В книгу рекордов Гиннеса попал Джо Джирард, как самый лучший продавец в мире, его любимая фраза:
Даже если вы ничего не купите, вы мне нравитесь… но я-то знаю, что купите.
Внутренний настрой — это фундамент для выдающихся продаж. Желание помочь миллионам людей. Как помочь? Дать им возможность купить твой товар! Для этого надо верить в его прекрасные свойства. Если продавец не верит в свой товар — то он обманывает покупателя. А это обычно плохо заканчивается.
Отношение — это фундамент. А что является «каркасом» хороших продаж? Знание о том, как правильно действовать на каждом этапе. Ведь «продажи» — это не «продажа». Тот, кто занимается «продажа», потом новая «продажа», потом новая «продажа» — никогда не станет лучшим продавцом в мире. Необходимо научиться алгоритму «продажа и клиент постоянно приходит и его друзья постоянно приходят». Это называется «продажи» (во множественном числе). Если «продажа» у тебя превращается в «продажи», то развитие бизнеса начинает идти в геометрической прогрессии. Вот к этому и надо стремиться.
Как Джо Джирард стал лучшим продавцом в мире?
Джо был одним из 42 продавцов, работавших в дилерском центре. Средний уровень продаж - 5 машин в месяц. Джо делал не просто больше среднего: он продавал 6 машин в день.
Главное - найти любимую работу. Джо говорит: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл! »
К этому идеалу надо стремиться. Потому что иначе жизнь будет трудна и скучна. А занимаясь любимым делом — можно получать удовольствие от процесса. И постоянно работайте над собой! И тогда получается «накопительный эффект».
Никогда не бросайте дело, потому что на другом пастбище трава зеленее. Останьтесь, растите, как дерево. Чем выше вы растете, тем больше зарабатываете денег.
Я много раз хотел бросить все из-за какой-нибудь проблемы. Но, как ни парадоксально, проблема - дар Б-га . Когда возникает проблемная ситуация, приходится мобилизоваться и искать решение. А если взять ответственность за возникновение проблемы и найти ее «корень в себе», то можно его исправить. Проблема дает мотивацию и силу сказать «я так больше не хочу! » и сделать по новому.
Какая реклама работает лучше всего? Word-of-mouth, реклама «из-уст-в-уста», «сарафанное радио». Почему люди шли именно к Джо? Потому что они нравились ему . Как он достиг такого успеха? У Джо было жгучее желание, он никогда не забывал, откуда пришел, и никогда не терял фокуса. Не надо торопиться… шаг за шагом… планируй работу и работай по плану.
«У меня все настолько организовано, что аж тошнит»
Джо Джирард не закончил школу. Но он сдал экзамены в лучшем университете мира - Университете Улиц. 16 000 писем в месяц уходило адресатам от его имени. Их получали все - и те, кто что-то у него покупал, и те, кто этого удовольствия не испытал. В конвертах - две карточки. На конвертах:
- «Вы мне нравитесь»;
- «С новым годом»;
- Джо Джирард.
Внутри - пара карточек. Все! Ничего больше он не делал!
- «Вы мне нравитесь»;
- «С днем Святого Валентина».
Каждый месяц Джо появлялся в вашем доме.
- Март: «С днем Святой Пэтти».
- Апрель: «С Пасхой».
- Май: «С днем матери».
- Июнь: «С днем отца».
- Июль: «С днем независимости».
- Август: «Пришлите мне клиента, и я дам вам 50 долларов».
Джо Джирард: «Я выжгу свое имя в вашем мозгу»
Как Джо удалось обслужить такое количество народа? Он договорился с хорошим итальянским рестораном, и водил туда всех сотрудников сервисного отдела. Механики обожали Джо, и работали с его клиентами, как ни с кем другим. Джо сказал своим покупателям, что если с машиной возникнут проблемы, он сразу же их решит. Через 15-20 минут после обращения их машиной уже занималось 3 механика. Что клиенты делают после такого обслуживания? Конечно, говорят всем подряд, что такого парня, как Джо Джирард, больше нет.
Заботьтесь о своих клиентах, и они позаботятся о вас.
Самое важное для делового человека занятие? Продвижение самого себя! Раздавайте свои визитки каждому встречному. Будьте, как сеятель, который разбрасывает семена по всему полю. Джо вкладывал свои карточки в конверты с чеками на оплату счетов.
