На продаж можна подивитися з 3-х різних підходів.
Продаж з позиції менеджера - це звичка комунікації.
Продаж з позиції керівника - це процес організації роботи та поточного контролю менеджерів.
Продаж з позиції бізнес-технолога - це процес, який можна описати, систематизувати та підвищити його ефектність.
У цьому розділі наведено класифікацію видів та типів продажів, виділення яких ґрунтується на використанні різних технологій продажів.
Завдання з погляду збільшення обсягу продажів грунтується використання інструментів і технологій продажів, які притаманні певного типу продажів.
"Прості" і "складні", "довгі", "комплексні", "великі", "промислові", "проектні" продажі.
«Регіональні продажі» .
«Продажі В2В та продажу В2С» .
«Продаж товарів, послуг та франшизи»
«Двох – тактові продажі».
«Конвеєрні», «каскадні» та «інфо – продажі».
"Коробкові" продажі.
«Активні» та «пасивні» продажі.
Виділення цього продажу ґрунтується на тому, хто є ініціатором контакту.
При пасивному типі продажів ініціатор контакту - це клієнт.
При активному типі продажів ініціатор контакту - це менеджер з продажу.
Обидва типи продажів можуть бути ефективними, але у разі пасивного продажу алгоритму, тобто. Послідовність дій буде різною.
Модель "інфо продажів" заснована на використанні пасивної моделі продажів.
Приклад діагностики системи продажу пасивної моделі продажів.
«Особисті» та «безособові» продажі.
Виділення цього продажу ґрунтується на виділення ролі «людини» у процесі продажів.
Безособові продажі - це продажі у яких безпосередньо людина (фізична особа) у процесі комунікації з клієнтом не бере участі. Наприклад, продаж через інтернет, магазин самообслуговування, продаж через автомати і т.д.
Особисті продажі - це коли я як людина (фізична особа) спілкуюся з клієнтом/покупцем (фізичною особою). Це найбільш «популярний» тип продажів тренінговими компаніями, що тиражується.
У цьому випадку йдеться не про продаж фізичним особам, а про те, що в цьому типі продажів максимально приділяється увага комунікативним навичкам.
Тобто при такому підході завдання збільшення продажів стосується лише підвищення комунікативних навичок, а не підвищення ефективності процедур або технологій продажів, які використовуються в комерційному підрозділі.
Більше того, для цілого ряду типів продажів потрібно знати спеціальні алгоритми для успішної роботи менеджером, наприклад для регіональних або продажів на промисловому ринку.
Можна виділити 5 основних типів власних продажів, які описані ще в 80-х роках.
«Прямі» та «непрямі» продажі.
Виділення цього продажу ґрунтується на використанні різних алгоритмів дій менеджера з продажу залежно від сегментації клієнтів.
Прямі продажі - це продажі спрямовані на прямих (кінцевих) споживачів продукції, які самі в кінцевому рахунку споживають продукт.
Непрямий продаж - це продаж через посередників, які згодом будуть продавати наші послуги/продукти далі.
Такий поділ потрібно враховувати, коли вирішується завдання збільшення продажів за рахунок клієнтської бази, що діє. Понад те, алгоритм роботи менеджера буде різнитися у разі з якою клієнтської базою він працює. Це відбивається у стандартах продажу, які розробляються у разі.
«Прості» та «складні», «довгі», «комплексні», «великі», «промислові», «проектні» продажі.
"Складні"/"довгі"/"комплексні"/"великі"/"промислові" продажі - це один тип продажів, який може по-різному називатися.
Для цього типу продажів характерний певний набір ознак.
· Тривалий цикл угоди.
· Неодноразові зустрічі, контакти з «незрозумілим» результатом.
· Неочевидний цикл ухвалення рішення у клієнта.
· Велика кількість учасників під час обговорення угоди з боку клієнта.
Сама ідея виділення подібного типу продаж належить Н.Рекхему, який розглянув процес продажу не з позиції дій менеджера, а з позицій дій клієнта, який приймає рішення про покупку.
В основі виділення «простих» та «складних» продажів як окремого типу продажів взято принцип «цикл ухвалення рішення про купівлю» для фізичних та юридичних осіб.
Регіональні продажі.
Регіональні продажі ми розглядаємо як окремий тип продажів, який має свої технологічні особливості.
Можна виділити «оптові» та «дистрибутивні» продажі в регіональних продажах.
При побудові системи регіонального продажу чи навчання регіональних менеджерів ми впроваджуємо «регіональні технології дистрибутивних продажів».
При дистрибутивному типі продажів змінюється «об'єкт» продажів із погляду стандартів продажів.
Кожен з цих типів продажів передбачає свою власну алгоритмізацію завдань, які спрямовані на збільшення продажів.
Продаж В2В та продаж В2С.
Основа виділення цих типів продажів полягає у розшифровці абревіатури В2В і В2С.
В2В – бізнес для бізнесу, тобто продажу юридичним особам або корпоративним клієнтам.
В2С - бізнес для споживачів, тобто продажу фізичним особам.
Невдалий термін В2В полягає в тому, що він позначає зовсім різні види і типи продажів.
Наприклад, продаж виробника продуктів харчування.
а) Продаж у магазини безпосередньо - відділ міських продаж - прямий продаж.
б) Продаж оптовим компаніям - відділ оптових продажів - не прямий продаж.
в) Продажі регіональним оптовим компаніям – відділ регіональних продажів – регіональні продажі.
У тому випадку, коли нам потрібно вирішити питання щодо збільшення продажів у цьому випадку ми матимемо три самостійні завдання:
Збільшити продажі в місті
Збільшити продажі в домашньому регіоні.
Збільшити продажі в регіонах.
