Një nga zhvillimet më të rëndësishme të kohëve të fundit ka qenë shfaqja e sistemeve vertikale të marketingut që sfidojnë kanalet tradicionale të shpërndarjes. Në Fig. 2.1 ofron një krahasim të dy diagrameve të bllokut të kanaleve. Një kanal tipik tradicional i shpërndarjes përbëhet nga një prodhues i pavarur, një ose më shumë shitës me shumicë dhe një ose më shumë shitës me pakicë. Çdo anëtar i kanalit është një ndërmarrje e veçantë, që përpiqet të sigurojë fitimet maksimale të mundshme, edhe në dëm të fitimit maksimal për sistemin në tërësi. Asnjë nga anëtarët e kanalit nuk ka kontroll të plotë ose mjaftueshëm të plotë mbi aktivitetet e anëtarëve të tjerë.

Oriz. 2.1.

Një sistem marketingu vertikal (VMS), nga ana tjetër, përbëhet nga një prodhues, një ose më shumë shitës me shumicë dhe një ose më shumë shitës me pakicë që veprojnë si një sistem i vetëm. Në këtë rast, një nga anëtarët e kanalit ose zotëron të tjerët, u jep atyre privilegje tregtare ose ka fuqinë për të siguruar bashkëpunimin e tyre të plotë. Forca dominuese brenda një sistemi marketingu vertikal mund të jetë ose prodhuesi, shitësi me shumicë ose shitësi me pakicë. Marina u ngrit si një mjet për të kontrolluar sjelljen e kanalit dhe për të parandaluar konfliktet midis anëtarëve të saj individualë që ndjekin qëllimet e tyre. IUD-të janë me madhësi ekonomike, kanë fuqi të madhe negociuese dhe eliminojnë dyfishimin e përpjekjeve. IUD-të janë bërë forma mbizotëruese e shpërndarjes në marketingun konsumator, ku tashmë mbulojnë 64% të tregut total.

Le të shohim tre llojet kryesore të IUD-ve të paraqitura në Fig. 2.2.

Fig.2.2.

Marina e KORPORATËS. Në një BMC të korporatës, fazat e njëpasnjëshme të prodhimit dhe shpërndarjes janë nën pronësi të vetme. Për shembull:

Sherwin-Williams zotëron dhe menaxhon më shumë se 2000 biznese me pakicë. Sipas informacioneve të disponueshme, 50% e të gjitha mallrave të shitura nga korporata Sears vijnë në dyqanet e saj nga ndërmarrjet në të cilat një pjesë e aksioneve i takon vetë korporatës... Kompania hoteliere Holiday Inns gradualisht po kthehet në një ndërmarrje të vetë-mjaftueshmërisë dhe tashmë ka blerë fabrikën e saj të thurjes së qilimave, fabrikën e mobiljeve dhe një sërë objektesh brenda kompanive për rishpërndarjen e mallrave. Me pak fjalë, këto dhe organizata të tjera janë sisteme të fuqishme, të integruara vertikalisht. T'i quash "shitësit me pakicë", "prodhuesit" ose "pronarët e moteleve" do të thotë të thjeshtosh natyrën komplekse të aktiviteteve të tyre dhe të shpërfillësh realitetet e tregut 6 .

BUDS TRAKTATIVE. Një BMC kontraktuale përbëhet nga firma të pavarura të lidhura me marrëdhënie kontraktuale që koordinojnë programet e tyre të biznesit për të arritur së bashku kursime më të mëdha dhe/ose rezultate më të mëdha biznesi sesa mund të arrihen vetëm. IUD-të kontraktuale janë përhapur kohët e fundit dhe janë një nga fenomenet e rëndësishme në jetën ekonomike. Ekzistojnë tre lloje të IUD-ve kontraktuale.

Zinxhirët vullnetarë të shitësve me pakicë nën kujdesin e shitësve me shumicë. Shitësit me shumicë organizojnë shoqata vullnetare të shitësve të pavarur në zinxhirë që duhet t'i ndihmojnë ata të konkurrojnë me rrjetet e mëdha të shpërndarjes. Shitësi me shumicë po zhvillon një program për të standardizuar praktikat tregtare të shitësve të pavarur dhe për të siguruar blerje me kosto efektive, gjë që do t'i mundësojë të gjithë grupit të konkurrojë në mënyrë efektive me zinxhirët. Një shembull i një shoqate të tillë është Unioni i Bakallëve të Pavarur.

Kooperativat e shitësve me pakicë. Shitësit me pakicë mund të marrin iniciativën në duart e tyre dhe të organizojnë një shoqatë të re të pavarur biznesi që do të merret me operacionet e shitjes me shumicë dhe, ndoshta, me prodhimin. Anëtarët e shoqatës blerjet kryesore do t'i bëjnë përmes kooperativës dhe do të planifikojnë bashkërisht aktivitetet reklamuese. Fitimi i marrë shpërndahet midis anëtarëve të kooperativës në raport me vëllimin e blerjeve që ata bëjnë. Shitësit me pakicë që nuk janë anëtarë të kooperativës mund të blejnë gjithashtu nëpërmjet saj, por nuk marrin pjesë në shpërndarjen e fitimeve. Një shembull i një kooperativë të tillë është Shoqata e Bakallëve.

Organizatat e mbajtësve të privilegjeve. Një anëtar kanali, i quajtur pronar ekskluziviteti, mund të bashkojë një sërë hapash të njëpasnjëshëm në procesin e prodhimit dhe shpërndarjes. Praktika e dhënies së privilegjeve të tregtimit, e cila është përhapur me shpejtësi vitet e fundit, është një nga fenomenet më interesante në industrinë e shitjes me pakicë. Edhe pse ideja themelore e këtij fenomeni ka ekzistuar për një kohë të gjatë, disa forma të praktikës së bazuar në privilegje janë shfaqur kohët e fundit. Mund të dallohen tre forma të privilegjimit.

Sistemi i parë mbajtës i ekskluzivitetit të shitjes me pakicë nën kujdesin e prodhuesit, i zakonshëm në industrinë e automobilave. Për shembull, Ford lëshon licenca për t'i shitur makinat e tij tregtarëve të pavarur, të cilët pranojnë t'u përmbahen kushteve të caktuara të organizimit të shitjeve dhe shërbimit.

Sistemi i dytë i shitësve me shumicë-mbajtësit e privilegjeve nën kujdesin e prodhuesit, i zakonshëm në fushën e tregtisë së pijeve joalkoolike. Për shembull, kompania Coca-Cola lëshon licenca për tregtim në tregje të ndryshme për pronarët e shisheve (shitësit me shumicë), të cilët blejnë koncentrat pijesh prej tij, e karbonizojnë atë, e mbushin në shishe dhe ua shesin shitësve vendas.

