"बिक्री" को 3 अलग-अलग दृष्टिकोणों से देखा जा सकता है।
प्रबंधक के पद से बिक्री एक संचार कौशल है.
प्रबंधकीय पद से बिक्री - यह कार्य को व्यवस्थित करने और प्रबंधकों के सतत नियंत्रण की प्रक्रिया है।
बिजनेस टेक्नोलॉजिस्ट के पद से बिक्री एक ऐसी प्रक्रिया है जिसे वर्णित, व्यवस्थित और प्रभावशीलता में बढ़ाया जा सकता है।
यह अनुभाग बिक्री के प्रकार और प्रकार का वर्गीकरण प्रदान करता है, जिसकी पहचान विभिन्न बिक्री प्रौद्योगिकियों के उपयोग पर आधारित है।
बिक्री की मात्रा बढ़ाने का कार्य बिक्री उपकरणों और प्रौद्योगिकियों के उपयोग पर आधारित है जो एक निश्चित प्रकार की बिक्री की विशेषता हैं।
"सरल" और "जटिल", "लंबा", "जटिल", "बड़ा", "औद्योगिक", "परियोजना" बिक्री।
"क्षेत्रीय बिक्री" .
"बी2बी बिक्री और बी2सी बिक्री" .
"वस्तुओं, सेवाओं और फ्रेंचाइजी की बिक्री"
"दो घड़ी की बिक्री।"
"कन्वेयर", "कैस्केड" और "सूचना-बिक्री"।
"बॉक्सिंग" बिक्री.
"सक्रिय" और "निष्क्रिय" बिक्री.
इस प्रकार की बिक्री का आवंटन इस पर आधारित होता है कि संपर्क की शुरुआत कौन करता है।
निष्क्रिय प्रकार की बिक्री में, संपर्क का आरंभकर्ता ग्राहक होता है।
सक्रिय बिक्री प्रकार के साथ, संपर्क का आरंभकर्ता बिक्री प्रबंधक होता है।
दोनों प्रकार की बिक्री प्रभावी हो सकती है, लेकिन निष्क्रिय बिक्री के मामले में, एल्गोरिदम, यानी। क्रियाओं का क्रम भिन्न होगा।
"सूचना बिक्री" मॉडल निष्क्रिय बिक्री मॉडल के उपयोग पर आधारित है।
निष्क्रिय बिक्री मॉडल के लिए बिक्री प्रणाली के निदान का एक उदाहरण।
"व्यक्तिगत" और "अवैयक्तिक" बिक्री।
इस प्रकार की बिक्री की पहचान बिक्री प्रक्रिया में "व्यक्ति" की भूमिका को उजागर करने पर आधारित है।
अवैयक्तिक बिक्री ऐसी बिक्री है जिसमें कोई व्यक्ति (व्यक्तिगत) ग्राहक के साथ संचार की प्रक्रिया में सीधे भाग नहीं लेता है। उदाहरण के लिए, ऑनलाइन बिक्री, स्वयं-सेवा स्टोर, वेंडिंग मशीन आदि।
व्यक्तिगत बिक्री तब होती है जब मैं, एक व्यक्ति (व्यक्तिगत) के रूप में, एक ग्राहक/ग्राहक (व्यक्तिगत) के साथ "संवाद" करता हूँ। यह प्रशिक्षण कंपनियों द्वारा दोहराई जाने वाली बिक्री का सबसे "लोकप्रिय" प्रकार है।
इस मामले में, हम व्यक्तियों को बिक्री के बारे में बात नहीं कर रहे हैं, बल्कि इस तथ्य के बारे में कि इस प्रकार की बिक्री में संचार कौशल पर सबसे अधिक ध्यान दिया जाता है।
अर्थात्, इस दृष्टिकोण के साथ, बिक्री बढ़ाने का कार्य केवल संचार कौशल में सुधार करने से संबंधित है, न कि वाणिज्यिक प्रभाग में उपयोग की जाने वाली बिक्री प्रक्रियाओं या प्रौद्योगिकियों की दक्षता बढ़ाने से।
इसके अलावा, कई प्रकार की बिक्री के लिए, आपको प्रबंधक के रूप में सफल कार्य के लिए विशेष एल्गोरिदम जानने की आवश्यकता है, उदाहरण के लिए, क्षेत्रीय या औद्योगिक बाजार में बिक्री के लिए।
व्यक्तिगत बिक्री के 5 मुख्य प्रकार हैं, जिनका वर्णन 80 के दशक में किया गया था।
"प्रत्यक्ष" और "अप्रत्यक्ष" बिक्री।
इस प्रकार की बिक्री की पहचान ग्राहकों के विभाजन के आधार पर, बिक्री प्रबंधक के कार्यों के लिए विभिन्न एल्गोरिदम के उपयोग पर आधारित है।
प्रत्यक्ष बिक्री उत्पादों के प्रत्यक्ष (अंतिम) उपभोक्ताओं के लिए की जाने वाली बिक्री है, जो अंततः उत्पाद का स्वयं उपभोग करते हैं।
अप्रत्यक्ष बिक्री बिचौलियों के माध्यम से की जाने वाली बिक्री है जो बाद में हमारी सेवाओं/उत्पादों को आगे बेचेगी।
मौजूदा ग्राहक आधार की कीमत पर बिक्री बढ़ाने की समस्या को हल करते समय इस विभाजन को ध्यान में रखा जाना चाहिए। इसके अलावा, प्रबंधक का कार्य एल्गोरिदम उस ग्राहक आधार के आधार पर भिन्न होगा जिसके साथ वह काम करता है। यह उन बिक्री मानकों में परिलक्षित होता है जो ऐसे मामले में विकसित किए जाते हैं।
"सरल" और "जटिल", "लंबी", "जटिल", "बड़ी", "औद्योगिक", "परियोजना" बिक्री।
"जटिल"/"लंबी"/"जटिल"/"बड़ी"/"औद्योगिक" बिक्री एक प्रकार की बिक्री है जिसे कई अलग-अलग नामों से जाना जा सकता है।
इस प्रकार की बिक्री की विशेषता विशेषताओं का एक निश्चित समूह है।
· लंबा लेनदेन चक्र.
· बार-बार बैठकें, "समझ से बाहर" परिणामों वाले संपर्क।
· ग्राहक के लिए गैर-स्पष्ट निर्णय लेने का चक्र।
· ग्राहक की ओर से लेन-देन की चर्चा के दौरान बड़ी संख्या में प्रतिभागी।
इस प्रकार की बिक्री की पहचान करने का विचार एन. रैकहम का है, जिन्होंने बिक्री प्रक्रिया की जांच प्रबंधक के कार्यों के दृष्टिकोण से नहीं, बल्कि ग्राहक के कार्यों के दृष्टिकोण से की, जो क्रय निर्णय लेता है।
एक अलग प्रकार की बिक्री के रूप में "सरल" और "जटिल" बिक्री को अलग करने का आधार व्यक्तियों और कानूनी संस्थाओं के लिए "खरीद निर्णय चक्र" का सिद्धांत है।
क्षेत्रीय बिक्री.
हम क्षेत्रीय बिक्री को एक अलग प्रकार की बिक्री मानते हैं, जिसकी अपनी तकनीकी विशेषताएं होती हैं।
क्षेत्रीय बिक्री में "थोक" और "वितरणात्मक" बिक्री के बीच अंतर करना संभव है।
क्षेत्रीय बिक्री प्रणाली का निर्माण करते समय या क्षेत्रीय प्रबंधकों को प्रशिक्षित करते समय, हम "क्षेत्रीय वितरण बिक्री प्रौद्योगिकियों" का परिचय देते हैं।
वितरणात्मक प्रकार की बिक्री के साथ, बिक्री का "उद्देश्य" बिक्री मानकों के संदर्भ में बदल जाता है।
इस प्रकार की प्रत्येक बिक्री अपने स्वयं के एल्गोरिदमिक कार्य प्रदान करती है जिनका उद्देश्य बिक्री बढ़ाना है।
B2B बिक्री और B2C बिक्री.
इस प्रकार की बिक्री को अलग करने का आधार संक्षिप्ताक्षरों B2B और B2C को समझना है।
B2B व्यवसाय से व्यवसाय है, अर्थात कानूनी संस्थाओं या कॉर्पोरेट ग्राहकों को बिक्री।
B2C उपभोक्ताओं के लिए एक व्यवसाय है, अर्थात व्यक्तियों को बिक्री।
B2B शब्द के साथ समस्या यह है कि यह पूरी तरह से अलग प्रकार और प्रकार की बिक्री को दर्शाता है।
उदाहरण के लिए, किसी खाद्य निर्माता की बिक्री।
ए) दुकानों को सीधे बिक्री - शहर बिक्री विभाग - प्रत्यक्ष बिक्री।
बी) थोक कंपनियों को बिक्री - थोक विभाग - प्रत्यक्ष बिक्री नहीं।
ग) क्षेत्रीय थोक कंपनियों को बिक्री - क्षेत्रीय बिक्री विभाग - क्षेत्रीय बिक्री।
उस स्थिति में जब हमें बढ़ती बिक्री के मुद्दों को हल करने की आवश्यकता होगी, इस मामले में हमारे पास तीन स्वतंत्र कार्य होंगे:
शहर में बिक्री बढ़ाएँ
अपने गृह क्षेत्र में बिक्री बढ़ाएँ।
क्षेत्रों में बिक्री बढ़ाएँ.
