USP (propozim unik i shitjes, USP) është një propozim unik shitjeje, një nga konceptet kryesore të marketingut.

USP - një koncept i zhvilluar nga Rosser Reeves, një nga themeluesit e agjencisë së reklamave Ted Bates, e cila argumenton se reklamimi duhet t'u ofrojë konsumatorëve një arsye logjike për të blerë një produkt që është qartësisht i ndryshëm nga konkurrentët e tij.

Qëllimi i formulimit të USP. Në përputhje me konceptin USP të R. Reeves, të gjitha fushatat e suksesshme reklamuese bazoheshin në veçantinë e ofertës për klientin. Për më tepër, koncepti i USP është i rëndësishëm për çdo punonjës të kompanisë, i cili duhet të kuptojë qartë pse po punon, ku drejtohen përpjekjet e tyre dhe si po zhvillohet biznesi i kompanisë.

Koncepti i një propozimi unik të shitjes (USP) bazohet në tre parime kryesore:

• Çdo reklamë duhet të ofrojë disa përfitime për konsumatorin;
• ky përfitim duhet të jetë unik për produktin e reklamuar;
• ky përfitim duhet të jetë mjaftueshëm domethënës për të detyruar konsumatorin t'i drejtohet këtij produkti.

USP në marketing. Në marketing, strategjia e USP konsiderohet si një nga strategjitë kryesore racionaliste për komunikimin me blerësit e mundshëm, një strategji reklamimi produkti.

Përkufizimi i USP tregon se R. Reeves theksoi një strategji kreative marketingu që nuk mund të bëhet e vjetëruar.

1. USP përcaktohet jo vetëm nga ajo që përmbahet në vetë produktin;
2. USP përcaktohet nga ajo që dhe si thuhet për këtë produkt në reklamë.

Për të përdorur me mjeshtëri strategjinë e USP në kushte moderne, është e rëndësishme që tregtarët të kuptojnë se cilat deklarata rreth një produkti perceptohen si unike dhe të jenë në gjendje të parashikojnë karakteristikat e perceptimit të një reklame të tillë.

Detyra e një tregtari në lidhje me USP, konsiston në nevojën:

• duke vlerësuar përputhshmërinë e ofertës së marketingut me idetë e vendosura të konsumatorit për cilësinë komplekse të produktit.
• të parashikojë reagimet e padëshiruara të konsumatorëve potencial dhe të përpiqet t'i neutralizojë ato;
• vlerësoni veçantinë e ofertave të konkurrentëve dhe përdorni një kundërofertë në komunikim ose zbuloni një veçanti tjetër;

R. Reeves e krahasoi konceptin e propozuar të USP-së me reklamën tradicionale "vitrinë", në të cilën, pas bollëkut të frazave të formuluara bukur rreth produktit, nuk ka absolutisht asnjë bazë, asgjë që mund të ndajë dhe të lartësojë markën e reklamuar nga një numër i ngjashëm. produkte me veti të ngjashme konsumatore.

Do të përpiqem të jap interpretimin tim të ideve të R. Reeves: Unike nuk është e njëjtë me një deklaratë se një produkt është më i mirë se një tjetër. Një tregtar që zhvillon një strategji produkti të bazuar në USP duhet të jetë në gjendje të flasë për produktin në atë mënyrë që të befasojë konsumatorin, në mënyrë që ai ta shikojë atë në një mënyrë të re - në një mënyrë që nuk është mësuar ta shikojë. produkte të së njëjtës kategori. Treguesi duhet të përcaktojë nëse konsumatori do ta perceptojë këtë veçori si të rëndësishme dhe të dobishme. Treguesi, kur formulon një strategji, duhet të sigurojë njohjen, kujtesën dhe besimin në vetitë dalluese të formuluara të ofertës.

Studiuesi amerikan i reklamave Alfred Politz, themeluesi i Alfred Politz Research, formuloi: "Një fushatë reklamuese që thekson një ndryshim mikroskopik në një produkt që konsumatori nuk është në gjendje ta perceptojë, përshpejton dështimin e produktit". Me fjalë të tjera, nëse dobia e një veçorie unike nuk është e dukshme, atëherë përpjekjet kryesore të reklamimit duhet të synojnë të shpjegojnë rëndësinë e tij, përndryshe dështimi i komunikimit të marketingut dhe i vetë produktit është i pashmangshëm.

Numri i përshtypjeve: 49554

Tregtari Andrey Zinkevich - se si të dalloni në mënyrë efektive veten nga konkurrentët

Nëse hapni ndonjë libër të mirë mbi marketingun ose merrni pjesë në trajnime përkatëse, ka 99% mundësi që të hasni termin "propozim unik i shitjes". Pse të gjithë tregtarët flasin për rëndësinë e USP? Duket se përgjigjja është e qartë: tregoni klientit të mundshëm ndryshimet midis produktit dhe përfitimeve të përdorimit të tij, dhe ai do të bëjë një blerje. Por këtu qëndron kurthi kryesor: si të identifikohen ato dallime unike dhe si t'i paraqiten ato në formën e përfitimeve? Po sikur produkti ose shërbimi juaj të mos jetë i ndryshëm nga konkurrentët tuaj? Tregtari i njohur Andrei Zinkevich foli për mënyrën e formulimit të një USP.

Andrey Zinkevich, sipërmarrës, konsulent marketingu. Themeluesi i projektit . Gjeografia e klientëve përfshin 9 vende. Më shumë se tetë vjet përvojë në shitje dhe marketing në Kimberly Clark dhe Biosphere Corporation. Autor i libraveTubacioni i klientit », « Sekretet e fokusimit të klientit"Dhe" Projekte fitimprurëse në internet ».

Sfondi

Reeves ishte një nga studentët më të shquar të të famshmit Claude Hopkins dhe ishte një adhurues i stilit "shitës". Ai besonte se reklamimi mund të kishte vetëm një qëllim - shitjet. Jo besnikëri, jo njohje, jo popullarizimi dhe terma të tjerë kaq të dashur nga reklamuesit, por shitje!

Në librin e tij, Reeves theksoi se efektiviteti i reklamimit (lexo: shitjet) varet nga një faktor: reklamimi duhet të tërheqë menjëherë vëmendjen e një klienti të mundshëm me ndihmën e një oferte, por shumë të fortë që konkurrentët nuk mund ta bëjnë; oferta që do të inkurajojnë marrësin e reklamës për të kryer një veprim të synuar.

Kjo ide formoi konceptin që Reeves e quajti "propozimi unik i shitjes". Vërtetë, sot koncepti i Reeves është i tejmbushur me mite të pabesueshme; një prej tyre është se tani konkurrenca është shumë më e fortë dhe është pothuajse e pamundur të gjesh dallime midis produkteve konkurruese.

A është me të vërtetë? Sigurisht që jo. Shikoni shumicën e markave ose kompanive të njohura, të gjitha kanë një propozim unik shitjeje dhe dallohen për shkak të tij.