Меня сумасшедшим называют… конечно, так оно и есть… но люди-то говорят обо мне. Чтобы тебя узнали окружающие, надо быть сумасшедшим!
Все начали разговаривать и писать о Джо Джирарде из-за его сумасшедшей стратегии. Такие вещи всегда работают. Ваши визитки должны быть везде.
«Люди покупают людей. И ничто иное»
Продавайте себя, продавайте себя правильно. Это - часть игры, в которую мы играем. Будьте № 1.
В жизни не продавал ни одной машины. Я продавал Джо Джирарда.
Все мы - продавцы. Продаем что-то, чтобы нас любили, доверяли нам, и покупали у нас. А после продажи требуется обслуживание. Знаете, что происходит, когда муж или жена после «продажи» - свадьбы - отказывает супругу в обслуживании? Развод.
Обычно, продажа заканчивается тогда, когда сторонами получено желаемое. А я говорю, что после продажи продажа только начинается. Продать что-то кому-то один раз - каждый на такое способен. Более важная, ключевая задача - сделать так, чтобы люди возвращались к вам.
После продажи, Джо говорил клиенту: «Особого вдохновения эта продажа мне не принесла. Но вот, если вы снова придете ко мне - тогда я возрадуюсь ». Также Джо говорил покупателю, что на самом деле его покупка включает в себя две составляющих: машину и Джо Джирарда. Некоторые люди говорят, что на обслуживании денег сделать невозможно. Это чушь. Джо всегда показывал покупателям свою заботу и неравнодушие.
Всегда поздравляйте людей с покупкой и говорите, что они сделали правильный выбор.
После продажи как таковой, Джо продолжал продавать. Он тут же стряпал письмо, в котором говорилось «Вы мне нравитесь» и «Спасибо» . Конечно, внутри конверта были две визитки. Джо знал: после того, как он продал что-то человеку, он начнет работать на Джо. Джирард посылал клиентам сообщения, в которых обещал 50 долларов за приведенного покупателя. Чтобы показать свою признательность, ВСЕГДА необходимо дать что-то. Джо говорил: «Где бы вы ни были, я с вами ». Он клал визитки в бардачок машины покупателя, чтобы тот всегда мог дать их тем, кто спрашивал его, где и у кого он купил машину.
Через три дня после продажи, Джо звонил клиенту и спрашивал, как обстоят дела с новой машиной. В том же разговоре он напоминал, что готов превратить лимон в персик, а за приведенного покупателя заплатит 50 долларов. Результат каждого такого звонка - до трех новых покупателей! Джо брал у вновь пришедших свои визитки, на которых были написаны имена тех, кто его порекомендовал, и выплачивал таким рекомендующим по 50 долларов за каждого обращающегося покупателя.
Вашим продвижением будет заниматься только один человек - вы сами
Джо стал лучшим продавцом В МИРЕ благодаря своим клиентам. Все логично. Но в этом безумном мире лишь единицы уделяют должное внимание обслуживанию клиентов, работе с ними. А в таком подходе кроется отличная возможность вырасти над конкурентами. Если вы будете «работать» с клиентами, пока другие просто «впаривают» им товар, вы очень скоро подниметесь на следующую степень.
Вы способны справиться со всем, что может произойти в вашей жизни. Никто ничего за вас делать не будет - это я вам гарантирую. Каждый из нас в этом мире - сам по себе.
Перед продажей, я избавлял людей от страха. Каждый покупатель думает, что вам нужны только его деньги и все. Говорите с клиентами так, как говорите с родной матерью. Будьте искренны. Начните разговор и слушайте, что говорит клиент. Не открывая рта.
Джо говорит: «У нас один рот и два уха… похоже, в этом есть знак свыше
».
Джо говорит: «От человека, который умеет хорошо слушать, трудно уйти
».
Улыбайтесь : лицо клиента - ваше зеркало. Чувства есть у всех. Обращайтесь с людьми хорошо, и они купят именно у вас, и полюбят вас. Покажите свою заботу. Каждому человеку хочется, чтобы о нем заботились.
Что отличает самых успешных продавцов? Лучшие из лучших, как правило, имеют определенные черты, которых недостает их менее удачливым коллегам. Они не спешат, легко рассуждают о деньгах и готовы спорить с клиентом, если тот не прав.
