понятие тендера отсутствует, этот процесс называют конкурсом, торгами, аукционом. Но главный признак един для всех этих обозначений. На основании проведенных торгов (тендеров) заключается соглашение между продавцом и покупателем, но первой стороной здесь становится тот, кто выиграл в своеобразном соревновании с другими участниками. По сути, здесь несколько продавцов борются за один контракт, условия которого формирует покупатель.

Практика ведения бизнеса между субъектами различного формата (государственного и частного) обязательно переводится на конкурсную основу. Этот же принцип зачастую применяют и коммерческие организации, находящиеся в поиске выгодных предложений от поставщиков.

Как работает тендер?

Итак, по большому счету тендеров у нас нет. Все, кто практикует такой формат продаж, участвуют в конкурсах, аукционах, торгах… Но как бы это не назвали, здесь есть ряд характерных признаков, которые отличают эту версию бизнес-отношений от других:

  • покупатель заявляет свои условия в жесткой форме;
  • за контракт соревнуются;
  • весь процесс проходит в соответствии с определенной процедурой.

Предпринимателю с тендерами стоит разбираться хотя бы потому, что они дают возможность получить новых клиентов. И это не только может заинтересовать тех, кто ориентируется на покупателей, финансируемых из бюджетных средств. Многие коммерческие организации и компании находят поставщиков через тендеры.

Зачем устраивают тендеры? Собственно, здесь совмещается желание взять максимум от поставщика со стороны покупателя и регламентирование всей процедуры. Государственные структуры устраивают конкурсы и торги потому, что того требует законодательство. Этот формат предполагает, что они сэкономят бюджетные деньги, найдя таким способом самого дешевого и выгодного поставщика. То же самое движет и коммерческими организациями.

И здесь стоит понимать, что не всегда тот из продавцов, кто выиграет тендер, будет в выгодном положении. Это базируется на нескольких моментах:

  • Нужно предложить самую низкую среди участников цену, возможно, даже необоснованно заниженную.
  • Условия контракта придется выполнять даже тогда, когда это экономически невыгодно для поставщика или исполнителя. К примеру, в случае повышения стоимости материалов, комплектующих, энергоносителей и подобного, связанного с инфляционными процессами или ростом курса валют, конечный продукт в адрес контрактодержателя придется отпускать по установленной тендером стоимости. Иногда даже себе в убыток.
  • Для выигрыша тендера необходима длительная подготовка и максимально строгое соблюдение установленных правил по оформлению документов. Кроме того, сам процесс работы на площадках, где проводятся конкурсы, имеет ряд нюансов, и для того, чтобы полностью им соответствовать, предпринимателю необходимо провести определенные затраты, к примеру, приобрести электронную подпись.

Совет : начиная работать с тендерами, не пытайтесь сразу идти на крупные и долгоиграющие сделки, это совсем другой уровень, чем возможность . Не забывайте, что отказ от контракта либо же его неисполнение в полном объеме может повлечь за собой неприятные последствия в виде компенсаций покупателю, возмещения ущерба или недополученной прибыли, занесения поставщика в реестр недобросовестных и подобного.

Виды тендеров и их классификация

Еще раз стоит подчеркнуть, что для отечественного бизнеса термин тендер объединяет закупки, организованные по определенной процедуре на конкурсной основе. То есть он условен. Законодательно же закреплены другие названия.

У тендеров есть своя градация, принятая в отечественном бизнесе:

  1. Конкурсы различаются по составу участников:
    • муниципальные (государственные), где заказчиком выступает бюджетная организация, и для закупок будут использованы бюджетные средства;
    • коммерческие, где приобретение проводится за счет собственных денег компании или привлеченных ею.
  1. Выделяют разновидности тендеров по форме закупок:
    • Конкурс проводится в случае сложных и дорогостоящих контрактов, к примеру, в наукоемких проектах, строительной, IT, оборонной сферах. Может иметь несколько этапов, открытый и закрытый формат, а также быть неконкурентным.
    • Запрос котировок или соревнование прайс-листов. Особенностью этой методики можно назвать небольшую сумму закупки, как правило, до полумиллиона рублей.
    • Аукцион или же электронные торги. Формат используется всеми участниками рынка, имеющими статус муниципального или государственного заказчика. Все электронные торги проводятся на специальных площадках, отобранных правительством РФ. Законодательное обеспечение – Закон 94-ФЗ.

Совет : свое участие в тендерах предприниматель (потенциальный поставщик) должен начинать с внимательного и детального изучения именно этого Закона - 94-ФЗ. Также не стоит забывать о Законе 223-ФЗ, регламентирующем закупки отдельных юридических лиц. Сами документы довольно сложны для понимания, их придется штудировать и перечитывать раз десять, чтобы полностью вникнуть в подробности. Однако без этого этапа начинать деятельность в качестве продавца на электронных площадках небезопасно, существуют риски не только впустую потратить время, но и навлечь на себя и свою компанию неприятности.

Также нужно отметить, что в этой сфере встречаются особые ситуации. Вокруг этого формата поставок крутится немало мифов о том, что здесь присутствует серьезная коррупционная составляющая. Полностью отрицать такую возможность нельзя, да и бессмысленно. Зачастую тендеры действительно становятся инструментом договорных сделок. Вернее, их предназначение – исключить из практики элементы коррупции, однако она присутствует, и не признавать это невозможно.

«Симптомы» договорных тендеров - как отличать такие предложения?

Здесь нужно учитывать одну особенность той части отечественного бизнеса, где в роли заказчика выступают бюджетные организации. Вся их деятельность переведена на рельсы закупок, зажатых в жесткие рамки процедуры. Выиграть контракт может любой из претендентов, кто правильно оформит заявку и документы, а также предложит наименьшую цену.

А как же другие составляющие? К примеру, умение и возможность поставщика реагировать на экстренные в плане сроков пожелания покупателя, гибкость, некоторые другие нюансы проведения поставок? Очень часто покупатель, уже работавший с определенным поставщиком, хочет, чтобы контракт достался именно ему. Ведь тот уже проверен временем, полностью подходит по всем параметрам… А в ситуации с тендером это совершенно не обязательно. Договор, возможно, придется заключать с какой-либо неизвестной (для заказчика) организацией, которая та еще темная лошадка, и работа с ней не всегда будет комфортной. То есть победа в тендере, базирующаяся на ценовой платформе, не дает гарантии покупателю его исполнения в других частях. Кроме того, у него нет уверенности, что поставщик сможет соответствовать условиям, предпочтительным для заказчика, полностью.

Именно поэтому в практике встречаются вот такие договорные тендеры, когда покупатель всеми правдами и хитро проставленными запятыми создает такие формальные условия, которые целенаправленно затрудняют получение контракта другими участниками, что не получили одобрения заранее. И такой подход далеко не всегда свидетельствует о коррупционной подоплеке, то есть, грубо говоря, о взятках, откатах и подобном. Хотя в таком тендере тоже участвовать не стоит, если только ваша компания не та, что получила предварительное «добро».

Итак, как можно распознать тендер, где стороны уже заведомо пришли к соглашению, а само его проведение – формальность?

5 составляющих «договорных» тендеров

Стоит отметить, что такой подход почти нехарактерен для коммерческих структур. Там участвуют собственные деньги компаний, контроль гораздо более жесткий, цели – сугубо в поиске выгодного поставщика, а подход к процедуре намного более гибкий. То есть у бизнеса нет «обязаловки» проводить тендеры, тут работает целесообразность и эффективность. Хотя известен ряд случаев, когда наемные сотрудники коммерческих структур были весьма заинтересованы в благодарности от поставщиков за «помощь» в заключении контрактов, и, наоборот, исполнители попадали в неприятные ситуации с недобросовестными заказчиками, отработав часть договора и не получив плату за товар или услугу.

Совет : получив приглашение на тендер от коммерческой организации тщательно проверьте деловую репутацию заказчика.

Госзакупки более подвержены такой болезни, как договорные тендеры. Их признаки:

  • нечеткие, неясно прописанные, крайне запутанные, противоречивые в частях условия технического задания;
  • короткие, явно нереальные сроки выполнения (каждый предприниматель, знающий свою сферу, может определить, где временные рамки на пределе возможностей, а где – за гранью);
  • завышенная стоимость контракта в сочетании со странной детализацией требований к поставщику;
  • условие того, чтобы к заявке прилагалась уже выполненная часть работы;
  • тендерная история заказчика состоит из контрактов с весьма ограниченным числом компаний.

Все это – признаки того, что покупатель применяет методику отпугивания «левых» поставщиков. В некоторых случаях тендер проводится «для галочки», исполнитель уже давно работает над проектом. Бороться за такие контракты – себе в убыток, лишняя головная боль, временные и денежные затраты. Нет, конечно, можно результаты тендера обжаловать, подав соответствующее заявление в ФАС. Но делать это стоит только в том случае, если у компании уже наращена «мышечная масса», она имеет опыт в подобного рода торгах, компетентных специалистов в штате, способных доказать вашу правоту.

Хотя нужно понимать, что распространенное мнение о массовости договорных тендеров - миф. Подавляющее большинство заявок от заказчиков на площадках для электронных торгов не имеют коррупционной составляющей, и участие в них гораздо менее рискованно, чем вложения в .

Если вы хотите начать зарабатывать на госзакупках, то вам понадобится пройти предварительный этап подготовки к этому. Причем он довольно сложен и трудоемок.

Как работать с тендерами для чайников - пошаговая инструкция

Еще раз нужно озвучить, что коммерческие структуры действуют при выборе поставщика на конкурсной основе немного иначе, чем государственные. Первые разрабатывают процедуру самостоятельно, они не ограничены жесткими рамками, могут привлекать к участию тех, кто им знаком или представляет интерес, либо же объявлять открытый конкурс в СМИ или на специализированных интернет-площадках.

Государственные или муниципальные организации действуют в рамках законодательно прописанной процедуры. Поэтому, чтобы стать участником тендера, предпринимателю необходимо:

  • изучить Закон 94-ФЗ, а именно прописанную в нем процедуру выбора поставщика, где изложены правила для участника тендера;
  • выбрать ЭТП из пяти, что отобраны правительством РФ (для электронных аукционов по госзакупкам);
  • получить электронно-цифровую подпись (удостоверяющий центр, выдающий ЭЦП, должен входить в число тех, что аккредитованы на выбранной площадке);
  • установить необходимое программное обеспечение;
  • пройти аккредитацию на ЭТП для участия в тендере;
  • принять участие в электронных торгах;
  • подписать контракт при выигрыше.

Собственно, сам алгоритм не так и сложен, если это не впервые. Есть несколько нюансов, на которые нужно обратить внимание:

  • К сожалению, универсальных ЭЦП еще не придумали. Поэтому выданную в налоговой справку для участия в тендере использовать будет нельзя, придется получать другую.
  • Подбирая площадку для электронных аукционов, нужно обращать внимание на ее специализацию и условия работы.
  • На каждом сайте из 5-ти отобранных есть детальные инструкции и руководства для пользователей. Они написаны подробно, даже слишком. Не стоит пренебрегать их внимательным изучением прежде, чем начать работу на какой-либо из ЭТП.
  • Залогом успешной работы может стать такая банальная вещь, как оформление документов. Неплохим источником сведений и получения нужных навыков может стать конкурсная документация конкурирующих организаций.
  • Как правило, во всех электронных аукционах существует принцип обеспечения намерений, то есть денежный залог. Он исчисляется небольшим процентом от суммы сделки, но тем не менее, как и , участие в тендере стоит денег. Хотя это и возвратная сумма, однако при крупных контрактах собственных денег компании-поставщику может и не хватить, да и «замораживать» оборотные средства бывает нецелесообразно. Поэтому стоит или позаботиться о наличии резерва, или о банковской гарантии, которую можно использовать для этих целей.