Le të përpiqemi të kuptojmë se si të nxjerrim në pah cilësitë dalluese të produkteve dhe shërbimeve tuaja dhe t'i kthejmë ato në një USP.

Udhëzime hap pas hapi për të krijuar një propozim unik shitjeje

Hapi i parë është të përcaktojmë karakteristikat më të rëndësishme për klientët tanë në produktet tona.

Hapi i parë në përgatitjen e një propozimi unik të shitjes është zgjedhja e karakteristikave ose kritereve të produktit që ndikojnë në vendimmarrjen e klientit.

Ky hap është më i rëndësishmi (megjithëse shpesh thjesht anashkalohet), pasi fati i USP varet nga karakteristikat e zgjedhura: a do të tregojë vërtet përfitimet e produktit tuaj apo do t'ju krahasojë "me pjesën tjetër".

Prandaj, detyra jonë në fazën e parë është të analizojmë produktet ose shërbimet tona dhe të përcaktojmë dhjetë karakteristikat më të rëndësishme për klientët në secilën prej tyre. Mënyra më e mirë për ta bërë këtë është të pyesni klientët ekzistues se cilat veçori të produktit janë më të rëndësishme për ta dhe cilat kritere/faktorë ndikojnë në vendimin e tyre për blerje.

Nëse baza e klientëve është shumë e madhe, atëherë këshillohet të zgjidhni një mostër të klientëve më besnikë ose më fitimprurës dhe t'i anketoni ata.

Nëse jeni duke lançuar një produkt të ri dhe nuk ka ende klientë, atëherë mund të mendoni dhe të përcaktoni në mënyrë të pavarur karakteristikat që janë më të rëndësishme për klientin. Ose anketoni ata që kanë më shumë gjasa të bëhen blerës të produktit tuaj.

Pasi të shfaqen klientët e vërtetë, mund të përsërisni analizën dhe të zgjidhni karakteristikat bazuar në të dhënat reale.

Ju duhet të regjistroni të gjitha përgjigjet e marra nga të anketuarit në një skedar të veçantë.

Hapi i dytë - filtroni dhe renditni të dhënat e marra.

Pas marrjes së reagimeve nga klientët ose kryerjes së stuhisë së ideve, detyra jonë është të zgjedhim 10 karakteristikat më të rëndësishme për klientin dhe t'i renditim ato sipas rëndësisë.

Nuk është e vështirë ta bësh këtë. Ndër të gjitha përgjigjet e marra, duhet të zgjedhim ato që përsëriten më shpesh se të tjerat. Karakteristika me më shumë përsëritje do të kryesojë listën tuaj, pjesa tjetër do të vendoset poshtë saj sipas të njëjtit parim. Si rezultat, duhet të kemi një tabelë afërsisht të tillë (për shembull, do të kemi parasysh një dyqan hipotetik në internet):

Pse rekomandoj të kufizoni veten në 10 karakteristika? Një numër më i madh thjesht mund t'ju ngatërrojë dhe ta bëjë të vështirë analizimin. Në shumicën e rasteve, do të vini re se karakteristikat më të rëndësishme për klientin nuk do të jenë më shumë se 5-7.

Hapi i tretë - krahasohemi me tre konkurrentë kryesorë.

Hapi tjetër është të krahasoni karakteristikat e fituara të produktit tuaj me tre ato konkurruese. Kur kryeni një analizë të tillë, duhet të jeni sa më objektiv: nëse jeni inferior ndaj një konkurrenti në diçka, sigurohuni që ta vini re këtë.

Unë rekomandoj të vlerësoni çdo karakteristikë ose kriter të zgjedhur për produktin tuaj dhe për secilin nga konkurrentët tuaj në një shkallë prej 10 pikësh. Për shembull, në tabelën e mëparshme kemi përcaktuar se faktori më i rëndësishëm për një klient është dorëzimi brenda ditës. Nëse mund ta dorëzojmë produktin brenda pak orësh pas porosisë, mund të japim një vlerësim prej 10, nëse jo, ne e ulim vlerësimin. Më pas, ne analizojmë konkurrentët dhe vërejmë se sa shpejt ata janë në gjendje të organizojnë shpërndarjen. Sa më e gjatë të jetë koha e dorëzimit, aq më i keq do të jetë vlerësimi për këtë kriter.

Hapi 4 - zgjidhni kriteret për USP: në çfarë jemi më të fortë.

Pasi kemi kryer një analizë të tillë, marrim një pamje të qartë: në cilat karakteristika ose kritere të rëndësishme për klientin jemi superiorë ndaj konkurrentëve tanë dhe në cilat fusha jemi objektivisht inferiorë. Kriteret me të cilat ne dominojmë dhe duhet të përbëjnë bazën e USP-së tonë.

Rregulli kryesor: për çdo shërbim, produkt ose kompani në tërësi, krijohet një propozim i veçantë unik shitjeje!

Formulat ndihmëse për krijimin e një USP

Tani le të kuptojmë se si të formulojmë një propozim unik shitjeje bazuar në karakteristikat e zgjedhura. Unë sugjeroj të përdorni një nga tre formulat.

Formula 1: nevoja + rezultat + garanci. Duke përdorur këtë formulë, ne i garantojmë klientit të mundshëm se mund të plotësojmë nevojën e tij më mirë se të tjerët. Këtu është një shembull i një USP bazuar në këtë formulë për dyqanin tonë hipotetik në internet: "Ne do ta dorëzojmë porosinë tuaj brenda një dite ose do t'jua kthejmë paratë!"

Kjo formulë përdoret nga partneri im Ilya Rabchenko, drejtor i përgjithshëm i studios SMOpro, për të krijuar një USP për shërbimet e tij. Kështu duket propozimi unik i shitjes për shërbimin "Tërheqja e pajtimtarëve në një grup në VKontakte dhe Odnoklassniki": “Ne jemi të garantuar të tërheqim 1000 abonentë të synuar brenda muajit të parë sipas parametrave që keni vendosur, ose do t'jua kthejmë paratë!”

Formula dy: kriteri/karakteristika e rëndësishme + nevoja. Formula e dytë bazohet në një kombinim karakteristikash që janë të rëndësishme për një klient potencial dhe nevojat e tij. Disa banka përdorin një shembull të mirë për një USP të tillë:

"Ne do të aplikojmë për një kredi në 5 minuta pa dëshmi të të ardhurave." Aplikimi për një kredi është një nevojë e audiencës së synuar. Mungesa e nevojës për të siguruar një certifikatë të të ardhurave dhe shpejtësia e dhënies së kredisë janë kritere të rëndësishme për një klient potencial që ndikojnë në vendimin e tij.

