Авс анализ (abc) продаж: описание метода, примеры. Пример ABC-анализа для оптимизации ассортимента компании Авс анализ продукции

Данный пример проведения ABC-анализа ассортимента является универсальным в применении, продемонстрирует быстрый способ составления рейтинга и включает пошаговую инструкцию и подробные рекомендации для правильных выводов к проведенному ABC анализу.

Данный пример можно использовать для проведения:

АВС-анализа товаров отдельного бренда или всего ассортимента компании
АВС-анализа запасов компании
АВС-анализа сырья и любых закупаемых материалов
АВС-анализа клиентов или групп потребителей
АВС-анализа поставщиков
АВС-анализа эффективности работы подразделений и анализ трудовых ресурсов
АВС-анализа бюджета, инвестиций или любых затрат

Теоретическая справка

Создайте список всех анализируемых ресурсов

Первым шагом в проведении ABC — анализа просто перечислите все анализируемые позиции.

В зависимости от вида АВС-анализа это может быть: список ассортимента, список сырья, список клиентов или потребительских групп, список персонала, список статей бюджета.

Определите показатель, по которому Вы хотите отсортировать позиции.

В зависимости от вида АВС-анализа это может быть: объем продаж или прибыли, стоимость закупки сырья, затраты на человека или прибыль/ продажи с подразделения, уровень инвестиций.

Отсортируйте все позиции по убыванию продаж/ прибыли

Определите долю (вклад) каждой позиции

Данное действие выражается в делении суммы отдельной позиции на общую сумму продаж.

В отдельном столбце рассчитайте совокупный процент

Совокупный % считается накопительно, начиная с верхних строк таблицы

Присвойте каждой позиции соответствующую группу А,В или С

Выделите группы согласно АВС методу по каждой позиции на основе столбца «Накопительный вклад».

Все позиции от начала таблицы до границы 80% — категория А
Все позиции от границы 80% до границы 95% — категория В
Все позиции от границы 95% до границы 100% — категория C

Подготовьте выводы по АВС-анализу

Необходимо помнить, что расчет АВС-анализа позволяет только обобщить имеющуюся информацию и представить ее в удобном виде. Он является одним из инструментов при разработке . Желательно более подробно понимать и изучать причины попадания товаров в ту или иную группу.

1 Группа А – самые важные ресурсы, локомотивы кампании, приносят максимальную прибыль или продажи. Кампания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов.

Ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны. На данную группу ресурсов должны быть выделены максимальные инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.

2 группа В – группа ресурсов, которые обеспечивают хорошие стабильные продажи/ прибыль кампании.

Данные ресурсы также важны для кампании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами. Данные ресурсы обычно являются , относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов кампании не значительны и необходимы только для поддержания существующего уровня.

3 группа С – наименее важная группа в кампании. К такой группе могут относиться: ресурсы, от которых необходимо избавляться, которые необходимо изменять, улучшать.

При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину низкого вклада.

Например при анализе ассортимента товаров и услуг могут быть следующие варианты попадания товара в группу C:

товар не востребован покупателем, не продается и имеет низкую ликвидность в сравнении с другим ассортиментом. В таком случае он должен быть снят с производства или улучшен.
товар только выпущен, находится на стадии внедрения на рынок,его продажи имеют положительную динамику продаж.
продажи, которые показывает товар — максимальные, но он является стратегически важным для кампании, так как удовлетворяет потребности отдельного рынка(возможно, более маленького), не канибализирует основной ассортимент, подчеркивает позиционирование марки и т.д.

Готовые решения

У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить теоретические знания данной статьи на практике. Скачать пример пример для проведения АВС-анализа ассортимента можно в разделе .

ABC-анализ представляет собой метод, при помощи которого можно упорядочить ассортимент товаров или клиентскую базу по мере значимости. Данный вид анализа можно применить в любой компании. В его основу заложен . Данный принцип можно переформулировать и применить к ABC-анализу как: контроль 80% всей системы осуществляется благодаря контролю 20% товаров.

Во время ABC-анализа исследуемые единицы делятся на три категории:

Категория A (наиболее ценные): 20% клиентов или ассортимента на 80% продаж;
Категория B (средние): здесь соотношение 30% на 15% соответственно;
В последней категории C расположены наименее ценные единицы, где на 50% товаров или покупателей приходится всего 5% продаж.

Чаще всего в таком виде анализа выделяют 3 группы, изредка количество доходит до 4-5.

