Переваги та недоліки збутової політики підприємства. Вдосконалення збутової політики одо альянс-меблі - Реферат: Види збуту гідності та недоліки

Міністерство освіти та науки РФ

Державний навчальний заклад вищої професійної освіти «Чуваський державний педагогічний університет імені І.Я. Яковлєва»

Кафедра економіки

Реферат

Організація збутової діяльності

Виконала:

студентка

5 курсу УП-1-06

Мухіна Марія

Перевірив:

Ніколаєва І.П.

Чобоксари, 2010р.

Вступ

1. Управління збутовою діяльністю підприємства

2. Збутова діяльність та її елементи

3. Організація збуту

4. Контролінг у системі збуту та його види

Висновок

Список літератури

Вступ

Успіх на ринку у продажу того чи іншого товару залежить не так від виробничих та фінансових можливостей фірм, як від планування збутової діяльності підприємства.

Планування збутової діяльності підприємства полягає в тому, щоб доводити товари до споживача в тому місці, в тому числі і такої якості, які потрібні.

При плануванні збутової діяльності досягнення цілей виробництва відбувається через оцінку та задоволення вимог споживача.

Проблеми збуту вітчизняної продукції нині є досить структурованими з величезним переважанням їх кількісних елементів, оскільки якісні з огляду на відсутність повноцінного платоспроможного попиту споживачів представлені вкрай слабо.

Формування збутової діяльності здійснюється за такими критеріями, як ціна, споживчі властивості, якість, умови розподілу, обмеження у міжнародній торгівлі, час обслуговування споживачів.

Підприємство, що досягли мінімального часу обслуговування споживачів, отримують конкурентні переваги, що сприяють розширенню зони потенційного збуту своєї продукції.

Найважливішим інструментом поліпшення роботи підприємства стає логістика. Завдання логістики включають такі сфери діяльності, як вивчення попиту на продукцію та послуги підприємства; формування портфеля замовлень споживачів, що у асортиментної завантаженні виробництва замовленнями споживачів, перспективне, поточне і оперативне планування збуту, здійснення заходів щодо стимулювання збуту, здійснення принципу системності, тобто. управління розподілом у взаємозв'язку всіх елементів збутової діяльності.

На основі аналізу структури збуту підприємства можна визначити, які види продукції та які господарські підрозділи забезпечують більшу прибутковість. Це стає особливо важливим у сучасних, ринкових умовах, де фінансова стійкість підприємства залежить від спеціалізації та концентрації виробництва.

1. Управління збутовою діяльністю підприємства

Термін «управління збутом» має кілька тлумачень. У широкому значенні може тлумачитися як загальне керівництво збутової діяльністю фірми. Так, рада директорів управляє збутом, використовуючи різні методи та приймаючи різні рішення. Наприклад, обмежуючи рівень витрат за організацію збуту; визначаючи загальну політику в галузі каналів розподілу та збуту (зокрема через оптовиків або безпосередньо роздрібним торговцям), а також засоби та методи їх стимулювання – інтенсивність та характер реклами, цінову політику тощо; приймаючи рішення взагалі обійтися без збутових агентів (комівояжерів), а використовувати метод продажу телефоном чи неперсональний продаж (поштою чи через пресу). Всі ці стратегічні рішення можуть впливати на управління збутом в організації, його масштаби, характер та кінцеві результати.

У вузькому значенні управління збутом розуміється як планування і щоденне керівництво збутової діяльністю фірми. Управління збутом як одне з численних функціональних завдань компанії і має здійснюватися відповідно до схваленого плану, який є складовою маркетингу, а той у свою чергу – частиною загального плану компанії».

Тепер розглянемо докладно кожен із етапів управління розподілом.

Етапи полягають у:

1. Визначення каналів збуту;

2. Виборі посередників;

3. Організації постачання;

4. Стимулювання діяльності посередників;

5. Контроль діяльності посередників.

Етап 1. Визначення каналів збуту.

Вибір певного типу маркетингового каналу залежить від запланованих показників продажу та прибутку підприємства, ресурсів, що у її розпорядженні, і стратегії позиционирования. Якщо компанія готова пожертвувати короткостроковим прибутком задля зміцнення та розширення ринкових позицій, можливо, доцільно прийняти рішення про розширення власного торгового персоналу, хоча прямі продажі пов'язані з високими постійними витратами. Навпаки, реалізація продукції через дистриб'юторів передбачає мінімальні постійні, але високі змінні витрати. Якщо компанія задоволена невеликою часткою ринку, їй слід звернутися до послуг посередників.

Оскільки прямі продажі вимагають значних витрат, вибір каналу розподілу визначається ресурсами компанії. І нарешті вибір каналів залежить від стратегії позиціонування. Зокрема, особливо важливим є питання про інтенсивність географічного охоплення.

Особлива увага при виборі каналів має приділятися питанням стратегії, зокрема:

Сегменти ринку, на яких планує працювати постачальник;

Відмінними перевагами, на які він планує спиратися.

Зумовлено це наступним:

Необхідно вибрати надійний канал, учасники якого мають досвід у роботі з цільовими ринками;

Учасникам каналів необхідно ефективно представляти та підтримувати

Відмінні переваги продукції постачальника.

Необхідно також оцінити мотивацію учасників каналу та їх співробітників, можливість контролю над діяльністю посередників і рівень ризику спільної роботи. Мотивація учасників каналу визначається роллю товару постачальника у роботі компанії-учасника каналу. Позитивно впливають рівень мотивації посередників відносини довгострокового співробітництва з постачальником, стимулювання і винагороду за хорошу работу.

Виробники зазвичай вибирають ті канали, у яких вони мають можливість контролювати роботу учасників, впливати на розробку посередником стратегії просування та подання товару покупцям.

Ступінь контролю визначається відносною владою постачальника над каналом та можливістю застосовувати до посередника санкції за незадовільну роботу.

Робота виробника в каналі загрожує певними ризиками, оскільки посередник, набуваючи у взаємодії з постачальником досвіду та знання, згодом може перетворитися на його конкурентів. Наприклад, після того, як новий товар виробника "прорубує просіку" на ринок, великі роздрібні торговці виводять на нього власні торгові марки. Крім того, можлива ситуація, коли виробник потрапляє в залежність від посередника, що присвоює додану вартість, що створюється в каналі. Нарешті, постачальник, який використовує єдиний канал, ризикує потрапити в ізоляцію, не помічаючи ні нових можливостей, ні загроз, що виникають у разі нових маркетингових шляхів.

Процес вибору оптимального каналу включає наступні кроки: Визначення завдань, стратегії та характеристик надійності каналу, що використовуються як критерії оцінки варіантів; Оцінка ступеня важливості кожного критерію; Упорядкування списку аналізованих варіантів; Оцінка кожного варіанта за прийнятими критеріями та вибір найкращого.

Етап 2. Вибір посередників.

Спочатку необхідно визначитися із загальною кількістю посередників, через яких продаватиметься продукція фірми. Ключовий фактор, який чинить максимальний вплив на ухвалення цього рішення – обрана стратегія охоплення ринку.

Розрізняють три стратегії охоплення ринку:

1. Стратегія інтенсивного збуту шляхом використання максимально можливої ​​кількості торгових точок та складів. Ця стратегія охоплення підходить для товарів повсякденного попиту, сировинних товарів та нетрудомістких послуг. Особливості: різна рентабельність товарів за ринками; важко контролювати весь ринок; імідж марки товару важко підтримувати. Приклад: реалізація жувальних гумок скрізь, де це можливо;

2. Стратегія виборчого збуту, що використовується для товарів попереднього вибору (коли покупець проводить маркетинг товарних ринків, вивчаючи та зіставляючи показники якості, ціну та інші параметри товарів). Особливості: виробник свідомо обмежує доступність товару, щоб знизити витрати розподілу та домогтися від посередників більш ефективного співробітництва; низька доступність товарів призводить до втрат потенційних покупців; орієнтація найчастіше на короткий непрямий канал збуту та самостійне виконання функцій оптовика. Приклад: фірма "П'єр Карден" розповсюджує свої предмети одягу у ретельно відібраних спеціалізованих магазинах та намагається бути представленою найкращими з них;

3. Ексклюзивний розподіл та франшиза - спосіб охоплення ринку виробником лише через одного торговця (фірму). Продавець повинен не продавати конкуруючі марки тієї ж товарної категорії, проводити політику виробника. Франшиза - вертикальна договірна маркетингова система для збуту споживчих товарів та послуг, що передбачає довгострокові договірні відносини між виробником та фірмою (франшизером), що реалізує товар на обмеженій території. Франшиза може бути між виробником та роздрібним торговцем, між виробником та оптовиком, між оптовиком та роздрібним торговцем, між фірмою з обслуговування та дистриб'ютором (розподільником). Приклад: фірма VAG збуває свої автомашини через ексклюзивних дилерів, кожен такий дилер має свій регіон, де ніякий інший дилер не має права пропонувати марку VAG.

Визначившись із загальною кількістю посередників, необхідно визначити їхній тип. Для цього необхідно проаналізувати переваги та недоліки кожного типу посередника щодо ключових завдань компанії у сфері розподілу.

Етап 3. Організація постачання продукції фірми на підприємства-посередники (товаропостачання посередників)

При організації постачання продукції фірми на підприємства-посередники важливо враховувати такі вимоги:

1. Планомірність поставок;

2. Ритмічність доставки;

3. Оперативність поставок;

4. Економічність постачання.

Основними факторами, що впливають на організацію процесу товаропостачання, є:

1. Рівень управління процесом товаропостачання;

3. Розміщення постачальника та мережі підприємств-посередників;

4. Стан та розміщення складського господарства;

5. Розвиток транспортної інфраструктури у регіоні;

6. Специфічні характеристики продукції, що поставляється.