Sistemi i tretë i mbajtësve të ekskluzivitetit me pakicë nën kujdesin e një firme shërbimi. Në këtë rast, firma e shërbimit formon një sistem kompleks, qëllimi i të cilit është të ofrojë shërbimin tek konsumatorët në mënyrën më efektive. Shembuj të sistemeve të tilla gjenden në industrinë e makinave me qira (kompanitë Hertz dhe Avis), në fushën e restoranteve të ushqimit të shpejtë (McDonald's, Berger King), në biznesin e moteleve (Howard Johnson, Ramada Inn"). Kjo formë e privilegjeve të tregtimit do të diskutohet më në detaje në Kapitull. 13.

DIU I KONTROLLUAR. Një marinë e menaxhuar koordinon aktivitetet e një numri fazash të njëpasnjëshme të prodhimit dhe shpërndarjes, jo për shkak të pronësisë së përbashkët të një pronari, por për shkak të madhësisë dhe fuqisë së një prej anëtarëve të saj. Prodhuesi i një produkti të markës lider është në gjendje të arrijë bashkëpunim dhe mbështetje të fortë nga shitësit e ndërmjetëm të këtij produkti. Kështu, korporatat General Electric, Procter & Gamble, Kraft dhe Campbell Soup janë në gjendje të arrijnë një bashkëpunim jashtëzakonisht të ngushtë me shitësit e ndërmjetëm të mallrave të tyre në organizimin e ekspozitave, ndarjen e hapësirës me pakicë, zbatimin e stimujve dhe formimin e politikave të çmimeve.

Sistemi i shpërndarjes së produkteve (mallrave). - Ky është mekanizmi me të cilin një produkt kalon nga prodhuesi te blerësi përfundimtar.

sistemi i shpërndarjes së mallraveështë me të vërtetë e nevojshme për shumë ndërmarrje sipas definicionit. Thelbi Ky mekanizëm zbret në zgjedhjen e më efektiveve për sa i përket punës, parave, kohës dhe mjeteve të tjera.

E sakte koncepti i sistemeve të shpërndarjes së produktitështë shumë e rëndësishme për çdo ndërmarrje, pasi nëse ky mekanizëm dështon, do të jetë një goditje e fortë për të gjithë kompaninë.

Koncepti i kanaleve të shpërndarjes

Bazuar në numrin e lidhjeve ndërmjetëse, të gjitha kanalet e shpërndarjes ndahen në kanale të niveleve të ndryshme.

Kanalet e nivelit zero karakterizohen nga mungesa e plotë e ndërmjetësve, d.m.th. prodhuesi punon drejtpërdrejt me konsumatorin, dhe kanalet e nivelit të parë karakterizohen nga prania e një ndërmjetësi, etj. me dy nivele kanali i shpërndarjes përbëhet nga dy ndërmjetës Me tre nivele kanali përfshin tre ndërmjetës.

Ka kanale me një numër të madh nivelesh, por ato janë më pak të zakonshme. Nga këndvështrimi i prodhuesve, sa më shumë shtresa të ketë një kanal shpërndarjeje, aq më pak kontroll ka mbi të.

Kanalet e shpërndarjes ndahen në horizontale dhe vertikale.

Funksionet e kanaleve të shpërndarjes

Një kanal shpërndarjeje është rruga përmes së cilës mallrat lëvizin nga prodhuesit te konsumatorët. Ai eliminon boshllëqet e vjetra në kohë, vend dhe pronësi që i ndajnë mallrat dhe shërbimet nga ata që do t'i përdorin ato. Anëtarët e kanalit të shpërndarjes kryejnë një sërë funksionesh shumë të rëndësishme.

1. Puna kërkimore - mbledhja e informacionit të nevojshëm për planifikimin dhe lehtësimin e shkëmbimit.

2. Promovimi i shitjeve - krijimi dhe shpërndarja e komunikimeve bindëse rreth produktit.

3. Vendosja e kontakteve - vendosja dhe mbajtja e kontakteve me blerësit potencial.

4. Përshtatja e mallit – përshtatja e mallit me kërkesat e konsumatorëve. Kjo vlen për aktivitete të tilla si prodhimi, klasifikimi, montimi dhe paketimi.

5. Negocimi - përpjekje për të rënë dakord për çmimet dhe kushtet e tjera për zbatimin e mëvonshëm të aktit të kalimit të pronës ose posedimit.

6. Organizimi i shpërndarjes së mallrave - transporti dhe magazinimi i mallrave.

7. Financimi - gjetja dhe përdorimi i fondeve për të mbuluar kostot e funksionimit të kanalit.

8. Pranimi i riskut – marrja e përgjegjësisë për funksionimin e kanalit.

4. Sistemet e marketingut tradicional, vertikal, horizontal dhe me shumë kanale

Kanalet tradicionale shpërndarjet zakonisht përbëhen nga një prodhues i pavarur dhe një ose më shumë shitës me shumicë dhe pakicë. Secila prej tyre është një organizatë e pavarur që përpiqet të sigurojë fitim maksimal për vete, edhe nëse kjo bie ndesh me interesat e përgjithshme të sistemit të shpërndarjes dhe interesat e pjesëmarrësve të tjerë. Asnjë pjesëmarrës nuk ka kontroll të plotë ose të rëndësishëm mbi pjesëmarrësit e tjerë.

NË sistemet horizontale të marketingut(GMS) dy ose më shumë kompani të pavarura kombinojnë burimet e tyre për të ndjekur mundësitë e tregut që janë përtej aftësive të secilës prej tyre individualisht

Sistemet Vertikale të Marketingut(BMC), kanë zëvendësuar kanalet tradicionale të shpërndarjes dhe janë bërë forma më e zakonshme e shpërndarjes në tregun e konsumit në kushte moderne. Ata zotërojnë 70-80% të tregut modern.

Llojet e sistemeve të marketingut vertikal:

Korporative.

E negociueshme

Menaxhuar.

Sot tregu përbëhet nga disa segmente të synuara dhe kanale të shumta shpërndarjeje, kështu që kompanitë po fokusohen gjithnjë e më shumë në një sistem shpërndarjeje me shumë kanale. Në këtë rast, sistemi konsiderohet shumëkanalësh, nëse e njëjta kompani përdor dy ose më shumë kanale shpërndarjeje për të arritur një ose më shumë segmente të klientëve.

5.Shitjet direkte dhe varietetet e saj

Shitjet direkte(kanali i shpërndarjes së produktit në nivel zero) nuk nënkupton praninë e ndërmjetësve, pasi shitja e produkteve kryhet drejtpërdrejt te konsumatorët në bazë të kontakteve të drejtpërdrejta me ta. Këto përfshijnë shitjet e produkteve përmes rrjetit të shpërndarjes së vetë kompanisë, si dhe shitjet përmes reklamave. Ky opsion përdoret më shpesh kur shiten produkte industriale dhe teknike dhe, më rrallë, mallra të konsumit.

