Na „predaj“ sa dá pozerať z 3 rôznych prístupov.
Predaj z pozície manažéra je komunikačná zručnosť.
Predaj z manažérskej pozície - ide o proces organizácie práce a priebežnej kontroly manažérov.
Predaj z pozície obchodného technológa je proces, ktorý možno opísať, systematizovať a zvýšiť jeho účinnosť.
Táto časť poskytuje klasifikáciu typov a typov predaja, ktorých identifikácia je založená na použití rôznych technológií predaja.
Úloha z hľadiska zvyšovania objemu predaja je založená na využívaní predajných nástrojov a technológií, ktoré sú charakteristické pre určitý typ predaja.
„Jednoduché“ a „komplexné“, „dlhé“, „komplexné“, „veľké“, „priemyselný“, „projektový“ predaj.
"Regionálny predaj" .
"B2B predaj a B2C predaj" .
„Predaj tovaru, služieb a franšíz“
"Predaj v dvoch hodinách."
„Dopravník“, „kaskáda“ a „informačný predaj“.
"Krabicový" predaj.
"Aktívny" a "pasívny" predaj.
Pridelenie tohto typu predaja je založené na tom, kto iniciuje kontakt.
Pri pasívnom type predaja je iniciátorom kontaktu klient.
Pri aktívnom type predaja je iniciátorom kontaktu manažér predaja.
Obidva typy predaja môžu byť efektívne, ale v prípade pasívneho predaja algoritmus, t.j. postupnosť akcií bude iná.
Model „informačného predaja“ je založený na použití modelu pasívneho predaja.
Príklad diagnostiky predajného systému pre pasívny model predaja.
„Osobný“ a „neosobný“ predaj.
Identifikácia tohto typu predaja je založená na zvýraznení úlohy „osoby“ v procese predaja.
Neosobný predaj je predaj, pri ktorom sa osoba (jednotlivec) priamo nezúčastňuje procesu komunikácie s klientom. Napríklad internetový predaj, samoobsluhy, automaty a pod.
Osobný predaj je, keď ja ako osoba (jednotlivec) „komunikujem“ s klientom/zákazníkom (jednotlivcom). Toto je „najpopulárnejší“ typ predaja replikovaný cvičnými spoločnosťami.
V tomto prípade nehovoríme o predaji jednotlivcom, ale o tom, že pri tomto type predaja je maximálna pozornosť venovaná komunikačným schopnostiam.
To znamená, že pri tomto prístupe sa úloha zvyšovania predaja týka iba zlepšovania komunikačných zručností, a nie zvyšovania efektívnosti predajných postupov alebo technológií, ktoré sa používajú v obchodnej divízii.
Navyše, pre množstvo typov predaja potrebujete poznať špeciálne algoritmy pre úspešnú prácu manažéra, napríklad pre regionálny alebo predaj na priemyselnom trhu.
Existuje 5 hlavných typov osobného predaja, ktoré boli opísané už v 80. rokoch.
"Priamy" a "nepriamy" predaj.
Identifikácia tohto typu predaja je založená na použití rôznych algoritmov pre akcie obchodného manažéra v závislosti od segmentácie klientov.
Priamy predaj je predaj zameraný na priamych (konečných) spotrebiteľov produktov, ktorí sami v konečnom dôsledku produkt spotrebúvajú.
Nepriamy predaj je predaj cez sprostredkovateľov, ktorí budú naše služby/produkty následne predávať ďalej.
Toto rozdelenie je potrebné zohľadniť pri riešení problému zvyšovania predaja na úkor existujúcej zákazníckej základne. Okrem toho sa pracovný algoritmus manažéra bude líšiť v závislosti od klientskej základne, s ktorou pracuje. To sa odráža v predajných štandardoch, ktoré sú v takomto prípade vypracované.
„Jednoduchý“ a „komplexný“, „dlhý“, „komplexný“, „veľký“, „priemyselný“, „projektový“ predaj.
"Komplexný"/"dlhý"/"komplexný"/"veľký"/"priemyselný" predaj je jeden typ predaja, ktorý môže mať mnoho rôznych mien.
Tento typ predaja sa vyznačuje určitým súborom charakteristík.
· Dlhý transakčný cyklus.
· Opakované stretnutia, kontakty s „nepochopiteľnými“ výsledkami.
· Nezrejmý cyklus rozhodovania pre klienta.
· Veľký počet účastníkov počas diskusie o transakcii zo strany klienta.
Samotná myšlienka identifikácie tohto typu predaja patrí N. Rackhamovi, ktorý skúmal proces predaja nie z pozície konania manažéra, ale z pozície konania klienta, ktorý rozhoduje o nákupe.
Základom rozlišovania „jednoduchého“ a „komplexného“ predaja ako samostatného druhu predaja je princíp „cyklu rozhodovania o kúpe“ pre fyzické a právnické osoby.
Regionálny predaj.
Regionálny predaj považujeme za samostatný druh predaja, ktorý má svoje technologické vlastnosti.
V regionálnom predaji je možné rozlíšiť „veľkoobchodný“ a „distribučný“ predaj.
Pri budovaní regionálneho systému predaja alebo školení regionálnych manažérov zavádzame „technológie regionálneho predaja“.
Pri distribučnom type predaja sa mení „predmet“ predaja z hľadiska predajných štandardov.
Každý z týchto typov predaja poskytuje svoje vlastné algoritmické úlohy, ktoré sú zamerané na zvýšenie predaja.
B2B predaj a B2C predaj.
Základom na rozlíšenie týchto druhov predaja je rozlúštenie skratiek B2B a B2C.
B2B je business to business, teda predaj právnickým osobám alebo firemným klientom.
B2C je biznis pre spotrebiteľov, teda predaj jednotlivcom.
Problém s pojmom B2B je v tom, že označuje úplne iné druhy a typy predaja.
Napríklad tržby výrobcu potravín.
a) Predaj do predajní priamo - obchodné oddelenie mesta - priamy predaj.
b) Predaj veľkoobchodným spoločnostiam - oddelenie veľkoobchodu - nie priamy predaj.
c) Predaj regionálnym veľkoobchodným spoločnostiam - oddelenie regionálneho predaja - regionálny predaj.
V prípade, že potrebujeme vyriešiť problémy so zvýšením predaja, v tomto prípade budeme mať tri nezávislé úlohy:
Zvýšte predaj v meste
Zvýšte predaj vo svojom domovskom regióne.
