Per dosnios nuolaidos gali lemti nepakankamą pelną. Atvirkščiai, per mažos nuolaidos, ypač švenčių išvakarėse, lems vartotojų praradimą. Kas yra veiksminga nuolaida ir kaip ją pasiekti?
Kaip teisingai padaryti nuolaidas parduotuvėje
Norėdami suprasti, kaip užtikrinti nuolaidų efektyvumą, apsispręskite dėl taikymo principų:
Nuolaidos lemia teigiamą finansinį efektą. Nepriimkite nuolaidų kaip blogybės. Jie padeda ne tik išlaikyti pelną, bet, visų pirma, jį padidinti.
Suteikta nuolaida turėtų sukelti pirkėjų susidomėjimą. Nuolaidų sistema turi būti skaidri ir nesukelti pirkėjų painiavos ar painiavos.
Kokią nuolaidą suteikti: pagrindinės nuolaidų rūšys
1. Progresinės nuolaidos
Nustatyti laipsnišką skalę, kuri priklauso nuo pirkimų apimties ir prekių partijos. Norėdami apskaičiuoti mastą, atminkite, kad pelnas su nuolaida parduodamo produkto kaina yra ne mažesnis nei pradiniame pardavimo lygyje.
Skaičiavimo formulė:
„Dabartinė marža“ yra pajamos, atėmus išlaidas arba pirkimo kainą. Norimas maržos padidėjimas reiškia norimą padidėjimą. Norėdami apskaičiuoti nuolaidas, naudokite prekės kategorijos antkainį ir maržą. Pačioje kategorijoje yra įvairių produktų.
Formulė gali būti naudojama dviem atvejais:
1. Klientas prašo papildomos nuolaidos, o įmonė nusprendžia, kokias sąlygas pasiūlyti pelnui išlaikyti.
Pažiūrėkime į pavyzdį:
Jei klientas kiekvieną kartą perka prekę už 40 tūkstančių rublių su 2% nuolaida. Prieš suteikiant nuolaidą, toks produktas kainuoja 40 tūkstančių 816 rublių. Prekybos marža prekėms yra 25%. Prekių pirkimo kaina yra 32 tūkst. 653 rubliai, marža - 7 tūkstančiai 347 rubliai.
Papildoma nuolaida klientui - 4-7%, kokios kontrasąlygos padės išlaikyti pelną? Norėdama suteikti 7% nuolaidą, bendrovė nustatė maržos padidėjimą 1 tūkst. Pardavimo apimtis apskaičiuojame pagal aukščiau pateiktą formulę kiekvienai nuolaidai (1 lentelė).
1 lentelė. Apskaičiuojame reikiamą pardavimo apimtį
2. Bendra nuolaidų skalė konkrečios prekės kategorijos klientams.
Norėdami sukurti, atlikite šiuos skaičiavimus:
Nustatykite pardavimo apimtį, nuo kurios pradėsite taikyti nuolaidas. Pavyzdžiui, 75 tūkstančiai rublių.
Kiekvienai nuolaidai nustatykite priimtiną maržą.
Suapvalinkite galutinį pardavimo lygį aukštyn.
Išbandykite nuolaidų skalės patrauklumą klientams.
Pažiūrėkime, kaip keičiasi rodikliai, kai prekybos marža yra 20% (2 lentelė).
2 lentelė. Diskontų skalė: skaičiavimai
2. Sezoninės nuolaidos
Sezoninės nuolaidos skatina pirkėjus pirkti nuosmukio metu ir taip pat užtikrina, kad paklausa būtų sumažinta piko laikotarpiu. Kitaip tariant, nuolaidos padeda perskirstyti paklausą.
Sezoniniai svyravimai gali būti koreguojami per ilgą laiką arba per trumpą laikotarpį, pvz., dieną, savaitę ar net paros laiką. Šiuo atžvilgiu kai kurios parduotuvės tam tikru laiku taiko nuolaidas pirkiniams. Tokių nuolaidų efektyvumas nustatomas įvertinus naudą iš prarasto pelno ir perskirstytos paklausos.
Veiksmingomis laikomos šventinės nuolaidos, kurių tikslas – padidinti pardavimus tuo laikotarpiu, kai pirkėjai yra ypač aktyvūs.
3. Prekių likvidavimas
Tokio tipo nuolaidos skatina paklausą pašalinti atsargas. Priešingu atveju juos teks saugoti iki kito didžiausio išpardavimų sezono. Ekonominę naudą galima apskaičiuoti įvertinus prekių saugojimo išlaidas. Jei yra didelių išlaidų, susijusių su daikto saugojimu ir tai gali padengti nuolaidos, tikslinga daiktą likviduoti.
Nuolaidų naujiems klientams formavimas ir senų klientų išlaikymas
Nuolaidos padeda pritraukti naujų klientų ir išlaikyti senus. Nuolaidų tikslas – sudominti pirkėją ir įtikinti jį susisiekti su šiuo konkrečiu pardavėju. Nebūtina visoms prekėms suteikti nuolaidą. Nuolaidų politikoje daroma prielaida, kad užtenka sumažinti „indikatorinių prekių“ savikainą, t.y. prekių, kurių savikainą pirkėjas prisimena ir pagal jas sprendžia apie kainų politiką.
„Indikatoriniai produktai“ asortimente neturėtų užimti didelės apimties, kad kainų sumažinimas nepatirtų finansinių nuostolių. Nuostoliai dėl kainų sumažinimo gali būti padengti papildomai parduodant kitas prekes.
Pritraukus pirkėjus, užduotis yra juos išlaikyti, paskatinti juos vėl ir vėl pirkti šioje parduotuvėje. Ideali situacija, kai kiekvienas pirkinys sukelia vis didesnį susidomėjimą. Yra šios problemos sprendimas! Pavyzdžiui, galite naudoti kaupiamųjų nuolaidų sistemą.
Šio straipsnio idėja kilo visiškai netikėtai. Rūšiuodama dokumentus kompiuteryje aptikau failą, kuriame yra 10 pačių neįprasčiausių nuolaidų tipų.