1. Успешные продавцы говорят с клиентами на равных
Средние и непродуктивные продавцы выстраивают в отношениях с клиентами определенную иерархию. Она, например, может включать в себя различные штампы вроде «Клиент всегда прав», «Вы клиент — значит вы босс». Мой опыт показывает, что торговые лидеры позиционируют себя как персон, равных клиентам и достойных уважения с их стороны, поскольку помогают тем решать проблемы. Уважение к покупателям они проявляют всегда, а подобострастие — крайне редко.
2. Лидеры продаж легко рассуждают о деньгах
Это качество во многом зависит от воспитания и отношения к деньгам родителей, которое они наблюдали в детстве. Если они чаще сталкивались с убеждением, что деньги — это сокровище, которое нельзя утерять или потратить, то таким продавцам труднее обсуждать сделки на крупные суммы, они испытывают в таких ситуациях определенный дискомфорт. Продавцы, которые воспринимают деньги прежде всего как меру стоимости, обычно более успешны в продажах.
Более 70% простых продавцов обычно плохо подготовлены к звонкам и встречам
3. Лучшие продавцы готовы переубеждать клиента
Они глубоко понимают потребительский рынок и особенности товара, который продают, поэтому готовы настаивать на собственном мнении в тех случаях, когда уверены, что клиент ошибается или недостаточно компетентен.
4. Они умеют молчать в нужный момент
Тем самым топ-продавцы демонстрируют уважение к тому, что говорит клиент. Лидеры продаж позволяют себе не прерывать покупателя, и это дает возможность оценить и осознать то, что говорят клиенты, — вместо механического следования инструкциям, полученным в отделе продаж.
5. Лучшие продавцы тщательно готовятся к общению с клиентами
Этот факт кажется самоочевидным. Однако, когда я занимался исследованием продаж, оказалось, что большая часть продавцов — свыше 70% — были плохо подготовлены к звонкам и встречам. Им не хватало фактов и примеров, способных убеждать клиентов, предварительного планирования звонков, а также красочных презентаций своего товара. Будет лучше, если всё это будет в арсенале специалистов по продажам.
6. Самые лучшие продавцы не спешат
Некоторое время назад было проведено исследование, задачей которого было выяснить, как в поведении людей проявляются уверенность и власть. Суть его заключалась в наблюдении за поведением двух движущихся людей. Кто из них обладает большей уверенностью в себе? Кто более платежеспособен и имеет более высокий социальный статус и авторитет? Оба человека были одинаково одеты, похожи по телосложению и возрасту. Единственной отличительной характеристикой была скорость, с которой они передвигались. Тот человек, который спешил, всегда казался менее уверенным в себе. Проявление уверенности, в частности, выражается в контроле за своими действиями.
7. Они задают вопросы
Самые успешные продавцы задают клиентам больше вопросов — чаще более двух. Кроме того, их вопросы в большей степени сфокусированы на выводах, чем на самих данных. Иными словами, они задают вопросы типа «Что бы это могло означать в итоге?» вместо простого «Что это?».
8. Самые успешные продавцы безупречны в последующих действиях
Это качество, так же как и подготовленность к звонкам и встречам, кажется само собой разумеющимся, но очень часто упускается из виду малопроизводительными работниками. Недаром у многих покупателей складывается ощущение, что после того, как они оплатили покупку, продавцы о них тут же забывают. Как говорится, сила — в деталях.
И последнее замечание. Самые успешные продавцы имеют результат более 50% по каждому из указанных восьми пунктов. Чтобы стать лучшим, недостаточно быть суперэффективным в одной области и «середнячком» в других. Успешные продавцы на полшага опережают коллег во всем. В этом их секрет.
Привет! Раз ты попал сюда, то скорее всего ты так или иначе связан с продажами. Эти книги мне очень помогли на старте!
Тогда я еще и не знал, что такое P&L. Чем отличается дебиторская задолженность от кредиторской. Что продажи можно автоматизировать.
Зато, как мне кажется, я научился выстраивать отношения с клиентами как с людьми. Что дало в итоге хороший результат.
Вот по моему мнению лучшие книги по продажам. Покупайте, читайте.