При вирішенні цих завдань повинні використовуватися різні алгоритми, тому що в цих 3 випадках використовуються різні типи продажів.
Продаж товарів, послуг, франшизи.
Виділення цього продажу полягають у специфіці «предмету» чи «об'єкта» продажів. Якщо товар - це упредметнений предмет, то послуга - це в першу чергу не матеріальний об'єкт продажів.
У разі вирішення завдання збільшення продажів послуг використовуються спеціальні технології продажів, які характерні більшою мірою для цього типу продажів.
При продажу послуг треба враховувати різницю між продажами фізичним особам та юридичним особам. Відмінність ґрунтується на специфіці поведінки клієнтів та можливістю на них надавати "впливи".
На підставі досвіду реалізації проектів з побудови систем франшизи, можна виділити продаж франшизи як окремий вид продажу. При цьому характерно, що продажі «дешевої» франшизи до 250 УРАХУВАННЯМ, відрізняються від продажу «дорогою» франшизи
Специфіка продажів «дорогий» франшизи полягає в тому, що процес продажів починається задовго до створення самого «франчайзингового пакета», який буде надалі продаватися.
«Двох-тактові продажі»
Вони поширені на ринках IT продажів, промислових ринках, продажах обладнання та ін.
Особливість цих продажів залежить від того, як організована комерційна служба всередині компанії і як працюють фактичні бізнес-процеси в компанії.
«Конвеєрні» та «каскадні» продажі
Такі «продажі» більшою мірою мають відношення не до типу чи виду продажів, а скоріше це один із підходів до схеми організації процесу продажів. Але часто ці терміни вживаються в значенні як самостійний тип продажів.
В основі цього підходу до процесу продажів лежить той самий принцип: організація продажів таким чином, щоб робота відділу продажів нагадувала конвеєр. Іноді цей підхід називають універсальним і намагаються розглянути його як єдино «правильний» і не має альтернатив, але це далеко не так.
Суть у тому, що продажів розбивається деякі етапи, які виконують різні фахівці. Наприклад, оператор кол-центру обдзвонює клієнтів і призначає або зустріч, або передає теплий контакт у роботу менеджера. Він, у свою чергу, починає працювати з клієнтом.
На підставі цього підходу з'явилися так звана "лідо генерація" та "інфо-продажу", які в Росії більшою мірою використовуються як система продажів через інтернет.
"Коробкові" продажі.
Мовою консультантів - це означає, що є якась «готова система продажу», яку можна купити та «поставити». Якщо проводити аналогію, це приблизно так само, якби ви купували комп'ютерну програму, поставили її на комп'ютер. І... всі завдання були б вирішені.
Вартість такого продукту на ринку досить невисока, але що дійсно знаходиться «всередині» даної «коробки» не завжди зрозуміло. Це можна зрозуміти наскільки це ефективно, коли через 3 місяці після купівлі даного продукту ви розумієте, що потрібні додаткові витрати на використання того, що було куплено або було куплено зовсім не те, що було потрібно.
У кінцевому рахунку, це деякий комплект документів описує «якусь» систему продажів без прив'язки до конкретної ситуації в компанії та її особливостей її товарного ринку. Виходячи з нашого досвіду та «аналізу» подібних продуктів «коробкові» продукти завжди вимагають доопрацювання та певних дій, спрямованих на їх впровадження.
Вже у давнину торгові відносини виконували функцію каталізатора становлення людської цивілізації. Так, у місцях перетину торгових шляхів розросталися міста, а активна торгівля сприяла розвитку народів та культурному обміну між ними. Згодом торгові шляхи обзаводилися назвами - зі шкільного курсу історії ми пам'ятаємо «Великий шовковий шлях», «Шлях із варяг у греки» тощо.
У 19 та 20 століттях з метою розвитку продажів люди почали налагоджувати залізничні та автомобільні сполучення між містами та державами. Завдяки цьому стало налагоджуватися забезпечення товарами навіть найвіддаленіших районів, а левова частка населення планети змогла відійти від народного господарства, внаслідок чого значно покращали й соціальні умови життя.
Все це говорить про те, що розвиток економічних відносин багато в чому став причиною, через яку людство дійшло до сучасного рівня розвитку. І якщо не пускатися в нетрі роздумів і філософствувань, можна просто сказати, що вміння продавати - це та навичка, якій має вчитися будь-яка людина, якщо вона прагнути до покращення свого життя, успіхів у професійній сфері (головним образів у галузі продажів, звичайно), особистісного зростання і т.д.
У наш безкоштовний тренінг «Продажі» ми постаралися включити найцікавішу, найкориснішу та найпотрібнішу інформацію, що стосується мистецтва продажу. З нього ви дізнаєтеся, що таке продажі і хто такий професійний менеджер з продажу, які існують техніки продажів, як навчитися продавати та досягати у цій справі успіхів, та багато інших цікавих речей. А далі у вступі ми більш детально поговоримо про те, чому це вміння може стати в нагоді в житті кожному з нас.
Що таке продаж
Продаж є циклічним процесом комерційної взаємодії двох осіб, що призводить до товарно-грошового обміну. Але важливо мати на увазі, що термін «продаж» може різною формою інтерпретуватися управлінцями та продавцями. Якщо широкому сенсі продаж сприймається як організація процесу реалізації товарів хороших і послуг, то більш вузькому вона є послідовність дій, які призводять до укладання угоди.
Навіщо треба вміти продавати
Ремесло продавця сьогодні дуже затребуване на ринку, проте більшість людей займаються продажами лише за потребою, але аж ніяк не за власним бажанням. Разом з цим навичка продажу може бути корисною будь-якій людині.
