Комерційна робота з роздрібного продажу товарів складається з наступних етапів:
- - Вивчення та прогнозування купівельного попиту на реалізовані в магазинах товари;
- - формування оптимального асортименту товарів у магазині;
- - рекламно-інформаційна діяльність роздрібних організацій;
- - Вибір найбільш ефективних методів роздрібного продажу товарів;
- - Організація надання торгових послуг покупцям.
Комерційна робота з продажу товарів у роздрібних торгових організаціях на відміну оптових організацій має особливості.
Роздрібні торгові організації реалізують товари безпосередньо населенню, тобто фізичним особам, застосовуючи свої, специфічні способи та методи роздрібного продажу.
Торговельне обслуговування населення передбачає наявність спеціально влаштованих та обладнаних торгових приміщень, пристосованих для найкращого обслуговування покупців, підбору та формування торговельного асортименту та можливості його оперативної зміни відповідно до попиту населення, що змінилося, постійного вивчення та обліку споживчих запитів покупців, вміння запропонувати та продати товар кожному конкретному. людині. Роздрібна торговельна мережа на відміну оптової характеризується великою територіальною роздробленістю, наявністю значної частини невеликих за площами і товарообігу організацій, та її діяльність можна зарахувати переважно до сфери бізнесу.
Важливою комерційною умовою успішного продажу товарів у роздрібній торговій мережі є вивчення та прогнозування купівельного попиту населення. На відміну від оптових підприємств, де ця робота спрямована головним чином на вивчення обсягу попиту за великими територіальними утвореннями, вивчення та прогнозування попиту у роздрібній торгівлі спрямовані на визначення асортиментної структури попиту. Попит у роздрібній торгівлі вивчають фахівці – маркетологи, економісти, комерсанти торгових фірм.
У ринкових умовах жодне торгове підприємство неспроможна успішно здійснювати реалізацію товарів без використання реклами. У роздрібній торгівлі для стимулювання збуту товарів повинні використовуватися різні види реклами - від найпростіших (оформлення віконних та внутрішньомагазинних вітрин, організація рекламних виставок товарів) до складніших (друкованої, радіотелевізійної та інших її сучасних видів).
Вибір ефективних методів роздрібного продажу товарів – найважливіший етап комерційної роботи роздрібних торгових підприємств. Ефективно організований продаж товарів сприяє зростанню товарообігу магазину, кращому задоволенню попиту населення та забезпечує рентабельну роботу організації.
Характер і структура операцій із продажу товарів залежать, передусім, від асортименту товарів і методів їх продажу, що реалізуються. Так, на вибір товарів повсякденного попиту покупець витрачає значно менше часу, ніж товари періодичного чи рідкісного попиту. У магазинах, що застосовують різні методи продажу, зміст операцій із продажу товарів також суттєво відрізняється.
У роздрібній торгівлі застосовують такі методи продажу товарів:
- - Самообслуговування;
- - через прилавок обслуговування;
- - за зразками;
- - з відкритою викладкою та вільним доступом покупців до товарів;
- - за попередніми замовленнями;
- - поштою;
- - по мережі Інтернет;
- - через автомати та ін.
- 1) Продаж товарів на основі самообслуговування - один із найзручніших для покупців методів продажу товарів. Самообслуговування дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну спроможність магазинів, розширити обсяг реалізації товарів. Цей метод передбачає вільний доступ покупців до викладених у торговому залі товарів, можливість самостійно оглядати та відбирати їх без допомоги продавця, що дозволяє більш раціонально розподіляти функції між працівниками магазину. Відібрані товари оплачуються у вузлах розрахунку, що обслуговуються контролерами – касирам. При самообслуговуванні змінюються технологічне планування торгового залу та інших приміщень магазину, організація матеріальної відповідальності, товаропостачання, і навіть функції працівників магазину.
Цей метод застосовується під час продажу більшості продовольчих і непродовольчих товарів. Товари, які потребують нарізки, упаковки продають у магазинах самообслуговування через прилавок індивідуального обслуговування.
У магазинах самообслуговування функції продавця:
- - консультування покупців;
- - Викладення товарів;
- - Контроль за безпекою товарів;
- - Виконання розрахункових операцій.
Процес продажу тут складається з наступних основних операцій:
- - зустріч покупця та надання йому необхідної інформації про реалізовані товари, послуги тощо;
- - Отримання покупцем інвентарної картини або візка для відбору товарів;
- - Самостійний відбір товарів покупцем та доставка їх у вузол розрахунку;
- - підрахунок вартості відібраних товарів та отримання чека;
- - Оплата куплених товарів;
- - упаковка придбаних товарів та укладання їх у сумку покупця;
- - Повернення візка на місце їх концентрації.
Перелік цих операцій може бути розширений під час продажу технічно складних товарів, коли потрібна допомога продавця-консультанта (його консультація, перевірка справності товарів тощо).