Ir žiūrėdamas į juos pagalvojau, kodėl gi daugiau neparašyti žinyno forma, tai pravers mums įmonėje, o jums, mūsų skaitytojai, pravers darbe. Todėl šiandien kalbėsime apie nuolaidas. Tiksliau, parašysiu rinkodaros nuolaidų rūšis.
Greičiausiai jums gali kilti klausimas: „Kam mums to reikia? Ir tiesa, jūs pats puikiai žinote, kokios yra nuolaidos, pavyzdžiui, „nuolatiniams klientams“ arba „pirk daugiau, gauk daugiau“.
Tačiau visa tai yra selektyvus, priepuoliai ir pradžia. Išbandžiau jums ir radau įvairių tipų ir tipų nuolaidas su pavyzdžiais ir susisteminau jas. Ir jūs patys galite pagalvoti, kaip juos panaudoti, panaudodami pelningoje akcijoje ar išpardavimuose.
Va, aš ką nors sugalvosiu
nuolaidų rūšys ir pavyzdžiai: TOP-30
Žemiau rasite nuolaidų tipus ir jų taikymo sąlygas. Pasirinkite tuos, kurie labiau tinka jūsų veiklos sričiai ir jūsų užduočiai.
1. Nuolaida vienai dienai. Veikia puikiai, net pati dažnai perku. Pasirinkite prekę ir nustatykite jai nuolaidą. Beje, jei paryškinsite jį su „Tik šiandien“ kainų etikete, tada produktas, ypač jei jis yra , puikiai išsiskirs.
Ir nepamirškite, kad reikia išskirti ne tą produktą, kurį jau gerai parduodate, o tą, kurį „jau guli“.
2. Nuolaida savaitės dienomis. Beveik tokia pati kaip vienos dienos nuolaida, bet susieta su konkrečia savaitės diena.
Pavyzdžiui, penktadienį įvairių mėsos gaminių galima įsigyti ženkliai pigiau iš tarptautinio prekybos tinklo SPAR. Jis vadinamas „Mėsos penktadieniu“.
3. Nuolaida bet kuriam laikotarpiui. Panašiai kaip nuolaidos vienai dienai ar savaitės dienai, tik laikotarpis gali būti bet koks. Rekomenduoju nenustatyti didelių intervalų. Nauda, kaip visada, slypi paprasčiausiame dalyke – godume.
Pirkėjai supranta, kad geras pasiūlymas greitai baigsis, todėl aktyviai dalijasi savo pinigais.
4. Konkrečiai prekei taikoma nuolaida. Nuolaidos prekėms gali būti ribotos trukmės (pageidautina) arba ne. Puikus sprendimas – paryškinti „Dienos gaminio“ kainos etiketę (su sena ir nauja kaina).
5. Išankstiniam užsakymui taikoma nuolaida. Kas užsisako anksčiau, todėl pinigus atiduoda anksčiau, gauna nemenką nuolaidą. Jūsų pelnas yra labai paprastas – jūs gaunate pinigus, su kuriais mokate būtent už šį produktą.
Taip, jūsų uždarbis gali būti ne toks didelis dėl suteiktos nuolaidos, tačiau sutaupote laiko ir nesinaudojate paskolomis ir kreditais (jei kalbėtume apie didelį pirkinį).
6. Magnetinė nuolaida. Pasiekus tam tikrą pirkinių kiekį, suteikiama nuolaida. Kodėl magnetinis? Nes jis puikiai veikia su „ ” technologija.
Pavyzdžiui, tokia nuolaida labai pasiteisino mūsų klientui, parduodančiam papuošalus. Vos per pirmąją tokios priemonės įvedimo savaitę čekių su suma nuo s__ padaugėjo 19%, lyginant su praėjusiu mėnesiu.
7. Nuolaida didmeninei/didelei sumai. Kuo didesnė pirkėjo pirkimo suma, tuo labiau jis norės gauti nuolaidą. Tai galite žaisti kurdami rinkodaros strategiją.
8. Kaupiamoji nuolaida. Tai dabar gana populiari nuolaidų rūšis. Su kiekvienu pirkimu į kliento balansą patenka tam tikras procentas, kurį vėliau jis gali panaudoti mokėdamas.
9. Nuolaida atsiskaitant grynaisiais/ne grynaisiais. Mes visi nemėgstame bankų. O tiksliau, ne taip. Dauguma verslininkų nemėgsta atsiskaityti banko kortelėmis.
Tam yra 2 priežastys: įsigijimo komisiniai vidutiniškai yra 2%, o esant didelei apyvartai tai nėra pelninga. O pinigai užtrunka gana ilgai. Todėl pasiūlykite nuolaidą, jei klientas atsiskaito grynaisiais.
10. Nuolaida su personalizavimu. Pavyzdžiai galėtų būti tokie: „Tik Nikitai“ (bent jau jis kažkur paminėjo save), „Tik su šiuo reklamos kodu“, „Pasakyk šį žodį ir gauk nuolaidą“. Žinoma, nenaudokite jų tokia tiesiogine forma, kaip rašiau aukščiau. Pakeiskite jį, kad tiktų jūsų įmonei.
11. Nuolaida šventei/renginiui. Miesto diena, Naujieji metai, Rusijos diena ir bet kokios profesinės šventės.
Beje, šventes galite sugalvoti ir patys. Pavyzdžiui, nuolaidos ir premijos direktoriaus močiutės gimtadienio garbei (tikras atvejis).
12. Nuolaida paleidžiant prekę ar paslaugą. Nors tai yra įvykis ar šventė, jie vis tiek išryškinami atskirame bloke, nes pradedant verslą nutinka tik vieną kartą.
13. Nuolaida internete. Gana dažnas rinkodaros žingsnis dabar yra toks, kai užsakymui internetu per svetainę suteikiama nuolaida. Tai gali būti 5-10 ar daugiau procentų. Visa tai veikia kaip papildoma reklama jūsų svetainei.
14. Nuolaida už veiksmą. Spausk "Patinka" ir gauk nuolaidą. Pakartotinai paskelbkite, parodykite administratoriui ir gaukite nuolaidą.