Как участвовать в тендерах по строительству?

Алгоритм прохождения подготовительного этапа уже описан выше. Никаких отличий для строительной сферы практически нет. Существует только ряд нюансов, которые необходимо учесть фирме-новичку в тендерах:

  • Одно лишь участие в тендерах даже без выигрышей поможет компании заявить о себе, на нее могут обратить внимание, это позволит повысить статус.
  • При подготовке заявки особое внимание следует уделять не только сути оферты (предложению претендента), но и ее обоснованию, которое содержится в информации о компании. Это может быть описание спецоборудования, применяемых технологий, представление аналогичных объектов, введенных в эксплуатацию, отзывы состоявшихся заказчиков и подобное.
  • Как правило, строительные тендеры проводятся в два этапа. Первый – оглашение начала конкурса и сведений о предполагаемом проекте, второй – анализ поданных заявок и выбор победителя. При закрытом формате торгов стать участником можно только по приглашению от заказчика. Стоит учесть, что присланный входной билет не всегда означает, что компания – желанный гость. Если сроки для подачи заявки и подготовки документации очень сжаты, то это обязательно должно натолкнуть на мысль о том, что все уже договорено с другим исполнителем, которого и хотят видеть второй стороной, подписавшей контракт. Ваше же участие нужно для формального соблюдения процедуры.
  • Сегодня все большее распространение получает такой формат в сфере строительства небольших и малых объектов, частного жилья. То есть на тендерную основу ставится практически вся строительная отрасль. Ряд экспертов считает, что это позволит улучшить качество работ в целом и перевести на новый уровень всю сферу. По сути, за конкурсами или аукционами будущее.

    • Сегодня благодаря тендерной системе можно найти множество предложений из открытых источников. Система позволяет следить за изменениями в интересующих вас торгах, а также автоматически искать подходящие предложения и тем самым экономить время. Прежде чем принять решение об участии в том или ином конкурсе, следует четко понимать, какие виды тендеров существуют, каков их формат и в чем особенности проведения. Об этом мы поговорим в статье.

    Вы узнаете:

    • Что такое тендер и чем он отличается от аукционов и конкурсов.
    • Что собой представляют коммерческие и государственные виды тендеров.
    • Как участвовать в различных видах тендеров.
    • Как самостоятельно провести тендер.
    • Как распознать «договорные» виды тендеров.

    Что такое тендер

    Тендером называют конкурентную борьбу за возможность выполнения определенных работ, оказания услуг или поставки товара для заказчика. В тендере всегда обозначают условия его проведения.

    Лучшая статья месяца

    В статье Вы найдете формулу, которая поможет не ошибаться при расчете объема продаж на будущий период, и сможете скачать шаблон плана продаж.

    В нормативных актах РФ не дано определения «тендера» и разных его производных (тендерной комиссии), а используется термин «конкурс». Но в деловой среде все применяют термин «тендер», а потому в данной статье мы также будем пользоваться им.

    Как проводится любой вид тендера?

    Участники представляют на рассмотрение заказчика свои уникальные предложения, способные принести максимальную выгоду. Предложения должны полностью соответствовать правилам тендера. Все сведения о конкурсе размещают в открытом доступе, что позволяет каждому участнику находить интересующие его данные о том или ином тендере.

    В конкурсе побеждает тот, кто по мнению заказчика предложил поставить товар/выполнить работу/оказать услугу на наиболее выгодных условиях. При этом документы данного участника должны полностью соответствовать правилам торгов.

    Конкуренция на современном рынке очень высока, а потому как в сфере услуг, так и в иных областях предприниматели нередко испытывают сложности с поиском потенциального заказчика. Такое положение дел и объясняет сегодняшнюю актуальность тендеров. Подобные мероприятия позволяют быстро, легко и эффективно привлечь внимание заказчика.

    Тендеры дают небольшим и новым предприятиям отличные возможности для получения хорошей работы и заключения выгодных соглашений. Заказчикам же они позволяют из обширной базы потенциальных исполнителей выбрать того, кто предлагает наиболее выгодные условия.

    Существуют конкурсы, отличающиеся друг от друга источником финансирования. Речь идет о международных, государственных, муниципальных, федеральных, областных и городских тендерах.

    Многие считают понятия тендера, конкурса и аукциона синонимичными, но это мнение ошибочно. Данные термины существенно отличаются друг от друга, и различия касаются предоставляемых участникам сведений. Так, лицу, участвующему в аукционе, доступны все предложения и цены его конкурентов. У лиц, которые участвуют в тендере, такой возможности нет. Кроме того, участники аукциона могут поменять свое предложение после изучения предложений конкурентов. Предприниматели, участвующие в тендерах, этого сделать не могут.

    Что же касается конкурса, это понятие синонимично «тендеру». Но, как уже было сказано, термин «тендер» применять в официальной документации нельзя. Понятие «конкурс» прописано в Гражданском кодексе РФ.

    Основные виды тендеров

    1. Госзакупки.

    Процесс организации и проведения тендеров отличается в зависимости от закона, регулирующего закупку. Все государственные тендеры регулирует федеральный закон от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». В роли организаторов здесь выступают госучреждения, органы государственной власти или корпорация Росатом. В данном законе четко обозначен порядок проведения тендеров и указаны правила, по которым отбирают участников. Помимо этого, существует строгая система планирования и отчетности госзакупок. Чтобы участвовать в гостендере, необходимо действовать по схеме, прописанной в законодательстве. Заказчик не может устанавливать какие-либо иные требования, помимо обозначенных в ФЗ № 44.

    Кроме того, существует утвержденный список закупок товаров, работ и услуг, которые должны осуществляться только через электронный аукцион. Для этого действует 5 утвержденных официальных электронных торговых площадок.

    Помимо всего прочего, на основании ФЗ № 44, заказчикам запрещена закупка товаров конкретной фирмы и производителя. Благодаря этому участвовать в тендере может значительно больше предпринимателей, предлагающих разные по цене предложения.

    Цель госзакупок состоит в экономии и целевом расходовании денег из бюджета. В связи с этим именно цена чаще всего является самым важным параметром. Но российское законодательство устанавливает определенные меры, направленные на предотвращение демпинга. Среди таких мер можно выделить обеспечение заявки и особые требования к банковской гарантии, выступающей в роли обеспечения договора.

    1. Закупки отдельными видами юридических лиц (по 223-ФЗ).

    Тендеры, условия которых обозначены в ФЗ от 18.07.2011 № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц», проводятся государственными корпорациями и компаниями, субъектами естественных монополий, государственными и муниципальными унитарными предприятиями, автономными учреждениями, хозяйственными или дочерними обществами, доля участия РФ или субъекта РФ в уставном капитале которых в общей сложности больше 50 %.

    Отличительная особенность данных видов торгов в том, что заказчик сам формирует собственное предложение о закупках. В предложении он прописывает схему, по которой будут проводиться закупки и заключаться договоры по их итогам. В законе не указано, тендеры каких именно видов вправе организовывать заказчики. Обозначен лишь конкурс и аукцион. Но в данный момент этот список открытый, и организатор может придумывать любые варианты закупок и определять, по какой схеме они должны быть проведены.

    Для участия в тендере потенциальному исполнителю для начала следует ознакомиться с положением о закупках заказчика, далее – с документами, и лишь после этого перейти к подаче заявки. Но и после подачи заявки претендента могут ожидать не всегда приятные сюрпризы.

    • В первую очередь, в законе № 223-ФЗ указаны разумные сроки, в которые можно подать заявку лишь для участия в конкурсе и аукционе. Что же касается заказчика, он, преследуя личные интересы, может провести тендер в более короткие сроки, воспользовавшись иными процедурами, о которых в законе ничего не сказано.
    • Кроме того, нет четкого перечня требований, которые заказчик вправе предъявлять исполнителям. Это часто приводит к злоупотреблению со стороны заказчиков своими правами – они могут ограничивать конкуренцию и указывать завышенные требования.
    • Помимо этого, в документах могут быть указаны критерии оценки заявок претендентов, которые невозможно измерить. Это может привести к проблемам с определением квалификационных требований, которые бы устроили заказчика. Пример критериев оценки заявок на участие в тендере, расчета рисков и приведенной стоимости вы можете скачать ниже.

    Еще один неоднозначный момент. Существует список товаров работ и услуг, для закупки которых должна использоваться электронная форма. Данный перечень предусмотрен правительством. Это могут быть любые виды закупок, заявки на участие в которых подают с электронной подписью. Другой вариант – торговая площадка для проведения закупки должна быть электронной. Трудность состоит в том, что коммерческих площадок немало, а чтобы принять участие в процедуре, претендент должен быть аккредитован именно на той, где заказчик проводит тендер.

    Но есть и плюсы участия в тендерах, обозначенных в ФЗ-223. Из-за трудностей, возникающих при проведении конкурса, этот рынок еще не до конца освоен. Следовательно, конкуренция здесь не такая большая, а это увеличивает шансы на победу. Кроме того, из-за отсутствия ограничений в выборе метода организации закупки заказчик может проводить несложное мероприятие на большую начальную максимальную стоимость договора.

    1. Коммерческие тендеры.

    Существуют коммерческие виды участия в тендерах. Такие торги могут быть организованы любыми коммерческими структурами. Они самостоятельно решают проводить тендер, чтобы экономично распределять финансы. В законодательстве порядок проведения коммерческих тендеров не обозначен, благодаря чему организаторы вправе устанавливать свои правила.

    Организатор может не извещать потенциальных участников через единую информационную систему о планируемом тендере. Этим правилом коммерческий тендер отличается от закупок, которые регулирует законодательство. Кроме того, организатор не несет административной ответственности за то, что нарушил порядок проведения тендера, если его действия не идут вразрез с действующим законодательством (прежде всего, с Гражданским кодексом РФ и законом №135-ФЗ о защите конкуренции).

    Если говорить в общем, коммерческие и государственные виды тендеров призваны помогать экономить, способствовать целевому расходованию финансов и развивать здоровую конкуренцию. Но вместе с тем, в государственных торгах, несмотря на строгие законодательные нормы, условия для претендентов мягче, чем в коммерческих тендерах, а возможностей участвовать больше.

    Что же касается коммерческих тендеров, они, несмотря на предоставление большей свободы действий заказчику и потенциальным исполнителям, связаны с определенными сложностями, мешающими участникам конкурировать друг с другом на честных условиях.