Весь асортимент товарів розміщують за групами, видами та призначенням, викладають на спеціальних прилавках острівного типу та в пристінних шафах. Для викладки взуття та штучних текстильних товарів застосовують, як правило, похилі полиці, а для посудогосподарських товарів – горизонтальні.
Усі товари постачають цінниками; у необхідних випадках у торговельному залі встановлюються спеціальні щити, у яких вказуються призначення та засоби вживання товару.
Покупець може підійти до всіх товарів, що є в магазині, самостійно оглянути та відібрати потрібний йому товар.
- 2) Продаж товарів через прилавок обслуговування включає виконання наступних операцій:
- - зустріч покупця та виявлення його намірів. Торговий персонал має бути привітним щодо покупця. При цьому сприятливі враження створюють охайний зовнішній вигляд працівників, чистота та порядок у торговому залі. Виявлення намірів покупця полягає у ненав'язливому визначенні їхнього ставлення до моделей, фасонів тощо.
- - пропозиція та показ товарів. Показуючи товар, продавець вказує на особливості товарів;
- - допомога у виборі товарів та консультації. Консультації включають відомості про призначення товарів і способи їх експлуатації, норми споживання і т.д. Консультація має сприяти пропаганді нових товарів, вихованню у споживачів естетичних уподобань. Для проведення консультацій у великих магазинах запрошують спеціалістів, модельєрів, косметологів;
- - пропозиція супутніх та нових товарів;
- - Проведення технологічних операцій, пов'язаних з нарізкою, зважуванням, відмірюванням. На якість їх виконання, отже, і рівень обслуговування покупців істотно впливає кваліфікація торгового персоналу, і навіть організація та обслуговування робочого місця продавця;
- - Розрахункові операції;
- - Упаковка та видача покупок.
- 3) Продаж товарів за зразками передбачає викладення зразків у торговому залі та самостійне (або за допомогою продавця) ознайомлення з ними покупців. Після вибору товарів та оплати купівлі продавець вручає покупцю товари, відповідні зразкам. У цьому методі продажу робочі запаси розміщують окремо від зразків. Даний метод зручний тим, що на порівняно невеликій площі торгового залу можна виставити зразки досить широкого асортименту товарів.
Цей метод використовується при продажі складної техніки (побутова техніка, музичні інструменти, мотоцикли), тканин та великогабаритних товарів (меблі).
Виставлені в торговому залі зразки товарів мають чітко оформлені ярлики, в яких вказують найменування товару, артикул, сорт, найменування виробника, ціну. У разі потреби продавці надають покупцям консультативну допомогу.
4) Продаж товарів з відкритою викладкою. Покупці мають можливість самостійно ознайомитись та відібрати викладені на робочому місці продавця товари. Їх викладають на прилавках, стендах, у гірках, зважують на вішалах тощо. Функції продавця у своїй методі продажу зводяться до консультування покупців, допомоги у відборі товарів, зважуванні, упаковці та відпуску відібраних ними товарів. Розрахункові операції можуть здійснюватися у касах, встановлених у торговому залі чи робочому місці продавця.
Продаж товарів з відкритою викладкою зручніша, оскільки багато покупців мають можливість одночасно знайомитися з викладеними зразками товарів, не відволікаючи при цьому продавців на виконання функцій, пов'язаних з показом товарів та інформацією про їх асортимент. Застосування цього дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну спроможність магазину і підвищити продуктивність праці продавців.
Метод застосовується для продажу одягу, галантереї, посуду, письмового приладдя.
При продажі товарів за цим методом особлива увага має бути приділена розміщенню та викладенню їх на робочому місці продавця: щоб товар було добре видно. Викладаючи товари, їх групують за видами та цінами. Викладені товари не можна накривати склом, скріплювати між собою. Товари мають бути забезпечені ярликами-цінниками, прикріпленими до осередків касет спеціальними затискачами.
- 5) Торгівля за попередніми замовленнями зручна для покупців, оскільки дозволяє економити час придбання товарів. За попередніми замовленнями продають здебільшого продовольчі товари, а також непродовольчі товари складного асортименту. Замовлення можуть бути прийняті у магазині, автомагазині, за місцем роботи або вдома покупців. Вони можуть бути подані в усній чи письмовій формі.
- 6) Торгівля поштою є специфічну форму торгівлі без магазину. Посилочна торгівля набула великого поширення у високорозвинених країнах. У Великій Британії цю форму торгівлі використовують 18 млн. чоловік - майже третина населення країни. У Німеччині за допомогою посилкової торгівлі здійснюється понад 5% обсягу роздрібного товарообігу. Головна зручність посилкової торгівлі для населення - продаж товарів у кредит із розстроченням платежу. При купівлі товару покупець зобов'язаний сплатити 5% вартості товару (товар надсилається на сьомий день після оформлення замовлення), а решта суми погашається протягом 5-9 місяців залежно від виду товару. Торгівля поштою особливо популярна серед заміжніх жінок, що працюють, а також в районах, де недостатньо розвинена роздрібна торговельна мережа.
