Ilgą laiką buvo manoma, kad pagrindinis būdas sėkmingai plėtoti verslą – didinti prekių asortimentą ir išlaikyti žemesnes nei konkurentų kainas. Įprasta verslo planus kuo labiau grįsti finansiniais rodikliais, tik nedidelę dalį skiriant žmogiškiesiems ištekliams. Su tam tikra ironija galime teigti, kad per didelis asortimentas ir žemos kainos yra dvi pagrindinės įmonių žlugimo priežastys! Tyrimai rodo, kad apie 70% pirkėjų atsisako paslaugų dėl neatidumo ir abejingumo savo poreikiams, 15% dėl nusivylimo preke ir tik 10% dėl to, kad kažkas pasiūlė geresnę kainą.
Sparčiai kintanti padėtis paslaugų rinkoje stipriai diktuoja būtinybę sėkmingos įmonės plėtros priekyje iškelti į klientą orientuotą požiūrį. Jei nėra didelių skirtumų tarp jūsų produkto ar paslaugos ir jų konkurentų, tuo labiau turėtų skirtis jūsų elgesys su žmonėmis.
Vartotojų mastai
Kodėl taip svarbu klasifikuoti šiuolaikinius vartotojus? Taip, nes darbo su kiekviena kategorija metodai skiriasi forma ir turiniu. Deja, didžioji dauguma verslininkų šios metodikos nežino. Dėl to dažnai daromos klaidos jau projekto planavimo, prioritetinių kūrimo užduočių pagrindimo, tikslų siekimo priemonių parinkimo stadijoje. Daugelis įmonių negali iš tikrųjų plėstis būtent dėl to, kad, nepaisant viso projekto gundymo, nesugeba patraukti potencialių pirkėjų dėmesio ir jų išlaikyti, todėl tampa savo šalininkais.
Šiuolaikinius vartotojus galima suskirstyti į penkias kategorijas:
- potencialūs pirkėjai – žmonės, kurie gali būti suinteresuoti pirkti prekes iš Jūsų ar pasinaudoti Jūsų paslaugomis;
- lankytojai – žmonės, kurie bent kartą lankėsi Jūsų įmonėje;
- pirkėjai – tie, kurie įsigijo vieną ar daugiau prekių arba naudojosi viena ar keliomis Jūsų įmonės paslaugomis;
- klientai – žmonės, kurie nuolat perka jūsų produktus ar naudojasi jūsų paslaugomis;
- sekėjai yra tie, kurie nuolat naudojasi jūsų produktu ar paslaugomis ir visiems pasakoja, kokia puiki jūsų įmonė.
Potencialus pirkėjas
Mes visi esame potencialūs pirkėjai. Atsivertę laikraštį iškart susiduriame su daugybe skelbimų. Įsijungiame televizorių – ir kas 15-20 minučių yra reklaminis blokas. Radijas, reklaminiai stendai, miesto transporto „kariniai dažai“? Visur mums ką nors siūlo. Paštininkai į namus ir biurus pristato šimtus skrajučių, siūlančių „ekstremalius pasiūlymus“ ir panašiai, visur, kur pasisuksi, kažkas bando ką nors pasiūlyti parduoti.
Potencialūs pirkėjai yra labiausiai prieštaringa ir paslaptingiausia vartotojų kategorija. Jie itin reikalingi verslo sėkmei, o bet kurio verslininko užduotis – pritraukti jų kuo daugiau.
Potencialūs pirkėjai nepažįsta jūsų, jūsų produkto ir, kaip ir dauguma sveiko proto žmonių, yra linkę abejoti jūsų kompetencija. Yra tik vienas būdas įtraukti juos į savo verslo orbitą: priversti potencialų pirkėją ateiti pas jus.
Kaip žinia, prekybos variklis yra reklama. Pavyzdžiui, laikraščius kasdien peržiūri daugybė žmonių; todėl reklama laikraščiuose gali būti puiki priemonė potencialiems pirkėjams supažindinti su preke ar paslauga. Yra daugybė pamokų, kaip teisingai parašyti skelbimą. Tačiau nuolat susidaro įspūdis, kad šie vadovai arba neperskaityti iki galo, arba visai neperskaityti. To pavyzdys – daugybė reklaminių laikraščių, pavyzdžiui, du vandens lašai, panašūs vienas į kitą, taip pat daugybė reklaminių lapelių, „be teismo ir tyrimo“, siunčiamų iš pašto dėžučių į šiukšliadėžę. Leiskite pateikti jums keletą įdomių faktų.
Prieš atversdamas laikraščio puslapį, skaitytojo žvilgsnis jame užklysta vidutiniškai keturias sekundes, o skelbimo tekstą perskaito tik kas dešimtas. Todėl pavadinimas turėtų būti sudarytas taip, kad būtų noras perskaityti tekstą iki galo, tai yra, ten išdėstyti svarbiausią ir svarbiausią dalyką. Pirmąsias tris teksto pastraipas būtina įkelti kuo daugiau informacijos. Būtinai nurodykite kainą. Devyni iš dešimties laikraščio skaitytojų teigia, kad kaina turi įtakos apsisprendimui įsigyti ir pasirinkti tam tikrą prekę. Jei prie skelbimo pridėsite produkto „veikiančio“ iliustraciją, tai dar labiau padidins skaitytojų skaičių.
Puikus reklamos ekspertas Davidas Ogilvy sakė: „Jei jūsų reklamos kampanija nebus sukurta remiantis pagrindine idėja, ji klajos tamsoje kaip laivas naktį“. Reklamuojamame gaminyje turite rasti kažką ypatingo. Kuo daugiau tokių „akcentų“ aprašysite skelbimo tekste, tuo lengviau bus parduoti prekę.
Be laikraščių, galite sėkmingai naudoti reklamą radijuje ir televizijoje. Pagrindinis reklamos kampanijos tikslas – kad potencialus pirkėjas pirmą kartą atvyktų pas jus.
Lankytojai
Lankytojai iš prigimties yra skeptiški. Jie ką nors žino apie jūsų verslą, bet dar nepriėmė sprendimo nieko pirkti. Ką turite, kad padarytumėte tinkamą įspūdį savo lankytojams? tik kelias sekundes.
Daugelio klientų apklausa parodė, kad jie apsisprendžia pirkti per pirmąsias aštuonias–dešimt sekundžių, kai būna parduotuvėje. Keturi iš dešimties lankytojų pardavėjo kompetenciją vertina pagal išvaizdą. Ši statistika, žinoma, įdomi, bet prasminga tik tada, kai apie tai rimtai pagalvoji. Būtent per pirmąsias sekundes žmogus įvertina bendrą parduotuvės atmosferą, požiūrį į pirkėjus, prekių išdėstymą ir reklamą. Jei darbuotojai mandagūs, jei patalpos švarios ir gerai įrengtos, jei produktai ir paslaugos pakankamai geri, o kainos protingos ir aiškiai pažymėtos, tuomet yra didelė tikimybė, kad klientais taps daug lankytojų. Tačiau jei įmonė nesugeba patenkinti lankytojų lūkesčių, jie išvyksta visam laikui. Versle, kaip ir asmeniniame gyvenime, galioja auksinė taisyklė: „Nebus antros galimybės padaryti pirmąjį įspūdį“.
Pirkėjai
Bet kurio pirkimo esmė yra dvi pagrindinės priežastys: gauti malonumą iš naujo daikto ar paslaugos ir patenkinti bet kokius pirkėjo poreikius. Jei galite įvykdyti bet kurią iš aukščiau nurodytų sąlygų, sandoris bus baigtas. Nuo šiol turėsite pirkėją.
Pagalvokite apie savo produktą ar paslaugas. Kaip jie gali būti pateikti, kad atitiktų vieną iš pirmiau nurodytų pirkimo sąlygų? Raskite savo gaminyje savybes, kurios gali patenkinti lankytojų poreikius.
Sėkmingo darbo su pirkėju raktas yra profesionaliai apmokytas personalas. Pardavėjai ir pardavimų agentai kiekvieną dieną „kovoja priešakinėse linijose“ už jūsų verslo sėkmę. Būtent jų veidai pirkėjams asocijuojasi su jūsų įmone.
Be galo svarbu suteikti pirkėjui galimybę išsakyti savo pageidavimus jūsų verslui. Parduotuvės lankytojas, kad ir kaip keistai tai skambėtų, retai kada skundžiasi aptarnaujančio personalo elgesiu. Bent pusė žmonių, kurie susiduria su problemomis perkant (tiek mažmeninėje, tiek didmeninėje), niekada niekam nesiskundžia. Nusprendusieji išsakyti savo skundus dažniausiai skundžiasi paprastiems darbuotojams, kurie ne visada gali jį patenkinti. Todėl nenuostabu, kad kiekviena įmonė kasmet praranda nemažą dalį savo klientų: turėdami neigiamą požiūrį į ją, jie tiesiog mieliau eina į kitą parduotuvę ar įmonę. Vyresnieji vadovai, pirma, net neįtaria, kad prarado dalį pelno, antra, nežino, kodėl taip atsitiko.
Klientai
Klientai yra žmonės, kurie reguliariai perka jūsų produktus arba naudojasi jūsų paslaugomis. Tai etapas, kai žmogus yra pasirengęs pirkti viską, ką jam pasiūlysite. Tai yra „auksinis puodas“, tie patys 20%, kurie sudaro 80% bet kurios įmonės apyvartos.
Turite pažinti savo klientus. Klientams reikia pasiūlyti ką nors ypatingo. Klientų bazė turi būti specialiai registruota. Paprastai šie žmonės mieliau bendrauja su tais, kurie vykdo savo verslą: su pardavėju, pardavimo agentu, vadybininku ar įmonės vadovais, o retai – su „įmonės atstovu“.