Zvýšte predaj v regiónoch.
Pri riešení týchto problémov by sa mali použiť rôzne algoritmy, pretože v týchto 3 prípadoch sa používajú rôzne typy predaja.
Predaj tovaru, služieb, franšíz.
Rozlíšenie tohto typu predaja spočíva v špecifikách „predmetu“ alebo „predmetu“ predaja. Ak je produkt zhmotneným predmetom, potom služba predovšetkým nie je hmotným predmetom predaja.
V prípade riešenia problému zvyšovania predaja služieb sa využívajú špeciálne technológie predaja, ktoré sú pre tento typ predaja typickejšie.
Pri predaji služieb je potrebné brať do úvahy rozdiel medzi predajom fyzickým a právnickým osobám. Rozdiel je založený na špecifickom správaní klientov a schopnosti ich „ovplyvňovať“.
Na základe skúseností s realizáciou projektov budovania franšízových systémov vieme predaj franšízy rozlíšiť ako samostatný druh predaja. Zároveň je charakteristické, že predaj „lacnej“ franšízy do 250 rubľov sa líši od predaja „drahej“ franšízy
Špecifikom predaja „drahej“ franšízy je, že proces predaja začína dlho pred vytvorením samotného „franšízového balíka“, ktorý sa následne predá.
"Predaj dvoch taktov"
Sú bežné na predajných trhoch IT, priemyselných trhoch, predaji zariadení atď.
Špecifiká týchto predajov závisia od toho, ako je komerčná služba organizovaná v rámci spoločnosti a ako v spoločnosti fungujú skutočné obchodné procesy.
„Dopravníkový“ a „kaskádový“ predaj
Takéto „predaje“ vo väčšej miere nesúvisia s typom alebo typom predaja, ale je to skôr jeden z prístupov k schéme organizácie procesu predaja. Tieto výrazy sa však často používajú v zmysle nezávislého typu predaja.
Tento prístup k procesu predaja je založený na rovnakom princípe: organizovať predaj tak, aby práca obchodného oddelenia pripomínala montážnu linku. Niekedy sa tento prístup nazýva univerzálny a snažia sa ho považovať za jediný „správny“ a nemajúci žiadne alternatívy, ale zďaleka to tak nie je.
Pointa je, že proces predaja je rozdelený do samostatných etáp, ktoré vykonávajú rôzni špecialisti. Operátor call centra napríklad zavolá klientom a buď si dohodne schôdzku, alebo prenesie vrúcny kontakt na manažéra. Ten na oplátku začne pracovať s klientom
Na základe tohto prístupu sa objavila takzvaná „generácia potenciálnych zákazníkov“ a „informačný predaj“, ktoré sa v Rusku vo veľkej miere používajú ako predajný systém cez internet.
"Krabicový" predaj.
V jazyku konzultantov to znamená, že existuje nejaký „hotový predajný systém“, ktorý sa dá kúpiť a „nainštalovať“. Ak nakreslíme analógiu, je to približne to isté, ako keby ste si kúpili počítačový program a nainštalovali ho do počítača. A... všetky problémy by sa vyriešili.
Náklady na takýto produkt na trhu sú pomerne nízke, ale to, čo je skutočne „vo vnútri“ tejto „škatule“, nie je vždy jasné. Môžete pochopiť, aké je to efektívne, keď si 3 mesiace po zakúpení tohto produktu uvedomíte, že na implementáciu toho, čo bolo zakúpené, alebo to, čo bolo zakúpené nebolo potrebné, sú potrebné dodatočné náklady.
V konečnom dôsledku ide o určitý súbor dokumentov, ktoré popisujú „určitý“ systém predaja bez odkazu na špecifickú situáciu v spoločnosti a jej charakteristiky na jej produktovom trhu. Na základe našich skúseností a „analýz“ podobných produktov si „krabicové“ produkty vždy vyžadujú zlepšenie a určité opatrenia zamerané na ich implementáciu.
Už v staroveku slúžili obchodné vzťahy ako katalyzátor formovania ľudskej civilizácie. Mestá tak rástli na križovatkách obchodných ciest a aktívny obchod prispieval k rozvoju národov a kultúrnej výmene medzi nimi. Postupom času získali obchodné cesty mená - zo školských kurzov histórie si všetci pamätáme „Veľkú hodvábnu cestu“, „Cestu od Varjagov ku Grékom“ atď.
V 19. a 20. storočí, aby sa rozvinul predaj, ľudia začali nadväzovať železničné a cestné spojenia medzi mestami a štátmi. Vďaka tomu sa začalo zlepšovať zásobovanie tovarom aj do tých najodľahlejších oblastí a leví podiel na populácii planéty sa mohol vzdialiť od národného hospodárstva, v dôsledku čoho sa výrazne zlepšili aj sociálne podmienky života.
To všetko nasvedčuje tomu, že rozvoj ekonomických vzťahov bol do značnej miery dôvodom, prečo ľudstvo dosiahlo súčasnú úroveň rozvoja. A bez toho, aby sme sa dostali do džungle myšlienok a filozofovania, môžeme jednoducho povedať, že schopnosť predávať je zručnosť, ktorú by sa mal naučiť každý človek, ak sa snaží zlepšiť svoj život, úspech v profesionálnej oblasti (hlavne v oblasti predaja, kurz), osobný rast a pod.
Do nášho bezplatného školenia „Predaj“ sme sa snažili zahrnúť tie najzaujímavejšie, najužitočnejšie a najpotrebnejšie informácie o umení predaja. Z nej sa dozviete, čo je predaj a kto je profesionálny manažér predaja, aké techniky predaja existujú, ako sa naučiť predávať a dosahovať úspechy v tejto veci a mnoho ďalších zaujímavostí. A neskôr v úvode si povieme podrobnejšie o tom, prečo môže byť táto zručnosť v živote užitočná každému z nás.
Čo je predaj
Predaj je cyklický proces obchodnej interakcie medzi dvoma osobami, ktorý vedie k výmene tovaru a peňazí. Je však dôležité mať na pamäti, že pojem „predaj“ môžu manažéri a predajcovia interpretovať rôznymi spôsobmi. Ak sa v širšom zmysle chápe predaj ako organizácia procesu predaja tovarov a služieb, tak v užšom zmysle predstavuje postupnosť úkonov vedúcich k uzavretiu obchodu.
Prečo potrebujete vedieť predávať?