    Государственные тендеры

    Коммерческие тендеры

    Тендеры, регулируемые 223-ФЗ

    Регулирующий закон

    44-ФЗ, Гражданский кодекс РФ (только конкурс и аукцион)

    Гражданский кодекс РФ (только конкурс и аукцион)

    223-ФЗ, Гражданский кодекс РФ (только конкурс и аукцион)

    Способы закупок

    Установлены заказчиком

    Порядок проведения закупок

    Установлены законом, неизменны

    Установлены заказчиком

    Установлены положением заказчика, у всех разные

    Свобода конкуренции

    Участник может предложить эквивалент требуемому товару (по общему правилу)

    Участник обязан предложить требуемый товар

    Участник обязан предложить требуемый товар (с учетом антимонопольных ограничений)

    Требования к участникам

    Закрытый перечень требований

    У каждого заказчика свой перечень требований

    Порядок оценки заявок участников

    Установлен законодательно

    Установлен заказчиком

    Установлен положением и документацией заказчика

    Виды закупок в электронной форме

    Любой способ закупок, установленный заказчиком

    Любой способ закупок, прописанный в положении заказчика

    Электронные площадки

    5 утвержденных электронных площадок

    Любая электронная площадка

    Любая электронная площадка

    Виды тендеров и их основные отличия

    1. Закрытые тендеры.

    Само название говорит о том, что закрытые виды тендеров рассчитаны на узкую аудиторию, а потому приглашений для участия и разглашения сведений об итогах здесь не подразумевается. То есть организаторы лично приглашают каждого потенциального исполнителя поучаствовать в конкурсе.

    На первом этапе тендера закрытого вида организаторы подбирают и рассылают участникам приглашения. Предприниматель, желающий поучаствовать в тендере, запрашивает у заказчика тендерные документы. После их получения оформляет все необходимые бумаги, четко следуя указанным требованиям. Участник вправе уточнить у заказчика все непонятные ему моменты, задав вопросы в электронном формате. Организатор должен ответить на каждый вопрос.

    Заказчик вправе в любое время откорректировать документы тендера на свое усмотрение. Но если он внес изменения в документацию, то обязан сообщить об этом всем участникам торгов.

    После получения предложений заказчик внимательно изучает каждое и выбирает исполнителя, который, на его взгляд, предложил самые выгодные условия. Участнику, победившему в тендере, почтовым отправлением высылают приглашение подписать договор. После подписания соглашения всем участникам закрытого тендера сообщают о победе выбранного исполнителя.

    К закрытым видам торгов прибегают, главным образом, когда заказчик интересуется закупкой товаров, имеющих конкретные/специфические характеристики/свойства, и их поставку может выполнить ограниченное количество предприятий. Кроме того, закрытые торги могут проводиться при небольшом объеме общей закупки. В этой ситуации не нужно вкладывать немалые средства в открытый тендер. Еще один вариант – конфиденциальная закупка того или иного товара.

    Следует помнить, что, когда проводятся закрытые виды тендеров, закупки в их рамках непременно согласовывают с органами государственной власти.

    К достоинствам закрытых видов торгов можно отнести:

    • меньший объем финансовых вложений на проведение по сравнению с открытыми тендерами;
    • экономию времени заказчика;
    • конфиденциальность.
    1. Открытые тендеры.

    Участниками открытого тендера могут быть любые предприятия. Нередко такие виды торгов используют для проведения госзакупок, поскольку участников в конкурсе очень много и это позволяет выбрать максимально выгодное предложение.

    О тендере организаторы, как правило, оповещают участников через СМИ, так как заинтересованы привлечь как можно больше участников.

    Основной недостаток данного вида торгов – длительный период проведения, так как тендерная комиссия вынуждена обрабатывать бесчисленное количество заявок. Есть и еще один минус – для организации открытых конкурсов нужны немалые денежные инвестиции и человеческие ресурсы.

    1. Специализированные закрытые тендеры.

    В таких видах торгов есть множество ограничений для участников. К примеру, претендент обязан располагать определенным допуском или быть гражданином той или иной страны.

    Специализированные закрытые тендеры обычно проводят, когда неясно точное количество участников, работы в рамках тендера специфичны и сложны, а также когда у исполнителя должна быть определенная квалификация для их выполнения. Участвовать в таких конкурсах могут исключительно приглашенные организации.

    1. Тендеры, проводимые в два этапа.

    Такие виды торгов организуют в том случае, если закупки очень сложные или же нужно решать нетривиальные специфические вопросы технического характера.

    На первом этапе заказчик разрабатывает первоначальную версию технического задания. Данный документ становится основой для подготовки участниками первоначальных тендерных заявок. В своих предложениях предприниматели не упоминают о стоимости и иных коммерческих условиях.

    Затем организатор торгов проводит своего рода переговоры, в ходе которых согласует разные способы решения задачи, предлагаемые участниками. Когда переговоры подходят к концу, организатор формирует окончательную версию техзадания.

    Далее следует второй этап – подготовка и подача заявок предпринимателями, участвовавшими в первом этапе тендера. В заявках участники обозначают технические и коммерческие (цены, сроки, графики платежей и т. д.) предложения в соответствии с окончательным техзаданием.

    Заказчик изучает все заявки, делает выбор в пользу самого выгодного предложения и заключает контракт с соответствующим исполнителем.

    1. Запрос котировок.

    Запрос котировок – это процесс, в рамках которого выбирают поставщика товаров, имеющих схожие характеристики, например, канцелярских принадлежностей. Обычно в торгах данного вида побеждает участник, предложивший самую низкую цену.

    Данные виды тендеров имеют ряд ограничений, а именно:

    • стоимость контракта не может превышать полумиллиона рублей;
    • объем таких закупок в год не должен быть больше 10 % объема средств, выделенных на все запланированные закупки заказчика, но не более 100 000 000 рублей в год.

    Такие виды тендеров могут проводиться в течение 12 дней. Для этого исполнителю необходимо предоставить котировочную заявку в универсальной форме. Благодаря универсальной форме заказчик может в сжатые сроки сравнить заявки и определиться с победителем.

    Котировочную заявку могут отклонить по двум основным причинам. Во-первых, если участник предлагает стоимость выше начальной. Во-вторых, если заявка не соответствует извещению.

    Что касается схемы проведения данного вида торгов, то изначально заказчик часто запрашивает какую-то определенную модель, а не комплект необходимых технических характеристик. Каждый участник прописывает в котировочной заявке стоимость, по которой он согласен поставить данный товар. Стоимость поставщик изменить не вправе, как в аукционе. Поэтому при обозначении цены об этом следует помнить, так как контракт заключают, как уже было сказано, с тем, кто предлагает наиболее выгодную стоимость.

    Отправить котировочную заявку вы можете или почтой, или в электронном формате. Во втором случае на заявке должна быть проставлена электронная цифровая подпись. О принятии заявки участника оповещают почтовым уведомлением.

    1. Закупка у одного поставщика.

    Данные виды тендеров проводят, если:

    • поставщик продукции или услуг – монополист в отрасли;
    • все поставщики отказались от участия в торгах;
    • заказчик сам исключил все заявки.

    Закупка у одного поставщика имеет основную особенность. Она заключается в том, что договор подписывается напрямую с любым поставщиком, который может выполнить указанные в соглашении условия. Непосредственно процедуры торгов нет.

    Если проводится именно такой вид тендера, заказчик должен аргументированно пояснить в документально оформленном отчете, что по-другому определить исполнителя невозможно или нецелесообразно. В отчете он также должен обозначить и обосновать стоимость договора, а также упомянуть о ключевых особенностях исполнителя. Все это необходимо для исключения коррупционных схем.

    Зачем нужны банковская гарантия и тендерный кредит

    Любые виды тендеров – затратные мероприятия, сопряженные с существенными финансовыми рисками, особенно для заказчика. К тендерам необходимо тщательно готовиться и не забывать про финансовую безопасность, которой можно достичь только благодаря банковской гарантии. Банковская гарантия является документом, где подтверждено, что если исполнитель не выполняет условия торгов, то банк выплачивает заказчику гарантийную сумму. Этот документ выдает банк.

    О нарушении обязательств перед заказчиком можно говорить в том случае, если исполнитель:

    • не выполняет или выполняет некачественно свои обязательства после заключения договора;
    • отказывается от подписания соглашения после того, как заказчик признал его победителем в тендере;
    • отзывает или меняет условия своего предложения по тендеру по истечении срока подачи заявок.

    Тендерная банковская гарантия позволяет участвовать в разного вида торгах, к которым относятся тендеры, конкурсы, аукционы. Кроме того, она гарантирует выполнение победителем торгов своих обязательств по договору. Период ее действия ограничен моментом заключения соглашения между заказчиком и победителем, а размер не может превышать 5 % от суммы будущей сделки.

    Существует банковская гарантия, обеспечивающая возврат авансовых платежей. Ее победитель тендера предоставляет, когда предусмотрена выплата авансов или предоплат в размере до 30 % от цены договора. В связи с этим перед получением аванса исполнитель обязан предъявить заказчику документ, подтверждающий право последнего потребовать у банка выплатить гарантийную сумму. Чтобы оформить гарантию, в банк нужно передать только уставную документацию и материалы, которые подтверждают право участвовать в конкурсе.

    Тендерный кредит – это банковский кредит определенного вида, который предоставляют для обеспечения заявки на участие в такой форме торгов, как тендер, конкурс и любые виды электронных тендеров.

    В данный момент банковские учреждения выдают тендерные кредиты двух видов. Отличия между ними заключаются в сроке действия соглашения с банком. Есть кредит с возобновляемой кредитной линией и единоразовый.

    Кредит с возобновляемой кредитной линией дает право на участие в нескольких тендерах в год. Он позволяет участвовать одновременно в одном конкурсе или в нескольких без изъятия денежных средств из оборота предприятия. Кроме того, кредит данного вида дает возможность участвовать в торгах, бюджет которых исчисляется миллионами.

    Для выдачи кредита действуют следующие условия:

    • срок – до 3 месяцев;
    • процент от 14-21 % (в зависимости от банка);
    • период оформления – 9 дней;
    • стоимость – 1-5 % (определяется сроком и суммой).

    Получение банковской гарантии – это более удобно и выгодно с финансовой точки зрения, по сравнению с кредитом, так как подразумевает финансовые расходы в меньшем размере, а оформление занимает всего несколько дней. Участник, который прибегнул к банковской гарантии, может не беспокоиться о том, как подготовить свое предприятие к проверке, чтобы получить кредит, где взять залоговые средства, и как собрать деньги, чтобы погасить задолженность.

    Банковская гарантия обычно предоставляется надежными банками, репутация которых безупречна. В связи с этим возникновение финансовых рисков клиента минимально.

    Инструкция по участию в том или ином виде тендера

    1. Как и в любом другом вопросе, прежде всего стоит изучить нормативную базу, в основе которой лежит ФЗ-44. Особое внимание нужно уделить нормам, в которых прописаны требования к участникам (ст. 31), а также учесть, в каком порядке подавать заявку и как она рассматривается (к примеру, ст. 66-67 для аукционов). Найти ФЗ-44 от 05.04.2013 можно в любой справочно-правовой системе свободного доступа (например, Гарант или Консультант). Пользоваться следует проверенными источниками с регулярно обновляемыми нормативными базами.
    2. Далее нужно проверить, нет ли задолженностей по разным сборам и обязательным платежам, не были ли судимы учредители и бухгалтеры, не наложены ли административные санкции на организацию.
    3. Определиться с площадками, где проводятся тендеры, и пройти регистрацию в качестве исполнителя. Чтобы принять участие в торгах, у вас должна быть электронная цифровая подпись (ЭЦП). Чтобы ее оформить, нужно собрать пакет организационной документации и передать ее в центр регистрации ЭЦП в своем регионе (вы также можете обратиться в компании, профессионально решающие данный вопрос).
    4. При подаче заявки для участия в любом виде тендера также необходимо предоставить копии учредительной и организационной документации, заверенные должным образом (все виды электронных тендеров предполагают подачу отсканированных документов).
    5. Некоторые организаторы, наряду с иными правилами, требуют также предоставить банковскую гарантию. Поэтому вам нужно заблаговременно получить информацию о том, какие кредитные предприятия оказывают подобные услуги и сколько они стоят (обычно это фиксированный процент от суммы гарантии).
    6. Далее следует участие в выбранном тендере.