6. Shitjet indirekte dhe varietetet e saj

Shitjet indirekte(kanali i shpërndarjes me shumë nivele) përfshin shitjen e produkteve përmes ndërmjetësve. Ka kanale me një, dy dhe tre nivele. Llojet e shitjeve indirekte janë shitjet intensive, selektive (selektive) dhe ekskluzive.

7. E-commerce si kanal i veçantë për shpërndarjen e mallrave

Tregti elektronike- ky është tregtimi përmes një rrjeti kompjuterash të blerësit dhe shitësit të mallrave, subjekt i tregtimit elektronik mund të jetë çdo produkt, shërbim, pasuri e paluajtshme, produkt bankar, etj.). Sot, produktet kryesore të tregtisë elektronike janë: produktet ushqimore, produktet industriale dhe produktet e informacionit.

Për klientët:

përzgjedhja e produkteve dhe shërbimeve cilësore me çmime të përballueshme;

zgjerimi i numrit të furnitorëve;

reduktimin e kostove financiare dhe kohore për përgatitjen e transaksioneve nëpërmjet përdorimit të menaxhimit elektronik të dokumenteve.

Për furnitorët:

duke kursyer kohë dhe para për paraqitjen e ofertave të ankandit në formë elektronike;

kursimi i kohës gjatë akreditimit për tregti elektronike;

ulje e rreziqeve të korrupsionit, luftë e drejtë për të drejtën e nënshkrimit të kontratave.

1. Marketingu strategjive çmimi

   Abstrakt >> Marketing

   Roli dhe funksionet kryesore 3 Kapitulli 2. Llojet marketingu strategjive çmimi, kushtet e tyre aplikacionet 8 2.1 Qasje të përgjithshme për çmimi 8 2.2 Llojet marketingu strategjive çmimi 8 Lista e referencave 12 ...

2. Marketingu qasje ndaj çmimi (2)

   Kurse >> Marketing

   Fazat çmimi…………………………………………5 Llojet marketingu strategjive çmimi, kushtet e tyre aplikacionet…………………………………………….7 Problemet e tranzicionit në marketingu qasja……………………………………………………………10 Shembull ( çmimi në arsim...

3. Tregu celular në Rusi

   Kurse >> Financë

   Në të, ata janë shumë të ndjeshëm ndaj politikës çmimi Dhe marketingu strategjive njëri tjetrin. Perspektivat e zhvillimit të tregut... . http://50.economicus.ru/ 17. Llojet marketingu strategjive çmimi, kushtet e tyre aplikacionet. http://www.labex.ru/page ...

4. Marketingu qasja ndaj formimit të politikës së çmimeve duke përdorur shembullin e qendrës së shërbimit auto MAGIC

   Abstrakt >> Marketing

   ... strategjisëçmimet, si dhe strategjisë Marketingu në përgjithësi po ndryshon. Le të shqyrtojmë llojetçmimi strategjive Dhe kushtet e tyre aplikacionet. A) Strategjiaçmime të larta. Kjo strategjisë ...

5. Llojet marketingu strategjive

   Test >> Marketing

   MARKETINGU I SHËRBIMEVE HOTELORE tema " Llojet marketingu strategjitë" Plotësuar nga: student_________ kurs__________ special. ... gamën e produkteve, çmimi, shpërndarja e produkteve dhe promovimi i mallrave në treg, zhvillohet marketingu strategjive në përputhje me...

Një nga zhvillimet më të rëndësishme të kohëve të fundit ka qenë shfaqja e sistemeve vertikale të marketingut që sfidojnë kanalet tradicionale të shpërndarjes. Një kanal tipik tradicional i shpërndarjes përbëhet nga një prodhues i pavarur, një ose më shumë shitës me shumicë dhe një ose më shumë shitës me pakicë. Çdo pjesëmarrës i kanalit është një ndërmarrje e veçantë, që përpiqet të sigurojë fitimet maksimale të mundshme, edhe në dëm të fitimit maksimal nga sistemi në tërësi. Asnjë nga anëtarët e kanalit nuk ka kontroll të plotë ose mjaftueshëm të plotë mbi aktivitetet e pjesëmarrësve të tjerë.

Një sistem marketingu vertikal (VMS), nga ana tjetër, përbëhet nga një prodhues, një ose më shumë shitës me shumicë dhe një ose më shumë shitës me pakicë që veprojnë si një sistem i vetëm. Në këtë rast, një nga anëtarët e kanalit ose zotëron të tjerët, u jep atyre privilegje tregtare ose ka fuqinë për të siguruar bashkëpunimin e tyre të plotë. Forca dominuese brenda një sistemi marketingu vertikal mund të jetë ose prodhuesi, shitësi me shumicë ose shitësi me pakicë. Marina u ngrit si një mjet për të kontrolluar sjelljen e kanalit dhe për të parandaluar konfliktet midis anëtarëve të saj individualë që ndjekin qëllimet e tyre. Sistemet vertikale të marketingut janë ekonomike në madhësi, kanë fuqi të madhe tregu dhe eliminojnë dyfishimin e përpjekjeve. IUD-të janë bërë forma mbizotëruese e shpërndarjes në marketingun konsumator, ku tashmë mbulojnë 64% të tregut total.

Në kuadrin e Marinës së korporatës, të gjitha fazat e njëpasnjëshme të prodhimit dhe shitjes janë në pronësi të vetme. Një sistem i tillë bazohet në përdorimin e një kanali të marketingut të drejtpërdrejtë dhe nënkupton që operatori turistik ka një rrjet të tij të gjerë shitjesh, duke përfshirë degë, zyra përfaqësuese ose përfaqësues në rajone të ndryshme, duke kontribuar në një ofrim më të shpejtë dhe më efikas të produkt turistik për konsumatorin fundor. Si rregull, vetëm kompanitë shumë të mëdha mund të krijojnë forca detare të korporatave, pasi mirëmbajtja e tyre kërkon përpjekje dhe shpenzime të konsiderueshme.

IUD-të e negociuara nënkuptojnë ndërtimin e një kanali shitjeje të bazuar në marrëdhëniet kontraktuale ndërmjet pjesëmarrësve të pavarur nga njëri-tjetri. Ky lloj IUD është ndoshta më i zakonshmi në biznesin vendas të turizmit. Organizimi i shitjeve sipas parimeve të Marinës kontraktuale u lejon pjesëmarrësve të saj të përdorin në mënyrë më efektive avantazhet e tyre dhe në këtë mënyrë të arrijnë rezultate të mira tregtare duke ulur nivelin e përgjithshëm të kostove për mbajtjen e një kanali shpërndarjeje. Në praktikën e përdorimit të IUD-ve kontraktuale, mund të dallohen tre lloje kryesore: marrëveshje agjencie, marrëveshje ekskluzive agjencie, marrëveshje licence.