Atminkite: klientai yra geriausi iš geriausių. Jie retai piktnaudžiauja savo padėtimi. Jie tiesiog džiaugiasi, kad elgiesi su jais ypatingai, ir kartais gali sukelti nedidelę, bet labai vertingą mintį, kuri tau net į galvą neatėjo. Labai svarbu, kad šios mintys turėtų galimybę pasiekti aukščiausius įmonės valdymo lygius. Viena iš pagrindinių klientų praradimo priežasčių – dėmesio savo asmeniui trūkumas.
Sekėjai
Pasekėjai yra žmonės, kurie neša jūsų vardą „masėms“. Jie pasakoja apie jus visiems savo draugams ir net nepažįstamiems žmonėms, tiems, kurie domisi jūsų produktu. Tokie nemokami pagyrimai yra turbūt pati galingiausia reklamos forma.
Rėmėjų rekomendacijos atspindi didžiulį įmonės energetinį potencialą, kuris, deja, ne visada išnaudojamas. Paimkime televizijos reklamą. Žinomi ir gerbiami žmonės rekomenduoja tą ar kitą produktą, žmonės viešai giria skalbimo miltelius, higieninius įklotus. Kreipiantis dėl darbo bet kurioje įmonėje, jūsų tikrai bus paprašyta rekomendacijų. Tai kodėl mažose parduotuvėse ir didžiuliuose prekybos centruose niekur nesimato patenkintų šios įmonės rėmėjų komentarų? Turbūt verta pagalvoti.
Kaip išlaikyti sekėjus? Turime suteikti kažką išskirtinio tik jiems ir niekam kitam. Vakaruose paplito specialūs tokiems privilegijuotiems asmenims skirti klubai, kurių narystė suteikia dalyviams galimybę gauti įvairių privilegijų.
"Klientas visada teisus!"
Situacija paslaugų rinkoje sparčiai keičiasi, o pats gyvenimas verčia verslininkus – jaunus ir senus – pirmiausiai nukreipti dėmesį į pirkėją. Praėjo tie laikai, kai jis buvo nuskriaustas ir nepastebimas mažas žmogelis – pėstininkas dideliame žaidime. Šiandieninis pirkėjas neabejotinai protingesnis nei vakarykštis, o tai, kas jam neseniai buvo kasdienybė, dabar tampa anachronizmu. Jau seniai praėjo tie laikai, kai parduotuvė iš pradžių pakeldavo kainas, o po to jas šiek tiek sumažindavo skelbdama nuolaidas. Praėjo tie laikai, kai į naujametinius išpardavimus eidavo minios žmonių: šiandien „išpardavimai“ vyksta kone kasdien. Praėjo tie laikai, kai pirkėjas pirko prekę už vieną kainą, o rytoj rado ją už mažesnę kainą. Šie laikai praėjo amžiams. Nesąmoningas „pardavimas“ tampa ne tik nuostolingas, bet ir pavojingas visam verslui.
Šiandieniniai pirkėjai nebenori būti „pilkomis masėmis“ – jie nori būti žmonėmis. Jie nori būti pripažinti ir gerbti, jiems šypsotis ir pasakyti „ačiū“. Jie nori, kad jūs atsižvelgtumėte į tai, kad jie išleidžia pinigus jūsų verslui.
Šiandieniniai pirkėjai lygina parduotuves, atidžiai nagrinėja paslaugas ir pasiūlymus, neskubėdami žiūri į etiketes ir užrašus ant pakuočių, užduoda daugybę klausimų. Ir taip pažįstama frazė „Klientas visada teisus! ištariama be jokios ironijos.
Praktinė patirtis
Maratas Kimas
Kompiuterių centrų tinklo POLARIS generalinis direktorius
Neabejotinai vienas iš pagrindinių įmonės prioritetų yra dėmesys klientui. Mūsų tikslinė auditorija – aktyvaus gyvenimo būdo žmonės, ypač smulkaus ir vidutinio verslo atstovai. Žinoma, didžiausios pastangos tenka pritraukti būtent šią kategoriją. Įmonės sukurtoms naujoms rinkodaros strategijoms, kurios yra pagrįstos į klientą orientuotu požiūriu, reikalingas ir atitinkamas reklamos palaikymas. Čia dalyvauja visa žiniasklaida. Mūsų užduotis – perteikti potencialiam pirkėjui naudą, kurią jis gaus atvykęs pas mus.
Šiuo atžvilgiu puikiai pasiteisino žinomų kompiuterinės technikos gamybos įmonių rinkodaros kampanijos, įsigyjant jų gaminius, kiekvienas klientas gauna įvairiausių dovanų. Paprastai mūsų parduotuvėse kas savaitę vyksta vidutiniškai nuo penkių iki septynių tokių akcijų, o tai leidžia padidinti jų lankomumą 30-40%.
POLARIS sistemingai pereina nuo prekybos be recepto prie prekybos centro sistemos. Žinoma, tai brangesnė pardavimo technologija, tačiau POLARIS sąmoningai tokias išlaidas patiria siekdama sukurti patogesnes sąlygas savo klientams. Pirma, tai leis maksimaliai sumažinti kliento aptarnavimo laiką ir atsikratyti eilės prekybos erdvėje, o tai labai svarbu, ypač „sezoninių“ išpardavimų laikotarpiu. Antra, tai suteiks mūsų pirkėjui galimybę laikyti prekę rankose ir įvertinti jos kokybę bei privalumus. Akivaizdu, kad pirkėjui daug patogiau paimti prekę į rankas, nei žiūrėti į ją pro langą. Įmonės kainoraštis labai patogus. Iš esmės tai iliustruotas informacijos rinkinys, kuriame, be įvairių prekių kainų, yra parduotuvių adresai ir važiavimo nuorodos, informacija apie vykstančias akcijas ir naują kompiuterinę techniką, skolinimo sąlygos. Pateikiamos specialios kainos, kontaktiniai numeriai ir daug daugiau.
Tačiau kad ir kokios nuostabios būtų parduotuvės ir asortimentas, žmonės prekes parduoda.
Žinoma, pardavėjai nuo Dievo dabar, deja, retenybė, o ilgalaikiams santykiams su pirkėju užmegzti personalo kaita parduotuvėje yra blogiausia, kas gali nutikti.
Todėl buvo nuspręsta visas pastangas sutelkti į „žmogiškąjį faktorių“. Investicijos į darbuotojų mokymą yra neatsiejama mūsų įmonės kultūros dalis. Šiandien įmonė yra sukūrusi ir sėkmingai eksploatuoja išplėtotą personalo mokymo apie produktų išmanymą ir efektyvių pardavimo metodų sistemą su privalomu kasmetiniu sertifikavimu. Tai leido sumažinti apyvartos tempą ir žymiai padidinti pardavimų apimtis.
Keturis kartus per savaitę vakarais savo klientams rengiame nemokamus seminarus, kuriuose mokome teisingai pasirinkti ar atnaujinti kompiuterį bei supažindiname su naujausiais kompiuterių pramonės produktais. Ateityje planuojama plėsti ir gilinti seminarinių užsiėmimų temas.
Žinoma, kartais tenka susidurti su klientų skundais. Žinoma, kad pagrindinės klientų praradimo priežastys yra tinkamų paslaugų trūkumas, nusivylimas ir nepasitenkinimas. Ką darysi, net pati patikimiausia įranga kartais sugenda, o pardavėjas irgi žmogus ir neapsaugotas nuo klaidų. Tačiau stengiamės maksimaliai patenkinti visus prašymus, taip pat ir suteikdami klientams papildomos naudos. Tai gali būti nuolaida, nemokamas pristatymas ar net ypatinga dovana, tam tikra kompensacija už moralinę žalą. Todėl, mieli klientai, nebijokite ir nedvejodami išsakykite savo pageidavimus! Beje, mūsų įmonės svetainėje visada galite pateikti bet kokį nusiskundimą ar pateikti rekomendacijas dėl mūsų darbo. Džiugu, kad tokių prašymų daugėja. Ir tai visai neblogai – būtų dar blogiau, jei klientai tyliai išeitų ir negrįžtų.
Versle galioja taisyklė: tikrai pasisekti gali tik tada, kai klientai tampa nuolatiniais klientais. Vienas iš mūsų įmonės pasiekimų – kaupiamosios nuolaidų sistemos įdiegimas. Priklausomai nuo pirkinių apimties, nuolaidų kortelės skirstomos į standartines, sidabrines ir auksines. Beveik visi mūsų nuolatiniai klientai ir rėmėjai turi auksinę nuolaidą, ir, žinoma, įmonė šią kategoriją visada atitinka pusiaukelėje. Auksinė kortelė tarnauja kaip savotiškas „kuponas“ įvairių papildomų paslaugų, galimybių ir garantijų suteikimui. Pavyzdžiui, kompiuterinė įranga, kaip techniškai sudėtinga prekė, negali būti grąžinta į parduotuvę. Pirkėjai tai žino ir dažniausiai nesitiki tokio tipo paslaugų. Klientai – visai kitas reikalas! Ko jie nori, tą ir gauna. O jei mūsų klientas norės turėti išskirtinį daiktą, jį tikrai turės.
Vienas iš tolimesnės įmonės plėtros prioritetų yra verslo procesų automatizavimas, kurio tikslas – maksimaliai išlaisvinti pardavimų personalą, sumažinant su pirkimu susijusį darbą, o pagrindines jėgas sutelkiant į darbą su pirkėju. Šiuo klausimu, žinoma, mums padeda klientų norai ir rekomendacijos.
„Verslumo pagrindai“ – Verslumas. Reklaminio stendo pavyzdys. Bendrasis vidaus produktas. Pasitikrink savo žinias. Verslinės veiklos teisiniai pagrindai. Verslumo aspektai. Monopolinės įmonės nacionalizavimas. Ar teisingi šie sprendimai apie ekonomines sistemas? Dailės ir literatūros kūriniai.