ABC-анализ, в сущности, является классификацией по разным параметрам и может быть применен к:

Ассортименту товаров;
Поставщикам продукции;
Запасам на складе;
Клиентской или покупательской аудитории;
Продолжительным периодам продаж и так далее.

ABC-анализ клиентов

Понять, что клиент удовлетворен, несложно. Гораздо сложнее понять, выгодно ли отдавать все силы на данного покупателя. Если фирма будет тратиться на всех своих клиентов по максимуму, предлагая всем одинаково выгодные условия, это приведет к разорению. Необходимо классифицировать клиентов по их рентабельности. Для облегчения данной задачи применим анализ ABC.

Почему именно соотношение 80% на 20% является оптимальным? Рассмотрим другие возможные ситуации.

Встречаются случаи, когда 80% прибыли компании приносят 15% или 7% клиентов. Это определенно минус. В таком случае фирма оказывается в огромной зависимости от этого малого процента покупателей. Приходится ориентироваться на них и подчиняться их условиям, что точно доставит массу дискомфорта и повлечет убытки.

Противоположная ситуация, когда 80% прибыли приносят 50-60% покупателей, также недопустима. В таком случае выходит, что половина или даже больше половины клиентов относятся к категории А и они требуют высокий уровень обслуживания. Для ведения такого бизнеса придется иметь больше продавцов, техники, расширять офис, в итоге это приведет к тому, что каждый из покупателей «элитарной» категории принесет фирме малую долю прибыли.

Вот почему необходимо стремиться к соблюдению принципа Парето. 15-20% прибыли на 80% клиентов следует принять за золотое правило, а отклонение от него - считать дисбалансом.

ABC-анализ ассортимента

Основной задачей любой компании является повышение прибыли. Наиболее удобным и эффективным способом выполнения этой задачи будет оптимизация уже имеющихся ресурсов.

ABC-анализ является обоснованным с точки зрения экономики методом упорядочивания ассортимента товаров или других ресурсов, благодаря которому становится возможным сокращение трат и увеличение прибыли.

Данный вид анализа позволяет выяснить, какой продукцией лучше закупиться или количество какого товара стоит увеличить. Иными словами, анализ позволяет определить наиболее или наименее рентабельные виды товара в ассортименте компании.

ABC-анализ в менеджменте

Более всего актуально использование ABC-метода в менеджменте, поскольку именно данная отрасль использует средства и формы управления производством с целью повышения его эффективности. Так компания, обладающая следующими характеристиками, извлечет несомненно наибольшую выгоду из данного учета:

Большой ассортимент товаров;
Широкий операционный функционал;
Большие накладные расходы;
Широкий ассортимент дорогостоящих установок;
Периодичность перемен в тратах.

ABC-анализ: примеры

Приведем пример, который является универсальным в использовании и демонстрирует скорый метод составления рейтинга. Он может быть использован для ABC-анализа:

Продукции определенного производителя или всего ассортимента;
Товаров на складе;
Закупаемого сырья;
Поставщиков;
Клиентов или покупателей;
Ресурсов труда и эффективности работы департаментов;
Любых затрат и вложений.

В первую очередь необходимо создать список всех ресурсов, которые нужно проанализировать. Здесь может быть ассортимент, клиентская аудитория, список сырья, персонала и так далее.

Теперь упорядочите все товары от большего к меньшему.

Вычислите вклад (долю) каждой единицы. Необходимо поделить сумму отдельного товара на всю сумму продаж.

Отдельно в столбце необходимо высчитать совокупный процент, начиная с верхней строки

Разделите товары по категориям A, B и C, где в категорию A войдут товары до границы в 80%, в категорию В - 80-95%, всё оставшееся окажется в категории C.

Важно помнить, что ABC-анализ является расчетом, позволяющим только обобщенно упорядочить имеющиеся данные и преподнести их в удобном виде. Этот метод анализа является одним из инструментов разработки стратегии. Для полноценного анализа следует изучать также причины, по которым тот или иной товар оказался в категории A, B или C.