Llojet e IUD-ve kontraktuale ndryshojnë nga njëri-tjetri në shkallën e varësisë së agjentit nga kompania prodhuese dhe, si pasojë, në aftësinë për të menaxhuar dhe kontrolluar kanalin e shpërndarjes.

Një marrëveshje agjencie është forma më e zakonshme e IPA-së kontraktuale. Marrëdhënia sipas marrëveshjes së agjencisë është ndërtuar mbi bazën e një sërë detyrimesh të ndërsjella ndërmjet operatorit turistik (drejtorit) dhe agjentit të udhëtimit.

Procesi i krijimit dhe mbajtjes së marrëdhënieve midis një operatori turistik dhe një agjenti udhëtimi në përgjithësi është si më poshtë:

• - oferta publike e operatorit turistik;
• - lidhja e një kontrate (marrëveshje agjencie) ndërmjet një operatori turistik dhe një agjenti udhëtimi;
• - shpërndarja e ofertave (listave të çmimeve) dhe materialeve promovuese nga operatori turistik;
• - aplikim nga një agjenci udhëtimi për rezervimin e një produkti turistik;
• - konfirmimi i aplikimit nga operatori turistik dhe lëshimi i faturës;
• - pagesa e faturës nga agjenti i udhëtimit dhe transferimi i dokumenteve të turistit te operatori turistik (në rast të lëshimit të vizave dalëse në vendin e qëndrimit të përkohshëm).

Në varësi të natyrës së operacioneve turistike, marrëveshjet e agjencisë kanë përmbajtje të ndryshme. Ato mund të jenë sa më të detajuara nëse flasim për një transaksion të njëhershëm ose afatshkurtër, dhe gjithashtu mund të kenë të bëjnë vetëm me kushtet themelore, themelore nëse kontrata është lidhur për një periudhë të gjatë (marrëveshja e agjencisë së përgjithshme). Në rastin e fundit, kushtet tregtare përcaktohen ose në bazë të anekseve të marrëveshjes (për shembull, procesverbalet vjetore) ose në bazë të korrespondencës aktuale.

Kushtet tipike sipas një marrëveshje agjencie përfshijnë:

• - detyrimet për të ofruar një produkt turistik;
• - kushtet për rezervimin e shërbimeve turistike (metodat, kushtet, procedura, vëllimi i informacionit);
• - kushtet e shërbimit për turistët, dokumentet e shërbimit, procedura për ofrimin e shërbimeve preferenciale;
• - politika e çmimeve;
• - sistemet e shlyerjeve dhe pagesave të ndërsjella;
• - natyrën dhe procedurën e shpërblimit të komisionit;
• - konfidencialiteti;
• - përgjegjësia;
• - procedura për shqyrtimin dhe përmbushjen e kërkesave.

Kushtet thelbësore të marrëveshjeve të agjencisë përcaktohen gjithashtu nga detyrimet e agjentit dhe të porositësit.

Përgjegjësitë e rëndësishme të një agjenti janë:

• - zell i arsyeshëm;
• - informacion i sinqertë për drejtorin për klientët e mundshëm;
• - vëllimi i planifikuar i shitjeve me çmimet e dakorduara;
• - mbështetje e plotë e imazhit të drejtorit;
• - pajtueshmërinë me nivelin e vendosur të çmimeve dhe politikën e çmimeve të principalit;
• - aplikimi i arsyeshëm i zbritjeve të lejuara nga drejtori;
• - ruajtja e konfidencialitetit të informacionit të transmetuar nga drejtori;
• - raportimi me kohë te drejtori në formën e përcaktuar;
• - informimi i menjëhershëm i drejtorit për çdo vështirësi, pretendim dhe ankesë nga klientët.

Përgjegjësitë kryesore të drejtorit:

• - trajnimi i agjentëve;
• - përcaktimi ndaj agjentit të territorit në të cilin agjenti ka të drejta ekskluzive (nëse ka të tilla të pranuara në marrëveshje);
• - procedurën e dhënies së materialeve informative dhe reklamuese.

Nenet qendrore të marrëveshjes janë madhësia, kushtet dhe kushtet e pagesës së komisioneve. Komisioni varion nga 2 në 12%.

Komisionet mund t'i paguhen një agjenti në disa mënyra:

• 1) brenda periudhës së caktuar pas transferimit të fondeve të klientit te principali;
• 2) zbritur nga kostoja e turneut menjëherë përpara dërgimit të parave te drejtori;
• 3) një sistem kompensimesh të ndërsjella, një skemë kursimi, etj.

Marrëveshja e licencës (franchising) është një formë e DIU kontraktuale.

Franshiza (nga franshiza angleze - e drejta e votës) është e drejta për të shitur shërbime në emër të një kompanie specifike në bazë të një marrëveshjeje licence të lidhur. Dallimi kryesor midis ekskluzivitetit dhe sistemeve të tjera të kontratës është se ai zakonisht bazohet ose në një shërbim unik, një metodë biznesi ose një markë tregtare, patentë ose të drejtë autori. Sistemet e ekskluzivitetit janë më të zakonshmet në objektet ushqimore (p.sh. McDonalds) ose akomodimin (p.sh. Holiday Inn), ku quhen zinxhirë. Në turizëm, shembulli më i spikatur është ndërtimi i Marinës nga kompania gjermane TIL. Marrëveshja ndërmjet franshizorit (mbajtësi i së drejtës) dhe marrësi i ekskluzivitetit (përfituesi i grantit) zakonisht parashikon:

• - përdorimi nga ekskluziviteti i markës tregtare të franshizorit;
• - aplikimi nga ana e franshizës i standardit të teknologjisë dhe shërbimit të franshizorit;
• - aplikimi i metodave dhe sistemeve të menaxhimit, duke përfshirë mbajtjen e pasqyrave financiare;
• - përdorimi i metodave të trajnimit të personelit të zhvilluara nga franshizori, duke përfshirë praktikat në ndërmarrjet e franshizuesit;
• - përfshirja e ekskluzivitetit në sistemin e përgjithshëm të reklamimit dhe marketingut të franshizorit.

Franshiza kontribuon në aktivitetet efektive si të mbajtësve të të drejtave të autorit ashtu edhe të përdoruesve të të drejtave të autorit. Këto të fundit shkrihen në një sistem tashmë funksional, duke ruajtur pavarësinë formale. Hotelet fitojnë akses në një sistem të centralizuar rezervimesh në pronësi të zinxhirit, i cili referon klientët e tij dhe përballon kostot e reklamimit. Zinxhirët e mëdhenj ndërkombëtarë krijojnë ndërmarrje të centralizuara furnizimi, qendra trajnimi dhe firma për prodhimin dhe riparimin e mobiljeve dhe pajisjeve. Zinxhirët e njohur të hoteleve kanë formuar dhe ruajtur disa rregulla dhe standarde shërbimi që sigurojnë origjinalitetin dhe stilin unik të të gjitha ndërmarrjeve të tyre.