Formula tre: audienca e synuar + nevoja + zgjidhje. Trajneri i famshëm i biznesit Alex Levitas pëlqen të përdorë këtë formulë. Për veten e tij si konsulent, ai përdor propozimin e mëposhtëm unik të shitjes: "Unë - Alexander Levitas - ndihmoj pronarët e bizneseve të vogla dhe të mesme të rrisin fitimin e tyre neto me ndihmën e teknikave të marketingut me buxhet të ulët dhe falas" . Në USP të Alex, audienca e synuar janë pronarët e bizneseve të vogla dhe të mesme. Nevoja e tyre është të rrisin fitimin neto. Zgjidhja që propozon Alex është përdorimi i mjeteve të marketingut me buxhet të ulët dhe pa pagesë (lexo: përdorimi i mjeteve të marketingut gueril).

Propozime të rreme unike të shitjes

Do të doja të përmendja gjithashtu USP të rreme. Fatkeqësisht, shumë sipërmarrës dhe tregtarë janë fajtorë për këtë.

Çfarë është një USP e rreme? Ky është një propozim i bazuar në keqinterpretimin e fakteve ose përdorimin e kritereve në USP që një klient potencial pret si parazgjedhje.

Për shembull, një klinikë dentare nuk mund të përdorë "profesionalizmin e mjekëve" karakteristikë si USP-në e saj. Pse? Sepse, si parazgjedhje, një klient i mundshëm pret që ju të keni mjekë profesionistë. Përndryshe, pse do të kontaktonte me ju?

Shembulli i dytë: përdorimi i një garancie 14-ditore të kthimit të parave si USP. Sipas ligjit “Për mbrojtjen e të drejtave të konsumatorit”, blerësi ka tashmë çdo të drejtë të kthejë produktin brenda 14 ditëve nga data e blerjes. Prandaj, këtu ka një shtrembërim të fakteve.

Testoni pyetje për të kontrolluar USP-në

Pasi të keni punuar me shabllonin e karakteristikave krahasuese dhe të keni krijuar një propozim unik shitjeje, mbetet një pyetje: sa "i zbatueshëm" është ai? A nuk është e rreme?

Ju mund ta provoni veten me pyetjen (USP-ja juaj duhet t'i përgjigjet asaj): "Pse duhet të zgjedh produktin ose shërbimin tuaj midis të gjitha ofertave të disponueshme për mua?"

Opsioni i dytë është të formuloni USP-në tuaj në formën e një fraze: "Ndryshe nga të tjerët, ne ...".

Nëse të dyja pyetjet e sigurisë kanë përgjigje të mira, atëherë me të vërtetë keni krijuar një propozim unik shitjeje.

Kur filloni një biznes në çdo fushë, është e rëndësishme të gjeni dhe formuloni përfitimet që klienti do të marrë duke ju kontaktuar (kjo do të jetë USP - një propozim unik shitjeje). Nëse nuk keni një të tillë, nuk jeni ndryshe nga kompanitë e tjera. Në këtë rast, do t'ju duhet të konkurroni për çmimin - dumping, duke humbur fitime.

Çuditërisht, ky mjet i thjeshtë dhe falas promovimi nuk përdoret nga shumica e biznesmenëve. Ka një shans për t'i mposhtur ata në fillim! Për t'ju frymëzuar, ne kemi zgjedhur 13 shembuj të USP-ve të kompanive ruse dhe të huaja që ishin në gjendje të dalloheshin nga turma dhe të kishin sukses.

Po ata? 5 USP-të më të mira perëndimore

Shërbimi i makinave me qira Avis

“Ne jemi numri 2. Ne punojmë më shumë"

("Ne jemi numri dy. Ne përpiqemi më shumë").

Një shembull i shkëlqyer se si mund ta ktheni një disavantazh në një avantazh. Për shumë vite, Avis operoi nën hijen e konkurrentit të saj më të suksesshëm, Hertz, i cili u pozicionua si nr. 1 në treg.

Shërbimi i dorëzimit të FedEx

"Kur absolutisht duhet të dorëzohet nesër në mëngjes."

("Kur absolutisht, pozitivisht duhet të jetë atje brenda natës").

Ky slogan nuk përdoret më nga kompania, por ende citohet si një USP e vlefshme. FedEx garanton klientët që dërgesa e tyre do të dorëzohet në mënyrë të sigurt dhe në kohë.

Kjo frazë kombinon dy avantazhe: premtimin për sigurinë e ngarkesave dhe shpejtësinë e lartë të dorëzimit (brenda natës). Fatkeqësisht, menaxhmenti i kompanisë më pas e braktisi këtë slogan, duke e zëvendësuar atë me një më pak "të fortë" që nuk përmbante avantazhe konkurruese.

M&Znj

"Shkrihet në gojën tuaj, jo në duart tuaja"

("Çokollata me qumësht shkrihet në gojën tuaj, jo në dorën tuaj").

Origjinali: Flickr

Një shembull se si një USP i çuditshëm mund të tërheqë klientët. Duke menduar se sa e rëndësishme është të mos ndoteni kur hani çokollatë, M&Ms krijuan karamele në një guaskë të veçantë të trashë.

Përfundim - nëse kjo apo ajo karakteristikë është e rëndësishme për klientët tuaj, mos ngurroni ta përdorni atë si një avantazh konkurrues. Pavarësisht se sa budalla apo e parëndësishme mund të duket.

DeBeers Corporation

"Diamantet janë të përjetshme"

("Një diamant është përgjithmonë").

Ky slogan është përdorur që nga viti 1948 e deri më sot, dhe revista Advertising Age e njohu atë si sloganin më të mirë të shekullit të njëzetë. Ideja është që diamantet, mbi të cilët koha nuk ka fuqi, janë simboli ideal i dashurisë së përjetshme (nuk është më kot që ato shfaqen në shumë unaza martese).

Zinxhiri i picerisë Domino's Pizza

“Do të merrni pica të freskëta të nxehtë në 30 minuta ose falas”

("Ju merrni pica të freskëta dhe të nxehtë në derën tuaj në 30 minuta ose më pak ose është falas").

Ky është një slogan mjaft i gjatë, por mund të shërbejë si shembull i një USP të mirë, sepse... përmban një garanci. Kushtet përshkruhen shumë qartë, klientët e kuptojnë se çfarë të presin nga kompania.

Fatkeqësisht, Domino's ndaloi së përdoruri këtë slogan sepse... Drejtuesit e mjeteve në përpjekje për të përmbushur kohën e caktuar të dorëzimit kanë shkelur rregullat e qarkullimit rrugor dhe kanë shkaktuar aksidente me pasoja tragjike.

Si po shkojnë gjërat me USP në Rusi?

Ne jemi në Klubi i Drejtorëve, për shembull, ne nuk shesim vetëm reklama. Ne garantojmë marrjen e klientëve të mundshëm përmes përdorimit të reklamave vendase. Ky USP përmban dy argumente vrasëse njëherësh: një garanci për rezultatin dhe një shpjegim se si do të arrihet.