    Чаще всего торги проводятся на 5 электронных площадках (сегодня они наиболее известны):

    1. «Сбербанк-АСТ для государственных закупок»: http://www.sberbank-ast.ru.
    2. «Национальная электронная площадка»: http://www.etp-micex.ru.
    3. «РТС-тендер»: https://www.rts-tender.ru/about/news/PgrID/634/PageID/3.
    4. ГУП «Агентство по государственному заказу, инвестиционной деятельности и межрегиональным связям Республики Татарстан»: http://agzrt.ru.
    5. АО «Единая Электронная Торговая Площадка»: https://www.roseltorg.ru.

    Любые виды электронных тендеров проводятся по схеме, которая намного проще порядка организации стандартных торгов. Но это относится лишь к государственным тендерам. Если речь идет о частных предприятиях, то для поиска необходимых торгов потребуется изучить не один сайт.

    Для коммерческих тендеров специализированных сайтов не существует. Но найти такую площадку при этом несложно – было бы желание. Параметры поиска определяются целями, сферой оказываемых услуг или продукции.

    Приведем пример – список некоторых коммерческих сайтов онлайн-торгов:

    • «Сбербанк-АСТ для коммерческих закупок»: http://utp.sberbank-ast.ru/Com/NBT/Index/0/0/0/0.
    • «ONLINECONTRACT»: http://onlinecontract.ru/.
    • «Аукционный Конкурсный Дом»: http://www.a-k-d.ru/.
    • «SETonline»: https://www.setonline.ru/.
    • ОАО «Северсталь»: http://www.severstal.com/rus/suppliers/srm/.
    • «BashZakaz.ru»: http://etp.bashzakaz.ru/.
    • «Tender.Pro»: http://www.tender.pro/.
    • «REGION-AST»: http://region-ast.center/.
    • «ТОРГИ 223»: http://torgi223.ru/.
    • «Центр Автоматизации Закупок»: http://etpcaz.ru/ и другие.

    Как выигрывать в любом виде тендеров

    1. Для начала нужно трезво оценить свои финансовые возможности. Сделать это проще всего тому, кто часто участвует в торгах. Виды проведения тендеров бывают разными и имеют свою специфику. Чем чаще вы участвуете в разных типах торгов, тем выше ваши шансы на победу. Вы будете действовать с учетом полученного ранее опыта, будь он положительным или отрицательным, а также допущенных ошибок.
    2. Далее нужно правильно составить документы для участия в конкурсе. Порядка 25-40 % потенциальных участников не допускают к тендерам, поскольку составленная ими документация не отвечает заявленным требованиям. В заявке не должно быть сложной терминологии, составлять ее следует на простом и понятном языке. Данный документ должен полностью соотноситься с требованиями конкурса и включать в себя исключительно те сведения о товарах и услугах, которые интересны заказчику.
    3. Затем идут гарантии. Заказчик отнесется к вам более лояльно, если ваше тендерное предложение будет включать в себя гарантийные обязательства. Шансы на заключение соглашения с заказчиком повысятся в разы. Наличие гарантий в предложении сыграет вам на руку. Вам удастся привлечь внимание заказчика и создать правильную репутацию своего предприятия – бизнес-единицы, которой можно доверять.

    Если вы впервые участвуете в тендере и сомневаетесь в своих возможностях, обратитесь за помощью к профессионалам, у которых уже есть опыт участия в подобных мероприятиях. Но даже если участие в первом для вас тендере не увенчается успехом, помните, что все дается не сразу и удача приходит с опытом.

    Мнение эксперта

    Андрей Медведев ,

    генеральный директор компании «Промышленные силовые машины»

    1. Пользуйтесь системами-агрегаторами.

    Мы зарегистрированы более чем на 40 электронных торговых площадках (ЭТП), включая коммерческие: В2В-Center, «Фабрикант», «ТЭК-Торг», «АЛРОСА», «Лукойл» и т. д. Рекомендую использовать специализированные системы-агрегаторы (к примеру, www.seldon.ru, www.trade.su). Благодаря им вы не пропустите важный тендер и не запутаетесь в их огромном количестве. Данные системы объединяют сведения о тендерах с большинства электронных площадок России и некоторых иных государств, а также предоставляют дополнительные услуги, к примеру, помогают в оформлении электронной цифровой подписи (чтобы удостоверять документацию в интернете), аккредитации на разных ЭТП, правильной подготовке заявки и т. д. Кроме того, системы формируют аналитическую отчетность и проводят маркетинговый анализ участников закупок и рыночной среды в целом.

    1. Внимательно изучайте тендерные документы.

    Для участия и победы в тендере нужно тщательно ознакомиться с условиями выполняемой закупки и грамотно сформировать заявку, четко следуя инструкциям в тендерных документах. Вам следует проработать ряд аспектов, а именно: максимальную стоимость договора, его обеспечение, сроки поставки, условия контракта в случае любого нарушения сроков обеими сторонами, район доставки оборудования.

    Во избежание проблем нужно учитывать, что от потенциальных поставщиков требуют заказчики. К примеру, заказчики могут устанавливать, что в тендере разрешено участвовать только производителям или официальным дилерам с опытом реализации идентичных проектов и не менее чем трехлетним сроком работы на рынке. Если это описание вы пропустите мимо себя, оформите документы, а потом станет ясно, что ваше предприятие не отвечает установленным требованиям, то зря потратите время.

    Кроме того, нужно внимательно заполнять формы, сопровождающие заявку (анкету компании, техническое и коммерческое предложения), детально обозначать параметры оборудования, количество продукции, поставку которой планируете, стоимость единицы товара, общую цену заявки и проч.

    Какая именно и в каком объеме информация требуется, устанавливает заказчик. Обычно формы и инструкции по их заполнению включают в пакет документации к торгам.

    1. Отслеживайте актуальность документов и справок об организации.

    Некоторые виды тендеров (коммерческих) подразумевают участие исключительно аккредитованных предприятий. Аккредитацию проводят предприятия, осуществляющие закупки. Раз в год компания обязана подтверждать, что она аккредитована. При наличии у нее всех действительных сертификатов и документов (к примеру, выписок из ЕГРЮЛ, справок об отсутствии задолженности по налогам и т. д.) трудностей с аккредитацией, скорее всего, не будет.

    Также нужно оценивать, насколько актуальны документы, необходимые при подаче заявки на участие в конкурсе. Очень важно, чтобы у вас в распоряжении всегда были самые распространенные документы, часто требуемые для предоставления, к примеру, из ФНС. Такую документацию мы запрашиваем каждый месяц (справку из ЕГРЮЛ, справку об уплате налогов, справку о выполнении налогоплательщиком налоговых обязательств), поскольку срок их выдачи ФНС составляет 5 рабочих дней. За это время срок подачи заявки для участия в тендере может истечь.

    1. Будьте готовы к обеспечению заявки и выполнению договора.

    Обычно предприятия-закупщики, проводящие коммерческие торги, не требуют обеспечения заявки и выполнения договора финансовыми средствами или банковской гарантией. Но если в вашем случае действуют именно такие условия, учтите ряд важных моментов.

    Первое. Предприятия, организующие тендер на честных условиях, обычно предлагают или перевести на свой банковский счет финансы для обеспечения, или предоставить банковскую гарантию. Поэтому если вы видите, что компания-организатор ограничивает варианты обеспечения заявки (к примеру, просит только перевести средства), будьте бдительны – не исключено, что это мошенничество.

    Второе. Для привлечения максимального числа возможных участников компании, организующие нечестные тендеры, существенно завышают максимальную стоимость торгов. Что делать в таких случаях? Поручите службе безопасности проверить данное предприятие. Если станет ясно, что компания зарегистрирована не так давно, этот тендер лучше обойти стороной и не участвовать в нем.

    1. Подтверждайте репутацию предприятия делом.

    Результаты торгов нередко предсказать сложно. Организаторы могут пользоваться целой оценочной системой участников, используя баллы. В данном случае критериями, помимо цены, будут и такие параметры, как финансовая стабильность фирмы, опыт поставок аналогичной продукции, период предоставления гарантии на поставляемую продукцию, срок исполнения обязанностей на основании договора, квалификационный уровень сотрудников фирмы-участника, наличие материально-технической базы и т. д. К примеру, итоговую оценку потенциальному поставщику могут выставить как совокупность оценок по параметрам «стоимость соглашения» и «квалификация и деловая репутация участника» в соотношении 35 % к 65 %.

    1. Следите за конкурентами.

    В последние годы участились случаи участия в торгах нечестных поставщиков, предлагающих некачественное оборудование (преимущественно произведенное в Китае) по низкой цене. Возникают ситуации, когда подобные предприятия не исполняют условия соглашений, после чего меняют юридическое лицо и снова участвуют в торгах.

    Можно столкнуться и с откровенными подлогами, когда недобросовестные компании просто переписывают характеристики оборудования из технического задания, при том что в реальности их технические средства идут вразрез с требованиями. В результате победа в тендере достается сомнительному продукту, предложенному по самой низкой стоимости.

    Как самостоятельно организовать тендер

    1. Сначала внутри предприятия нужно сформировать перечень задач, которые будут вынесены на торги, и согласовать вид участвующих в них компаний. Далее необходимо принять решение о проведении конкурса.

    Опыт свидетельствует о том, что данная подготовительная стадия обязательно должна присутствовать, если вы планируете провести тендер. Благодаря ей сотрудники вашего предприятия будут лучше понимать, какие цели преследует тендер.

    Единое понимание задач конкурса всем персоналом компании обеспечит более оперативное вынесение решения по всем дальнейшим этапам работ. Полезно также будет прийти к единому пониманию вопросов, касающихся рода и масштабов поставщиков, приглашенных к участию в торгах, а также установить, какой вид конкурса более предпочтителен – открытый или закрытый.

    1. Далее нужно создать «Бриф» (Приглашение к участию).

    В рамках данного этапа специалист, отвечающий на предприятии-заказчике за подготовительные мероприятия и организацию торгов, в едином документе излагает цели проекта (проведения тендера) и обозначает, каким требованиям обязаны отвечать участники.

    Типовой бриф имеет определенную структуру и состоит из:

    • описания предприятия-заказчика;
    • постановки проблемы;
    • описания желаемого результата;
    • требований к участникам тендера;
    • описания формы подачи заявки (критериев документа);
    • критериев оценки претендентов;
    • сроков проведения тендера.