Якщо подивитися об'єктивно, то з необхідністю щось продавати ми стикаємося скрізь: ми продаємо себе, знайомлячись з новими людьми, продаємо свої вміння та знання при влаштуванні на роботу, продаємо свої ідеї та пропозиції на дружніх та ділових зустрічах, продаємо товари та послуги, якщо із цим співвідноситься наша зайнятість. Все це безпосередньо пов'язане з умінням робити презентації, працювати з запереченнями, укладати угоди. Саме тому, вміючи продавати в принципі, людина має набагато більші шанси на успіх у порівнянні з рештою, і не важливо, що це стосується: особистого життя, дружби, роботи, бізнесу тощо.
Мистецтво продажів - справжня наука, та її значення у житті часто недооцінюється. А саме вміння продавати ще важливіше, адже професія менеджера з продажу вважається однією з найбільш затребуваних та високооплачуваних по всьому світу. З іншого боку, вміння продавати по праву визнано універсальним, т.к. якщо людина знайома з принципами продажу та маркетингу, для неї вже не має значення, що саме продавати.
Грамотний продажник, який вміє робити холодні дзвінки, налагоджувати контакти, проводити презентації та переконувати, може не боятися жодних криз та жодних скорочень – він завжди буде нарозхват. До того ж, зараз все більшого поширення набуває система комерційного стимулювання, коли продавець отримує відсоток від своїх угод. А тому, вміючи продавати, людина завжди буде забезпечена матеріально.
Якщо ж говорити стосовно безпосередньо до бізнесу, то досвід продажу безцінний і для керівників на різних етапах життя організації. Він допомагає на стадії та перших етапах розвитку компанії, сприяє залученню капіталу зі зростанням проекту, підвищує товарообіг і збільшує фактичні продажі, сприяє стабілізації компанії в період її масштабування, а також дозволяє організації виходити на біржу.
Таким чином, уміння продавати не просто потрібно, а й життєво необхідне людині. І чим раніше він усвідомить і прийме цей факт, тим швидше почне покращуватись його життя та добробут.
Менеджер з продажу та його якості
Менеджер з продажу можна назвати обличчям будь-якої компанії. Він відповідає і за презентацію продукту, і за подання фірми потенційному покупцю, і за переговори, і за демонстрацію переваг своєї організації, і за формування позитивного ставлення до неї. Досягнення ж цього обумовлено професійними навичками, професійними і діловими якостями менеджера.
Професійні навички менеджера
Однією з основних професійних навичок менеджера є комунікабельність. Професійний продавець повинен уміти та вибудовувати з ними конструктивні взаємини. Але у ширшому розумінні дана характеристика складається з низки ключових моментів.
Комунікабельність для менеджера з продажу – це:
- Володіння прийомами та техніками продажів
- Вміння розташовувати до себе клієнтів та вибудовувати бесіду у потрібному напрямку
- Вміння підтримувати постійний контакт із контрагентами
- Знання продукту своєї організації, вміння його презентувати та показати переваги та вигоди своєї пропозиції
На додаток до цього менеджер з продажу повинен володіти внутрішнім стрижнем, бути в змозі в потрібний момент наполягти на своєму, водночас залишаючись тактовним, підібрати переконливі слова і подати факти, що обеззброюють.
Від професійних навичок продавця нерідко залежать результати його роботи. Але всі вони можуть бути сформовані та відточені тільки на практиці та/або після проходження спеціальних тренінгів (наш тренінг із продажу теж відноситься до них). Однак їх у будь-якому випадку не вистачить, т.к. потрібно мати певні професійні якості і розвивати їх у собі.
Професійні якості менеджера з продажу
До найважливіших особистих якостей менеджера з продажу відносяться:
- Відмінне знання основ торгівлі та теорії продажів
- Досвід роботи з людьми
- Досвід роботи у сфері продажу
- Наявність широкого списку контактів, клієнтської бази та зв'язків
- Особисті якості, необхідні у роботі у сфері продажу
Звичайно, мати всі ці компетенції досить складно, але до їх наявності завжди потрібно прагнути. Крім практики, чудовою підмогою може бути професійна література, тематичні відеоматеріали, спеціалізовані тренінги. Використання цих інструментів при належній старанності так чи інакше призведе до того, що продажник в ідеалі опанує прийоми і техніки, які підвищать продуктивність його роботи.
Ділові якості менеджера з продажу
Цей набір ділових якостей можна розглядати як обов'язкову вимогу до продавця, незалежно від масштабу його діяльності. По суті, володіти ними необхідно навіть у тих випадках, коли його робота безпосередньо з продажами не пов'язана, адже вони універсальні і можуть стати у нагоді завжди і скрізь. Цими якостями є:
- Презентабельний зовнішній вигляд
- Грамотне усне та письмове мовлення
- Здатність знаходити спільну мову з різними людьми
- Особиста чарівність та
- Здатність вирішувати конфлікти та знаходити компроміси
- Мотивація до дій
Мистецтво продажів доступне будь-якій людині, але тільки коли вона до цього готова. І готовність таки означає, що у плані особистісного розвитку людина вийшов достатній для повноцінного оволодіння продажами рівень, тобто. відповідає вищезгаданим характеристикам. Це, звичайно, зовсім не означає, що тому, хто, наприклад, не впевнений у собі чи робить помилки на листі, не можна починати розвиватися у продажах. Але якщо ви розумієте, що в чомусь варто підтягнутися, неодмінно це зробіть. В іншому ж цілком можна переходити до навчання.