Звонки
Техники холодных звонков. То, что реально работает
Эта книга о том, как не лениться лишний раз поднимать телефонную трубку и назначать встречи с незнакомыми людьми - вашими потенциальными клиентами. Ни один звонок не может стать лишним, уверен
Эта книга поможет вам стать в ряды мастеров телефонного общения. В ней вы найдете четкую систему для работы с разными видами звонков: входящими, исходящими, горячими и холодными. Освоите массу разнообразных приемов общения и работу с возражениями, получите скрипты для разговоров в самых разных ситуациях.
Руководителю
45 татуировок менеджера
Татуировка - это надпись на всю жизнь. Важная надпись. Названия глав в этой книге - татуировки, оставшиеся в памяти и сердце менеджера, его житейский и организаторский опыт. Это правила о том, как относиться к коллегам, каким образом действовать в определенных ситуациях: свод принципов, которым стоит следовать, если хочешь добиться успеха.
Школа продаж
«Школа продаж» - настоящая хрестоматия борьбы с возражениями клиента. Она в увлекательной форме рассказывает обо всех стадиях переговорного процесса и этапах сопротивления клиентов, предлагая конкретные алгоритмы противодействия их возражениям.
Переговоры
Идеальный питч
Если вы пытаетесь продать свою идею инвестору, предлагаете клиенту новую услугу или даже ведете переговоры о повышении зарплаты, методика, описанная в этой книге, изменит ваш взгляд на то, как нужно преподносить свои идеи.
Методика RAIN
Переговоры решают всё в продажах. Каждые переговоры - возможность найти новых покупателей и увеличить продажи. Авторы этой книги, несколько десятилетий успешно помогающие многим компаниям увеличить продажи, предлагают свой проверенный подход, основанный на исследованиях и практике.
Техники продаж
СПИН-продажи
В основе книги - многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.
Продавец нового времени
Продавец нового времени слушает своих клиентов, делится с ними информацией, наблюдает за их успехами, курирует и обучает их, строит сети профессиональных знакомств и является лидером мнений в своей отрасли.
Эта книга покажет вам, как сформировать новое видение процесса продаж и выступать для покупателя гидом и помощником, а не просто источником информации.
Клиентоориентированность
Обнимите своих клиентов
О том, что главное в продажах - отношения с покупателями. О том, как с первого же посещения строить их лояльность. Джек Митчелл исповедует философию «объятий», под которой подразумевает искреннее стремление сделать покупателя счастливым.
Доставляя счастье
О том, как Тони Шей стал бизнесменом, начав в девять лет с… фермы по разведению червей. И о тех обстоятельствах, благодаря которым созданная им (несколько позже) компания Zappos была в итоге куплена Amazon за 1.2 миллиарда долларов (а до того Шей продал еще один созданный им бизнес компании Microsoft, тоже за внушительные деньги).
Это одна из самых веселых и жизнерадостных деловых книг – благодаря писательскому таланту автора, и одна из самых впечатляющих и полезных - благодаря его предпринимательскому гению.
Клиенты на всю жизнь
Карл Сьюэлл - успешный бизнесмен, владелец одной из лучших автодилерских компаний США. Сьюэллу удалось поднять продажи до невиданных высот благодаря привлечению и удержанию покупателей. Его книга являет собой практическое руководство по работе с клиентами (а попутно и по организации работы предприятия, маркетингу и мерчендайзингу).
Психология
45 татуировок продавана
Новые 45 татуировок из продавцового прошлого Максима Батырева - как в роли рядового менеджера по продажам, так и в роли руководителя: успехи, неудачи, выводы из них.
Психология успешных продаж
Книга, которая заставила меня не только задуматься об эффективности моего подхода в продажах, а еще и показала направление для изменений. То, как мы продаем, стало куда важнее того, что именно мы продаем.
Вы все еще нацелены на выстраивание отношений с клиентами? Что же, это пока еще влияет на конечный результат, но уже не определяет его. Есть более действенные инструменты – обучение клиентов, адаптация предложения и контроль над процессом продажи.
B2B продажи
Школа B2B-продаж
Нетворкинг
Никогда не ешьте в одиночку
Самый важный навык в бизнесе (и не только в бизнесе) - умение строить отношения.
Недаром привычное для Европы и Америки слово «нетворкинг» (networking), означающее умение открыто и искренне общаться с людьми, выстраивая при этом сеть контактов так, чтобы они работали на вас в дальнейшем, очень быстро вошло и в российский лексикон.