Shërbimi taksi

Një kompani në Moskë rriti shitjet me 380% duke punësuar shofere femra. Shumë zonja do të preferonin të hipnin në një makinë të drejtuar nga një grua; ata më mirë do ta dërgonin fëmijën e tyre në klasa me të. Përveç kësaj, gratë kanë më pak gjasa të pinë duhan dhe të thyejnë rregullat e trafikut, gjë që doli të ishte e rëndësishme për shumë klientë.

Transportuesi i ngarkesave

Duke deklaruar “Ne gjithmonë kemi lëvizës të matur”(dhe duke e respektuar këtë slogan), kompania rriti ndjeshëm fluksin e klientëve. Ata që më parë kishin frikë t'i besonin gjëra të brishta ose të vlefshme të dehurit "Xhaxhai Vasya" thirrën me kënaqësi numrin e punëtorëve përgjegjës. Kjo ishte në fillim të viteve '90, që atëherë shumë kompani e kanë adoptuar këtë "mashtrim", por pionierët arritën të fitonin nga ideja e tyre.

Bar

Një nga objektet e pijeve në Shën Petersburg rriti numrin e vizitorëve me kosto minimale. Në sallë ishte varur një ekran në të cilin filluan të transmetoheshin ndeshjet sportive dhe Për çdo gol të shënuar nga kombëtarja ruse apo Zenit, u derdh një gotë vodka falas për të gjithë të pranishmit.

Si rezultat, ata që mbështesnin ekipin e tyre të preferuar në shtëpi, filluan të shkonin në lokal dhe të sillnin miq me vete. Kostot e blerjes së vodkës dhe ekranit u rimbursuan shumë herë.

Lavanderi

Menaxhmenti i lavanderisë gjeti një rrobaqepëse që kishte nevojë për porosi për rrobaqepësi me porosi. Kur i kthente klientit rroba të pastra, administratori vuri në dukje mangësitë ekzistuese (një zinxhir u nda, një buton u shkëput, etj.) dhe ofroi t'i rregullonte ato pa pagesë.

Shumica, natyrisht, u pajtuan. Pas riparimeve, sendet u kthyen në një çantë që përmbante një kartëvizitë nga rrobaqepja dhe një katalog rrobash që mund të porositej prej saj. Bashkëpunimi rezultoi i dobishëm për të dyja palët: klientët i kalonin njëri-tjetrit informacione rreth shërbimeve bonus të lavanderi dhe rrobaqepja i dha vetes porosi.

Kompani ndërtimi

Një nga ekipet që filloi në një treg konkurrues pa buxhet doli me një USP të shkëlqyer. Një shpallje u postua në platformat reklamuese: "Ne do të heqim letër-muri të vjetër falas!". 80% e klientëve që porositën këtë shërbim më pas ftuan ndërtuesit të kryenin rinovime në banesën e tyre. Këta njerëz kanë demonstruar tashmë saktësinë, saktësinë dhe besueshmërinë e tyre - pse të humbni kohë duke kërkuar dikë tjetër?

Shembuj të USP-ve nga sfera B2B

Shtypshkronja

Një kompani nga Nizhny Novgorod u hap në zyrën e saj Muzeu i kartave të biznesit të njerëzve të famshëm. Biznesmenët luajtën në interesin publik në jetën e të pasurve dhe të famshëmve. Sapo u përhap informacioni për ekspozitën, fluksi i porosive u rrit 5 herë!

Mediat u interesuan për muzeun, filluan të publikojnë raporte për të dhe nevoja për reklama me pagesë u zhduk.

Kompani rekrutimi

Menaxhmenti mendoi se si të dallohej nga konkurrentët e shumtë. Dhe ofroi një shërbim unik - marrja me qira e punonjësve. Keni nevojë për një korrier për disa muaj? Nuk ka problem! Dizajner për disa javë? Le ta marrim!

Si rrjedhojë, filluan të vinin kërkesa nga biznesmenë të cilët nuk donin të humbnin kohë duke kërkuar për përkthyes të pavarur ose për të punësuar/më pas larguar nga puna një specialist të nevojshëm për një periudhë të shkurtër kohore.

Dhe një kompani tjetër rekrutimi

Le të flasim për nevojat e fshehura të klientit. Një biznesmen i angazhuar në përzgjedhjen e personelit mendoi se disa menaxherë meshkuj kanë nevojë për një sekretar jo vetëm për të shqyrtuar telefonatat e panevojshme dhe për të shërbyer kafe në kohë. Ai mbështetej në gjetjen e vajzave me "virtyt të lehtë" për të cilat marrëdhëniet intime me shefin nuk ishin diçka e pazakontë.

Ofertat si "kurset më interesante" dhe "webinarët më të dobishëm" nuk kanë tërhequr klientët për një kohë të gjatë. Për të tërhequr audiencën tuaj të synuar në internet, duhet të tregoni pse jeni më të mirë se të tjerët dhe pse një person duhet të drejtohet tek ju. Le ta kuptojmë si të krijoni një propozim unik shitjeje, e cila do ta godasë klientin në zemër!

Çfarë është USP?

Reklamuesi amerikan Rosser Reeves, autor i sloganit M&Ms - "Shkrihet në gojën tuaj, jo në duart tuaja" - ishte i sigurt se reklamat duhet të bëjnë vetëm një gjë - të shesin. Ai e formuloi këtë ide në librin "Reality in Advertising", i cili u bë bestseller midis tregtarëve në mbarë botën. Në të, ai së pari përshkroi konceptin e USP-së në mënyrë që të shpëtonte përgjithmonë blerësit nga fjalët e pakuptimta si "shumica", "më e mira", "i shquar".

Një propozim unik shitjeje ose USP është ajo për të cilën klientët do t'ju duan, duke ju zgjedhur mbi shumë kompani të tjera. Sipas Reeves, një USP është një mesazh reklamues që tregon ndryshimin tuaj kryesor nga konkurrentët dhe arsyen kryesore për të blerë një produkt nga ju. Përdoret në banderola, në reklamat kontekstuale, në listat e postimeve ose në kartat e produkteve, si dhe në përshkrimin e dyqanit në faqen e internetit.

Një USP i shkruar mirë e bën të lehtë shitjen, sepse klienti e sheh menjëherë pse oferta është e duhura për të. Një USP kompetent ju lejon të shmangni konkurrencën e çmimeve dhe rrit përqindjen e blerjeve të përsëritura.

Sidoqoftë, mos harroni se nëse hekurat nga dyqani juaj online kthehen vazhdimisht me avari, atëherë asnjë USP nuk do të mbajë klientë të pakënaqur.

Algoritmi për krijimin e një USP?

Pra, ju keni vendosur të krijoni një propozim unik shitjeje për të shitur produktet tuaja në internet. Ku të fillojë?

Hapi 1. Analizoni pikat tuaja të forta

Për qartësi, bëni një tabelë dhe shënoni në të të gjitha karakteristikat konkurruese që ka kompania juaj: përvojën e gjerë, çmimin, punonjësit e kualifikuar etj. Shkruani sa më shumë pikë që mundeni - tregoni afate specifike, numra. Tani kapërceni gjithçka që mund të ofrojnë konkurrentët tuaj. Si rezultat, ju do të merrni një shtrydhje përfitimesh unike me të cilat mund të mburren vetëm kompania juaj dhe produkti juaj. Vendosini ato në bazën e USP-së tuaj.