Як навчитися продавати
Навіть найуспішніші менеджери з продажу часто говорять про те, що матеріалів, в яких були б абсолютно всі рекомендації, що дозволяють навчитися продавати добре і правильно, не знайти. Але все ж таки є кілька ключових моментів, що мають найбільше значення для розуміння мистецтва продажу:
- Зрозуміти суть продажів.Потрібно назавжди усвідомити, що у процесі продажів між людьми відбувається взаємний обмін на вигідних їм умовах. Звідси і висновок: щоб людина щось купила, потрібно створити для неї прийнятні умови. Але продати щось можна кількома способами - одразу запропонувати свої умови або донести до клієнта необхідність придбання свого продукту. Перший спосіб хороший, але не завжди ефективний, а для успіху другого потрібно вміти завойовувати довіру людини та пропонувати дійсно якісний та корисний товар чи послугу.
- Позбутися страху спілкування.Не вміючи долати психологічні перепони, досягти високих результатів у продажу дуже складно. Навіть якщо ви не любите спілкуватися з людьми або вам потрібно навчитися відсувати всі бар'єри на другий план, забувати про них. Зрозумійте, що робити холодні дзвінки, проводити презентації, парирувати заперечення та продавати може будь-яка людина. Головне - це хотіти і не піддаватися своїм страхам.
- Враховувати свої особистісні особливості.Не потрібно підлаштовуватися під усіх і кожного - потрібно робити так, як здається правильним, беручи на замітку поради та рекомендації збоку. Дізнайтеся себе якнайкраще, знайдіть свої переваги та недоліки, і працюйте так, як підказує вам ваше серце. Щирість у продажах – на вагу золота. Будьте самим собою і люди це відчують, їм буде з вами комфортно, а з тим, з ким комфортно завжди приємно мати справу.
- Практикуватися щодня.Не важливо, яких зусиль вам варто підійти до незнайомої людини, здійснити дзвінок чи провести зустріч. Важливо те, що ви не стоїте на місці, адже з кожним новим кроком зростатиме і ваша впевненість у собі, і професіоналізм, і мотивація, і ентузіазм. Страх, невпевненість, небажання - все це усувається регулярною та систематичною практикою.
- Не засмучуватися і не переживати через невдачі.Спочатку ви часто стикатиметеся з відмовими, менеджерами-конкурентами, хитрими клієнтами і т.д. Багато людей опускають руки під таким тиском та перестають рухатися далі. Але не треба панікувати, зневірятися і засмучуватися. Невдачі - це природна складова набуття будь-якого досвіду, і сприймати їх потрібно завжди як чергове «Ні» на шляху до «Так». До того ж, ви навчитеся передбачати їх і не робити надалі.
- Аналізувати свої дії.Після кожної розмови, зустрічі чи дзвінка ви повинні ще раз переживати у своїй уяві цю подію. Це допомагає подивитися на ситуацію з боку та виявити недоліки у роботі. Успіхи теж необхідно аналізувати, т.к. це дозволить знайти свої сильні сторони та виявити ефективні прийоми, які можна відточити та застосовувати у майбутньому.
І ще одне, мабуть, найголовніше: на початковому етапі намагайтеся виконувати будь-яку роботу, щоб отримувати якнайбільше досвіду. Як продажник, ви повинні «хворіти» на свою роботу, прагнути продавати краще, більше, віртуозніше. Будьте відкриті для нової інформації та можливостей, підтримуйте в собі ту іскру, яка сповнює вас натхненням. Пам'ятайте, що якщо є бажання, то й решта незабаром додасться: знання, навички, досвід, клієнти, угоди. Все це - лише питання часу, а ось справжнє прагнення перемоги - це те, що має вести вас завжди.
Бажаєте перевірити свої знання?
Якщо ви хочете перевірити свої теоретичні знання на тему курсу і зрозуміти, наскільки він вам підходить, можете пройти наш тест. У кожному питанні правильним може бути лише один варіант. Після вибору одного з варіантів, система автоматично переходить до наступного питання.
Сподіваємося, ми змогли трохи вас підбадьорити та зміцнити вашу волю до досягнення поставленої мети. Тепер ви готові розпочинати курс. Але щоб у вас сформувалося зразкове уявлення про те, що ви вивчатимете і чого навчатимемося, пропонуємо короткі огляди кожного з уроків.
Уроки з продажу
Створюючи наш безкоштовний тренінг «Продажі», ми зіткнулися з тим, що з цього питання є просто неймовірна кількість інформації з різних напрямків. Виходячи з цього, ми вирішили висвітлити найважливіші теми і сконцентрувалися на них. Прагнучи максимально повного розкриття матеріалу, ми частково його переробили і адаптували, щоб знайомитися з ним і засвоювати його було легше.
Тренінг з продажу складається з семи базових уроків, кожен з яких присвячений своїй специфічній галузі, і включає як теоретичні, так і практичні напрацювання. Поетапне проходження кожного уроку планомірно познайомить вас зі специфікою продажів та етапами процесу продажів, завдяки чому до кінця курсу у вас сформується ясне розуміння того, що і як потрібно робити у роботі. А після проходження курсу ви матимете можливість познайомитися з двома додатковими розділами, але про них трохи пізніше.
Основа будь-якого бізнесу - це взаємовигідні відносини, що вибудовуються за допомогою продажів. І успіх будь-якого відповідного підприємства безпосередньо пов'язаний з видами та типами продажів, що становлять фундамент роботи організації. В даний час типологія продажів дуже широка, і кожен їх типів продажів передбачає і свої способи втілення.
З першого уроку ви дізнаєтеся про найбільш поширені сьогодні види та типи продажів: активні та пасивні, особисті та безособові, прямі та непрямі, регіональні, B2B та B2C-продажи, продажі товарів, послуг та франшизи. Також ми поговоримо про двотактові, конвеєрні та коробкові продажі та познайомимо вас з класичною схемою та вирвою продажів.