इन समस्याओं को हल करते समय, विभिन्न एल्गोरिदम का उपयोग किया जाना चाहिए, क्योंकि इन 3 मामलों में विभिन्न प्रकार की बिक्री का उपयोग किया जाता है।
वस्तुओं, सेवाओं, फ्रेंचाइजी की बिक्री.
इस प्रकार की बिक्री का अंतर बिक्री के "विषय" या "वस्तु" की विशिष्टताओं में निहित है। यदि कोई उत्पाद एक भौतिक वस्तु है, तो सेवा, सबसे पहले, बिक्री की एक भौतिक वस्तु नहीं है।
सेवाओं की बढ़ती बिक्री की समस्या को हल करने के मामले में, विशेष बिक्री प्रौद्योगिकियों का उपयोग किया जाता है, जो इस प्रकार की बिक्री के लिए अधिक विशिष्ट हैं।
सेवाएँ बेचते समय, व्यक्तियों और कानूनी संस्थाओं को बिक्री के बीच अंतर को ध्यान में रखना आवश्यक है। अंतर ग्राहकों के विशिष्ट व्यवहार और उन्हें "प्रभावित" करने की क्षमता पर आधारित है।
फ़्रैंचाइज़ी सिस्टम बनाने के लिए परियोजनाओं को लागू करने के अनुभव के आधार पर, हम फ़्रैंचाइज़ी की बिक्री को एक अलग प्रकार की बिक्री के रूप में अलग कर सकते हैं। साथ ही, यह विशेषता है कि 250 रूबल तक की "सस्ते" फ़्रैंचाइज़ी की बिक्री "महंगी" फ़्रैंचाइज़ी की बिक्री से भिन्न होती है
"महंगी" फ़्रैंचाइज़ी बेचने की विशिष्टता यह है कि बिक्री प्रक्रिया "फ़्रैंचाइज़ी पैकेज" के निर्माण से बहुत पहले ही शुरू हो जाती है, जिसे बाद में बेचा जाएगा।
"टू-स्ट्रोक बिक्री"
वे आईटी बिक्री बाजारों, औद्योगिक बाजारों, उपकरण बिक्री आदि में आम हैं।
इन बिक्री की विशिष्टताएँ इस बात पर निर्भर करती हैं कि कंपनी के भीतर वाणिज्यिक सेवा कैसे व्यवस्थित की जाती है और कंपनी में वास्तविक व्यावसायिक प्रक्रियाएँ कैसे काम करती हैं।
"कन्वेयर" और "कैस्केड" बिक्री
इस तरह की "बिक्री" का काफी हद तक बिक्री के प्रकार या प्रकार से कोई लेना-देना नहीं है, बल्कि यह बिक्री प्रक्रिया को व्यवस्थित करने की योजना के दृष्टिकोणों में से एक है। लेकिन अक्सर इन शब्दों का प्रयोग स्वतंत्र प्रकार की बिक्री के अर्थ में किया जाता है।
बिक्री प्रक्रिया का यह दृष्टिकोण उसी सिद्धांत पर आधारित है: बिक्री को इस तरह व्यवस्थित करना कि बिक्री विभाग का काम एक असेंबली लाइन जैसा हो। कभी-कभी इस दृष्टिकोण को सार्वभौमिक कहा जाता है और वे इसे एकमात्र "सही" और बिना किसी विकल्प के मानने की कोशिश करते हैं, लेकिन यह मामले से बहुत दूर है।
लब्बोलुआब यह है कि बिक्री प्रक्रिया को अलग-अलग चरणों में विभाजित किया गया है, जो विभिन्न विशेषज्ञों द्वारा किया जाता है। उदाहरण के लिए, एक कॉल सेंटर ऑपरेटर ग्राहकों को कॉल करता है और या तो अपॉइंटमेंट लेता है या प्रबंधक को एक गर्मजोशीपूर्ण संपर्क स्थानांतरित करता है। बदले में, वह ग्राहक के साथ काम करना शुरू कर देता है
इस दृष्टिकोण के आधार पर, तथाकथित "लीड जनरेशन" और "सूचना-बिक्री" सामने आई, जो रूस में बड़े पैमाने पर इंटरनेट के माध्यम से बिक्री प्रणाली के रूप में उपयोग की जाती है।
"बॉक्सिंग" बिक्री.
सलाहकारों की भाषा में, इसका मतलब है कि किसी प्रकार की "तैयार बिक्री प्रणाली" है जिसे खरीदा और "स्थापित" किया जा सकता है। यदि हम एक सादृश्य बनाएं, तो यह लगभग वैसा ही है जैसे आपने एक कंप्यूटर प्रोग्राम खरीदा और उसे अपने कंप्यूटर पर स्थापित किया। और... सारी समस्याएं हल हो जाएंगी.
बाजार में ऐसे उत्पाद की कीमत काफी कम है, लेकिन इस "बॉक्स" के "अंदर" वास्तव में क्या है यह हमेशा स्पष्ट नहीं होता है। आप समझ सकते हैं कि यह कितना प्रभावी है, जब इस उत्पाद को खरीदने के 3 महीने बाद, आपको एहसास होता है कि जो खरीदा गया था उसे लागू करने के लिए अतिरिक्त लागत की आवश्यकता होती है या जो खरीदा गया था वह आवश्यक नहीं था।
अंततः, यह कंपनी की विशिष्ट स्थिति और उसके उत्पाद बाजार की विशेषताओं के संदर्भ के बिना "निश्चित" बिक्री प्रणाली का वर्णन करने वाले दस्तावेजों का एक निश्चित सेट है। हमारे अनुभव और समान उत्पादों के "विश्लेषण" के आधार पर, "बॉक्सिंग" उत्पादों को हमेशा सुधार और उनके कार्यान्वयन के उद्देश्य से कुछ कार्रवाइयों की आवश्यकता होती है।
पहले से ही प्राचीन काल में, व्यापार संबंध मानव सभ्यता के निर्माण के लिए उत्प्रेरक के रूप में कार्य करते थे। इस प्रकार, व्यापार मार्गों के चौराहे पर शहरों का विकास हुआ और सक्रिय व्यापार ने लोगों के विकास और उनके बीच सांस्कृतिक आदान-प्रदान में योगदान दिया। समय के साथ, व्यापार मार्गों ने नाम प्राप्त कर लिया - स्कूल के इतिहास के पाठ्यक्रमों से हम सभी को "द ग्रेट सिल्क रोड", "द रोड फ्रॉम द वेरांगियंस टू द ग्रीक्स", आदि याद आते हैं।
19वीं और 20वीं सदी में, बिक्री बढ़ाने के लिए, लोगों ने शहरों और राज्यों के बीच रेल और सड़क संपर्क स्थापित करना शुरू किया। इसकी बदौलत, सबसे दूरदराज के इलाकों में भी माल की आपूर्ति में सुधार होने लगा और ग्रह की आबादी का बड़ा हिस्सा राष्ट्रीय अर्थव्यवस्था से दूर जाने में सक्षम हो गया, जिसके परिणामस्वरूप सामाजिक जीवन स्थितियों में भी काफी सुधार हुआ।
यह सब बताता है कि आर्थिक संबंधों का विकास ही काफी हद तक मानवता के विकास के वर्तमान स्तर तक पहुंचने का कारण था। और विचारों और दार्शनिकता के जंगल में पड़े बिना, हम बस यह कह सकते हैं कि बेचने की क्षमता एक कौशल है जिसे किसी भी व्यक्ति को सीखना चाहिए यदि वह अपने जीवन को बेहतर बनाने का प्रयास करता है, पेशेवर क्षेत्र में सफलता (मुख्य रूप से बिक्री के क्षेत्र में) पाठ्यक्रम), व्यक्तिगत विकास, आदि।
हमारे निःशुल्क "बिक्री" प्रशिक्षण में, हमने बिक्री की कला के संबंध में सबसे दिलचस्प, उपयोगी और आवश्यक जानकारी शामिल करने का प्रयास किया। इससे आप सीखेंगे कि बिक्री क्या है और एक पेशेवर बिक्री प्रबंधक कौन होता है, बिक्री तकनीकें क्या मौजूद हैं, बेचना कैसे सीखें और इस मामले में सफलता कैसे प्राप्त करें, और कई अन्य दिलचस्प बातें। और बाद में परिचय में हम इस बारे में अधिक विस्तार से बात करेंगे कि यह कौशल जीवन में हममें से प्रत्येक के लिए क्यों उपयोगी हो सकता है।
बिक्री क्या है?
बिक्री दो व्यक्तियों के बीच व्यावसायिक संपर्क की एक चक्रीय प्रक्रिया है, जिससे वस्तुओं और धन का आदान-प्रदान होता है। लेकिन यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि "बिक्री" शब्द की व्याख्या प्रबंधकों और विक्रयकर्ताओं द्वारा अलग-अलग तरीकों से की जा सकती है। यदि व्यापक अर्थ में, बिक्री को वस्तुओं और सेवाओं को बेचने की प्रक्रिया के संगठन के रूप में समझा जाता है, तो संकीर्ण अर्थ में यह लेनदेन के निष्कर्ष की ओर ले जाने वाली क्रियाओं के अनुक्रम का प्रतिनिधित्व करता है।
आपको यह जानने की आवश्यकता क्यों है कि कैसे बेचना है?