Analizimi i mjedisit konkurrues do t'ju lejojë të gjeni avantazhet tuaja unike - këto janë pikërisht ato që ju duhet t'u shisni klientëve të mundshëm.

Ju do të fitoni një kuptim më të mirë të biznesit tuaj nëse thjesht u përgjigjeni këtyre pyetjeve:

• Cfare po bejme?
• Cilat janë pikat tona të forta?
• Cilat janë pikat tona të dobëta?
• Si dallojmë nga kompanitë e tjera?
• Çfarë thonë konkurrentët tuaj për veten e tyre?
• Ku janë zonat tona të rritjes, çfarë tjetër mund të përmirësohet?

Është e rëndësishme t'i përgjigjeni pyetjeve sa më objektive të jetë e mundur. Ka ndodhur? Shkoni përpara!

Hapi 2: Përcaktoni se për kë po punoni

Imagjinoni sikur po shkoni në ditëlindjen e një shoku të ngushtë dhe vendosni t'i dhuroni atij një pulovër. Si do të zgjidhni? Ju do të zgjidhni madhësinë e duhur, mbani mend ngjyrën e tij të preferuar dhe mos harroni se ai i pëlqen pëlhurat e holla të leshta dhe gjatësia deri në kofshë. Duke e njohur mirë një person, me siguri do t'i jepni atij një dhuratë vërtet të dëshiruar. Tani imagjinoni se jeni duke uruar një koleg me të cilin punoni në zyra të ndryshme. Do të jetë e vështirë të bëni një zgjedhje sepse nuk jeni njohur me preferencat e tij.

Një kuptim i sinqertë se kush është klienti juaj do t'ju lejojë t'i ofroni atij pikërisht atë që ai ka nevojë. Prandaj, personalizoni sa më shumë klientin tuaj të mundshëm. Për të filluar, përgjigjuni këtyre pyetjeve:

• A është një burrë apo një grua?
• Çfarë moshe është blerësi juaj?
• Cilat janë hobi tuaj?
• Çfarë e bën atë të lumtur?
• Çfarë është shqetësuese?

Plotësoni listën tuaj të pyetjeve me tema që janë të rëndësishme për biznesin tuaj për të krijuar një personazh holistik.

Po hapni kurse të gjuhës angleze? Atëherë është e rëndësishme që ju të dini se sa kohë klienti i mundshëm ka studiuar gjuhën dhe cili është niveli i tij i aftësisë së gjuhës Bajron.

Ju duhet të përfundoni me një përshkrim diçka si kjo:

Klientja jonë është një amvise, nënë e dy fëmijëve, e cila i pëlqen të gatuajë dhe më parë ka mbajtur një pozicion drejtues në një kompani të madhe. Ajo bën pushime jashtë vendit dy herë në vit, drejton një makinë të huaj luksoze, kënaqet me joga dhe është alergjike ndaj maceve.

Avatari do të ndihmojë në përshkrimin e klientit nga tre anë: bazuar në situatën, duke u fokusuar në psikotipin dhe nga përkatësia në brez. Në këtë mënyrë, në vend të një publiku të synuar pa shpirt, do të shfaqet një person real me veçori të perceptimit, karakterit dhe rrethanave të jetës.

Tani ju e dini saktësisht se kujt po i ofroni produktin tuaj.

Banorët e ACCEL, themeluesit e shkollës së marrëdhënieve "Lumturia është", Ivan dhe Maria Lyashenko, mblodhën reagime të hollësishme nga dëgjuesit e tyre dhe ishin në gjendje të krijonin një portret të saktë të një klienti të mundshëm. Kështu arritën të tërheqin studentë të rinj dhe t'i bëjnë materialet edukative më të dobishme për një audiencë të ngushtë.

Ja çfarë thonë vetë sipërmarrësit për këtë: “Ne kemi rritur ndjeshëm peshën e përmbajtjes arsimore, kemi ulur dhe bërë më të kuptueshme pjesën e shitjes dhe kemi justifikuar politikën e çmimeve. Ne shpjegojmë në detaje pse e ofrojmë këtë produkt dhe si do të ndihmojë nevojat e pjesëmarrësve në webinar.”

Hapi 3: Na tregoni se si jeni të gatshëm të ndihmoni

Ndërroni vendet me blerësin tuaj. Çfarë do t'i kushtoni vëmendje kur zgjidhni: çmimi, garancitë, besueshmëria, pamja? Personalisht, a do ta blinit atë që po përpiqeni të shisni?

Me siguri disa nga klientët tuaj të mundshëm për ndonjë arsye shkojnë te konkurrentët tuaj. Mundohuni të kuptoni se çfarë kanë ata që ju nuk keni. Mundohuni të nënvizoni pikat e forta në USP tuaj, punoni në vendet "dështuar".

Sipas Vladimir Thurman, një ekspert për komercializimin e inovacioneve, USP duhet të flasë se pse ju, si pronar, vendosët të filloni një biznes. Ai shkruan për këtë në artikullin e tij "Si të rrisni kërkesën për produktet tuaja pa shkuar në luftë me konkurrentët". Ka të ngjarë që problemi që keni zgjidhur duke filluar një biznes të jetë i rëndësishëm edhe për njerëzit e tjerë. Zgjidhja e gjetur duhet të theksohet në USP.

Hapi 4: Formuloni USP-në tuaj

Tani që keni studiuar audiencën tuaj, nevojat e tyre dhe konkurrentët tuaj, është koha për të formuluar USP-në tuaj.

Për të hartuar një tekst jo shumë krijues, por funksional, mund të përdorni formulën e shkrimtarit të kopjimit John Carlton. Zëvendësoni të dhënat e kompanisë tuaj në vend të hapësirave - dhe USP juaj është gati:

Me ndihmën e _______ (shërbim, produkt) ne ndihmojmë ______ (audiencë e synuar) të zgjidhë ____ (problem) me __ (përfitim).

Për shembull: Me trajnimin online të volejbollit për të rritur, ne do të ndihmojmë të gjitha gratë mbi 18 vjeç të mësojnë të luajnë për sezonin e plazhit.

Ju mund t'i qaseni tekstit të USP-së në mënyrë më kreative. Rregulli kryesor është të shkruani në pikën. Frazat e përgjithshme, lulëzimi letrar, shifrat e përafërta dhe të përgjithësuara i lënë klientët potencialë indiferentë. A ofroni 26% zbritje? Flisni për shifra të sakta, jo për "zbritje të mëdha" dhe "marrëveshje të shkëlqyera".