Dabar labai populiarus tarp jaunų žmonių. Jo pagrindinė užduotis yra net ne padaryti nuolaidą kainai ir pirkti iš jūsų dabar, o pradėti grandininę reakciją socialiniuose tinkluose ir padidinti potencialios auditorijos pasiekiamumą.
MES JAU DAUGIAU NEI 29 000 žmonių.
ĮJUNGTI
15. Lydymosi nuolaida. Jie nustatomi tam tikram laikui ir mažinami kiekvieną dieną/valandą. Pavyzdys: automobiliai gruodžio 1 d. siūlomi su 30% nuolaida ir kiekvieną dieną nuolaida mažėja 1%.
16. Nuolaida šiuo metu. Dažniausia nuolaida. Tą patį, kurio klausia bet kuris pirkėjas, pirkdamas prekę su užrašu „Ar suteiksi man nuolaidą?
17. Netikėta nuolaida. Priežastis gali būti bet kokia. Iš tų, kurie man patiko: „Pirmasis dienos pirkėjas“, „Paskutinis dienos pirkėjas“, „1000-asis pirkėjas“.
18. Nuolaida tam tikroms žmonių grupėms. Jūs pasirenkate tam tikrą žmonių grupę ir suteikiate jiems nuolaidą. Pavyzdys: „Visiems studentams taikoma 10 % nuolaida“ arba „Pensininkams taikoma 15 % nuolaida“.
19. Partnerių nuolaida. Populiarus tinklinėje rinkodaroje. Tai yra, nuolaida suteikiama visiems naujai atvykusiems partneriams.
21. Grupinė nuolaida. Suteikiama žmonių grupei, turinčiai tam tikrą skaičių žmonių. Tiesą sakant, tai tas pats, kas nuolaida didmeninei prekybai, tik viešai.
22. Kryžiaus nuolaida. Viena ar kelios prekės parduodamos standartinėmis kainomis, o papildomai ar lydinčiam produktui jau taikoma nuolaida. Pavyzdys: diržas su nuolaida, tinkantis prie džinsų.
23. Nuolaida greičiui.Įdomiausias šios nuolaidos aprašymas, su kuriuo teko susidurti – „Nuolaida greitiems zuikiams“ :). Tai yra, kuo greičiau klientas atlieka avansinį mokėjimą (galbūt dar prieš susitardamas dėl sutarties ar pan.), tuo didesnę nuolaidą jis gauna.
Pavyzdžiui, turime nepaprastai įdomias sąlygas žmonėms, kurie mus pažįsta ir greitai priima sprendimus dėl bendradarbiavimo su mumis.
24. Nuolaida perkant pirmą kartą. Pastarųjų poros metų tendencija. Tai labai aktualu internete, tačiau pastaruoju metu aktyviai juda neprisijungus. Perkant pirmą prekę, pirkėjui jai suteikiama nuolaida.
25. Nuolaidų abonementai. Dažnas fitneso klubuose. Vienkartinė pamoka kainuoja 1000 rublių, o, pavyzdžiui, perkant abonementą, jos kaina klientui sumažinama iki 200–300 rublių.
Pastaruoju metu jie puikiai pasirodė maitinimo srityje. Verslo pietų ir kavos abonementai kai kuriose kavinėse.
26. Premijos nuolaida. Tai yra tada, kai, net jei pirkėjas turi nuolaidų kortelę, suteikiate jam dar vieną nuolaidą (premiją), bet tik tam tikros rūšies prekei.
27. Sezoninė nuolaida. Teisingai tariant, tai yra ne sezono nuolaida. Paprastas pavyzdys – pūkinės striukės, kailiniai, slidinėjimo kostiumai.
Tai yra, nuolaida suteikiama prekių grupėms, kurioms dabar „ne sezono metu“. Paprastai patyrę (ir ekonomiški) žmonės laukia tokių „išpardavimų“ ir perka vasarines padangas žiemą ir atvirkščiai.
Atsakydamas į jūsų atsakymą, kad tai nėra visiškai pelninga, leiskite jums priminti vieną verslininką iš Iževsko, kuris ne sezono metu uždirba daugiau pinigų parduodamas kailinius nei sezono metu.
28. Klubo nuolaida. Jei jūsų parduotuvė priklauso nuolaidų klubų sistemai, pvz., „Vaivorykštė“ arba „Nuolaidų klubas“, tada klientai gauna nuolaidą naudodami šią kortelę.
Atvirai kalbant, ši sistema jau miršta pagal pirminį supratimą, nes dauguma parduotuvių jau pristato savo programas su nuolaidomis.
Tačiau tuo pat metu pradedamos reklamuoti aplikacijos, kuriose yra 20-30 nuolaidų kortelių mažoms parduotuvėms.
Naudotis šia programa yra daug patogiau. Todėl rekomenduoju pasidomėti atidžiau, jei esame nedidelės parduotuvės savininkai. Savotiškas modernus XXI amžiaus lygis.
29. Prekybos nuolaida. Geriausiai žinomas dėl automobilių ir technologijų. Prekiaudami senu vienos markės automobiliu ir nusipirkę tos pačios markės automobilį galite gauti nemenką nuolaidą.
Ar manote, kad tai tinka tik dideliems pirkiniams? Visai ne! Pavyzdžiui, su vienu iš savo klientų įvedėme šią nuolaidą parduodant/perkant muzikos instrumentus.
Ir ji gana sėkmingai dirbo blogais mėnesiais. Štai dar pora nišų, kur šis požiūris tikrai pasiteisina – juvelyriniai dirbiniai (ypač svarbu, jei turite nuosavą lombardą) ir kompiuterinė įranga.
30. Nuolaida apie. Vis dėlto išskyriau į atskirą bloką. Proga gali būti bet kokia – angelo diena, vardadienis ir pan.
Trumpai apie pagrindinį dalyką
Kaip matote, kainų nuolaidų tipai yra įvairūs ir jų yra labai daug (manau, kad visų neįvardijau; į 100 procentų tikslumą nepretenduoju).