Sistemet e ekskluzivitetit në industrinë e hotelerisë janë të natyrës ndërkombëtare. Kështu, zinxhirët e hoteleve të kompanive amerikane Holiday Inn dhe Sheraton janë të vendosura në më shumë se 50 vende të botës.

Një lloj tjetër i sistemit të marketingut vertikal është BMS i menaxhuar. IUD-të e kontrolluara janë ato sisteme ku njëri prej pjesëmarrësve të kanalit zë një pozicion dominues. Koordinimi i një numri fazash të njëpasnjëshme në lëvizjen e një produkti në rrugën e tij drejt konsumatorit kryhet jo në bazë të pronësisë së përbashkët të një pronari, por falë madhësisë dhe fuqisë së një prej pjesëmarrësve të tij. Një shembull i forcave të tilla detare janë aktivitetet e kompanive si Thomas Cook ose American Express.

Ndërtimi i një kanali shitjesh bazuar në parimin e një sistemi marketingu vertikal nuk është i vetmi i mundshëm. Një nga fenomenet e natyrshme në kanalet e shpërndarjes së turizmit ka qenë gatishmëria e dy ose më shumë firmave për të bashkuar forcat në zhvillimin e përbashkët të mundësive të marketingut. Një bashkëpunim i tillë i përbashkët mund të kryhet si në baza të përhershme ashtu edhe të përkohshme. Ndërtimi i një kanali shitjesh sipas këtij parimi quhet një sistem marketingu horizontal.

Koncepti i sistemeve vertikale të marketingut (VMS) përdoret në veprat e shumë shkencëtarëve (Doyle P., Kotler F., Crevens D., Lambin J.-J. dhe të tjerë), me të cilin nënkuptojnë struktura vertikale të koordinuara nga çdo kompani. - kanalet e shitjes, kanalet e shpërndarjes dhe kanalet e marketingut. Menaxhimi i kanalit mund të kryhet nga një prodhues, shitës, ndërmjetës me shumicë (distributor) ose shitës me pakicë (tregtar, rishitës).

Në tregun e mallrave të konsumit në SHBA, janë sistemet vertikale të marketingut, pra kanalet e strukturuara, ato që përbëjnë 70-80% të tregut total.

Në rastin më të përgjithshëm, sistemet vertikale të marketingut mund të ndahen në dy lloje:

• - sistemet e strukturuara të marketingut të formuara nga çdo subjekt tregu në kushte të caktuara;
• - sistemet e pastrukturuara të marketingut, kur secili pjesëmarrës vepron në mënyrë të pavarur, duke u përpjekur të marrë përfitimin më të madh për veten e tij, duke marrë parasysh vetëm faktorë të tillë si niveli i konkurrencës, përfitimi i konsumatorit, gjendja e kërkesës, etj. P. Doyle i quan sisteme të tilla sisteme konvencionale të marketingut .

Opsionet e mundshme për sistemet e marketingut vertikal janë paraqitur në Fig. 2.8.

Oriz. 2.8. Tipologjia e strukturës vertikale të sistemeve të marketingut Shpjegim. Sheshet e theksuara tregojnë në mënyrë konvencionale "pronarët" e mundshëm që formojnë kërkesat themelore për kushtet e transaksioneve për pjesëmarrësit e tjerë në sistemin e marketingut, dhe shigjetat tregojnë drejtimet e ndikimit.

Nga Fig. 2.8 mund të konkludojmë se sistemet e marketingut vertikal të menaxhuar përfshijnë korporata, të menaxhuara dhe të kombinuara, ndërsa sistemet e kontratave i referohen strukturave vetërregulluese.

Zhvillimi i marrëdhënieve afatgjata ndërmjet furnitorit dhe ndërmjetësve nëpërmjet investimit të ndërsjellë ose lidhjes së marrëveshjeve strategjike afatgjata bën të mundur rritjen e konkurrencës së pjesëmarrësve në sistemin e marketingut vertikal për shkak të efektit sinergjik të burimeve materiale, financiare dhe të marketingut. Për shembull, në një sistem të integruar, kostot e logjistikës mund të reduktohen duke përjashtuar përfaqësuesit e shitjeve, ekspertët e mallrave, operatorët, etj. Për ta bërë këtë, është e nevojshme të automatizohet procesi duke kombinuar produktet softuerike të shpërndarësit dhe shitës me pakicë. Në zinxhirët e shitjes me pakicë dhe shpërndarësit, funksionet e paraqitjes dhe marrjes së porosive i janë caktuar një personi. Kjo rezulton në kosto të larta të personelit, gabime, mungesë të mallrave në rafte, rritje të kostove të prodhimit dhe si pasojë humbje fitimi në të gjithë zinxhirin.

Një nga format më të zakonshme organizative të sistemeve të marketingut janë kanalet e shpërndarjes së produkteve, të cilat luajnë një rol të veçantë në organizimin e ndërveprimit me konsumatorët. Në të njëjtën kohë, ka disa probleme në aparatin konceptual që lidhen si me të gjithë sistemin e marketingut ashtu edhe me kanalet e shpërndarjes së produktit, pasi këto të fundit interpretohen ndryshe nga autorë të ndryshëm (Tabela 2.3).

Tabela 2.3

Analiza semantike e koncepteve të kanaleve të shpërndarjes

Veçoritë thelbësore	F. Kotler	J.-J. Lambeni	B. Rosenbloom	L. Stern
Subjektet e kanalit i përkasin të njëjtit pronar	Korporative	I integruar	Korporative	Integrimi vertikal "i vështirë".
Subjektet e kanalit janë ligjërisht dhe financiarisht të pavarura nga njëra-tjetra. Kanali menaxhohet ose kontrollohet nga kompania më e fuqishme	Menaxhuar	E kontrolluar	Menaxhuar	Menaxhuar: a) plotësisht; b) pjesërisht
Ndërveprimi në kanal kryhet sipas kushteve të barazisë	Kontrata	E negociueshme	E negociueshme	Kontrata
Ekziston një kombinim i disa prej shenjave të tyre				Kanalet e kombinuara

Nga tavolina 2.3 është e qartë se dallimi më themelor terminologjik ka të bëjë me kanalet që i përkasin një pronari, të cilat quhen të korporatave (F. Kotler, B. Rosenbloom) ose të integruara (J.-J. Lambin, L. Stern), megjithatë, L. Stern sqaron se kjo i referohet opsionit “të vështirë” të integrimit.

Le të bëjmë një analizë më të detajuar të sistemeve të marketingut të integruar vertikalisht (VIMS).