Выводы, которые можно сделать из анализа, опираясь на полученную классификацию товаров в ассортименте или поставщиков:

В категории A расположены наиболее важные ресурсы, которые приносят максимум прибыли (или продаж). Эффективность данной категории напрямую отражается на работе компании. Снижение эффективности здесь повлечет за собой немалые убытки для организации. Необходимо контролировать ресурсы, которые находятся в данной категории, прогнозировать возможные изменения и осуществлять постоянный мониторинг, не позволяя утрачивать сильные стороны.
Категория B включает в себя ресурсы, обеспечивающие хорошую прибыль фирме. Это также важная категория, несущая стабильный заработок, но анализироваться она может более спокойно. Обыкновенно данные ресурсы стабильны, но лишь в краткосрочном отношении. Вкладываться в данную группу следует умеренно, лишь поддерживая имеющийся уровень.
Третья группа - категория C - наименее важна для компании. Сюда можно отнести те ресурсы, которые необходимо пересмотреть и, либо избавиться от них, либо постараться улучшить.

Необходимо выяснить причину попадания ресурсов в последнюю категорию, чтобы можно было что-то изменить. Так при анализе ассортимента продукции и предоставляемых услуг возможны следующие причины, по которым они оказались в группе C:

Продукция не приобретается, поскольку является неактуальной, невостребованной у покупателей. В данном случае следует вообще снять с продажи товар или улучшить его;
Продукт - новый на рынке и находится на этапе вхождения в свою нишу;
Продукция удовлетворяет лишь определенную группу клиентов, возможно, небольшую, но является «фирменным блюдом» компании, подчеркивая ее имя, на снижение продаж основного ассортимента из категорий A и B не влияет. В таком случае избавляться от товара нет необходимости.

Выполним ABC-анализ для определения ключевых клиентов и ранжирования номенклатуры товаров, используя надстройку MS EXCEL Fincontrollex® ABC Analysis Tool.

ABC-анализ (англ. ABC-analysis) – это метод классификации товаров, клиентов или ресурсов по уровню их значимости и влияния на заданный показатель деятельности компании (например, на выручку, затраты и пр.).

АВС-анализ является относительно простым, эффективным и поэтому популярным инструментом, который помогает финансовым аналитикам и менеджерам сфокусироваться на самом важном. Результатом АВС-анализа является классификация этих объектов по степени их влияния на определенный результат деятельности компании (на выручку, суммарные издержки на обслуживание клиентов, затраты на склад). При проведении АВС-анализа, как правило, выделяют 3 класса объектов: класс А – наиболее важные объекты, класс В – промежуточные (имеющие потенциал), С - наименее важные объекты, управление которыми не требует повышенного контроля.

Примечание : Название инструмента созвучно с методом учета затрат Activity Based Costing (Расчёт себестоимости по видам деятельности или Учет затрат по видам работ), но не имеет ничего общего с ним.

О методе АВС-анализа

Для тех, кто не знаком с методом АВС-анализа или хочет освежить в памяти его детали, рассмотрим применение этого метода на примере определения ключевых клиентов.

Задача: Ранжировать клиентов по степени их влияния на выручку компании:

Класс А - наиболее ценные клиенты, на которых приходится 80 % выручки (как правило, доля таких клиентов составляет около 20% от общего количества);
В Класс В попадает порядка 30 % клиентов, но они обеспечивают только около 15 % продаж;
Остальные клиенты (50%) попадают в Класс С наименее важных клиентов, суммарно обеспечивая лишь 5% продаж.

Примечание : В основе АВС-анализа лежит принцип Парето, который заключается в следующем: 20% усилий дают 80% результата , а остальные 80% усилий - лишь 20% результата . Часто под «усилиями» имеют в виду клиентов, товары, расходы (например, 20% самых крупных клиентов обеспечивают 80% выручки ).

Как правило, при проведении АВС-анализа строят диаграмму Парето.

Примечание : Построить диаграмму Парето в MS EXCEL 2010 и более ранних версиях можно с помощью надстройки Пакет анализа или настроив соответствующим образом стандартную диаграмму типа Гистограмма с группировкой.

Предложенная классификация клиентов основана на некоторых допущениях, связанных с распределением выручки по клиентам. Прежде чем их озвучить отметим следующие моменты:

Произвольность установления границ классов . Например, в класс А попадают клиенты, обеспечивающие 80% выручки. Почему не 70% или 90%?
Если компания небольшая или только развивается, то клиентов может быть всего один-два десятка . Имеет ли смысл их классифицировать?
Если все клиенты приносят примерно одинаковую выручку (например, отличие составляет +/- 10%), то не повредит ли компании отнесение 50% клиентов в категорию «наименее важные»?
В этом примере клиенты ранжируются по выручке, но возможно имеет смысл их также группировать по затратам, которые несет компания на их обслуживание? Другими словами, может потребоваться классификация сразу по нескольким параметрам .
Как правило, АВС-анализ проводят за определенный период , например за год. Вполне может сложиться такая ситуация, что один из клиентов ранее (более года назад) обеспечивал значительную долю выручку компании (пусть 30%), но в связи со своим инвестиционным циклом за последний период практически не приобретал товары компании. Однако, известно, что этот клиент планирует в следующем году начать пользоваться продукцией компании в прежнем объеме. При формальном подходе, АВС-анализ может классифицировать данного клиента в класс С , хотя, очевидно, что внимание менеджеров должно быть по-прежнему сосредоточено на нем.