Këtu janë disa pika më të rëndësishme për t'u kushtuar vëmendje:

• Shkruaj thjesht, si për një mik. Propozimi juaj duhet të jetë i qartë herën e parë. Lini fraza të paqarta dhe terma specifikë për punimet shkencore. Klienti duhet të kuptojë se çfarë po blen dhe pse.
• Përqendrohuni në pikat tuaja të forta. Përmendni në USP-në tuaj diçka për të cilën klientët duhet të dëshirojnë të vijnë tek ju dhe jo te konkurrentët tuaj. Nëse qendra juaj arsimore punëson doktorë të shkencave, nuk duhet t'u tregoni atyre sa i lehtë është navigimi në faqen tuaj të internetit - kjo do të largojë vëmendjen nga e rëndësishmja tek e parëndësia.
• Mbajeni atë të shkurtër. Qëllimi juaj është të interesoni një klient të mundshëm në një minutë. USP është një mesazh i shkurtër prej një deri në tre fjali.

Përdorni fletën tonë të mashtrimit në mënyrë që të mos harroni asgjë:

• Kush mund të përfitojë nga ky produkt/shërbim?
• Çfarë do të marrë një person duke u bërë klienti juaj?
• Pse jeni më të mirë se konkurrentët tuaj dhe pse nuk mund të blini një analog të produktit tuaj?

Gabimet gjatë hartimit të USP

Ju nuk mund të gënjeni në propozimin tuaj unik të shitjes. Nëse keni premtuar një zbritje prej 50% dhe keni dhënë vetëm 25%, klienti do të ndihet i mashtruar. Ju do të humbni reputacionin tuaj, dhe bashkë me të edhe klientët tuaj.

Për më tepër, nuk duhet të përfshini në USP ato përfitime që klienti merr si parazgjedhje, për shembull, aftësinë për të kthyer fonde brenda 14 ditëve (kjo garantohet nga ligji "Për Mbrojtjen e të Drejtave të Konsumatorit"). Eshtë e panevojshme të thuhet se ju keni "mjeshtër profesionistë të zanatit të tyre". Nëse nuk do të ishte kështu, a do të mund të ofronit shërbime?

Argumentet duhet të mbështeten me fakte reale. Nuk mjafton të thuash që shërbimi juaj nuk ka analoge në treg - na tregoni se çfarë është saktësisht unike për biznesin tuaj, jepni më shumë specifika.

Përfundim: Si të kontrolloni efektivitetin e USP-së tuaj

Pra, ju keni studiuar avantazhet tuaja, konkurrentët tuaj, keni prezantuar audiencën tuaj të synuar dhe keni përgatitur bazën për shitjet tuaja - tekstin e USP. Tani kontrolloni qëndrueshmërinë e tij - sigurohuni që:

• Propozimi juaj unik i shitjes nuk do të mund të përdoret nga konkurrentët. Ata nuk ofrojnë të njëjtat shërbime, përdorin të njëjtat materiale ose nuk mund të konkurrojnë në çmim. Vetëm nga ju klienti do të mund t'i marrë këto përfitime.
• USP juaj mund të formulohet në të kundërt. Për shembull, një sipërmarrës që shet "këpucë grash në madhësi të mëdha" mund të imagjinojë fare mirë se ekziston një kompani që shet këpucë të vogla. Vetëm një USP i tillë është konkurrues. Dhe këtu është një shembull i një USP të keq: "Në klubin tonë ka vetëm muzikë të mirë." Është e vështirë të imagjinohet se dikush mund të ofrojë muzikë të keqe për klientët.
• USP-ja juaj nuk duket absurde. Klientët nuk kanë gjasa të besojnë se ju mund të mësoni anglisht në shkollën X në internet në 1 orë.
• Ju keni testuar USP-në tuaj te klientët. Dërgoni me email propozime të ndryshme dhe zgjidhni atë që merr më shumë përgjigje.
• Sigurohuni që USP juaj të jetë përgjigja e pyetjes: "Pse e zgjedh këtë midis të gjitha ofertave të ngjashme?"

Hartimi i një USP është një punë analitike e mundimshme që do të marrë kohë. Por sapo të investoni kohë në të, do të përfundoni me akses afatgjatë në zemrat e audiencës tuaj të synuar.

Dëshironi të krijoni shkollën tuaj online, të prodhoni vetë apo ekspertin tuaj? Regjistrohuni tani për një webinar falas dhe merrni një plan PDF për krijimin hap pas hapi të shkollës tuaj online duke përdorur këtë

Shkrimtarët e kopjimit shpesh përdorin fraza si "më e rëndësishmja" dhe "gjëja më e rëndësishme" në mënyrë të përshtatshme dhe të papërshtatshme. Vetëm për efekt. "Rregulli më i rëndësishëm i tekstit." "Gjëja më e rëndësishme në një propozim tregtar" dhe kështu me radhë.

Sot do të flasim për krijimin e një propozimi unik shitjeje. Dhe, ju premtojmë, së shpejti do të kuptoni se një USP i shkruar mirë është gjëja më e rëndësishme në biznes. Pa shaka. Në fakt gjëja më e rëndësishme. Aq e rëndësishme sa çdo gjë tjetër është vetëm një reflektim i dhimbshëm.

Çfarë është një USP dhe pse është i nevojshëm?

Një propozim unik i shitjes (oferta, USP, USP) është shenja kryesore dalluese e një biznesi. Kushdo. Nuk ka rëndësi nëse shet shërbime modeste shkrimi apo zhvillon lagje të tëra me shtëpi të reja.

Fjala "USP" i referohet një ndryshimi konkurrues që të tjerët nuk e kanë. Çfarë ju dallon nga konkurrentët tuaj. Ky është përkufizimi i vetëm i saktë i USP.

USP i siguron klientit një përfitim të caktuar. Ose zgjidh problemin e tij. Llojet e përfitimeve ndryshojnë, por një propozim unik i shitjes pa një përfitim të qartë për klientin është mbeturina.

Të ndryshme. Përfitimi.

Dy fjalë mbi të cilat mbështetet gjithçka.

Propozimi juaj unik i shitjes duhet t'ju diferencojë kaq rrënjësisht saqë, duke qenë të gjitha gjërat të barabarta, nëse klienti duhet të zgjidhte mes jush dhe një konkurrenti, për shkak se keni një USP të denjë, ai do t'ju zgjedhë ju.

E kuptoni sa serioz është?

Problemi kryesor i USP në biznesin rus

Problemi është se biznesi rus është i verbër kriminalisht. Nga përkthyes të thjeshtë deri te kompanitë e mëdha, të gjithë duan të jenë më të mirët. Dhe nuk mund të jesh më i miri për të gjithë. Duhet të jetë të ndryshme- kjo është e gjithë çështja.

Prandaj problemi kryesor - refuzimi për të krijuar një USP në favor të dëshirës budallaqe për të qenë i pari dhe më i miri.