Етап 4. Стимулювання діяльності посередників.

Щоб учасники збутової мережі ефективно продавали продукцію постачальника, їх необхідно мотивувати. Розрізняють стимулюючі та партнерські фактори мотивації.

До стимулюючих факторів мотивації учасників каналу в основному належать короткострокові економічні «приманки», які спонукають посередників просувати товар виробника.

Вибір методів стимулювання ґрунтується на визначенні комунікаційної стратегії каналу збуту. Вирізняють три комунікаційні стратегії:

Стратегія вштовхування;

Стратегія втягування;

Змішана стратегія

Стратегії вштовхування характеризуються тим, що основні маркетингові зусилля виробників звернені на посередників, щоб спонукати їх прийняти марки фірми у свій асортимент, створити необхідні запаси, виділити її товарам гарне місце у торговому залі та спонукати покупців до закупівель товарів фірми. Мета: домогтися добровільної співпраці з посередником, запропонувавши йому привабливі умови та просуваючи свій товар будь-яким доступним способом. Стратегія вштовхування має на увазі гармонійні відносини з посередниками, і головну роль тут відіграють торгові представники виробника. Основні способи мотивування посередника: зростання продажів та підтримання рівня запасів; інтенсифікація роботи торговельного персоналу; зростання локальної активності щодо просування товарів (локальна реклама, розширення простору магазинів, просування товарів магазинами); покращення обслуговування клієнтів.

Стратегія вштовхування необхідна забезпечення взаємодії з тими збутовиками, без яких фірма неспроможна отримати доступом до ринку. Чим вища їхня здатність торгуватися, тим менший вибір у фірми. На ринках із концентрованим розподілом саме посередники визначають умови співпраці. Ризик комунікаційної стратегії, орієнтованої виключно на посередників, у тому, що вона ставить фірму у залежність їх за відсутності реального контролю за системою збуту.

Стратегії втягування концентрують всі комунікаційні зусилля кінцевому попиті, тобто. на кінцевому користувачеві чи споживачі, минаючи посередників. Мета: створити лише на рівні кінцевого попиту сприятливе ставлення до товару чи марці про те, щоб у ідеалі сам кінцевий користувач вимагав цю марку від посередника і цим спонукав його до торгівлі цією маркою. На противагу стратегії вштовхування фірма прагне створити вимушену співпрацю з боку посередників. Споживачі грають роль своєрідного насоса: марка втягується в збутовий канал завдяки кінцевому попиту.

Насправді більшість фірм застосовують змішані стратегії як інтеграцію попередніх.

Після визначення комунікаційної стратегії визначаються загальні видатки стимулювання збуту. Основними методами визначення витрат за стимулювання збуту є:

метод обчислення від готівки чи можливостей товаровиробника;

метод обчислення у відсотках до суми продажу;

метод конкурентного паритету чи рівноваги, що відбиває колективну мудрість галузі;

метод обчислення виходячи з конкретних цілей та завдань.

Мотивація повинна охоплювати всі сфери збуту: просування товару ринку, дослідження ринку, організація збуту тощо. У цьому слід пам'ятати, що збутова політика фірми лише частиною маркетингової стратегії фірми.

Кошти на мотивацію за кожним напрямом можуть поділятися на дві частини: 1) на оплату всіх витрат за вирішення цього завдання (наприклад, оплата маркетингових досліджень, реклами тощо) та 2) на додаткову оплату або преміювання працівників будь-яких підрозділів фірми, що беруть участь у реалізації концепції маркетингу.

Стимулювання збуту стосовно свого торгового персоналу має на меті збільшити обсяг збуту в підрозділах самої фірми; заохотити співробітників, які найбільш ефективно працюють; додатково мотивувати їхню працю; сприяти обміну досвідом між продавцями тощо.

Основними засобами цього напряму стимулювання збуту є:

1. Премії найкращим торговим працівникам;

2. Надання найкращим продавцям додаткових днів відпустки;

3. Організація розважальних поїздок для передовиків з допомогою фірми;

4. Конкурси продавців із нагородженням переможців;

5. Розширення участі передовиків у прибутках фірми;

6. Проведення конференцій продавців;

7. Різні моральні заохочення є ефективним засобом стимулювання співробітників навіть у розвинених країнах (наприклад, у Японії).

Серед найпоширеніших моральних стимулів – присвоєння почесних звань, вручення вимпелів, отримання права носіння престижної робочої форми, привітання керівниками фірми у свята у дні особистих урочистостей тощо. Важливим елементом системи стимулювання збуту, особливо під час використання стратегії втягування, є реклама втягування, подібно до торгового персоналу для стратегії вштовхування.

Реклама - функція маркетингу як сукупність психологічних, правових, економічних та управлінських методів сумлінного впливу на людину та засобів оповіщення продавцем потенційних покупців об'єктів (товари, послуги, "ноу-хау" та ін.) про їх якість, ціну, переваги, особливості, зручність , безпеки та економічності застосування, а також про імідж об'єкта та продавця з метою продажу об'єкта або підтримки у покупців інтересу до нього.

Етап 5. Контроль діяльності посередників.

Контроль виробника над діяльністю учасників збутового каналу дозволяє спрямовувати їх у інтересах постачальника, чи по крайнього заходу на неї значний вплив. Ступінь контролю залежить від узгоджених контрольних цифр результативності роботи: норм збуту, показників товарно-матеріальних запасів, часу доставки товару покупцям та програм з підтримки, стимулювання збуту та навчання персоналу. Результати поточної роботи періодично порівнюються з контрольними цифрами, виявляються відхилення та вживаються відповідні заходи.

Виробник має отримати владу над каналом, яка визначається як його «здатність впливати на діяльність інших учасників каналу». Тільки в цьому випадку ми маємо підстави оцінити контроль як ефективний. Соціологи вважають, що здатність контролю над каналом залежить від економічних та неекономічних основ влади.

Рівень влади постачальника визначає його здатність керувати каналом, отже контролювати діяльність посередників.

Як критерії оцінки посередників застосовують:

1. Відповідність фактичного обсягу продажів плановому;

2. Збереження та розвиток відносин з перспективними клієнтами;

3. Залучення нових клієнтів;

4. Частка посередника у загальному обсязі продажів фірми, порівняно з витратами працювати з цим посередником;

5. Виконання договірних умов.

Як загальні показники ефективності збутової діяльності фірми, використовуються такі показники як:

1. Частка ринку, яку займає компанія, порівняно з конкурентами, тенденції зміни цієї частки;

2. Виторг від продажів, порівняно з конкурентами;

3. Прибутковість продажів, порівняно з конкурентами;

4. Рентабельність продажів, порівняно з конкурентами;

5. Недоліки продажів, проти конкурентами.

2. Збутова діяльність та її елементи

Фірми мають альтернативи у створенні розподілу свого продукту. При цьому в її основі лежать принципова орієнтація задоволення різноманітних запитів кінцевого споживача (або на побудову такої системи розподілу, яка була б ефективна, як для самої фірми, так і для посередників) та спосіб її існування, що розглядається як сукупність дій щодо максимального наближення товару до цільової групи споживачів (чи навпаки, залучення споживачів до товару фірми).

Вибір орієнтації та способу задоволення запитів споживачів залишає суть фірмової «діяльності» фірми у сфері збуту.

Збутову діяльність фірми-виробника продукції слід розглядати, як цілеспрямовану діяльність, принципи та методи, існування якої покликані організувати рух потоку товарів до кінцевого споживача.

Основним завданням є створення умов перетворення потреб потенційного покупця на реальний попит на конкретний товар. До таких умов відносяться елементи збутової діяльності, капітали розподілу (збуту, руху товару) разом з функціями, якими вони наділені.

Основними елементами збутової діяльності є:

Транспортування продукції – її фізичне переміщення від виробника до споживача;

Дороблення продукції - підбір, сортування, складання готового виробу та інше, що підвищує ступінь доступності та готовності продукції до споживання;

Зберігання продукції - організація створення та підтримання необхідних її запасів;

Контакти із споживачами - дії щодо фізичної передачі товару, оформлення замовлень, організації платіжно-розрахункових операцій, юридичного оформлення передачі прав власності на товар, інформування споживача про товар та фірму, а також збирання інформації про ринок.

Система збуту продукції - ключова ланка логістики збуту та свого роду фінішний комплекс у всій діяльності фірми зі створення, виробництва та доведення товару до споживача.

Власне, саме тут споживач або визнає, або не визнає всі зусилля фірми корисними та потрібними для себе і, відповідно, купує чи не купує її продукції та послуги.

Але все ж таки збут продукції необхідно розглядати як складовий елемент логістики.

Перш ніж здійснювати безпосередній розподіл продукції, треба впевнитись у тому, щоб товар був належної якості, за прийнятною ціною, та була виконана робота в галузі заходів просування товару.

Існує кілька причин, що визначають роль збутових систем у логістиці.

Одна з них – це потреба.

Друга з причин – це боротьба за гроші споживача.

Наступна причина – це раціоналізація виробничих процесів.

Про цю роль збутової мережі писали ще економісти минулого сторіччя.

Конкретно йдеться про те, що є низка фінішних операцій виробництва, які пов'язані переважно не з виготовленням, а з підготовкою товару до продажу (сортування, фасування, упаковка). Всі ці операції доцільно здійснювати вже на етапі «завод – споживач», тобто перед транспортуванням, на складах, магазинах, передпродажному процесі; і від своєчасності, якості та раціональності їх виконання суттєво залежить збут як такий.