एक विक्रेता की कला की आज बाजार में बहुत मांग है, लेकिन अधिकांश लोग केवल आवश्यकता के कारण ही बिक्री में संलग्न होते हैं, अपनी मर्जी से नहीं। वहीं, बिक्री कौशल किसी के भी काम आ सकता है।
यदि हम वस्तुनिष्ठ रूप से देखें, तो हमें हर जगह कुछ न कुछ बेचने की आवश्यकता का सामना करना पड़ता है: नए लोगों से मिलते समय हम खुद को बेचते हैं, नौकरी के लिए आवेदन करते समय हम अपने कौशल और ज्ञान को बेचते हैं, हम मैत्रीपूर्ण और व्यावसायिक बैठकों में अपने विचारों और प्रस्तावों को बेचते हैं, हम सामान बेचते हैं और सेवाएँ, यदि हमारा रोज़गार इससे संबंधित है। यह सब सीधे तौर पर प्रस्तुतियाँ देने, आपत्तियों के साथ काम करने और करीबी सौदे करने की क्षमता से संबंधित है। इसीलिए, सैद्धांतिक रूप से बेचने का तरीका जानने से, एक व्यक्ति के पास दूसरों की तुलना में सफलता की बहुत अधिक संभावना होती है, और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि यह किससे संबंधित है: व्यक्तिगत जीवन, दोस्ती, काम, व्यवसाय, आदि।
बिक्री की कला एक वास्तविक विज्ञान है, लेकिन किसी व्यक्ति के जीवन में इसके महत्व को अक्सर कम करके आंका जाता है। और खुद को बेचने की क्षमता और भी महत्वपूर्ण है, क्योंकि बिक्री प्रबंधक का पेशा दुनिया भर में सबसे अधिक मांग और अत्यधिक भुगतान में से एक माना जाता है। इसके अलावा, बेचने की क्षमता को सही मायने में सार्वभौमिक माना जाता है, क्योंकि यदि कोई व्यक्ति बिक्री और विपणन के सिद्धांतों से परिचित है, तो उसके लिए यह मायने नहीं रखता कि वास्तव में क्या बेचना है।
एक सक्षम विक्रेता जो कोल्ड कॉल करना, संपर्क स्थापित करना, प्रेजेंटेशन देना और मनाना जानता है, उसे किसी भी संकट या छंटनी का डर नहीं हो सकता - उसकी हमेशा बहुत मांग रहेगी। इसके अलावा, वाणिज्यिक प्रोत्साहन की एक प्रणाली अब अधिक व्यापक होती जा रही है, जब विक्रेता को अपने लेनदेन का एक प्रतिशत प्राप्त होता है। इसलिए, बेचने का तरीका जानने से व्यक्ति हमेशा आर्थिक रूप से सुरक्षित रहेगा।
यदि हम विशेष रूप से व्यवसाय के बारे में बात करते हैं, तो किसी संगठन के जीवन के विभिन्न चरणों में प्रबंधकों के लिए बिक्री कौशल अमूल्य हैं। यह कंपनी के विकास के चरण और शुरुआती चरणों में मदद करता है, परियोजना बढ़ने पर पूंजी को आकर्षित करने में मदद करता है, टर्नओवर और वास्तविक बिक्री बढ़ाता है, कंपनी को उसके विस्तार की अवधि के दौरान स्थिर करने में मदद करता है, और संगठन को सार्वजनिक होने की अनुमति भी देता है।
इस प्रकार, बेचने की क्षमता किसी व्यक्ति के लिए न केवल आवश्यक है, बल्कि महत्वपूर्ण भी है। और जितनी जल्दी वह इस तथ्य को समझेगा और स्वीकार करेगा, उतनी ही जल्दी उसके जीवन और कल्याण में सुधार होना शुरू हो जाएगा।
बिक्री प्रबंधक और उसके गुण
सेल्स मैनेजर को किसी भी कंपनी का चेहरा कहा जा सकता है। वह उत्पाद की प्रस्तुति के लिए, और कंपनी को संभावित खरीदार से परिचित कराने के लिए, और बातचीत के लिए, और अपने संगठन के फायदों का प्रदर्शन करने के लिए, और इसके प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण बनाने के लिए जिम्मेदार है। इन सबकी उपलब्धि प्रबंधक के पेशेवर कौशल, पेशेवर और व्यावसायिक गुणों के कारण है।
प्रबंधक के पेशेवर कौशल
एक प्रबंधक के मुख्य व्यावसायिक कौशलों में से एक संचार कौशल है। एक पेशेवर विक्रेता को उनके साथ रचनात्मक संबंध बनाने में सक्षम होना चाहिए। लेकिन व्यापक अर्थ में, इस विशेषता में कई प्रमुख बिंदु शामिल हैं।
एक बिक्री प्रबंधक के लिए संचार कौशल हैं:
- बिक्री तकनीकों और तकनीकों का ज्ञान
- ग्राहकों का दिल जीतने और बातचीत को सही दिशा में ले जाने की क्षमता
- समकक्षों के साथ निरंतर संपर्क बनाए रखने की क्षमता
- आपके संगठन के उत्पाद का ज्ञान, उसे प्रस्तुत करने और आपके ऑफ़र के लाभ और लाभ दिखाने की क्षमता
इसके अलावा, बिक्री प्रबंधक के पास एक आंतरिक कोर होना चाहिए, सही समय पर अपने आप पर जोर देने में सक्षम होना चाहिए, साथ ही साथ व्यवहारकुशल रहना चाहिए, ठोस शब्दों का चयन करना चाहिए और निराशाजनक तथ्य प्रस्तुत करना चाहिए।
उसके सभी कार्यों के परिणाम अक्सर विक्रेता के पेशेवर कौशल पर निर्भर करते हैं। लेकिन उन सभी को केवल अभ्यास में और/या विशेष प्रशिक्षण से गुजरने के बाद ही बनाया और निखारा जा सकता है (हमारा बिक्री प्रशिक्षण भी उन पर लागू होता है)। हालाँकि, किसी भी स्थिति में, वे पर्याप्त नहीं होंगे, क्योंकि... आपके अंदर कुछ पेशेवर गुण होने चाहिए और उन्हें अपने अंदर विकसित करना चाहिए।
एक बिक्री प्रबंधक के व्यावसायिक गुण
एक बिक्री प्रबंधक के सबसे महत्वपूर्ण व्यक्तिगत गुणों में शामिल हैं:
- ट्रेडिंग के बुनियादी सिद्धांतों और बिक्री सिद्धांत का उत्कृष्ट ज्ञान
- लोगों के साथ काम करने का अनुभव
- बिक्री में अनुभव
- संपर्कों, ग्राहक आधार और रिश्तों की एक विस्तृत सूची की उपलब्धता
- बिक्री में काम करने के लिए आवश्यक व्यक्तिगत गुण
स्वाभाविक रूप से, इन सभी दक्षताओं का होना काफी कठिन है, लेकिन आपको इन्हें पाने के लिए हमेशा प्रयास करना चाहिए। अभ्यास के अलावा, पेशेवर साहित्य, विषयगत वीडियो सामग्री और विशेष प्रशिक्षण एक उत्कृष्ट मदद के रूप में काम कर सकते हैं। उचित परिश्रम के साथ इन उपकरणों का उपयोग किसी न किसी तरह से इस तथ्य को जन्म देगा कि विक्रेता आदर्श रूप से उन तरीकों और तकनीकों में महारत हासिल कर लेगा जो उसकी उत्पादकता को बढ़ाएंगे।
एक बिक्री प्रबंधक के व्यावसायिक गुण
व्यावसायिक गुणों के इस सेट को विक्रेता के लिए अनिवार्य आवश्यकता माना जा सकता है, चाहे उसकी गतिविधियों का पैमाना कुछ भी हो। वास्तव में, उन मामलों में भी उनका होना आवश्यक है जहां उसका काम सीधे तौर पर बिक्री से संबंधित नहीं है, क्योंकि वे सार्वभौमिक हैं और कभी भी और कहीं भी उपयोगी हो सकते हैं। ये गुण हैं:
- प्रस्तुत करने योग्य उपस्थिति
- सही मौखिक और लिखित भाषा
- विभिन्न लोगों के साथ आम भाषा खोजने की क्षमता
- व्यक्तिगत आकर्षण और
- संघर्षों को सुलझाने और समझौता खोजने की क्षमता
- कार्रवाई करने के लिए प्रेरणा
बिक्री की कला किसी के लिए भी उपलब्ध है, लेकिन तभी जब वह इसके लिए तैयार हो। और तत्परता का मतलब सिर्फ इतना है कि व्यक्तिगत विकास के मामले में एक व्यक्ति पूरी तरह से बिक्री में महारत हासिल करने के लिए पर्याप्त स्तर तक पहुंच गया है, यानी। उपरोक्त विशेषताओं के अनुरूप है। बेशक, इसका मतलब यह बिल्कुल नहीं है कि जो व्यक्ति, उदाहरण के लिए, अपने आप में आश्वस्त नहीं है या लेखन में गलतियाँ करता है, वह बिक्री में विकास शुरू नहीं कर सकता है। लेकिन अगर आप समझते हैं कि कुछ सुधार की जरूरत है, तो हर हाल में सुधार करें। अन्यथा, प्रशिक्षण की ओर आगे बढ़ना काफी संभव है।
बेचना कैसे सीखें
यहां तक कि सबसे सफल बिक्री प्रबंधक भी अक्सर कहते हैं कि ऐसी सामग्री ढूंढना असंभव है जिसमें पूरी तरह से सभी सिफारिशें शामिल हों जो आपको अच्छी तरह से और सही तरीके से बेचने का तरीका सीखने की अनुमति देती हैं। लेकिन अभी भी कुछ प्रमुख बिंदु हैं जो बिक्री की कला को समझने के लिए सबसे महत्वपूर्ण हैं:
- बिक्री के सार को समझें.यह हमेशा के लिए समझना आवश्यक है कि बिक्री प्रक्रिया में लोगों के बीच उनके अनुकूल परिस्थितियों पर आपसी आदान-प्रदान होता है। इसलिए निष्कर्ष: किसी व्यक्ति को कुछ खरीदने के लिए, उसके लिए स्वीकार्य स्थितियाँ बनाना आवश्यक है। लेकिन आप कई तरीकों से कुछ बेच सकते हैं - तुरंत अपनी शर्तें पेश करें या ग्राहक को अपना उत्पाद खरीदने की आवश्यकता बताएं। पहली विधि अच्छी है, लेकिन हमेशा प्रभावी नहीं होती है, और दूसरी की सफलता के लिए आपको किसी व्यक्ति का विश्वास जीतने और वास्तव में उच्च-गुणवत्ता और उपयोगी उत्पाद या सेवा प्रदान करने में सक्षम होना चाहिए।
- संचार के डर से छुटकारा पाएं.मनोवैज्ञानिक बाधाओं को दूर करने में सक्षम हुए बिना, बिक्री में उच्च परिणाम प्राप्त करना बहुत कठिन है। भले ही आपको लोगों के साथ संवाद करना पसंद नहीं है या, आपको सभी बाधाओं को पृष्ठभूमि में धकेलना सीखना होगा, उनके बारे में भूल जाएं। समझें कि कोई भी व्यक्ति कोल्ड कॉल कर सकता है, प्रेजेंटेशन दे सकता है, आपत्तियां जता सकता है और बेच सकता है। मुख्य बात यह है कि चाहत रखें और अपने डर के आगे झुकें नहीं।
- अपनी व्यक्तिगत विशेषताओं को ध्यान में रखें.हर किसी के साथ तालमेल बिठाने की ज़रूरत नहीं है - आपको दूसरों की सलाह और सिफ़ारिशों को ध्यान में रखते हुए वही करना होगा जो सही लगे। जितना हो सके अपने आप को जानें, अपनी ताकत और कमजोरियों को खोजें और जैसा आपका दिल कहे वैसे काम करें। बिक्री में ईमानदारी सोने में उसके वजन के लायक है। आप स्वयं बनें और लोग इसे महसूस करेंगे, वे आपके साथ सहज महसूस करेंगे, और जो व्यक्ति आपके साथ सहज है उसके साथ व्यवहार करना हमेशा सुखद होता है।
- प्रतिदिन अभ्यास करें।इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि किसी अजनबी से संपर्क करने, कॉल करने या मीटिंग आयोजित करने में कितना प्रयास करना पड़ता है। महत्वपूर्ण बात यह है कि आप स्थिर न रहें, क्योंकि प्रत्येक नए कदम के साथ आपका आत्मविश्वास, व्यावसायिकता, प्रेरणा और उत्साह बढ़ेगा। भय, अनिश्चितता, अनिच्छा - ये सब नियमित और व्यवस्थित अभ्यास से समाप्त हो जाते हैं।
- असफलताओं से निराश या चिंतित न हों।सबसे पहले, आपको अक्सर इनकार करने वालों, प्रतिस्पर्धी प्रबंधकों, चालाक ग्राहकों आदि का सामना करना पड़ेगा। कई लोग ऐसे दबाव में हार मान लेते हैं और आगे बढ़ना बंद कर देते हैं। लेकिन घबराने, निराश होने या परेशान होने की जरूरत नहीं है. असफलताएँ किसी भी अनुभव को प्राप्त करने का एक स्वाभाविक हिस्सा हैं, और आपको उन्हें हमेशा "हाँ" के रास्ते में एक और "नहीं" के रूप में समझना चाहिए। इसके अलावा, आप उनका अनुमान लगाना सीखते हैं और भविष्य में उनके प्रति प्रतिबद्ध नहीं होते हैं।
- अपने कार्यों का विश्लेषण करें.हर बातचीत, मीटिंग या कॉल के बाद आपको इस घटना को अपनी कल्पना में फिर से जीना चाहिए। इससे स्थिति को बाहर से देखने और काम में कमियों की पहचान करने में मदद मिलती है। सफलताओं का विश्लेषण भी जरूरी है, क्योंकि... यह आपको अपनी ताकत ढूंढने और प्रभावी तकनीकों की पहचान करने की अनुमति देगा जिन्हें आप भविष्य में सुधार और लागू कर सकते हैं।
और एक और बात, शायद सबसे महत्वपूर्ण बात: प्रारंभिक चरण में, जितना संभव हो उतना अनुभव प्राप्त करने के लिए कोई भी कार्य करने का प्रयास करें। एक विक्रेता के रूप में, आपको अपने काम के प्रति जुनूनी होना चाहिए, बेहतर, अधिक, अधिक निपुणता से बेचने का प्रयास करना चाहिए। नई जानकारी और अवसरों के लिए खुले रहें, अपने भीतर उस चिंगारी को बनाए रखें जो आपको प्रेरणा से भर देती है। याद रखें कि यदि आपमें इच्छा है, तो बाकी सब कुछ जल्द ही आपके साथ आएगा: ज्ञान, कौशल, अनुभव, ग्राहक, सौदे। यह सब बस समय की बात है, लेकिन जीत की सच्ची इच्छा ही आपका मार्गदर्शन करती रहेगी।
क्या आप अपने ज्ञान का परीक्षण करना चाहते हैं?
यदि आप पाठ्यक्रम के विषय पर अपने सैद्धांतिक ज्ञान का परीक्षण करना चाहते हैं और समझना चाहते हैं कि यह आपके लिए कितना उपयुक्त है, तो आप हमारी परीक्षा दे सकते हैं। प्रत्येक प्रश्न के लिए केवल 1 विकल्प ही सही हो सकता है। आपके द्वारा विकल्पों में से एक का चयन करने के बाद, सिस्टम स्वचालित रूप से अगले प्रश्न पर चला जाता है।
हमें आशा है कि हम आपको थोड़ा खुश करने और अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए आपकी इच्छाशक्ति को मजबूत करने में सक्षम थे। अब आप पाठ्यक्रम शुरू करने के लिए तैयार हैं। लेकिन आप क्या पढ़ेंगे और क्या सीखेंगे इसका एक मोटा अंदाज़ा देने के लिए, हम प्रत्येक पाठ का संक्षिप्त विवरण प्रस्तुत करते हैं।
बिक्री पाठ
अपना निःशुल्क "बिक्री" प्रशिक्षण बनाते समय, हमें इस तथ्य का सामना करना पड़ा कि विभिन्न क्षेत्रों में इस मुद्दे पर अविश्वसनीय मात्रा में जानकारी उपलब्ध है। इसके आधार पर, हमने सबसे महत्वपूर्ण विषयों को कवर करने का निर्णय लिया और उन पर ध्यान केंद्रित किया। सामग्री के यथासंभव पूर्ण प्रकटीकरण के लिए प्रयास करते हुए, हमने इसे आंशिक रूप से फिर से तैयार किया है और इसे अनुकूलित किया है ताकि इससे परिचित होना और इसे आत्मसात करना आसान हो सके।
बिक्री प्रशिक्षण में सात बुनियादी पाठ शामिल हैं, जिनमें से प्रत्येक अपने विशिष्ट क्षेत्र के लिए समर्पित है, और इसमें सैद्धांतिक और व्यावहारिक अनुभव दोनों शामिल हैं। प्रत्येक पाठ को चरण-दर-चरण पूरा करना आपको व्यवस्थित रूप से बिक्री की बारीकियों और बिक्री प्रक्रिया के चरणों से परिचित कराएगा, ताकि पाठ्यक्रम के अंत तक आपको यह स्पष्ट समझ हो कि आपको अपने काम में क्या और कैसे करना है। और पाठ्यक्रम पूरा करने के बाद, आपको दो अतिरिक्त अनुभागों से परिचित होने का अवसर मिलेगा, लेकिन उनके बारे में बाद में और अधिक जानकारी मिलेगी।
किसी भी व्यवसाय का आधार पारस्परिक रूप से लाभकारी रिश्ते होते हैं जो बिक्री के माध्यम से बनते हैं। और किसी भी प्रासंगिक उद्यम की सफलता सीधे बिक्री के प्रकार और प्रकार से संबंधित होती है जो संगठन की नींव बनाती है। वर्तमान में, बिक्री की टाइपोलॉजी बहुत व्यापक है, और प्रत्येक प्रकार की बिक्री में कार्यान्वयन के अपने तरीके शामिल हैं।
पहले पाठ से आप आज की बिक्री के सबसे सामान्य प्रकारों और प्रकारों के बारे में जानेंगे: सक्रिय और निष्क्रिय, व्यक्तिगत और अवैयक्तिक, प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष, क्षेत्रीय, बी2बी और बी2सी बिक्री, वस्तुओं, सेवाओं और फ्रेंचाइजी की बिक्री। हम पुश-पुल, कन्वेयर और बॉक्स बिक्री के बारे में भी बात करेंगे और आपको क्लासिक बिक्री योजना और फ़नल से परिचित कराएंगे।
आवश्यक वस्तुओं और सेवाओं को छोड़कर एक भी उत्पाद और एक भी सेवा नहीं बेची जाएगी यदि बिक्री प्रबंधक नहीं जानता कि कैसे बेचना है। बेचने में सक्षम होने का क्या मतलब है? इसका मतलब बिक्री तकनीकों में महारत हासिल करना है। वे विक्रेता के काम, संपन्न लेनदेन की संख्या और बिक्री की मात्रा को प्रभावित करते हैं। पाठ्यक्रम का दूसरा पाठ बिक्री तकनीकों को समर्पित है।
हम क्लासिक बिक्री एल्गोरिदम 5.0 के बारे में बात करेंगे, जिसके साथ प्रत्येक प्रबंधक का काम उसकी यात्रा की शुरुआत में शुरू होता है, और इसके पांच चरणों का सामान्य विवरण प्रस्तुत करेंगे। आगे, आप सीखेंगे कि SPIN सेलिंग क्या है, इस पद्धति का उपयोग कैसे करें और इसका ग्राहक पर क्या प्रभाव पड़ता है। अंत में, आप कुछ अतिरिक्त तकनीकें सीखेंगे।
यदि कोल्ड सेलिंग में अच्छी तरह से महारत हासिल हो, तो यह आपके बिक्री शस्त्रागार में एक शक्तिशाली हथियार बन जाएगा। इनका उपयोग ग्राहक आधार का विस्तार करने के लिए नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए किया जाता है। कोल्ड सेल्स की मदद से आप अपने उत्पाद में पूरी तरह से रुचि न रखने वाले व्यक्ति को नियमित ग्राहक बना सकते हैं और अपना मुनाफा बढ़ा सकते हैं।