Për të treguar. pa marrë parasysh se sa i dobët dhe i keq konceptuar mund të jetë krijimi i propozimeve unike të shitjes, ne do të marrim kolegët tanë - copywriters. Hidhini një sy portofolit të tyre:

• Tekste ideale
• Autori më i mirë
• Shkrimi atomik i kopjimit
• Mjeshtër i fjalëve
• Dhe kështu me radhë…

Kjo lloj marrëzie është kudo. Njerëzit thjesht nuk e kuptojnë se kjo nuk është një USP. Ky është një shembull i shkëlqyer për këtë. Në vend që të bëhen të ndryshëm, të gjithë ngjiten në të njëjtin mal. Ne krye. Rezultati përfundimtar nuk është asgjë.

Kush është atëherë në anën e mirë?

• Së pari në tekstet ligjore në RuNet
• Që nga viti 2010 shkruaj vetëm propozime komerciale
• Çdo tekst - 3 orë pas pagesës
• Shkrimi TOP me çmimin e teksteve të rregullta
• Konsultim falas për përmirësimin e Landing Page për çdo klient
• Fotografitë falas për artikullin nga aksionet e fotografive me pagesë

Po, jo aq me zë të lartë, por shumë efektiv. Klientët e këtyre autorëve tashmë e shohin ndryshimin dhe përfitimet e tyre, prandaj janë të gatshëm të paguajnë.

Mendoni se është ndryshe në biznes? Asgjë e tillë, madje edhe kompanitë e mëdha nuk dinë të krijojnë një propozim unik shitjeje:

• Një gamë e gjerë e
• Zbritje të mëdha
• Shërbim falas
• Cmime te uleta
• Cilesi e larte
• Liderët në industrinë e tyre
• Dhe kështu me radhë…

Për më tepër, shumë e konsiderojnë sinqerisht një grup të tillë "zotëri" të mjaftueshëm për të joshur një klient.

Dhe ku qëndron dallimi themelor këtu? Ku është sinjali "Unë jam ndryshe" këtu? Ai ka ikur. Ka nga ato që çdo kompani e parë i lë pas dore.

Ajo që është më interesante është se secila nga avantazhet mund të zhvillohet në një USP të mirë. Për shembull, si kjo:

• Një gamë e gjerë e. 1300 modele të skive alpine - depoja më e madhe në Rusi
• Zbritje të mëdha - çdo të enjte 65% zbritje në blerjen tuaj të dytë
• Shërbim falas - pas blerjes së një smartphone, ne do të instalojmë çdo program për ju falas brenda një ore
• Çmime të ulëta - ne shesim çdo produkt të pjekur për 1 rubla pas orës 18-00
• Cilësi e lartë - nëse edhe një pjesë prishet, ne do t'ju japim një makinë të re ushtrimore
• Liderë në industrinë e tyre - ne kemi fituar titullin "Taxi më e mirë e Syktyvkar" për tre vjet me radhë.

Mjerisht, vetëm pak njerëz përdorin idenë e zgjerimit të bisedave të shablloneve në një USP të plotë. Është gjithmonë më e lehtë të thuash fraza standarde klishe dhe më pas të pyesësh veten: "Pse nuk blejnë?"

Në mënyrë që biznesi juaj të ngrihet, ju duhet një USP i mirë. Asnjë kapje. Kjo është pikërisht ajo që do të mësojmë të kompozojmë sot. Ju premtojmë se së shpejti do t'i shikoni aftësitë tuaja me sy krejtësisht të rinj.

Koncepti i hartimit të një USP

Ka mijëra lloje të propozimeve unike të shitjes. Ofertat mund të jenë shumë të ndryshme:

A është garancia e përjetshme për çakmakët Zippo USP e tyre? Pa dyshim!

Gjithçka për 49 rubla? Njësoj.

Sapun që nuk e than lëkurën tuaj? Po sigurisht.

Një turne në 10 baret më të mira të birrës në Gjermani? Dhe ky është gjithashtu një USP plotësisht funksional.

E mbani mend kur thamë se kur krijoni një propozim unik, nuk mund të përqendroheni të dukeni si më të mirët? Le ta themi përsëri: nuk duhet të përpiqesh të jesh më i miri.

Duhet të jesh ndryshe. Gjeni një përfitim të veçantë për klientin që do ta tërheqë atë tek ju dhe jo tek një konkurrent.

Kur shkruani një USP, është e rëndësishme të mbani mend një gjë shumë të thjeshtë: e gjithë oferta juaj duhet të ketë një përfitim specifik për klientin. Jo duke ju lavdëruar ju ose biznesin tuaj, jo kënaqësi, por përfitimi i drejtpërdrejtë i një blerësi të mundshëm.

Por mund të ketë shumë përfitime:

Kjo do të më ndihmojë

Fitoni status të lartë shoqëror

Bëhuni më e bukur (më e fortë, më aktive, etj.)

Mësoni gjëra të reja

Me këtë unë

Unë do të kursej para

Unë do të bëj para

Falë kësaj unë

Unë do të kursej kohë

Do të marr përshtypje interesante

Do të kem rehati shtesë

Mos kini turp të kërkoni disa mënyra jo të dukshme për të fituar një avantazh konkurrues. Çdo gjë mund të hyjë në biznes, gjëja kryesore është se është interesante për klientin.

Tani që teoria ka mbaruar, është koha të filloni të praktikoni krijimin e një oferte të fortë.

Rregullat për hartimin e USP

Në internet janë shkruar shumë mbeturina se si të krijoni një USP, por kur filloni ta kuptoni, bini në hutim. Shumë e ndërlikuar dhe konfuze. Po, krijimi i një propozimi për shitje nuk është i lehtë, por është mjaft i mundur. Edhe për ata që nuk janë të mirë në stuhi mendimesh.

Për të përballuar, ne do ta presim elefantin në copa. Mësoni në faza. Në këtë mënyrë do të jetë më e lehtë dhe më e qartë. Le të fillojmë.

Faza e parë - ndërgjegjësimi për veten dhe konkurrentët

Hapi i parë është t'i përgjigjeni listës së pyetjeve më poshtë sa më plotësisht të jetë e mundur. Madje mund t'i printoni dhe më pas t'i shkruani përgjigjet pranë secilës. Mos u bëni dembel, kjo është një fazë e rëndësishme. Pra, një listë me pyetje të rëndësishme.

• Cfare po bejme?
• Pikat tona të forta
• Dobësitë tona
• A kemi ndonjë ndryshim nga konkurrentët tanë?
• A mund të krijohet ndryshim me përpjekje?
• Çfarë USP interesante kanë konkurrentët tuaj?
• A është e mundur të krijohet diçka më interesante bazuar në USP-në e tyre?

Në mënyrë ideale, ju duhet të keni një listë mjaft të madhe në të cilën do të mbështeteni më pas. Vlen të kujtohet se ekzistojnë dy lloje propozimesh: pa mundim dhe me përpjekje.