1. Sistemet e marketingut të integruar vertikalisht të korporatës

Në këtë rast, sistemi i marketingut i integruar vertikalisht i përket një pronari. Integrimi nën të drejtën e pronësisë së vetme ju lejon të kontrolloni plotësisht shpërndarjen e produktit, flukset financiare dhe programet e marketingut. Ky lloj integrimi vertikal gjithashtu bën të mundur prezantimin e mënyrave të reja të punës me konsumatorët, trajnimin e stafit dhe krijimin më efektiv të një kulture dhe imazhi të përbashkët të prodhuesit. Fakti që kanali i korporatës i përket një pronari bën të mundur parandalimin e hyrjes së konkurrentëve në të. Në të njëjtën kohë, pronari i kanalit mban të gjithë përgjegjësinë financiare në rast të funksionimit joefektiv të tij. Aftësia për t'u përshtatur me ndryshimet e shpejta në mjedisin e jashtëm ose sjelljen e konsumatorit humbet. Kjo lloj sjelljeje biznesi në Rusi ka qenë veçanërisht e dukshme kohët e fundit. Ata që merreshin me tregtinë me pakicë kanë marrë tregtinë me shumicë ose janë duke organizuar prodhimin (integrim lart). Prodhuesit, përkundrazi, integrohen në rënie, duke krijuar kanale me shumicë (shtëpi tregtare) dhe pakicë (dyqane, tregti online B2C, etj.).

Në përgjithësi, avantazhi i sistemeve të marketingut të integruar vertikalisht është aftësia për të zhvilluar dhe zbatuar strategji të unifikuara, gjë që çon në një efekt sinergjik. Kompania që zotëron VIMS vepron brenda kuadrit të misionit të saj, strategjive korporative, tregut dhe konkurruese dhe zhvillon strategji marketingu për çdo pjesëmarrës, duke përjashtuar kontradiktat dhe antagonizmin e tyre.

2. Kontrata SIMS

Kontrata SIMS përbëhet nga një zinxhir firmash të pavarura që koordinojnë punën e tyre në kanal duke lidhur marrëveshje mbi baza vullnetare, duke përcaktuar të drejtat dhe detyrimet e pjesëmarrësve.

Qëllimi është të arrihen rezultate më të mira të biznesit sesa të shkosh vetëm. Ekzistojnë dy lloje të sistemeve të marketingut të integruar vertikalisht me kontratë.

Marrëveshjet kontraktuale të bashkëpunimit kur burimet financiare dhe të marketingut grumbullohen midis shitësve me shumicë dhe pakicë ose midis prodhuesve dhe ndërmjetësve.

Një marrëveshje privilegji, kur pronari i privilegjit i jep ndërmjetësit të drejta ekskluzive (franshizë) për të shitur mallra ose shërbime.

Nëse VIMS bazohet në parimet e shoqërimit vullnetar, atëherë secili pjesëmarrës mund të bashkëpunojë në kushte kontraktuale. Kushtet e bashkëpunimit - marrëveshje selektive ose ekskluzive. Në këtë rast, ekziston një koordinim i pjesshëm i strategjive brenda një sistemi të caktuar marketingu. Sa më i lartë të jetë niveli i integrimit të kompanive, aq më e madhe është mundësia e bashkërendimit të veprimeve strategjike si në lidhje me zhvillimin e shitjeve ashtu edhe nga pikëpamja e përballjes me kompanitë që nuk janë pjesë e këtij sistemi. Siç vë në dukje P. Dixon, besimi dhe mirëkuptimi i ndërsjellë i krijuar në procesin e punës së përbashkët do të thotë më shumë sesa klauzola individuale të kontratës. Vini re se SIMS-të e kontratës kanë si avantazhet e tyre të lidhura me fleksibilitet dhe dinamizëm më të madh të funksionimit, ashtu edhe disavantazhe që nuk lejojnë arritjen e një niveli të thellë besimi reciprok.

3. SIMS e kontrolluar

Në këtë rast, menaxhimi i sistemeve të marketingut të integruar vertikalisht arrihet falë fuqisë së një prej pjesëmarrësve të tij. Fuqia i referohet statusit të një kompanie që detyron pjesëmarrësit e tjerë të VIMS të pranojnë kushtet e saj të bashkëpunimit. Menaxhimi i kanalit mund të kryhet nga një prodhues, shitës me shumicë ose pakicë. Sistemet e marketingut të integruar vertikalisht të këtij lloji mund të menaxhohen plotësisht ose pjesërisht. Kompania "Vlad Elets" e kanalit koordinon veprimet strategjike dhe operacionale të pjesëmarrësve të tjerë. Duhet të theksohet se mekanizmi i menaxhimit nën kujdesin e "pronarit" të VIMS nga pikëpamja e formimit të vlerave për pjesëmarrësit dhe konsumatorët e tij është studiuar pak dhe kërkon kërkime të mëtejshme.

4. SIMS e kombinuar

Kompanitë e mëdha janë të detyruara të krijojnë sisteme të kombinuara marketingu të integruara vertikalisht në mënyrë që të zgjerojnë praninë e tyre në disa tregje ose të tërheqin segmente të konsumatorëve që nuk janë fitimprurëse për t'i shërbyer vetë kompanisë. Përveç kësaj, disa furnizues mendonin se strukturat e tyre të shitjes me shumicë dhe pakicë nuk ishin në gjendje të krijonin në mënyrë efektive vlerë shtesë për konsumatorët, siç bëjnë disa firma të pavarura. Prandaj, ndërkohë që largohen nga sistemet e tyre të marketingut, prodhuesit po bashkëpunojnë gjithnjë e më shumë me struktura të pavarura që kanë kompetenca të veçanta dhe burime shtesë. Formimi i SIMS i kombinuar është i mundur në dy mënyra:

• - krijoni një strukturë të menaxhuar të marketingut paralel me sistemin tuaj të marketingut (korporativ);
• - në kuadër të VIMS të korporatës, zëvendësoni çdo strukturë të saj me një të pavarur më efektive. Për shembull, një prodhues mund të ketë lidhjen e tij me shumicë, por të heqë rrjetin e tij të shitjes me pakicë, duke përfshirë rrjete të pavarura të shitjes me pakicë në SIMS të korporatës.

Krahasuar me kanalet konvencionale, sistemet e marketingut të integruar vertikalisht kanë përparësi të konsiderueshme.

Së pari, eliminohet dyfishimi i funksioneve të menaxhimit, logjistikës dhe marketingut, gjë që ndihmon në uljen e kostove operacionale dhe të transaksionit.

Së dyti, gjasat e konflikteve ndërkompani midis pjesëmarrësve të VIMS minimizohen.

Sistemet e marketingut të integruar vertikalisht të korporatës kanë disavantazhe, të lidhura kryesisht me centralizimin e menaxhimit, i cili shpesh çon në reagime të vonuara ndaj ndryshimeve të reja të tregut.

Centralizimi ose decentralizimi i SIMS-it të korporatës i referohet një liste kompetencash që pronarët e tyre i delegojnë filialeve ose divizioneve të tyre të tjera që operojnë në tregjet rajonale ose ndërkombëtare.