„Įmonė ir verslumas“ - Akcinės bendrovės steigėjais gali būti tiek juridiniai, tiek fiziniai asmenys. Akcinė bendrovė. Įmonių klasifikacija pagal veiklos rūšis. Verslininkas. Dėl savo izoliacijos įmonės yra nepriklausomos. Privalumai. Verslumo veikla. Organizacija. Organizaciniu požiūriu tai yra gamybos padalinys.
„Verslininkas“ - Dažniausiai - žemės ūkyje ir profesinėje aplinkoje (stomatologai, inžinieriai, buhalteriai). Paskaitos turinys. Kodėl atsiranda technologijų įmonės? Didelės įmonės labiau linkusios samdyti mažiau profesionalius darbuotojus. Pagrindinės GEM išvados (4). Startuolių indėlis į ekonomikos augimą. Kodėl mažos įmonės dažniau veikia kaip inkubatoriai nei didelės įmonės?
„Rusijos pramonininkų ir verslininkų sąjunga“ – teisinis reguliavimas. Komisijos tikslai sukurti kompleksinės plėtros sprendimus. Dabartinis statusas. Rinkos plėtros prognozė. suinteresuotosios šalys. Pramonės parko valdymas. Koordinacinės tarybos sukūrimas. Rusijos pramonininkų ir verslininkų sąjunga. Greiti planai. Pagrindiniai pramonės parkų kūrimo etapai.
„Verslo rizika“ – susijusi su galimu piniginio vieneto vertės sumažėjimu. Draudimo apsidraudimas. Kiekybinė analizė. Socialinis ir teisinis aspektas. Išėjimas iš rizikos zonos Atsisakymas įgyvendinti. Nacionalinis tarptautinis. Pagal kilmės sferą. Rizikos mažinimas. Pagal nuostolių lygį. Sistemingas Nesistemingas. 2. Pagrindinės verslo rizikos teorijos.
„Jaunųjų verslininkų klubas“ - Gebėti bendrauti užsienyje. Sportas. Mentorystės institutas. Valstybės užsakymas. Šiuo metu yra suformuotos 2 grupės. 1) Krepšinis. 2) Kova su rankomis. 2. Renginiai. Klubo nariams suteikiamos šios galimybės. Anglų kalbos mokykla. Statybos skyrius. Laisvai bendrauja su užsienio kolegomis ir draugais.
Iš viso temoje yra 15 pranešimų
Susisiekus su
Klasės draugai
Iš šio straipsnio sužinosite:
- Kokie yra vartotojo portreto komponentai?
- Ar visoms paslaugoms yra bendras vartotojo profilis?
- Kaip panaudoti vartotojo portretą verslo pardavimams padidinti
Profesinėje kalboje vartojama tokia sąvoka kaip „ vartotojų portretas“, rinkodaros specialistai reiškia tikslinę auditoriją, kuriai yra skirtas įmonės produktas ar paslauga. Tapytojui kuriant portretą svarbi sąlyga yra įkvėpimas, o pardavėjui būtinos rinkodaros pagrindų išmanymas ir maksimalus duomenų apie tikėtiną pirkėjo paklausą jo gaminiui. Kol nebus parašytas išsamus paslaugų ir prekių vartotojo portretas, apimantis daug detalių, bus itin sunku parengti efektyvų komercinį pasiūlymą, skirtą konkrečiai klientų grupei. Vadinasi, apie stabilius didelius pardavimus galima tik pasvajoti. Todėl komponavimo įgūdis vartotojų portretas yra privalomas kiekvienam vadovui.
Kodėl reikia sukurti vartotojo profilį?
Kliento portretas yra kolektyvinis potencialaus pirkėjo įvaizdis, pagrįstas kai kuriais privalomais komponentais:
- vartotojo amžius;
- jo šeimyninė padėtis;
- pajamų lygis;
- gyvenamoji vieta (geografija);
- vartotojo darbo sritis;
- pozicijos lygis;
- tipinės problemos, susijusios su darbo specifika;
- poreikius, baimes ir troškimus.
Kuo daugiau charakteristikų įtraukiama kuriant vartotojo portretą, tuo jis arčiau tiesos, todėl tikslinės auditorijos apibrėžimas bus tiksliausias. Kad jis netyčia nebūtų per siauras, rinkodaros specialistai rekomenduoja naudoti ne vieną, o bent tris klientų portretus. Toks požiūris leidžia kreiptis būtent į tą pirkėjų grupę, kuriai kuriant komercinį pasiūlymą naudojama jiems suprantama kalba ir argumentavimo metodai. Tikslus taikymas, galimas tik sukūrus potencialaus vartotojo portretą, sutaupys jus nuo didelių išlaidų neproduktyviai reklamai, skirtai plačiajai visuomenei. Sužinokite, kaip priversti rinkodaros skyrių pritraukti daugiau klientų per kursą.
Pavyzdžiui, grupė rinkodaros specialistų kuria reklaminės kampanijos sąlygas, siekdama padidinti įmonės, prekiaujančios mezginiais naujagimiams, konversiją. Darbo metu jie turės nupiešti tikslinio vartotojo portretą ir atsakyti į klausimą: „Ar ši akcija pritrauks kūdikio besilaukiančią Mašą, kad ji norėtų įsigyti pilną komplektą naujagimiams? Iš pradžių gali būti įvairių variantų, tačiau kūrėjų tikslas – pasiekti idealias sąlygas, kad būtų išgirstas atsakymas: „Žinoma, Mašai jau dabar sunku eiti į įvairias parduotuves ieškant tinkamiausių dalykų. kainos ir kokybės sąlygos, o mūsų kaina mažesnė nei daugelio, ir specialūs slaugos apatiniai kaip dovana“.
Kai pirkėjo norų ir galimybių tyrimas vyksta tokiu pasinerimo į jo problemas lygiu, tai neišvengiamai padidins vartotojų paklausą įmonės gaminiams.
Kuriuose etapuose padeda vartotojo rinkodaros portretas?
- Produkto kūrimas ir pozicionavimas.
Kam žmonėms reikalingas šis produktas, į ką jie skirs ypatingą dėmesį? Norint gauti tiksliausią psichologinį vartotojo portretą, labai svarbu atsakyti į šį klausimą. Jei gaminate statybinius žaislus vaikams, atkreipkite pirkėjo dėmesį į jų saugumą ir visapusiško vaiko vystymosi galimybę. Ar parduodate įvairią maisto ruošimo įrangą? Sutelkite dėmesį į naudojimo paprastumą ir rezultatų gavimo paprastumą. Iš pradžių nukreipkite savo produktą į konkrečią vartotojų grupę.
- Bendravimas auditorijos kalba.
Gerai nupieštas vartotojo portretas padės pasirinkti tinkamas komunikacijos priemones su potencialiais Jūsų prekių ir paslaugų pirkėjais. Kokie žodžiai turėtų vyrauti siūlant lankyti asmeninio augimo kursus? Sėkmė, pokyčiai į gerąją pusę, naujos perspektyvos. Pranešimo tikslas – sudominti ir pritraukti.
Kūdikių sauskelnių pardavėjai vartoja visiškai kitokį žodyną. Šiuo atveju tikslinė auditorija yra tėvai, vertinantys naudojimo paprastumą ir žalingų pasekmių vaikui nebuvimą.
- Taikymas.
Taikymas – tai reklamos nustatymai, leidžiantys tiesiogiai nukreipti potencialų vartotoją, kurio portretas buvo sudarytas atlikus parengiamąjį darbą. Jaunuolis, pažiūrėjęs vaizdo įrašą su triukais ant skraidyklės, gauna nuorodą į internetinę parduotuvę, prekiaujančią šiuo įrenginiu. Viename forume uždavusi klausimą apie nugaros skausmų priežastis, moteris iškart pamato skausmą malšinančio tepalo reklamą.
Nustatymai leidžia nurodyti vietą, demonstravimo laiką ir lyties bei amžiaus charakteristikas. Rinkodaros specialistai dažnai naudoja apibendrintą taikymą. Sukurdami tikslų tikslinio kliento portretą, turėsite galimybę atlikti pakeitimus, kurie atneš daug didesnę investicijų grąžą.
- Segmentavimas ir personalizavimas.
Pirkėjų poreikiai labai įvairūs. Atsižvelgdami į segmentavimo rezultatus, galite tiesiogiai kreiptis į konkrečią grupę, sukurdami apibendrintą jų profilį – vyrų ar moterų, jaunų ar senų, dėvinčių didelius ar mažus dydžius.
Segmentavimas leidžia suformuluoti pasiūlymą, kuris geriausiai atitiks vartotojų grupės, kuriai jis skirtas, poreikius.
- Kliento išlaikymas.
Tokie rodikliai kaip lytis ir amžius yra akivaizdžiausi parametrai kuriant vartotojo portretą. Kitas tikslinės auditorijos tyrimo lygis yra suvokimas, kokia yra pirkėjo gyvenimo ciklo stadija: apsisprendimo pirkti momentu, pasirengimo jį pakartoti, ar susvetimėjimo stadijoje.
Turėdami šią informaciją, turėdami idėją apie potencialaus vartotojo portretą, galite priminti apie savo egzistavimą, kai jo pasirengimas pirkti yra aukščiausio lygio. Pateikite nuolaidos pasiūlymą savo klientui, kai jis beveik pamiršo apie jūsų egzistavimą.
Kokį vartotoją reikia sukurti?
Bet kuris pirkėjas gali būti suskirstytas į vieną iš keturių kategorijų. Be to, kiekvienas iš jų reiškia skirtingų metodų naudojimą, kai jį pasiekiate. Deja, tik maža dalis vadovų ir vadovų supranta vartotojo portreto ir individualaus požiūrio į įvairių tikslinių grupių pirkėjus svarbą. Tačiau būtent tai slypi daugelio veiklos rūšių, kurių objektas yra galutinis produkto vartotojas, sėkmės raktas.