    Каждая глава в заявке – это осмысленная и функциональная часть документа. Конечно, ваше предприятие вправе не включать в свой бриф одну или несколько частей. Но в этом случае осложнится коммуникация и взаимодействие с потенциальными поставщиками.

    1. Затем нужно выбрать предприятия, которые примут участие в тендере.

    Когда бриф будет сформирован, вы можете приглашать к участию в торгах предприятия, которым это интересно. Как правило, если объявляют «тендер цены», то приглашают поучаствовать 3-4 организации. Если же запланирован двухэтапный «тендер решений», количество участников на первом этапе может варьироваться от 5 до 9. Во втором этапе участвуют три компании с самыми привлекательными, по мнению организаторов, предложениями.

    1. Четвертый этап – уточнение позиций.

    На данном этапе организации, подавшие первоначальные заявки на участие, будут запрашивать у вас дополнительные сведения, чтобы вынести свой вариант решения проблемы. Чтобы окончательные предложения участников были не только персонализированы, но и осмыслены, выделите определенное время на обсуждение. Именно в этот момент вы вспомните о разумном ограничении по количеству компаний, участвующих в тендере, о котором говорилось ранее в статье.

    Если торги планируется провести в два этапа, то после изучения предварительной заявки предприятия, вышедшие во второй тур, подготавливают итоговую документацию.

    1. Участники презентуют свои окончательно сформированные предложения.

    Этот этап очень важен, и формально составленным документом здесь не обойтись. Организатор сообщает финалистам, что хочет с ними встретиться. В рамках данной встречи представители провайдера могут убедить организатора в безоговорочной правильности своего решения.

    Отметим, если мероприятия в рамках предыдущих этапов могли проводить один-два сотрудника соответствующего отдела, то к участию в итоговой презентации приглашают руководителей тех отделов, которые будут выступать у вас в роли внутренних заказчиков по проекту.

    1. Компания-заказчик проводит окончательный отбор.

    По завершении всех презентаций и детального рассмотрения выдвинутых предложений ответственные руководители вашего предприятия совместно выносят решение в пользу определенного поставщика. В некоторых организациях решение принимают в ходе совещания, участники которого устно обсуждают и уточняют мнение внутренних заказчиков. В иных более формальных ситуациях составляют рейтинг. Применяя метод средневзвешенного коэффициента, специалисты определяют окончательный балл каждого из участников.

    1. Заключительный этап – объявление победивших в тендере поставщиков.

    Самый волнительный момент для участников. Увы, в России нередко случается так, что фирмы, не ставшие победителями, узнают об окончании тендера лишь тогда, когда конкурент уже в полной мере работает над проектом. Безусловно, заказчик так себя вести не должен. В ходе общего собрания, через СМИ (если вид тендера – открытый) или индивидуально (при закрытом тендере) ему следует сообщить всем участникам, что работы завершены и выбран окончательный поставщик.

    «Договорные» виды тендеров: что это такое и как их распознать

    В сфере тендеров возникают особые случаи. Ведется очень много разговоров о коррупции в данной области. И правда, нередко проводятся договорные виды тендеров. Несмотря на то, что сам по себе тендер направлен именно на исключение коррупционной составляющей, все же при их проведении она есть.

    Здесь стоит учитывать одну особенность той части российского бизнеса, где заказчиком являются бюджетные учреждения. Вся их деятельность переведена на рельсы закупок, зажатых в жесткие рамки конкурса. Одержать победу в тендере может любой претендент, верно оформивший заявку и документацию и предложивший наименьшую стоимость.

    А что же до других составляющих? Например, таких, как способность и возможность поставщика в кратчайшие сроки выполнять пожелания клиента, гибкость и иные особенности взаимодействия? Нередко клиент, ранее уже сотрудничавший с тем или иным поставщиком, желает, чтобы договор достался именно ему, поскольку он является проверенным и надежным, в полной мере отвечает всем требованиям. Но если проводится тендер, не исключено, что контракт придется заключать с неизвестным (для заказчика) предприятием, и гарантии комфортного взаимодействия с ним нет. Иными словами, победа в тендере, которая основывается на ценовой составляющей, не дает покупателю гарантии безупречного во всех отношениях взаимодействия. Помимо этого, покупатель не может быть уверен, что поставщик будет в полной мере отвечать требованиям.

    В связи с этим часто можно встретить договорные виды участия в тендерах, когда покупатель бросает все силы на создание формальной обстановки, в которой другим участникам, заранее не получившим одобрение, победить сложно. Отметим, это не всегда свидетельствует о коррупционной составляющей, наличии взяток, откатов и т. п. Но в таком виде тендера принимать участие также не стоит. Исключение составляют случаи, когда ваше предприятие получило предварительное одобрение.

    Отметим, коммерческие структуры договорные виды тендеров почти не проводят. Там участвуют собственные средства предприятий, и организаторы намного жестче контролируют все параметры тендеров. Цель торгов в бизнесе – найти поставщика с наиболее выгодными условиями, а сам подход к процедуре здесь более гибкий. Иными словами, коммерческим структурам проводить тендеры «для галочки» незачем. В случае с ними действует рациональный и логичный подход. Однако и здесь известны ситуации, когда у наемных работников коммерческих организаций был свой интерес в благодарности от поставщиков за «содействие» в заключении договоров, и, напротив, когда недобросовестные заказчики ставили исполнителей в неприятное положение после отработки части контракта, когда не переводили оплату за продукцию или услуги.

    Рассмотрим такие виды проведения тендеров, как государственные закупки, с точки зрения коррупционной составляющей. Здесь коррупция – явление наиболее частое.

    Вот явные признаки госзакупок, проводимых на нечестных условиях:

    • условия ТЗ запутаны, нечетки, непонятно прописаны, противоречат друг другу;
    • сроки исполнения минимальные, и за них явно невозможно выполнить задание (каждый бизнесмен знает собственную сферу деятельности и может понять, в какие сроки реально уложиться, а в какие нет);
    • цена договора завышена, и при этом очень странная детализация требований к поставщику;
    • присутствует условие, в соответствии с которым заявку должна сопровождать уже выполненная часть работы;
    • в тендерной истории заказчика значатся договоры, количество предприятий в которых достаточно ограничено.

    Все это свидетельствует о том, что покупатель стремится «отсеять» ненужных потенциальных исполнителей. Иногда такие виды тендеров проводятся для видимости, а выбранный исполнитель уже давно трудится над проектом. Вступать в борьбу в подобных случаях – это лишь потеря сил, времени и денег. Нет, безусловно, есть возможность обжаловать итоги конкурса и подать заявление в ФАС. Но вступать в борьбу имеет смысл лишь тогда, когда ранее предприятие уже участвовало в подобных видах тендеров и в штате есть компетентные специалисты, способные отстоять его права.

    Информация об экспертах

    Андрей Медведев , генеральный директор компании «Промышленные силовые машины». Окончил Ярославский государственный университет им. П. Г. Демидова. Работал на Ярославском моторном заводе «Автодизель». В 2005 году стал одним из инициаторов создания инжиниринговой группы «ПСМ». («Промышленные силовые машины»), в которой с момента основания занимал пост коммерческого директора. С 2012 года - генеральный директор. «ПСМ» («Промышленные силовые машины») - компания, сфера деятельности которой - машиностроение, инжиниринг, металлообработка, производство специального энергетического и насосного оборудования на базе дизельных двигателей. Основана в 2005 году. В штате 250 человек. Оборот компании за 2014 год составил 1,5 млрд руб. Официальный сайт - www.powerunit.ru

    Для всех, кто хочет работать с электронными торговыми площадками и участвовать в каких-либо тендерах, необходимо знать, какие виды конкурсов вообще бывают. Зачем это нужно? Чтобы сразу понимать, где у вас есть шансы на успех и где вас совсем не ждут.

    Итак, начнем с того, что конкурсы бывают открытые и закрытые . Тут с определениями практически все ясно.

    Открытый конкурс – конкурс, доступный для всех. Информация публикуется в свободном доступе, любое интересующееся лицо может получить информацию о запросе предложений, документацию к нему и подать заявку.

    Закрытый конкурс – конкурс, доступный ограниченному кругу лиц . Заказчик информирует потенциальных участников о проведении конкурса и предлагает им принять участие. Другие лица принять участие в конкурсе не могут. У заказчика с проведением такой закупки есть свои проблемы: он должен обосновать выбор именно закрытого конкурса и круг приглашенных участников.

    Вывод: попасть в закрытый конкурс очень сложно, поэтому стоит переключить внимание только на открытые запросы предложений, которые вы можете отследить самостоятельно.

    По другой классификации конкурсы делятся на двухэтапные и те, которые проводятся в один этап. Тут тоже все понятно. Если конкурс проводится в два этапа, то на первом этапе могут отбираться интересные заказчику заявки, на втором этапе идет борьба за победу только между этими участниками. Условия каждого этапа должны содержаться в конкурсной документации к закупке.

    Вывод: можно участвовать в конкурсах как с одним, так и с двумя этапами.

    Еще одно разделение конкурсов производится по соответствию закупки принципам конкуренции. Разделяют неконкурентный и конкурентный способы закупки. В первом случае, участник конкурса только один и никаких конкурентов не имеет, во втором – в закупке участвуют несколько потенциальных исполнителей, конкурирующих между собой.

    Вывод: стать участником неконкурентного конкурса нереально, такую возможность имеют только компании-монополисты, а также те, кто предлагает товары и услуги «исключительного» характера.

    Закупка у единственного поставщика – классический пример неконкурентного способа закупки. По сути, это прямая выдача контракта определенному исполнителю. Заказчики вправе использовать данный вид конкурса только в тех случаях, которые установлены законодательно (например, у естественных монополий или согласно распоряжениям или указам различных органов власти).

    Данный вид закупки предусматривает все процедуры подготовки процедуры конкурса и сопутствующей документации, публикацию извещения, уведомление контролирующего органа и согласование с ним проведения закупки. Для заказчика в этом случае важно документально обосновать невозможность проведения конкурентного отбора, целесообразность закупки у конкретного лица, а также цену и условия будущего договора.

    Запрос предложений – конкурс на конкурентной основе, когда заказчик информирует потенциальных участников о своих потребностях в каких-либо товарах или работах. Может проводиться как в один, так и в несколько этапов. При подведении итогов каждый участник получает оценку в баллах, по максимальному баллу определяется победитель. Принять участие может любое лицо, подавать можно несколько предложений, различающихся как стоимостью, так и другими условиями.

    Итогом может быть назначение заказчиком процедуры переторжки (или уторговывания). Переторжка или уторговывание – направление в адрес участников предложения снизить стоимость своих заявок. Может проводиться как заочно, так и в очном порядке: в первом случае участники при желании подают новые коммерческие предложения, во втором – торги проводятся в онлайн-режиме путем снижения цены заявки.

    Запрос котировок – конкурс, по итогам которого победителем становится участник с самой низкой стоимостью предложения. Участвовать может любое заинтересованное лицо, котировочная заявка подается только одна – вносить изменения в нее не разрешается. Использование данного вида конкурса позволяет заказчику в короткий срок получить имеющиеся предложения и выбрать победителя. Минусом для участников является тот факт, что котировка каждого из них известна комиссии заранее – есть вероятность того, что заинтересованные лица могут повлиять на результат конкурса.