Сказане вище виправдовує це: що ближче й тісніше стикається товар із покупцем, то більший сенс покласти на службу збуту його доопрацювання та підготовку до продажу.

Наведених причин цілком достатньо, щоб зрозуміти, наскільки важлива в комерційній логістиці підсистема збуту і чому в умовах рясних ринків на неї витрачаються величезні кошти.

3. Організація збуту

Комерційне розуміння маркетингу як методу та інструменту збуту, що означає лише пошук і відбір покупця (замовника) продукції, яку підприємство виробило або може виробляти, не відповідає розвиненому рівню ринкових відносин. Орієнтація виробництва лише на збут товарів є причиною постійної неузгодженості між попитом та пропозицією, а також кризи надвиробництва, оскільки зовнішній вигляд та виробничі характеристики товару слабо або зовсім не пов'язані з фактичними потребами ринку.

Концепція маркетингу взаємодії ґрунтується на принципах активного залучення до процесу виробництва, розподілу, реалізації та споживання товару всіх учасників маркетингової системи. Такий підхід до бізнес-комунікацій змінює мету та спрямованість організації підприємництва, орієнтуючи менеджмент та всіх учасників виробництва та збуту продукції на потреби покупців та кінцевих споживачів товару. Це означає, що необхідно виробляти такі товари і в такому обсязі, які потрібні ринку, збут яких зумовлений з великою ймовірністю завдяки попереднім маркетинговим дослідженням потреб ринку, широкому вивченню та прогнозуванню динаміки ринку та навколишнього середовища.

Прийняття концепції маркетингу змінює способи, з яких фірма досягає намічених цілей виробництва та збуту продукції. Однак концепція маркетингу жодною мірою не призводить до зменшення значення функцій збуту.

Статус і роль збутового апарату фірми значно підвищуються, оскільки більше уваги приділяється потреб ринку; за рахунок інтеграції функцій маркетингу здійснюється більш глибока та ефективна ув'язка збуту з дослідженнями ринку, плануванням асортименту продукції, інструментарієм комунікативного міксу (наприклад, реклами); змінюється характер роботи зі збуту продукції, першому плані висуваються потреби та задоволеність покупців, а чи не виробника товару; виробник стає активним учасником збуту завдяки широкому взаємодії з працівниками торгових організацій, входить у перепідготовку персоналу відділу збуту.

З іншого боку, працівники відділу збуту завдяки тісній взаємодії з іншими підрозділами маркетингової служби мають доступ до більшої репрезентативної інформації про своїх клієнтів, що підвищує ефективність комерційних комунікацій у бізнес-мережі.

Підвищення ролі збуту у діяльності фірми викликає необхідність деякої реорганізації збутового апарату та реструктуризації у системі організації та управління його діяльністю. Інтеграція служби збуту службу маркетингу може супроводжуватися передачею цій службі окремих функцій: (реклама, вивчення ринку, аналіз цін, розробка нових товарів, кредитна політика), оскільки відповідальність ці питання передається іншим підрозділам служби маркетингу. У зв'язку з цим функції керівників відділу збуту дещо обмежуються в оперативному відношенні. Їхня діяльність зосереджується у межах свого відділу, вони займаються адмініструванням, формуванням та контролем планів реалізації товарів, наданням послуг клієнтам, укладанням договорів на постачання товарів, роботою з персоналом з навчання та оплати праці торговельного персоналу. Організація збуту передбачає об'єднання всіх співробітників, виконують взаємозалежний комплекс робіт у процесі забезпечення переміщення товару від виробника до кінцевого споживача. Вона вимагає також визначення функцій та встановлення службових взаємовідносин між працівниками всередині збутової мережі та за її межами, координації та контролю діяльності в системі збуту. Крім того, організація збуту охоплює діяльність з формування, відбору фахівців, які залучаються до роботи в службі збуту, оцінки якості та результатів роботи підлеглих, а також заходи щодо матеріального та морального стимулювання персоналу.

Організація збуту тісно пов'язана з плануванням, упорядкуванням усіх робіт у часі та у просторі та з розподілом їх між співробітниками відділу збуту.

Основними елементами планування збуту є: підготовка прогнозів загальногосподарської та ринкової кон'юнктури; прогнозне орієнтування обсягів збуту фірми; розробка фінансового кошторису збуту; встановлення норм збуту;

селекція каналів розподілу товарів; організація торгових комунікацій (включаючи вибір розташування торгових підприємств); планування та здійснення комерційної звітності; аналіз ходу та динаміки продажів;

планування та оцінка діяльності персоналу служби збуту; складання та здійснення плану координації діяльності служби збуту, зв'язків з іншими підрозділами фірми; розробка плану консультацій та роботи із замовниками тощо.

Загальногосподарська і ринкова кон'юнктура характеризує становище, що склалося в господарському та ринковому середовищах, напрям і ступінь зміни стійкості їх сукупних елементів порівняно з минулою динамікою. Прогноз кон'юнктури включає такі етапи, як аналіз стану галузі економіки, з якою фірма співпрацює зі збуту; прогноз ймовірного обсягу збуту галузі загалом; прогноз ємності ринку; аналіз питомої ємності (частки) ринку всіх фірм у загальному обсязі збуту.

До найчастіше використовуваних показників економічної кон'юнктури ставляться показники цін, обсягів попиту, пропозиції, обсягів продажу тощо.

Прогноз загальногосподарської та ринкової кон'юнктури відіграє важливу роль у внутрішньофірмовому плануванні збуту продукції.

За тимчасовим інтервалом прогнози кон'юнктури може бути короткостроковими (3-12 міс.), середньостроковими (1-5 років) і довгостроковими (5-20 років).

Прогнозне орієнтування обсягів збуту (продажів) продукції фірми здійснюється з урахуванням прогнозу ємності ринку та завдання щодо реалізації продукції фірми на цьому ринку.

Прогноз збуту, необхідний проведення торгових операцій фірми короткостроковому періоді; встановлення фінансового кошторису збуту та розподілу обсягу продажу по торговим підприємствам; управління запасами та розробки виробничих завдань суміжним підрозділом; складання бюджету фірми та планування прибутку; планування розвитку виробничих потужностей та потреб у ресурсах.

Фінансовий кошторис збуту продукції фірми є документ, у якому фіксуються обсяги продажу, торгових витрат і прибуток від реалізації. На основі індивідуальних кошторисів для кожного товару або групи товарів складається зведений кошторис збуту продукції.

Фінансовий кошторис базується на оцінках обсягу продажів на наступний рік, в ньому деталізуються обсяги географічними районами, категоріями покупців, розподільчими каналами, місяцями. Завдяки грамотно складеному фінансовому кошторису фірма домагається виконання поточної торгової політики та отримання запланованої норми прибутку від продажу.

Структура фінансового кошторису збуту включає такі статті: оборот від; загальні витрати виробництва; витрати звернення; валовий прибуток; витрати на рекламу, взаємодію та стимулювання збуту; загальні (адміністративні та накладні витрати) чистий прибуток. При плануванні фінансових кошторисів збуту нових товарів показники обороту прогнозуються щодо реалізації та витрат, що дозволяє визначити момент беззбиткової реалізації продукції і на період відшкодування збитків.

Встановлення норм збуту для торгових посередників полягає у розподілі загального обсягу збуту продукції у вигляді завдань, що визначаються з урахуванням потенціалу організації торгівлі, категорії замовників (виду каналу розподілу, ступеня конкуренції в районі розташування споживачів та ринкової кон'юнктури).

Норми збуту мають бути реальними. За встановлення всіх норм продажу та за їх виконання несуть відповідальність керівники відділу збуту.

Селекція каналу збуту є стратегічним рішенням компанії. По-перше, вирішується питання щодо вибору прямого чи непрямого шляху збуту продукції. Потім формуються різні альтернативні варіанти того чи іншого шляху збуту, здійснюються техніко-економічне порівняння варіантів та вибір одного з них. При виборі беруться до уваги розмір та доступність ринку, періодичність здійснення покупок, вартість транспортування та зберігання запасів, політика конкурентів у сфері товаророзподілу. У разі рівнозначності варіантів вибирають той, який враховує швидкість реалізації (для товарів, що швидко псуються) і витрати фірми-виробника (для промислових товарів і споживчих товарів тривалого користування), можливості інформаційних технологій, засоби реклами.

Організація торгових комунікацій включає організацію відносин із існуючими та перспективними замовниками, як великими, так і малими, але зростаючими; розробку та проведення заходів щодо стимулювання торгових посередників (знижки з цін, навчання торгового персоналу, реклама на місцях розпродажу товарів, конкурси дилерів тощо); проведення паблік рілейшнз; заходи щодо впровадження мультимедіа-технологій тощо.

Важливим організаційним заходом є вибір розташування торгового підприємства. Основним критерієм в оцінці ефективності розташування торгового підприємства чи центру є рівень купівельної спроможності району, який обслуговуватиме торгова фірма.

При оцінці кращого варіанта також враховуються: витрати на транспорт із доставки товару від виробника; характер товару (продовольчий, непродовольчий, виробничо-технічний); привабливість асортименту; наявність та розвиненість конкуренції; частота покупок; якість транспортної інфраструктури, що забезпечує зручність та невеликі витрати, пов'язані з відвідуванням торгового підприємства споживачами, що знаходяться поряд або далеко; привабливість місць покупок; Реклама доступність.

Координація діяльності служби збуту, зв'язків із внутрішніми підрозділами фірми та зовнішніми суб'єктами довкілля проводиться з метою підтримки ефективної поведінки системи збуту та забезпечення постачання необхідної споживачеві продукції у потрібний час, у необхідний район, у належній кількості та встановленої якості.