У Республіці Білорусь торгівля через пошту останнім часом набирає популярності, оскільки це дуже зручний спосіб доставки товарів за мінімальних витрат на цю процедуру. Дуже багато товарів доставляється через пошту з інших міст чи країн.
- 7) Електронна торгівля. При цій формі покупець за допомогою персональних комп'ютерів та мережі Інтернет може вибрати за каталогами необхідну модель виробу та одночасно здійснити оплату обраних товарів з використанням спеціальних кредитних карток, а також через електронні гаманці або оплатою готівкою при доставці товару, що замовляється кур'єром.
- 8) Торгівля через автомати виробляється у вигляді стаціонарних автоматичних пристроїв, які встановлюються у місцях великого скупчення людей.
Розвиток промисловості дозвілля викликало появу продажів-видовищ, розвиток вдач і систем цінностей - парадоксального продажу. Остання представляє продаж як підготовлену виставу, де продавець грає роль господині чи ведучої. Даний метод продажу будується на вислуховуванні, прояві людської теплоти, прихильності, що існує у відносинах у тісному колі, розподілі загальних точок зору на поставлену проблему.
Наявність у торговельній роздрібній мережі різних методів продаж товарів є гарантом отримання більшого прибутку та наявності більшої кількості потенційних клієнтів, порівняно з іншими мережами, в яких таке різноманіття відсутнє.
Усі розглянуті вище методи продажу мають свої переваги, і недоліки. Вони наведені у таблиці 1.1.
Таблиця 1.1 Порівняльна характеристика методів продажу
|
Метод продажу |
Переваги |
Недоліки |
|
Самообслуговування |
|
|
|
Продаж товарів через прилавок |
|
|
|
Продаж товарів за зразками |
|
Існує ймовірність крадіжок; |
|
Продаж з відкритою викладкою |
|
|
|
Торгівля за попередніми замовленнями |
|
|
|
Торгівля поштою |
|
Необхідність з'явиться у відділення пошти; |
|
Електронна торгівля |
Можливість доставки замовленого товару додому; Товар реалізується, зазвичай, за нижчою ціні, ніж у звичайному магазині; Є можливість зіставити товари та ціни одночасно кількох продавців; |
Відсутність у покупця можливості "помацати" товар, а також переглянути документи, що підтверджують його якість; Представлений на сайті товар може у продавця фактично бути відсутнім. Необхідність поповнення електронного гаманця; |
|
Торгівля через автомати |
|
|
Метод порівняльного аналізу продажу(САП) — метод оцінки вартості об'єкта шляхом порівняння недавніх продажів порівнянних об'єктів з об'єктом, що оцінюється, після здійснення відповідних коригувань, що враховують відмінності між ними.
Алгоритм методу
- Виявляються нещодавні продажі зіставних об'єктів на відповідному ринку.
- Перевірка інформації про угоди.
- Коригування вартості порівнянних об'єктів.
Правило коригування: коригується лише порівняльний об'єкт з урахуванням принципу вкладу. Якщо порівняльний об'єкт перевищує чимось оцінюваний, його фактично продажна ціна має бути зменшена на величину вкладу цієї переваги і навпаки.
Коригувальна таблиця Коригована ціна = 97000 дол.
МЕТОДИ ВИЗНАЧЕННЯ ПОПРАВОК
Парним продажем називають продаж двох об'єктів, які майже ідентичні, за винятком однієї відмінності, яку оцінювач намагається оцінити, щоб внести поправку.
приклад. Оцінити поправку на наявність плавального басейну з урахуванням наявних у оцінювача даних із парних продажів:
Коригувальна таблиця
ОБ'ЄКТИ |
Ціна продажу | ||||
| Пара 1 | Пара 2 | Пара 3 | Пара 4 | Пара 5 | |
| Об'єкт із басейном | 85000 | 94000 | 88000 | 91000 | 91000 |
| Об'єкт без басейну | 69000 | 78500 | 72750 | 75000 | 72500 |
| Різниця | 16000 | 15500 | 15250 | 16000 | 16500 |
Упорядкування ряду:
15250 - 15500 - 16000 - 16000 - 16500. Середнє значення - 15850.
Модальне значення (найчастіше зустрічається) - Мо = 16000.
Медіанне значення (значення в середині ряду) — Me = 16000.
(Висновок має бути аналітичним, а не математичним.)
Виправлення на басейн - 16000 дол.
Завдання як приклад
На сумісному об'єкті нерухомості є вантажний ліфт. Об'єкт продано за 90000 $. На об'єкті, що оцінюється, ліфт відсутній. Визначити поправку на наявність ліфта і вартість об'єкта, що оцінюється, якщо є дані про п'ять парних продажів (об'єкти в кожній з цих пар відрізняються один від одного на одну межу, вплив якої на вартість об'єкта необхідно визначити):
- в грошовому еквіваленті;
- в процентах;
- у загальному угрупованні.
Поправки в грошах - це сума, що додається або віднімається з продажної ціни кожного зіставного об'єкта.