    Отдельно расскажем про конкурсы, проводимые в соответствии с законом № 223-ФЗ. Здесь под конкурсом понимается проведение закупки, в которой заявки участников оцениваются как по стоимости, так и по другим критериям . Цель: выявить максимально лучшее предложение. Заявки участников оцениваются и ранжируются в соответствии с заранее известной методикой, участник с высшим баллом становится победителем.

    Информация публикуется в открытом доступе, извещение о проведении конкурса размещается на ЭТП и Портале закупок. Принять участие может любое лицо, которое может предоставить коммерческое предложение, соответствующее всем условиям закупки.

    При размещении конкурса на ЭТП, заявки подаются в электронном виде, их регистрацию и прием ведет оператор ЭТП. Если конкурс подразумевает предоставление в адрес заказчика заявок на бумажном носителе, то за их прием отвечает уполномоченный представитель заказчика.

    Когда прием заявок закончен, происходит вскрытие конвертов с заявками участников – для «бумажных» конкурсов, или открытие доступа к заявкам – для конкурсов на ЭТП. По результатам процедуры составляется протокол, где указывается: сколько заявок поступило, от каких участников и с какими ценами. Особенности проведения данной процедуры должны быть четко прописаны как в Положении о закупках компании-заказчика, так и в документации к закупке.

    Далее заказчик может объявить уторговывание (переторжку). Участие в этой процедуре необязательное, вы можете снизить цену своего предложения, чтобы опередить конкурентов, а можете не участвовать совсем. По результатам конкурса составляется протокол с указанием победителя, с которым заказчик обязан подписать договор. Если победитель уклоняется от подписания договора, то заказчик вправе обратиться к участнику, занявшему второе место.

    Конкурсы по закону № 223-ФЗ также могут быть открытыми и закрытыми. Отличия последних заключаются в том, что ни документация, ни изменения или разъяснения к ней не публикуются в отрытом доступе: они доступны только для лиц, приглашенных к участию в закупке. Заявки в этом случае подаются обычно в бумажном виде, протоколы вскрытия конвертов также не разглашаются.

    Вывод: для компаний и ИП, не имеющих положительного опыта участия в тендерах, подать заявку в закрытый конкурс не представляется возможным. Единственный вариант работы на ЭТП в данном случае – участие в открытых запросах предложений.

    Тендер – это конкурсное мероприятие, которое проводится для выявления наиболее подходящего исполнителя для осуществления им какой-либо задачи. В настоящее время существуют различные виды тендеров, которые отличаются порядком, условиями проведения и другими особенностями. Можно выделить основные из них:

    Открытые виды тендеров, порядок и условия их проведения

    Участие в открытом тендере может принять любой желающий. Это могут быть как юридические, так и физические лица. Таким образом, заказчик получает широкий выбор претендентов на победу. О проведении открытого тендера сообщает объявление, которое размещают в сети интернет, в деловых публичных изданиях и в других СМИ. Само объявление о проведении такого открытого конкурса и есть приглашение. Заказчик может сам проводить всю процедуру либо наделяет полномочиями доверенное лицо.

    При проведении открытого тендера государственными структурами, участники должны в обязательном порядке подать банковскую гарантию, что дает заказчику уверенность в добросовестном выполнении победителем заказа либо контракта.

    Участник должен подать заявку на участие соответственно законодательной базе. При положительном результате, претендентам выдается документация для участия в конкурсе и готовится предложение. При возникновении вопросов относительно конкурсной документации участник имеет право письменно обратиться к заказчику, ответ дается в такой же форме. Если претендент нарушает установленные правила, то он исключается из списка участников.

    Когда все заявки на участие собраны, заказчик их все обязан принять к рассмотрению. Особое внимание уделяется правительственным тендерам. Победитель получает письменное извещение о заключении контракта. Все остальные узнают о результатах через СМИ.

    Закрытые типы тендеров и условия для их проведения

    Участвовать в закрытых тендерах могут фирмы и организации, которые были приглашены заказчиком. Поэтому объявление о таких закрытых конкурсах не подается в СМИ. Каждый организатор при этом сам устанавливает требования к претендентам. Данный тип конкурса обходится заказчику значительно дешевле, так как не тратятся средства на рекламу.

    Условия провождения:

    • товары или услуги, в которых нуждается заказчик, имеются у определенных поставщиков;
    • процесс закупок имеет строго конфиденциальный характер либо продукт необходим для нужд службы безопасности организации, предприятия;
    • процедура рассмотрения и выбора при большом потоке исполнителей требует слишком больших затрат, которые будут превышать стоимость закупаемых товаров.

    Селективные тендеры

    Селективные тендеры способны сэкономить заказчику время, так как процесс их проведения состоит всего из двух этапов:

    • сбор заявок и их отбор;
    • проведение тендеров между претендентами.

    Все участники таких конкурсов предварительно отбираются по заданным критериям. В итоге получается, что селективные тендеры являются промежуточными между открытыми, где участвовать могут все желающие, и закрытыми, когда перед конкурсом проводится отбор претендентов. Поставщики, прошедшие селекцию (их число обычно не превышает 7) могут подавать предложения соответственно тендеру. Итоги таких торгов в СМИ не оглашаются.

    Также, селективные конкурсы могут иметь «урезанный» формат или мини-тендеры. Во время их проведения создается небольшой список участников, без выявления одного исполнителя. Заказчик проводит процедуру закупок со всеми кандидатами разными способами.

    Многоэтапные тендеры и порядок их проведения

    Происходят многоэтапные тендеры при закупках сложных товаров или услуг. Здесь заказчик не имеет должной квалификации для изложения своих требований и у него отсутствует информация о продукте. Это могут быть компьютерные системы, научно-исследовательские работы и т.д.

    1. Этап первый. Процедура начинается с технико-коммерческих предложений поставщиков. После переговоров с любым из претендентов заказчик вносит необходимые дополнения и изменения в предоставленные документы. Если предложение не отвечает запросу – его отклоняют.
    2. Этап второй. Кандидаты, учитывая все новые требования, меняют свои предложения, вносят цены на товары и услуги.

    Тендер с редукционом или переторжкой

    Первый этап – это тендер стандарт. На втором этапе отбираются претенденты, которые смогли предложить наиболее подходящий продукт. Среди них проводятся дополнительные торги, в результате которых участники либо снижают цены и/или идут на уступки в условиях контракта.

    Государственные учреждения и крупные компании не могут обратиться к первому попавшемуся исполнителю, чтобы купить мебель или заказать мытье окон в офисе. Для исключения коррупционной составляющей и повышения качества обслуживания они должны проводить тендеры - конкурсы, в которых всем потенциальным поставщикам предоставляются равные условия.

    Почему же предпринимателю стоит выяснить, что такое тендер и как в нем участвовать? Дело в том, что такой способ организации сбыта имеет ряд преимуществ:

    • для ведения тендерных продаж не нужен целый отдел менеджеров;
    • бюджетные организации расходуют на закупки довольно крупные суммы;
    • торги - это единственная возможность продать что-то государству;
    • до 20% государственных закупок предназначаются для субъектов малого бизнеса.
    • для участия в торгах не нужно сливать бюджет на рекламу;

    Говоря простыми словами, тендер - это конкурс, в котором компания выбирает поставщиков продукции или исполнителей работ на выгодных для себя условиях. При определении победителя заказчик вправе учитывать множество факторов - цену, сроки выполнения задачи, наличие у подрядчика квалифицированных работников и техники. Участник, предлагающий лучшие условия, подписывает с ним договор.

    Различают два вида тендеров - государственные и коммерческие. Первые проводят исключительно в электронном формате на авторизованных площадках в интернете (ЭТП) в соответствии с законодательной базой:

    • бюджетные организации осуществляют закупки по закону № 44-ФЗ;
    • компании с долей государственного капитала свыше 50% используют № 223-ФЗ.

    Частные компании и предприятия с долей государственного капитала до 50% могут организовать торги в любом формате. Однако закон № 135-ФЗ требует предоставления всем участникам равных возможностей, что реально только при использовании ЭТП.

    Почему же государственные и корпоративные заказчики постепенно перевели торги в электронную форму? Дело в том, что:

    • ЭТП охватывают широкую аудиторию. Принимать участие в тендерах может любой субъект, имеющий доступ в интернет.
    • Торговые площадки формируют реестры участников и историю торгов. По этим данным легко проводить аналитические исследования.
    • Участники конкурсов проходят обязательную аккредитацию, что уменьшает вероятность столкновения с мошенниками.
    • Интерфейс торговой площадки позволяет быстро искать тендеры по нескольким параметрам, включая вид товара и месторасположение клиента.
    • Результаты электронных торгов невозможно подделать, а заказные тендеры видны практически сразу же.

    Виды тендеров

    Чтобы составить представление о том, что такое тендер, необходимо рассмотреть существующие виды конкурсов. На торговых площадках и в Единой информационной системе по госзакупкам (ЕИС) на сайте zakupki.gov.ru встречаются тендеры:

    • Открытые . В них может принять участие любой субъект, правильно подготовивший заявку. Как правило, участников набирается много, поэтому прием и рассмотрение предложений занимают несколько месяцев.
    • Закрытые . Заказчик отправляет приглашения узкому кругу подрядчиков, владеющих нужной квалификацией, товаром или оборудованием. Так проще избежать потока заявок от дилетантов. Также закрытый конкурс организуют, если:
    • объект торгов или документация к нему является государственной тайной;
    • проводится конкурс по страхованию, перевозке либо охране ценностей;
    • тендер проводится силовыми учреждениями.

    Следующий способ классификации тендеров группирует их по технологии определения победителей. Среди торгов выделяют:

    • Конкурсы . Проводятся, если при выборе победителя рассматривают не только цену, но и другие факторы - сроки исполнения, оригинальность технического решения. Если поступает лишь одна заявка, конкурс считается несостоявшимся.
    • Конкурсы с ограниченным участием . Подразумевают проведение предварительного отбора участников по наличию квалификации, оборудования, материальной базы. Торги также считаются несостоявшимися при наличии лишь одной заявки.
    • Двухэтапные конкурсы . Вначале исполнители предлагают свои способы решения задачи без указания цены. Заказчик выбирает самые рациональные идеи и проводит окончательные торги с расчетом сметы проекта. Такие тендеры нужны, если:
    • клиент изучает возможность решения нестандартной задачи;
    • заказчик не может самостоятельно разобраться в специфике работ;
    • объектом торгов является постоянно модернизируемое оборудование.
      • Аукционы . Торговый аукцион - это тендер, в котором участники делают ставки, снижая начальную цену контракта. Предлагающий меньшую стоимость становится победителем. Список товаров для аукциона указан в Распоряжении № 471–Р.
      • Запросы предложений . Проводятся после несостоявшихся торгов и для обоснования цены контракта. Заказчик собирает у подрядчиков коммерческие предложения и публикует их в ЕИС. Далее исполнители получают один день для улучшения заявок.
      • Запросы котировок . В отличие от других видов тендеров, запрос котировок проводится без залога при цене договора до 500 тысяч рублей. Каждый участник делает одно предложение. Фирма, указавшая наименьшую цену, получает контракт.
      • Закупки у одного поставщика . Проводятся, если любой из перечисленных выше видов тендеров объявляется несостоявшимся. Кроме того, закон предусматривает еще 52 случая, когда разрешается закупка у единственного поставщика. Например:
    • нужно выполнить работы, связанные с мобилизационной подготовкой;
    • объектом тортов является военная техника, не имеющая аналогов в России;
    • закупки проводятся в связи с чрезвычайными происшествиями;
    • товары и работы приобретаются у предприятий ФСИН;
    • проводится закупка произведений искусства у их правообладателей;
    • объектом торгов выступает продукция для государственной охраны;
    • приобретаются лекарства, назначенные пациенту комиссией;
    • исполнитель считается монополистом в отрасли.