Из вышесказанного можно сделать несколько выводов, которые помогут менеджеру применять ABC-анализ более эффективно:

Ответственность за корректность исходных данных для ABC-анализа и постановку задачи лежит на сотруднике, проводящем анализ. Другими словами, некорректные исходные данные могут привести только некорректным выводам.
Значения границ классов должны быть обоснованы (о различных методах определения границ классов читайте далее в этой статье).
Распределение данных должно иметь определенную форму, пригодную для ABC-анализа.

Последний пункт требует пояснения.

Предположим в компании несколько десятков клиентов, причем выручка по клиентам распределена примерно равномерно.

То есть, доли клиентов, приносящих небольшую и, напротив, более значительную прибыль примерно одинаковы (16% клиентов приносят по 23 млн. руб. каждый, а 10% - по 50 млн. руб.). Разница в суммарной выручке этих классов незначительная (если клиентов 1000, то суммарная выручка одного класса равна 3680 млн.руб., а другого 5000, т.е. значения достаточно близки). Это означает лишь одно: если выручка по клиентам распределена примерно равномерно – то распределять клиентов по классам бессмысленно. Соответствующая диаграмма Парето имеет следующий вид (форма линии близка к прямой).

Как же должно выглядеть распределение (точнее ) количества клиентов в зависимости от объема выручки в случае классической диаграммы Парето для ABC-анализа? Напомним эту диаграмму:

Такая диаграмма получится, если распределение имеет существенно скошенную форму.

Такое распределение соответствует случаю, когда большинство клиентов (порядка 80%) вносит вклад лишь примерно в 20% выручки. И лишь отдельные клиенты-звезды вносят вклад в выручку, существенно перекрывая суммарный вклад остальных клиентов.

Вывод : Перед применением метода ABC-анализа исследуйте распределение исследуемого показателя (в данном случае выручки) по объектам (клиентам).

Теперь перейдем к вычислениям. Сначала проведем АВС – анализ стандартными средствами MS EXCEL, затем с использованием надстройки MS EXCEL Fincontrollex® ABC Analysis Tool.

АВС – анализ стандартными средствами MS EXCEL

В качестве примера возьмем компанию, занимающуюся продажей товаров с широким ассортиментом (около 4 тыс. наименований). В качестве исходных данных возьмем объемы продаж по каждой позиции (цена * количество) за определенный период.

Примечание : АВС-анализ также можно проводить для определения ключевых клиентов, оптимизации складских заказов и бюджетных расходов компании.

Прежде чем, приступить к расчетам ответим на несколько вопросов, которые помогут нам эффективно использовать АВС – анализ.

Какова цель анализа? Увеличить выручку компании.
Какие действия по итогам анализа будут предприняты? Обеспечить обязательное наличие на складе товаров, вносящих в выручку основной вклад (для исключения потерь выручки).
Что является объектом анализа и параметром анализа? Объект анализа - перечень товаров, которые вносят наибольший вклад в выручку (выручка - параметр анализа).

Алгоритм выполнения АВС – анализа:

Сортируем список товаров по убыванию их вклада в выручку.
Формируем столбец с выручкой накопительным итогом (для каждой позиции товара складываем его выручку со всеми выручками от предыдущих, более прибыльных товаров).
Определяем долю выручки для каждого товара накопительным итогом (значения столбца, рассчитанного выше, делим на общую выручку всех товаров). По этому столбцу будем определять границы классов.
Определяем границы классов в долях от выручки. В данном случае используем стандартные значения долей (в %): 80%, 15% и 5%. Т.е. группа наиболее прибыльных товаров должна вносить суммарный вклад в выручку в размере 80%. Все товары, у которых доля выручки накопительным итогом менее или равна 80%, входят в класс А.
Выделяем классы А, В и С: присваиваем значения классов соответствующим товарам.

Теперь реализуем этот алгоритм на листе MS EXCEL (см. файл примера , лист АВС формулами).