Відсоткові поправки використовуються тоді, коли важко визначити абсолютні значення, але ринкові дані свідчать, що є відсоткові відмінності.
Причому існують 2 види обліку процентних поправок:
- незалежна, коли кожна відмітна характеристика враховується незалежно від іншої;
- кумулятивна відсоткова поправка, коли облік кожної коректованої характеристики провадиться з урахуванням наявності інших відмінних характеристик.
Американським інститутом оцінювачів нерухомості пропонується наступний порядок внесення поправок:
1. Передані майнові права. Ця поправка враховує різницю у наборі прав, що передаються угоді.
Коригувальна таблиця
| Характеристика | Порівняний проданий об'єкт | НЕЗАЛЕЖНЕ ПОПРАВЛЕННЯ (+,-) | Кумулятивна поправка (ПОМНОЖЕННЯ) |
| Ціна | 100000 дол. | ||
| Дата | 2 місяці назад | -4% | 0,96 |
| Розташування | на 5% краще, ніж у оцінюваного | +5% | 1,05 |
| Зручності | на 10% краще | -10% | 0,9 |
| Стан | на 5% ГІРШЕ | +5% | 1,05 |
| Екологія | на 2% краще | -5% | 0,96 |
| Загальна поправка | -9% | 0,905 | |
| Скоригована | |||
| Вартість об'єкту | 91000 | 90500 |
2. Фінансові умови. Ця поправка враховує різницю в умовах фінансування угоди (оплата готівкою, перерахуванням з використанням позикових коштів, оформлення заставної, використання іпотечного кредиту тощо).
3. Умови продажу. Враховує взаємозв'язок продавця та покупця та можливі знижки у ціні продажу.
4. Час. Враховує зміну ринку з часу порівнянного продажу до дати оцінки.
5. Розташування. Враховує поправки на місце зіставного продажу та об'єкта, що оцінюється.
6. Фізичні показники. Кожна відмінність у фізичних характеристиках має бути врахована під час проведення оцінки.
Третій вид виправлення - загальне угруповання. Використовується на активному ринку, де можна знайти достатню кількість продажів, щоб вивчити ринковий розкид цін.
приклад. Виявлено три порівняні продажі квартир. Усі вони абсолютно однакові з об'єктом оцінки.
Виправлення за методом загального угруповання.
Коригувальна таблиця
| Порівнянний об'єкт | Ціна продажу | Якість порівняно з об'єктом, що оцінюється. |
| квартира 1 квартира 2 квартира 3 |
98000 100000 96000 |
Трохи гірше Краще Гірше |
Розкид між цінами менш як 1%. Вартість квартири - 98000 дол.
У зв'язку з великою різноманітністю об'єктів нерухомості при їх сумісності необхідно вихідні дані призвести до спільного знаменника.
приклад. Оцінювана власність - житловий 22-поверховий будинок з 672 квартирами, з них 176 квартир без лоджії. Порівняний об'єкт — такий самий будинок, але в ньому всі квартири з лоджії.
Порівняння можна проводити через фізичну характеристику 1 м ², або через економічну характеристику вартість однієї лоджії.
Різними сегментами ринку нерухомості застосовуються різні одиниці порівняння.
Наприклад, на ринку продажу землі діють одиниці:
- ціна за 1 сотку;
- ціна за 1 га;
- ціна за 1 забудований лот;
- ціна за 1 фронтальний метр (вздовж дороги чи узбережжя);
- ціна за одиницю густини забудови.
- ціна за 1 м ²;
- ціна за 1 м ² площі, що здається в оренду;
- ціна за 1 м 3 будівельного обсягу;
- ціна за кімнату чи квартиру;
- ціна за одиницю, що приносить дохід (стадіони - за одне посадкове місце, гаражі - за місце паркування).
Коригувальна таблиця
Упорядкування ряду:
24000 - 25000 - 25000. Модальне значення Мо = 25000. Медіанне значення Me - 25000. Середнє значення = 24607.
Важливим моментом під час використання методу САП є узгодження результатів зіставлення оцінюваної нерухомості. В оцінці не допускається арифметичне усереднення отриманих даних.
Прийнятою процедурою є вивчення кожного результату та винесення судження про міру його сумісності з оцінюваною
нерухомістю. Чим менше кількість і величина поправок, що вносяться, тим більше вага має даний продаж в процесі підсумкового узгодження.
Підсумкова величина вартості є судженням, винесеним оцінювачем на основі аналізу всієї доступної інформації.
Останнім часом на практиці оцінки за наявності достатньої кількості даних починають використовувати методи регресійного аналізу. При його застосуванні можна представляти підсумкову оцінку в діапазоні значень.
Антиспам перевірка:
Ok
Аналіз продажів є одним із важливих складових ведення сучасного бізнесу. Його значущість обумовлена можливостями отримання точних та достовірних відомостей щодо діяльності організації за певний період. Для керівників компанії аналіз продажу дозволяє оперативно отримати інформацію про результати роботи та ефективність прийняття того чи іншого рішення.
