Zbritjet që janë shumë bujare mund të rezultojnë në fitime të pamjaftueshme. Përkundrazi, uljet shumë të vogla, sidomos në prag festash, do të çojnë në humbjen e konsumatorëve. Çfarë është një zbritje efektive dhe si ta arrini atë?
Si të bëni saktë zbritjet në një dyqan
Për të kuptuar se si të siguroni efektivitetin e zbritjeve, vendosni për parimet e aplikimit:
Zbritjet çojnë në një efekt financiar pozitiv. Mos i merrni zbritjet si të këqija. Ato shërbejnë jo vetëm për ruajtjen e fitimeve, por, para së gjithash, për rritjen e tyre.
Zbritja e ofruar duhet të zgjojë interesin e blerësve. Sistemi i zbritjeve duhet të jetë transparent dhe të mos shkaktojë konfuzion apo keqkuptim tek blerësit.
Çfarë zbritje të jepni: llojet kryesore të zbritjeve
1. Zbritje progresive
Vendosni një shkallë progresive që varet nga vëllimi i blerjeve dhe grupi i mallrave. Për të llogaritur shkallën, mbani në mend se fitimi me koston e një produkti të zbritur nuk është më i vogël se në nivelin fillestar të shitjeve.
Formula e llogaritjes:
Vlera e "marzhit aktual" është të ardhurat minus kostot ose çmimin e blerjes. Rritja e dëshiruar e marzhit i referohet rritjes së dëshiruar. Për të llogaritur zbritjet, përdorni shënimin dhe diferencën e kategorisë së produktit. Vetë kategoria përmban artikuj të ndryshëm të produktit.
Formula mund të përdoret në dy raste:
1. Klienti kërkon një zbritje shtesë dhe kompania vendos se çfarë kushtesh të ofrojë për të ruajtur fitimet.
Le të shohim një shembull:
Nëse një klient blen një produkt me vlerë 40 mijë rubla çdo herë me një zbritje prej 2%. Para se të sigurohet zbritja, një produkt i tillë kushton 40 mijë 816 rubla. Marzhi tregtar i mallrave është 25%. Çmimi i blerjes për mallrat është 32 mijë 653 rubla, diferenca është 7 mijë e 347 rubla.
Zbritje shtesë për klientin - 4-7%, cilat kundërkushte do të ndihmojnë në ruajtjen e fitimeve? Për të siguruar një zbritje prej 7%, kompania vendosi një rritje të marzhit prej 1 mijë rubla. Ne llogarisim vëllimin e shitjeve duke përdorur formulën e mësipërme për çdo zbritje (Tabela 1).
Tabela 1. Ne llogarisim vëllimin e kërkuar të shitjeve
2. Shkalla e përgjithshme e zbritjes për klientët e një kategorie produkti të caktuar.
Për të zhvilluar, kryeni llogaritjet e mëposhtme:
Vendosni vëllimin e shitjeve nga i cili do të filloni zbritjen. Për shembull, 75 mijë rubla.
Vendosni një diferencë të pranueshme për çdo zbritje.
Rrumbullakosni nivelin përfundimtar të shitjeve lart.
Testoni atraktivitetin e shkallës së zbritjes për klientët.
Le të shohim se si ndryshojnë treguesit me një marzh tregtar prej 20% (Tabela 2).
Tabela 2. Shkalla e zbritjes: llogaritjet
2. Zbritje sezonale
Zbritjet sezonale inkurajojnë blerësit të bëjnë blerje gjatë rënies dhe gjithashtu sigurojnë që kërkesa të reduktohet gjatë periudhës së pikut. Me fjalë të tjera, zbritjet ndihmojnë në rishpërndarjen e kërkesës.
Variacionet sezonale mund të rregullohen për një periudhë të gjatë kohore ose për një periudhë të shkurtër, si p.sh. një ditë ose një javë ose edhe në kohë të ditës. Në këtë drejtim, disa dyqane ofrojnë zbritje për blerjet në periudha të caktuara. Efektiviteti i zbritjeve të tilla përcaktohet duke vlerësuar përfitimet nga fitimet e humbura dhe kërkesën e rishpërndarë.
Zbritjet për pushime konsiderohen efektive, qëllimi i të cilave është rritja e shitjeve gjatë periudhës kur blerësit janë veçanërisht aktivë.
3. Likuidimi i mallrave
Ky lloj zbritje stimulon kërkesën për të eliminuar inventarin. Përndryshe, ato do të duhet të ruhen deri në sezonin e ardhshëm të pikut të shitjeve. Përfitimet ekonomike mund të llogariten duke vlerësuar kostot e magazinimit të mallrave. Nëse ka kosto të konsiderueshme që lidhen me ruajtjen e një artikulli dhe zbritjet mund ta mbulojnë atë, likuidimi i artikullit është i përshtatshëm.
Formimi i zbritjeve për klientët e rinj dhe mbajtja e të vjetërve
Zbritjet ndihmojnë në tërheqjen e klientëve të rinj dhe mbajtjen e të vjetërve. Qëllimi i zbritjeve është të interesojë blerësin dhe ta bindë atë të kontaktojë këtë shitës të veçantë. Nuk është e nevojshme të jepet një zbritje në të gjitha produktet. Politika e zbritjes supozon se është e mjaftueshme për të ulur koston e "mallrave tregues", d.m.th. mallra, kostoja e të cilave blerësi kujton dhe në bazë të tyre gjykon politikën e çmimeve.
"Produktet tregues" nuk duhet të zënë një vëllim të madh në asortiment në mënyrë që uljet e çmimeve të mos çojnë në humbje financiare. Humbjet nga ulja e çmimeve mund të mbulohen nga shitjet shtesë të mallrave të tjera.
Pas tërheqjes së klientëve, detyra është t'i mbani ata, t'i bëni ata të duan të blejnë në këtë dyqan përsëri dhe përsëri. Situata ideale është kur çdo blerje gjeneron gjithnjë e më shumë interes. Ka një zgjidhje për këtë problem! Për shembull, mund të përdorni një sistem zbritje kumulative.
Ideja për këtë artikull erdhi krejtësisht e papritur. Ndërsa renditja dokumentet në kompjuterin tim, zbulova një skedar që përmban 10 lloje të zbritjeve më të pazakonta.