Основним засобом та інструментом координації є організаційна форма, структура служби збуту, яка відображає розмір фірми, тип та асортимент товарів, кількість та місцезнаходження покупців, канали розподілу, методи торгівлі, права та відповідальність від вищого до нижчого рівня. Залежно від поєднання цих чинників фірми можуть використовувати такі форми організації служби збуту: функціональну, регіональну, товарну, галузеву, комбіновану.

Функціональна організація служби збуту використовується малими та середніми фірмами, що мають однорідну номенклатуру товарів. Комерційний директор координує торгові операції на національному та зовнішньому ринках, рекламу та стимулювання збуту. Керівник зі збуту національному ринку організує роботу збуту з допомогою трьох керівників зі збуту, здійснює контролю над складуванням, транспортуванням і доставкою товару через завідувача відділом розподілу.

Недоліком цієї форми організації є те, що можуть знадобитися значні кошти на її адаптацію у разі розширення номенклатури продукції та появи можливості реалізації товару на різних ринках. Регіональна організація збуту застосовується компаніями, які випускають обмежену кількість однорідних товарів та використовують розгалужену розподільчу мережу з великою кількістю торгових точок.

Кожен підрозділ у такій організаційній структурі очолює регіональний комерційний директор, підлеглий – маркетинг-директору фірми. Така організація дозволяє агентам зі збуту тісно співпрацювати зі споживачами в межах території, що обслуговується, і працювати з мінімальними витратами часу та коштів на роз'їзди, оскільки вони проживають на території цього регіону.

Регіональна організаційна структура ефективна, коли мають місце розосередженість торгових операцій, висока концентрація підприємств у межах кожного окремого району та відмінності у смаках та уподобаннях покупців, що проживають у різних географічних районах. Перевагою такої організації збуту є те, що такі суміжні відділи, як рекламний, маркетингових досліджень, планування асортименту продукції, централізовані, тобто входять до складу головного управління фірмою та обслуговують усі регіональні групи збуту продукції.

Товарна організація збуту формується, коли планується реалізація товарів широкого асортименту та різної номенклатури. Вся відповідальність за планування та розробку стратегій для реалізації певного продукту або групи продуктів покладається на керуючого продуктом (групою продуктів). Керуючий збутом організує розробку стратегії збуту, прогнозу та кошторису збуту, політики цін та упаковки, заходів щодо реклами та стимулювання збуту. Торгові уповноважені керують фахівцями зі збуту конкретного товару чи групи товарів та несуть відповідальність за формування замовлень та реалізацію товару А (Б, В тощо). Фахівці зі збуту конкретного товару є висококваліфікованими працівниками, компетентними у сфері характеристик, призначення та використання товару А, які мають досвід роботи з покупцями.

Гідність товарної організації збуту - можливість комплексної координації збуту за певним продуктом чи товарної групи. Така організація збуту, доцільна у першу чергу для дуже великих фірм, які мають великий товарообіг по кожній групі товарів та кожному виду товару. Однак із розширенням номенклатури товарів значно зростають витрати на утримання персоналу, оскільки зростає чисельність працівників.

Галузева організація збуту використовується для постачання однорідної продукції фірмам-споживачам різного профілю (машинобудування, енергетика, хімія, текстильна промисловість тощо).

Комерційному директору підпорядковуються керівники збутом продукції з кожної галузі промисловості. Кількість спеціалізованих відділів (груп) збуту визначається числом галузей промисловості, що обслуговуються. Як уповноважених зі збуту залучаються торгові працівники, які мають інженерну чи інженерно-економічну підготовку з конкретної галузі промисловості.

Така організація служби збуту є найбільш прийнятною для реалізації товарів виробничо-технічного призначення та сировинних продуктів. Комбінована організація збуту найчастіше використовується організаціями, що екстенсивно розширюють підприємницьку та торговельну діяльність.

Комбінована структура збуту, як правило, гнучкіша і має високу готовність до нових вимог розширення номенклатури продукції, появі нових ринків, нових вимог покупців.

На практиці застосовуються різні комбінації структур організації збуту, наприклад, функціонально-продуктова, продуктово-ринкова, регіонально-функціональна та ін. в цілому.

Розвиток ринкових відносин, прогрес інформатизації підприємництва викликають потребу та створюють можливість формування орієнтованих зближення виробника і споживача організаційних структур збуту. Взаємодія та взаємозалежність виробника та споживача на конкретному ринку є головними факторами побудови адаптивних організаційних структур збуту. Це зумовлюється умовами конкурентної боротьби, які складаються на ринку, а також потребою ефективно пристосовуватися до постійно змінних вимог зовнішнього середовища, що виникає перед збутовими організаціями.

Збутові організаційні структури, як органічний елемент системи організації управління підприємництвом загалом і маркетингом зокрема мають бути орієнтовані зростання кількості комерційних угод іпотенціалу наявних можливостей. Такі структури мають бути динамічними, оновлюючись на короткостроковій, епізодичній та поетапній основах, мати невелику кількість ієрархічних рівнів та носити мережевий характер.

4. Контролінг у системі збуту та його види

Збут - невід'ємний елемент процесу маркетингу, оскільки є завершальною, найбільш відповідальною стадією забезпечення споживача необхідним йому товаром. Він спрямований на формування та підтримку ефективної системи переміщення продукту від виробника до кінцевого споживача із мінімальними витратами. Система збуту функціонує під впливом значної кількості факторів зовнішнього середовища, які негативно впливають на економічні показники цієї системи. Тому є об'єктивна необхідність організації безперервного контролю над функціонуванням всіх елементів системи збуту з виявлення і профілактики можливих відхилень економічному поведінці збутових організацій та досягнення ними поставленої мети.

Як теорію, методологію та інструмент дослідження та створення стійкості планових характеристик збутових операцій використовується контролінг.

Контролінг-збут є складовою маркетинг-контролінгу. У центрі його уваги знаходяться шляхи виявлення слабких сторін у збутовій діяльності та можливостей її профілактичної оптимізації. Контролінг-збут можна розглядати як систематичне критико-аналітичне, планове тестування (перевірку) та оцінку стану основних показників, характеристик та цілей політики збуту. За допомогою контролінгу-збуту забезпечується можливість виявлення, обліку зворотних зв'язків у процесі збуту та проведення відповідних заходів розподільчого комплексу маркетингу.

Мета контролінгу-збуту полягає у підвищенні економічної ефективності збутової діяльності та самої організації збуту. Досягнення цієї мети забезпечується гнучким, оперативним попередженням недоліків у збутовій діяльності, їх виявленням та усуненням за допомогою комплексу ефективних заходів.

Цілі контролінгу-збуту повинні бути пов'язані та скоординовані з іншими сферами контролінгу, такими, як фінансовий контролінг, контролінг-витрат і результатів, інвестиційний контролінг, контролінг виробництва тощо.

Основними функціями контролінгу-збуту є: планування, забезпечення інформацією, контроль (спостереження), регулювання (управління).

p align="justify"> Функція планування охоплює формулювання цілей збутової діяльності або їх коригування, а також формування необхідних планових показників збуту продукції.

Функція забезпечення інформацією включає координацію потреби в інформації з її пропозицією, а також обробку та підготовку оперативних даних. Для цього використовуються внутрішня інформація підприємства, джерела інформації про ринок, фактори довкілля. Структурування інформації здійснюється у рамках вимог бухгалтерського обліку, виробничого обліку та встановлених показників, а також індексів звітності. Отримана інформація використовується для формування системи звітності, яка необхідна менеджменту для прийняття рішень.

Функція контролю охоплює спостереження та аналіз кількісних та якісних характеристик збутової діяльності та встановлення причин відхилень цих характеристик від планових.

Функція регулювання в системі контролінгу-збуту включає роботу щодо формування стратегій взаємодії з клієнтами, політики стимулювання попиту, а також розробку заходів щодо оптимізації витрат та результатів збутової діяльності.

Виконання функцій контролінгу-збуту сприяє вирішенню головних завдань оптимізації збуту, оскільки контроллінг-збут виступає як:

Системоутворюючий елемент – створює та розвиває інтегровану систему управління витратами та результатом;

Регулюючий елемент - здійснює адаптацію можливих відхилень у збутової діяльності від плану та цільових установок у вигляді організації стратегічної та оперативної діяльності як керівництвом, і всім колективом співробітників відділу збуту;

Інтегрована система - забезпечує узгодження та взаємодію системи збуту з усіма функціональними підрозділами фірми.

Дієвість та ефективність контролінгу-збуту забезпечується дотриманням наступних основних принципів:

Повноти визначення та зниження ризиків, що мають місце у збутовій діяльності;

Захисту та підтримки менеджменту без внесення кардинальних змін до структури збуту;

Мобільності, тобто можливості переміщення або перестановки персоналу в залежності від характеру вирішуваних проблем збуту та здібностей працівників;

Висока вимогливість до професійної грамотності персоналу в галузі контролінгу та суміжних сфер діяльності (виробництво, бухоблік, маркетинг, логістика та ін.).

Для здійснення функцій контролінг-збуту необхідна оперативна та стратегічна інформація. Джерела інформації для контролінгу-збуту більш численні, ніж для інших систем контролінгу фірми, оскільки одночасно використовується інформація про внутрішнє середовище підприємства та зовнішня.

Процес інформаційного забезпечення контролінг-збуту включає такі стадії: реєстрація (збір) даних; збереження даних; підготовка та попередня обробка даних; редагування та забезпечення якості даних; формування інформаційної бази (верифікація даних, ущільнення, концентрація, розподіл за критеріями, відбір).