Що являє собою звіт з продажу
Можливих варіантів формування звітів з продажу існує безліч. При цьому вони можуть складатися з різною періодичністю: щомісяця, поквартально та щорічно. Для максимально точного обліку та оперативного прийняття управлінських рішень аналіз продажу необхідно проводити часто.
Хмарна CRM система для обліку продажів із функцією аналізу клієнтської бази.
Керуєте взаємовідносинами із клієнтами, ведіть продуктивну роботу з лідами!
На підставі отриманих даних можна розробити нову вдосконалену стратегію роботи компанії в залежності від ряду факторів, таких як ситуація на ринку збуту, популярність того чи іншого продукту, конкуренція та ін.
При отриманні об'єктивних даних можна порівняти рівні продажу окремих груп товарів з виявлення слабкої ланки, непродуктивного використання ресурсів та інших показників, які, однак, впливають працювати компанії загалом.
З отриманих даних надалі може здійснюватися прогнозування роботи з напрямам діяльності чи підрозділам компанії. Важливо, що проведення аналізу дає кращі плоди у разі, коли процес реалізується з допомогою спеціальних автоматизованих систем.
ABC- та XYZ-аналізи продажів
В даний час досить високий рівень популярності та практичного використання мають ABC- та XYZ-аналіз. Їх проведення є одним із основних статистичних заходів на підприємствах різної форми власності. Кожен із даних видів аналізу має власні переваги і недоліки, які необхідно враховувати в оцінці економічної діяльності організації.
Так, наприклад, найбільш прибуткові товари чи послуги можуть бути віднесені до групи А, якщо їхня прибутковість порівняно з іншими категоріями досить висока, в межах 70-80%. Це найперспективніша і найвигідніша для підприємства продуктова лінійка, яку воно і повинно обов'язково розвивати та вдосконалювати.
Друга категорія буде включати продукти та послуги проміжної важливості, які слід регулярно підтягувати і прагнути перевести їх у вищу категорію. Саме групою В потрібно серйозно і досить скрупульозно займатися, щоб вивести її на порядок вище тих показників, які є зараз.
Поряд із прибутковістю товарів, мають значення та інші показники. Так, знання структуру споживання окремих видів продукції чи пропонованих послуг також дуже важливі з метою оцінки результатів продажів. XYZ-аналіз дозволяє структурувати та розподілити ресурси компанії за ступенем їх споживання. При цьому матеріали з найвищим рівнем споживання (найчастіше купуються або використовуються) потраплять у категорію Х у групу Y – споживання яких носить сезонний характер, а в Z – ті, що використовуються рідко чи нерегулярно.
Даний вид аналізу є відмінним інструментом для ухвалення рішення у галузі закупівель. Як і АВС, XYZ-аналіз дозволяє в результаті скласти цілісне уявлення, на основі якого стає можливим прогнозування діяльності організації.
Аналіз продажів каналами збуту
У свою чергу, аналіз продажів каналами збуту дозволяє отримати точну інформацію щодо найменш вигідних методів реалізації продукції на ринку. Зазвичай проводиться такий аналіз регулярно, з урахуванням систематичних змін стану ринку. Створюється він виходячи з аналізу замовлень і з різних джерел, що дозволяє, зі зіставлення показників поставок і відсотка продажу продукції, визначити значимість тієї чи іншої ринку збуту.
Аналіз роботи співробітників відділу продажу
Актуальним і просто необхідним на практиці може стати аналіз роботи співробітників відділу продажів, який також повинен проводитися регулярно, з відповідними рішеннями та висновками щодо кожного фахівця, який працює в компанії.
Метою подібного аналізу стає виявлення некваліфікованого персоналу серед усіх працівників, а також необхідність проведення спеціального навчання, підвищення кваліфікації співробітників компанії для досягнення більш високих показників.
Аналіз клієнтської бази в онлайн-програмі Клас365
Аналіз клієнтської бази проводиться з метою підбиття підсумків продажів по кожному замовнику. При цьому, головною перевагою такого аналізу можна вважати те, що паралельно з класифікацією клієнтів за відповідними категоріями (від найбільш цінних до збиткових) можна виявити групи товарів, які надають перевагу цим покупцям.
Таким чином, даний аналіз допомагає визначити свою цільову аудиторію та її основні потреби, що може докорінно вплинути на стратегію продажу в цілому.
Будь-який аналіз, проведений організацією, може бути найрезультативнішим у тому випадку, якщо при його складанні використовуються різні CRM-системи, можливості яких дуже вражають.