Remeslo predavača je dnes na trhu veľmi žiadané, no väčšina ľudí sa predaju venuje len z nutnosti a vôbec nie z vlastnej vôle. Predajné zručnosti môžu byť zároveň užitočné pre každého.
Ak sa pozrieme objektívne, všade sa stretávame s potrebou niečo predať: predávame sa pri spoznávaní nových ľudí, predávame svoje schopnosti a znalosti pri uchádzaní sa o prácu, predávame svoje nápady a návrhy na priateľských a obchodných stretnutiach, predávame tovar a služieb, ak s tým koreluje naša zamestnanosť. To všetko priamo súvisí so schopnosťou robiť prezentácie, pracovať s námietkami a uzatvárať obchody. Preto, keď človek v zásade vie, ako predať, má oveľa väčšiu šancu na úspech v porovnaní s ostatnými a nezáleží na tom, čo sa týka: osobného života, priateľstva, práce, podnikania atď.
Umenie predaja je skutočná veda, no jeho význam v živote človeka sa často podceňuje. A schopnosť predávať sa je ešte dôležitejšia, pretože povolanie obchodného manažéra je považované za jedno z najžiadanejších a vysoko platených na celom svete. Okrem toho je schopnosť predávať právom uznaná ako univerzálna, pretože Ak je človek oboznámený s princípmi predaja a marketingu, už mu nezáleží na tom, čo konkrétne má predávať.
Kompetentný predajca, ktorý vie, ako telefonovať, nadväzovať kontakty, robiť prezentácie a presviedčať, sa nemusí báť žiadnej krízy ani prepúšťania – vždy bude veľmi žiadaný. Okrem toho sa v súčasnosti čoraz viac rozširuje systém komerčných stimulov, keď predávajúci dostáva určité percento zo svojich transakcií. Preto, keď človek vie predať, bude vždy finančne zabezpečený.
Ak hovoríme konkrétne o podnikaní, tak predajné zručnosti sú pre manažérov v rôznych fázach života organizácie neoceniteľné. Pomáha vo fáze a počiatočných fázach rozvoja spoločnosti, pomáha prilákať kapitál, keď projekt rastie, zvyšuje obrat a skutočný predaj, pomáha stabilizovať spoločnosť počas obdobia jej škálovania a tiež umožňuje organizácii vstup na burzu.
Schopnosť predávať je teda pre človeka nielen nevyhnutná, ale aj životne dôležitá. A čím skôr si túto skutočnosť uvedomí a prijme, tým skôr sa jeho život a pohoda začnú zlepšovať.
Manažér predaja a jeho kvality
Manažér predaja sa dá nazvať tvárou akejkoľvek spoločnosti. Je zodpovedný za prezentáciu produktu a za predstavenie spoločnosti potenciálnemu kupujúcemu, za vyjednávanie, za demonštrovanie výhod svojej organizácie a za vytváranie pozitívneho vzťahu k nej. Dosiahnutie toho všetkého je zásluhou odborných schopností, odborných a obchodných kvalít manažéra.
Profesionálne zručnosti manažéra
Jednou z hlavných profesionálnych zručností manažéra sú komunikačné zručnosti. Profesionálny predajca s nimi musí byť schopný budovať konštruktívne vzťahy. Ale v širšom zmysle táto charakteristika pozostáva z niekoľkých kľúčových bodov.
Komunikačné schopnosti pre obchodného manažéra sú:
- Znalosť predajných techník a techník
- Schopnosť získať klientov a viesť rozhovory správnym smerom
- Schopnosť udržiavať stály kontakt s protistranami
- Znalosť produktu vašej organizácie, schopnosť prezentovať ho a ukázať výhody a výhody vašej ponuky
Okrem toho musí mať obchodný manažér vnútorné jadro, vedieť trvať na svojom v správnom momente a zároveň zachovať takt, voliť presvedčivé slová a prezentovať odzbrojujúce fakty.
Výsledky celej jeho práce často závisia od odborných schopností predajcu. Všetky sa však dajú vytvarovať a vybrúsiť len v praxi a/alebo po absolvovaní špeciálneho školenia (aj pre nich platí naše školenie o predaji). Tie však v žiadnom prípade stačiť nebudú, pretože... Musíte mať určité profesionálne kvality a rozvíjať ich v sebe.
Profesionálne kvality obchodného manažéra
Medzi najdôležitejšie osobné vlastnosti obchodného manažéra patria:
- Výborná znalosť základov obchodovania a teórie predaja
- Skúsenosti s prácou s ľuďmi
- Skúsenosti v predaji
- Dostupnosť širokého zoznamu kontaktov, klientskej základne a vzťahov
- Osobné vlastnosti potrebné na prácu v predaji
Prirodzene, je dosť ťažké mať všetky tieto kompetencie, ale vždy by ste sa mali snažiť ich mať. Výborným pomocníkom okrem praxe môže byť odborná literatúra, tematické video materiály, špecializované školenia. Používanie týchto nástrojov s náležitou starostlivosťou tak či onak povedie k tomu, že obchodník bude ideálne ovládať metódy a techniky, ktoré zvýšia jeho produktivitu.
Obchodné vlastnosti obchodného manažéra
Tento súbor obchodných vlastností možno považovať za povinnú požiadavku na predávajúceho bez ohľadu na rozsah jeho činností. Vlastne je potrebné ich mať aj v prípadoch, keď jeho práca priamo nesúvisí s predajom, pretože sú univerzálne a môžu sa hodiť kedykoľvek a kdekoľvek. Tieto vlastnosti sú:
- Prezentovateľný vzhľad
- Správny ústny a písaný jazyk
- Schopnosť nájsť spoločnú reč s rôznymi ľuďmi
- Osobné čaro a
- Schopnosť riešiť konflikty a nachádzať kompromisy
- Motivácia konať
Umenie predaja je dostupné každému, ale len vtedy, keď je na to pripravený. A pripravenosť len znamená, že z hľadiska osobného rozvoja sa človek dostal na úroveň postačujúcu na úplné zvládnutie predaja, t.j. zodpovedá vyššie uvedeným charakteristikám. To, samozrejme, vôbec neznamená, že ten, kto si napríklad nie je istý alebo robí chyby v písaní, sa nemôže začať rozvíjať v predaji. Ale ak chápete, že je potrebné niečo zlepšiť, určite to urobte. V opačnom prípade je celkom možné prejsť na tréning.