    Кто может принять участие в тендере

    Закон не предусматривает какого-либо ограничения для субъектов с различными формами хозяйствования, желающих участвовать в тендерах онлайн. К подаче заявок в качестве исполнителей допускаются:

    1. Обычные граждане. Имеют право регистрироваться на электронных площадках и принимать участие в торгах наравне с бизнесменами, за исключением конкурсов с ограничениями. Победители должны платить НДФЛ.
    2. Индивидуальные предприниматели. Имеют некоторые преимущества: 20% закупок проводят среди субъектов малого бизнеса. Но ИП могут столкнуться с препятствиями, так как подать заявки на тендеры силовых ведомств они не имеют права.
    3. Юридические лица. По обязательствам отвечают только уставным капиталом. Но в «черный список» при срыве контракта попадает не только ООО, но и его учредители. Поэтому многие компании создают для торгов дочерние фирмы.
    4. Бюджетные организации. Освобождаются от обязанности платить залоговый взнос. Кроме того, в некоторых тендерах учреждения ФСИН имеют преимущества. Однако потратить заработанные деньги по своему усмотрению бюджетники не могут.
    5. Иностранные граждане и компании. Вправе участвовать в торгах, где нет ограничений по национальному режиму. При аккредитации на торговой площадке иностранные субъекты обязаны предоставить заверенные переводы уставных документов.

    Выясняя, как участвовать в Госзакупках, нужно прежде всего определить, имеет ли право участник на допуск к торгам по закону. Отказ получают заявители, которые:

    • или уже объявлены банкротами;
    • приостановили работу из-за административного правонарушения;
    • имеют задолженность по платежам в бюджетные и страховые фонды;
    • управляются гражданами, осужденными за финансовые преступления;
    • не владеют правами на интеллектуальную собственность, передаваемую заказчику;
    • управляются гражданами, состоящими в родстве или в браке с занимающими ключевые посты представителями заказчика;
    • зарегистрированы в государствах со льготным налогообложением.

    В зависимости от специфики тендера, заказчик может выдвинуть дополнительные требования к претендентам. В частности:

    • наличие опыта работы в сфере, с которой связан объект торгов;
    • достаточное количество квалифицированных сотрудников;
    • наличие специального оборудования и техники;
    • отечественное происхождение товара при ограничениях по национальному режиму;
    • наличие лицензий или участие в СРО, если того требует объект торгов;
    • принадлежность к СМП или НКО, если конкурс проводится среди них;
    • отсутствие в Реестре недобросовестных поставщиков (РНП).

    Как найти подходящие тендеры Госзакупок

    Все торги государственных и муниципальных учреждений перечисляются на официальном сайте ЕИС zakupki.gov.ru , где можно отфильтровать их по названию заказчика, сумме, типу товара, срокам. Однако сами конкурсы проводятся на аккредитованных федеральных площадках. Таковых восемь:

    Федеральные торговые площадки
    sberbank-ast.ru roseltorg.ru lot-online.ru etpgpb.ru
    rts-tender.ru etp-ets.ru tektorg.ru astgoz.ru

    Найти торги частных компаний сложнее, так как они проводятся на тысячах ресурсов. К счастью, большинство крупных сайтов тендеров входят в Ассоциацию ЭТП: на ее портале www.aetp.ru есть ссылки на десятки торговых площадок. Вот несколько из них:

    Наконец, опытный бизнесмен может участвовать не только в тендерах России , но и в конкурсах других стран: для этого ему понадобятся услуги переводчика и механизмы проведения международных расчетов. Перечислить все ЭТП мира нереально, но получить о них представление возможно по следующим ссылкам:

    Иностранные торговые площадки
    Италия www.infoappalti.it Казахстан www.zakupki.kz
    Нидерланды www.tendersinfo.com Украина Prozorro
    США www.fbo.gov Польша www.twojprzetarg.pl
    Финляндия www.hankintailmoitukset.fi Турция www.yatirimlar.com

    Как определить нечестный тендер

    Новички обычно участвуют во всех тендерах подряд. Но опытные предприниматели стараются вначале оценить шансы на победу. К сожалению, многие конкурсы на крупные суммы предназначены для «прикормленных» поставщиков, поэтому посторонним можно даже не пытаться подавать заявки на участие в них. Как выявить договорный тендер:

    • В заголовке конкурса название объекта торгов не указано вообще, указано с ошибкой или с латинскими буквами. Это усложняет поиск тендеров для непосвященных.
    • Код товара по ОКДП приводится без детализации или с некорректными единицами измерения. Посторонний участник не сможет угадать, что именно нужно заказчику.
    • Регион поставки не указан вообще или указан с минимальной точностью. Рассчитать цену в таких условиях сложно, поскольку расходы на логистику неизвестны.
    • Срок исполнения обязательств неадекватно короткий. Этот признак договорного тендера указывает, что кое-кто из претендентов уже занимается работами.
    • Цена договора завышена в несколько раз по сравнению с рыночной. Возможно, в нее уже заложена сумма взятки для организатора тендера.
    • Работы по непонятной причине нужно проводить с помощью редкого оборудования. Скорее всего, эта техника есть у нужного заказчику исполнителя.
    • Тендерную документацию объемом в тысячи страниц следует изучить за короткое время. Такое под силу только участнику, который ознакомился с ней заранее.
    • В требованиях к участникам тендера указана необходимость наличия лицензий или допусков СРО, которые для заявленных работ на самом деле не нужны.

    Как подготовиться к тендеру

    Тендер - это ответственная процедура, подразумевающая операции с большими денежными суммами. Логично, что к участию в торгах не допустят первую попавшуюся фирму, а потому исполнитель должен провести определенную подготовку:

    1. Изучить правила подачи заявок и проведения тендеров. Предприниматель должен детально рассмотреть законы №№ 44–ФЗ, 223–ФЗ, 135–ФЗ, а также связанные с ними нормативные документы и подзаконные акты.
    2. Получить квалифицированную электронную подпись. Ее в виде записанного на флешку ключа выдают лицензированные Минкомсвязи центры. ЭЦП действует один год и работает на определенных площадках, где публикуются тендеры .
    3. Зарегистрироваться на торговых площадках. Можно начать с предназначенных для государственных тендеров площадок, а потом перейти на корпоративные. Следует искать ресурсы, где есть много подходящих предпринимателю конкурсов.
    4. Пройти аккредитацию. Оператор должен проверить данные о фирме и внести ее в реестр площадки. Аккредитация действительна три года, но за три месяца до ее истечения нужно подать заявку на продление. Иначе доступ к торгам закроется.
    5. Открыть специальный счет и перечислить на него деньги для обеспечения заявки. Этот взнос гарантирует добросовестность участников торгов. Следует использовать банки, перечень которых ежемесячно публикуется на сайте Министерства финансов.

    Какие документы нужны для тендера

    Тендерную документацию рекомендуется собрать хотя бы за неделю до начала приема заявок и отправить заказчику при первой же возможности, чтобы иметь запас времени для внесения в нее изменений. При проведении традиционных торгов бумаги прошивают и запечатывают в конверт, а при организации электронных мероприятий - сканируют и пересылают оператору площадки вместе с личной ЭЦП.

    Какие документы нужны для участия в тендере:

    • анкета предприятия - название, адрес, телефоны, паспортные данные и коды ИНН учредителей ООО или индивидуального предпринимателя;
    • справка из ЕГРИП либо ЕГРЮЛ максимум двухнедельной давности;
    • заверенная нотариусом копия свидетельства о регистрации СПД и назначении ИНН;
    • копии уставных документов для ООО;
    • приказы о назначении руководителя и главного бухгалтера для ООО;
    • документы о том, что фирма не ликвидируется и не является банкротом;
    • справки о несудимости ответственных лиц за экономические преступления;
    • выписка из ФНС об отсутствии долгов по платежам в бюджет и страховые фонды;
    • финансовый отчет за три последних года;
    • согласие на сделку, если сумма превышает указанный при регистрации предел;
    • доказательства того, что заявитель является СМП, предприятием ФСИН, обществом инвалидов или некоммерческой организацией (если для них есть преимущества);
    • документы о внесении обеспечения или предоставлении банковской гарантии;
    • перечень представленных документов.

    Заказчики вправе потребовать:

    • копии договоров с прежними заказчиками;
    • перечень имеющихся в распоряжении исполнителя материальных ресурсов;
    • рекомендации от клиентов;
    • доказательства побед в прочих тендерах;
    • презентация компании и ее деятельности.

    Как подать заявку на тендер

    По статистике, 15% торгов на сумму до миллиона рублей являются несостоявшимися ввиду полного отсутствия участников. Предприниматель может без проблем стать в них победителем, если правильно подаст заявку. Различают два вида заявок:

    • Письменные. Подаются в запечатанном конверте лично или заказным письмом. В настоящее время почти не встречаются, так как все торги проводятся в интернете.
    • Электронные. Подаются в виде сканированных копий через ЭТП, снабжаются цифровой подписью предпринимателя.

    Согласно законодательству, тендерная заявка - это согласие участника поставить товар или выполнить работы на условиях заказчика. Она состоит из двух частей, которые отправляются клиенту в оговоренный срок:

    • Первая часть должна включать в себя основные сведения о предложенном товаре, работе или услуге, а именно:
    • письменное подтверждение согласия претендента на сотрудничество в соответствии с упомянутыми условиями;
    • страну производства товара, если заказчик проводит конкурс с учетом национальных ограничений;
    • полные технические характеристики товара, таблицу цен на него с учетом налоговых платежей и накладных расходов;
    • установленные законом сертификаты и декларации качества на продукцию, справки от Роспотребнадзора.
      • Вторая часть должна содержать перечисленные в предыдущем разделе документы. Она рассматривается после выбора лучшего предложения.

    Заявку на участие в электронном конкурсе отправляют оператору ЭТП в виде двух документов, подписанных ЭЦП предпринимателя. Оператор в течение часа назначает ей порядковый номер и пересылает подтверждение участнику.

    Подготовка тендерных предложений включает такой этап, как внесение залога. Каждый участник в виде гарантии добросовестности должен перечислить организаторам конкурса финансовое обеспечение в сумме 0,5–5% от стоимости контракта. По окончании торгов деньги возвращаются претендентам. Внести залог можно разными способами:

    • Открыть специальный счет в аккредитованном банке и переводить на него деньги. Банк будет блокировать залоговые суммы на время проведения торгов.
    • Получить тендерный кредит. Этот способ подходит предпринимателям, не имеющим свободных средств для внесения залога.
    • Оформить банковскую гарантию. При этом финансовое учреждение принимает обязательство о выплате необходимой суммы по требованию кредитора.