Товаров можно с помощью – каждому товару будет присвоен ранг в зависимости от его вклада в выручку. Товару, обеспечивающему максимальную выручку, будет присвоен ранг = 1.

С помощью формулы =СУММЕСЛИ($H$7:$H$4699;"<="&$B7;$F$7) формируем столбец с выручкой накопительным итогом. У товара, обеспечивающего максимальную выручку (первый в списке), значение выручки накопительным итогом будет совпадать с его выручкой. У второго товара выручка накопительным итогом будет равна его собственной выручке + выручка первого товара, и т.д.

Затем вычислим для каждого товара долю в общей выручке накопительным итогом.

С помощью формулы =ИНДЕКС($N$7:$N$9;ПОИСКПОЗ(J7;$P$7:$P$9;1)) присвоим названия классов каждому товару:

товары, у которых доля выручки накопительным итогом менее или равна 80%, входят в класс А;
товары, у которых доля выручки накопительным итогом более 80% и менее 95% (80%+15%), входят в класс В;
остальные товары принадлежат классу С.

Для наглядности товары, принадлежащие классу А, можно выделить , а также построить диаграмму Парето (по оси Х указывается количество проданного товара, по оси Y - % выручки накопительным итогом).

Примечание : Границы классов выделены на диаграмме бордовыми линиями (технически это сделано с помощью горизонтальных и вертикальных планок погрешностей ).

Можно также рассчитать сколько позиций товаров входит в каждый класс. Так в класс А входит 342 товара. В класс А входят товары, которые обеспечивают 79,96% выручки (максимальный % меньше 80%). Общая сумма выручки, приходящаяся на эти товары равна 2 116 687,3 руб. Максимальная выручка (у первого товара в классе) равна 76 631,1 руб., а минимальная 1 574,0 руб. (у последнего товара в классе). Часть информации можно найти в таблице в строках расположенных на границах классов (строки 348 и 349).

Как видно из примера, вышеуказанные вычисления, относятся довольно трудоемкими. Есть ли возможность ускорить выполнение АВС-анализа? Безусловно, есть, и одним из решений является надстройка ABC Analysis Tool от компании fincontrollex.com. Ниже рассмотрим ее подробнее.

Примечание : АВС-анализ относится к числу стандартных и часто используемых инструментов, поэтому он доступен во многих популярных программах бухгалтерского и управленческого учета. Например, в программе «1С: Управление торговлей» (версия 10) существует возможность для проведения анализа клиентов и номенклатуры товаров по следующим параметрам: сумма выручки, сумма валовой прибыли, количество товаров. Причем границы классов не вычисляются, а задаются произвольно, по умолчанию используются значения 80%, 15%, 5%.

Установка надстройки ABC Analysis Tool

Скачать надстройку можно с сайта http://fincontrollex.com , выбрав ее в меню Продукты или соответствующую иконку на главной странице сайта.

На сайте также можно найти вводную статью о надстройке (http://fincontrollex.com/?page=products&id=4&lang=ru ) и подробную справку (http://help.fincontrollex.com/ABC_Analysis_Tool/1/ru/ ).

На странице продукта нажмите кнопку «Скачать бесплатно». Надстройка будет скачана на компьютер в формате архива zip. В архиве содержится 2 файла надстройки *.xll: x64 – для 64 и x86 – для 32 – разрядной версии MS EXCEL. Чтобы узнать версию Вашего MS EXCEL в меню Файл выберите пункт Справка .

Запустите файл надстройки. После установки в MS EXCEL появится новая вкладка fincontrollex.com (если ранее у Вас были установлены другие надстройки от fincontrollex.com, то меню надстройки также будет добавлено на эту вкладку).

Нажмите кнопку Активировать , затем в появившемся окне выберите «Получить бесплатно лицензионный ключ для активации пробной версии».

Будет открыта страница бесплатной активации сайта fincontrollex.com. После ввода Вашего адреса электронной почты, Вам через несколько минут будет прислан ключ активации.

Ключ активации нужно скопировать в буфер обмена (CTRL+C) и, нажав поле «Активация продукта»,

вставить ключ в соответствующее поле (CTRL+V):

Нажмите кнопку Активировать. Установка надстройки завершена.

АВС – анализ с помощью надстройки ABC Analysis Tool

Для тестирования надстройки используем тот же пример, который мы рассматривали при выполнении АВС-анализа формулами и стандартными средствами MS EXCEL. Это нам позволит, во-первых сравнить трудозатраты на выполнение расчетов и построение диаграммы, а во-вторых проверить корректность работы самой надстройки.