Ako sa naučiť predávať
Dokonca aj najúspešnejší obchodní manažéri často hovoria, že nie je možné nájsť materiály, ktoré by obsahovali absolútne všetky odporúčania, ktoré vám umožnia naučiť sa dobre a správne predávať. Stále však existuje niekoľko kľúčových bodov, ktoré sú najdôležitejšie pre pochopenie umenia predaja:
- Pochopte podstatu predaja. Je potrebné navždy pochopiť, že v procese predaja medzi ľuďmi dochádza k vzájomnej výmene za podmienok pre nich výhodných. Z toho vyplýva záver: na to, aby si človek niečo kúpil, je potrebné mu vytvoriť prijateľné podmienky. Niečo však môžete predať niekoľkými spôsobmi – okamžite ponúknuť svoje podmienky alebo sprostredkovať klientovi potrebu kúpy vášho produktu. Prvá metóda je dobrá, ale nie vždy účinná, a pre úspech druhej musíte byť schopní získať si dôveru človeka a ponúknuť skutočne kvalitný a užitočný produkt alebo službu.
- Zbavte sa strachu z komunikácie. Bez toho, aby sme dokázali prekonať psychologické bariéry, je veľmi ťažké dosiahnuť vysoké výsledky v predaji. Aj keď neradi komunikujete s ľuďmi alebo sa musíte naučiť zatláčať všetky bariéry do úzadia, zabudnúť na ne. Pochopte, že ktokoľvek môže telefonovať, prezentovať, brániť námietkam a predávať. Hlavná vec je chcieť a nepoddávať sa svojim strachom.
- Berte do úvahy svoje osobné vlastnosti. Netreba sa prispôsobovať každému – musíte robiť to, čo sa vám zdá správne, berúc do úvahy rady a odporúčania od ostatných. Spoznajte sa čo najlepšie, nájdite svoje silné a slabé stránky a pracujte tak, ako vám srdce hovorí. Úprimnosť v predaji má cenu zlata. Buďte sami sebou a ľudia to vycítia, budú sa s vami cítiť príjemne a s niekým, komu je s vami dobre, je vždy radosť jednať.
- Cvičte každý deň. Nezáleží na tom, koľko úsilia si vyžaduje oslovenie neznámeho človeka, telefonovanie alebo stretnutie. Dôležité je, aby ste nezostali stáť na mieste, pretože s každým ďalším krokom vám porastie sebavedomie, profesionalita, motivácia, nadšenie. Strach, neistota, neochota – to všetko sa odstraňuje pravidelným a systematickým cvičením.
- Nenechajte sa rozčuľovať a netrápte sa neúspechmi. Spočiatku sa často stretnete s odmietnutiami, súperiacimi manažérmi, prefíkanými klientmi atď. Veľa ľudí to pod takým tlakom vzdá a prestane napredovať. Netreba však prepadať panike, zúfať alebo byť rozrušený. Zlyhania sú prirodzenou súčasťou získavania akýchkoľvek skúseností a mali by ste ich vždy vnímať ako ďalšie „Nie“ na ceste k „Áno“. Navyše sa ich naučíte predvídať a nedopúšťať sa ich v budúcnosti.
- Analyzujte svoje činy. Po každom rozhovore, stretnutí alebo telefonáte by ste si túto udalosť mali prežiť vo svojej fantázii. Pomáha to pozrieť sa na situáciu zvonku a identifikovať nedostatky v práci. Aj úspechy treba analyzovať, pretože... To vám umožní nájsť svoje silné stránky a identifikovať efektívne techniky, ktoré môžete zdokonaliť a aplikovať v budúcnosti.
A ešte jedna vec, možno najdôležitejšia: v počiatočnej fáze sa snažte robiť akúkoľvek prácu, aby ste získali čo najviac skúseností. Ako predajca by ste mali byť zapálení pre svoju prácu, snažiť sa predávať lepšie, viac, majstrovsky. Buďte otvorení novým informáciám a príležitostiam, udržujte si v sebe tú iskru, ktorá vás napĺňa inšpiráciou. Pamätajte, že ak máte túžbu, všetko ostatné bude čoskoro nasledovať: vedomosti, zručnosti, skúsenosti, klienti, ponuky. To všetko je len otázkou času, ale pravá túžba po víťazstve je to, čo by vás malo vždy viesť.
Chcete si otestovať svoje vedomosti?
Ak si chcete otestovať svoje teoretické znalosti na tému kurzu a pochopiť, nakoľko je pre vás vhodný, môžete absolvovať náš test. Pre každú otázku môže byť správna iba 1 možnosť. Po výbere jednej z možností systém automaticky prejde na ďalšiu otázku.
Dúfame, že sme vás dokázali trochu rozveseliť a posilniť vašu vôľu dosiahnuť vaše ciele. Teraz ste pripravení začať kurz. Aby ste však mali približnú predstavu o tom, čo sa budete učiť a učiť, ponúkame vám stručný prehľad jednotlivých lekcií.
Predajné lekcie
Pri vytváraní nášho bezplatného školenia „Predaj“ sme sa stretli s faktom, že o tejto problematike je jednoducho neskutočné množstvo informácií v rôznych oblastiach. Na základe toho sme sa rozhodli pokryť najdôležitejšie témy a sústredili sme sa na ne. V snahe o čo najúplnejšie sprístupnenie materiálu sme ho čiastočne prepracovali a prispôsobili tak, aby bolo ľahšie sa s ním zoznámiť a osvojiť si ho.
Školenie predaja pozostáva zo siedmich základných lekcií, z ktorých každá je venovaná svojej špecifickej oblasti a zahŕňa teoretické aj praktické skúsenosti. Postupné absolvovanie každej lekcie vás systematicky zoznámi so špecifikami predaja a fázami procesu predaja, takže na konci kurzu budete mať jasno v tom, čo a ako máte robiť vo svojej práci. A po absolvovaní kurzu budete mať možnosť zoznámiť sa s dvoma dodatočnými časťami, ale o nich neskôr.
Základom každého podnikania sú vzájomne výhodné vzťahy, ktoré sa budujú predajom. A úspech každého relevantného podniku priamo súvisí s typmi a typmi predaja, ktoré tvoria základ organizácie. V súčasnosti je typológia predaja veľmi rozsiahla a každý typ predaja zahŕňa vlastné spôsoby implementácie.