Labai dažnai matome, kaip pradedantysis verslininkas ar maža įmonė, turinti gerą potencialą, žlunga pradiniame vystymosi etape dėl nesugebėjimo paversti savo potencialių klientų tikrais, nes neįsivaizduoja tikslinio vartotojo portreto. Kurso metu sužinokite, kaip rasti ir „užauginti“ idealų klientą naudojant biudžeto metodus
Svarbus dalykas šiame etape yra pripažinti faktą, kad iš pradžių skirtingus žmones pirkti skatina diametraliai priešingi veiksniai. Visų pirma, terminas „šiuolaikinis vartotojas“ skirstomas į keturias kategorijas:
- Potencialus pirkėjas.
Plačiausia grupė, iš esmės apimanti visus asmenis, galinčius bet ką įsigyti. Būdami nuolat bombarduojami reklaminiais vaizdo įrašais, vaizdais, šūkiais, bet kuris iš mūsų visada pasiruošęs pirkti. Tačiau tuo pat metu pardavėjas domisi savo tiksliniu vartotoju, o kartais jo portretui identifikuoti išleidžiama daug pinigų ir pastangų.
Potencialus pirkėjas yra tam tikras ponas X, kurio tapatybę nelengva išslaptinti, bet kartu gana išsprendžiama. Galų gale, jo įmonės pelningumo lygis tiesiogiai priklauso nuo to, kaip tiksliai pardavėjas sukuria vartotojo portretą.
- Lankytojas.
Ši kategorija išsiskiria skepticizmu. Įsivaizduoti jos portretą nesunku: tai tie žmonės, kurie karts nuo karto įsigyja prekę ar paslaugą tam tikroje vietoje, bet nėra tarp nuolatinių pirkėjų. Bet jei bandysite, jie gali tapti vienu.
Svarbu atsiminti, kad galimybė padaryti lemiamą įspūdį pasitaiko tik vieną kartą. Pirmą kartą peržengęs naujos parduotuvės ar salono slenkstį, potencialus vartotojas jau per kelias sekundes susiformuoja savo nuomonę apie šią vietą. Jei šiuo metu į jį nebus kreipiamasi su draugiška šypsena ir įdomiu pasiūlymu, jis gali tapti lankytoju, tačiau vargu ar jis bus perkeltas į nuolatinių klientų kategoriją: pirmas įspūdis yra per daug svarbus.
- Vienkartinis pirkėjas.
Rengiant vartotojo portretą svarbu suprasti, kas motyvuoja žmones perkant tam tikrus daiktus ar paslaugas. Visų pirma, tai yra poreikių tenkinimas. Antras motyvas – linksmintis. Pardavėjui prisidėjus prie vieno iš šių tikslų įgyvendinimo, sandoris gali būti laikomas įvykdytu, o parduotuvė gali priimti vienkartinį klientą.
Kiekvienas, įsigijęs ar gavęs patikusią paslaugą, šios vietos, žinoma, niekada nepamirš. Pardavėjas susiduria su užduotimi sukurti vienkartiniam pirkėjui sąlygas, kurios sukeltų norą į šią parduotuvę ateiti dar kartą. Ir tam būtina aiškiai pavaizduoti tikslinio vartotojo portretą.
- Nuolatinis klientas.
Bet kurios įmonės ar mažmeninės prekybos vietos stabilių pajamų pagrindas yra būtent nuolatiniai klientai – vartotojai, kurie, be jokios abejonės, vėl ir vėl grįžta į tą pačią vietą. Pardavėjo tikslas – neprarasti nė vieno savo lojalaus pirkėjo ir visomis priemonėmis stengtis jų skaičių padidinti.
Kur prasideda vartotojo portreto kūrimas?
Norint sukurti socialinį-psichologinį vartotojo portretą, reikia žinoti atsakymus į šiuos klausimus:
- gyvenamoji vieta (miestas ar kaimas, namas ar butas);
- jo amžius;
- kokį išsilavinimą gavo;
- ar jis vedęs, ar vienišas;
- koks yra vartotojo užsiėmimas (darbuotojas, verslininkas, įmonės savininkas, laikinai bedarbis, pensininkas, studentas);
- kas jį domina (hobiai);
- kokios problemos jam rūpi;
- ar jūsų produktas gali padėti jam juos išspręsti;
- kiek vidutiniškai jis išleidžia pirkiniams per mėnesį?
- kas yra lemiamas veiksnys priimant sprendimą pirkti (kaina, kokybė, prekės ženklas, reklama, draugų rekomendacijos);
- kaip gerai vartotojas yra susipažinęs su jūsų produktu (ekspertas, mėgėjas, praeivis);
- kiek esate pasirengę išleisti pirkdami savo produktą;
- kas jį gąsdina perkant jūsų produktą.
Rengiant potencialaus vartotojo portretą svarbu atsižvelgti į socialinius-demografinius parametrus (lytį, amžių, gyvenamosios vietos geografiją, šeimyninę padėtį) ir elgesio ypatybes (kas jį skatina pirkti, kaip priima sprendimus).
Turėdami socialinį ir psichologinį vartotojo portretą, pradėkite rengti komercinį pasiūlymą, skirtą konkrečiai pirkėjų grupei, taip pat nustatykite jų „buveinės“ vietas. Aiškiai reprezentuojant kliento įvaizdį, daug lengviau rasti su juo bendrą kalbą, susisiekti su naujais vartotojais, išlaikyti ir motyvuoti nuolatinius klientus sugrįžti.
Įvairių tipų komerciniams pasiūlymams, kuriant vartotojo portretą, gali būti reikalingi kiti rodikliai: nuo šeimos augintinių iki išpažįstamos religijos.
Pavyzdžiui, gyvūnų parduotuvių tinklo savininkas, turėdamas informaciją apie miesto gyventojų, turinčių šunis ar smulkius graužikus, skaičių, gali tiksliau sureguliuoti prekių matricą, padėdamas didinti apyvartą ir pelną.
Kelionių agentūrų vadovai, stengdamiesi parduoti kuo daugiau kelionių, kurdami vartotojo portretą turėtų nuodugniai susipažinti su priežastimis, kurios skatina klientus rinktis tam tikras kelionių kryptis.
Renginių planuotojai galės laisviau pasirinkti planuojamo renginio formas, jei turės prieigą prie informacijos apie pinigų sumą, kurią klientai tikisi išleisti, taip pat apie savo pajamų šaltinį. Tokiu atveju scenarijus bus sukurtas atsižvelgiant į šiuos niuansus.
Kaip sukurti vartotojo portretą: nuoseklios instrukcijos
Žingsnis 1. Analizuojame klientų profilius socialiniuose tinkluose ir užrašome jų amžių, lytį ir geografiją.
Pradėdami kurti vartotojo portretą, naudokite laisvai prieinamą informaciją – klientų profilius socialiniuose tinkluose. Iš savo duomenų bazės pasirinkite dešimt geriausių klientų ir ieškokite jų internete naudodami vardą, pavardę arba el. pašto adresą.
Dešimt šiuo atveju yra optimalus skaičius norint susidaryti idėją apie savo tikslinę grupę ir sukurti socialinį vartotojo portretą.
Ką daryti, jei įmonė ką tik atsidarė, o klientų bazė vis dar tuščia?
Naudokite nedidelę gudrybę: pagalvokite, kas iš jūsų asmeninio rato tinka potencialaus vartotojo vaidmeniui, ir sukurkite portretą pagal jo profilius. Kai tik gausite tikrų klientų, galėsite jį pakoreguoti.
Paprastai asmeniniame profilyje yra informacija apie amžių ir gyvenamąją vietą, o tai labai svarbu dirbant su vartotojo portretu. Išsaugokite šiuos duomenis atskirame faile.
Žingsnis 2. Užsirašome tikslines grupes, kurioms priklauso klientai, ir nukreipimo puslapius, kuriuos jie prenumeruoja.
Kita informacija, kuri domina kuriant vartotojo portretą, yra tai, kurioms grupėms jis priklauso ir kokius atnaujinimus jis yra užsisakęs. Pasirinkę bendruomenių, kuriose yra susikirtimo su jūsų produktais taškus, pavadinimus, galite tiesiogiai susisiekti su pirkėju, įdėdami skelbimus puslapiuose, kuriuos jis reguliariai peržiūri.
3 veiksmas. Iš potencialių vartotojų sužinokite trijų svetainių, kuriose jie praleidžia daugiausiai laiko, pavadinimus.
Pereiname į kitą socialinio-psichologinio vartotojo portreto kūrimo etapą – išsiaiškiname išteklius internete, kuriuose Jūsų klientai praleidžia daug laiko.
Šių duomenų gavimo tikslas yra toks pat kaip ir 2 veiksme – apriboti reklaminės medžiagos talpinimą būtent tose svetainėse, kuriose jūsų klientai greičiausiai ją matys.
4 žingsnis. Užsirašykite veiklos sritį, pareigas ir darbo vietą.
Ne mažiau svarbi informacija, kurią galima nurodyti kliento profilyje, būtina kuriant vartotojo portretą, yra veiklos sritis, darbo ar paslaugų vieta, užimamos pareigos.
5 žingsnis. Užsirašome dažniausiai jam kylančius klausimus/problemas.
Slinkite per įrašus savo kliento puslapyje, kad sužinotumėte, kokios problemos jį kamuoja, į ką dažniausiai atkreipia dėmesį ir kokius įrašus skelbia. Tai padės susidaryti psichologinį vartotojo portretą.
6 žingsnis. Remdamiesi gautais duomenimis sudarome apibendrintą kliento portretą.
Dėl to, išanalizavę visus surinktus duomenis, turėsite sukurti šiuolaikinio vartotojo portretą.