Dhe duke i parë, mendova, pse të mos shkruaj më shumë në formën e një manuali, do të jetë i dobishëm për ne në kompani dhe do të jetë i dobishëm për ju, lexuesit tanë, në punën tuaj. Prandaj, sot do të flasim për zbritje. Ose më mirë do të shkruaj llojet e zbritjeve në marketing.
Me shumë mundësi, ju mund të keni një pyetje: "Pse na duhet kjo?" Dhe është e vërtetë, ju vetë e dini shumë mirë se çfarë lloje zbritjesh ka, për shembull, "për klientët e rregullt" ose "blej më shumë, merr më shumë".
Megjithatë, kjo është e gjitha selektive, në përshtatje dhe fillime. Unë u përpoqa për ju dhe gjeta lloje dhe lloje të ndryshme zbritjesh me shembuj dhe i strukturova ato. Dhe ju vetë mund të mendoni se si t'i përdorni ato, duke i përdorur ato në një promovim ose shitje fitimprurëse.
Wow do të mendoj diçka
llojet dhe shembujt e zbritjeve: TOP-30
Më poshtë do të gjeni llojet e zbritjeve dhe kushtet për aplikimin e tyre. Zgjidhni ato që janë më të përshtatshme për fushën tuaj të aktivitetit dhe detyrën tuaj.
1. Zbritje për një ditë. Punon shkëlqyeshëm, madje e blej vetë shpesh. Zgjidhni një produkt dhe vendosni një zbritje për të. Nga rruga, nëse e theksoni me çmimin "Vetëm sot", atëherë produkti, veçanërisht nëse është, do të fluturojë në mënyrë të përsosur.
Dhe mos harroni se nuk duhet të theksoni produktin që tashmë e shisni mirë, por atë që "tashmë e keni shtrirë".
2. Zbritje në ditët e javës. Pothuajse njësoj si një zbritje njëditore, por e lidhur me një ditë specifike të javës.
Për shembull, të premten mund të blini produkte të ndryshme mishi dukshëm më lirë nga rrjeti ndërkombëtar i supermarketeve SPAR. Quhet “E Premtja e Mishit”.
3. Zbritje për çdo periudhë. Ngjashëm me zbritjet për një ditë ose ditë të javës, vetëm periudha mund të jetë çdo. Unë rekomandoj të mos vendosni intervale të mëdha. Përfitimi, si gjithmonë, qëndron në gjënë më të thjeshtë - lakminë.
Blerësit e kuptojnë se një ofertë e mirë do të përfundojë së shpejti, kështu që ata marrin pjesë aktive me paratë e tyre.
4. Zbritje në një produkt specifik. Zbritjet në mallra mund të jenë të kufizuara në kohëzgjatje (mundësisht), ose jo. Një zgjidhje e shkëlqyer është të theksoni çmimin "Produkti i ditës" (me çmimin e vjetër dhe të ri).
5. Zbritje për para-porositje. Kushdo që porosit më herët, dhe për këtë arsye jep para më herët, merr një zbritje të konsiderueshme. Fitimi juaj është jashtëzakonisht i thjeshtë - ju merrni paratë me të cilat paguani pikërisht për këtë produkt.
Po, fitimet tuaja mund të mos jenë aq të mëdha për shkak të zbritjes së ofruar, megjithatë, ju kurseni kohë dhe nuk përdorni kredi dhe kredi (nëse flasim për një blerje të madhe).
6. Zbritje magnetike. Kur arrihet një vëllim i caktuar blerjesh, ofrohet një zbritje. Pse magnetike? Sepse funksionon shkëlqyeshëm me teknologjinë " ".
Ky lloj zbritjeje, për shembull, funksionoi shumë mirë për klientin tonë që shet bizhuteri. Vetëm në javën e parë të prezantimit të një mjeti të tillë, numri i çeqeve me shumë nga s__ u rrit me 19% krahasuar me muajin e kaluar.
7. Zbritje për shitje me shumicë/shumë të madhe. Sa më e madhe të jetë shuma e blerjes së klientit, aq më shumë ai do të dëshirojë të marrë një zbritje. Ju mund të luani në këtë kur zhvilloni strategjinë tuaj të marketingut.
8. Zbritje kumulative. Ky është një lloj zbritje mjaft popullor tani. Me çdo blerje, një përqindje e caktuar bie në bilancin e klientit, të cilin ai mund ta përdorë më vonë për të paguar.
9. Zbritje për pagesën në para/jo cash. Të gjithëve nuk na pëlqejnë bankat. Ose më mirë, jo ashtu. Shumica e sipërmarrësve nuk u pëlqen të paguajnë me karta bankare.
Ka 2 arsye për këtë: komisioni i blerjes është mesatarisht 2%, dhe me një qarkullim të madh kjo nuk është fitimprurëse. Dhe paratë kërkon shumë kohë për të arritur. Prandaj, ofroni një zbritje nëse klienti paguan me para në dorë.
10. Zbritje me personalizim. Shembujt mund të jenë si më poshtë: "Vetëm për Nikitën" (të paktën ai e përmendi veten diku), "Vetëm me këtë kod promovues", "Thuaj këtë fjalë dhe përfito një zbritje". Sigurisht, mos i përdorni ato në një formë kaq të drejtpërdrejtë, siç shkrova më lart. Ndryshojeni për t'iu përshtatur kompanisë suaj.
11. Zbritje për pushime/ngjarje. Dita e qytetit, Viti i Ri, Dita e Rusisë dhe për çdo festë profesionale.
Nga rruga, ju mund të vini me pushime vetë. Për shembull, zbritje dhe shpërblime për nder të ditëlindjes së gjyshes së drejtorit (një rast i vërtetë).
12. Zbritje për lançimin e një produkti ose shërbimi. Edhe pse janë një ngjarje apo festë, ato përsëri theksohen në një bllok të veçantë, pasi ato ndodhin vetëm një herë kur fillon një biznes.
13. Zbritje në internet. Një lëvizje mjaft e zakonshme në marketing tani është kur ofrohet një zbritje për një porosi në internet përmes një faqe interneti. Mund të jetë 5-10 përqind ose më shumë. E gjithë kjo funksionon si reklamë shtesë për faqen tuaj.
14. Zbritje për veprim. Vendos "Like" dhe përfito një zbritje. Riposto, tregoje te administratori dhe përfito një zbritje.