Структура контроллинг-сбыта повинна відбивати прийняту фірмі концепцію збуту. Ефективна концепція збуту передбачає напрям всіх ресурсів сфери збуту встановлення довгострокових зв'язків із покупцями (клієнтами), забезпечення їх попиту й отримання запланованого прибутку.

У структурі контролінг-збуту виділяються дві галузі його функціонування: підготовка продажів та проведення їх.

Стратегічний контролінг-збут забезпечує постійний рівень віддачі, ефективність діяльності підприємства.

Оперативний контроллінг-збут орієнтований насамперед управління прибутком з допомогою контролю та аналізу таких чинників, як прибуток, обсяг збуту і товарообігу; структура витрат; структура ринку; Показники збутової діяльності.

Стратегічний контролінг-збут може проводитись шляхом здійснення наступних процедур портфельного аналізу: • аналізу переваг виробничої діяльності; аналізу переваг та слабких сторін порівняно з конкурентами; прогнозування можливих ризиків, небезпек та шансів на ринку збуту; аналізу майбутніх, перспективних сегментів та ніш збуту продукції фірми.

Стратегічний аналіз переваг виробничої діяльності, створюваних ефективної системою збуту, ґрунтується на дослідженні фактичної ситуації, фактичних показників, що характеризують, взаємодію фірми, відділу збуту з клієнтами (покупцями) та з конкурентами.

Іст-аналіз дає можливість встановити, чи треба зміцнювати позиції фірми щодо конкурентів, і якщо треба, то в яких галузях. Оскільки конкурентне середовище піддається постійним змінам, наприклад, через цінової чи товарної політики конкурентів, необхідно стежити їх поведінкою до вжиття відповідних заходів щодо зміцнення позиції фірми над ринком.

Іст-аналіз дозволяє оцінити стан фірми, її позицію на ринку з точки зору привабливості та переваг, якими вона володіє на тому чи іншому ринку. За цими двома критеріями визначають позицію фірми, що характеризує стратегію підприємства над ринком, і навіть розподіляють обмежені ресурси між різними товарними ринками, у яких представлена.

Аналіз переваг слабких сторін - SWOT-аналіз (Strengths - сильні сторони; Weaknesses - слабкі сторони; Opportunities - можливості; Treats - небезпеки) особливо необхідний над ринком, що у стадії економічного спаду де є надлишкова ємність, а конкуренція проявляється найвиразніше. У такій ситуації виявлення слабких сторін власної фірми щодо конкурентів дозволяє частково усунути ці недоліки, а щодо сильні сторони (переваги) ще більш цілеспрямовано їх використовувати, підтримувати та розвивати.

При проведенні порівняльного аналізу сильних та слабких сторін необхідно приділяти увагу тим характеристикам, показникам, які є найбільш значущими з погляду покупців. Найбільш ефективну допомогу в цьому можуть надати особисті контакти, бесіди з існуючими та потенційними клієнтами.

Оперативний контролінг-збут починають із аналізу прибутку та рентабельності. Для оцінки рівня прибутку від реалізації товару використовують систему показників ROI (Return Of Investments – повернення (прибуток) на вкладений капітал):

Як інструмент контролінг-збуту, ROI показує логічну залежність підцілей від головної мети в плані підприємства та сприяє пошуку причин, що знижують ефективність використання капіталу.

Висновок

Усі організаційні рішення з збутової політиці фірми повинні бути прийняті лише після глибокого аналізу існуючої ситуації і повинні бути націлені на виконання конкретних завдань підприємства, як-от отримання максимального прибутку або завоювання найбільшої частки ринку.

Чинники, що впливають на рентабельність виробництва, численні та різноманітні. Одні з них залежить від діяльності конкретних колективів, інші пов'язані з технологією та організацією виробництва, ефективності використання виробничих ресурсів, впровадженням досягнень науково-технічного прогресу.

Тому вони є обов'язковими при проведенні порівняльного аналізу та оцінки фінансового стану підприємства. При аналізі виробництва показники збуту використовуються як інструмент інвестиційної політики та ціноутворення.

Саме системі збуту концентрується результат всієї маркетингової стратегії. Тому навіть добре розроблена і правильно розрахована стратегія маркетингу може провалитися, якщо система збуту не відповідає поставленим завданням.

В умовах ринкових відносин при організації збуту виняткове значення надається індивідуальному підходу до підприємств-споживачів, важливості особистих контактів із споживачами, спеціалізації персоналу збутової діяльності з продажу окремих видів продукції (особливо технічно складних).

Збут засобів виробництва відрізняється від збуту споживчих товарів та характеризується відносно невеликою кількістю обізнаних споживачів, тісними відносинами підприємств-виробників та споживачів, безпосередньою формою угоди та ціноутворенням із фіксованою нормою прибутку. У цьому випадку не можна розраховувати на завоювання відповідної частки ринку без відвідування постійних споживачів, які зазвичай мають великі знання про продукцію та її використання.

Збут продукції може здійснюватись підприємствами трьома основними способами: через власну збутову мережу; через систему незалежних чи залежних агентів, джобберів, дистриб'юторів та брокерів.

Власна збутова мережа зорієнтована виключно на реалізацію продукції свого підприємства відповідно до стратегії. І в такий спосіб підприємство безпосередньо контролює хід реалізації своєї стратегії над ринком. Крім того, така система збуту дозволяє підприємству підтримувати прямий контакт із споживачами продукції.

Список літератури

1. Бахарєв, В.О. Виробничо - заготівельна та збутова логістика фірми. - СПб., 2000.-224с.

2. Виноградова, С. Н. Організація та технології торгівлі. - М., 2007. - 224с.

3. Гольдштейн, Г.Я., Катаєв, А.В. Маркетингові рішення щодо розподілу товарів та послуг. - Єкатеринбург, 2000.-123с.

4. Діксон, П. Управління маркетингом. - М., 2005. - 556 с.

5. Дубровський, В.Ж., Чайкін, Б.І. Економіка та управління підприємством (фірмою): Підручник. - Єкатеринбург, 2004.-101с.

6. Зінов'єв, Д.В. Найважливіші елементи збуту//Принципи управління фірмою: Переклад з англійської. М., 2002 - №4, З 40-45.

7. Кардашин, Л.І. Основи технології товароруху та організації торгівлі. - М., 2003.-210с.

8. Кеворков В.В., Кеворков Д.В. Практикум з маркетингу: навчальний посібник. - М., 2007.-100с.

9. Комерційна логістика. За ред. Васильєва І.К. Підручник для вишів. -Ростов-на-Дону, 2002р.-120с.

10. Стати М. Методика планування маркетингової діяльності фірми // Маркетинг, №2, 2003, стор 24 – 30

11. Мойсеєва, А.К., Аніськін, Ю.П. Сучасне підприємство, конкурентоспроможність, маркетинг, оновлення. - М., 2003.-125с.

12. Новіков, О.А. Семененко, О.І. Виробничо-комерційна логістика. - СПб., 2005.-145с.

13. Довідник фінансиста підприємства. - М.2009г.-250с.

14. Збутова політика фірми: практичний посібник. – М., 2008.-120с.

15. Економіка підприємства: Підручник для вишів. За ред.проф. Н.А.Сафронова.- М., 2003.-234с.

1

Проведено аналіз існуючих структур служби збуту. Організаційні структури збутових служб дуже динамічні і суттєво залежать від змін на ринках фірми та в макроекономічному середовищі. У роботі розглядається п'ять типів організаційних структур: функціональна структура, яка багато в чому ґрунтується на базових завданнях збуту, товарна використовує принцип структурування збуту за асортиментом продукції, клієнтська - за клієнтами, територіальна - за місцем знаходження та регіоном, що охоплюється, змішана структура поєднує в собі всі вищеперераховані типи структур. Автором вказуються переваги та недоліки наведених структур. Вказано сім базисних принципів планування (за Д.І. Барканом), дотримання яких забезпечить ефективність планових процедур та надійність їх результатів, у роботі наводяться також основні проблеми планування збутової діяльності підприємства. Планування збуту залишається одним із найважливіших завдань у системі менеджменту в компаніях-виробниках. Автором виділено дві головні причини: перша полягає в тому, що планування збуту є досить складною роботою, що вимагає серйозної інформаційної бази, постійної активності учасників процесу та творчого підходу у всьому, що стосується оцінки ринкової ситуації та можливостей замовників, друга – методи та техніка роботи з замовниками також не найсильніша сторона нашого менеджменту сьогодні.

планування збуту

організація збуту

управління збутом

1. Багієв Г.Л. Маркетинг взаємодії: Політика розподілу. Збут. Маркетинг-логістика. - СПб. : Вид-во СПбГУЕФ, 1999. – 109 с.

2. Баркан Д.І. Управління продажами: підручник / Вища школа менеджменту СПбГУ. - СПб. : Видавництво. будинок С.-Петерб. держ. ун-ту, 2007. – 908 с.

3. Болт Г.Д. Практичний посібник з управління збутом. - М.: Економіка, 1991. - 272 с. - [Пер. з англ.]

4. Войтолівський Н.В. Розвиток організаційної структури служби збуту промислового підприємства з урахуванням мультиадаптації / Н.В. Войтоловський, А.А. Позов. - СПб. : Вид. СПбГУЕФ, 2005. – 139 с.

5. Ланкастер Дж. Організація збуту/Дж. Ланкастер, Д. Джоббер. - Мінськ: Амалфея, 2003. - 384 с. - [Пер. з англ.]

6. Наумов В.М. Маркетинг збуту. - СПб. : Вид-во СПбГУЕФ, 1999. – 315 с.