Od prvej lekcie sa dozviete o najbežnejších typoch a typoch predaja v súčasnosti: aktívny a pasívny, osobný a neosobný, priamy a nepriamy, regionálny, B2B a B2C predaj, predaj tovaru, služieb a franšíz. Porozprávame sa aj o push-pull, dopravníkovom a boxovom predaji a predstavíme vám klasickú predajnú schému a lievik.
Ani jeden produkt a ani jedna služba, okrem základných tovarov a služieb, sa nepredá, ak obchodný manažér nevie predať. Čo to znamená vedieť predať? To znamená ovládať techniky predaja. Ovplyvňujú prácu predajcu, počet uzatvorených transakcií a objemy predaja. Druhá lekcia kurzu je venovaná predajným technikám.
Povieme si o klasickom predajnom algoritme 5.0, s ktorým začína práca každého manažéra na začiatku svojej cesty, a predstavíme všeobecný popis jeho piatich fáz. Ďalej sa dozviete, čo je to SPIN predaj, ako túto metódu používať a aký má dopad na klienta. Nakoniec sa naučíte niekoľko ďalších techník.
Studený predaj, ak je dobre zvládnutý, sa stane silnou zbraňou vo vašom predajnom arzenáli. Používajú sa na prilákanie nových zákazníkov s cieľom rozšíriť zákaznícku základňu. Pomocou studeného predaja môžete z človeka úplne nezáujmu o váš produkt urobiť bežného zákazníka a zvýšiť tak svoje zisky.
Z tretej lekcie sa dozviete, aká je podstata a vlastnosti studeného predaja, aká je táto technika a aké nuansy telefonických rozhovorov je potrebné vziať do úvahy pri predaji za studena. Po absolvovaní lekcie budete tiež vedieť organizovať studený predaj, vytvárať si vlastné studené call skripty a určovať, aký záujem má klient o vašu ponuku.
Prezentácia zohráva osobitnú úlohu v procese predaja. V podstate je to show riadená manažérom. Účelom prezentácie je prebudiť záujem potenciálneho klienta o produkt a motivovať ho k uzavretiu obchodu. Prezentácie v biznise využíva úplne každý, od nezávislých distribútorov až po najväčšie svetové korporácie. A aj vy sa ich musíte naučiť vykonávať.
Od štvrtej lekcie sa dozviete, kde začať s prípravou na prezentáciu, ako identifikovať kľúčového hráča medzi viacerými ľuďmi a prečo je to také dôležité, ako prezentovať svoj produkt a prečo sa potrebujete naučiť hovoriť jazykom klienta. Okrem toho bude lekcia zahŕňať telefonické prezentácie, základy webových a video prezentácií, ukážky produktov, prezentáciu hmotného a nehmotného tovaru, ako aj najčastejšie chyby pri prezentáciách.
Námietky sú kameňom úrazu obrovského množstva predajcov. Takmer nikto ich nemá rád. Psychológia klienta je však iná v tom, že vo väčšine prípadov bude proti vám namietať, akoby sa snažil otestovať vašu silu. A ak máte silu a schopnosti na to, aby ste ho presvedčili a získali, iba v tomto prípade bude obchod vo vrecku.
V piatej lekcii si vysvetlíme, čo sú námietky, ako sa tvoria a aké existujú typy, čo je práca s námietkami a z akých fáz pozostáva. Oboznámite sa s najúčinnejšími metódami riešenia námietok, medzi ktoré patrí metóda protiotázky, metóda porovnávania, metóda náhrady výroku a iné. V záverečnom bloku si povieme, ako zvládnuť falošné námietky.
Lídri všetkých úspešných spoločností si dobre uvedomujú, že úspech ich organizácií závisí od toho, ako efektívne a kompetentne riadia predaj. Fungovanie takého obrovského mechanizmu, akým je biznis, priamo súvisí s tým, ako fungujú jeho jednotlivé časti. Manažment predaja vám umožňuje kontrolovať chod celého systému, a teda dosahovať zisk a zároveň uspokojovať potreby klienta.
Šiesta lekcia je celá venovaná manažmentu predaja: povieme vám, čo je to manažment predaja, aké ciele sleduje a aké nástroje sa používajú na ich implementáciu. Dozviete sa tiež, ako sa vyvíja stratégia riadenia predaja, na akých princípoch by sa malo pri riadení predaja zakladať a aké metódy používať pri práci.
Kupujúci uskutoční nákup len vtedy, ak s ním manažér dokáže nájsť spoločnú reč a vzbudiť v ňom dôveru v seba, svoju spoločnosť a ponúkaný produkt. Často sa stáva, že klient sa z nejakého dôvodu dostane do konfliktu s právami na sťahovanie a požaduje splnenie niektorých požiadaviek. Podnikateľská etika pomáha nájsť spoločnú reč s klientmi, získať si ich a riešiť kontroverzné situácie.
V záverečnej lekcii si povieme, čo ovplyvňuje imidž predajcu, aké psychologické efekty treba brať do úvahy pri komunikácii a pomocou akých techník sa riešia profesionálne konflikty. Okrem toho si povieme o dôležitých zručnostiach úspešného manažéra a ich dôležitosti.
Predajné knihy
Prvá doplnková časť je venovaná predajným knihám. Obsahujú množstvo potrebných a užitočných informácií o mnohých aspektoch a jemnostiach umenia predaja a stanú sa pre vás hodnotným pomocným materiálom. Samozrejme, prax nič nenahradí, ale skúsenosti iných ľudí sú určite dôležité, pretože poskytujú nielen dôležité poznatky, ale aj varujú pred mnohými chybami a ušetria čas pri učení.
Predajné videá
Druhá doplnková sekcia obsahuje odkazy na predajné videá. Nájdete medzi nimi ako malé, vrátane zábavných videí, tak aj plnohodnotné niekoľkohodinové semináre a predajné školenia. A, samozrejme, nechýbajú ani celovečerné filmy o predajcoch a manažéroch – tucet nádherných filmov vám umožní oddýchnuť si a zároveň si doplníte vedomosti o cool praktické techniky.
Ako absolvovať kurzy
Stať sa profesionálom v oblasti predaja nie je jednoduché. Keď sa prvýkrát ponoríte do tohto veľmi zvláštneho sveta, všetko sa vám zdá komplikované, trochu nebezpečné a nezvyčajné. Ale nie je na výber, a ak ste sa už rozhodli naučiť sa predávať, musíte ísť až do konca a nechať naše bezplatné školenie „Predaj“ stať sa vaším verným asistentom.