Shumë popullor tani në mesin e të rinjve. Detyra e saj kryesore nuk është as të bëjë një zbritje në çmim dhe të blejë nga ju tani, por të fillojë një reagim zinxhir në rrjetet sociale dhe të rrisë shtrirjen e një audiencë të mundshme.
TASHMË JEMI MË SHUMË SE 29 000 njerëz.
NDEZ
15. Zbritje e shkrirjes. Ato vendosen për një kohë të caktuar dhe reduktohen çdo ditë/orë. Shembull: makinat ofrohen më 1 dhjetor me 30% ulje dhe çdo ditë zbritja ulet me 1%.
16. Zbritje në moment. Zbritja më e zakonshme. E njëjta gjë që pyet çdo blerës kur blen një produkt me fjalët "A do të më bëni një zbritje?"
17. Zbritje e papritur. Arsyeja mund të jetë çdo gjë. Nga ato që më pëlqyen: “Blerësi i parë i ditës”, “Blerësi i fundit i ditës”, “Blerësi i 1000-të”.
18. Zbritje për grupe të caktuara njerëzish. Ju zgjidhni një grup të caktuar njerëzish dhe u jepni atyre një zbritje. Shembull: "Të gjithë studentët kanë një zbritje prej 10%" ose "Një zbritje prej 15% për pensionistët."
19. Zbritje Filialin. I njohur në marketingun në rrjet. Kjo do të thotë, ofrohet një zbritje për të gjithë partnerët e sapoardhur.
21. Zbritje në grup. Ofrohet për një grup njerëzish me një numër të caktuar njerëzish. Në fakt, është njësoj si një zbritje për shitje me shumicë, vetëm në publik.
22. Kryq zbritje. Një ose më shumë produkte shiten me çmime standarde dhe një produkt shtesë ose shoqërues tashmë është me zbritje. Shembull: një rrip me zbritje për të shkuar me xhinse.
23. Zbritje për shpejtësinë. Përshkrimi më interesant i kësaj zbritjeje që kam hasur është “Zbritje për lepurushët e shpejtë” :). Kjo do të thotë, sa më shpejt klienti të bëjë një paradhënie (ndoshta edhe para se të bie dakord për një kontratë, etj.), aq më i madh është zbritja që ai merr.
Për shembull, ne kemi kushte jashtëzakonisht interesante për njerëzit që na njohin dhe marrin vendime të shpejta për bashkëpunimin me ne.
24. Zbritje në blerjen e parë. Trendi i dy viteve të fundit. Është shumë e rëndësishme në internet, por kohët e fundit ka lëvizur në mënyrë aktive jashtë linje. Kur blen artikullin e parë, blerësit i jepet një zbritje në të.
25. Abonimet me zbritje. E zakonshme në klubet e fitnesit. Një mësim një herë kushton 1000 rubla, dhe, për shembull, kur blini një abonim, kostoja e tij për klientin reduktohet në 200-300 rubla.
Kohët e fundit ata kanë performuar shumë mirë në katering. Abonime për dreka biznesi dhe kafe në disa kafene.
26. Zbritje bonus. Kjo është kur, edhe nëse blerësi ka një kartë zbritje, ju i jepni atij një zbritje tjetër (bonus), por vetëm për një lloj produkti të caktuar.
27. Zbritje sezonale. Për ta thënë saktë, kjo është një zbritje jashtë sezonit. Një shembull i thjeshtë janë xhaketat, palltot e leshit, kostumet e skive.
Kjo do të thotë, zbritja jepet për grupet e mallrave për të cilat tani është "jashtë sezonit". Si rregull, njerëzit me përvojë (dhe ekonomike) presin për "shitje" të tilla dhe blejnë goma verore në dimër dhe anasjelltas.
Në përgjigje të përgjigjes suaj se kjo nuk është plotësisht fitimprurëse, më lejoni t'ju kujtoj për një sipërmarrës nga Izhevsk, i cili në sezonin jashtë sezonit fiton më shumë para duke shitur pallto lesh sesa në sezon.
28. Zbritje në klub. Nëse dyqani juaj është pjesë e një sistemi të klubeve me zbritje, për shembull, "Rainbow" ose "Discount Club", atëherë klientët marrin një zbritje duke përdorur këtë kartë.
Sinqerisht, ky sistem tashmë po vdes në kuptimin e tij origjinal, pasi shumica e dyqaneve tashmë po prezantojnë aplikacionet e tyre me zbritje.
Por në të njëjtën kohë kanë filluar të promovohen aplikacione që përmbajnë 20-30 karta zbritje për dyqanet e vogla.
Përdorimi i këtij aplikacioni është shumë më i përshtatshëm. Prandaj, unë rekomandoj t'i hedhim një vështrim më të afërt nëse jemi pronarë të një dyqani të vogël. Një lloj niveli modern i shekullit të 21-të.
29. Zbritje e tregtisë. Më i njohur për makinat dhe teknologjinë. Duke tregtuar me një makinë të vjetër të një marke dhe duke blerë një makinë të së njëjtës markë, mund të merrni një zbritje të konsiderueshme.
A mendoni se funksionon vetëm për blerje të mëdha? Aspak! Për shembull, me një nga klientët tanë, ne kemi prezantuar këtë zbritje kur shesim/blejmë instrumente muzikore.
Dhe ajo punoi me mjaft sukses gjatë muajve të këqij. Këtu janë disa vende të tjera ku kjo qasje funksionon patjetër - bizhuteri (veçanërisht të rëndësishme nëse keni dyqanin tuaj peng) dhe pajisje kompjuterike.
30. Zbritje rreth. Megjithatë, e ndava në një bllok të veçantë. Rasti mund të jetë çdo - dita e engjëllit, dita e emrit, etj.
Shkurtimisht për gjënë kryesore
Siç mund ta shihni, llojet e zbritjeve të çmimeve janë të ndryshme dhe ka një numër të madh të tyre (supozoj se nuk i kam përmendur të gjitha; nuk pretendoj saktësi 100 për qind).
Për shembull, nuk përmenda shitjen e kuponëve të zbritjes, siç rekomandohet në shërbimet e njohura të zbritjeve si Biglion ose Friendly.
Kjo do të thotë, ju blini një kupon për 200 rubla, për shembull, i cili ju jep një zbritje prej 50% në të gjithë menunë në një restorant të caktuar. Megjithatë, unë mendoj se ju thashë llojet kryesore të zbritjeve dhe pyetjes "çfarë lloje zbritjesh ka?" U pergjigja.