USP pa përpjekje- kjo është ajo që ju tashmë zotëroni. Për shembull, ju me të vërtetë keni përzgjedhjen më të madhe të skive alpine në Rusi. Ose kjo nuk është hera e parë që ju fitoni titullin "Prodhuesi më i mirë i vitit".

USP me përpjekjeështë diçka që mund të bëni për të krijuar një avantazh të fortë konkurrues dhe një ofertë unike. Për shembull, premtoni se do të dorëzoni një taksi në 5 minuta ose udhëtimi do të jetë falas. Dhe kjo pavarësisht se tani koha mesatare e pritjes është 7 minuta.

Një USP me përpjekje është gjithmonë më i vështirë për t'u zbatuar, por efekti i tij është zakonisht më i madh: një person sheh përfitimin e tij të drejtpërdrejtë dhe është gati t'ju testojë.

Po, do t'ju duhet të sakrifikoni diçka (para, kohë, rritje fitimi), por gjithashtu do të ngrini shiritin e avantazhit mbi të tjerët. Rrjedhimisht, në të ardhmen do të merrni klientë të rinj, pasi konkurrentët tuaj nuk do të jenë në gjendje ose nuk do të duan ta rrisin këtë nivel edhe më lart.

Faza e dytë - ndërgjegjësimi për nevojat e klientit

Një gjethe përsëri. Përsëri sondazhe, por tani për klientët:

• Kush është klienti ynë kryesor? Përshkruani audiencën tuaj të synuar
• Çfarë dëshiron klienti ynë ideal?
• Çfarë nevojash të klientëve zgjidhim ne në të vërtetë?
• Çfarë mund të bëjmë, por nuk e zgjidhim?
• Si mund të fitojmë klientë të rinj?

Vendoseni veten në vendin e klientit tuaj. Pse të zgjedh ai ty? A presin nga ju diçka specifike: garanci, më shumë komoditet, besueshmëri, kursime apo diçka tjetër?

Çfarë është e vlefshme dhe jo e vlefshme për klientët tuaj? Ndoshta ata janë të gatshëm të paguajnë ndonjë para për të përmirësuar statusin e tyre? Apo janë të kursyer dhe blejnë gjënë më të lirë që munden? Vizatoni qartë vetes një portret të audiencës masive të synuar. Ju madje mund të kryeni sondazhe për të kuptuar nevojat reale të klientit.

Pse shumë klientë shkojnë te konkurrentët?Çfarë marrin këta të fundit? A keni burime për t'u ofruar klientëve tuaj të njëjtën ose më shumë?

Kuptimi i nevojave të klientit është kushti më i rëndësishëm për krijimin e një USP që funksionon. Nëse mund ta kuptoni saktë blerësin dhe dëshirat e tij, do të jeni në gjendje të ofroni diçka vërtet interesante.

Faza e tretë - krijimi i një USP

Tani merrni të dy gjethet dhe gjeni të gjitha pikat kryqëzuese. Për shembull, në detyrën e parë (vetëndërgjegjësimi), zbuluat se mund t'i jepni çdo klienti të mobiljeve të korridorit një tavolinë ngrënieje. Dhe askush nuk po e bën këtë ende.

Në detyrën e dytë (nevojat e klientit), kuptove se audienca juaj e synuar janë familjet e reja dhe njerëzit me të ardhura nën mesataren që nuk do të kishin problem të merrnin diçka falas.

Përfundimi: mund të bëni lehtësisht një ofertë: Çdo klient do të marrë dhuratë një tavolinë kuzhine cilësore

Nëse kaloni mjaftueshëm kohë duke u përgatitur për të shkruar një propozim unik shitjeje, mund të ketë dhjetëra pika të tilla kryqëzuese. Gjithçka që duhet të bëni është të aktivizoni kreativitetin tuaj dhe të krijoni sa më shumë propozime bazuar në to.

Krijuar? E mrekullueshme. Tani është koha për të zgjedhur USP-në më të mirë.

Për ta bërë këtë, mund të kryeni sondazhe midis punonjësve, klientëve, të postoni sondazhe në rrjetet sociale, etj. Pasi të bëhen testet, duhet të shihni influencuesin. Si rregull, vërehet menjëherë.

A mund të keni shumë USP?

Po, mund të jetë. E megjithatë do të duhet të zgjidhet një fjali kryesore, dhe pjesa tjetër do të jetë përforcues i fjalisë. Dhe mbani mend se propozimi juaj unik i shitjes nuk mund të ndryshohet çdo tre muaj. Kjo do të zgjasë me vite, ndaj bëni zgjedhjen tuaj seriozisht menjëherë.

Monitoroni me kujdes ofertat e konkurrentëve tuaj. Së pari, kjo është një hapësirë ​​e madhe për kreativitet dhe ide. Së dyti, do t'ju ndihmojë të mos përsërisni fjalitë e të tjerëve.

USP juaj duhet të jetë sa më specifik që të jetë e mundur. Nuk ka fraza të përgjithshme. Nëse "një filxhan kafe i jepet çdo vizitori të karburantit", atëherë kjo është pikërisht një filxhan kafe, dhe jo "shpërblime të këndshme". Nëse "gjithçka është 49 rubla", atëherë kjo është saktësisht 49 rubla, dhe jo "çmimet më të ulëta të mundshme".

USP-ja juaj duhet të jetë sa më e thjeshtë - të gjithë klientët duhet ta kuptojnë menjëherë dhe të shohin menjëherë një përfitim të qartë.

Mos kundërshtoni interesat e audiencës së synuar. Nëse klientët vizitojnë sallonin tuaj sepse është në modë dhe prestigjioz, atëherë nuk ka nevojë t'i joshni me çmime të ulëta. Vras statusin.

Mos i bashkoni gjithçka. Nuk ka nevojë të përpiqeni të shkruani USP-në në 20 fletë. Gjithçka duhet të jetë shumë e thjeshtë: 1-3 fraza. Nëse me të vërtetë nuk mund të prisni të përshkruani të gjitha avantazhet në detaje, atëherë ka tekste të veçanta për këtë. Në USP ju nënvizoni vetëm gjënë kryesore, thelbin, por nëse dëshironi, e shkruani diku veçmas.

Shpresojmë që ky artikull ta bëjë më të lehtë për ju që të krijoni një propozim të vërtetë të fortë unik shitjeje. Të gjitha informacionet hyrëse për këtë janë atje - ju vetëm duhet të uleni dhe ta bëni atë.

Ne premtojmë se sapo USP-ja juaj të kristalizohet në diçka konkrete dhe fitimprurëse, do të vini re menjëherë një ndryshim pozitiv. Testuar mijëra herë dhe provuar nga ligjet e biznesit.

Dërgo

Vlerësoni këtë artikull

(16 vlerësime, mesatare: 5,00 nga 5)

Përgjigju

6 temat e komenteve

4 Përgjigje temave

0 ndjekës

Komenti më i reaguar

Tema më e nxehtë e komenteve

7 Komente autorë

Autorët e komenteve të fundit

I ri I vjetër Popullore