Из связей – в князи, или Современный нетворкинг по-русски
Многие из нас, начитавшись западных книжек про нетворкинг, приходят на конференции, чтобы познакомиться с максимальным количеством людей. Завоевать их всех! Раздать визитки! И вот, пожав руки чуть ли ни всем участникам конференции, мы почему-то совсем не имеем от этого никакого профита.
Просто поболтать с кем-то или обменяться визитками - это еще не нетворкинг. Нетворкинг - это длительные дружеские отношения, на выстраивание которых может уйти немало времени, это постоянное поддержание и углубление связей с людьми, которые могут быть для нас интересны или полезны.
Любимая фраза Джо Джирарда, лучшего продавца в мире, который попал в книгу рекордов Гиннеса:
«Даже если Вы ничего не купите, Вы мне нравитесь… но я-то знаю, что купите.»
Кстати, «лучший продавец в мире» - это не фигура речи, а факт, зафиксированный в книге рекордов Гиннеса. Рекорд Джо остается непревзойденным по сей день. Титул лучшего Джо заслужил, продавая автомобили.
Как помочь людям и себе?
Дать им возможность купить твой товар! Для этого надо верить в его прекрасные свойства. Если продавец не верит в свой товар - он обманывает покупателя. А это обычно плохо заканчивается.
Отношение - это фундамент. А что является «каркасом» хороших продаж? Знание о том, как правильно действовать на каждом этапе. Ведь «продажи» - это не «продажа». Тот, кто занимается «продажа», потом новая «продажа», потом ещё одна новая «продажа» - никогда не станет лучшим продавцом в мире.
Необходимо научиться алгоритму «продажа и клиент постоянно приходит и его друзья постоянно приходят». Это называется - «продажи» (во множественном числе). Если «продажа» у Вас превращается в «продажи», то развитие бизнеса начинает идти в геометрической прогрессии. Вот к этому и надо стремиться.
Как Джо Джирард стал лучшим продавцом в мире?
Джо был одним из 42 продавцов, работавших в дилерском центре. Средний уровень продаж - 5 машин в месяц. Джо делал не просто больше среднего: он продавал 6 машин в день.
Главное - найти любимую работу. Джо говорит: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл»
– Можно ли вложить в производство продукта 10 млн. долларов и продать его за 300 млн. долларов?
– Можно, если привлечь самых лучших продавцов в мире.
– Ну где же их взять? Одни бездельники остались. А те, кто хоть что-то стоит, хотят сами миллионы получать.
– Нет. Отличных продавцов сегодня больше, чем когда либо в истории человечества и самое приятное – они бесплатные .
Как я стал лучшим продавцом на этой неделе
В начале недели я посмотрел фильм “The Fault in Our Stars” (Виноваты звезды). Фильм мне так понравился, что я рассказал о нем многим людям и все они его тоже посмотрели. Фактически, я продал им фильм, убедил их сделать то, что я считаю им нужно сделать.
Похоже, я был не один, кто его продавал. Компания наняла целую армию супер продавцов. Бюджет фильма был мизерным по голливудским меркам 12 млн. долларов, но заработали они 304 млн долларов и все потому, что я и другие продавцы его так хорошо продавали. Теперь, кстати, вы тоже в армии лучших продавцов, потому теперь и вы посмотрите этот фильм, и не сможете не рассказать о нем вашим друзьям.
Лучший в мире продавец
Самый лучший в мире продавец – это друг. У него есть два самых важных качества для продажи:
- Высокое доверие
- Незаинтересованность в продаже
(Обратите внимания, если друг зарабатывает на вас, то он уже не лучший в мире продавец, потому что он заинтересован. Это трудность с которой столкнулись сетевые компании.)
Миссия выполнима
Всегда нужно думать, как нанять самых лучших в мире продавцов для своего товара или услуги. Задавать себе вопрос: “Как создать продукт или услугу такого качества, чтобы люди рассказывали свои ощущения друг другу?”. Раньше это было почти невозможно, сегодня стало трудно, но возможно. Каждый, кто имеет круг общения, разговаривает по телефону, скайпу и смотрит youtube уже лучший в мире продавец. У этого продавца всегда будет время на клиента, он будет говорить с ним часами в расслабленной манере, он любит клиента и искренне хочет ему помочь. Его нужно обязательно нанять.
Загрузка...