तीसरे पाठ से आप सीखेंगे कि कोल्ड सेल्स का सार और विशेषताएं क्या हैं, यह तकनीक क्या है और कोल्ड सेल्स के दौरान टेलीफोन पर बातचीत की किन बारीकियों को ध्यान में रखा जाना चाहिए। पाठ पूरा करने के बाद, आप कोल्ड सेल व्यवस्थित करने, अपनी स्वयं की कोल्ड कॉलिंग स्क्रिप्ट बनाने और यह निर्धारित करने में भी सक्षम होंगे कि ग्राहक आपके ऑफ़र में कितनी रुचि रखता है।
बिक्री प्रक्रिया में प्रस्तुतिकरण एक विशेष भूमिका निभाता है। मूलतः, यह एक प्रबंधक द्वारा चलाया जाने वाला शो है। प्रेजेंटेशन का उद्देश्य संभावित ग्राहक की उत्पाद में रुचि जगाना और उसे सौदा करने के लिए प्रेरित करना है। व्यवसाय में प्रस्तुतियों का उपयोग स्वतंत्र वितरकों से लेकर दुनिया के सबसे बड़े निगमों तक, बिल्कुल हर किसी द्वारा किया जाता है। और आपको भी उन्हें निभाना सीखना होगा।
चौथे पाठ से आप सीखेंगे कि प्रेजेंटेशन की तैयारी कहां से शुरू करें, कई लोगों के बीच एक प्रमुख खिलाड़ी की पहचान कैसे करें और यह इतना महत्वपूर्ण क्यों है, अपने उत्पाद को कैसे प्रस्तुत करें और आपको ग्राहक की भाषा बोलना सीखने की आवश्यकता क्यों है। इसके अलावा, पाठ में टेलीफोन प्रस्तुतियाँ, वेब और वीडियो प्रस्तुतियों की मूल बातें, उत्पाद प्रदर्शन, मूर्त और अमूर्त वस्तुओं की प्रस्तुति, साथ ही प्रस्तुतियों के दौरान सबसे आम गलतियाँ शामिल होंगी।
आपत्तियां बड़ी संख्या में विक्रेताओं के लिए एक बड़ी बाधा हैं। उन्हें लगभग कोई भी पसंद नहीं करता. लेकिन ग्राहक का मनोविज्ञान इस मायने में अलग है कि ज्यादातर मामलों में वह आप पर आपत्ति करेगा, जैसे कि आपकी ताकत का परीक्षण करने की कोशिश कर रहा हो। और यदि आपके पास उसे समझाने और उसका दिल जीतने की ताकत और कौशल है, तो केवल इसी स्थिति में सौदा आपकी जेब में होगा।
पांचवें पाठ में हम बताएंगे कि आपत्तियां क्या हैं, वे कैसे बनती हैं और कितने प्रकार की होती हैं, आपत्तियों के साथ काम करना क्या है और इसमें कौन से चरण होते हैं। आप आपत्तियों से निपटने के सबसे प्रभावी तरीकों से परिचित हो जाएंगे, जिनमें प्रति-प्रश्न विधि, तुलना विधि, कथन प्रतिस्थापन विधि और अन्य शामिल हैं। अंतिम खंड में, हम झूठी आपत्तियों से निपटने के तरीके के बारे में बात करेंगे।
सभी सफल कंपनियों के नेता अच्छी तरह जानते हैं कि उनके संगठनों की सफलता इस बात पर निर्भर करती है कि वे बिक्री का प्रबंधन कितने प्रभावी ढंग से और सक्षमता से करते हैं। व्यवसाय जैसे विशाल तंत्र की कार्यप्रणाली का सीधा संबंध इसके अलग-अलग हिस्सों के काम करने के तरीके से है। बिक्री प्रबंधन आपको पूरे सिस्टम के संचालन को नियंत्रित करने की अनुमति देता है, और इसलिए ग्राहक की जरूरतों को पूरा करते हुए लाभ कमाता है।
छठा पाठ पूरी तरह से बिक्री प्रबंधन के लिए समर्पित है: हम आपको बताएंगे कि बिक्री प्रबंधन क्या है, यह किन लक्ष्यों का पीछा करता है और उन्हें लागू करने के लिए किन उपकरणों का उपयोग किया जाता है। आप यह भी सीखेंगे कि बिक्री प्रबंधन रणनीति कैसे विकसित की जाती है, बिक्री का प्रबंधन करते समय कौन से सिद्धांत आधारित होने चाहिए और काम में किन तरीकों का इस्तेमाल किया जाना चाहिए।
खरीदार तभी खरीदारी करेगा जब प्रबंधक उसके साथ एक आम भाषा ढूंढने में सक्षम होगा और उसमें खुद पर, अपनी कंपनी और पेश किए गए उत्पाद पर विश्वास पैदा करेगा। अक्सर ऐसा होता है कि कोई ग्राहक, किसी कारण से, विवाद करना, अधिकार डाउनलोड करना और कुछ अनुरोधों को पूरा करने की मांग करना शुरू कर देता है। व्यावसायिक नैतिकता ग्राहकों के साथ एक आम भाषा खोजने, उनका दिल जीतने और विवादास्पद स्थितियों को सुलझाने में मदद करती है।
अंतिम पाठ में, हम इस बारे में बात करेंगे कि विक्रेता की छवि पर क्या प्रभाव पड़ता है, संचार में किन मनोवैज्ञानिक प्रभावों को ध्यान में रखा जाना चाहिए और किन तकनीकों की मदद से पेशेवर संघर्षों को हल किया जाता है। इसके अलावा, हम एक सफल प्रबंधक के महत्वपूर्ण कौशल और उनके महत्व के बारे में बात करेंगे।
बिक्री पुस्तकें
पहला अतिरिक्त अनुभाग बिक्री पुस्तकों को समर्पित है। उनमें बेचने की कला के कई पहलुओं और बारीकियों के बारे में बहुत सारी आवश्यक और उपयोगी जानकारी शामिल है, और वे आपके लिए योग्य सहायक सामग्री बन जाएंगे। बेशक, कोई भी चीज़ अभ्यास की जगह नहीं ले सकती, लेकिन अन्य लोगों का अनुभव निश्चित रूप से महत्वपूर्ण है, क्योंकि यह न केवल महत्वपूर्ण ज्ञान प्रदान करता है, बल्कि कई गलतियाँ करने के खिलाफ चेतावनी भी देता है और सीखने में समय बचाता है।
बिक्री वीडियो
दूसरा अतिरिक्त अनुभाग बिक्री वीडियो के लिंक प्रदान करता है। उनमें से आपको मनोरंजक वीडियो सहित छोटे, और कई घंटों तक चलने वाले पूर्ण सेमिनार और बिक्री प्रशिक्षण दोनों मिलेंगे। और, निश्चित रूप से, विक्रेताओं और प्रबंधकों के बारे में फीचर फिल्में भी हैं - एक दर्जन अद्भुत फिल्में आपको आराम करने की अनुमति देंगी और साथ ही साथ आपके ज्ञान को शानदार व्यावहारिक तकनीकों के साथ पूरक करेंगी।
क्लास कैसे लें
सेल्स प्रोफेशनल बनना आसान नहीं है। जब आप पहली बार इस विशेष दुनिया में उतरते हैं, तो सब कुछ जटिल, कुछ हद तक खतरनाक और असामान्य लगता है। लेकिन कोई विकल्प नहीं है, और यदि आपने पहले ही बेचना सीखने का फैसला कर लिया है, तो आपको अंत तक जाने की जरूरत है, और हमारे निःशुल्क "बिक्री" प्रशिक्षण को अपना वफादार सहायक बनने दें।
जैसा कि हमने कहा, बिक्री पाठ्यक्रम में सैद्धांतिक और व्यावहारिक दोनों अभिविन्यास हैं। जहाँ तक सिद्धांत की बात है, सब कुछ सरल है: आप पढ़ते हैं, जो पढ़ते हैं उसे समझते हैं, उसके बारे में सोचते हैं, निष्कर्ष निकालते हैं। अभ्यास के साथ, सब कुछ कुछ अधिक जटिल है, क्योंकि ज्ञान को लागू करने की आवश्यकता है। लेकिन यह देखते हुए कि बेचने के लिए आपको प्रतिभाशाली होने या असाधारण क्षमताओं की आवश्यकता नहीं है, जो कुछ भी आप सीखते हैं उसे लागू करना आसान होगा। मुख्य बात यह है कि ऐसा करना न भूलें, अन्यथा सीखने का कोई मतलब नहीं रहेगा।
पाठों को उसी क्रम में पढ़ना बेहतर है जिस क्रम में उन्हें प्रस्तुत किया गया है। यह अच्छा होगा यदि आप प्रत्येक पाठ को पूरा करने के लिए 2-3 दिन अलग रखें, ताकि एक दिन आप सामग्री पढ़ सकें और नोट्स ले सकें, दूसरे दिन आप सबसे महत्वपूर्ण बिंदुओं को फिर से पढ़ सकें, और तीसरे दिन आप प्रयास करें अर्जित ज्ञान को व्यावहारिक धरातल पर प्रस्तुत करना।
आइए एक बार फिर ध्यान दें कि यह आखिरी टिप्पणी है जिसे हम मुख्य मानते हैं। अभ्यास के बिना सिद्धांत सदैव क्षणभंगुर बनकर रह जाता है, जिससे कोई लाभ नहीं होता। लेकिन कर्म, ज्ञान के बिना भी, हमेशा प्रगति के पथ पर ले जाते हैं। लेकिन हम आपको जानकारी प्रदान करते हैं, और यह सुनिश्चित करना आपका काम है कि यह व्यवहार में उपयोगी साबित हो। इसे न भूलो।
और, परिचय को संक्षेप में प्रस्तुत करने के लिए, हम आपको विचार के लिए कुछ सामग्री देना चाहते हैं - हम आपको बिक्री और बिक्री कौशल के विषय पर प्रसिद्ध हस्तियों के विचारों से परिचित होने के लिए आमंत्रित करते हैं। उन्हें एक बार फिर आपको बताएं कि यह कितना अमूल्य कौशल है, और जल्द से जल्द पाठ्यक्रम शुरू करने के लिए एक अतिरिक्त प्रोत्साहन के रूप में कार्य करें।
हम कक्षा में आपका इंतजार कर रहे हैं, और कक्षाएं न चूकें!