Detyra juaj kryesore pas leximit të artikullit është të testoni të gjitha opsionet e paraqitura në marketingun tuaj.
Ju mund të mendoni se kjo nuk është e nevojshme, sepse "ka punëtorë", megjithatë, ju siguroj se nëse konkurrentët e provuan, por nuk funksionoi për ta, kjo nuk do të thotë se ata bënë gjithçka siç duhet. Prandaj, lista juaj e veprimeve është si më poshtë:
- Lexoni përsëri artikullin dhe shkruani zbritjet që i përshtaten kamares suaj. Ose më mirë, llojet e zbritjeve dhe kushtet për aplikimin e tyre;
- Llogaritni përfitimin e secilës zbritje (nuk do t'i jepni vetes si minus).
- Zbatoni atë në biznesin tuaj duke shkruar një tekst të shkurtër që shpjegon aplikimin (dhe trajtimin e kundërshtimeve) për punonjësit për çdo lloj zbritjeje.
Pika e tretë është veçanërisht e rëndësishme në mënyrë që të mos rezultojë si një nga klientët tanë (niche - produkte).
Ai ngriti çmimet, por në të njëjtën kohë futi kartat kumulative të zbritjes. Nëse llogaritni gjithçka me 3-4 blerje, atëherë çmimet janë edhe më të ulëta.
Megjithatë, ai harroi të shkruante një shpjegim për shitësit e tij dhe njerëzit thjesht filluan të iknin nga dyqani kur iu përgjigjën pyetjes së tyre "Pse i rritën çmimet?" Në vend të një shpjegimi, ata dëgjuan përgjigjen: "Por sepse menaxhmenti e donte kështu."
Sistemi i zbritjeve në përgjithësi dhe zbritja në veçanti është një element i rëndësishëm i sistemit për stimulimin e kërkesës dhe besnikërisë së klientit.
Qëllimi kryesor i ofrimit të zbritjes është të tërheqë sa më shumë klientë në dyqan (ndërmarrje shërbimi) dhe t'i bëjë këta klientë klientë të rregullt. Nëse ekziston një rrjet ndërmarrjesh me pakicë ose shërbimesh, lufta për besnikërinë e klientit bëhet pjesë e strategjisë së përgjithshme të marketingut të kompanisë.
Përveç kësaj, përmes një sistemi zbritjesh, ju mund të stimuloni shitjet e produkteve të ngadalta ose të reja, si dhe të shpërndani në mënyrë optimale fluksin e klientëve gjatë gjithë ditës.
Zbritje në blerje apo produkte?
Zbritja mund të sigurohet si për të gjithë shumën e blerjes (faturën) në tërësi, dhe vetëm për artikujt individualë të mallrave. Për shembull, për mallrat që marrin pjesë në promovime, ose, kur përdorni karta zbritje "të markës", vetëm për mallrat e një prodhuesi të caktuar.
Zbritje e pakushtëzuar dhe zbritje "nëse, atëherë...".
Zbritja mund të jetë e pakushtëzuar (për shembull, një promocion "shitje"), me ç'rast zbritja ofrohet për të gjitha mallrat ose për grupe të caktuara mallrash pa kushte shtesë. Por, si rregull, zbritjet ofrohen në varësi të kushteve të caktuara. Ne rendisim llojet më të përdorura të zbritjeve sipas kushteve:
- Shuma e blerjes tejkaloi një shumë të caktuar. Me ndihmën e këtij lloji të zbritjes, stimulohet dëshira e blerësit për të "shtuar mallra në karrocë" deri në një shumë të caktuar.
- Zbritje në bazë të kohës së ditës ose ditës së javës. Me ndihmën e një zbritjeje të tillë, ju mund të shpërndani në mënyrë inteligjente fluksin e klientëve në dyqan. Për shembull: në zonat "konvikt" të qyteteve të mëdha, kulmi i shitjeve, si rregull, ndodh në intervalin kohor nga ora 17:00 deri në 21:00. Kështu, duke ofruar një zbritje të vogël në intervalin nga ora 9:00 deri në orën 16:00, do të zhvendosim disa nga blerësit nga “ora e pikut” në këtë interval kohor dhe, nga njëra anë, do të përfitojmë një përdorim më uniform të prodhimit. kapaciteti, nga ana tjetër, tërheq blerës shtesë gjatë pikut të “orës së pikut”, të cilët më parë nuk hynin në dyqan për shkak të radhëve të gjata.
- Zbritje në sasinë e mallit. Si një rast i veçantë i kësaj zbritjeje, mund të konsiderojmë një zbritje në paketim (“tre për çmimin dy”).
- Zbritje në formën e pagesës (për shembull, kur paguani me webmoney, ofrohet një zbritje)
- Zbritje në set. Si një rast i veçantë, mund të përmendim ofrimin e një zbritjeje në të gjithë sasinë e blerjeve, me kusht që të blini një produkt specifik.
Zbritjet skadojnë!
Zbritja mund të jetë e pakufizuar ose e vlefshme për një periudhë të caktuar. Për të inkurajuar konsumatorin të bëjë një blerje përpara një date të caktuar, zbritjet duhet të skadojnë deri në atë datë.
Zbritje me fytyrë njeriu
Zbritja mund të jetë jopersonale ose personale, d.m.th. kur i ofrohet një zbritje një personi të caktuar (grup personash). Si rregull, zbritje të tilla ofrohen me paraqitjen e një karte zbritjeje. Metodat më të zakonshme të autorizimit të kartave të zbritjes: shirit magnetik, barkodi, mikroçip. Zbritjet në kartat e zbritjes mund të sigurohen ose pa kushte shtesë ose nëse ato janë të disponueshme (shih më lart). Përdorimi i kartave të zbritjes rrit veçanërisht atraktivitetin e zinxhirëve të dyqaneve (ose ndërmarrjeve të shërbimit). Përveç kësaj, ato ndihmojnë në tërheqjen e grupeve të reja sociale (pensionistë, studentë, etj.) në dyqan. Kohët e fundit janë përhapur të ashtuquajturat karta zbritjeje “korporative”, të cilat shpërndahen dhe vlejnë brenda disa ndërmarrjeve tregtare.