Jame turėtų būti tokie rodikliai kaip lytis, amžius, veiklos sritis, taip pat trijų teminių svetainių, kuriose jis dažniausiai lankosi, pavadinimai.
Remiantis šia informacija, taip pat turint informaciją apie klientui rūpimas gyvenimo problemas, visiškai įmanoma susidaryti gana išsamų vaizdą apie tai, koks yra jūsų produktų tikslinio vartotojo portretas.
Šių žinių turėjimas supaprastins daugelį jūsų verslo procesų, nes tiksliai žinosite, kas motyvuoja jūsų klientą pirkti, kokio tipo reklamą naudoti ir kur ją talpinti, kad jūsų veiksmai tikrai duotų norimą rezultatą.
Vartotojo portretas: kaip jis atrodo naudojant pavyzdį
- Auditorija privačiam šeimos psichologui.
Psichologijos srities specialistų paslaugų vartotojos portretas atrodo taip: „Moterys nuo 23 iki 45 metų, didžiųjų miestų gyventojai, besidomintys praktine psichologija, panašių grupių socialiniuose tinkluose narės, turinčios daugiau nei tris pomėgių, nuolatos sportuojantis, besidomintis savęs tobulėjimu, asmeniniu augimu, filosofija, turintis vidutines ar aukštas pajamas.
- Dizainerių jaunimo drabužių internetinės parduotuvės auditorija.
Tikslinio internetinės prekybos prekėmis iš žinomų kurjerių mados kolekcijų vartotojo portretą galima apibūdinti gana skirtingai: „Moterys ir vyrai nuo 19 iki 35 metų, gyvenantys vidutinio dydžio ir dideliuose miestuose, aktyviai besidomintys mada ir jos mada. individualias tendencijas, su stabiliomis pajamomis; universitetų ir kitų mokymo įstaigų studentai, aktyvaus gyvenimo būdo atstovai, mėgstantys vieną ar kelias sporto šakas ir dalyvaujantys įvairiose varžybose, yra atitinkamų jaunimo grupių prenumeratoriai socialiniuose tinkluose.
Išsamiau pažvelkime į statybos ir interjero dizaino srities paslaugų vartotojo portreto pavyzdį:
- Amžius nuo 30 iki 50 metų. Tipiški užsakovai, atliekantys namų ir butų renovacijos darbus, yra tokio amžiaus. Žinoma, yra ir jaunesnių, ir brandesnių klientų, tačiau jų skaičius yra nereikšmingas ir neturi įtakos vartotojo portreto kompozicijai.
- Grindys. Vyrai – 60%, moterys – 40%. Atsižvelgiant į šiuos duomenis, galima suformuluoti reklaminius pranešimus pagal lyčių gradaciją: vyrų vartotojų auditorijai turėtų būti skirti skelbimai, kuriuose pateikiami konkretesni faktai ir tikslūs skaičiai, moterims – daugiau vaizdų, skirtų teigiamoms emocijoms sukelti.
- Socialinis statusas. Paprastai tai yra vidutinė ir aukštesnė klasė: tokias paslaugas užsisako vartotojai, kurie turi galimybę už jas susimokėti ir yra per daug užsiėmę, kad patys atliktų remontą.
- Finansinė situacija. Vidutinės potencialių klientų pajamos yra nuo tūkstančio dolerių vienai šeimai ir daugiau. Mažesnes pajamas gaunančius vartotojus gali sudominti specialus pasiūlymas, pagrįstas kreditinių lėšų pritraukimu iš bankų partnerių arba išsimokėtinai už atliktą remontą.
- Šeimos statusas. 70 % yra susituokusios poros, 30 % – bakalaurai arba vienišos moterys.
- Išsilavinimas. Aukštasis, vidurinis specializuotas – 90 proc.
- Gyvenamosios vietos geografija. Miestas – 95 proc. Rengiant vartotojo portretą, pageidautina kuo tiksliau nustatyti geografinę apimtį iki miesto rajonų. Taip bus galima pateikti tikslinį komercinį pasiūlymą naujiems gyventojams arba seniai apgyvendintų mikrorajonų gyventojams.
- Kliento problemos. Vartotojas susiduria su užduotimi surasti kokybišką rangovą. Jo poreikis – per trumpą laiką gauti gerai suremontuotą būstą už prieinamą kainą.
- Klientų baimės. Darbus atliks nepakankamo lygio kvalifikacijos darbuotojai, darbo migrantai, o tikimybė gauti padorią kokybę yra artima nuliui. Iš jų pusės gali būti pavogtos statybinės medžiagos. Remonto procesas užtruks nenuspėjamai ilgai.
Paslaugų vartotojo portretas iš auditorija naujam turizmo operatoriui, kuri planuoja parduoti rezervacijas aukščiausios klasės viešbučiams, pasiūlyti jachtų, nedidelių lėktuvų užsakomuosius reisus, pervežimai VIP automobiliais yra maždaug tokie:
- Amžius. Suaugę, pasiekę, subrendę žmonės. Suaugę didžiųjų verslininkų ir politikų vaikai.
- Vartotojo lytis neturi reikšmės.
- Socialinis statusas. Vienišos, susituokusios poros, šeimos su vaikais.
- Pajamų lygis. Daug daugiau nei vidutinis.
- Geografija. Sostinių, didžiųjų miestų, elitinių priemiesčių kaimų gyventojai.
- Profesionali pramonė. Naftos ir dujų pramonė, bankai, politika.
- Skambučių dažnumas. Bent 5 kartus per metus.
- Prekės ženklo naudojimas. 1–3 brangūs prekės ženklai, pirmenybė vienam.
- Sprendimas sukelia. Brangus svetainės dizainas, įtikinamas pasiūlymas, lojali kainų politika.
Iš kokių šaltinių imti duomenis kuriant vartotojo portretą?
Paprasto pirkėjo įvaizdis formuojamas remiantis duomenimis apie esamus klientus. Išskirkime keletą naudingiausių šaltinių kuriant socialinį ir demografinį vartotojo portretą.
- Google analizė.
Google Analytics suteikia galimybę gauti informacijos apie svetainės lankytojų, taip pat aktyviausių pirkėjų lyties ir amžiaus ypatybes. Šie duomenys būtini rengiant vartotojo portretą.
Prisijungę prie „Google Analytics“ paskyros atidarykite skirtuką „Ataskaitos“. Pasirinkite „Auditorija“ → „Demografiniai rodikliai“ → „Amžius“. Turėsite prieigą prie skirtingų amžiaus kategorijų naudotojų apsilankymų svetainėje ataskaitos, taip pat informacijos apie tai, kas atlieka daugiausia konversijų. Jei norite gauti pardavimo statistiką, turite sukonfigūruoti el. prekybos modulį arba tikslus.
Tuo pačiu metu verta atkreipti dėmesį į konversijų rodiklį ir apsilankymo efektyvumą, atsižvelgiant į amžių ir lytį. Pavyzdžiui, išteklius aktyviausiai lanko jauni vyrai nuo 25 iki 35 metų, o pagal aktyvumą svetainėje geriau sekasi moterims nuo 24 iki 65 metų. Vadinasi, vartotojo portretas apims būtent šią kategoriją.
Kurdami ataskaitą nurodykite laikotarpį nuo šešių mėnesių iki metų.
Čia, ataskaitoje „Auditorija“, galite susipažinti su geografija, pasiskirstymu pagal naudojamus įrenginius ir pageidaujamas naršykles (tai naudinga organizuojant anonsinę ir mobiliąją reklamą, taip pat reklamuojant VKontakte). Norint sudaryti vartotojo portretą, ši informacija yra neabejotinai svarbi. Jei kalbame apie Vakarų rinką, reikalinga net kalbos informacija (klientas gali vartoti vieną iš kelių šalyje pripažįstamų oficialių kalbų).
Ataskaitose yra poskyris „Pomėgiai“. Čia galite susipažinti su vartotojų segmentavimu pagal vyraujančius interesus ir sužinoti žmonių skaičių grupėje bei jų elgesį ir vidutines pajamas. Tai naudinga kuriant vartotojo portretą ir vėliau reklamuojant „AdWords“.
.
- „Yandex.Metrica“.
„Yandex.Metrica“ taip pat galima peržiūrėti vartotojų ataskaitas, kurios bus naudingos kuriant vartotojo portretą. Pavyzdžiui, galima sužinoti konversiją priklausomai nuo miesto dydžio. Norėdami tai padaryti, turite prisijungti prie savo „Yandex.Metrica“ paskyros. Spustelėkite Ataskaitos → Standartinės ataskaitos → Lankytojai → Geografija.
Išduodama ataskaita apie vartotojų geografiją: apsilankymus, atsisakymus, žiūrėjimo gylį. Virš lentelės pasirinkite „Grupės“.
Atsidariusiame lange pasirinkite vartotojų segmentavimo kriterijų. Raskite „Miesto dydis“ ir spustelėkite „Taikyti“.
Tada nustatome metrikas – grupės charakteristikas.
Metrikos lange pasirinkite vieną iš tikslų. Spustelėkite „Taikyti“ ir galėsime išnagrinėti ataskaitą.
- "MailChimp".
„MailChimp“ sąsaja leidžia gauti informaciją, naudingą kuriant vartotojo portretą – pavyzdžiui, informaciją apie raidžių skaitymą įvairiuose vartotojo įrenginiuose. Norėdami tai padaryti, eikite į skirtuką „Sąrašai“, pasirinkite prenumeratorių sąrašą, tada spustelėkite „Statistika“ → „Apžvalga“.
Dėl to turime tokią informaciją:
Be informacijos apie visus vartotojus, pateikiama kiekvieno iš jų statistika: kiek laiškų buvo išsiųsta šiuo adresu, kiek jų buvo atidaryta, kiek vartotojas buvo aktyvus kiekvienos raidės atžvilgiu. Šie duomenys ne tik padės sukurti vartotojo portretą, bet ir ištirti jo gyvavimo ciklą.