Жодного товару та жодної послуги, крім товарів та послуг першої необхідності, не буде продано, якщо менеджер з продажу не вміє продавати. А що означає вміти продавати? Це означає володіти технікою продажу. Саме вони впливають на роботу продавця, кількість укладених угод та обсяги продажу. Техніка продажу і присвячений другий урок курсу.
Ми розповімо про класичний алгоритм продажів 5.0, з якого починається робота кожного менеджера на початку його шляху, та представимо загальну характеристику п'яти його етапів. Далі ви дізнаєтеся про те, що таке SPIN-продажу, як користуватися цим методом і який вплив він робить на клієнта. Насамкінець ви познайомитеся з кількома додатковими техніками.
Холодні продажі, якщо добре ними опанувати, стануть потужною зброєю у вашому арсеналі продавця. Вони використовуються для залучення нових клієнтів для розширення клієнтської бази. За допомогою холодних продажів із абсолютно незацікавленої у вашому продукті людини можна зробити постійного клієнта та підвищити свій прибуток.
З третього уроку ви дізнаєтеся, в чому полягає суть та особливості холодних продажів, що є цією методикою, які потрібно враховувати нюанси телефонних розмов при холодних продажах. Після проходження уроку ви також вмітимете організовувати холодні продажі, створювати свої власні скрипти холодних дзвінків та визначати, наскільки клієнт зацікавлений у вашій пропозиції.
Особливу роль процесі продажу грає презентація. По суті, це шоу, яким керує менеджер. Мета презентації полягає у пробудженні у потенційному клієнті інтересу до продукту та його мотивації до укладання угоди. Презентації у бізнесі використовують абсолютно все, від незалежних дистриб'юторів до найбільших світових корпорацій. І ви теж маєте навчитися їх проводити.
З четвертого уроку ви дізнаєтеся, з чого варто розпочинати підготовку до презентації, як встановити в колі кількох людей ключового гравця і чому це так важливо, як презентувати свій продукт і навіщо потрібно вчитися говорити мовою клієнта. Крім цього в уроці йтиметься про телефонні презентації, основи веб- та відеопрезентацій, демонстрації продукту, презентації матеріальних та нематеріальних товарів, а також найпоширеніші помилки під час презентацій.
Заперечення - камінь спотикання величезної кількості продавців. Не любить їх майже ніхто. Але психологія клієнта тим і відрізняється, що в більшості випадків він заперечуватиме вам, як би намагаючись перевірити вас на міцність. І якщо вам вистачить сил і умінь переконати його та привернути до себе, тільки в цьому випадку угода буде у вас у кишені.
У п'ятому уроці ми пояснимо, що таке заперечення, як вони формуються і які існують їх типи, що таке робота з запереченнями та з яких етапів вона складається. Ви познайомитеся з найефективнішими методами роботи із запереченнями, серед яких метод зустрічних питань, метод порівняння, метод заміни затвердження та інші. У заключному блоці ми поговоримо про те, як відпрацьовувати помилкові заперечення.
Керівники всіх успішних компаній чудово розуміють, що успіх їхніх організацій залежить від того, наскільки ефективно та грамотно вони керують продажами. Функціонування такого величезного механізму, як бізнес, у прямому взаємозв'язку про те, як працюють його окремі частини. Управління продажами дозволяє контролювати роботу всієї системи, отже, й отримувати прибуток, одночасно задовольняючи потреби клієнта.
Шостий урок повністю присвячений питанням управління продажами: ми розповімо, що таке управління продажами, які воно має на меті і які інструменти використовуються для їх реалізації. Також ви дізнаєтеся, як розробляється стратегія управління продажами, які принципи слід спиратися під час управління продажами і які методи потрібно застосовувати у роботі.
Покупець здійснить покупку тільки в тому випадку, якщо менеджер зможе знайти з ним спільну мову, викликати у нього довіру до себе, своєї компанії та пропонованого продукту. Нерідко буває і так, що клієнт з якоїсь причини починає конфліктувати, качати права, вимагати виконання будь-яких прохань. Знаходити з клієнтами спільну мову, розташовувати їх до себе та вирішувати спірні ситуації допомагає ділова етика.
У заключному уроці ми розповімо у тому, що впливає на імідж продавця, які слід враховувати у спілкуванні психологічні ефекти, з яких прийомів вирішуються професійні конфлікти. На додаток ми розповімо про важливі навички успішного менеджера та їх значення.
Книги з продажу
Перший додатковий розділ присвячений книгам із продажу. У них міститься маса потрібної та корисної інформації про багато аспектів та тонкощів мистецтва продавати, і вони стануть гідним допоміжним матеріалом для вас. Звичайно, практику не замінить ніщо, але досвід інших людей, безумовно, важливий, адже він не тільки забезпечує важливі знання, а й застерігає від скоєння безлічі помилок і економить час на навчання.
Відеоматеріали з продажу
У другому додатковому розділі представлені посилання на відеоматеріали щодо продажу. Серед них ви знайдете як невеликі, у тому числі розважальні ролики, так і повноцінні семінари та тренінги з продажу тривалістю в кілька годин. І, звичайно ж, не обійшлося і без художніх фільмів про продавців та менеджерів – десятка чудових кінострічок дозволить вам розслабитися та одночасно доповнити багаж знань класними практичними прийомами.
Як проходити заняття
Стати професіоналом у сфері продажів непросто. Коли поринаєш у цей зовсім особливий світ уперше, все здається складним, певною мірою небезпечним, незвичним. Але вибору немає, і якщо ви вирішили вчитися продавати, то потрібно йти до кінця, і нехай наш безкоштовний тренінг «Продажі» стане вашим вірним помічником.