Një rast i veçantë i ofrimit të zbritjes në një kartë zbritje është i ashtuquajturi zbritje kumulative. Kur përdorni këtë lloj zbritjeje, shuma e blerjeve në këtë kartë (ose në një grup kartash, kur skema e zbritjes përfshin një grup njerëzish - një familje ose punonjës të një organizate të caktuar) ruhet në bazën e të dhënave të kontabilitetit ose sistemin e arkës. Ndërsa shuma e shitjeve rritet gjatë një periudhe të paracaktuar, përqindja e zbritjes rritet.
Të gjitha llojet e zbritjeve të mësipërme ulin çmimin e mallrave me një përqindje të caktuar. Një mënyrë private për të ofruar një zbritje është shitja e mallrave me një çmim fiks alternativ. Për shembull, pronari i një karte zbritje ka të drejtë të blejë mallra të caktuara me çmime fikse që janë më të ulëta se çmimet e zakonshme.
Zbritja si mjet pagese
Zbritjet mund të ofrohen ose në formën e interesit, i cili zbritet nga çmimi i blerjes, ose në formën e bonuseve ose kuponëve, që janë, në mënyrë rigoroze, një mjet pagese për kompaninë që i ka lëshuar ato. Në mënyrë tipike, shuma e bonusit varet nga shuma e blerjes dhe jepet ose si përqindje e blerjes aktuale ose si një shumë e caktuar bonusi. Kjo shumë mund të merret parasysh kur paguani për blerjen e radhës ose, në varësi të sasisë së akumuluar të bonuseve, blerësi mund të zgjedhë një produkt (shërbim) nga një listë e dakorduar paraprakisht.
Zbritje "sipas gjykimit tuaj"
Zbritjet që kemi marrë në konsideratë janë automatike, d.m.th. ato ofrohen nga sisteme të automatizuara të shitjeve në mënyrë automatike, pa pjesëmarrjen e një arkëtari-operatori. (Në rastin e zbritjeve në kartat e zbritjes, ai e autorizon kartën vetëm në sistemin e shitjeve). Por në raste të caktuara është e përshtatshme të përdoren të ashtuquajturat zbritje manuale, d.m.th. zbritjet që ofrohen nga arkëtari-operator në kushte të pa regjistruara në sistemin e automatizuar të shitjeve. Si rregull, përdorimi i zbritjeve të tilla nënkupton praninë e një personi përgjegjës në pikën e arkës, ndonjëherë me një mjet të caktuar për të hyrë në këto funksione të stacionit të punës së arkëtarit (stacioni i punës i automatizuar), siç është një kartë aksesi ose një çelës për shitësin. tastierë. Për më tepër, është më i përshtatshëm të përdorni një listë të përqindjeve të mundshme të zbritjes manuale. Është i përshtatshëm për të përdorur zbritje të tilla për t'i ofruar një zbritje blerësit në një ditëlindje ose një datë tjetër të rëndësishme, për të shitur mallra me paketim të dëmtuar, për të zgjidhur situatat e konfliktit me blerësin, etj.
Përveç kësaj, është e nevojshme të përmendet se skemat e listuara të zbritjeve mund të përdoren ose individualisht ose duke i kombinuar në mënyra të ndryshme.
Automatizimi i zbritjeve
Duke përdorur sisteme harduerike dhe softuerike të bazuara në produktet softuerike nga familjet 1C: Trade Management dhe Frontol, është e mundur të zbatohen mekanizmat e mësipërm të zbritjeve në ndërmarrjet e shitjes me pakicë dhe shërbime të pothuajse çdo formati.
kartat e zbritjes
Sipas teknologjisë së prodhimit dhe aplikimit, kartat e zbritjes mund të jenë një copë e thjeshtë plastike, ose të përmbajnë një barkod ose shirit magnetik për lexim nga një skaner ose lexues kartash magnetike. Një kartë zbritje është pjesë e strategjisë së imazhit të një kompanie, si rregull, një imazh që korrespondon me stilin e korporatës aplikohet në të.
Kostoja e parashikuar e prodhimit të kartave të dyanshme me ngjyra të plota, në rubla:
Llogaritjet janë bërë duke përdorur formulën e mësipërme. Për kolonën e parë, zbritja është 0, shënimi është i njëjtë për të gjitha kolonat dhe është i barabartë me 20%. Rritja e pritshme e fitimit për kolonën e parë = 0. Gjeni vëllimin e kërkuar të shitjeve me një zbritje të barabartë me 0: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42,269 fshij. Vëllimi i kërkuar i shitjeve është i barabartë me çmimin e plotë sepse nuk ka zbritje në kolonën e parë. Ne heqim preminë 20% nga çmimi i plotë dhe marrim çmimin e blerjes: 42,269 / (1 + 20 / 100) = 35,224 rubla. Ne llogarisim raportin e vëllimit të kërkuar me atë aktual në përqindje: (42,269 – 50,000) / 50,000 × 100% = –15.5%. Duke ofruar një zbritje prej 5%, ne duam të rrisim fitimin tonë me 200 rubla. për të gjithë vëllimin e mallrave. Tani formula do të marrë formën e mëposhtme: (7045 + 200) / (1 – 1 / ((1 – 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58,995 - vëllimi i kërkuar i shitjeve me zbritje. Çmimi i plotë do të jetë 62,100 rubla. (58,995 / (1 – 5 / 100)). Çmimi i blerjes - 51,750 rubla. (62,100 / (1 + 20 /100)). Raporti i vëllimit të kërkuar me atë aktual