В онлайн-програмі Клас365 ви зможете отримувати звіти з будь-якого напрямку роботи всього в 1 клік. Для роботи з клієнтською базою у програмі є всі необхідні функції:
- Вся інформація у картці контрагента: від першого дзвінка до виписки рахунку
- Надсилання SMS та email-повідомлень
- Аналіз активності клієнтів
- Відправка комерційних пропозицій, рахунків прямо із системи
- Редагований статус контрагента (потенційний, постійний клієнт тощо)
Завдяки онлайн-програмі Клас365 можливо проводити аналіз продажів по різних групах товарів, порівнюючи їх між собою, або ж просто формувати різні типи звітів. Такий підхід зробить процедуру аналізу даних швидкою та безтурботною для будь-якого підприємства торгівлі чи сфери послуг.
Звільніть себе та своїх співробітників від рутинної роботи! Почніть роботу з Клас365 зараз!
Порівняльний підхід
Порівняльний аналіз продажів заснований на принципі заміщення: раціональний покупець не заплатить за цю земельну ділянку більше, ніж обійдеться аналогічну ділянку з подібними корисними властивостями. Для використання цього методу необхідно:
1) встановити одиниці порівняння:
Для великих масивів сільськогосподарського, промислового призначення чи житлового будівництва – ціна за 1 га;
У ділових центрах міст, для офісів, магазинів тощо – ціна за 1 кв. м;
Для комерційного використання земель у містах - ціна за 1 м «червоної лінії» (вартість визначається пропорційно до кордону ЗУ);
Стандартні за формою та розміром ЗП у районах житлової, дачної забудови - ціна за лот;
Для забудови ЗУ з урахуванням поверховості – ціна за одиницю щільності – коефіцієнт відношення площі забудови до площі ЗУ Кстр/з. Якщо, наприклад, Кстр/з = 3, то сумарна площа всіх поверхів має перевищувати площу ЗУ більш ніж 3 разу;
За забудованим ЗУ одиниці порівняння може бути ціна за 1 кв. м загальної чи чистої площі; ціна за куб. м для складів, елеваторів; ціна за одиницю, що приносить дохід, - місце у гаражі, на стадіоні, місце паркування та ін;
2) визначити по кожному з елементів прямим порівнянням характер та ступінь відмінності кожного аналога від оцінюваного ЗП;
3) внести поправки з урахуванням різниці між оцінюваним ЗУ та порівнянними ділянками за основними факторами. Коригування проводять у напрямку від порівнянного до оцінюваного. Якщо порівняний ділянку перевищує оцінювану ділянку за яким-небудь параметром, його фактична ціна має бути зменшена, і якщо поступається, то ціна зіставної ділянки має бути збільшена. Коригування може здійснюватися у відсотках, у рублях, як у кожному чиннику, і у цілому об'єкта аналога. При внесенні процентних поправок важлива послідовність їх внесення, оскільки наступні відсоткові поправки вносяться до кожної попередньої, вже скоригованої ціни порівнянного продажу. Часто використовують таку схему:
Умови фінансування - внаслідок внесення поправки одержують ціну, за яку було б продано порівняльний ЗУ за нормальних умов фінансування;
Особливі умови продажу-враховуються умови продажу, супутні угоді, після внесення поправки отримують ціну, яку було б продано зіставний ЗУ за нормальних умов фінансування і продаж;
Час продажу - поправка на певний час, облік ринкової тенденції цін у період;
Розташування - поправки на розташування ЗУ;
Фізичні характеристики Ф5 - в результаті коригування виходить ціна продажу ЗУ, що найбільш реально відображає ціну на дату оцінки. Поправки можуть вноситися як у всю продажну ціну порівнянної ділянки, і на питому ціну - 1 м2, 1 «сотка», 1 га;
4) перевірка аналогів на сумісність - коригувальні ціни аналогів мають бути близькими один до одного; якщо є значні розбіжності, доцільно вибрати інші аналоги;
5) розрахунок ринкової вартості оцінюваного ЗУ шляхом обґрунтованого узагальнення скоригованих цін аналогів.
Порівняльний підхідшироко використовується у країнах з розвиненим земельним ринком, особливо для оцінки вільних земельних ділянок та ділянок з типовою забудовою. Цей підхід ґрунтується на систематизації та зіставленні інформації про ціни продажу аналогічних земельних ділянок, тобто на принципі заміщення. Порівняльний підхід включає метод порівняння продажів та метод перенесення.
Метод порівняння продажівпередбачає, що раціональний покупець за виставлену на продаж земельну ділянку заплатить не більшу суму, ніж та, за яку можна придбати аналогічну за площею та місцезнаходженням ділянку землі. Тому ціни, нещодавно сплачені за порівняні об'єкти, відображають ринкову вартість ділянки землі, що оцінюється.
Метод порівняння продажів є найпростішим і найефективнішим методом оцінки, може використовуватися для оцінки і фактично вільної, і імовірно вакантної землі; дозволяє визначити конкретну ціну земельної ділянки шляхом внесення відсоткових виправлень до цін продажів аналогів. За відсутності інформації про ціни угод із земельними ділянками допускається використання цін пропозиції (попиту).