Як ми й сказали, курс продажу має і теоретичну, і практичну спрямованість. Щодо теорії, то тут все просто: ви читаєте, усвідомлюєте прочитане, обмірковуєте, робите висновки. З практикою дещо складніше, адже знання потрібно застосовувати. Але з урахуванням того, що продажі не вимагають від вас бути семи п'ядей на лобі або мати екстраординарні здібності, застосовувати все, що ви дізнаєтесь, буде просто. Головне – не забувати це робити, інакше в навчанні не буде жодного сенсу.
Проходити уроки краще в тому порядку, де вони представлені. Буде добре, якщо на проходження кожного уроку ви виділите по 2-3 дні, щоб одного дня прочитати матеріал і щось законспектувати, другого дня перечитати найважливіші моменти, і на третій спробувати спроектувати отримані знання на практичну площину.
Ще раз зауважимо, що саме останнє зауваження ми вважаємо за головне. Теорія без практики назавжди залишається чимось ефемерним, чого немає ніякої користі. А ось дії, хай навіть без знань, завжди ведуть шляхом прогресу. Але ми пропонуємо вам інформацію, і вже ваше завдання – зробити так, щоб вона виявилася корисною на ділі. Не забувайте про це.
І, підсумовуючи введення, хочемо дати вам трохи їжі для розуму - пропонуємо познайомитися з думками відомих особистостей на тему продажу та вміння продавати. Нехай вони ще раз вкажуть вам на те, яка це все-таки безцінна навичка, і послужать додатковим стимулом швидше почати проходити курс.
Чекаємо на вас на уроках, і не пропускайте занять!
Цитати знаменитих людей про продаж та мистецтво продавати
«Ви не просто закриваєте угоду. Ви відкриваєте відносини, якщо хочете збудувати успішне довготривале підприємство» -Патриція Фріпп
«Люди купують довіру перш, ніж вони куплять товари» -Марк Стівенс
«У сучасному світі бізнесу немає користі бути креативним мислителем, якщо ви не можете продати те, що ви створюєте. Менеджери не визнають добрі ідеї, якщо вони не будуть представлені ним добрим продавцем» -Девід Огілві
«Мені подобається думати, що продаж - це здатність не маніпулювати, а елегантно переконувати людину або людей у win-win ситуації» -Бо Беннет
«Я запитав у підприємців та директорів, яка навичка, на їх погляд, найбільше вплинула на їхній успіх у кар'єрі. Відповідь була одна: вміння продавати» -Джефф Хейден
«Усі ми щось продаємо. Кожен робочий день ви продаєте себе, свою освіту та досвід - причому незалежно від того, працюєте ви продавцем або ще кимось» -Ларрі Кінг
«Торгівля не розорила ще жодного народу» -Бенджамін Франклін
«Людина не просто продає товари, вона продає себе та почувається товаром» -Еріх Фромм
«Немає нічого легшого, ніж продавати те, що ти любиш» - Пауло Лукетта
«Люди не купують із логічних причин. Вони купують із емоційних причин» -Зіг Зіглар
Визначення поняття ПРОДАЖ
Нижче буде цитата з електронної книги Танець продавця, або Нестандартний підручник з системних продажів у якому слово продажописується як процес.
Перш ніж говорити про процес продажу далі, необхідно визначити ще кілька понять. Наприклад, ввести визначення поняття «продаж».
Що таке ПРОДАЖ? Про що ми взагалі говоримо, чим займаємося, коли продаємо?
Часто на тренінгах, поставивши запитання: « Що таке продаж?», я чую такі відповіді:
Продаж – це :- - Обмін товару на гроші;
- - Зміна права власності;
- - Задоволення запиту клієнта;
- – встановлення з клієнтом довірчих відносин та задоволення його потреб із вигодою і для продавця;
- - Ознайомлення клієнта з перевагами товару;
- - і Т. Д. і Т. П.".
Все начебто правильно. Але...
Але чи замислювалися ви, наскільки важливими є визначення у нашому житті? Адже від термінів залежить буквально все. Наприклад, якщо ви не знаєте достовірно, як ваш партнер визначає поняття «чесність» і «порядність», ваш чоловік – поняття «вірність», ваші друзі – поняття «взаємодопомога», то непорозуміння просто неминучі.
Визначення формують фокус уваги людини та її поведінку стосовно обумовленого предмета чи явища.
Давайте проаналізуємо, який фокус уваги формує кожне з наведених вище визначень.
Таблиця аналізу визначень поняття «Продаж»
1. Продаж-це … Обмін товару на гроші .
- У визначенні відсутня психологічна складова. "Ні" учасників обміну. Отже, учасники процесу будуть не у фокусі уваги продавця.
- Визначення не передбачає будь-яких активних дій продавця. (Застосовується лише обслуговування покупки, коли клієнт сам вирішує щось купити.).
- При такому визначенні впливати на ситуацію продавець може або змінюючи товар (орієнтується на ходовий, а не продає те, що є) або працюючи з ціною (часто даючи знижку). Більше точок впливу у визначенні немає.
2. Продаж-це … Зміна права власності .
- У визначенні немає жодної складової, яку може орієнтуватися чи вплинути продавець.
- Таке визначення застосовується під час продажу дорогих об'єктів (нерухомість, автотранспорт, компанія тощо. буд.), оскільки оформлення документів на право власності є у цих продажах частиною процесу.
3. Продаж-це … Задоволення запиту клієнта .
- У визначенні «з'явився» клієнт та його «потреби», але «зникають» товар та гроші.
Примітка: орієнтування тільки на клієнта небезпечне тим, що продавець у гонитві за клієнтом може утискати свої інтереси і не отримувати бажаного для себе чи фірми результату («Клієнт завжди правий». «Не можна втрачати клієнта» тощо).
4. Продаж-це … Ознайомлення клієнта з перевагами товару .