është 18% ((58,995 – 50,000) / 50,000 × 100%). Të gjitha llogaritjet e tjera kryhen saktësisht në të njëjtën mënyrë. Blerësi mund të llogarisë në një zbritje prej 5% nëse rrit blerjet e mallrave me të paktën 18%. Kjo do të jetë kundëroferta jonë. Dhe nëse ai dëshiron një zbritje prej 7%, atëherë blerjet duhet pothuajse të dyfishohen. Nëse blerësi pajtohet me këtë, një bashkëpunim i tillë do të jetë reciprokisht i dobishëm. Shembulli 2Tani le të shqyrtojmë rastin e përgjithshëm të llogaritjes së shkallës së zbritjes. Çfarë nevojitet për këtë? Së pari, le të përcaktojmë vëllimin e shitjeve, si të thuash, kufirin e poshtëm të vëllimit të blerjes nga i cili fillon zbritja. Kjo fazë e llogaritjeve është më e vështira, që kërkon një analizë gjithëpërfshirëse të vëllimeve të shitjeve të një organizate tregtare ose politikës së shitjeve të një ndërmarrje industriale. Kufiri më i ulët mund të konsiderohet pika e ndalimit, domethënë sigurimi i një zbritjeje në fillim të shitjeve. Sigurisht, në këtë rast marzhi i fitimit do të jetë më i vogël se sa pritej. Por shumë ndërmarrje të shitjes me pakicë dhe industriale ofrojnë këtë lloj shkalle zbritjeje për të rritur konkurrencën dhe për të tërhequr blerës potencialë. Është gjithashtu e nevojshme të përcaktohet shuma e pritshme e fitimit që kompania dëshiron të marrë për vëllimin e mallrave të shitura. Nuk po flasim për rentabilitetin, i cili llogaritet në llogaritjet për njësi prodhimi, por më tepër për fitimin për një sasi të caktuar të produkteve të shitura. Në këtë rast, fitimi i pritur nuk mund të jetë më i vogël se përfitimi, por kufiri i sipërm i tij kufizohet nga konkurrueshmëria e çmimit të produktit dhe kërkesa e konsumatorit për këtë kategori produkti. Për të përcaktuar madhësinë e hapave të llogaritur të zbritjes, mund të armatoseni me përvojën praktike të grumbulluar tashmë për këtë çështje dhe të mos rishpikni timonin. Por nëse produkti është i ri ose rrethi i blerësve është mjaft i qëndrueshëm, atëherë mund të bëni një anketë ose një studim të plotë sociologjik dhe të llogarisni një shkallë për uljen e çmimit të produktit për të rritur interesin e blerësve të mundshëm, pastaj të llogaritni një shkalla për vëllimin e produkteve të shitura (Tabela 2). Tabela 2. Llogaritja e shkallës së zbritjes
Çfarë mund të konkludohet? Qëllimi i ofrimit të zbritjeve është rritja e shitjeve, si në llogaritjet që po shqyrtojmë. Niveli i fitimit do të rritet vetëm nëse vëllimi i shitjeve për çdo zbritje tejkalon atë të llogaritur për çdo përqindje zbritje. Dhe nëse me klientët e rregullt me shumicë është mjaft e thjeshtë për të bërë një llogaritje të tillë dhe për të përcaktuar madhësinë e zbritjes, atëherë në tregtinë me pakicë treguesit gjithmonë do të ndryshojnë nga ato të llogaritura. Injorimi i arsyeve për një ulje ose rritje të kërkesës së konsumatorit mund të çojë në faktin se treguesit aktualë mund të ndryshojnë ndjeshëm nga ata të llogaritur, dhe është mirë nëse ato janë më të larta. Kjo mund të kërcënojë si uljen e fitimit të pritshëm, ashtu edhe shfaqjen e mallrave jolikuide dhe të vjetruara. Kjo mund të jetë arsyeja pse zbritjet reale në dyqane nuk kalojnë 3-5%: shitësit i besojnë më shumë kujdesit të tyre dhe nuk organizojnë tregti të vazhdueshme me zbritje të mëdha. Le të shohim se si duhet të rritet vëllimi i mallrave të shitura nëse rritet përqindja e zbritjes dhe pjesa e fitimit mbetet e pandryshuar (shih figurën).
Dinamika e vëllimit të mallrave të shitura Në jetë, gjithçka mund të llogaritet shumë më thjesht, pa iu drejtuar formulave komplekse akademike. Formula e mësipërme nuk është plotësisht e përshtatshme për llogaritjet praktike, pasi ne varemi nga vëllimi i produkteve shtesë të shitura nga fitimi i pritur. Më shpesh, ju duhet të llogaritni përqindjen optimale të zbritjes për një blerës specifik ose një përqindje të vetme optimale për të gjithë blerësit, dhe formula për llogaritjen e përqindjes optimale të zbritjes do të ndihmojë në llogaritjet e tilla: Zbritje max.% = (Fitimi – (Fitimi × Min. Vëllimi / Vëllimi i pritshëm) / Çmimi për njësi. Shembulli 3Le të përdorim të dhënat nga shembulli 1. (7045 – 7045 × (62,100 – 42,269) / 62,100) / 1031 = 4,7%. Vëllimi minimal shtesë i mallrave të shitura përcaktohet nga diferenca midis vëllimit të pritshëm të shitjeve dhe atij ekzistues. Çmimi i produktit është i njohur dhe i vendosur. Bazuar në këtë llogaritje, shitësi kupton se me një rritje të vëllimit të shitjeve me 18%, zbritja maksimale e mundshme do të jetë 4.7%. Për të marrë fitim shtesë, ju duhet ose të zvogëloni zbritjen ose të rrisni vëllimin e shitjeve edhe më shumë.