Naudojant „Bangos ilgį“ nesunku susipažinti su savo klientų pomėgiais – gauti informacijos apie tai, kokius dar laiškus jie gauna. Eikite į „Bangos ilgis“ ir spustelėkite „Prijungti savo sąrašą“.
Turėsite įvesti savo MailChimp paskyros vartotojo vardą ir slaptažodį.
Mes tiriame laiškų, kurie yra populiari tarp mūsų klientų ir geriau atstovauja jų interesus, sąrašą. Tai padeda sukurti tikslesnį psichologinį vartotojo portretą ir leidžia rasti kryžminių partnerių reklamų susikirtimo taškus.
Išsivysčiusiose šalyse šis įrankis jau seniai išbandytas ir įdiegtas į kasdienę praktiką: vienas specialistas vienu metu prižiūri mažiausiai dešimt sutarčių, o kiekvienas siuntimas paštu yra nemenkų pajamų šaltinis.
Šis „Facebook“ įrankis, leidžiantis nustatyti auditorijos ypatybes ir atlikti lyginamąją analizę su vidutiniais socialinio tinklo vartotojų rodikliais, gali suteikti neįkainojamą pagalbą kuriant vartotojo portretą. Jis prieinamas visiems, turintiems verslo paskyrą „Facebook“.
„Facebook“ verslo paskyroje spustelėkite „Verslo vadovas“ ir pasirinkite „Auditorija“.
„Sukurti auditoriją“ → „Tinkinta auditorija“.
Naujame lange pasirinkite „Klientų sąrašas“.
Tada turite prisijungti prie „MailChimp“ naudodami „Facebook“ verslo paskyrą.
Įsijungiame į mus dominančių laiškų gavėjų sąrašą ir formuojame auditoriją.
Tuo atveju, kai sąrašas yra gana didelis, galite tiesiog pabrėžti kai kuriuos „MailChimp“ pirkėjus. Tai leis sužinoti, kas yra duomenų bazėje (kam adresavote savo reklamą) ir kas iš jų iš tikrųjų yra vartotojas (kam turėtų būti skirti rinkodaros veiksmai). Jei pašto adresų nėra, naudokite mobiliųjų telefonų numerius.
Viena iš dažniausių rinkodaros specialistų klaidų kurdami vartotojo profilį yra optimizavimas tarpiniams veiksmams. Pavyzdžiui, aktyviausios prenumeratos bus merginos nuo 18 iki 24 metų. Jei reklamuodami sutelkiate dėmesį į prenumeratos procentą, atrodo, kad šis segmentas yra pelningiausia auditorijos dalis. Tačiau pardavimų analizė rodo, kad aktyviausios vartotojų yra vyresnės nei 25 metų moterys, todėl reklamą reikia koreguoti atsižvelgiant į šiuos duomenis. Skiltyje „Auditorijos“ galima peržiūrėti „MailChimp“ el. pašto adresų sąrašą.
Norėdami ištirti šių pirkėjų charakteristikas ir palyginti jas su visų Facebook vartotojų vidurkiu, turite eiti į Facebook Audience Insights ir pasirinkti Custom Audience.
Kairiajame meniu spustelėkite „Sukurti auditoriją“ → „Priskirti auditorijos nustatymai“ ir pasirinkite sąrašą, atsisiųstą iš „MailChimp“.
Gauname šias lenteles:
Sodrus atspalvis atspindi naujienlaiškio prenumeratorių savybes, o šviesesnė pilka spalva – vidutinį visos „Facebook“ auditorijos našumą.
Čia taip pat galite peržiūrėti informaciją apie kliento veiklos sritį ir gyvenimo būdą, svarbią vartotojo portretui sudaryti, o JAV gyventojams – informaciją apie vidutines pajamas ir naudojamų automobilių markes.
Ypač įdomi galimybė susipažinti su duomenimis apie tai, ką žiniasklaidos prenumeratoriai nuolat skaito ir kokiais naujais prekių ženklais juos domina. Tai leidžia pardavėjui pridėti vertingos informacijos prie vartotojo portreto.
- « Panašus žiniatinklis».
Ši paslauga skirta analizuoti kelias svetaines. Čia galite susipažinti su savo vartotojų pomėgiais ir palyginti svetaines su panašaus lankomumo lygiu.
Eikite į „SimilarWeb“. Pagrindiniame puslapyje turite nurodyti svetainės adresą.
Mes gauname prieigą prie mus dominančios informacijos.
Vartotojų interesus galima pamatyti skiltyje „Auditorija“. Pagal srautą panašūs ištekliai yra „Panašios svetainės“.
- „Google AdWords“ „Potencialių klientų segmentai“.
Daug naudingos informacijos kuriant šiuolaikinio vartotojo portretą galima iš AdWords reklamos paskyros. Čia galite patikrinti pakartotinės rinkodaros sąrašų naudotojų charakteristikas.
Atidarykite „AdWords“ paskyrą ir eikite į skyrių „Bendrinama biblioteka“. Pasirinkite Auditorijos.
Dabar turite nustatyti dominantį pakartotinės rinkodaros sąrašą. Atsidaro blokas „Auditorijos statistika“. Gautoje ataskaitoje yra keli skyriai.
Pavyzdžiui, demografinių rodiklių ataskaita atrodo taip:
Jei spustelėsite bet kurį auditorijos segmentą, galite gauti išsamesnės informacijos apie grupę ir jos palyginimą su „AdWords“ auditorija apskritai. Tarkime, skiltyje „Įrenginiai“ pasirenkame abonentų, naudojančių kompiuterį, segmentą:
Naudodami visus turimus informacijos gavimo įrankius, sukuriame išsamų socialinį ir demografinį vartotojo portretą:
- amžius;
- vaikų buvimas;
- gyvenimo būdas;
- Darbas;
- interesai;
- automobilis;
- vieta;
- bendravimo kalba;
- jo kompiuteryje įdiegta operacinė sistema ir naršyklė;
- jo naudojamą įrenginį.
Jei jūsų prekybiniai interesai yra orientuoti į Vakarų vartotojus, kurdami profilį atkreipkite dėmesį į apsilankymo vertę pagal operacinės sistemos versiją ir gaukite informaciją iš reklamos platinimo sistemų, kurios gali pateikti taikymą pagal OS versiją.
Sudarę potencialaus vartotojo portretą, turite galimybę nukreipti į siauresnę auditoriją, bendraudami su klientais vartoti jiems suprantamą kalbą ir maksimaliai padidinti rinkodaros kampanijų efektyvumą.
Pirkėjo persona, Kliento portretas, Charakteris, Tikslinė auditorija – šie sinoniminiai posakiai naudojami apibūdinti įsivaizduojamą, apibendrintą idealaus potencialaus pirkėjo įvaizdį.
Aiškus kliento profilio apibrėžimas yra labai svarbus sėkmingam marketingui, pardavimui, produktų kūrimui ir paslaugų teikimui. Tai viena iš pirmųjų užduočių, kurią reikia atlikti, nes parduotuvei keliami reikalavimai priklauso nuo tikslinės auditorijos ir jos pageidavimų. Yra žinoma frazė: „Jūs negalite pataikyti į taikinį, kurio nenustatėte“. Tai tiksliai apibūdina, kaip svarbu turėti aiškų kliento portretą.
Kodėl jums reikia kliento portreto?
Gilus aiškiai apibrėžto kliento profilio supratimas padeda:
- Nuspręskite, kur jie praleidžia savo laiką, ir todėl supraskite, kur reikalingas verslo buvimas ir veikla.
- Reklamuokite efektyviau. Pinigai bus investuojami protingiau, jei žinosite, kur ir kam reklamuotis, taip užtikrindami maksimalų poveikį potencialiems klientams.
- Padarykite reklaminę medžiagą arčiau kliento, nes geriau supranta jo problemas, džiaugsmus, norus ir poreikius.
- Teikti geresnės kokybės produktus/paslaugas ir jas plėtoti taip, kad būtų galima numatyti klientų elgesį, poreikius ir problemas.
Be to, kliento profilis yra pagrindinis žingsnis kuriant rinkodaros planą.
Kliento portreto kūrimas
Akivaizdu, kad svarbu turėti aiškiai apibrėžtą kliento asmenybę, o klausimas – kaip ją sukurti. Geros naujienos yra tai, kad sukurti idealų kliento asmenybę lengva, jei užduodate tinkamus klausimus.
Kokie yra teisingi klausimai? Norėdami tai sužinoti, tiesiog atsisiųskite visą vadovą, kuris padės sukurti savo kliento asmenybę. Šis vadovas padės surinkti visą informaciją, žinias, patirtį ir tyrimų rezultatus gražiu ir reprezentatyviu formatu.
Peržiūrėkite mūsų klientų asmenybių kūrimo vadovą ir pradėkite savo kelionę į sėkmingą rinkodarą, pardavimą, produktų kūrimą ir paslaugų teikimą, kuris visiškai patenkins jūsų tikslinę auditoriją.
Gali būti keli idealaus pirkėjo portretai
Kartais kliento įvaizdžio neužtenka. Tiesą sakant, dauguma įmonių turi daugiau nei vieną idealų klientą, ypač jei jos siūlo kelis produktus/paslaugas. Geriausias būdas nustatyti jų portretus – fotografuoti kiekvieną iš jų paeiliui. Pradėti rekomenduojama nuo to, kuris verslui atneša daugiausia naudos (logiška, ar ne?).
Šio proceso metu taip pat galite suprasti, kad vienas verslas bando aprėpti per daug, o geriau susiaurinti jo specifiką, kad užimtų tam tikrą nišą, o ten jau pasiūlyti savo geriausius produktus/paslaugas klientams.