बिक्री और बेचने की कला के बारे में प्रसिद्ध लोगों के उद्धरण
“आप बस सौदा बंद न करें। यदि आप एक सफल दीर्घकालिक उद्यम बनाना चाहते हैं तो आप रिश्ते खोलते हैं" -पेट्रीसिया फ्रैप
"लोग उत्पाद खरीदने से पहले विश्वास खरीदते हैं" -मार्क स्टीवंस
“आज की कारोबारी दुनिया में, रचनात्मक विचारक होने का कोई फायदा नहीं है अगर आप जो बनाते हैं उसे बेच नहीं सकते। प्रबंधक अच्छे विचारों को तब तक नहीं पहचानेंगे जब तक कि उन्हें एक अच्छा विक्रेता प्रस्तुत न किया जाए।"डेविड ओगिल्वी
"मुझे यह सोचना पसंद है कि बिक्री हेरफेर करने की नहीं, बल्कि किसी व्यक्ति या लोगों को जीत की स्थिति में सुरुचिपूर्ण ढंग से समझाने की क्षमता है" -ब्यू बेनेट
“मैंने उद्यमियों और सीईओ से पूछा कि उनके अनुसार किस कौशल का उनके करियर की सफलता पर सबसे अधिक प्रभाव पड़ा। इसका केवल एक ही उत्तर था: बेचने की क्षमता" -जेफ हेडन
“हम सभी कुछ न कुछ बेचते हैं। प्रत्येक कार्य दिवस पर आप स्वयं को, अपनी शिक्षा और अनुभव को बेचते हैं - और चाहे आप सेल्समैन के रूप में काम करते हों या किसी और के रूप में" -लैरी किंग
"व्यापार ने कभी किसी देश को बर्बाद नहीं किया" -बेंजामिन फ्रैंकलिन
"एक व्यक्ति सिर्फ सामान नहीं बेचता, वह खुद को बेचता है और एक वस्तु की तरह महसूस करता है" -एरिच फ्रॉम
"आपको जो पसंद है उसे बेचने से आसान कुछ भी नहीं है" - पाउलो लुचेट्टा
“लोग तार्किक कारणों से खरीदारी नहीं करते हैं। वे भावनात्मक कारणों से खरीदते हैं" -जिग जिग्लर
बिक्री की परिभाषा
नीचे ई-पुस्तक द डांस ऑफ़ द सेलर, या प्रणालीगत बिक्री पर एक गैर-मानक पाठ्यपुस्तक का एक उद्धरण है जिसमें शब्द बिक्रीएक प्रक्रिया के रूप में वर्णित है।
इससे पहले कि हम बिक्री प्रक्रिया के बारे में आगे बात करें, कुछ और अवधारणाएँ हैं जिन्हें परिभाषित करने की आवश्यकता है। उदाहरण के लिए, दर्ज करें "बिक्री" की परिभाषा.
बिक्री क्या है?? हम किस बारे में बात कर रहे हैं, बेचते समय हम क्या कर रहे हैं?
अक्सर प्रशिक्षणों में, प्रश्न पूछा जाता है: " विक्रय क्या है??, मैं निम्नलिखित उत्तर सुनता हूं:
बेचना है :- - पैसे के बदले माल का आदान-प्रदान;
- - स्वामित्व मे परिवर्तन;
- - ग्राहक के अनुरोध को संतुष्ट करना;
- - ग्राहक के साथ भरोसेमंद संबंध स्थापित करना और विक्रेता के लाभ के साथ उसकी जरूरतों को पूरा करना;
- - ग्राहक को उत्पाद के लाभों से परिचित कराना;
- - वगैरह।"।
सब कुछ सही लगता है. लेकिन…
लेकिन क्या आपने कभी सोचा है कि परिभाषाएँ हमारे जीवन में कितनी महत्वपूर्ण हैं? आख़िरकार, वस्तुतः सब कुछ परिभाषाओं पर निर्भर करता है। उदाहरण के लिए, यदि आप विश्वसनीय रूप से नहीं जानते कि आपका साथी "ईमानदारी" और "शालीनता" की अवधारणाओं को कैसे परिभाषित करता है, आपका जीवनसाथी "वफादारी" की अवधारणा को परिभाषित करता है, या आपके दोस्त "आपसी सहायता" की अवधारणा को परिभाषित करते हैं, तो गलतफहमी बस है अनिवार्य।
परिभाषाएँ परिभाषित वस्तु या घटना के संबंध में किसी व्यक्ति के ध्यान और उसके व्यवहार का ध्यान केंद्रित करती हैं।
आइए विश्लेषण करें कि उपरोक्त प्रत्येक परिभाषा में किस प्रकार का ध्यान केंद्रित होता है।
"बिक्री" अवधारणा की परिभाषाओं के विश्लेषण की तालिका
1. बेचना है … धन के बदले माल का आदान-प्रदान .
- परिभाषा में मनोवैज्ञानिक घटक का अभाव है। विनिमय प्रतिभागियों को "नहीं"। इसका मतलब यह है कि प्रक्रिया में भाग लेने वाले विक्रेता के ध्यान का केंद्र नहीं होंगे।
- परिभाषा विक्रेता द्वारा किसी भी सक्रिय कार्रवाई का संकेत नहीं देती है। (केवल खरीदारी की सर्विसिंग के लिए लागू, जब ग्राहक स्वयं कुछ खरीदने का निर्णय लेता है।)
- इस परिभाषा के साथ, विक्रेता या तो उत्पाद को बदलकर (जो उपलब्ध है उसे बेचने के बजाय लोकप्रिय पर ध्यान केंद्रित करता है), या कीमत के साथ काम करके (अक्सर छूट देकर) स्थिति को प्रभावित कर सकता है। परिभाषा में प्रभाव का कोई और बिंदु नहीं है।
2. बेचना है … स्वामित्व मे परिवर्तन .
- परिभाषा में एक भी घटक ऐसा नहीं है जिस पर विक्रेता ध्यान केंद्रित कर सके या प्रभावित कर सके।
- यह परिभाषा महंगी वस्तुओं (अचल संपत्ति, वाहन, कंपनी, आदि) को बेचते समय लागू होती है, क्योंकि स्वामित्व के लिए दस्तावेज़ तैयार करना इन बिक्री में प्रक्रिया का हिस्सा है।
3. बेचना है … ग्राहक के अनुरोध को संतुष्ट करना .
- परिभाषा में, ग्राहक और उसकी "ज़रूरतें" "प्रकट" हुईं, लेकिन सामान और पैसा "गायब" हो गए।
ध्यान दें: केवल ग्राहक पर ध्यान केंद्रित करना खतरनाक है क्योंकि विक्रेता, ग्राहक की खोज में, उसके हितों का उल्लंघन कर सकता है और उसे अपने या कंपनी के लिए वांछित परिणाम नहीं मिल सकता है ("ग्राहक हमेशा सही होता है।" "आप हार नहीं सकते एक ग्राहक," और इसी तरह)।
4. बेचना है … ग्राहक को उत्पाद के लाभों से परिचित कराना .