Pavyzdžiui, nepaminėjau nuolaidų kuponų pardavimo, kaip rekomenduojama populiariose nuolaidų paslaugose, tokiose kaip Biglion ar Friendly.
Tai yra, pavyzdžiui, perkate kuponą už 200 rublių, kuris suteikia 50% nuolaidą visam meniu konkrečiame restorane. Tačiau manau, kad pasakiau pagrindines nuolaidų rūšis ir į klausimą „kokių nuolaidų yra? Aš atsakiau.
Pagrindinė jūsų užduotis perskaičius straipsnį yra išbandyti visas pateiktas rinkodaros galimybes.
Galite manyti, kad tai nėra būtina, nes „yra darbuotojų“, tačiau užtikrinu, kad jei konkurentai bandė, bet jiems tai nepasiteisino, tai nereiškia, kad jie viską padarė teisingai. Todėl jūsų veiksmų sąrašas yra toks:
- Dar kartą perskaitykite straipsnį ir užsirašykite jūsų nišą atitinkančias nuolaidas. Tiksliau, nuolaidų rūšys ir jų taikymo sąlygos;
- Apskaičiuokite kiekvienos nuolaidos pelningumą (sau jų kaip minuso neduosite).
- Įdiekite tai savo versle parašydami trumpą tekstą, kuriame paaiškinama paraiška (ir prieštaravimų tvarkymas) darbuotojams dėl kiekvienos rūšies nuolaidos.
Trečias punktas yra ypač svarbus, kad jis nepasirodytų kaip vienas iš mūsų klientų (nišiniai produktai).
Jis pakėlė kainas, bet kartu įvedė kaupiamųjų nuolaidų korteles. Jei viską skaičiuoti pagal 3-4 pirkinius, tai kainos dar mažesnės.
Tačiau jis pamiršo parašyti paaiškinimą savo pardavėjams ir žmonės tiesiog pradėjo bėgti iš parduotuvės, kai atsakė į klausimą „Kodėl pakėlė kainas? Vietoj paaiškinimo jie išgirdo atsakymą: „Bet todėl, kad vadovybė taip norėjo“.
Nuolaidų sistema apskritai ir ypač nuolaida yra svarbus paklausos ir klientų lojalumo skatinimo sistemos elementas.
Pagrindinis nuolaidos suteikimo tikslas – į parduotuvę (paslaugų įmonę) pritraukti kuo daugiau klientų ir padaryti šiuos klientus nuolatiniais klientais. Jei yra mažmeninės prekybos ar paslaugų įmonių tinklas, kova už klientų lojalumą tampa bendros įmonės rinkodaros strategijos dalimi.
Be to, naudodamiesi nuolaidų sistema galite paskatinti lėtai judančių ar naujų produktų pardavimą, taip pat optimaliai paskirstyti klientų srautus visai dienai.
Nuolaida pirkiniams ar produktams?
Nuolaida gali būti suteikiama tiek visai pirkimo sumai (kvitui) kaip visumai, tiek tik atskiroms prekių vienetams. Pavyzdžiui, prekėms, kurios dalyvauja akcijose, arba, naudojant „firmines“ nuolaidų korteles, tik tam tikro gamintojo prekėms.
Besąlyginė nuolaida ir „jei, tai...“ nuolaida
Nuolaida gali būti besąlyginė (pvz. „išpardavimo“ akcija), tokiu atveju nuolaida suteikiama visoms prekėms arba tam tikroms prekių grupėms be papildomų sąlygų. Tačiau, kaip taisyklė, nuolaidos suteikiamos laikantis tam tikrų sąlygų. Išvardijame dažniausiai naudojamas nuolaidų rūšis pagal sąlygas:
- Pirkimo suma viršijo tam tikrą sumą. Tokio tipo nuolaidų pagalba skatinamas pirkėjo noras „įsidėti prekių į krepšelį“ iki tam tikros sumos.
- Nuolaida pagal paros laiką arba savaitės dieną. Tokios nuolaidos pagalba galite protingai paskirstyti klientų srautus parduotuvėje. Pavyzdžiui: didžiųjų miestų „bendrabučio“ zonose pardavimų pikas, kaip taisyklė, būna laiko intervalu nuo 17:00 iki 21:00. Taigi, suteikdami nedidelę nuolaidą intervale nuo 9:00 iki 16:00, dalį pirkėjų perkelsime iš „piko valandos“ į šį laiko intervalą ir, viena vertus, gausime vienodesnį gamybos panaudojimą. pajėgumo, kita vertus, „piko valandų“ piko metu pritraukia papildomų pirkėjų, kurie anksčiau į parduotuvę neįeidavo dėl ilgų eilių.
- Nuolaida prekių kiekiui. Ypatingu šios nuolaidos atveju galime laikyti nuolaidą pakuotėms („trys už dviejų kainą“).
- Nuolaida mokėjimo formai (pavyzdžiui, mokant su webmoney, suteikiama nuolaida)
- Nuolaida rinkiniui. Kaip ypatingą atvejį galima paminėti nuolaidos suteikimą visai pirkinių sumai, perkant konkrečią prekę.
Nuolaidos baigiasi!
Nuolaida gali būti neribota arba galioti tam tikrą laikotarpį. Siekiant paskatinti vartotoją apsipirkti iki tam tikros datos, nuolaidos turi baigtis iki tos datos.
Nuolaida su žmogaus veidu
Nuolaida gali būti neasmeninė arba asmeninė, t.y. kai konkrečiam asmeniui (asmenų grupei) suteikiama nuolaida. Paprastai tokios nuolaidos suteikiamos pateikus nuolaidų kortelę. Dažniausi nuolaidų kortelių autorizavimo būdai: magnetinė juostelė, brūkšninis kodas, mikroschema. Nuolaidos nuolaidų kortelėms gali būti taikomos arba be papildomų sąlygų, arba jei jos yra (žr. aukščiau). Nuolaidų kortelių naudojimas ypač didina parduotuvių tinklų (ar paslaugų įmonių) patrauklumą. Be to, jie padeda į parduotuvę pritraukti naujų socialinių grupių (pensininkų, studentų ir kt.). Pastaruoju metu plačiai paplito vadinamosios „įmonių“ nuolaidų kortelės, kurios platinamos ir galioja keliose prekybos įmonėse.