Zgjidhja e çështjes së shkallës së centralizimit të VIMS është veçanërisht e rëndësishme kur ekziston një rrjet marketingu në shumë nivele i përbërë nga shumë filiale prodhuese, me shumicë dhe pakicë. Çdo opsion për nivelin e centralizimit ka avantazhet dhe disavantazhet e veta (Tabela 2.4).

Nga pikëpamja e teorisë së menaxhimit, opsioni më optimal është përdorimi i arsyeshëm i parimeve të centralizimit dhe decentralizimit të punës së filialeve të kompanisë, gjë që bën të mundur realizimin e avantazheve të një ose një tjetër qasje dhe eliminimin e disavantazheve të tyre si sa më shumë që të jetë e mundur.

Tabela 2.4

Avantazhet dhe disavantazhet e centralizimit/decentralizimit

VIMS

	kacioni i vendimeve të marra Mundësia e formimit të një kulture dhe imazhi të unifikuar të korporatës. Mundësia e shpërndarjes optimale të burimeve ndërmjet pjesëmarrësve.	cilat janë veçoritë e çdo tregu të shitjeve. Reduktohet iniciativa dhe përgjegjësia e pjesëmarrësve.
Decentralizimi	Ju lejon të merrni parasysh karakteristikat lokale të çdo tregu të shitjeve. Ju lejon të përgjigjeni më fleksibël dhe në mënyrë adekuate ndaj ndryshimeve në situatën e tregut dhe sjelljen e konsumatorëve. Rritet përgjegjësia, iniciativa dhe motivimi i pjesëmarrësve.	Kompleksiteti i kontrollit financiar nëse numri i pjesëmarrësve është i madh. Rritja e numrit të punonjësve për shkak të dyfishimit të funksioneve. Vështirësia e mbajtjes së një kulture të unifikuar korporative, identiteti korporativ i kompanisë dhe politika e ndërveprimit me konsumatorët. Rritja e kostove të përgjithshme.

Kur merret parasysh struktura e ndërveprimit midis subjekteve afariste në sistemet e marketingut, është e nevojshme të merret parasysh mundësia e ekzistencës së materialit diagonal dhe kundërt, komunikues dhe lloje të tjera të ndërveprimit. Ndërveprimi diagonal ndodh, për shembull, kur një kompani me pakicë hyn në një treg me shumicë me mallrat e një furnizuesi. Kështu, zinxhiri i shitjes me pakicë Lenta u shet mallra publikut (tregtia me pakicë) dhe sipërmarrësve individualë (tregtia me shumicë) në hipermarketet e tij. Kundërtregtia përfshin ofrimin e furnizuesit të asortimentit të tij, i cili është në dispozicion të blerësit. Philip Cateora sugjeroi përdorimin e tregtisë së kundërt në zhvillimin e strategjisë së përgjithshme të marketingut të një kompanie. Sipas vëzhgimeve të autorit të përmendur, kundërtregtia përdoret në rastet kur metodat e tjera të kryerjes së një transaksioni nuk ishin të disponueshme. Kundërtregtia e kryer në sistemet e marketingut rrit nivelin e ndërveprimit midis subjekteve të biznesit, duke i çuar ato në një nivel strategjik, pasi thellësia dhe frekuenca e marrëdhënieve rriten dhe treguesit e qarkullimit tregtar rriten.

Sipas mendimit tonë, llojet diagonale dhe kundërvepruese të ndërveprimit janë dytësore në lidhje me strukturat vertikale ose horizontale të sistemit të marketingut, të cilat janë themelore nga pikëpamja e formimit të vlerës së konsumatorit.

Procesi i integrimit vertikal, duke përfshirë furnizuesin dhe ndërmjetësit, përmirëson efikasitetin duke reduktuar kostot e përgjithshme të menaxhimit, investimet e marketingut dhe logjistikës, duke bashkuar sistemet e informacionit dhe duke përmirësuar menaxhimin dhe kontrollin e të gjitha proceseve të biznesit që ndodhin në kanal. P. Dixon jep kushtet e nevojshme kur integrimi vertikal bëhet fitimprurës:

• - niveli i konkurrencës në fushën e shërbimit ndaj klientit në tregun e furnitorëve është në rënie, duke krijuar kështu kushte për integrim vertikal në rritje;
• - prania e vështirësive në matjen e treguesve të përgjithshëm ekonomikë të aktiviteteve të kanalit, që do të thotë humbje e kontrollit;
• - konkurrentët përdorin informacionin e pronarit të furnizuesit për të përmirësuar efikasitetin e tyre;
• - pasiguria e situatës së përgjithshme shkakton nevojën për përshtatje;
• - kryhen operacione në shkallë të gjerë dhe/ose të shpeshta, duke siguruar ekonomi të shkallës dhe shtrirjes që firma ka më shumë gjasa të përfitojë nga vetja në vend që t'ua dorëzojë partnerëve të kanalizuar;
• - është e nevojshme të mbrohen produktet unike, sekretet tregtare dhe teknikat e marketingut nga sulmet e konkurrentëve.

Qëndrimi i ekonomistëve dhe praktikuesve akademikë ndaj integrimit vertikal është përgjithësisht i paqartë. Sipas disa studiuesve, marrëdhëniet e tregut janë më efektive se ato të integrimit, pasi ato ju lejojnë të "pastroni veten nga çakëlli", d.m.th. zvogëloni në kohë dhe pa kompromis stafin dhe kostot e panevojshme, ruani konkurrencën e ndërmarrjes.

Sipas ekspertëve të tjerë (E.T. Coughlan, L. Stern, A.I. El-Ansari, etj.), ekzistenca e marrëdhënieve "të veçanta" midis një ndërmarrje të caktuar dhe mjedisit të saj të drejtpërdrejtë të tregut mund të sjellë rezultate pozitive, veçanërisht në ato raste kur "integruesi Kontrolli mbi një lloj burimi kyç rrit konkurrencën e tij. Mbështetja më e mirë e informacionit për ndërmarrjen në rastin e integrimit në rritje dhe në rënie, duke përfshirë njohjen më të saktë të nevojave të blerësit dhe kërcënimin e luhatjeve në sigurimin e burimeve nga furnitorët, i lejon "integruesit" të parashikojë ndryshime të mundshme në mjedisin që rrethon ndërmarrjen dhe përgatituni më mirë për ta.

L. Stern dhe kolegët e tij i kushtojnë vëmendje zgjedhjes së strategjive për krijimin e një kanali vertikal, duke i ndarë ato në opsione "të vështira" dhe "fleksibile" për integrimin vertikal. Me integrim "të vështirë" nënkuptojnë krijimin e një kanali korporativ përmes investimit në biznese të reja ose blerjes së atyre ekzistuese. Strategjia “fleksibile” e integrimit konsiston në një bashkim vullnetar të subjekteve të kanalit mbi bazën e marrëveshjeve të lidhura të bashkëpunimit, në vend të një blerjeje.