- अच्छा है कि:
- - पिछली परिभाषा की तरह, ग्राहक को सबसे आगे रखा गया है;
- - "उत्पाद लाभ" दिखाई दिए।
5. बेचना है … ग्राहक के साथ भरोसेमंद संबंध स्थापित करना और विक्रेता के लाभ के साथ उसकी जरूरतों को पूरा करना .
- परिभाषा में घटकों का लगभग पूरा सेट है: - ग्राहक की जरूरतों को पूरा करना;
- - विक्रेता का लाभ;
- - ग्राहक और विक्रेता के बीच विश्वास पर आधारित बातचीत।
यानी विक्रेता उत्पाद पर नहीं, बल्कि जरूरत को पूरा करने के लिए सामान के चयन पर ध्यान केंद्रित करता है।
कैसे बिक्री को परिभाषित करें
पाँच अलग-अलग परिभाषाएँ - ध्यान के पाँच अलग-अलग फोकस।
मैं यह दिखावा नहीं करता कि अभी इस पृष्ठ पर मैं आपको बिक्री की सबसे सटीक परिभाषा प्रस्तुत करूंगा। उपरोक्त परिभाषाओं में से प्रत्येक के अपने फायदे और नुकसान हैं और विक्रेता को या तो ग्राहक पर अधिक ध्यान देने के लिए मजबूर करता है, या खुद पर अधिक ध्यान देता है, या प्रक्रिया या उत्पाद पर अधिक ध्यान देता है। इनमें से प्रत्येक परिभाषा एक संकीर्ण संदर्भ में संचालित होती है।
और फिर भी मैं इन परिभाषाओं में एक और बात जोड़ना चाहता हूं:
बिक्रीएक बहु-चरणीय प्रक्रिया है जिसमें:
- - एक उत्पाद और पैसा है (या उत्पाद के मूल्य के बराबर अन्य);
- – विक्रेता और ग्राहक शामिल हैं;
- – प्रत्येक प्रतिभागी के अपने लक्ष्य होते हैं;
- - प्रक्रिया का संदर्भ प्रक्रिया की संरचना (विक्रेता के काम के चरण और तकनीक) को निर्धारित करता है।
इस परिभाषा के आधार पर, विक्रेता का ध्यान इस पर होना चाहिए:
- उत्पाद (इसके गुण, तकनीकी विशेषताएँ, फायदे, नुकसान, आदि, जिन्हें जानना महत्वपूर्ण है);
- ग्राहक (उसकी सचेत और अचेतन ज़रूरतें, प्रकार, लक्ष्य, आदि, जिनका पहले से या संचार प्रक्रिया के दौरान अध्ययन करना महत्वपूर्ण है);
- स्वयं (स्वयं के लक्ष्य, स्थिति, योग्यता, आदि);
- वह संदर्भ जिसमें संचार होता है और इसका उपयोग कैसे किया जाए;
- क्लाइंट के साथ काम करने के लिए तकनीकों, उपकरणों, तकनीकों का एक सेट (सेवा, निर्णयों को प्रभावित करना, आपत्तियों के साथ काम करना, आदि)।
- "अनुक्रमिक क्रियाओं का एक सेट" चुनें (प्रक्रिया को व्यवस्थित करें) ताकि यह चुने हुए लक्ष्य, परिणाम तक ले जाए।
और इस सारी जानकारी के आधार पर, विक्रेता को यह करने में सक्षम होना चाहिए:
अंतिम उद्धरण अनुभाग होगा रूसी संघ के नागरिक संहिता की खरीद और बिक्रीरूसी संघ में खरीद और बिक्री के कृत्यों के कानूनी पक्ष को विनियमित करना। .
अध्याय 30. खरीद और बिक्री
§ 1. खरीद और बिक्री पर सामान्य प्रावधान
अनुच्छेद 454. बिक्री और खरीद समझौता
- खरीद और बिक्री समझौते के तहत, एक पक्ष (विक्रेता) संपत्ति (माल) को दूसरे पक्ष (खरीदार) को हस्तांतरित करने का वचन देता है, और खरीदार इस उत्पाद को स्वीकार करने और इसके लिए एक निश्चित राशि (कीमत) का भुगतान करने का वचन देता है।
- इस पैराग्राफ में दिए गए प्रावधान प्रतिभूतियों और मुद्रा मूल्यों की खरीद और बिक्री पर लागू होते हैं, जब तक कि उनकी खरीद और बिक्री के लिए विशेष नियम कानून द्वारा स्थापित नहीं किए जाते हैं।
- इस संहिता या अन्य कानून द्वारा प्रदान किए गए मामलों में, कुछ प्रकार के सामानों की खरीद और बिक्री की विशिष्टताएं कानूनों और अन्य कानूनी कृत्यों द्वारा निर्धारित की जाती हैं।
- इस अनुच्छेद में दिए गए प्रावधान संपत्ति के अधिकारों की बिक्री पर लागू होते हैं, जब तक कि इन अधिकारों की सामग्री या प्रकृति से अन्यथा न हो।
- कुछ प्रकार के बिक्री अनुबंधों (खुदरा खरीद और बिक्री, माल की आपूर्ति, सरकारी जरूरतों के लिए माल की आपूर्ति, अनुबंध, ऊर्जा आपूर्ति, अचल संपत्ति की बिक्री, किसी उद्यम की बिक्री) के लिए, इस पैराग्राफ में दिए गए प्रावधान लागू होते हैं, जब तक कि अन्यथा न हो। इस प्रकार के अनुबंधों पर इस संहिता के नियमों द्वारा प्रदान किया गया।
शब्दावली - बिक्री परिभाषा है- शीर्षक को स्पष्ट करने के लिए संकलित किया गया और मेरे द्वारा इसमें रखा गया शब्दों का व्याख्यात्मक शब्दकोश. लेख बिक्री मूल्यएक स्थिरांक है: http://site/page/prodazha
कोई भी उतनी ही आसानी से पूछ सकता है: "कला, रचनात्मकता, शिल्प कौशल क्या है...?" वाक्यांश "मैं संगीत में काम करता हूं" सुनना मुश्किल है, लेकिन वाक्यांश "मैं बिक्री में काम करता हूं" बहुत परिचित लगता है। इस तथ्य के बावजूद कि आज बिक्री बड़ी संख्या में लोगों के बढ़ते ध्यान का विषय है, हममें से कई लोग यह सोचना भी नहीं चाहते कि बिक्री क्या है और हममें से प्रत्येक के लिए इसका क्या अर्थ है।
आइए मैं आपको विशेषज्ञों के दृष्टिकोण से बिक्री की परिभाषा से परिचित कराता हूँ:
बिक्री एक निश्चित समय में उत्पाद की बिक्री की मात्रा है।
बेशक, यह थोड़ा शुष्क लगता है, लेकिन यह सार को बहुत सही ढंग से व्यक्त करता है। संभवतः, यह इस लेख को लिखने का अंत हो सकता है। प्रश्न का व्यापक उत्तर मिल गया है, जिज्ञासा शांत हो गई है। लेकिन ये इतना आसान नहीं है दोस्तों.
जब मैंने बिक्री क्या है इसके बारे में लिखने के बारे में सोचा, तो मैं सबसे पहले बिक्री के साथ हमारे संबंधों में व्याप्त अन्याय को पहचानने की कोशिश करना चाहता था और यह समझना चाहता था कि इस जटिल, दिलचस्प और रोमांचक प्रक्रिया में हम कौन हैं।
ऐसे संगीतकार की कल्पना करना कठिन है जो संगीत के इतिहास, संगीत आंदोलनों और महान उस्तादों के नाम नहीं जानता। नए नामों और घटनाओं, संगीत की दुनिया में क्या हो रहा है, इसका अनुसरण नहीं करता। ऐसे संगीतकार की कल्पना करना असंभव है जो केवल 9 से 18 तक काम करने के लिए आता है, और काम के बाद घर का काम करता है।
एक ऐसा शब्द है - व्यवसाय, यही वह चीज़ है जो एक संगीतकार को कार्य दिवस के समय और व्यक्तिगत समय को अलग नहीं करती है। उनका जीवन पहले से ही संगीत और उससे जुड़ी हर चीज़ के लिए समर्पित है। दैनिक पाठ और रिहर्सल एक संगीतकार के कौशल का प्रमाण बन जाते हैं।
बिक्री के बारे में क्या?
बिक्री में चीज़ें कैसी चल रही हैं? अगर हम व्यवसाय से शुरू करें तो यहां सब कुछ बहुत दुखद है। लोग अक्सर "अस्थिर" वेतन प्राप्त करने में सक्षम होने के लिए बिक्री में जाते हैं। यह एक निश्चित समय में उत्पाद की बिक्री की मात्रा के कारण है कि कुछ लोग अधिक कमाई करने में कामयाब होते हैं, जबकि अन्य लोग जो करते हैं उसके प्रति नकारात्मक भावनाओं को जमा करने के लिए मजबूर होते हैं और चुपचाप अपने काम से नफरत करते हैं।
मैं जानता हूं कि बिक्री के बारे में हमें जो कुछ भी जानने की जरूरत है, वह बहुत बड़ी मात्रा में है: तकनीक, प्रौद्योगिकियां, नियम... दोस्तों, क्या आपने बिक्री का संगीत सुनने की कोशिश की है? कल्पना करें कि यह वही संगीत वाद्ययंत्र है, उदाहरण के लिए, एक पियानो। शायद समायोजक को बुलाने का समय आ गया है? और फिर सभी चाबियाँ ट्यूनिंग कांटा के साथ तालमेल में बजेंगी? और क्या आपके हाथों में पियानो नया लगेगा?