Ypatingas nuolaidos suteikimo naudojant nuolaidų kortelę atvejis yra vadinamoji kaupiamoji nuolaida. Naudojant šio tipo nuolaidas, šios kortelės (arba kortelių grupės, kai į nuolaidų schemą įtraukta žmonių grupė – šeima ar tam tikros organizacijos darbuotojai) pirkinių suma yra saugoma apskaitos arba kasos sistemos duomenų bazėje. . Kai pardavimo suma per iš anksto nustatytą laikotarpį didėja, nuolaidos procentas didėja.
Visos minėtos nuolaidų rūšys tam tikru procentu sumažina prekių kainą. Privatus būdas suteikti nuolaidą yra parduoti prekes už alternatyvią fiksuotą kainą. Pavyzdžiui, nuolaidų kortelės savininkas turi teisę pirkti tam tikras prekes fiksuotomis kainomis, kurios yra mažesnės nei įprastinės.
Nuolaida kaip mokėjimo priemonė
Nuolaidos gali būti suteikiamos arba palūkanų, kurios išskaičiuojamos iš pirkimo kainos, arba premijomis ar kuponais, kurie, griežtai tariant, yra mokėjimo priemonė jas išdavusiai įmonei. Paprastai premijos suma priklauso nuo pirkinio sumos ir yra skiriama kaip procentas nuo dabartinio pirkinio arba kaip tam tikra premijos suma. Į šią sumą galima atsižvelgti mokant už kitą pirkinį arba, priklausomai nuo sukauptos premijų sumos, pirkėjas gali pasirinkti prekę (paslaugą) iš iš anksto suderinto sąrašo.
Nuolaida „savo nuožiūra“
Mūsų svarstomos nuolaidos yra automatinės, t.y. juos teikia automatizuotos pardavimo sistemos automatiškai, nedalyvaujant kasininkei-operatorei. (Nuolaidų kortelių nuolaidų atveju jis autorizuoja kortelę tik pardavimo sistemoje). Bet tam tikrais atvejais patogu naudotis vadinamosiomis rankinėmis nuolaidomis, t.y. nuolaidos, kurias teikia kasininkas-operatorius automatizuotoje pardavimo sistemoje neužfiksuotomis sąlygomis. Paprastai tokių nuolaidų naudojimas reiškia atsakingo asmens buvimą kasos vietoje, kartais turintį tam tikrą įrankį, leidžiantį pasiekti šias kasininko darbo vietos funkcijas (automatinę darbo vietą), pvz., prieigos kortelę arba pardavėjo raktą. klaviatūra. Be to, patogiau naudoti galimų rankinių nuolaidų procentų sąrašą. Tokiomis nuolaidomis patogu pasinaudoti suteikiant nuolaidą pirkėjui gimtadienį ar kitą reikšmingą datą, parduoti prekes su pažeista pakuote, spręsti konfliktines situacijas su pirkėju ir pan.
Be to, būtina paminėti, kad išvardintos nuolaidų schemos gali būti naudojamos tiek pavieniui, tiek įvairiai jas derinant.
Nuolaidų automatizavimas
Naudojant aparatinę ir programinės įrangos sistemas, pagrįstas programinės įrangos produktais iš 1C: Trade Management ir Frontol šeimų, galima įgyvendinti aukščiau nurodytus nuolaidų mechanizmus beveik bet kokio formato mažmeninės prekybos ir paslaugų įmonėse.
nuolaidų kortelės
Pagal gamybos ir taikymo technologiją nuolaidų kortelės gali būti paprastas plastikinis gabalas arba su brūkšniniu kodu ar magnetine juostele, kurią galima nuskaityti skaitytuvu ar magnetinių kortelių skaitytuvu. Nuolaidų kortelė yra įmonės įvaizdžio strategijos dalis, jai taikomas firminį stilių atitinkantis įvaizdis.
Numatoma spalvotų dvipusių kortelių gamybos kaina rubliais:
Skaičiavimai atlikti naudojant aukščiau pateiktą formulę. Pirmajam stulpeliui nuolaida yra 0, antkainis visuose stulpeliuose yra vienodas ir lygus 20%. Numatomas pirmojo stulpelio pelno augimas = 0. Raskite reikiamą pardavimo apimtį su nuolaida, lygia 0: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42 269 rub. Reikalinga pardavimo apimtis lygi visai kainai, nes pirmame stulpelyje nuolaidos nėra. Mes pašaliname 20% priemoką nuo visos kainos ir gauname pirkimo kainą: 42 269 / (1 + 20 / 100) = 35 224 rubliai. Reikiamo tūrio ir esamo tūrio santykį skaičiuojame procentais: (42 269 – 50 000) / 50 000 × 100% = –15,5%. Suteikdami 5% nuolaidą norime padidinti pelną 200 rublių. visam prekių kiekiui. Dabar formulė bus tokia: (7045 + 200) / (1 - 1 / ((1 - 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58 995 - reikalinga pardavimo apimtis su nuolaida. Visa kaina bus 62 100 rublių. (58 995 / (1 – 5 / 100)). Pirkimo kaina - 51 750 rublių. (62 100 / (1 + 20 / 100)). Reikalingo tūrio ir esamo tūrio santykis yra 18 % ((58 995 – 50 000) / 50 000 × 100 %). Visi kiti skaičiavimai atliekami lygiai taip pat. Pirkėjas gali tikėtis 5% nuolaidos, jei padidins prekių pirkimą bent 18%. Tai bus mūsų priešpriešinis pasiūlymas. O jei nori 7% nuolaidos, tai pirkiniai turėtų padvigubėti. Jei pirkėjas su tuo sutinka, toks bendradarbiavimas bus abipusiai naudingas. 