Zbritje në kontratëShumë interesante është zbritje në kontratë. Ka shumë opsione si për blerësin ashtu edhe për shitësin. Këto janë zbritje për parapagim, kur blini lloje të caktuara të mallrave, madje edhe kur përdorni lloje të ndryshme pagesash në valutë të huaj. Lloje të ndryshme zbritjesh sipas një kontrate mund të kombinohen, gjithmonë duke marrë parasysh interesat e blerësit. Nëse ai nuk është i interesuar për propozimet tona, nuk ka nevojë t'i imponojmë ato. Për shembull, shërbimet e transportit mund të shtohen në sistemin e zbritjeve, i cili përdoret gjerësisht nga kompanitë që kanë transportin e tyre. Një zbritje ofrohet për një produkt nëse blerësi ka porositur transportin nga shitësi ose prodhuesi dhe transportin për dorëzimin e tij. Efikasiteti ekonomik i zbritjeve llogaritet në mënyrën e zakonshme. Zbritje para pushimeve ose sezonaleKëto janë të njëjtat zbritje për të cilat folëm në fillim të artikullit. Zbritje të tilla kërkojnë promovime. Para festave, çdo blerës potencial do të kërkojë dhurata për familjen dhe miqtë e tij. Është e nevojshme të përqendrohet vëmendja e tij në dyqanin tonë. Ky lloj zbritje përdoret kryesisht për tregtinë me pakicë, në krahasim me shitjet sezonale. Shtrohet pyetja: çfarë të bëjmë me mallrat e pashitura, për shembull nga koleksioni veror? Çfarë është më e lirë - t'i shesësh ato me një zbritje të konsiderueshme ose t'i lëmë të mbledhin pluhur në raftet e dyqaneve duke pritur për një të ardhme të ndritur? Në këtë rast, madhësia e zbritjes dhe efektiviteti i saj përcaktohen nga kostoja e ruajtjes së mallrave në një depo dhe probabiliteti i ulët i shitjes së mallrave me çmimin origjinal. Shumë blerës presin me padurim shitjet sezonale, kur çmimet ndonjëherë bien me pothuajse 80%. Por ekziston një mënyrë tjetër për zbritjet sezonale - të shisni mallra me zbritje përpara fillimit të sezonit kryesor, duke ofruar produkte të reja që janë interesante për blerësin. Supermarketet përdorin ulje të ngjashme çdo ditë për të ulur ngarkesën në dyqan në mbrëmje dhe fundjavë. Ato ofrojnë zbritje për të gjitha blerjet deri në orën 12 të mesditës gjatë ditëve të javës dhe natës, në mënyrë që të interesuarit të vijnë në dyqan për të bërë pazar jashtë orarit të ngarkuar. Në këtë rast, madhësia e zbritjeve dhe efektiviteti i tyre varen nga shuma e fitimeve të humbura kur kërkesa e konsumatorit nuk plotësohet gjatë orëve të pikut. Mbajtja e klientëve të rregullt dhe tërheqja e të rinjveKur klientët janë "mësuar" të blejnë mallra në një dyqan të caktuar, është e nevojshme të zhvillohet një sistem zbritjesh kumulative për t'i mbajtur ato, në të cilin përqindja e zbritjes rritet për një klient specifik kur një sasi e caktuar e kostos së të gjithë tij. arrihen blerjet. Për shembull, për blerjet me vlerë më shumë se 5000 rubla. ofrohet një zbritje prej 3%, kur kaloni barrierën 10,000 - 5%, 15,000 - 7%, etj. Kur arrihet një çmim i caktuar blerjeje, caktohet përqindja maksimale e mundshme e zbritjes, e cila është e rëndësishme për blerësin, e cila nuk do të lejojeni atë të ndryshojë dyqanin e zbritjeve. Shuma e blerjes dhe zbritja do të duhet të merren parasysh duke përdorur karta magnetike, kostoja e prodhimit të të cilave dhe kostoja e pajisjeve të leximit gjithashtu duhet të merren parasysh gjatë llogaritjes së shkallës së zbritjes. Disa supermarkete ofrojnë një zbritje ose dhuratë kur blejnë mallra për një shumë të caktuar në të njëjtën kohë, gjë që gjithashtu mund të jetë me interes për blerësin.
Produktet me çmime të reduktuara duhet të jenë të njohura, duhet të ketë pak prej tyre (jo më shumë se tre deri në pesë nga secila kategori), por ato duhet të jenë të kërkuara çdo ditë. Më pas, për të blerë bukë dhe qumësht të lirë, blerësi do të vijë në këtë dyqan të veçantë, ndërsa njëkohësisht do të blejë produkte të tjera me çmime pa zbritje apo edhe çmime të fryra, gjë që kompenson zbritjet në mallrat e njohura. Zbritje në rrjetNjë grup i veçantë përfshin zbritjet e destinuara për shpërndarësit e rrjetit, shpërndarësit, tregtarët dhe shitësit e tjerë të marketingut në rrjet. Produktet u shiten distributorëve me një zbritje, afërsisht të barabartë me koston e gjetjes së një blerësi të mundshëm dhe shitjes pasuese të produktit. Madhësia e zbritjeve të tilla mund të ndryshojë nga 15 në 100% në varësi të zbatimit të planit të shitjeve. Shitja e mallrave përmes katalogëve në dyqanet online po merr vrull, si dhe një shërbim i ri online - blerje kolektive. Kuptimi i idesë është që në sit vendosen shumë mallra dhe shërbime të caktuara, duke përfshirë udhëtimet në një restorant ose klub fitnesi. Zbritja rritet kur tërhiqen klientët e tjerë dhe shpërndahet në mënyrë të barabartë midis të gjithë klientëve në momentin e shitjes. Sa më shumë blerës të blejnë një produkt ose shërbim, aq më lirë u kushton atyre. Shkalla e zbritjes është e thjeshtë dhe e qartë çdo përdorues mund të shohë se sa klientë të tjerë nevojiten për të aplikuar këtë apo atë zbritje. Në këtë rast, vetë blerësi është i interesuar të tërheqë klientë të rinj dhe kryen funksionet e reklamimit falas. Në faqe të tilla mund të gjeni oferta me 90% zbritje, të vlefshme vetëm për një kohë të shkurtër për të tërhequr blerës të mundshëm të mallrave ose shërbimeve. Përfitimet e zbritjeve të tilla janë të dukshme: ju mund të blini një produkt ose shërbim që nuk mund ta përballonit me çmimin e plotë, llojet e reja të shërbimeve mund të "shijohen" me një tarifë të vogël, një kupon i blerë mund të përdoret si dhuratë, ju mund të mblidhen me një grup të madh, të bien dakord dhe të blejnë kuponat me një zbritje të madhe për një festë në një restorant të shtrenjtë ose klub nate. Ju mund të fitoni para duke tërhequr klientë: shumë site paguajnë një shumë të caktuar ose japin dhurata për tërheqjen e klientëve. Për të shitur shumë mallra dhe me një fitim të mirë, nuk duhet të jesh më i zgjuari apo më me përvojë. Me shumë mundësi, përkundrazi, duhet të harroni atë që ju mësuan dikur. Për shembull, është e nevojshme të harrohet përgjithmonë rregulli i biznesmenëve amerikanë se blerësi mund të manipulohet. Harrojeni gjithashtu që shitësi është një profesion i vështirë dhe mosmirënjohës dhe ndalojini shitësit tuaj të punësuar ta mbajnë mend këtë. Nëse dëshironi të keni një vëllim të lartë shitjesh, nuk keni nevojë të filloni me zbritje apo bonuse. Ka diçka shumë të lirë në terma monetarë dhe të shtrenjtë për çdo person - në rastin tonë, blerësi. Buzëqeshje, e sjellshme dhe madje qëndrim, komunikim miqësor. Edhe nëse çmimet në dyqanin tuaj janë më të larta se ato të fqinjëve tuaj dhe nuk do të ketë zbritje, gjithmonë do të ketë një fluks klientësh. Në të kundërt, ju mund ta varni dyqanin tuaj me etiketat e zbritjes dhe fjalën "shitje", por shitësit e zymtë dhe madje të vrazhdë, radhët e gjata, injorimi i klientëve ose stafi tepër ndërhyrës do të çojnë në faktin se të gjitha llogaritjet e bëra në mënyrë korrekte të efektivitetit të kostos do të shkatërrohen. nga mentaliteti sovjetik i punonjësve të dyqanit tuaj dhe blerësi do të betohen edhe për të kaluar pragun. Ndonjëherë është mirëdashësia e shitësit që bëhet nxitja kryesore për të bërë blerje në këtë dyqan.