Ako sme už povedali, kurz predaja má teoretické aj praktické zameranie. Čo sa týka teórie, všetko je jednoduché: čítate, rozumiete tomu, čo čítate, premýšľate o tom, vyvodzujte závery. S praxou je všetko o niečo komplikovanejšie, pretože vedomosti treba aplikovať. Ale vzhľadom na to, že predaj nevyžaduje, aby ste boli génius alebo mali mimoriadne schopnosti, bude použitie všetkého, čo sa naučíte, jednoduché. Hlavnou vecou je nezabudnúť na to, inak nebude mať zmysel učiť sa.
Je lepšie prejsť lekciami v poradí, v akom sú prezentované. Bude dobré, ak si na dokončenie každej lekcie vyhradíte 2-3 dni, aby ste si v jeden deň prečítali látku a urobili si poznámky, na druhý si prečítali najdôležitejšie body a na tretí si vyskúšali premietnuť získané poznatky do praktickej roviny.
Ešte raz podotknime, že je to posledná poznámka, ktorú považujeme za hlavnú. Teória bez praxe navždy zostáva niečím pominuteľným, z čoho nie je žiaden úžitok. Ale činy, aj bez vedomostí, vždy vedú cestou pokroku. My vám však ponúkame informácie a vašou úlohou je zabezpečiť, aby boli v praxi užitočné. Na toto nezabudni.
A aby sme zhrnuli úvod, chceme vám dať trochu podnetov na zamyslenie – pozývame vás zoznámiť sa s myšlienkami známych osobností na tému predaja a predajných zručností. Nechajte ich ešte raz poukázať na to, aká je to neoceniteľná zručnosť, a poslúži ako dodatočný stimul, aby ste s kurzom začali čo najskôr.
Čakáme vás v triede a nezmeškajte hodiny!
Citáty známych ľudí o predaji a umení predávať
"Neuzatváraš len obchod." Vzťahy otvárate, ak chcete vybudovať úspešný dlhodobý podnik“ -Patrícia Frippová
"Ľudia si kupujú dôveru predtým, ako si kúpia produkty" -Mark Stevens
„V dnešnom obchodnom svete nemá zmysel byť kreatívnym mysliteľom, ak nedokážete predať to, čo vytvoríte. Manažéri nerozpoznajú dobré nápady, pokiaľ ich nepredloží dobrý predajca.“David Ogilvy
„Rád si myslím, že predaj je schopnosť nie manipulovať, ale elegantne presvedčiť osobu alebo ľudí v situácii, ktorá je výhodná pre obe strany“ -Beau Bennett
„Pýtal som sa podnikateľov a generálnych riaditeľov, ktorá zručnosť mala podľa nich najväčší vplyv na ich kariérny úspech. Bola len jedna odpoveď: schopnosť predávať“ -Jeff Hayden
„Všetci niečo predávame. Každý pracovný deň predávate seba, svoje vzdelanie a skúsenosti – a bez ohľadu na to, či pracujete ako obchodník alebo niekto iný“ –Larry King
"Obchod nikdy nezruinoval jediný národ" -Benjamin Franklin
"Človek nepredáva len tovar, predáva sa a cíti sa ako tovar" -Erich Fromm
"Nič nie je jednoduchšie ako predávať to, čo miluješ" - Paulo Lucchetta
„Ľudia nekupujú z logických dôvodov. Kupujú z emocionálnych dôvodov“ -Zig Ziglar
Definícia PREDAJA
Nižšie uvádzame citát z e-knihy Tanec predavača, alebo Neštandardnej učebnice systémového predaja, v ktorej slovo predaj opísaný ako proces.
Predtým, ako budeme hovoriť ďalej o procese predaja, je potrebné definovať niekoľko ďalších pojmov. Napríklad zadajte definícia "predaja".
Čo je PREDAJ? O čom sa vôbec bavíme, čo robíme, keď predávame?
Na školeniach sa často pýtajú: „ Čo je predaj?, počujem nasledujúce odpovede:
Predaj je :- - výmena tovaru za peniaze;
- – zmena vlastníctva;
- - uspokojenie požiadavky klienta;
- – nadviazanie dôverného vzťahu s klientom a uspokojovanie jeho potrieb s prínosom pre predávajúceho;
- – oboznámenie klienta s výhodami produktu;
- - atď.".
Všetko sa zdá byť správne. Ale…
Zamysleli ste sa však niekedy nad tým, aké dôležité sú definície v našom živote? Koniec koncov, doslova všetko závisí od definícií. Ak napríklad neviete spoľahlivo, ako váš partner definuje pojmy „čestnosť“ a „slušnosť“, váš manželský partner definuje pojem „vernosť“ alebo vaši priatelia definujú pojem „vzájomná pomoc“, potom sú nedorozumenia jednoducho nevyhnutné.
Definície tvoria ohnisko pozornosti človeka a jeho správania vo vzťahu k definovanému objektu alebo javu.
Poďme analyzovať, aké zameranie pozornosti tvorí každá z vyššie uvedených definícií.
Tabuľka analýzy definícií pojmu „predaj“
1. Predaj je … Výmena tovaru za peniaze .
- V definícii chýba psychologická zložka. „Nie“ účastníci výmeny. To znamená, že účastníci procesu nebudú stredobodom pozornosti predajcu.
- Z definície nevyplýva žiadna aktívna činnosť predávajúceho. (Platí len pri obsluhe nákupu, keď sa klient sám rozhodne niečo kúpiť.)
- Pri tejto definícii môže predajca ovplyvniť situáciu buď zmenou produktu (skôr sa zameria na obľúbený, než predávať to, čo je dostupné), alebo prácou s cenou (často dáva zľavu). V definícii nie sú žiadne ďalšie body vplyvu.
2. Predaj je … Zmena vlastníctva .
- V definícii nie je jediný komponent, na ktorý sa môže predajca zamerať alebo ho ovplyvniť.
- Táto definícia je použiteľná pri predaji drahých predmetov (nehnuteľnosti, vozidlá, firma a pod.), keďže príprava podkladov pre vlastníctvo je súčasťou procesu pri týchto predajoch.
3. Predaj je … Uspokojenie požiadavky zákazníka .
- V definícii sa klient a jeho „potreby“ „objavili“, ale tovar a peniaze „zmizli“.
Poznámka: Zameranie sa len na klienta je nebezpečné, pretože predajca môže v honbe za klientom narušiť jeho záujmy a nedosiahne požadovaný výsledok pre seba alebo pre spoločnosť („Klient má vždy pravdu.“ „Nemôžete stratiť klient“ a tak ďalej).