Вызовем диалоговое окно надстройки, чтобы ввести необходимые параметры. Для этого на вкладке fincontrollex.com в группе ABC Analysis Tool нажмите кнопку «Анализ». Появится диалоговое окно надстройки.

Верхнее поле Наименование служит для ввода ссылки на диапазон ячеек с наименованием объектов исследования, т.е. в нашем случае – названий товаров. Нажмем кнопку рядом с полем Наименование. Диалоговое окно надстройки исчезнет и появится окно для ввода ссылки на ячейки. Вводить в ручную адреса ячеек мы не будем, а выделим курсором мыши нужный диапазон $C$7:$C$4699. Нажмем Ок.

Примечание : Если диапазон ячеек очень большой (наш случай), то для ввода ссылки кликните мышкой на самую верхнюю ячейку диапазона, затем нажмите комбинацию клавиш CRTL + SHIFT +Стрелка вниз – будет выделен весь диапазон наименований (предполагается, что диапазон не содержит пустых ячеек).

Примечание : Если размеры диапазонов не совпадают, то надстройка выведет соответствующее предупреждение. Делаем вывод, что программа имеет защиту «от дурака», что, безусловно, является большим плюсом надстройки.

Нажав, кнопку ОК, сразу же будут выполнены все вычисления и в диалоговом окне будет построена диаграмма (2-3 секунды для таблицы с 4000 позициями на моем компьютере).

Форма диаграммы Парето с выделенными на ней классами, построенная в диалоговом окне надстройки, позволяет пользователю быстро оценить корректность применения АВС-анализа к имеющемуся массиву данных. Как было сказано выше, если выручка распределена по товарам примерно равномерно, то выделять различные классы некорректно. Убедиться в этом можно взглянув на соответствующую диаграмму.

Как видно из диаграммы, самые прибыльные товары (товары Класса А) вносят существенный вклад в общую выручку ≈74%, но составляют уже 45% от общего количества. Классы В и С вносят примерно одинаковый вклад в выручку, а количество товаров отличается только в 2 раза. Причем средний вклад товаров класса А лишь в 4 раза больше, чем вклад товаров Класса С. В классическом случае диаграммы Парето (20% усилий - 80% результата) средние вклады этих классов отличаются в 40-50 раз! Именно это обстоятельство и позволяет выделить немногочисленный Класс А, чтобы сфокусировать внимание менеджера на основных товарах.

Надстройка ABC Analysis Tool позволяет быстро определить целесообразность выделения классов товаров на основании построенной диаграммы. Безусловно, это очень удобно и является преимуществом надстройки. Возможно, разработчикам стоит включить в надстройку некий индикатор, который бы информировал пользователя о корректности применения АВС-анализа для его данных.

По умолчанию, надстройка определяет границы классов (групп товаров) методом касательных, который является наиболее гибким среди десятков других. Суть метода заключается в определении границ групп по точкам изгиба кривой Парето. Этот метод позволяет точно определить границы группы на основании изменения скорости роста суммы и количества показателей.

Ранее в наших вычислениях мы использовали метод для определения границ групп с использованием классического соотношения: 80%; 15%; 5%. Поэтому, для сравнения результатов вычислений нам потребуется переключить надстройку в ручной режим. Для того, чтобы сделать это, раскроем список переключения режимов в верхней части таблицы и выберем пункт «Вручную» .

После перехода в ручной режим в столбце Показатель,% станут доступны для изменения соответствующие ячейки. Для того чтобы изменить границы группы (классов), выделим соответствующую ячейку группы и нажмем клавишу клавиатуры F2 или сделаем двойной щелчок левой кнопкой мыши.

Введем следующие значения: для класса А – 80%; для класса В – 15% и для класса С – 5%. После внесения изменений, значения в остальных столбцах таблицы будут сразу же пересчитаны и изменения отобразятся на диаграмме Парето.

Теперь нажмем кнопку Выполнить. Будет создана новая книга MS EXCEL с двумя листами Свод и Подробно.

На листе Свод будет отображена диаграмма и таблица, которые мы видели в диалоговом окне.

На листе Подробно приведены промежуточные вычисления: отсортированный список товаров, соответствующие значения выручки, выручка накопительным итогом в % (отношение выручки товара к суммарной выручке, выраженное в процентах) и номер позиции, выраженный в % (номер позиции товара, деленный на общее число товаров). Каждый товар отнесет к определенной группе (А, В или С).