Neigiamo kliento portretas
Sukurti neigiamą portretą gali būti taip pat naudinga, kaip sukurti paprastą kliento įvaizdį. Neigiamas portretas yra apibendrintas žmogaus, kurio nenorėtumėte turėti savo klientu, įvaizdis.
Kartais tampa lengviau nuspręsti, kuriuos klientus norite aptarnauti, jei suprantate, kurių nenorite aptarnauti. Čia rekomenduojama įsivaizduoti kliento įvaizdį, kuris verslui būtų visiška katastrofa, ir užfiksuoti visas priežastis, dėl kurių santykiai žlugtų.
Svarbiausia sutelkti dėmesį ne į asmenines savybes, dėl kurių šiam žmogui sunku dirbti, o į tuos dalykus, dėl kurių tam tikra prekė ar paslauga jam netinka (pavyzdžiui, per didelė kaina, galimybė padidinti klientų susitraukimą, arba nėra pakankamai sąlygų ilgalaikei sėkmei pasiekti).
Kokie duomenys turi būti kliento portrete
1. Demografiniai rodikliai. Amžius, lytis, išsilavinimas, pajamų lygis, šeimyninė padėtis, užsiėmimas, religija, apytikslis šeimos dydis. Šiuos dalykus paprastai lengviausia nustatyti.
2. Psichografiniai rodikliai. Jie yra sudėtingesni ir reikalauja gilesnio klientų supratimo. Šie rodikliai pagrįsti vertybėmis, požiūriais, interesais ir gyvenimo būdu. Pvz.: klientas gyvena sveiką gyvenimo būdą, vertina laiką, praleistą su šeima, kenčia nuo laisvo laiko trūkumo ir naudoja Pinterest daiktams kurti namuose.
3. Vaizdo pavadinimas padės sužmoginti jo profilį. Jei tikslinėje auditorijoje yra ir vyrų, ir moterų, galite pasirinkti ir vyrišką, ir moterišką vardą.
4. Profiliui skirtas veidas padės jį vizualizuoti. Internete galite rasti nuotraukų, susijusių su vaizdu.
5. Dokumentacijos sukūrimas. Dokumentacija yra puslapis, kuriame yra visa informacija apie vaizdą, įskaitant pavadinimą, duomenis, nuotrauką ir jo istoriją.
6. Istorijos apie savo kliento profilį rašymas.Ši istorija turėtų papasakoti apie portreto ryšį su įmone ir jos produktu/paslauga. Apie ką jis galvojo prieš pirkdamas produktą? Kaip jis jautėsi? Kodėl jis taip jautėsi? Ko jis ieškojo? Kaip jis tikėjosi išspręsti savo problemą? Ką jis norėjo pasiekti? Kaip jis rado/sužinojo apie įmonę? Kaip jis jautėsi nusipirkęs prekę / pasinaudojęs paslauga?
Lentelių ir šablonų, skirtų kliento portretui kurti, pavyzdžiai
Portretinė demografija
Portretiniai pomėgiai
| Verslas ir pramonė (architektūra, bankininkystė, verslas, statyba, dizainas) | |
| Pramogos (žaidimai, užsiėmimai, filmai, muzika, skaitymas, televizija) | |
| Šeima ir santykiai (trumpalaikiai santykiai, rimti santykiai, santuoka, tėvystė, motinystė, vaikų auginimas, vestuvės) | |
| Sveikata ir sveikata (kultūrizmas, dietos, mankšta, meditacija, sveika mityba, sporto salė) | |
| Maistas ir gėrimai (alkoholiniai gėrimai, maisto gaminimas, maistas, restoranai) | |
| Pomėgiai ir veikla (menas ir muzika, sodininkystė, augintiniai, kelionės, transporto priemonės) | |
| Sportinė veikla | |
| Kita |
Portretinis elgesys
Bendra informacija apie portretą
Paruoštas idealaus kliento pavyzdys
Viktorija yra individuali verslininkė, jai yra šiek tiek daugiau nei 35 metai, ji užsiima verslu daugiau nei 1 metus. Viktorija dirba viena ir valdo visas savo verslo dalis.
Viktorijai patinka dirbti su žmonėmis ir patinka tai, ką daro, bet ji mato, kad jos svajonė apie laisvę, mobilumą ir gyvenimo kontrolę kasdien nutolsta. Jai patinka turėti savo verslą ir tai suteikia jai šiek tiek mobilumo, tačiau ji mano, kad jos verslas ją kontroliuoja ir valdo, o ne atvirkščiai.
Viktorija yra gana sėkminga ir uždirba apie 100 000 per mėnesį, tačiau jai tenka skirti mažiau laiko darant tai, kas jai patinka, ir daugiau laiko skirti verslo dalykinei veiklai. Viktorija ir taip yra per daug apkrauta kasdienėmis savo verslo pareigomis, tačiau vis dėlto ji nori tobulėti. Jos verslas nebėra pelningas, nes ji turi daryti dalykus, kurie jai nelabai sekasi.
Viktorija mato perspektyvą tapti stambia verslininke ir pasamdyti komandą žmonių, kurie darys tai, ko ji negali ir nenori daryti, taip pat automatizuoja rutininius darbus, kurie atima per daug laiko.
Ji pasirengusi visą dėmesį skirti rinkodarai. Viktorija puikiai žino, kad rinkodara ir visapusiškos priemonės gali pakelti jos verslą į kitą lygį. Jos tikslas – didinti pajamas, kurti sistemas ir plėsti verslą. Įgyvendindama šias strategijas, ji gali uždirbti pakankamai pinigų, kad galėtų samdyti darbuotojus ir užtikrinti stabilumą.
išvadas
Paprasčiausiu lygiu idealaus kliento profilio sukūrimas padės verslui tapti efektyvesniu. Kliento asmenybės derinimas su rinkodaros strategija yra geriausias pasirinkimas sparčiai verslo plėtrai. Štai keli dalykai, kuriuos reikia padaryti kuriant kliento asmenybę:
- Pirmiausia susikurkite neigiamą portretą, kad išsiaiškintumėte, su kokiais vartotojais nenorite turėti reikalų, o kurie netiks šiai prekei/paslaugai.
- Suteikite savo kliento portretui pavadinimą, išvaizdą ir asmeninę istoriją, kad jis atgytų. Turite būti kuo konkretesni: kuo daugiau detalių, tuo geriau.
- Sukurkite vieną portretą, o jei norite – dar kelis.
- Kurkite portretą remdamiesi rinkos tyrimais ir klientų atsiliepimais, o ne savo nuomone ir įspūdžiais.
Tikslai: supažindinti mokinius su pagrindiniais šeimos poreikiais, apsipirkimo taisyklėmis, informacijos apie produktus šaltiniais; išmokti planuoti pirkinius, išsiugdyti supratimą, kad šeimos gerovė didele dalimi priklauso nuo visų jos narių poreikių pagrįstumo, galimybės pirkti pagal racionalius poreikius.
Saugumas: technologijų vadovėliai 8 klasė, darbo sąsiuvinis, kompiuteris.
Žodynas: poreikiai racionalūs, klaidingi, dvasiniai, materialūs, fiziologiniai, socialiniai; saugumo ir savirealizacijos poreikiai; gerovės lygis; atitikties sertifikatas, higienos sertifikatas, gaminio sertifikavimas.
Per užsiėmimus
aš.Pamokų organizavimas.
1. Pasisveikinimas.
2. Mokinių pasirengimo pamokai tikrinimas.
3. Temos žinutė, pamokos tikslas.
II. Uždengtos medžiagos kartojimas.
Žodinė studentų apklausa temomis:
- Šeima kaip ekonominis visuomenės vienetas.
- Verslumas šeimoje.
- Kokios yra pagrindinės šeimos funkcijos?
- Kas yra šeimos ekonomika ir kokie jos tikslai?
- Ką reiškia verslumo veikla?
- Kas yra pelnas?
III. Naujos medžiagos mokymasis.
Mokytojo paaiškinimas su pokalbio elementais.
Šiandien apmąstysime, kaip protingai leisti pinigus, ir bandysime sukurti aiškią politiką šiuo klausimu. Taigi, kokie yra šeimos poreikiai?
Poreikiai yra sąmoningas poreikis turėti ką nors materialaus ar dvasinio.
Dar XVIII amžiuje anglų ekonomistas T. Samuelsonas pažymėjo: „Net tos išlaidos, kurias žmonės laiko absoliučiai būtinomis, iš tikrųjų didžiąja dalimi nėra fiziologinė būtinybė, o yra padiktuotos socialinio gyvenimo tradicijų.
Sureguliuokite savo poreikius ir tapkite viso pasaulio savininku!
Gydytojai pataria: nuo stalo reikia keltis šiek tiek alkanam. Gera idėja išplėsti šį principą į daiktų pasaulį: mums visada kažko trūksta. Tai normalu. Žinoma, pasaulyje yra daug pagundų, kurios neleidžia priimti šio principo. Patenkini vieną poreikį, o jo vietoje auga kitas. Ir tai remiasi visiškai suprantamais žmogaus norais – gyventi geriau.
Nustatydami šeimos poreikius ir jų tenkinimo prioritetą, turime atsižvelgti į racionalumą (poreikių racionalumą). Pagrįsti poreikiai taip vadinami, nes jie kilę iš žodžio „priežastis“. Ne kiekvienas turi kantrybės ir noro pagalvoti, ar jam reikia to ar kito daikto, ar ne.
Yra racionalūs (pagrįsti) ir klaidingi (nepagrįsti) poreikiai. Klaidingų poreikių tenkinimas atneša tik žalos. Tai rūkymo, narkotikų, alkoholio, nesaikingo saldumynų vartojimo ir kt.
Žmogaus poreikių įvairovė labai didelė.