Le të themi se do të krijojmë një marrëdhënie besimi me blerësin në dyqanin tonë. Ku të fillojë? Ju i ofroni një blerësi të mundshëm një lloj çipi me adresën, numrin e telefonit dhe adresën e emailit (nëse ka) të dyqanit tuaj (një revistë me artikuj interesantë, një çokollatë, një shishe të vogël shampo) në këmbim të numrit të telefonit ose emailit. adresa e blerësit të ardhshëm. Pak njerëz do të refuzojnë një gjë të tillë të vogël. Më pas, mund të telefononi ose t'i shkruani blerësit të ardhshëm dhe të ofroni një shërbim ose produkt falas me një zbritje të mirë. Gjëja kryesore është që kjo thirrje/letër të korrespondojë me interesat e klientit, domethënë, në momentin e regjistrimit të adresës dhe emrit, duhet të zbuloni se për çfarë interesohej blerësi i ardhshëm dhe t'i ofroni atij vetëm atë që i nevojitet vërtet. Si rezultat, vetë blerësi piqet në nevojën për të blerë mallra nga ju dhe do të mbajë një marrëdhënie të këndshme dhe afatgjatë me dyqanin tuaj. Si të llogaritet efikasiteti ekonomik i një hapi të tillë? Pothuajse e pamundur, por rezultati ia vlen përpjekja. Lëvizjet e listuara të marketingut kanë gjithashtu të gjitha shenjat e zbritjeve: shitësi ul çmimin e produktit. Një shembull tjetër interesant është përdorimi i zbritjeve bazuar në segmentet e kërkesës së klientit. Për shembull, një pensionist do të shkojë gjithmonë për të blerë mallra në një dyqan që ofron një zbritje për pensionistët. Dhe, pasi të ketë parë një reklamë për ulje të tilla, ai do ta kujtojë atë dhe do të përfitojë prej saj, sepse ka shumë kohë, por pak para dhe pranon të shkojë atje ku produkti do t'i kushtojë më pak. Zbritjet në dyqane dhe kinema në orët e mëngjesit dhe të pasdites të ditëve të punës kanë edhe kontigjentin e tyre të blerësve të mallrave dhe shërbimeve - pensionistët dhe të papunët. Segmentimi i tregut përfshin gjithashtu ndarjen e dyqaneve në të shtrenjta, të mesme dhe të lira. Segmentimi i tregut thjesht ka depërtuar në gjithë jetën tonë. PërmbledhjePsikologjia e shitjeve është një shkencë e tërë që është zhvilluar së bashku me njerëzimin gjatë gjithë historisë së saj. Pavarësisht nga të gjitha llogaritjet e efikasitetit ekonomik, rezultati përfundimtar mund të mos jetë ai që pritej nëse nuk merrni parasysh nuancat e psikologjisë njerëzore. Mënyra më e lehtë është të tregtoni ushqime dhe nevoja themelore. Megjithatë, pothuajse në çdo oborr ka dyqane komoditeti dhe marzhi i fitimit të tyre është i kufizuar nga numri i banorëve që jetojnë në zonë. Dyqane të tilla nuk kanë nevojë të organizojnë ndonjë shitje (përveç nëse nga dëshira për të joshur klientët nga një dyqan fqinj). Lëvizjet dhe zbritjet e marketingut janë me interes kryesisht për dyqanet dhe zinxhirët e mëdhenj, dhe kostoja e një gabimi kur zgjedh një politikë marketingu mund të jetë e rëndësishme. Gjithashtu nuk duhet të harrojmë se për të përdorur efektivisht sistemin e zbritjeve, përveç reklamës, sharmit dhe vullnetit të mirë të shitësve, nevojitet edhe një sistem motivimi për punonjësit. Është e nevojshme të zhvillohet një sistem i qartë dhe i kuptueshëm i pagesave të bonusit, kur një shitës i suksesshëm shpërblehet jo vetëm për vëllimin dhe sasinë e mallrave të shitura, por edhe për mungesën e ankesave për punën e tij, tërheqjen e klientëve të rinj, etj. Çdo shitës duhet të dijë se kur ofron një zbritje prej 20% ose më shumë, ai duhet të përgatisë dokumente mbështetëse për të shpjeguar veprimet e tij: të lëshojë një urdhër ose urdhër të duhur për ndërmarrjen për caktimin e një zbritjeje dhe arsyet e emërimit të saj, duke bashkangjitur të nevojshme llogaritjet ekonomike, ose tregojnë arsyet e uljes së zbritjeve në kontratën me blerësin. Veprime të tilla janë të nevojshme për të justifikuar dhe shpjeguar veprimet e dikujt tek autoritetet tatimore, pasi, sipas Artit. 40 i Kodit Tatimor të Federatës Ruse, një ulje ose rritje afatshkurtër e çmimit të një produkti me më shumë se 20% duhet të kontrollohet nga autoritetet tatimore për ligjshmërinë e aplikimit në mënyrë që të mbrohet tregu nga dumping ose mungesa. Shitësi duhet të jetë në gjendje të llogarisë saktë efektivitetin e kostos së zbritjeve të ofruara në mënyrë që të marrë fitimin maksimal të mundshëm duke ndërtuar besimin dhe interesin nga ana e blerësve. Sistemi i zbritjeve duhet të jetë i dobishëm si për shitësin ashtu edhe për blerësin. Vetëm në këtë rast është e mundur të forcohen dhe zhvillohen marrëdhënie afatgjata për kënaqësi reciproke.  (Akoma nuk ka vlerësime)  Po ngarkohet...Ndaje me miqte:
Mbylle
Gjeni në faqe
Për shembull: llojet e drywall
| ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