2 pavyzdysDabar panagrinėkime bendrą nuolaidų skalės apskaičiavimo atvejį. Ko tam reikia? Pirmiausia nustatykime pardavimo apimtį, taip sakant, apatinę pirkimo apimties ribą, nuo kurios prasideda nuolaida. Šis skaičiavimo etapas yra pats sunkiausias, reikalaujantis išsamios prekybos organizacijos pardavimų apimties ar pramonės įmonės pardavimo politikos analizės. Žemiausia riba galima laikyti lūžio tašką, tai yra nuolaidos suteikimą pačioje išpardavimų pradžioje. Žinoma, tokiu atveju pelno marža bus mažesnė nei tikėtasi. Tačiau daugelis mažmeninės prekybos ir pramonės įmonių siūlo tokio tipo nuolaidų skalę, kad padidintų konkurencingumą ir pritrauktų potencialius pirkėjus. Taip pat būtina nustatyti numatomą pelno sumą, kurią įmonė norėtų gauti už parduotų prekių kiekį. Kalbame ne apie pelningumą, kuris skaičiuojamas skaičiuojant vienam produkcijos vienetui, o apie pelną tam tikram parduotos produkcijos kiekiui. Šiuo atveju numatomas pelnas negali būti mažesnis už pelningumą, tačiau jo viršutinę ribą riboja prekės kainos konkurencingumas ir vartotojų paklausa šiai prekių kategorijai. Norėdami nustatyti apskaičiuotų nuolaidų žingsnių dydį, galite apsiginkluoti praktine patirtimi, jau sukaupta šiuo klausimu, o ne išradinėti dviračio iš naujo. Bet jei prekė nauja arba pirkėjų ratas gana stabilus, tuomet galite atlikti apklausą ar visavertį sociologinį tyrimą ir apskaičiuoti produkto kainos mažinimo skalę, kad padidintumėte potencialių pirkėjų susidomėjimą, tada apskaičiuoti parduotos produkcijos apimties skalė (2 lentelė). 2 lentelė. Nuolaidų skalės apskaičiavimas
Ką galima padaryti išvadą? Nuolaidų teikimo tikslas – padidinti pardavimus, kaip ir mūsų svarstomuose skaičiavimuose. Pelno lygis padidės tik tada, kai pardavimų apimtis kiekvienai nuolaidai viršys apskaičiuotą kiekvienam nuolaidos procentui. Ir jei su didmeniniais nuolatiniais klientais atlikti tokį skaičiavimą ir nustatyti nuolaidos dydį yra gana paprasta, tai mažmeninėje prekyboje rodikliai visada skirsis nuo skaičiuojamųjų. Vartotojų paklausos mažėjimo ar padidėjimo priežasčių ignoravimas gali lemti tai, kad faktiniai rodikliai gali labai skirtis nuo apskaičiuotųjų, ir gerai, jei jie yra didesni. Tai gali kelti grėsmę ir numatomo pelno sumažėjimui, ir nelikvidžių, pasenusių prekių atsiradimui. Galbūt todėl realios nuolaidos parduotuvėse neviršija 3–5%: pardavėjai labiau pasitiki jų atsargumu ir neorganizuoja nuolatinės prekybos didelėmis nuolaidomis. Pažiūrėkime, kaip turėtų padidėti parduotų prekių apimtys, jei nuolaidos procentas didėja, o pelno dalis nesikeičia (žr. pav.).
Parduotų prekių kiekio dinamika Gyvenime viską galima apskaičiuoti daug paprasčiau, nesinaudojant sudėtingomis akademinėmis formulėmis. Aukščiau pateikta formulė nėra visiškai patogi praktiniams skaičiavimams, nes nuo tikėtino pelno priklausome nuo papildomų parduotų produktų kiekio. Dažniau reikia apskaičiuoti optimalų nuolaidos procentą konkrečiam pirkėjui arba vieną optimalų procentą visiems pirkėjams, o optimalaus nuolaidos procento apskaičiavimo formulė padės tokiuose skaičiavimuose: Maks. % nuolaida = (pelnas – (pelnas × min. apimtis / numatomas kiekis) / vieneto kaina. 3 pavyzdysNaudokime duomenis iš 1 pavyzdžio. (7045 – 7045 × (62 100 – 42 269) / 62 100) / 1031 = 4,7%. Minimali papildoma parduotų prekių apimtis nustatoma pagal numatomos ir esamos pardavimo apimties skirtumą. Prekės kaina yra žinoma ir nustatyta. Remdamasis šiuo skaičiavimu, pardavėjas supranta, kad pardavimo apimčiai padidėjus 18%, didžiausia galima nuolaida bus 4,7%. Norint gauti papildomo pelno, reikia arba sumažinti nuolaidą, arba dar labiau padidinti pardavimo apimtį.