Разберем подробнее информацию, содержащуюся на листе Свод.

Как видно из таблицы, в группу А входят товары, которые обеспечивают 80,02% выручки. Число этих товаров 343, что составляет 7,31% от общего числа товаров (=343/4693=7,31%). Общая сумма выручки, приходящаяся на эти товары равна 2 118 256,7 руб. Максимальная выручка (у первого товара в группе) равна 76 631,1 руб., а минимальная 1 569,4 руб. (у последнего товара в группе).

Если сравнить работу Надстройки с вычислениями произведенными нами выше с помощью стандартных средств MS EXCEL, то разница будет состоять в том, что к группе А отнесено не 342 товара, а 343. Разница не принципиальная и объяснимая. К группе А мы относили товары суммарная доля в выручке которых НЕ БОЛЕЕ 80% (у нас получилось 79,96%). Надстройка ABC Analysis Tool делает более точные вычисления : определяет границу по товару, у которого суммарная доля в выручке БЛИЖЕ ВСЕГО к 80% (безусловно 80,02% ближе к 80%, чем 79,96%). Так как в группу включен дополнительной товар, то и все значения отличаются на величину его выручки.

Теперь вернемся к автоматическому режиму методом касательных. В этом случае границы групп определены из соотношения 90,08%; 7,87% и 2,05%. В группу А теперь включено значительно больше товаров 617 против 343. Группы А и В значительно расширились за счет товаров группы С.

Примечание : К сожалению, при повторном вызове окна надстройки поля Наименование и Значения не сохраняют ранее введенные ссылки на диапазоны. Необходимо их указывать заново.

Трудно определить какой вариант расчета предпочтительней. Все зависит от конкретной бизнес-ситуации. Наверное, поэтому методов выделения групп существует порядка десяти. Наиболее часто используемыми методами являются: эмпирический метод, метод суммы и метод касательных. В эмпирическом методе разделение классов происходит в классической пропорции 80%; 15%; 5%. В методе суммы складывается доля объектов и их совокупная доля в результате - таким образом значение суммы находится в диапазоне от 0 до 200 %. Группы выделяют так: группа А - 100 %, В - 45 %, С - остальное. Однако, самым гибким методом является метод касательных, в котором к кривой АВС проводится касательная, отделяя сначала группу А, а затем С. К сожалению, реализовать его можно только с помощью отдельной программы (макроса), что собственно и делает надстройка ABC Analysis Tool.

В настройке существует возможность изменить количество анализируемых групп. Для этого нужно вызвать правой клавишей мыши контекстное меню таблицы, расположенной в диалоговом окне.

Разделение и объединение групп хорошо объяснено в справке к надстройке, которая содержит анимированные gif для визуализации действия пользователя.

Подведем итоги

Надстройка ABC Analysis Tool всего за несколько секунд позволяет выполнить АВС-анализ. При этом обладает следующей функциональностью:

анализ двумя самыми популярными методами: эмпирическим и методом касательных;
автоматическое построение диаграммы Парето с разделением групп;
классификация на произвольное количество групп;
в отдельном файле формируется подробная и сводная таблица с результатами вычислений.

Выводы

Грамотное использование АВС-анализа может быть использовано для повышения эффективности компании. Это достигается путем концентрации работы над наиболее важными элементами и за счет экономии ресурсов на менее приоритетных направлениях.
Надстройка ABC Analysis Tool от fincontrollex.com является быстрым и удобным средством выполнения АВС-анализа, что сэкономит Вам много времени и нервных клеток, а также поможет избежать возможных ошибок вычислений;
Корректность работы надстройки в ручном режиме (эмпирический метод) проверена и не вызывает вопросов;
Отдельно хочется отметить справку к надстройке: анимированные gif и подробные пояснения делают освоение настройки очень простым и быстрым;
Сайт рекомендует финансовым аналитикам и менеджерам использовать надстройку ABC Analysis Tool от Fincontrollex.com поскольку она существенно облегчает выполнение АВС-анализа по сравнению с использованием встроенных средств MS EXCEL.

ABC-анализ позволяет разбить большой список, например ассортимент товаров, на три группы, имеющие существенно разное влияние на общий результат (объем продаж).

Иными словами, ABC-анализ позволяет:

Выделить позиции, которые вносят наибольший вклад в суммарный результат.

Анализировать три группы вместо большого списка.

Работать сходным образом с позициями одной группы.

Группы обозначаются латинскими буквами ABC:

А - самые важные

В - средней важности

С - наименее важные

Можно анализировать (ранжировать) любые объекты, если у них есть числовая характеристика.