- Добре що:
- - Так само як і в попередньому визначенні, на чільне місце ставиться клієнт;
- - З'явилися «переваги товару».
5. Продаж-це … Встановлення з клієнтом довірчих відносин та задоволення його потреб із вигодою і для продавця .
- У визначенні є майже повний набір складових: задоволення потреб клієнта;
- - Вигода продавця;
- – взаємодія між клієнтом та продавцем на основі довіри.
Тобто продавець орієнтується не так на товар, але в підбір товару задоволення потреби.
Як дати визначення продажу
П'ять різних визначень – п'ять фокусів уваги.
Я не претендую на те, що прямо зараз на цій сторінці я вам представлю найдосконаліше визначення продажів. Кожне з наведених визначень має свої плюси та мінуси і змушує продавця звертати увагу або більше на клієнта, або більше на себе, або більше на процес чи товар. Кожне з цих визначень працює у вузькому контексті.
І все ж я хочу додати до цих визначень ще одне:
ПРОДАЖ– це багатокроковий процес, у якому:
- - Існують продукт і гроші (або інший еквівалент вартості продукту);
- – беруть участь продавець та клієнт;
- – кожен із учасників має свої цілі;
- – контекст процесу визначає структуру процесу (етапи та технологію роботи продавця).
Якщо спиратися на це визначення, то фокусом уваги продавця повинні бути:
- Продукт (його властивості, технічні характеристики, переваги, недоліки тощо, які важливо знати);
- Клієнт (його усвідомлювані та неусвідомлювані потреби, тип, цілі тощо, які важливо вивчити заздалегідь або у процесі комунікації);
- він сам (власні цілі, стан, компетентність тощо);
- контекст, у якому відбувається комунікація, та як його використовувати;
- набір прийомів, інструментів, техніки роботи з клієнтом (обслуговування, впливу на рішення, роботи з запереченнями тощо).
- вибрати «сукупність послідовних дій» (організувати процес) те щоб він привів його до обраної мети, результату.
І на основі всієї цієї інформації продавець має вміти:
Заключною цитатою стане розділ купівля продаж гк рф, що регулює правову сторону актів купівлі-продажу в Російській Федерації .
Розділ 30. Купівля-продаж
§ 1. Загальні положення про купівлю-продаж
Стаття 454. Договір купівлі-продажу
- За договором купівлі-продажу одна сторона (продавець) зобов'язується передати річ (товар) у власність іншій стороні (покупцю), а покупець зобов'язується прийняти цей товар та сплатити за нього певну грошову суму (ціну).
- До купівлі-продажу цінних паперів та валютних цінностей положення, передбачені цим параграфом, застосовуються, якщо законом не встановлені спеціальні правила купівлі-продажу.
- У випадках, передбачених цим Кодексом чи іншим законом, особливості купівлі та продажу товарів окремих видів визначаються законами та іншими правовими актами.
- Положення, передбачені цим параграфом, застосовуються до продажу майнових прав, якщо інше не випливає із змісту чи характеру цих прав.
- До окремих видів договору купівлі-продажу (роздрібна купівля-продаж, постачання товарів, постачання товарів для державних потреб, контрактація, енергопостачання, продаж нерухомості, продаж підприємства) положення, передбачені цим параграфом, застосовуються, якщо інше не передбачено правилами цього Кодексу про ці види договорів.
Словникова - продаж це визначення- складена для пояснення рубрики та поміщена мною в Тлумачний словник термінів. Стаття продаж значеннямає постійну: http://сайт/page/prodazha
З таким самим успіхом можна було запитати: «Що таке мистецтво, творчість, майстерність…?» Складно сприймається на слух фраза "Я працюю в музиці", а фраза "Я працюю у продажах" звучить дуже звично. Незважаючи на те, що продажі сьогодні є об'єктом підвищеної уваги величезної кількості людей, багато хто з нас навіть не хоче задуматися про те, що ж таке продаж і що вони означають для кожного з нас.
Давайте я познайомлю вас із визначенням поняття продажів з погляду фахівців:
Продажі – це обсяг реалізації продукції за певну кількість часу.
Сухувато, звісно, звучить, але дуже вірно висловлює суть. Напевно, на цьому можна було б завершити написання цієї статті. Вичерпна відповідь на запитання знайдена, цікавість задоволена. Але не так усе просто, друзі.
Коли я думала написати про те, що таке продажі, перш за все я хотіла постаратися позначити ту несправедливість, яка панує в нашому ставленні до продажу, і зрозуміти, ким ми є в цьому складному, цікавому та захоплюючому процесі.
Важко уявити музиканта, який знає історію музики, музичних напрямів, імен великих майстрів. Не стежить за новими іменами та подіями, за тим, що відбувається у музичному світі. Неможливо уявити музиканта, який приходить на роботу лише для того, щоб відпрацювати на ній з 9 до 18, а після роботи займатися домашніми справами.
Є таке слово – покликання, це те, завдяки чому музикант не поділяє час робочого дня та особистого часу. Його життя вже присвячене Музиці та всьому, що з нею пов'язано. Щоденні заняття та репетиції стають доказом майстерності музиканта.
А що у продажах?
Яка ж справа у продажу? Якщо починати з покликання, то тут дуже сумно. У продажу часто люди йдуть для того, щоб мати змогу отримувати не стабільну зарплату. Саме завдяки обсягу реалізації продукції за певну кількість часу комусь вдається більше заробити, а хтось змушений накопичувати негативні емоції стосовно того, чим займається і тихо ненавидіти свою роботу.