4. Predaj je … Oboznámenie klienta s výhodami produktu .
- Dobre, že:
- – rovnako ako v predchádzajúcej definícii je klient do popredia;
- – objavili sa „výhody produktu“.
5. Predaj je … Nadviazanie dôverného vzťahu s klientom a uspokojovanie jeho potrieb s prínosom pre predávajúceho .
- Definícia má takmer kompletný súbor komponentov: – uspokojovanie potrieb klienta;
- - výhoda predávajúceho;
- – interakcia medzi klientom a predajcom založená na dôvere.
To znamená, že predajca sa nezameriava na produkt, ale na výber tovaru na uspokojenie potreby.
Ako definovať predaj
Päť rôznych definícií – päť rôznych zameraní pozornosti.
Nepredstieram, že práve teraz vám na tejto stránke predstavím tú najdokonalejšiu definíciu predaja. Každá z vyššie uvedených definícií má svoje pre a proti a núti predajcu venovať pozornosť buď viac klientovi, alebo viac sebe, alebo viac samotnému procesu či produktu. Každá z týchto definícií funguje v úzkom kontexte.
A predsa chcem k týmto definíciám pridať ešte jednu vec:
ZĽAVA je viacstupňový proces, v ktorom:
- – existuje produkt a peniaze (alebo iný ekvivalent hodnoty produktu);
- – sú zapojení predávajúci a klient;
- – každý účastník má svoje vlastné ciele;
- – kontext procesu určuje štruktúru procesu (etapy a technológia práce predajcu).
Na základe tejto definície by sa predajca mal zamerať na:
- Produkt (jeho vlastnosti, technické vlastnosti, výhody, nevýhody atď., ktoré je dôležité poznať);
- Klient (jeho vedomé a nevedomé potreby, typ, ciele atď., ktoré je dôležité si vopred alebo počas komunikačného procesu naštudovať);
- sám seba (vlastné ciele, kondícia, kompetencia atď.);
- kontext, v ktorom prebieha komunikácia a ako ju používať;
- súbor techník, nástrojov, techník práce s klientom (obsluha, ovplyvňovanie rozhodovania, práca s námietkami a pod.).
- zvoliť „súbor postupných akcií“ (organizovať proces) tak, aby viedol k zvolenému cieľu, výsledku.
A na základe všetkých týchto informácií by mal byť predajca schopný:
Posledným citátom bude sekcia nákup a predaj Občianskeho zákonníka Ruskej federácie upravujúce právnu stránku aktov nákupu a predaja v Ruskej federácii. .
Kapitola 30. Nákup a predaj
§ 1. Všeobecné ustanovenia o kúpe a predaji
Článok 454. Kúpno-predajná zmluva
- Kúpno-predajnou zmluvou sa jedna strana (predávajúci) zaväzuje previesť nehnuteľnosť (tovar) na druhú stranu (kupujúceho) a kupujúci sa zaväzuje tento tovar prevziať a zaplatiť zaň určitú peňažnú čiastku (cenu).
- Ustanovenia tohto odseku sa vzťahujú na nákup a predaj cenných papierov a valút, ak zákon neustanovuje osobitné pravidlá pre ich nákup a predaj.
- V prípadoch ustanovených týmto kódexom alebo iným zákonom určujú špecifiká nákupu a predaja určitých druhov tovaru zákony a iné právne úkony.
- Na predaj vlastníckeho práva sa vzťahujú ustanovenia uvedené v tomto odseku, ak z obsahu alebo povahy týchto práv nevyplýva niečo iné.
- Pre niektoré druhy kúpno-predajných zmlúv (maloobchodná kúpa a predaj, dodávka tovaru, dodávka tovaru pre štátnu potrebu, kontraktácia, dodávka energií, predaj nehnuteľností, predaj podniku) platia ustanovenia podľa tohto odseku, pokiaľ nie je inak. ustanovené pravidlami tohto kódexu o týchto typoch zmlúv.
Slovná zásoba - predaj je definícia- zostavené na objasnenie nadpisu a mnou umiestnené v Výkladový slovník pojmov. Článok predajná hodnota má konštantu: http://site/page/prodazha
Rovnako ľahko by sa dalo položiť otázku: „Čo je umenie, kreativita, remeselná zručnosť...?“ Fráza „pracujem v hudbe“ sa ťažko počúva, ale fráza „pracujem v predaji“ znie veľmi povedome. Napriek tomu, že predaj je dnes objektom zvýšenej pozornosti obrovského množstva ľudí, mnohí z nás ani nechcú pomyslieť na to, čo predaj vlastne je a čo pre každého z nás znamená.
Dovoľte mi predstaviť vám definíciu predaja z pohľadu špecialistov:
Predaj je objem predaja produktu za určitý čas.
Znie to samozrejme trochu sucho, ale podstatu to vyjadruje veľmi správne. Pravdepodobne by to mohol byť koniec písania tohto článku. Našla sa vyčerpávajúca odpoveď na otázku, zvedavosť bola uspokojená. Ale nie je to také jednoduché, priatelia.
Keď ma napadlo napísať o tom, čo je predaj, chcel som sa najprv pokúsiť identifikovať nespravodlivosť, ktorá vládne v našom vzťahu k predaju, a pochopiť, kto sme v tomto zložitom, zaujímavom a vzrušujúcom procese.
Je ťažké si predstaviť hudobníka, ktorý nepozná históriu hudby, hudobné pohyby a mená veľkých majstrov. Nesleduje nové mená a udalosti, dianie v hudobnom svete. Nemožno si predstaviť hudobníka, ktorý príde do práce len pracovať od 9 do 18 a po práci robiť domáce práce.
Existuje také slovo - povolanie, to je to, čo núti hudobníka neoddeľovať čas pracovného dňa a osobný čas. Jeho život je už zasvätený Hudbe a všetkému, čo s ňou súvisí. Každodenné hodiny a skúšky sa stávajú dôkazom muzikantskej zručnosti.
A čo predaj?
Ako sa darí v predaji? Ak začneme povolaním, potom je tu všetko veľmi smutné. Ľudia často chodia do predaja, aby mohli dostať „nestabilný“ plat. Niektorým sa práve vďaka objemu predaja produktov za určitý čas darí zarábať viac, iní sú nútení hromadiť negatívne emócie k tomu, čo robia a svoju prácu potichu nenávidieť.