Вступ

Для управління збутом необхідно побудувати ефективну діяльність служби збуту. Для цього необхідно вирішити 2 питання:

1) перший пов'язаний з організацій служби та збутової діяльності в цілому;

2) друге питання пов'язані з раціональним побудовою системи планів в такий спосіб, щоб здійснювати продажу та розвитку служби збуту на науково обгрунтованої базі.

Сучасна організація та планування збуту передбачає відмову від подання оптимальної у довгостроковому плані організації збутової діяльності, тобто. діюча на сьогодні структура служби збуту тієї чи іншої компанії може бути на досить короткий інтервал часу. Це з нестійкістю довкілля, що змушує досить часто змінювати плани продаж. Т.ч., важливе як виконання планів, а й швидке адекватне зміна. Іншими словами, при організації та плануванні збуту необхідно враховувати постійну динаміку довкілля.

Мета дослідження

Провести аналіз існуючих типів організаційних структур служби збуту, вказати їх переваги та недоліки, а також визначити проблеми планування збутової діяльності підприємства.

Матеріал, методи та результати дослідження

У багатьох випадках швидке та ефективне зміна організаційної структури має бути організаційною основою стратегічної реакції фірми. Так як стратегічна реакція виконує свою місію, може постати питання про серйозну і принципову перебудову організації збуту та певних аспектів його планування. Саме тоді фірма стикається з необхідністю якомога безболісніше для неї провести реструктуризацію збуту, здійснити необхідний перехід до деяких нових організаційних принципів його роботи. Під поняттям «безболісно» розуміється збереження ключових компонентів і формування оновлених комплексів їх взаємодій, а також їх взаємозв'язків з іншими структурами фірми. Говорячи про нові організаційні принципи, необхідно зрозуміти, якими вони можуть бути. І тому розглянемо основні варіанти організаційних структур збуту, які мають місце у практиці фірм.

Сама собою структура збуту насамперед залежить від орієнтації продажів і зажадав від стратегії збуту, прийнятої для підприємства. Лише серйозні кон'юнктурні зміни над ринком можуть змусити фірму внести зміни у структуру служби збуту.

Розрізняють такі типи організаційних структур:

• функціональна;
• товароорієнтована;
• клієнтоорієнтована;
• територіально орієнтована;
• змішаного типу.

Функціональна структура багато в чому ґрунтується на базових завданнях збуту, товарна використовує принцип структурування збуту за асортиментом продукції, клієнтська - за клієнтами, територіальна - за місцем знаходження і регіону, що охоплюється, змішана структура поєднує в собі всі вищеперелічені типи структур.

Функціональна структура організації збуту найбільш проста і застосовна до компаній з обмеженим і схожим асортиментом і чітким виконанням кожної функції.

Товароорієнтовані структури можуть використовуватися в компаніях, що виробляють різну номенклатуру технічно складних виробів. Фахівцям служби збуту цієї структури необхідні обширні знання з різних питань, пов'язаних із реалізацією, встановленням, експлуатацією такої продукції. Також необхідна тісна взаємодія із сервісною службою, що передбачає досить високий рівень кваліфікації спеціалістів із продажу. Дана система може успішно функціонувати і в системі продажу споживчих товарів.

Товароорієнтована структура дозволяє побудувати складну і досить гнучку товарно-асортиментну політику, і з іншого боку — у цій структурі можуть використовуватися різні елементи політики комерційного кредиту. У той же час товарна орієнтація може послабити інтерес фірми до клієнтської орієнтації, особливо, коли йдеться про необхідність модифікації товару та/або послуги. Ще одним недоліком всіх орієнтованих структур є той факт, що компанії доводиться або дублювати деякі функції збуту для кожного товарного напряму, або переходити до використання змішаних структур.

Клієнтоорієнтована структура збуту використовується тоді, коли служба збуту орієнтована специфіку потреби замовників. Клієнтська орієнтація може бути дуже гнучкою, наприклад, враховувати індивідуальні характеристики клієнта (молода ділова жінка), організаційні особливості (наприклад, продаж тільки будівельним фірмам). Клієнтоорієнтований збут має позитивну особливість, до якої можна віднести той факт, що продажі товарів і послуг можуть пристосовуватися до вимог замовників: тимчасовим, особливостям передпродажної підготовки та установки, транспортним, сервісним і т.д. Така орієнтація дозволяє створювати надійну інформаційну базу з урахування вимог замовника для розробок, виробництва та сервісу. Найбільш ефективною стає робота з дебіторською заборгованістю.

Територіально орієнтована структура була і залишається наймасовішою структурою.

До основних переваг відносяться:

• досить надійна методична база для розрахунку та оцінки потенціалу регіонального та субрегіонального ринку;
• можливість ефективного обліку різноманітних особливостей регіону, областей, міст;
• можливість підбору торгових посередників (зокрема місцевих фірм);
• можливість встановлення ефективних зв'язків з органами регіонального управління.

Основні переваги та недоліки представлених структур відображені на рис. 1 .

Мал. 1. Порівняння регіонального, клієнтського та товарного збуту.

Все більше російських компаній переходить до структур змішаного типу, намагаючись виявити свого роду оптимальну орієнтацію окремих збутових підрозділів та можливості досягнення за рахунок цього максимального ефекту в обсягах продажів, їх прибутковості та залученні нових замовників.

Планування збуту залишається одним із найважливіших завдань у системі менеджменту в компаніях-виробниках. Виділимо дві головні причини: перша полягає в тому, що планування збуту є досить складною роботою, що вимагає серйозної інформаційної бази, постійної активності учасників процесу та творчого підходу у всьому, що стосується оцінки ринкової ситуації та можливостей замовників, друга - методи і техніка роботи із замовниками також не найсильніша сторона нашого менеджменту сьогодні.

На думку Д.І. Баркана, ефективне сучасне планування збуту слід проводити на основі системи базисних принципів, які керівництво і фірма в цілому повинні суворо дотримуватися. Дотримання базисних принципів та забезпечить ефективність планових процедур та надійність їх результатів. Нижче представлені зазначені базисні принципи.

1. Керівництво (власники фірми) повинно мати досить чіткі цілі, що визначають діяльність фірми на перспективу, і тільки в цьому випадку план збуту, своєю чергою, матиме ясні цільові орієнтири.

2. План збуту завжди повинен складатися з двох взаємопов'язаних планів, а саме: з плану продажів, з одного боку, та плану розвитку служби збуту – з іншого.

3. Планувати збут має сама служба збуту, а чи не економічна, планова чи будь-яка інша служба фірми.

4. Процес планування збуту і особливо планування власне продажів набагато важливіший за сам план як результат.

5. Аналіз та оцінка має бути підставою для розробки будь-якого реалістичного плану збуту.

Тут використовується аналіз трьох основних видів:

• аналіз самих збутовиків за планами та фактичними показниками попередніх періодів;
• аналіз, що надається дослідниками ринку зі служби маркетингу;
• аналіз фінансистів та економістів за різноманітними фінансовими показниками і характеристиками витрат, і навіть їх аналіз та прогноз станом довкілля фірми.

6. Весь персонал служби збуту повинен бути залучений в процес планування, і тільки в цьому випадку план стає природним поєднанням реальності і напруженості з точки зору кожного збутовика.

7. План збуту повинен бути письмовим договором між різними рівнями керівництва самої служби збуту, а зрештою - між збутом і керівництвом фірми з приводу трьох ключових елементів діяльності служби збуту:

• плану продажу: збутовики зобов'язуються виконати всі його узгоджені показники, включаючи прибутковість, ціни, політику комерційного кредиту, знижки тощо;
• бюджету служби збуту: фірма зобов'язується профінансувати всю збутову діяльність, включаючи і план розвитку самої служби збуту, у узгоджених обсягах та у заплановані терміни;
• системи оплати праці збутовиків: керівництво фірми приймає на даний плановий період узгоджену систему оплати на основі узгодженої системи оцінки, ключових показників та основних нормативів оплати певних категорій збутовиків.

Прагнення багатьох компаній до максимально швидких темпів зростання, як правило, призводить до встановлення нереалістичних планів. Коли планові показники узгоджені, сторони приступають до виконання плану продажу, і він стає основним планом збуту. На додаток до нього розробляються так звані збутові програми і план з дебіторської заборгованості.

Саме існування збутових програм разом із планом продажів формально підриває цілісність цього плану. Однак компанії йдуть на це, так як збутові програми виконують найважливішу роль просування на ринок нових товарів і послуг фірми та/або істотного зміцнення позицій товарів, що вже продаються. Мається на увазі виділення в рамках загального плану кількох ключових елементів розвитку компанії, які й забезпечують в даному часовому проміжку її ринковий успіх та потенціал майбутнього розвитку. У зв'язку з цим збутові програми були і залишаються дуже ефективним знаряддям менеджменту продажів.

План продажів стає основним документом на формування всіх інших планів фірми й у першу чергу — фінансового плану. Компанія може зростати, розвиватися та вирішувати поточні проблеми лише за рахунок того, що виручено від продажу її товарів та послуг.

Деякі фірми спочатку формують фінансовий план і лише з нього план продажу. У цьому випадку необхідно дуже точно оцінити споживані ресурси, а керівництво компанії має бути впевненим у досяжності запланованих результатів для служби збуту. В іншому випадку руйнується вся структура зазначених вище принципів, і вона перетворюється на формальний підхід на основі торгівлі навколо плану.

Що стосується загального плану продажів, то його побудова орієнтує на виконання двох головних завдань: досягнення заданого обсягу продажів і рівня прибутковості в рамках цього обсягу. А сама структура «товар — ринок — обсяг продажів — прибуток», сутнісно, ​​є базової всім без винятку російських фірм .

Вивчення питань, пов'язаних з організацією та плануванням збуту, дозволяє зробити такі основні висновки.