Я знаю, що існує величезна кількість всього того, що ми повинні знати про продаж: техніки, технології, правила… Друзі, а ви намагалися почути музику продажів? Уявіть, що це такий самий музичний інструмент, як, наприклад, рояль. Може настав час викликати налаштування? І тоді всі кнопки зазвучать у тон камертону? І рояль під вашими руками зазвучить по-новому?
Зізнаюся, втішно спостерігати, що сьогодні все більше людей відвідують тренінги з продажу та навчаються в успішних майстрів продажу. А ще зовсім недавно, років 3-4 тому, менеджерів із продажу неможливо було «загнати» на тренінг, деякі з них буквально заливались сльозами, щоб виконати завдання тренера… Так, було й таке.
Своя користь
Але як тільки через деякий час вони розуміли користь і свою вигоду від навчання, ситуація змінювалася і люди самі цікавилися, коли буде наступний тренінг. Знайшли ключове слово у цій пропозиції? "Самі розуміли свою користь" - це те, що по-іншому називається мотивацією, тобто те, що спонукає людину займатися тією чи іншою дією. Чи не мотивація, придумана керівниками, а внутрішня мотивація самої людини.
Що для мене означає продаж
Для мене продажі – це життя, і постійний розвиток та прагнення до майстерності. Мені цікаво знаходити та вигадувати різні способи та прийоми, які мені забезпечують ефективні продажі. Мені цікаво знайомитися з різними, іноді прямо протилежними поглядами Майстерів на продаж. Мені цікаво читати книги про продаж, навчатися на тренінгах, розробляти алгоритми та сценарії дзвінків. Мені цікаво планувати та аналізувати свої продажі. Мені цікаво навчати інших того, що я знаю.
Мені цікаво! А вам цікаво працювати у продажах?
Я розкрию вам маленький секрет. Я не була продавцем від народження. Я, як і багато інших сімнадцятирічних випускників, обрала свою професію і стала музикантом. Це було справжнє покликання. Але щастя співати та грати було недовгим. Роки перебудови змусили продавати не лише музикантів. Це був складний час, але звичка робити якісно те, що робиш, змогла пробудити мій інтерес до продажу. Хоча тоді це був не продаж, а торгівля. Поступово торгівля перетворювалася на продаж, і виникла потреба розвивати свій професіоналізм, унаслідок чого в мене прокинувся інтерес до цієї професії.
Я ніколи не думала, що можна полюбити те, до чого ставишся з ворожістю. Але у моєму випадку вийшло саме так. Чи шкодую я про те, що життя так суворо змінило мої плани? Напевно, ні, хоча з музикою було б зовсім інше життя. Але я змогла знайти свою музику у продажах, а у вас виходить?
На порталі E-xecutive було поставлено питання ще далекого 2008 року про те, що таке продажі. Прочитайте думки самі, там є досить цікаві висловлювання. Я думаю так само, як і Олена Рожкова, що продажі — це спосіб життя. Інакше не виходить. Треба закохатися в те, що робиш, треба хотіти випробовувати себе на професіоналізм, треба навчитися бути психологом, треба зрозуміти яке місце ти сам займаєш у продажах. Хто ти і що для тебе означає продаж.
Як тільки ти знаходиш для себе внутрішню мотивацію і досягаєш результатів, всі перелічені «треба» перетворюються на «Хочу». Отак просто працює самомотивація. Беріть на замітку цінну пораду від «Скарбнички порад», ділюся.
Я розумію, що цю статтю читатимуть і ті, хто має безпосереднє до продажу, і ті, хто нічим із продажами не пов'язаний. Друзі, за великим рахунком, не важливо, чим ви займаєтеся. Важливим є те, що це наше життя, і те, що ми живемо саме сьогодні. Тому дуже важливо зробити так, щоб займатися тим, що подобається і приносить задоволення та задоволення.
Якщо ти продавець (менеджер з продажу), то постарайся знайти у продажу своє мистецтво та покликання. Якщо ти вмієш ладити з різними людьми, якщо ти вмієш прощати образи, терпіти і не ображатись, якщо ти вмієш впливати на інших людей, то це добрий фундамент. І не так складно буде опанувати техніку та прийоми продажів, а час і працю шліфуватимуть навички та майстерність.
Якщо ти новачок і робиш перші кроки, знайди свій інтерес у продажах. Дізнайся про те, як бачать продажі Дмитро Норка, Костянтин Бакшт, Сергій Філіппов, Олександр Левітас, Микола Мрочковський, Андрій Парабелум, Рінат Хайруллін. У кожного з них свій власний досвід у продажах і своя харизма, яка дозволяє подавати нам «секретні матеріали» з різних, але дуже професійних точок зору.
Повірте, вміння добре продавати — основа нашого життя та наших взаємин. Потрібно навчитися активно користуватися цим у повсякденному житті. Ви побачите, як ефективно працюють прийоми продажів не тільки у діловому житті, а й у колі своєї родини та друзів. Чим краще ви розумітимете, що таке продажі, тим менше буде шансів потрапити на вудку шахраїв Вивчіть, розгляньте продажі зсередини, і ви багато зможете спрогнозувати. Вам це буде доступним.
Бажання навчитися добре продавати сприятиме вашому особистому розвитку в багатьох сферах нашого життя. Так широко і глибоко пов'язані з ними продажі. Потрібно чимало сил для того, щоб стати фахівцем у різних професіях: юрист, бухгалтер, дипломат, копірайтер, маркетолог, математик.
В ув'язненні
Тим цікавіше стає жити. Планів — величезна кількість! І при цьому досягати результатів. Тоді не зволікатимемо: я із задоволенням перегляну сьогодні пошту від Дмитра Норки, він напевно порадує мене новими цікавими статтями та відеоматеріалами, а ви, друзі, вже зараз можете знайти деякі відповіді на свої запитання в моєму блозі в розділі .
Завантаження...