Viem, že existuje obrovské množstvo všetkého, čo potrebujeme vedieť o predaji: techniky, technológie, pravidlá... Priatelia, skúšali ste počúvať hudbu predaja? Predstavte si, že ide o rovnaký hudobný nástroj ako napríklad klavír. Možno je čas zavolať nastavovača? A potom budú všetky klávesy znieť v súlade s ladičkou? A bude klavír pod vašimi rukami znieť ako nový?
Priznávam, je potešujúce vidieť, že dnes čoraz viac ľudí navštevuje školenia predaja a učí sa od úspešných majstrov predaja. A len nedávno, pred 3-4 rokmi, nebolo možné „dohnať“ obchodných manažérov na školenie, niektorí sa doslova rozplakali, aby splnili úlohu školiteľa... Áno, stalo sa.
Jeho použitie
Len čo však po určitom čase pochopili výhody a výhody školenia, situácia sa zmenila a samotní ľudia sa živo zaujímali, kedy bude ďalšie školenie. Našli ste kľúčové slovo v tejto vete? „Sami pochopili svoj prospech“ je to, čo sa inak nazýva motivácia, teda to, čo motivuje človeka, aby sa zapojil do tej či onej akcie. Nie motivácia vymyslená manažérmi, ale vnútorná motivácia človeka samotného.
Čo pre mňa znamená predaj?
Predaj je pre mňa život a neustály vývoj a honba za majstrovstvom. Zaujímam sa o hľadanie a vymýšľanie rôznych spôsobov a techník, ktoré mi zabezpečujú efektívny predaj. Je pre mňa zaujímavé zoznámiť sa s rôznymi, niekedy priam opačnými pohľadmi Majstrov na predaj. Zaujímam sa o čítanie kníh o predaji, štúdium na školeniach, vývoj algoritmov a volacích skriptov. Mám záujem o plánovanie a analýzu svojich predajov. Mám záujem učiť ostatných, čo viem.
Zaujímam sa! Máte záujem o prácu v predaji?
Prezradím ti malé tajomstvo. Od narodenia som nebol predajcom. Ako mnoho iných sedemnásťročných absolventov som si vybral povolanie a stal som sa hudobníkom. Bolo to skutočné povolanie. Ale radosť zo spievania a hrania mala krátke trvanie. Roky perestrojky prinútili nielen hudobníkov predávať. Bolo to ťažké obdobie, ale zvyk robiť to, čo robíte dobre, dokázal prebudiť môj záujem o predaj. Hoci vtedy to nebol predaj, ale obchod. Postupne sa obchod zmenil na predaj a vznikla potreba rozvíjať moju profesionalitu, v dôsledku čoho sa prebudil aj môj záujem o túto profesiu.
Nikdy som si nemyslel, že by si mohol milovať niečo, čo nenávidíš. Ale v mojom prípade sa presne toto stalo. Ľutujem, že život tak tvrdo zmenil moje plány? Asi nie, aj keď s hudbou by to bol úplne iný život. Ale dokázal som nájsť svoju hudbu v predaji, čo vy?
Portál E-xecutive si už v roku 2008 položil otázku, čo sú tržby. Názory si prečítajte sami, sú tam zaujímavé tvrdenia. Rovnako ako Elena Rožková si myslím, že predaj je spôsob života. Niet inej cesty. Musíte sa zamilovať do toho, čo robíte, musíte sa chcieť otestovať na profesionalitu, musíte sa naučiť byť psychológom, musíte pochopiť, aké miesto v predaji zaujímate vy sami. Kto ste a čo pre vás znamená predaj?
Hneď ako nájdete vnútornú motiváciu pre seba a dosiahnete výsledky, všetky uvedené „mali by“ sa zmeniť na „chcem“. Takto jednoducho funguje sebamotivácia. Všimnite si cenné rady z „Tip Boxu“, zdieľam ich.
Chápem, že tento článok budú čítať aj tí, ktorí sa predaju priamo venujú, aj tí, ktorí s predajom nemajú nič spoločné. Priatelia, celkovo nezáleží na tom, čo robíte. Dôležité je, že toto je náš život a že žijeme dnes. Preto je veľmi dôležité robiť to, čo sa vám páči a prinášať uspokojenie a potešenie.
Ak ste predajca (manažér predaja), skúste nájsť svoje umenie a zavolať do predaja. Ak viete vychádzať s rôznymi ľuďmi, ak viete odpúšťať urážky, vydržať a neuraziť sa, ak viete pôsobiť na iných ľudí, tak je to dobrý základ. Osvojiť si predajné techniky a techniky nebude také ťažké a čas a práca vylepšia vaše zručnosti a remeselnú zručnosť.
Ak ste začiatočník a robíte prvé kroky, nájdite svoj záujem o predaj. Zistite, ako predaje vidia Dmitrij Norka, Konstantin Baksht, Sergey Filippov, Alexander Levitas, Nikolay Mrochkovsky, Andrey Parabellum, Rinat Khairullin. Každý z nich má svoje osobné skúsenosti s predajom a vlastnú charizmu, ktorá im umožňuje prezentovať nám „tajné materiály“ z rôznych, no veľmi profesionálnych uhlov pohľadu.
Verte, že schopnosť dobre sa predať je základom nášho života a našich vzťahov. Toto sa musíte naučiť aktívne využívať v bežnom živote. Uvidíte, ako efektívne techniky predaja fungujú nielen v obchodnom živote, ale aj medzi vašou rodinou a priateľmi. Tým lepšie rozumiete čo je predaj, tým menšia bude šanca, že sa napadnú podvodníci. Študujte, pozerajte sa na predaj zvnútra a budete vedieť veľa predvídať. Toto vám bude k dispozícii.
Túžba naučiť sa dobre predávať prispeje k vášmu osobnému rozvoju v mnohých oblastiach nášho života. Predaj je s nimi tak široko a hlboko spojený. Stať sa špecialistom v rôznych profesiách bude vyžadovať veľa úsilia: právnik, účtovník, diplomat, textár, obchodník, matematik...
Vo vyšetrovacej väzbe
O to zaujímavejší sa život stáva. Plánov je veľa! A zároveň dosiahnuť výsledky. Potom neváhajme: rád si dnes prezriem poštu od Dmitrija Norka, určite ma poteší novými zaujímavými článkami a video materiálmi a vy, priatelia, už teraz nájdete odpovede na svoje otázky na mojom blogu v oddiele.
Načítava...