Організаційні структури збутових служб дуже динамічні і істотно залежать від змін на ринках фірми та в макроекономічному середовищі.

Чотири основні види збутових структур: функціональна, товароорієнтована, клієнтоорієнтована і територіально орієнтована - найбільш широко поширені, але не повною мірою відповідають складності роботи спеціаліста відділу збуту в бізнес-середовищі.

Вищий рівень адаптації до завдань збуту та невизначеності зовнішнього середовища досягається при використанні змішаної структури.

Щоб процес планування збуту був максимально ефективним, він має спиратися на систему базисних принципів, серед яких «торгівля навколо плану» відіграє ключову роль.

План продажів і план розвитку збуту формуються в результаті здійснення комплексу планових процедур і підкріплюються плануванням на рівні збутових підрозділів та розробкою індивідуальних планів роботи співробітників служби збуту.

Рецензенти:

Краюхін Герольд Олександрович, д.е.н., професор, ГОУ ВПО "Санкт-Петербурзький державний економічний університет", м. Санкт-Петербург.

Старинський Владислав Миколайович, д.е.н., професор, ГОУ ВПО "Санкт-Петербурзький державний економічний університет", м. Санкт-Петербург.

Бібліографічне посилання

Айрапетов О.Р. ПРОБЛЕМИ ОРГАНІЗАЦІЇ І ПЛАНУВАННЯ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА // Сучасні проблеми науки та освіти. - 2013. - № 5.;
URL: http://science-education.ru/ru/article/view?id=9894 (дата звернення: 24.11.2019). Пропонуємо до вашої уваги журнали, що видаються у видавництві «Академія Природознавства»

1. Вдосконаленнясистеми маркетингу у готельному бізнесі

   Дипломна робота >> Маркетинг

   Фінансової та збутовийдіяльності, поширюючи... вдосконаленнявиробництва, концепція вдосконалення... в ньому меблів- Усе... політикоюадміністрації, можуть дуже впливати на якість товару. У од... Стратегічні альянсиДодаткові...

2. Маркетингова діяльність фірми ЗАТ Московські Неткані Матеріали

   Реферат >> Маркетинг

3. Маркетинг продажів (1)

   Конспект >> Маркетинг

   ... – розробка ефективної збутовий політики, У тому... клієнтоорієнтованості; міжфункціональний альянсуправління персоналом... міжфункціональних конфліктів та вдосконаленнявнутрішніх комунікацій ... була одной из... "IKEA", продаючи мебліта аксесуари для...

4. Теорія маркетингу (2)

   Шпаргалка >> Маркетинг

   ... політика(product), збутова політика(place), цінова політика(price), комунікаційна політикаабо політика... розвиток та вдосконаленняяких у найбільшій... (телевізор, меблі; з... Він може одягнутисятак, ... стратегічних альянсівта консолідації...

5. Технологія надання послуг з прийому та розміщення гостей

   Дипломна робота >> Фізкультура та спорт

   Або одягнутися, звертається... і кількість. Альянсипоступово перетворюються на... кадрова та соціальна політика, навчання та розвиток... або інвентарю, меблівдля установ... збутовихпоказників; ... діяльності 2. Вдосконаленнямаркетингової діяльності...

Збут - найважливіша функція та етап у діяльності будь-якого підприємства, що виробляє якусь продукцію. Незалежно від характеру виробів, будь-яка виробнича компанія має справу з реалізацією готової продукції. Можна виробляти корисний та якісний товар (продукти харчування, автомобілі, техніку, програмне забезпечення, одяг), але якщо не вдасться збудувати ефективні канали збутупродукції вона просто не дійде до своїх цільових споживачів. Тому збуту, збутової стратегії та організації каналів розподілу приділяється так багато уваги як у теорії, так і за практичного ведення бізнесу. У цій статті ми розглянемо канали збуту в маркетингу.

Поняття, характеристики та функції каналу збуту

Канал збуту у маркетингу(англ. « distribution channel») – ланцюжок фізичних та/або юридичних осіб задіяних у процесі руху (за допомогою купівлі-продажу) від виробника до споживача.

Якщо сформулювати максимально коротко, то канал збуту- Ланцюг посередників (хоча варто відзначити, що можливі канали збуту повністю без посередників, і про них ми поговоримо трохи пізніше).

Канал збуту (чи інакше: канал продажів, канал розподілу, канал дистрибуції) дозволяє з'єднати виробника продукції або послуг з їх споживачами, забезпечуючи потік товарів в один бік та грошових коштів до іншого. Виходить, що канал збуту це своєрідний міст між виробником та покупцем, що зв'язує їхню магістраль.

прикладомканалу збуту може бути наступна ланцюжок учасників: автозавод (виробник автомобілів), автосалон (торговельний посередник, дилер) і покупець автомобіля (кінцевий споживач).

Важливі характеристики каналу збутуу маркетингу – його довжина, ширина та рівні:

• довжина каналу збуту – кількість ланок (посередників) у збутовому ланцюзі;
• ширина каналу збуту – кількість учасників процесу розподілу у кожному ланці каналу (наприклад, якщо компанія реалізує товар через 3 мережі роздрібних магазинів, те й ширина тут дорівнюватиме 3);
• рівень каналу (англ. « channel level») - Окремий посередник у збутовому ланцюгу, що бере участь у процесі руху товару від виробника до споживача.

У нашому прикладі лише один посередник (автосалон). Відповідно довжина каналу збуту дорівнюватиме 1. Так само як і ширина (оскільки автомобілі продаються через один автосалон). А сам автосалон можна вважати одним рівнем збутового каналу.

Крім того, не менш важливими є і характер взаємодії ланок системи розподілу, а також виконувані ними функції.

Можна виділити такі функції каналів збутуу маркетингу:

1. дослідницька - збір даних про ринок;
2. стимулююча – заохочення придбання продукції;
3. контактна - створення та підтримка зворотного зв'язку з покупцями;
4. переговорна - встановлення, погодження та коригування умов продажу (ціна, упаковка, сервіс);
5. організаційна – забезпечення руху товару (за великим рахунком: транспортування, навантаження, зберігання);
6. фінансова – пошук фінансових ресурсів для компенсації витрат;
7. ризикова – ухвалення всієї повноти відповідальності за роботу каналу.

Як бачите, збут дійсно грає величезну роль у роботі практично будь-якої компанії. А тепер, розібравшись із поняттям та функціями каналу розподілу, перейдемо до розгляду його різновидів.

Види каналів збуту

Класифікувати канали збуту в маркетингу можна за різними критеріями. Але найбільшу популярність має розподіл каналів дистрибуції по кількості посередників.

Основні види каналів збуту в маркетингу: прямі та непрямі

1. Прямі канали збуту– характеризуються відсутністю незалежних посередників. Тобто виробник самостійно та безпосередньо реалізує продукцію покупцям. Зробити це може різними способами:

• через власні (фірмові) магазини;
• торгівля у рознесення (наприклад, кулінарними виробами);
• продаж товарів через Інтернет.

приклад: видавництво має власну мережу книгарень, через які реалізує книги своїм читачам Або меблева фабрика продає свої вироби у роздріб зі складу. Або виробник виробничого обладнання здійснює пряме постачання заводам-замовникам.

Оскільки у прямому каналі збуту немає посередників, він вважається нульовою довжиною та його називають «канал нульового рівня». Використовуються прямі канали збуту досить рідко. В основному їх застосовують на ринку виробників.

2. Непрямі (непрямі) канали збуту– у процесі дистрибуції бере участь один або кілька посередників.

Залежно від числа посередників (довжини) непрямі канали збуту поділяються на ряд різновидів:

• однорівневий – з єдиним посередником. Наприклад, ним може бути агент із реалізації промислового обладнання;
• дворівневий – тут ми маємо справу вже із двома посередниками. Як приклад можна навести ринок споживчих товарів (продукти харчування, побутова хімія, одяг), де часто на шляху проходження продукції від виробника до покупця присутні два посередники, як варіант: оптовий склад та роздрібний супермаркет;
• трьох-і більш рівневий - за аналогією, це канал дистрибуції з трьома і більшим числом посередників. Наприклад, для трирівневого збутового каналу ними можуть бути великий оптовик, продавець менших оптових партій товару та мережу роздрібних магазинів.

Якщо непрямому каналі збуту 1-2 посередника він називається коротким. Якщо ж посередників більше двох, такий канал збуту називають довгим.

Коли одночасно використовує і прямі та непрямі канали розподілу, така система збуту називається комбінованої. І цій темі буде присвячено окрему статтю. А поки що розглянемо плюси та мінуси прямої та непрямої дистрибуції.

Як прямі, і непрямі канали збуту маркетингу мають переваги і недоліки. Коротка порівняльна таблиця представлена ​​малюнку. А далі ми проаналізуємо докладніше, і почнемо з прямих каналів.

Порівняльна таблиця прямих і непрямих каналів збуту (розподілу) з погляду маркетингу

Переваги прямих каналівзбуту:

• всебічний контроль над збутовим процесом, якістю продукції та ціною;
• можна отримати велику прибуток, так із структури ціни виключається націнка посередника;
• близький контакт зі споживачами (виробник краще обізнаний про їх бажання та переваги);
• збільшення частки готівкових коштів у ;
• легше підтримувати привабливий імідж компанії та правильно позиціонувати товар;
• Найчастіше покупці охочіше купують продукцію в її безпосереднього виробника.