Загальноприйняті елементи порівняння для земельних ділянок: права власності, умови фінансування, особливі умови продажу, ринкові умови (змінюються в часі), місцезнаходження (відстань від міста та доріг, характеристика оточення), умови зонування, фізичні характеристики (розмір, форма та глибина ділянки, кутове розташування, тип грунтів, рельєф), доступні комунальні послуги, економічні характеристики, найкраще та найефективніше використання. Оцінюючи землі можна використовувати кілька одиниць порівняння, коригуючи ціну кожної їх і отримуючи наприкінці кілька значень вартості, визначальних діапазон вартості. Особливу категорію являють собою міські землі, на їхню цінність впливають величина міста та його виробничо-господарський потенціал, рівень розвитку інженерної та соціальної інфраструктури, регіональні природні, екологічні та інші фактори.
Метод дає досить точні результати лише на розвиненому інформаційно-відкритому конкурентному ринку. Російський земельний ринок не відповідає цим вимогам, вартість земельної ділянки неможливо визначити, виходячи з інформації про операції продажу ділянок-аналогів. Тому для оцінки має збиратися вся доступна інформація для всіх методів оцінки ділянок.
Метод порівняння продажів включає такі етапи:
Етап 1.Виявлення нещодавніх продажів порівнянних об'єктів на відповідному сегменті земельного ринку.
Оцінювачвивчає земельний ринок, проводить його сегментування та визначає до якого сегменту ринку відноситься об'єкт оцінки. Сегментування ринку- це процес розбиття ринку на сектори, розташовані на одній і тій же географічній території, що мають аналогічні або конкуруючі варіанти землекористування, схожі характеристики об'єктів та суб'єктів.
Дохарактеристикам типового для даного сегмента земельної ділянки відносяться:
- зонування та цільове призначення використання землі;
- родючість в оцінці сільськогосподарських чи лісових земель;
- місцезнаходження;
- передані юридичні права власності та інші.
Характеристики типового для даного сегмента земельного ринку суб'єкта включають:
- інвестиційну мотивацію;
- платоспроможність;
- соціально-юридичний статус;
- джерела та форми фінансування;
- переваги покупців та інші.
Ув результаті сегментування земельного ринку виділяються такі сегменти:
- ділянки, що використовуються для цілей садівництва та городництва;
- ділянки, що використовуються для індивідуального житлового будівництва;
- ділянки, що використовуються для масового житлового будівництва;
- ділянки під об'єктами комерційної нерухомості;
- ділянки під промисловими об'єктами тощо.
Далі виявляються нещодавні продажі зіставних земельних ділянок на відповідному сегменті земельного ринку, проводиться збір інформації про ціни, котирування, попит та пропозицію з продажу аналогічних ділянок землі.
Для порівняння використовують кілька проданих земельних ділянок. Зазвичай достатньо від трьох до п'яти аналогів, але більше підвищує достовірність оцінки. Наприклад, в Іспанії метод порівняння вартості заснований принаймні на цінах трьох нещодавніх угод або на шести поточних цінах пропозицій.
Етап 2. Перевірка інформації про угоди із земельними ділянками.На цьому етапі проводиться відбір інформації з метою підвищення її достовірності та отримання підтвердження того, що вчинені угоди відбулися у типових ринкових умовах. Дані, зібрані про продаж порівняних земельних ділянок, повинні бути підтверджені одним з учасників угоди (покупцем або продавцем) або посередником.
Крім того, при виборі об'єкта-аналогу звертають увагу на типовий термін експозиції, незалежність суб'єктів правочину, інвестиційну мотивацію. Інвестори повинні мати аналогічні мотиви, а земельні ділянки, що купуються, однакове призначення та дозволене використання. Для визначення можливого використання об'єкта оцінки слід враховувати норми зонування. Наприклад, якщо дві земельні ділянки знаходяться в різних зонах, що виключають їхнє однакове використання, вони не можуть розглядатися як порівняні.
Метод прямого порівняльного аналізу продажів (далі метод аналізу продажів) полягає в аналізі фактичних угод купівлі-продажу об'єктів нерухомості та порівнянні об'єктів, за якими кікі проводилися, з оцінюваним об'єктом нерухомості.
Метод оцінки нерухомості заснований на принципі заміщення, який говорить про те, що покупець не купить об'єкт нерухомості, якщо його вартість перевищуватиме витрати на придбання на ринку схожого об'єкта, що має таку ж корисність. Тому передбачається, що ціни, за якими на ринку нерухомості відбулися угоди купівлі-продажу об'єкта, схожого або аналогічного об'єкту, що оцінюється, відображають його ринкову вартість
При використанні методу аналізу продажів експерт-оцінювач імітує порівняні об'єкти нерухомості, які були продані останнім часом у відповідному секторі ринку нерухомості та робить поправки до ціни на відмінності, які є між оцінюваним та порівнянними об'єктами нерухомості. В результаті цієї процедури визначається продажна ціна кожного порівнянного об'єкта таким чином, якби при продажу він мав ті самі основні характеристики, що і об'єкт, що оцінюється. Відкориговані ціни за порівнянними об'єктами нерухомості дозволяють експерту-оцінювачу зробити висновок про ринкову вартість об'єкта, що оцінюється.