Një analizë e avantazheve dhe disavantazheve të opsioneve të ndryshme të kanaleve është paraqitur në Tabelën. 2.5.

Tabela 2.5

Avantazhet dhe disavantazhet e llojeve të ndryshme të kanaleve

	Përparësitë	Të metat	Fizibiliteti i aplikimit
Korporative	Kompanitë kanë mundësinë të zvogëlojnë kostot, veçanërisht kostot fikse, për shkak të ekonomive të shkallës dhe në këtë mënyrë të rrisin fitimet. Është e mundur t'u ofrohen konsumatorëve shërbime cilësore. Ju lejon të realizoni më plotësisht "kompetencën kryesore" të kompanisë. Kompania mund të kontrollojë të gjitha proceset që ndodhin në kanal. Ekziston sinergji midis përpjekjeve të marketingut	Aftësitë e kompanisë mund të mos jenë të mjaftueshme për të depërtuar thellë ose për të zgjeruar praninë e saj në treg. Mund të ketë një ulje të motivimit të punonjësve të strukturave të kompanisë. Vështirësi në kalimin e një kanali në një lloj tjetër aktiviteti (gjatë diversifikimit). Vështirësi në menaxhimin e të gjithë elementëve të strukturës vertikale	Zbatohet nëse kostoja e shërbimeve të palëve të treta është më e lartë sesa nëse kompania krijoi kanalin e saj. Ka mungesë të kompanive përkatëse partnere. Blerësit preferojnë të merren me prodhuesit. Promovimi i një produkti të ri unik ose teknikisht kompleks në treg

	Përparësitë	Të metat	Fizibiliteti i aplikimit
Kontrata	Rriten aftësitë e marketingut, si dhe aftësia për të blerë dhe shitur mallra. Kontrata merr parasysh interesat e të gjitha palëve. Në një kanal kontrate, të gjithë pjesëmarrësit kanë të drejta në përpjesëtim me kontributin e tyre në organizimin e tij	Kompanitë e vogla mund të kenë pak privilegje ndaj kompanive më të mëdha	Për të përmirësuar pozicionin konkurrues të kompanive të përfshira në kanal. Për të gjeneruar fitime shtesë nëpërmjet ekonomive të shkallës
marrëveshjet	Është forma më pak e rrezikshme e fillimit të një biznesi. Është e mundur të promovohet një markë e vetme. Për franshizuesin, rreziku që mund të ndodhë në rastin e pranisë së drejtpërdrejtë zvogëlohet	Marrëveshjet e ekskluzivitetit shpesh lidhen në atë mënyrë që franshizori të ketë më shumë përfitime se franshiza	Përdoret si një metodë për të hyrë në tregje të reja ose për depërtim më të thellë në një treg ekzistues
Menaxhuar	Nevoja për investime është zvogëluar. Kompania fiton akses në burimet dhe risitë e pjesëmarrësve të kanalit. Kompania që formon kanalin mund të përjashtojë disa partnerë, duke i zëvendësuar me partnerë më efektivë. E specializuar kompani partnere	Një anëtar i kanalit mund të punojë njëkohësisht me konkurrentët. Qëllimet dhe strategjitë e pjesëmarrësve të kanaleve të ndryshme mund të mos përkojnë. Anëtarët e kanalit shpesh "tërheqin" batanijen mbi veten e tyre, gjë që krijon kushte për konflikte	Zbatohet nëse kompania që formon kanalin përdor një strategji të investimeve të vogla ose të mesme në kanalin e marketingut. E aplikueshme nëse ka kompani të specializuara në treg

Në përputhje me konceptin e adoptuar në këtë studim, ulja e kostove të koordinimit dhe kompromise lehtësohet nga zhvillimi i besimit midis partnerëve të biznesit të një sistemi të integruar marketingu. Ndërveprimet ndërsubjektive të besuara transferojnë shumë procedura nga niveli formal në atë informal. Efektiviteti i koordinimit varet nga aftësia dhe aftësia e "pronarit" të sistemit të marketingut për të organizuar ndërveprim në çdo nivel të zinxhirit vertikal të krijimit të vlerës për konsumatorët, si dhe nga aftësia e tij për të përdorur fuqinë e tregut në lidhje me partnerët e tij. .

Duke marrë parasysh aspektet pozitive dhe negative të aktiviteteve të përbashkëta të njësive të biznesit, këshillohet të citohet mendimi i M. Porter, i cili vuri në dukje se rrallëherë ka raste kur të gjithë partnerët e biznesit marrin përfitime të barabarta nga shoqata. Ai i ndan kostot e aktiviteteve të përbashkëta në tre lloje: kostot e koordinimit; kostot e kompromisit; kostot e jofleksibilitetit.

Gjatë kryerjes së aktiviteteve të përbashkëta, partnerët e biznesit duhet të koordinojnë përpjekjet e tyre në fusha të tilla si planifikimi i përgjithshëm, kontrolli, zgjidhja e problemeve dhe konfliktet e mundshme. Kostot e koordinimit përfshijnë kohën e humbur të shpenzuar nga stafi për çështje organizative dhe ndoshta para. Kostot e kompromisit përfshijnë lëshime të ndërsjella që kompanitë bëjnë në procesin e ndërveprimit strategjik. Koncesione të tilla nuk janë gjithmonë optimale për çdo kompani që nuk ka fuqinë e nevojshme në kanal. Kostot e jofleksibilitetit manifestohen në një ulje të shpejtësisë së reagimit ndaj veprimeve të konkurrentëve. Doyle P., duke marrë parasysh problemet e strukturave të integruara, vëren se aktualisht shumë kompani refuzojnë integrimin për shkak të ndryshimit të mjedisit të jashtëm, duke preferuar t'i delegojnë disa funksione kompanive të pavarura - furnitorëve, shpërndarësve dhe partnerëve, dhe zinxhiri i vlerës po integrohet gjithnjë e më shumë në një sistem. për ofrimin e zgjidhjeve për konsumatorët.

• Shitës - shitës. Një shitës mund të konsiderohet një prodhues ose ndonjë ndërmjetës.
• Rishitësi është një rishitës që i shton vlerë të shtuar një produkti duke personalizuar ofertën e produktit dhe duke u ofruar klientëve shërbime të ndryshme shtesë. Rishitësit ndryshojnë nga kompanitë integruese në atë që ata kryesisht punojnë me produkte të gatshme, ndërsa "integruesit" janë të angazhuar në formimin e produkteve për konsumatorin (klientin), duke marrë komponentët e nevojshëm dhe komponentët e tjerë të nevojshëm të vlerës së konsumatorit nga pjesëmarrësit e tjerë në sistemin e marketingut. . Konceptet e "shitës" dhe "rishitës" përdoren kryesisht në fushën e teknologjive dixhitale (tregje për kompjuterë, komponentë për ta, teknologji IT).