Недоліки прямих каналіврозподілу:

• охоплення ринку та обсяги продажів, як правило, невеликі;
• необхідні солідні інвестиції у збутових заходів;
• відбувається накопичення очікуваної реалізації продукції на складах підприємства (як наслідок зростають витрати на її зберігання та ризик псування);
• виробник змушений самостійно займатися ринковим аналізом, просувати продукцію та утримувати збутову мережу, що потребує додаткових ресурсів та інвестицій;
• ускладнено облік товарно-грошових потоків.

Непрямі канали збуту у маркетингу теж мають свої плюси та мінуси.

Переваги непрямих каналівзбуту:

• виробник може отримати у своє розпорядження розгалужену збутову мережу посередника з широким охопленням ринку, що дозволить збільшити обсяги збуту, а в результаті і прибуток;
• з'являється можливість швидше освоювати нові ринки;
• виробник звільняється від необхідності створювати власне складське господарство та може сфокусуватися безпосередньо на виробництві;
• можливий збут більших партій продукції;
• повніше задовольняються потреби клієнтів у кількості, швидкості та сервісі.

Недоліки непрямих каналівдистрибуції:

• виробник втрачає безпосередній контакт зі своїми споживачами, погіршується якість зворотний зв'язок, стає складніше реагувати зміни попиту;
• виробник також втрачає контроль над і, певною мірою, якістю товару;
• знижується відсоток прибутку (оскільки доводиться надавати посередникам знижки, відпускаючи товар за ціною, нижчою від ринкової);
• виробник може потрапити у сильну залежність від посередників.

Таким чином, з одного боку, реалізація своєї продукції через посередників дозволяє краще задовольнити потреби більшого кола покупців, але при цьому виробник втрачає контроль над ціною та процесом збуту.

З іншого боку, реалізація товару самим підприємством без посередників пов'язана з великими труднощами і високими витратами, дозволяє задовольнити потреби лише обмеженого ринкового сегмента, зате виробник краще розуміє свого споживача і може повністю контролювати ціну та якість товару.

Як бачите, не можна однозначно сказати, що краще використовувати непрямі канали збуту або що прямі канали розподілу погані. Все залежить від особливостей товару, специфіки ринку, можливостей виробника, вибраних посередників, стратегії збуту та багатьох інших чинників. Але однозначно, що вибору системи збуту слід підходити максимально відповідально.

Вибір каналів збуту

Вибір найбільш підходящої до цього підприємства та ринку системи маркетингу збуту дуже важливий. Справа в тому, що особливість каналів збуту така, що одного разу зробивши вибір на користь тієї чи іншої системи розподілу товарів, надалі виробнику буде надзвичайно важко щось змінити. Після того, як товари почнуть рух каналом дистрибуції на них дуже складно, а часто й практично неможливо вплинути.

Сам процес вибору каналу збутуу маркетингу можна розділити на 4 етапи:

1. Визначення підприємством стратегії збуту.
2. Пошук відповідних каналів збуту.
3. Аналіз та оцінка можливих каналів дистрибуції.
4. Вибір партнерів та торгових посередників.

При виборі каналу збуту слід враховувати та аналізувати комплекс факторів:

• характеристики товару та широта його асортименту;
• транспортабельність продукції, умови та терміни її зберігання;
• географічне розташування виробника;
• рівень рентабельності каналу дистрибуції;
• специфіка цільового ринку;
• ступінь відповідності каналу збуту цільового сегмента споживачів;
• здатність підприємства контролювати процес дистрибуції;
• рівень конкуренції на вибраному ринку;
• прогнозована частка ринку, обсяги продажу та рівень прибутку;
• мінімально необхідні витрати фінансових та інших ресурсів на організацію збуту;
• повноваження щодо розширення ринків збуту.

Крім того, часто використовують аналіз альтернативних каналів збуту на основі комплексуіз 3-х груп критеріїв:

1. Економічні чинники- Рівень можливих продажів, прогнозовані витрати;
2. Контрольні фактори- Період доставки товару до споживача, система стимулювання продажів;
3. Адаптивні фактори– час, необхідний для підключення каналу до системи дистрибуції підприємства, рівень його гнучкості та можливості адаптуватися до змін ринкового середовища.

У міжнародній економічній практиці цей комплекс критеріїв називають 3C» збуту, за першими буквами назв основних критеріїв: «Cost» – витрати чи витрати, «Control» – контроль, «Coverage» – покриття ринку.

Крім того, є розширений підхід до відбору каналів збуту в маркетингу, який отримав назву « 6C». Тут до трьох перелічених вище «C» додаються ще три: «Capital» - капітал (інвестиції необхідні для створення збутового каналу), «Character» - особливості каналу (його властивості, ступінь відповідності цільовому ринку), «Continuity» - стабільність (фінансова стійкість торгового посередника, його орієнтованість на довгострокове партнерство).

Який канал збуту показує найкращі результати по аналізованій сукупності факторів і вибирається.

Резюме

Підіб'ємо підсумок усієї статті і коротко перерахуємо основні моменти.

Збутвідіграє важливу роль у діяльності будь-якого підприємства, поряд із закупівлями, виробництвом та іншими функціями. Реалізація готової продукції здійснюється через канали збуту (продажу, дистрибуції, розподілу).

Канал збуту– ланцюг посередників по дорозі товарів від виробника до споживача.

Кожен канал дистрибуції характеризується довжиною(кількість ланок у каналі), шириною(кількість учасників у кожній ланці) та рівнями(Кожен окремий посередник).

Розрізняють 2 основних типи каналів збуту в маркетингу: прямі- Збут проводиться без посередників, безпосередньо від виробника до кінцевого покупця; непрямі- Через посередників (канал збуту з 1 посередником називається однорівневим, з 2-ма - дворівневим, і т.д.). Крім того, при одночасному використанні як прямих, так і непрямих каналів розподілу, говорять про комбінованому збуті.

Вибору каналу збуту слід приділяти особливу увагу (враховувати особливості посередника, витрати, характер ринку та інші чинники), оскільки потім змінити його буде непросто.

Галяутдінов Р.Р.

© Копіювання матеріалу допустиме лише при вказівці прямого гіперпосилання на

Збутова діяльність підприємства, збут - це вид комерційної діяльності, що здійснюється після завершення виробництва, включаючи продаж товару покупцю, доставку її споживачеві та післяпродажне обслуговування. Таке уявлення трактує збут у сенсі на відміну вузької трактування збуту як продажу товару.

Збутова система виробничого підприємства являє собою сукупність суб'єктів збутової діяльності та певні організаційно-правові взаємовідносини та взаємозв'язки між ними.

Збутова система характеризується певними формами та методами збуту.

Форма збуту підприємства визначається організаційно-правовими відносинами суб'єктів збутової системи. Залежно від форми збуту розрізняють такі системи збуту.

власна збутова система підприємства;

пов'язана збутова система;

незалежна збутова система.

Наведемо відмінні риси названих різновидів збутових систем.

Власна збутова система передбачає здійснення збутових функцій суб'єктами, залежними від підприємства в організаційно-правовому та економічному відносинах, тобто його підрозділами, філіями тощо.

Пов'язана збутова система спрямовано здійснення збутових функцій самостійними у правовому, але залежними у економічному відношенні посередниками. Координація діяльності суб'єктів збутової системи здійснюється у рамках договірних відносин.

Незалежна збутова система передбачає повну незалежність посередників від виробника як у правовому, і у економічному відносинах під час здійснення ними збутових функций

Залежно від наявності чи відсутності посередників розрізняють такі способи збуту:

прямий метод збуту;

непрямий (опосередкований) метод збуту;

комбінований (змішаний) метод збуту.

Розглянемо сутність, переваги та недоліки названих методів.

Прямий спосіб збуту передбачає безпосередню реалізацію продукції кінцевому споживачеві. Відповідно їх пов'язує і прямий канал збуту. Його характерною рисою є можливість фірми - виробника контролювати шлях проходження продукції до кінцевого споживача, і навіть умови її реалізації. Однак у разі фірма несе істотні позавиробничі витрати, зумовлені необхідністю створення дорогих товарних запасів, витрачає дуже багато ресурсів здійснення функції безпосереднього доведення (продажу) товару до кінцевого споживача, у своїй покладаючи він всі комерційні ризики товароруху. Разом з тим, з позиції фірми - виробника, перевагою такої форми збуту є її право на максимальний обсяг прибутку, який можна виручити від продажу виробленої продукції (послуг). Комерційну вигоду прямого каналу збуту посилює можливість безпосереднього вивчення ринку своїх товарів, підтримки тісних зв'язків із споживачами, проведення досліджень щодо підвищення якості товарів, на швидкість реалізації з метою зменшення додаткової потреби в оборотному капіталі.

Прямий збут здійснюють, використовуючи виробнику, що належать фірмі:

регіональні збутові філії, що мають штат кваліфікованих фахівців, які знають місцевий ринок, конкурентів, здатних запропонувати відповідні запитам споживачів умови продажу товарів та послуг;

збутові контори або служби без створення товарних запасів з виконанням функцій щодо укладання угод «на замовлення», вивчення ринку підтримки контактів із споживачами;

спеціальних агентств, що мають або не мають право на укладання угод, функціональні обов'язки яких, окрім інших, входить демонстрація товару клієнту;

роздрібну мережу (кіоски, магазини, салони та ін.).

Непрямий збут складає основі опосередкованих зв'язків (послуг різного роду посередників). Виробник у разі непрямого методу збуту неспроможна повністю контролювати, кому і як продається його продукція, проте використання послуг посередників дозволяє у деяких випадках найкраще запропонувати товари цільовому ринку. Використовуючи свої зв'язки, досвід, переваги спеціалізації та високу якість роботи, посередники часто-густо можуть принести виробнику більше користі, ніж у випадку, якби він здійснював збут своєї продукції самостійно.