मैं स्वीकार करता हूं, यह देखकर संतुष्टि होती है कि आज अधिक से अधिक लोग सेल्स प्रशिक्षण में भाग ले रहे हैं और सफल सेल्स मास्टर्स से सीख रहे हैं। और अभी हाल ही में, 3-4 साल पहले, बिक्री प्रबंधकों को प्रशिक्षण के लिए "ड्राइव" करना असंभव था, उनमें से कुछ प्रशिक्षक के कार्य को पूरा करने के लिए सचमुच रोने लगे... हाँ, ऐसा हुआ।
इसके प्रयोग
लेकिन जैसे ही, कुछ समय बाद, उन्हें प्रशिक्षण से होने वाले लाभों और उनके फायदों के बारे में पता चला, स्थिति बदल गई और लोगों को खुद ही इस बात में दिलचस्पी होने लगी कि अगला प्रशिक्षण कब होगा। इस वाक्य में कीवर्ड मिला? "उन्होंने स्वयं अपना लाभ समझा" जिसे अन्यथा प्रेरणा कहा जाता है, अर्थात, जो किसी व्यक्ति को किसी विशेष कार्य में संलग्न होने के लिए प्रेरित करता है। प्रबंधकों द्वारा आविष्कृत प्रेरणा नहीं, बल्कि स्वयं व्यक्ति की आंतरिक प्रेरणा।
बिक्री का मेरे लिए क्या मतलब है?
मेरे लिए, बिक्री ही जीवन है, और निरंतर विकास और महारत हासिल करना है। मुझे विभिन्न तरीकों और तकनीकों को खोजने और आविष्कार करने में दिलचस्पी है जो मुझे प्रभावी बिक्री प्रदान करते हैं। बिक्री पर मास्टर्स के विभिन्न, कभी-कभी सीधे विपरीत विचारों से परिचित होना मेरे लिए दिलचस्प है। मुझे बिक्री के बारे में किताबें पढ़ने, प्रशिक्षणों में अध्ययन करने, एल्गोरिदम और कॉल स्क्रिप्ट विकसित करने में रुचि है। मुझे अपनी बिक्री की योजना बनाने और उसका विश्लेषण करने में रुचि है। मैं जो जानता हूं उसे दूसरों को सिखाने में रुचि रखता हूं।
मेरी दिलचस्पी है! क्या आप सेल्स में काम करने में रुचि रखते हैं?
मैं तुम्हें एक छोटा सा रहस्य बताता हूँ. मैं जन्म से विक्रेता नहीं था. मैंने, कई अन्य सत्रह वर्षीय स्नातकों की तरह, अपना पेशा चुना और संगीतकार बन गया। यह एक वास्तविक कॉलिंग थी. लेकिन गाने-बजाने की ख़ुशी अल्पकालिक थी। पेरेस्त्रोइका के वर्षों ने न केवल संगीतकारों को बेचने के लिए मजबूर किया। यह एक कठिन समय था, लेकिन आप जो करते हैं उसे अच्छी तरह से करने की आदत बिक्री में मेरी रुचि जगाने में सक्षम थी। हालाँकि उस समय यह बिक्री नहीं, बल्कि व्यापार था। धीरे-धीरे व्यापार बिक्री में बदल गया और मेरी व्यावसायिकता को विकसित करने की आवश्यकता उत्पन्न हुई, जिसके परिणामस्वरूप इस पेशे में मेरी रुचि जागृत हुई।
मैंने कभी नहीं सोचा था कि आप किसी ऐसी चीज़ से प्यार कर सकते हैं जिससे आप नफरत करते हैं। लेकिन मेरे मामले में बिल्कुल यही हुआ। क्या मुझे इस बात का पछतावा है कि जीवन ने मेरी योजनाओं को इतनी कठोरता से बदल दिया? शायद नहीं, हालाँकि संगीत के साथ यह पूरी तरह से अलग जीवन होगा। लेकिन मैं अपना संगीत बिक्री में ढूंढने में सक्षम था, आप कैसे हैं?
ई-कार्यकारी पोर्टल ने 2008 में एक प्रश्न पूछा था कि बिक्री क्या होती है। आप स्वयं राय पढ़ें, वहां कुछ दिलचस्प कथन हैं। मैं ऐलेना रोझकोवा की तरह ही सोचता हूं कि बिक्री जीवन का एक तरीका है। और कोई रास्ता नहीं। आप जो करते हैं उससे आपको प्यार करना होगा, आपको व्यावसायिकता के लिए खुद को परखना होगा, आपको मनोवैज्ञानिक बनना सीखना होगा, आपको यह समझना होगा कि आप बिक्री में किस स्थान पर हैं। आप कौन हैं और बिक्री का आपके लिए क्या मतलब है?
जैसे ही आप अपने लिए आंतरिक प्रेरणा पाते हैं और परिणाम प्राप्त करते हैं, सभी सूचीबद्ध "चाहिए" "मुझे चाहिए" में बदल जाते हैं। इस प्रकार आत्म-प्रेरणा बस काम करती है। "टिप बॉक्स" से बहुमूल्य सलाह पर ध्यान दें, मैं इसे साझा कर रहा हूं।
मैं समझता हूं कि यह लेख वे दोनों ही पढ़ेंगे जो सीधे तौर पर बिक्री से जुड़े हैं और जिनका बिक्री से कोई लेना-देना नहीं है। दोस्तों, कुल मिलाकर, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप क्या करते हैं। महत्वपूर्ण बात यह है कि यही हमारा जीवन है और हम आज भी यही जीते हैं। इसलिए, आपको जो पसंद है उसे करना और संतुष्टि और आनंद लाना बहुत महत्वपूर्ण है।
यदि आप एक विक्रेता (बिक्री प्रबंधक) हैं, तो बिक्री में अपनी कला और कॉलिंग को खोजने का प्रयास करें। यदि आप जानते हैं कि अलग-अलग लोगों के साथ कैसे मिलना है, यदि आप जानते हैं कि अपमान को कैसे क्षमा करना है, सहना है और नाराज नहीं होना है, यदि आप जानते हैं कि अन्य लोगों को कैसे प्रभावित करना है, तो यह एक अच्छी नींव है। और बिक्री तकनीकों और तकनीकों में महारत हासिल करना इतना मुश्किल नहीं होगा, और समय और काम आपके कौशल और शिल्प कौशल को निखारेंगे।
यदि आप नौसिखिया हैं और अपना पहला कदम उठा रहे हैं, तो बिक्री में अपनी रुचि खोजें। पता लगाएं कि दिमित्री नोर्का, कॉन्स्टेंटिन बक्श्ट, सर्गेई फ़िलिपोव, अलेक्जेंडर लेविटास, निकोले म्रोचकोवस्की, एंड्री पैराबेलम, रिनैट खैरुलिन बिक्री कैसे देखते हैं। उनमें से प्रत्येक के पास बिक्री में अपना व्यक्तिगत अनुभव और अपना करिश्मा है, जो उन्हें हमें अलग-अलग, लेकिन बहुत ही पेशेवर दृष्टिकोण से "गुप्त सामग्री" पेश करने की अनुमति देता है।
यकीन मानिए, अच्छा बेचने की क्षमता ही हमारे जीवन और हमारे रिश्तों का आधार है। आपको रोजमर्रा की जिंदगी में इसका सक्रिय रूप से उपयोग करना सीखना होगा। आप देखेंगे कि बिक्री तकनीकें न केवल व्यावसायिक जीवन में, बल्कि आपके परिवार और दोस्तों के बीच भी कितनी प्रभावी ढंग से काम करती हैं। आप उतना ही बेहतर समझेंगे बिक्री क्या है, घोटालेबाजों के झांसे में आने की संभावना उतनी ही कम होगी। अध्ययन करें, बिक्री को अंदर से देखें, और आप बहुत कुछ भविष्यवाणी करने में सक्षम होंगे। यह आपके लिए उपलब्ध होगा.
अच्छी बिक्री कैसे करें यह सीखने की इच्छा हमारे जीवन के कई क्षेत्रों में आपके व्यक्तिगत विकास में योगदान देगी। बिक्री उनसे बहुत व्यापक और गहराई से जुड़ी हुई है। विभिन्न व्यवसायों में विशेषज्ञ बनने के लिए बहुत प्रयास करना होगा: वकील, लेखाकार, राजनयिक, कॉपीराइटर, बाज़ारिया, गणितज्ञ...
हिरासत में
जिंदगी उतनी ही दिलचस्प हो जाती है. ढेर सारी योजनाएँ हैं! और साथ ही परिणाम भी प्राप्त करें। तो आइए संकोच न करें: मुझे आज दिमित्री नोर्का का मेल देखकर खुशी होगी, वह निश्चित रूप से मुझे नए दिलचस्प लेखों और वीडियो सामग्रियों से प्रसन्न करेगा, और दोस्तों, आप पहले से ही मेरे ब्लॉग पर अपने प्रश्नों के कुछ उत्तर पा सकते हैं। अनुभाग।
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