    Как проводится тендер

    Нельзя организовать тендер без подготовки. Прежде всего, заказчик должен изучить рыночную ситуацию и обосновать начальную цену контракта (НМЦК). Когда он поймет, сколько в среднем стоят те или иные товары или услуги, можно переходить к следующим этапам.

    Как проводится тендер по закупкам:

    Как проводится тендер по закупкам :

    1. Заказчик публикует на ЭТП или отправляет подрядчикам приглашение на торги, включающее основную информацию о тендере:
      • описание своей компании, ее профиль деятельности, особенности бизнеса и отрасли в целом;
      • описание поставленной задачи и ожидаемого результата, включая технические данные объекта, сведения о ценах и графиках платежей;
      • правила подготовки заявок и перечень требований к исполнителям - их квалификацию, оснащение, опыт выполнения аналогичных работ;
      • критерии оценки предложений, среди которых стоимость, сроки завершения, наличие или отсутствие субподрядчиков;
      • сроки начала и завершения приема тендерных заявок, даты проведения конкурса и объявления победителей.
    2. Заинтересованные подрядчики обращаются к покупателю за дополнительной информацией, уточняют суть проблемы и желаемые пути ее решения.
    3. Потенциальные исполнители, руководствуясь документацией по тендеру, составляют заявки на участие в конкурсе.
    4. Подготовленные заявки загружаются на торговую площадку или вручаются клиенту в запечатанных конвертах, что подтверждается расписками и записью в журнале.
    5. При необходимости заказчик просит исполнителей провести презентации своих предложений и рассказать о преимуществах сотрудничества именно с ними.
    6. Заказчик оценивает предложения по упомянутым критериям, начисляет им за это определенные баллы и так выбирает победителей.
    7. Протокол тендера публикуется на торговой площадке, в ЕИС и на сайте заказчика. Если конкурс был закрытым, о результатах сообщают претендентам персонально.

    При объявлении аукциона на торговой площадке и на сайте zakupkigov.ru публикуют извещение с указанием даты и времени торгов.

    Этапы проведения тендера:

    Этапы проведения тендера :

    1. Участники торгов составляют заявки, добавляют к ним необходимые документы, подписывают своими ЭЦП и загружают на торговую площадку.
    2. Оператор площадки обращается в банки, указанные в заявках, и просит учреждения заблокировать залоговые суммы на счетах претендентов.
    3. По наступлении указанных в извещении даты и времени подрядчики авторизуются на торговой площадке, подключаются к аукциону и начинают подавать предложения:
      • Учитывая свои возможности, участники снижают стоимость договора. Шаг снижения составляет 0,5–5% начальной цены.
      • Подавая предложение, исполнитель не может назвать сумму больше или равную той, которую он указал ранее.
      • Участник не имеет права дополнительно снизить свое предложение, если оно в данный момент меньше всех остальных.
    1. Устанавливается время окончания торгов. Если в течение 10 минут после поступления последней ставки не появляется новых предложений, аукцион завершается.
    2. В течение часа оператор публикует на торговой площадке протокол тендера, а также отправляет уведомления заказчику и претендентам.

    Как отказаться от тендера

    Зачастую заказчики, заинтересованные в сотрудничестве с определенными фирмами, сами рассылают им приглашения на участие в торгах. Если после трезвой оценки рисков тендера предприниматель понимает, что этот конкурс ему не интересен, он имеет право отказаться от предложения и отправить соответствующее письмо заказчику. Причиной для отказа может быть:

    • отсутствие технической или финансовой возможности выполнения заказа;
    • ограниченное время на оформление тендерной заявки;
    • неадекватно большое количество претендентов;
    • участие в конкурсе компаний с плохой репутацией.

    Если предприниматель решил выиграть тендер и подал заявку, но впоследствии изменил свое мнение, он также может отказаться от участия в торгах:

    • Для отзыва заявки на участие в аукционе следует до его начала отправить сообщение оператору площадки. Он разблокирует залоговое обеспечение в течение дня.
    • Отозвать заявку на участие в запросе котировок можно после внесения заказчиком изменений в документацию или путем отправки второго предложения.
    • Отозвать конкурсную заявку можно до вскрытия конвертов или до разблокировки доступа к документам на ЭТП. Залоговые средства возвращаются за пять дней.

    Все становится сложнее, если договор уже подписан, а ситуация меняется не в пользу исполнителя - например, дорожают товары или сырье, вводятся санкции, падает курс рубля. Что можно сделать:

    • Просто отказаться от заключения договора. В результате исполнитель потеряет залог и на два года попадет в списки РНП.
    • Расторгнуть договор по соглашению сторон. Для этого нужны хорошие отношения с заказчиком, иначе последний может пожелать наказать исполнителя.
    • Воспользоваться условиями, упомянутыми в договоре и законодательстве. Например, инициировать расторжение контракта можно, если заказчик:
    • неоднократно срывает сроки оплаты;
    • необоснованно отказывается принимать продукцию или работы;
    • не предоставляет исполнителю необходимую информацию или материалы.

    Если исполнитель решил расторгнуть договор, от должен в течение трех дней послать заказчику извещение. Желательно использовать способы, допускающие подтверждение получения письма адресатом. Кроме того можно заработать открыв свой .

    Как победить в тендере новичку

    Вопреки сложившемуся стереотипу, новичок вполне сможет победить в торгах, если не будет бороться за дорогостоящие контракты с крупными поставщиками. Но полагаться только на удачу не стоит. Лучше предварительно изучить основные тонкости участия в тендерах на Госзакупках:

    • Тендерные продажи стоит начинать с небольших заявок крупных компаний. Договор с ПФР стоимостью всего 500–700 тысяч рублей вряд ли будет коррупционным.
    • Рекомендуется изучать статистику и планы закупок перспективных клиентов. Если их потребности и даты аукционов известны, можно подготовиться заранее.
    • Не стоит участвовать в конкурсах, имеющих признаки договорных. Шансы на победу в них ничтожны, а заказчики часто начинают мстить нежеланным победителям.
    • Заявку необходимо готовить в соответствии с тендерной документацией. Около 25% претендентов допускают в ней ошибки и получают отказы.
    • Не стоит надеяться, что заказчик хорошо разбирается в объекте торгов. Желательно избегать в заявке сложных терминов, добавлять картинки и диаграммы.
    • Рекомендуется подготовить портфолио. Хорошая презентация стоит потраченного времени, так как выиграть тендер с ней намного проще.
    • Заказчики любят гарантии. Стоит включить в тендерное предложение обязательства по техническому обслуживанию, ремонту и сопровождению объекта торгов.
    • Шансы на победу увеличивает общение с заказчиком. Можно звонить ему, писать письма с просьбой уточнить непонятные моменты и раскрыть свои пожелания.

    Что делать победителю тендера

    Начинающие предприниматели, озадаченные только размышлениями о том, как участвовать в тендерах, часто не представляют себе, что нужно делать после победы. По закону, выигравший торги участник обязан подписать договор с заказчиком в период с десятого по двадцатый день после размещения протокола на электронной площадке. К счастью, сегодня для этого партнерам даже не придется встречаться лично:

    1. После публикации протокола тендера заказчик в течение пяти дней загружает на торговую площадку и в ЕИС неподписанный проект договора.
    2. Исполнитель изучает договор, а при обнаружении в нем ошибок и двусмысленностей передает клиенту через торговую площадку протокол разногласий.
    3. Заказчик рассматривает пожелания исполнителя три дня, а затем публикует новый договор (или старый с указанием причин, по которым изменения невозможны).
    4. Исполнитель принимает условия заказчика и в течение трех дней загружает на площадку подписанный ЭЦП договор и документ о внесении обеспечения.
    5. В течение последующих трех дней заказчик также подписывает договор при помощи ЭЦП и выкладывает его в ЕИС и на торговую площадку.

    По аналогии с залогом для участия в тендере, при заключении договора исполнитель должен перечислить на счет клиента обеспечение в сумме 5–30% НМЦК. Оно выступает гарантией того, что подрядчик выполнит все обязательства и не расторгнет контракт по своему желанию. Есть три способа решения этой проблемы:

    • изъять деньги из оборота и отправить их на счет заказчика;
    • переслать клиенту документ о предоставлении банковской гарантии;
    • перечислить на счет клиента деньги, полученные в виде тендерного кредита.

    Можно ли оспорить результаты тендера

    В любом конкурсе, где есть победитель, всегда имеются и недовольные результатами субъекты. Если участник тендера предполагает, что его права были нарушены в процессе торгов, он имеет право оспорить действия клиента, комиссии либо оператора торговой площадки. Жалобы рассматривают две инстанции:

    • Федеральная антимонопольная служба;
    • Арбитражный суд.

    Подача жалобы в ФАС - это эффективное решение: обращения предпринимателей рассматривают в течение пяти дней и находят обоснованными в 40% случаев. Можно отнести документ лично в региональное отделение службы или отправить его по адресу [email protected], снабдив электронной подписью. Следует помнить, что:

    • пожаловаться на некорректную тендерную документацию можно до прекращения приема заявок от участников;
    • пожаловаться на действия заказчика или тендерной комиссии можно в течение 10 дней с момента публикации протокола торгов на ЭТП;
    • пожаловаться на неправомерный отказ в рассмотрении второй части заявки или на определение победителя можно до момента подписания договора.

    Обратиться в арбитражный суд нужно по месту регистрации заказчика в течение трех месяцев с момента, когда участник тендера узнал о нарушении. Истец предварительно должен провести досудебное урегулирование, то есть отправить ответчику заявление и подтверждающие документы. Если игнорировать эту процедуру, суд вправе оставить жалобу без рассмотрения.

    Тендеры и налогообложение

    На первый взгляд, предпринимателям на выгодно участвовать в тендерах: не имея обязательств по уплате НДС, они могут дополнительно снижать цену. Но если они не заметят, что в стоимости договора налог выделен отдельно, им придется столкнуться с сюрпризом в виде отчисления 20% НДС и превращения контракта в убыточный. Что же делать в такой ситуации:

    • Если объект торгов по закону относится к товарам, облагаемым НДС, налог следует обязательно включать в стоимость контракта.
    • Если клиент не укажет налог в НМЦК, а в торгах победит плательщик НДС, при заключении договора придется вычитать 20% из цены поставщика, что запрещено.
    • Особенностью тендеров, проводимых коммерческими компаниями, считается сравнение предложений разных участников вообще без учета НДС.

    При участии в иностранных торгах исполнители вправе устанавливать НДС на уровне 0% и требовать возмещения от государства. Исключением являются продажи нефти, газа и газового конденсата.

    Заключение

    В принципе, для работы предпринимателю достаточно знать, что такое тендер и как он проводится. Однако новички должны учитывать, что в продажах отличным показателем является отношение числа выигранных конкурсов к общему их количеству в пределах 25-40%. В то же время многие начинающие бизнесмены подают заявки на два-три тендера, проигрывают их и отказываются от идеи участия в торгах вообще. Решить эту проблему просто: нужно лишь проявить настойчивость и упорство в достижении цели. С первой победой появятся уверенность в себе и положительная репутация, которые будут способствовать дальнейшей успешной деятельности.

Оценка статьи:
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...
Поделиться с друзьями:
Статьи на похожую тему
Закрыть
Найти на сайте
Например: виды гипсокартона