Būtina atskirti:
- medžiaga: maisto, pastogės, drabužių poreikis. Jie yra visų kitų poreikių pagrindas.
- dvasinis: kultūros, bendravimo, veiklos, meno poreikis.
- fiziologinis: rūšies dauginimasis.
- socialiniai poreikiai: meilės poreikis, draugystė, bendravimas su žmonėmis, kurie turi tuos pačius interesus.
Šeimai būtinų daiktų rinkinys kinta priklausomai nuo daugelio veiksnių: mokslo ir technikos pažangos pasiekimų, visuomenės materialinio išsivystymo lygio ir šeimos gerovės lygio.
Gerovės lygis– tai asmens ar šeimos aprūpinimo viskuo, ko reikia patogiam ir saugiam gyvenimui rodiklis.
Visi finansiniai reikalai turėtų būti sprendžiami šeimos susibūrime, būtent čia turėtų būti galutinai nustatyta, kas ką pirmiausia pirks, o kas gali laukti ir su kuo.
Pažvelkime į klasifikaciją pagal racionalų poreikį:
- Skubiai ir būtinai: daiktai, kuriuos reikėtų pirkti nedelsiant (gyvenimui būtinų daiktų trūkumas arba staigus poreikis).
- Reikalinga: dalykų, užtikrinančių normalų šeimos ir kiekvieno jos nario gyvenimą.
- Pageidautina: geresnės kokybės daiktai, padidintas komfortas.
- Prestižinis: aukštos kokybės ir patogumo daiktai.
Turite nustatyti savo šeimos prioritetus. Niekada neturėtumėte sutelkti dėmesio į kažkieno pajamų lygį, taigi ir išlaidas. Turite sukurti savo išlaidų sistemą. Ir prioritetai padės jums čia orientuotis. Tai reiškia, kad turite tiksliai nustatyti, ką jums būtinai reikia pirkti planavimo laikotarpiu, ko galite laukti ir be ko galite apsieiti per ateinantį dešimtmetį.
Kiekviena šeima turi planuoti savo pirkinius.
Visus daiktus ir daiktus galima suskirstyti į tris kategorijas.
Pirma, tai dalykai, kurie yra privalomi. Pavyzdžiui, dabar retai kas gali sau leisti neturėti televizoriaus. Šiai grupei priklausantys daiktai dar vadinami esminiais.
Antroji grupė apima dalykus, kurie yra pageidaujami, bet neprivalomi. . Tarkime, plokščiaekranis arba LCD televizorius. Tačiau neturėtumėte jo įsigyti skubėdami.
Jei nepavyksta susitarti dėl tam tikros prekės pirkimo, galite pasinaudoti Robinsono principu:
- Robinsonas netapo atsiskyrėliu savo noru ir, norėdamas nustatyti savo bėdos mastą, apskaičiavo jos neigiamus ir teigiamus aspektus.
- Planuodami pirkimą turite pasverti visus galimus argumentus 3A IR KONS. Ir po to priimkite sprendimus.
- Šeimos biudžetas – tai menas laviruoti tarp to, ko norima ir kas įmanoma.
Jei nuspręsite įsigyti ką nors iš patvarių daiktų kategorijos, pirmiausia turite išsiaiškinti jo kokybę. Deja, reklama nesuteikia objektyvios informacijos apie prekę. Tačiau norėdami teisingai įvertinti gaminio kokybę, turime atsižvelgti į daugybę savybių: praktiškumą, patogumą, grožį, naujumą, originalumą. , suderinamumas Su jau esamus dalykus ir vertę. Atsakymai į šiuos klausimus suformuos vartotojišką produkto portretą.
Prekės pirkimas tam tikru mastu yra kūrybiškas pasirinkimas. Kaip nesuklysti renkantis?
Turi būti laikomasi tam tikrų taisyklių:
- Pardavėjas neturėtų būti atsitiktinis;
- Studijuoti rinkos sąlygas;
- Jei abejojate preke, nepirkite jos;
- Patikrinkite gaminio tinkamumą naudoti ir jo funkcionalumą;
- Įsigydami kompleksinę buitinę techniką patikrinkite, ar teisingai užpildytas garantinis talonas;
- Išsaugokite kvitą.
ašV. Tirtos medžiagos konsolidavimas.
Praktinis darbas.
1 pratimas:
- sudaryti sąrašą dalykų, kuriuos norėtumėte turėti;
- paskirstyti šiuos dalykus į prioritetines grupes;
- analizuoti pirkimo poreikį.
2 užduotis: testas.
- Ar visada rublio tikslumu gali pasakyti, kiek co pinigai pinigineje?
- Ar manote, kad abipusės dovanos gimtadienių ir švenčių proga dabar prarado prasmę?
- Daugelis žmonių noriai perka drabužius dėvėtų drabužių parduotuvėse. Ar tu vienas iš jų?
- Kaip manote, ar geriausia pasiimti pigiausius bilietus į teatrą?
- Ar pavyksta kas mėnesį sutaupyti bent kelis rublius?
- Jei netikėtai gautumėte didelį palikimą, ar dirbtumėte?
- Daugelis teigia, kad apsimoka pirkti tik brangius ir aukščiausios kokybės daiktus. Ar jūs taip pat manote?
- Ar jums malonu dovanoti dovanas „tik todėl“, kad be jokios priežasties?
- Yra žmonių, kurie stengiasi nepirkti daiktų išsimokėtinai (kreditu). Ar tu vienas iš jų?
- Kartais sakoma: gyveni tik vieną kartą, nereikia to atidėti bet kuriuo atveju. Ar manote taip pat?
Atsakymas "taip"įvertinta 10 taškų"Ne" -0. 1–5 klausimų balų suma (A suma) parodo, ar esate taupus (ar net šykštus). Balų suma už 6-10 klausimus (suma B) parodo, ar esate dosnus (ar net švaistomas).
Jei sumos lygios, tuomet galite būti ir taupūs, ir dosnūs. Skirtingoms sumoms reikia atimti mažesnę iš didesnės ir pažiūrėti, kas atsitiks.
Suma A yra 10-20 taškų didesnė už sumą B. Jūs priklausote taupiems žmonėms, kurie protingai leidžia pinigus. Nesate smulkmeniškas, bet mėgstate jaustis finansiškai saugiai.
Už 30-40 taškų. Dosnumas nėra tavo dalykas. Tai, kad ką nors turi, teikia didžiulį džiaugsmą. Esate nuoširdžiai nusiminęs, jei esate priversti išleisti didelę sumą.
50 taškų daugiau. Tu esi šykštus. Jūsų aistrą taupyti sunku paaiškinti net ir noru pasirūpinti savimi senatvėje.
Suma B yra 10–20 taškų didesnė nei suma A. Esate simpatiškas ir dosnus žmogus. Jūs nesate ypač prisirišęs prie pinigų, bet ir neišmetate jų.
30-40 taškų daugiau. Jei turėtum daug pinigų, rastum jiems naudos. Juk mėgsti apsipirkti, ar ne?
Kitaip tariant Tu gyvenk nerūpestingai, taip vadinama "su diena po dienos."
Įjungta 50 taškųIr daugiau. Jūs susisiekiate Su pinigų kaip išlaidautojas. Nedelsdami kreipkitės patarimo Su kas gali išmokyti apsipirkti. Priešingu atveju neišvengiamai susidursite su finansinėmis problemomis.
V. Naujos medžiagos mokymasis (tęsinys).
1. Mokytojo paaiškinimas.
1) Informacija apie gaminius.
Kaip jau minėjome, prieš pirkdami bet kokį produktą, turite surinkti informaciją apie jo vartotojiškas savybes. Svarbų vaidmenį atlieka informacija apie produktą. Kur galime gauti patikimos informacijos apie technines ir eksploatacines daikto savybes?
Pirkėją labiausiai domina informacija apie prekės kokybę ir jos saugumą. Produkto kokybę patvirtinantis dokumentas yra sertifikatas. Šiuo metu dauguma prekių ir paslaugų yra sertifikuotos.
Sertifikavimas yra gaminio atitikties nustatytiems reikalavimams nustatymo ir patvirtinimo veikla.
Visų rūšių prekėms reikalingas sertifikatas. Tuo pačiu metu kai kurių rūšių gaminiams ir prekėms, kurių jums reikia higienos sertifikatas o kitiems - atitikties sertifikatas. Tačiau daugeliu atvejų reikalingi abiejų tipų sertifikatai. Higienos pažymėjimus išduoda Valstybinės sanitarinės ir epidemiologinės tarnybos įstaigos ir įstaigos.
Kadangi už parduodamų prekių kokybę atsako prekybos įmonė, pirkėjo pageidavimu ji privalo pateikti jam šios prekės sertifikatą arba patvirtintą jos kopiją.
Pokalbis klausimais.
- Iš kur gaunate informacijos apie produktus ir paslaugas?
- Ar pasitikite reklama?
- Kaip manote, kokiems gaminiams reikalingas higienos sertifikatas?
- Domina ar pardavėjas turi sertifikatą?
- Ar pirksite prekę, jei pardavėjas neturės sertifikato?
VI. Apibendrinant pamoką.
Paskutiniai mokytojo žodžiai.
Kiekviena šeima turėtų žinoti, kiek ir ko jai reikia. Bet gyvenimas yra gyvenimas, mes visi turime savo silpnybių, kartais susiduri su dalyku, kurio tau atrodo, kad to visai nereikia, bet tu labai nori jį turėti. Na, suteik sau tokį džiaugsmą. Tačiau nepatingėkite planuoti pirkinių ir venkite neplanuotų išlaidų. Išmokite pirkti būtent tai, ko reikia jūsų šeimai.
Patikrinkite praktinio darbo atlikimą.
Duokite įvertinimus.
Namų darbai: į kitą pamoką atsineškite įvairių produktų etiketes.
Biuro valymas.
Įkeliama...