Sutarties nuolaidaLabai įdomu yra sutarties nuolaida. Yra daugybė pasirinkimų tiek pirkėjui, tiek pardavėjui. Tai nuolaidos išankstiniam apmokėjimui, perkant tam tikros rūšies prekes ir net naudojant įvairius atsiskaitymo būdus užsienio valiuta. Įvairių rūšių nuolaidos pagal sutartį gali būti derinamos, visada atsižvelgiant į pirkėjo interesus. Jeigu jo nedomina mūsų pasiūlymai, nereikia jų primesti. Pavyzdžiui, prie nuolaidų sistemos gali būti įtrauktos ir transporto paslaugos, kuria plačiai naudojasi savo transportą turinčios įmonės. Prekei suteikiama nuolaida, jeigu pirkėjas iš pardavėjo ar gamintojo užsakė transportą ir transportą jos pristatymui. Ekonominis nuolaidų efektyvumas skaičiuojamas įprastu būdu. Prieššventinės ar sezoninės nuolaidosTai tos pačios nuolaidos, apie kurias kalbėjome straipsnio pradžioje. Tokios nuolaidos reikalauja akcijų. Prieš šventes kiekvienas potencialus pirkėjas ieškos dovanų savo šeimai ir draugams. Būtina sutelkti jo dėmesį į mūsų parduotuvę. Šio tipo nuolaidos daugiausia naudojamos mažmeninei prekybai, o ne sezoniniams išpardavimams. Kyla klausimas: ką daryti su neparduotomis prekėmis, pavyzdžiui, iš vasaros kolekcijos? Kas pigiau – parduoti su nemenka nuolaida ar palikti rinkti dulkes parduotuvių lentynose laukiant šviesios ateities? Šiuo atveju nuolaidos dydį ir jos efektyvumą lemia prekių saugojimo sandėlyje kaina ir maža tikimybė parduoti prekes už pradinę kainą. Daugelis pirkėjų nekantriai laukia sezoninių išpardavimų, kai kainos kartais nukrenta beveik 80%. Tačiau yra ir kitas sezoninių nuolaidų būdas – parduoti prekes su nuolaida dar neprasidėjus pagrindiniam sezonui, siūlant naujas, pirkėjui įdomias prekes. Prekybos centrai kasdien naudoja panašias nuolaidas, kad sumažintų parduotuvės apkrovą vakarais ir savaitgaliais. Jie siūlo nuolaidas visiems pirkiniams iki 12 val. darbo dienomis ir naktimis, kad norintys į parduotuvę ateitų apsipirkti ne užimtumo metu. Šiuo atveju nuolaidų dydis ir jų efektyvumas priklauso nuo prarasto pelno dydžio, kai piko valandomis nepatenkinama vartotojų paklausa. Nuolatinių klientų išlaikymas ir naujų pritraukimasKai pirkėjai yra „įpratę“ pirkti prekes tam tikroje parduotuvėje, norint jas išlaikyti, reikia sukurti kaupiamųjų nuolaidų sistemą, kurioje nuolaidos procentas konkrečiam klientui didėja, kai tam tikra suma iš visų jo išlaidų. pirkiniai pasiekiami. Pavyzdžiui, perkant daugiau nei 5000 rublių. suteikiama 3% nuolaida, peržengus 10 000 - 5%, 15 000 - 7% barjerą ir tt Pasiekus tam tikrą pirkimo kainą priskiriamas maksimalus galimas nuolaidos procentas, reikšmingas pirkėjui, kurio nebus leisti jam pakeisti nuolaidų parduotuvę. Apskaičiuojant nuolaidų skalę turėsite atsižvelgti į pirkimo sumą ir nuolaidos suteikimą naudojant magnetines korteles, kurių gamybos sąnaudas ir skaitymo prietaisų kainą taip pat turėsite atsižvelgti. Kai kurie prekybos centrai tuo pačiu metu perkant prekes už tam tikrą sumą siūlo nuolaidą ar dovaną, kuri taip pat gali sudominti pirkėją.
Produktai su sumažintomis kainomis turėtų būti populiarūs, jų turėtų būti nedaug (iš kiekvienos kategorijos ne daugiau kaip trys-penki), tačiau jie turi būti labai paklausūs kiekvieną dieną. Tuomet pirkėjas, norėdamas nusipirkti pigios duonos ir pieno, ateis būtent į šią parduotuvę, kartu įsigydamas kitų produktų kainomis be nuolaidų ar net išpūstomis kainomis, o tai kompensuoja populiarių prekių nuolaidas. Tinklo nuolaidosAtskirai grupei priskiriamos nuolaidos, skirtos tinklo platintojams, platintojams, platintojams ir kitiems tinklinės rinkodaros pardavėjams. Prekės platintojams parduodamos su nuolaida, maždaug lygia potencialaus pirkėjo radimo ir vėlesnio prekės pardavimo išlaidoms. Tokių nuolaidų dydis gali svyruoti nuo 15 iki 100%, priklausomai nuo pardavimo plano įgyvendinimo. Įsibėgėja prekių pardavimas per katalogus internetinėse parduotuvėse, taip pat nauja internetinė paslauga – kolektyvinis pirkimas. Idėjos prasmė ta, kad svetainėje būtų pateikiamos aikštelės su tam tikromis prekėmis ir paslaugomis, įskaitant keliones į restoraną ar kūno rengybos klubą. Nuolaida didėja pritraukiant kitus klientus ir pardavimo metu paskirstoma po lygiai visiems klientams. Kuo daugiau pirkėjų pirko prekę ar paslaugą, tuo pigiau tai jiems kainuoja. Nuolaidų skalė yra paprasta ir aiški, bet kuris vartotojas gali matyti, kiek reikia dar klientų, kad būtų taikoma ta ar kita nuolaida. Šiuo atveju pirkėjas pats yra suinteresuotas pritraukti naujų klientų ir atlieka nemokamos reklamos funkcijas. Tokiose svetainėse galima rasti pasiūlymų su 90% nuolaida, galiojančiu tik trumpą laiką, siekiant pritraukti potencialius prekių ar paslaugų pirkėjus. Tokių nuolaidų nauda akivaizdi: prekę ar paslaugą, kurios negalėjai sau leisti pilna kaina, už nedidelį mokestį galima „paragauti“ naujų paslaugų rūšių, įsigytą kuponą galima panaudoti kaip dovaną, gali susiburti su didele grupe, susitarti ir su didele nuolaida išpirkti kuponus šventei brangiame restorane ar naktiniame klube. Galite užsidirbti pritraukdami klientų: daugelis svetainių moka tam tikrą sumą arba dovanoja dovanas už klientų pritraukimą. Norint parduoti daug prekių ir gauti gerą pelną, nebūtina būti protingiausias ar labiausiai patyręs. Greičiausiai, priešingai, reikia pamiršti tai, ko kažkada mokėte. Pavyzdžiui, būtina visiems laikams pamiršti amerikiečių verslininkų taisyklę, kad pirkėju galima manipuliuoti. Taip pat pamirškite, kad pardavimas yra sunki ir nedėkinga profesija, ir uždrauskite savo samdomiems pardavėjams tai prisiminti. Jei norite turėti didelį pardavimo apimtį, jums nereikia pradėti nuo nuolaidų ar premijų. Yra kažkas labai pigaus pinigine išraiška ir brangaus bet kuriam žmogui – mūsų atveju pirkėjui. Šypsena, mandagus ir lygus požiūris, draugiškas bendravimas. Net jei jūsų parduotuvėje kainos didesnės nei kaimynų, o nuolaidų nebus, pirkėjų antplūdis visada bus. Ir atvirkščiai, galite pakabinti savo parduotuvę su nuolaidų etiketėmis ir žodžiu „išpardavimas“, tačiau niūrūs ir net nemandagūs pardavėjai, ilgos eilės, klientų ignoravimas ar pernelyg įkyrūs darbuotojai lems, kad visi teisingai atlikti ekonomiškumo skaičiavimai bus sugriauti. pagal sovietinį jūsų parduotuvės darbuotojų mentalitetą ir pirkėjas prisieks net peržengti slenkstį. Kartais būtent pardavėjo draugiškumas tampa pagrindine paskata apsipirkti šioje parduotuvėje.