Метод прямого порівняльного аналізу продажів фахівці іноді називають ринковим підходом або методом ринкової інформації. Найбільшою мірою він застосовується до розвинених секторів ринку нерухомості, наприклад, ринку житла.
Технологія реалізації методу порівняльного аналізу продажу.
Найчастіше експерти-оцінювачі при реалізації методу аналізу продажів використовують таку технологію: на першому етапі виявляють недавні продажі порівнянних об'єктів на відповідному ринку; на другому етапі здійснюється перевірка достовірності інформації про угоди; на третьому - вносяться поправки до ціни порівнянних об'єктів враховуючи відмінності між оцінюваним і кожним із порівнянних об'єктів. Коротко розглянемо кожен із етапів оцінки.
Етап 1. Виявлення недавніх продажів порівнянних об'єктів нерухомості на ринку.
Джерелами інформації про нещодавні продажі порівняних об'єктів можуть бути власний архів експерта-оцінювача, банки даних ріелтерських фірм, банки даних нотаріальних контор, територіальні агентства Держкоммайна, де здійснюється реєстрація угод купівлі-продажу і ведеться реєстр власників об'єктів нерухомості, публікації в періодичній пресі купівлі-продажу об'єктів нерухомості та інші джерела.
При аналізі недавніх продажів об'єктів нерухомості необхідно переконатися, що порівняльний об'єкт має той самий фізичний вік, ту саму ділянку землі під об'єктом, ті ж фінансові умови угоди та ін.
Етап 2. Перевірка інформації про угоди.
Дані про угоди, зібрані експертом-оцінювачем, мають бути перевірені та підтверджені або продавцем, або покупцем, або брокером (оцінювачем), який супроводжував цю угоду. Підтвердження ціни угоди необхідно у тому, щоб у величині фактичної ціни угоди, т.к. часто на " вторинному " ринку буває отже одна (менша) величина вказується у договорі купівлі-продажу, а фактична ціна угоди - не вказується, а вона, зазвичай, набагато вище. Зменшення величини правочину в договорі купівлі-продажу пояснюється великою величиною державного мита та значними ставками оподаткування майна. Проблема подвійної ціни - це державна проблема. У деяких країнах вона вирішується, наприклад, введенням законодавчого акта, за яким муніципальні органи управління мають пріоритетне право на купівлю нерухомості, представлених до продажу. У тому випадку, якщо муніципальні органи управління виявляють, що угода купівлі-продажу об'єкта нерухомості здійснюється за ціною набагато нижчою від ринкової вартості, то вони приймають рішення про купівлю муніципалітетом даного об'єкта за цією заниженою ціною.
Особливо ретельно необхідно перевіряти ціни з операцій купівлі-продажу, коли вони виробляються між двома тісно пов'язаними інтересами сторонами: наприклад, між родичами, між головною та дочірньою фірмами тощо.
Етап 3. Внесення поправок до ціни з урахуванням відмінностей між об'єктом, що оцінюється, і кожним із порівнянних об'єктів.
У ціну порівнянного об'єкта експерт-оцінювач вносить поправки тією мірою, якою оцінюваний об'єкт відрізняється від порівнянного. Дані поправки вносяться для того, щоб визначити ціну, за яку міг бути проданий порівняний об'єкт, якби він мав ті ж характеристики, що і оцінюваний.
У процесі коригування фактичних продажних цін порівняних об'єктів поправки робляться від порівняльного об'єкта до оцінюваного. При цьому експерт-оцінювач повинен відповідати на запитання: "За яку ціну було б продано об'єкт нерухомості, май він ті ж характеристики, що об'єкт, що оцінюється?" Наприклад, якщо порівняльний житловий будинок розташований у менш екологічно небезпечній міській зоні, ніж житловий будинок, що оцінюється, і ця різниця в екологічному стані оцінюється на ринку в 10 тис. дол., то його фактична продажна ціна повинна бути зменшена на 10 тис. дол. у випадку, якщо порівняльний об'єкт поступається оцінюваному, фактична продажна ціна першого повинна бути збільшена до тієї величини, за яку він був би проданий, володіючи вищими характеристиками об'єкта, що оцінюється.
Особливість внесення поправок у тому, що розбіжності у характеристиках об'єктів оцінюються з погляду типового покупателя. Тому виправлення за якоюсь характеристикою коштує не обов'язково стільки, скільки було витрачено на створення (або ліквідацію) цієї характеристики. Наприклад, витрати на фарбування дачі склали приблизно 1000 дол., проте дача в результаті цього фарбування істотно перетворилася і типовий покупець готовий буде заплатити за це фарбування 2000 дол. Таким чином, правильна величина виправлення складе 2000 дол.
Способи визначення величини виправлення.
Основними способами визначення величини поправок є аналіз парних продажів, регресійний аналіз та розрахунок вартості елемента, для якого необхідна поправка.
Завантаження...