Например:

Ассортимент по объему продаж

Клиентов по объему заказов

Поставщиков по объему поставок

Дебиторов по сумме задолженности

Запасы по занимаемой площади склада

Очень важно, что в каждом конкретном случае не надо ломать голову над тем, в какую группу отнести товар (клиента, поставщика и т.д.). Есть простая методика, выполняющая это разделение.

Методика основана на принципе Парето (принцип 20/80) , открытом итальянским экономистом Парето в 1897 году. В наиболее общем виде он формулируется так: «20% усилий дают 80% результата». В нашем случае: 20% ассортимента дают 80% выручки.

Границы ABC-групп

Группы должны быть примерно следующими (на примере анализа ассортимента):

Группа A дает 80% выручки, содержит 20% наименований

Группа B дает 15% выручки, содержит 30% наименований

Группа C дает 5% выручки, содержит 50% наименований

На всякий случай уточню: разбиение на группы выполняется по сумме выручки, а доля от числа наименований - какая получится.

Понятно, что соотношения (80%-15%-5%) по объему и (20%-30%-50%) по количеству наименований не являются точным законом природы, cуществует несколько методов определения границ ABC-групп . Но при значительных отклонениях от указанных значений следует насторожиться.

Пример .

При анализе клиентской базы выяснилось, что в группу А, дающую 80% заказов входит всего 5% клиентов вместо рекомендуемых 20%. Значит при уходе одного-двух клиентов из этой группы произойдет резкое падение выручки.

Методика проведения ABC-анализа

Выбрать цель анализа. Например: оптимизация ассортимента.

Выбрать объект анализа. Товары или товарные группы.

Выбрать параметр (числовую характеристику) по которому будем производить разбиение на группы. Выручка.

Отсортировать список по параметру в порядке убывания. Расположить товары в порядке убывания выручки.

Вычислить долю параметра каждой позиции списка в общей сумме. (Выручка по товару) / (сумма выручки) * 100%.

Вычислить для каждой позиции списка долю нарастающим итогом. Например, для десятого товара: (доля 1-го товара)+ (доля 2-го товара)+…+(доля 10-го товара). Для последнего товара доля нарастающим итогом равна 100%.

Найти позицию списка, в которой доля нарастающим итогом ближе всего к 80%. Это будет нижняя граница группы A. Верхняя граница группы A – первая позиция в списке.

Найти позицию списка, в которой доля нарастающим итогом ближе всего к 95% (80%+15%) . Это будет нижняя граница группы B.

Включать в список для анализа однородные позиции . Нет смысла включать в один список холодильники ценой от 10 000 руб. и розетки ценой 20 руб.

Правильно выбрать значения параметра . Например, суммы месячной выручки дадут более объективную картину, чем суммы дневной выручки.

Проводить анализ регулярно и периодически , правильно выбрав период.

Методика довольно простая, но весьма трудоемкая. Для ABC-анализа идеальным инструментом служит Excel .

Пример ABC-анализа ассортимента расчет в Excel по шагам

Покажем на примере как работает методика ABC-анализа . Возьмем ассортимент из 30 условных товаров.

Цель анализа - оптимизация ассортимента.

Объект анализа - товары.

Параметр по которому будем производить разбиение на группы - выручка.

Cписок товаров отсортировали в порядке убывания выручки.

Подсчитали общую сумму выручки по всем товарам.

Вычислили долю выручки по каждому товару в общей сумме выручки.

Вычислили для каждого товара долю нарастающим итогом.

Нашли товар для которого доля нарастающим итогом ближе всего к 80%. Это нижняя граница группы A. Верхняя граница группы A – первая позиция в списке.

Нашли товар для которого доля нарастающим итогом ближе всего к 95% (80%+15%) . Это нижняя граница группы B.

Все, что ниже - группа C.

Подсчитали количество наименований товаров в каждой группе. A - 7, B - 10, C - 13.

Общее количество товаров в нашем примере 30.

Подсчитали долю количества наименований товаров в каждой группе. A - 23.3%, B - 33.3%, C - 43.3%.

Группа A - 80% выручки, 20% наименований

Группа B - 15% выручки, 30% наименований

Группа C - 5% выручки, 50% наименований

Для списка товаров из нашего примера:

Группа A - 79% выручки, 23.3% наименований

Группа B - 16% выручки, 33.3% наименований

Группа C - 5% выручки, 43.3% наименований