Tarkime, kad su pirkėju savo parduotuvėje užmegsime patikimus santykius. Kur pradėti? Jūs siūlote potencialiam pirkėjui tam tikrą lustą su jūsų parduotuvės adresu, telefono numeriu ir elektroninio pašto adresu (jei toks yra) (žurnalas su įdomiais straipsniais, šokolado plytelė, mažas buteliukas šampūno) mainais už telefono numerį arba el. būsimo pirkėjo adresas. Mažai žmonių atsisakys tokios smulkmenos. Tada galite paskambinti arba parašyti būsimam pirkėjui ir pasiūlyti nemokamą paslaugą ar prekę su gera nuolaida. Svarbiausia, kad šis skambutis/laiškas atitiktų kliento interesus, tai yra adreso ir vardo įrašymo momentu reikėtų pasidomėti, kuo domėjosi būsimas pirkėjas ir pasiūlyti jam tik tai, ko jam tikrai reikia. Dėl to pirkėjas pats subręsta poreikiui pirkti prekes iš Jūsų ir išlaikys malonius bei ilgalaikius santykius su Jūsų parduotuve. Kaip apskaičiuoti tokio žingsnio ekonominį efektyvumą? Beveik neįmanoma, bet rezultatas bus vertas pastangų. Išvardinti rinkodaros žingsniai turi ir visus nuolaidų požymius: pardavėjas sumažina prekės kainą. Kitas įdomus pavyzdys – nuolaidų taikymas pagal klientų paklausos segmentus. Pavyzdžiui, pensininkas visada eis pirkti prekių į parduotuvę, kurioje pensininkams taikoma nuolaida. Ir, pamatęs reklamą apie tokias nuolaidas, atsimins ir pasinaudos, nes laiko daug, bet pinigų mažai, ir sutinka važiuoti ten, kur prekė jam kainuos pigiau. Parduotuvėse ir kino teatruose taikomos nuolaidos darbo dienų rytiniu ir popietiniu valandomis taip pat turi savo prekių ir paslaugų pirkėjų kontingentą – pensininkus ir bedarbius. Rinkos segmentavimas taip pat apima parduotuvių skirstymą į brangias, vidutines ir pigias. Rinkos segmentacija tiesiog persmelkė visą mūsų gyvenimą. SantraukaPardavimų psichologija yra ištisas mokslas, kuris per visą savo istoriją vystėsi kartu su žmonija. Nepaisant visų ekonominio efektyvumo skaičiavimų, galutinis rezultatas gali būti ne toks, kokio tikėtasi, jei neatsižvelgsite į žmogaus psichologijos niuansus. Paprasčiausias būdas – prekiauti maistu ir būtiniausiomis prekėmis. Tačiau beveik kiekviename kieme yra būtiniausių prekių parduotuvių, o jų pelno maržą riboja rajone gyvenančių gyventojų skaičius. Tokiose parduotuvėse nereikia organizuoti jokių išpardavimų (nebent iš noro privilioti klientus iš kaimyninės parduotuvės). Rinkodaros žingsniai ir nuolaidos pirmiausia domina dideles parduotuves ir tinklus, o klaidos renkantis rinkodaros politiką kaina gali būti nemaža. Taip pat reikia nepamiršti, kad norint efektyviai išnaudoti nuolaidų sistemą, be reklamos, žavesio ir pardavėjų geranoriškumo, reikalinga ir darbuotojų motyvavimo sistema. Būtina sukurti aiškią ir suprantamą premijų išmokėjimo sistemą, kai sėkmingam pardavėjui atlyginama ne tik už parduotų prekių apimtį ir kiekį, bet ir už tai, kad nėra nusiskundimų savo darbu, naujų klientų pritraukimą ir pan. Kiekvienas pardavėjas turi žinoti, kad siūlydamas 20% ar didesnę nuolaidą, turi parengti savo veiksmus patvirtinančius dokumentus: išduoti atitinkamą įsakymą ar įsakymą įmonei dėl nuolaidos skyrimo ir jos skyrimo priežasčių, pridedant reikalingus dokumentus. ekonominius skaičiavimus, arba sutartyje su pirkėju nurodyti nuolaidų mažinimo priežastis. Tokie veiksmai būtini savo veiksmams pateisinti ir paaiškinti mokesčių administratoriui, nes pagal LR CPK 18 str. Remiantis Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 40 straipsniu, trumpalaikis produkto kainos sumažėjimas arba padidėjimas daugiau nei 20% turi būti patikrintas mokesčių inspekcijos dėl taikymo teisėtumo, kad apsaugotų rinką nuo dempingo ar trūkumo. Pardavėjas turi mokėti teisingai apskaičiuoti teikiamų nuolaidų ekonomiškumą, kad gautų maksimalų įmanomą pelną, kartu kurdamas pirkėjų pasitikėjimą ir susidomėjimą. Nuolaidų sistema turėtų būti naudinga ir pardavėjui, ir pirkėjui. Tik tokiu atveju įmanoma stiprinti ir plėtoti ilgalaikius santykius, kad būtų patenkintas abipusis pasitenkinimas.  (Dar nėra įvertinimų)  Įkeliama...Pasidalink su draugais:
Uždaryti
Rasti svetainėje
Pavyzdžiui: gipso kartono tipai
| ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
